Предотвращение пиратства в отношении ПО Майкрософт в розничной продаже ПК

Информация и рекомендации для собственников и менеджеров торговых точек компьютерной розницы

Содержание

Что такое компьютерное пиратство Ситуация в России 2007-2009 г. Деятельность Майкрософт по продвижению лицензионного ПО и борьбе с

пиратством Типовые сценарии пиратства в торговой точке

Установка пиратского ПО в магазине, «тестовые и демо версии» Рекомендация пиратского ПО, услуг пиратов-установщиков и «скорой

компьютерной помощи» Рекомендуемые Майкрософт меры по предотвращению пиратства

Политика закупок ПО Организация продаж ПО Выполнение основных требований лицензирования в рознице Обучение, мотивация и контроль персонала

Информационные ресурсы Приложения

Что такое компьютерное пиратство?

Авторское право охраняет интеллектуальную собственность (в том числе программное обеспечение). Т.е. программное обеспечение является объектом авторского права («копирайт»). При покупке лицензионной копии ПО покупатель получает права (разрешение) на его использование, объем которых определяется договором (лицензионным соглашением) с правообладателем (автором). Авторское право на саму программу остается у правообладателя, в собственность покупателя переходят лишь материальные носители.

Пиратство - несанкционированное правообладателем копирование, распространение или использование ПО, как в деловых, так и в личных целях

Виды компьютерного пиратства:

• Изготовление несанкционированных правообладателем копий или незаконное копирование отдельных компонентов ПО – недобросовестные продавцы копируют и распространяют (продают, выкладывают в интернет и пр.) незаконные копии лицензионного ПО, или дробят его на компоненты, которые впоследствии распространяются отдельно или в сочетании с другими программными продуктами или компонентами.

• Подделка лицензионного ПО – носитель ПО и его упаковка незаконно воспроизводятся и продаются под видом лицензионного ПО. Этот бизнес часто создается и управляется преступными сообществами.

• Незаконная установка ПО на жесткий диск компьютера – одна копия ПО незаконно тиражируется на много ПК, затем эти ПК продаются вместе с установленным ПО. Покупатель не получает лицензионный носитель, сертификат подлинности и документацию, так как для нелицензионных копий их не существует.

• Незаконное копирование ПО домашними пользователями или организациями – наиболее распространенный вид пиратства. Копии ПО незаконно распространяются среди членов семьи, друзей, сотрудников одной фирмы.

• Нарушение требований лицензионных соглашений (неправильное лицензирование) часто имеет место, когда организация – заказчик, купившая лицензии операционной системы по одной из программ корпоративного лицензирования, считает, что имеет право на использование полной версии операционной системы, в то время как в рамках программы корпоративного лицензирования ей приобретены права только на корпоративное обновление, а не на полную версию системы (которая должна быть установлена на ПК до приобретения корпоративного апгрейда), или переносит ОЕМ-лицензию с одного ПК на другой, что приводит к появлению нелицензионных пользователей ПО, или нарушает другие требования лицензионного соглашения.

Продажа пиратской копии ПО является нарушением российского законодательства, в котором авторские права защищены нормами гражданского, административного и уголовного законодательства. Соответствующие нормы содержатся в Части IV Гражданского Кодекса России, Конституции, ст.44, Уголовном кодексе, ст.146, Кодексе об административных правонарушениях, ст. 7.12. и подразумевают преследование производителей, распространителей и пользователей пиратских программ.

Результаты деятельности пиратов

В отношении пользователей ПО:

- пираты делают пользователей нарушителями закона, о чем пользователи часто не знают

- пользователи пиратского ПО подвергаются значительным рискам: риски сбоев и потери данных, кражи персональной информации, в том числе идентификационных данных для доступа к банковским инструментам, риски «успешных» вирусных атак, так как пираты чаще всего распространяют или «урезанные» версии продуктов, или же «дополненные» вредоносным или нежелательным программным кодом

- корпоративные пользователи подвергаются также серьезным юридическим рискам

- пользователи пиратского ПО не имеют полных и своевременных обновлений, дополнений, не могут пользоваться услугами технической поддержки от производителей

В результате пользователи пиратского ПО не получают ожидаемой ценности от использования, но сталкиваются с затратами на обслуживание, значительно более высокими, чем на обслуживание лицензионных продуктов, и подвергаются всем перечисленным рискам.

