voorstellen filsofie strategie-ontwikkeling treacey & wiersema: klantwaardestrategie blue...
TRANSCRIPT
“Het belang van scherpe keuzes bij groei’’
Eric Heersink - I-Real
Inhoud presentatie
Voorstellen
Filsofie
Strategie-ontwikkeling
Treacey & Wiersema: klantwaardestrategie
Blue Ocean:Waarde innovatie
De praktijk: ontwikkelingen in zeven jaren
Conclusies en leerpunten
Wie is Eric Heersink?
HEAO-BI Enschede, Masters of Marketing Groningen:
Achtergrond in Telecom en ICT
Diverse product- en marketing management
functies
Van 1997-2003 bij UPC / Chello /
lokale kabelexploitant
UPC/TELEKABEL PER 1 JULI HOOFDSPONSOR VAN HEERENVEEN (SEPT 1999)
Hoe omgaan met je Marketing budget?
Internetprovider Chello is de nieuwe sponsor van het Arrows Formule 1-team (MAART 2000)
Alleen marketing is niet voldoende!
Wie is I-Real?
Monitorings- en besturingssystemen
Één platform ondersteunt alle oplossingen
Verschillende verticals, verschillende
produktnamen (één produkt)
28 fte anno 2010
Groot deel omzet via abonnementen
Wie is I-Real?
Toepassingsgebieden:
VRI’s OV
Stuwen
Energie
Sluizen
Containers
Overstorten Rioolgemalen (RWZI’s)
Onderhoud
Grondwater
Perceelbeheer
BBV’sWat
erO
veri
g
Keuzes bij I-Real
Open source technieken
(Linux, Ajax, Java, PHP, C/C++)
Product leadership
Met één techniek vele verticals bedienen
Open office, Linux in de
kantoorautomatisering
Waarom Microsoft niet werkt bij I-Real
De medewerkers
Klantwaardestrategie
Productleadership
Voortdurende innovatie, creatief zijn en snel
vercommercialiseren
Vooral het laatste bleek moeilijker dan gedacht, met als gevolg:
Torenhoge ontwikkelkosten voor produktonderdelen die slechts
één
maal verkocht worden
Dit vroeg om strategie-aanpassing!
Strategie
Red Ocean Strategy
• Concurreer in bestaande markt
• Streef je concurrent voorbij
• Voeg meer toe aan de bestaande vraag
• Maak een opbrengst/kosten afweging
• Stem het systeem af op de bedrijfsactiviteiten en haar strategische differentiatie of lage kosten
Blue Ocean Strategy
• Creëer een concurrentieloze markt
• Maak je concurrent irrelevant
• Creëer een nieuwe vraag
• Verbreek de opbrengst/kosten afweging
• Stem het systeem af op de bedrijfsactiviteiten in haar afgewogen differentiatie en lage kosten
Strategie
Blue Ocean Strategy
• Constatering van een nieuwe markt voor beheer en bewerking van data en RealTimeControl. ICT component neemt flink aan belang toe.
• Klant bewust maken van Total Cost of Ownership, besluit om alleen bovenliggende software voor monitoring te leveren en geen besturingscomputers, etc.
• Nieuwe vraag, internetbased monitoring, vanuit datacenters
• Door samenwerkingen te sluiten zeer snel kunnen groeien
• Bepaalde dienstverlening zit klant niet op te wachten.
Strategie
Value curve voor H2gO
Op welke punten onderscheiden we ons (2004)
• Webbased software•Datavalidatie en –beheer•Professionele database (Oracle)• Geen gebruik software van derden• Communicatie met alle typen veldcomputers•SLA dienstverlening
Op welke punten onderscheiden we ons niet•Prijs•Gebruiksvriendelijkheid
Voorbeeld value curve
Waarde innovatie curve I-Real 2004Pr
ijs
Gebr
. Vrie
nde-
lijkh
eid
Com
mun
icatie
Vali
datie
RTC
Prof
. Dat
abas
e
Web
bas
ed
Gebr
uik
Soft.
de
rden
OM
S
Scor
e
hoog
laag
ITT
MMB
IA
I-Rea
l
Waarde innovatie curve in 2009Pr
ijs
Gebr
. Vrie
nde-
lijkh
eid
Com
mun
icatie
Vali
datie
RTC
Prof
. Dat
abas
e
Web
bas
ed
Gebr
uik
Soft.
de
rden
OM
S
Scor
e
hoog
laag
ITTIA
I-Rea
l
Historie
2003
2005
20072009
>2010
Historie
2003 Launching customer
Anderhalf jaar gewerkt voor één klant
In ontwerp rekening gehouden met toepassing in andere verticals
Eind 2004 eerste serieuze business plan opgezet
Historie
2003Keuze rioolsector
Flinke groei door aanleg drukriolering
Overzichtelijk: 440 gemeenten en 27 waterschappen
Enorm veel mobiele communicatie mogelijk
Weinig innovatief, conservatief
Wet- en regelgeving
Pompenbouwers creëerden een zogenaamde vendor lock in
Pompenbouwers hebben geen focus en/of kennis van databeheer, meten, monitoren en
systeemsturing
Gesloten markt, einde overlegrondjes
Historie
2005
Uitvoering fase 1
Verfijnen van het business plan
Zorg voor voldoende financiële middelen
Projecten worden op prijs gewonnen
Samenwerkingen worden opgezet
Winnen van een prijs(je)
Historie
2007
Fase 2
Wordt een autoriteit (artikelen in vakbladen)
Inschrijven op aanbestedingen
Uiteindelijk winnen van aanbestedingen, enorme omzetgroei als gevolg
Heel veel fouten maken en ervan leren
Interne organisatie professionaliseren
Historie
2007
Fase 3
Marktgrootte op 1-1-2007: 440 gemeenten-Flygt 175-Mous 110-Interact 30-Vanderlinden 30-YP 25-TMX 15-I-Real 12-niet voorzien xx
Historie
2009
Fase 4
Nieuwe produktvarianten in nieuwe markten Verkeersinfrastructuur
Dynamische openbare verlichtingEnergiemetingen
Bestaande produkten, nieuwe markten
Ghana AustraliëBelgië
Historie
>2010Fase 5
Alles is zo ongeveer uitgekomen
De concurrenten passen nu onze strategie uit 2004 toe, zijn we toch nog in een Rode Oceaan terechtgekomen. Daar geven de heren Kim en Mauborgne (bedenkers van de Blue Ocean strategie) geen antwoord op.
Conclusies
Als de business er om vraagt, moet je ook kunnen afwijken
Te weinig focus in het begin, heeft voor vertraging gezorgd
Onderschat niet de snelheid van concurrenten
Productleadership vergt te veel innovatie(-kosten)
Blue Ocean strategie werkt tijdelijk
Wees authentiek
Referenties
Wie is I-Real?
Procesautomatiseringssysteem voor de watersector
Procesautomatiseringssysteem voor overige sectoren
Gegevens Verwerkend Systeem
OnderhoudsManagementSysteem
Grondzaken- en contractbeheer
Koppeling H2gO/ OMS met Tom-Tom Webfleet
Software Oplossingen:
Wie is I-Real?
250 klanten
Gemeenten waterschappen toeleveranciers
Projecten in Ghana en België
Sinds 2009 vestiging in Brisbane
Significant marktaandeel in de
rioleringsmarkt
Filosofie personeelsinvulling I-Real
Gemeente Berkelland
Kaart (GIS-kaart)
Look & Feel door de jaren heen
Versie 1.0b
Look & Feel door de jaren heen