Wykorzystywanie naturalnych sposobów

myślenia, predyspozycji i zachowań ludzi

Krzysztof.Slugocki@gmail.comWarsztaty: materiał poufny

Warsztat 002

Język – jak zadawać pytania?„Zabójcze pytania”

Kto pyta, ten prowadzi rozmowę.

Każdy sprzedawca powinien znać i zapewne zna tę zasadę. W czasie wystąpienia publicznego zachodzi szczególny rodzaj sprzedaży. Pytać więc należy i w sposób szczególniejszy.

Spełniać pragnienia

Rzecz w tym, aby zadawać pytania, które wprost doprowadzą umysł słuchacza (klienta) do stanu, kiedy już wie, że powinien uczynić to, co my chcemy, aby uczynił; czuje niepohamowaną chęć uczynienia tego (zamierzenia, postanowienia, rozstrzygnięcia, zaplanowania itp. ); a może nawet staje się szczęśliwy, że ma przed sobą człowieka, który może to niesamowite pragnienie spełnić.

Zła odpowiedź: „nie” – to skutek złego pytania

Należy uświadomić sobie to, aby pytania, które zamierzamy formułować, nie kierowały klienta w stronę niepożądanych myśli. Co to za pytania? Odpowiedź jest krótka: wszystkie te, na które istnieje niezbyt nas satysfakcjonująca odpowiedź: „nie”.

Jak to wygląda w praktyce?

Zamiast pytać wprost o: poglądy, stanowiska, wiedzę itp., pytamy, czy nasz klient (słuchacz):

…pytamy, czy nasz klient (słuchacz):

► już zauważył,► dostrzega,► uświadamia sobie, ► zna coś…► itp.

…pytamy, czy nasz klient (słuchacz):

► już zauważył, (coś)…► dostrzega, (coś)…► uświadamia sobie, (coś)… ► zna coś… itp. (coś)…

…to „coś” ma być tym, co jest dla nas korzystne.

Schematycznie takie pytanie wygląda następująco:

Czy już Pan (Pani, Państwo) zauważył (dostrzega, uświadamia sobie, wie…), że … (a tu umieszczamy to, co chcemy „przemycić”).

Stosowanie technik perswazji nie jest kwestią wiary!

Nie trzeba w nie wierzyć. Trzeba je sprawdzać w działaniu. Dopiero wtedy stają się skuteczne.

…a większa skuteczność, to

Większa

grubość portfela