В отношении IT-индустрии и компаний-партнеров производителей ПО пиратство:

- сокращает обороты IT-индустрии и количество высокооплачиваемых рабочих мест*

- препятствует честной конкуренции, отнимая доходы у игроков рынка, работающих в соответствии с законом

- наносит урон репутации IT-индустрии и компаний, работающих в IT, – подрывает доверие в глазах пользователей и снижают ценность ПО и IT-услуг

- ухудшает отношение государства к IT-индустрии, противодействуя государственной политике, направленной на предотвращение пиратства и налоговую «прозрачность» отрасли.

Почему продажа лицензионного ПО выгодна партнерам?

Рост доходов и прибыльности бизнеса партнеров сегодня

Постоянно растет спрос на ПК с предустановленной системой

Одно только лицензирование ОС на уже используемых ПК без лицензионной операционной системы предоставляет значительную возможность для увеличения оборота от продаж ПО в ближайшие годы

Продажа лицензионного ПО создает базу для получения дополнительного оборота от продажи IT-услуг существующим заказчикам. Исследования отмечают увеличение оборота от послепродажного обслуживания (при снижении объемов работ по гарантии)

Затраты поставщика в процессах продаж, развертывания и последующего обслуживания ПО ниже при работе с лицензионным ПО

См. блок ниже.

Исследование IDC: Влияние пиратства на бизнес партнеров МайкрософтИюнь 2008Публикация исследование IDC, спонсированное Microsoft и международной ассоциацией сертифицированных партнеров IAMCP, подводит итог результатам аналитической работы и последующих интервью с сертифицированными партнерами Майкрософт. Интервью подтвердили результаты количественного исследования.Основные результаты исследования о влиянии снижения пиратства на бизнес партнеров Майкрософт:

Каждый доллар, полученный Microsoft от снижения пиратства в 2008, принес дополнительно $5.50 доллара остальным компаниям партнерской экосистемы.

o Из этой суммы $4.37 получено от роста доходов, $1.13 в результате снижения затрат. o Наибольшие доли в приросте доходов обусловлены ускорением цикла продаж (31%) и

сокращением сроков поставки продуктов и оказания услуг (40%);o Наибольшая доля в снижении затрат – от снижения стоимости обслуживания (64%).

«Партнерские доходы» от одного доллара, полученного Microsoft от снижения пиратства в 2008, распределяются в зависимости от типа партнеров: - от $0.54 зарабатывают партнеры, ориентированным на логистику поставок (например, дистрибуторы)- от $1.62 - партнеры, ориентированные на работу с продуктом (поставщики ИТ-услуг).

Таким образом, пока еще высокий уровень используемого пиратского ПР дает партнерам возможность зарабатывать, предлагая клиентам продукты для лицензирования и управления лицензиями в организациях.

Стабильные доходы и рост бизнеса в будущем

Стабильность - результат долгосрочных отношений с заказчиками, возникающих благодаря качеству продукта и предоставляемых услуг

• Продажи лицензионной Windows создают базу для продажи другого ПО в предустановленном виде, а это даст значительный прирост оборота от продаж Microsoft Office и Windows Server

• Большинство заказчиков хотят быть чисты перед законом. Продавая только лицензионное ПО, партнер сохраняет время, нервы и деньги заказчика, становится советником, которому доверяют. Это создает основу развития в долгосрочной перспективе.

Справедливость и безопасность

Честные игроки рынка вынужденно конкурируют с недобросовестными компаниями, которые играют не по правилам, подрывая репутацию всех поставщиков рынка, однако это кажущееся преимущество пиратов не работает в долгосрочной перспективе:

• Пиратство несправедливо по отношению к честным компаниям, закупающим и продающим только лицензионное ПО

• Пиратство несправедливо по отношению к клиентам. Используя пиратский продукт, они сталкиваются со значительными рисками при сопоставимых суммарных затратах на приобретение и обслуживание ПО, и не получают преимуществ лицензионных продуктов.

• Работая с пиратским ПО, заказчики и продавцы несут серьезные юридические риски.

Ситуация в России 2007-2009 г.

Экономический эффект от снижения компьютерного пиратства на 10% за 1 год даст России дополнительный ВВП $8.5 млрд., 12500 рабочих мест и дополнительный доход от налогов $355 млн. (Исследования IDC Research Corp., 2007-08).

