Case: VR&VOCÊ

Programa de Relacionamento BtoB

Marcos Elia Soares Marcelo Custodio de Oliveira

Márcio Fujimura

Categoria CRM / DBM: Ouro – Melhor dos Melhores – Agência do Ano

Objetivo

10% de vendas

(prospecção e cross-sell)

para médias e grandes empresas,

dos benefícios do Grupo VR:

refeição, alimentação,

combustível e transporte

Conceito

“Escolher os melhores ingredientes ajuda a fazer

um grande jantar.

Escolher as pessoas certas para participar dele

faz tudo ficar ainda melhor”.

Foi utilizada uma linguagem metafórica em relação ao papel

do decisor da empresa na contratação de benefícios

Etapas

DBM

•  Recebimento do cadastro da

VR

•  Compra de mailing

•  DBM – pré-qualificação

•  Telemarketing –

enriquecimento dos dados dos

decisores e empresas +

pesquisa de potencial

(alternativamente utilizamos

e-mail mkt + hotsite)

Sistema de Telemarketing

Sistema de E-mail marketing

DBM

DBM

Resultados •  62% de confirmação de cadastro

•  77% de preenchimento da pesquisa

de potencial

Envolvimento

•  Pré-Evento

•  Evento (Jantar exclusivo)

•  Pós-Evento

Envolvimento – Pré-Evento

•  21 dias – MD Convite

•  21 dias-véspera – RSVP pelo 0800 e e-mail

•  14-3 dias – RSVP pelo telemarketing ativo

•  7 dias-véspera – reforço dos Gerentes da VR

•  10 e 5 dias – e-mail de lembrete

(confirmados e a confirmar)

•  véspera – lembrete (confirmados)

•  e-mail de agradecimento pela confirmação

•  e-mail de lamento pela negativa

Envolvimento - Evento •  25 convidados por jantar com acompanhante

•  4 jantares em SP, 1 no Rio, 1 em BH

•  D.O.M. (Alex Atala), Quadrifoglio (Silvana

Bianchi), Vecchio Sogno (Ivo Faria)

•  Tracking 1 – foto do convidado na chegada

•  Tracking 2 – foto do convidado e

acompanhante na chegada

•  Agradecimento do Diretor da VR

•  Apresentação do Menu pelo Chef

•  Jantar em mesa de 10 pessoas (convidados e

Gerente da VR)

•  Acompanhamento musical

•  Tracking 3 – foto do chef com o convidado

e acompanhante

•  Brinde – livro do Chef

Envolvimento – Pós-Evento

Tracking 3 – foto do chef com convidado e acompanhante

Links: Galeria de Fotos, Pesquisa de Hábitos e Atitudes

Envolvimento

Resultados •  74% de confirmação no RSVP

•  69% de presença nos jantares

•  23% de preenchimento da Pesquisa

de Hábitos e Atitudes

Vendas

Tracking 1 –

foto do convidado

Tracking 2 - foto do convidado e acompanhante

Oferta do benefício customizada – pesquisa de potencial (DBM)

CRM

•  Agendamento de visita

•  Visita do Gerente

•  Dados disponíveis: •  cadastro de empresas

•  cadastro de contatos

•  potencial da empresa

•  pesquisa de hábitos e atitudes

•  histórico de contatos

•  Relatórios de acompanhamento: •  agendamento e visita

•  telemarketing, RSVP, e-mail

Resultados (vendas)

•  22% de vendas para

uma meta de 10%

•  29% de ROI

•  4 meses de payback

Obrigado

•  marcos@loyaltymkt.com.br

•  marcelo@loyaltymkt.com.br

•  21-2223-0032 / 11-3086-4418

•  marciof@vr.com.br

•  11-5508-7119