С 2003 по 2007 год уровень пиратства в России снизился на 14 пунктов, до 73%. Несмотря на значительные успехи предыдущих лет, в 2007 году в России производители потеряли $ 4.1 млрд. от пиратства только на ПО для персональных ПК. Но тенденция к снижению пиратства усиливается - за 2008 год уровень пиратства в России снизился на рекордные 5 процентных пунктов, с 73% до 68% *.

В 2008 г. продажи ПК без лицензионной операционной системы снизились на 19% (!), что подтверждает значительное увеличение спроса на готовые к работе ПК с предустановленной ОС Windows.

В настоящее время только 1/3 ПК продается без предустановленной лицензионной ОС, и это снижение продолжится, так как спрос на ПК с предустановленной ОС будет расти.

Основные доходы от легализации уже используемого программного обеспечения перемещаются в сегменты домашних пользователей и малого бизнеса, что является отличной возможностью повышения оборотов от продаж ПО в компьютерной рознице.

Деятельность Майкрософт по продвижению лицензионного ПО

По нашему глубокому убеждению, деятельность компаний IT-индустрии должна полностью соответствовать требованиям законодательства. Microsoft предлагает возможности выгодного сотрудничества всем игрокам компьютерного рынка, ожидая от них соблюдения авторских прав на ПО Microsoft. Рост российского рынка ПК, продаж Майкрософт и наших партнёров, и значительное снижение уровня компьютерного пиратства в России подтверждают возможность получения прибыли в сотрудничестве с Microsoft и в рамках закона.

Образовательные и маркетинговые кампании Майкрософт направлены как на пропаганду преимуществ лицензионного ПО, так и на стимулирование продаж партнеров. Наряду с регулярными сезонными кампаниями – «снова в школу» и «новогодней», в 2008 году реализованы компании по продвижнию Майкрософт Офис для дома и учебы по льготной цене 1990 руб. в рознице, «Только плюсы!» по продвижению всех версий Windows в рознице, другие совместные акции и компании со сборщиками и реселлерами ПК в регионах.

Инициатива Майкрософт Рус «Шаг навстречу» помогает клиентам найти ответы на все вопросы по лицензированию. www . microsoft 4 you . com

Партнерские программы (Торговый Партнер Майкрософт, Специалист по обслуживанию организаций малого бизнеса, Сертифицированный Партнер Майкрософт и другие) помогают партнерам на регулярной основе: – реклама в региональном разделе на странице поиска партнеров, бесплатные маркетинговые материалы и POS, бесплатное обучение сотрудников и многое другое.

34 Региональных офиса Майкрософт в России обеспечивают постоянную связь с партнерами. Система авторизованных дистрибуторов и суб-дистрибуторов делает продукцию доступной для заказа на всей территории России.

Мониторинг компьютерной розницы со стороны Майкрософт

В 2006-08 годах более 80% компьютерной розницы в крупных городах регулярно проверяется на наличие пиратских предложений.

Визиты проверяющих не анонсируются заранее. По итогам проверок компаниям и/или в магазины направляются предупредительные или благодарственные письма. При неоднократных нарушениях информация передается в Департамент по правовым и корпоративным вопросам корпорации Майкрософт для дальнейшей работы с пиратами.

Цели проверок:

- понимание ситуации с компьютерным пиратством в России;

- сокращение количества предложений нелицензионного ПО через информирование компаний канала продаж ПК о рисках, сопровождающих нарушения авторских прав

- предотвращение нечестной конкуренции со стороны пиратов

Результаты мониторинга

Предложения установки пиратской ОС в магазинах сократились с 31% в 2006 до 12% в 2008 г.

Руководству компаний-партнёров проверки выгодны, так как помогают выстроить такую систему работы, при которой исключается возможность предложений нелицензионного ПО или информации о его установщиках в магазинах.

С 2008 года подобная работа проводится и с компаниями, оказывающими сервисные услуги по установке и поддержке ПО на выезде к заказчику. Таким образом сокращатся доступность пиратского ПО.

Пример. Результаты проверок в точках федеральных ритейлеров

Значительное, на 37-39%, снижение показателей пиратства с сентября 07 по октябрь 08:• Установка пиратской версии ОС Windows в магазине или продажа ПК с предустановленной пиратской ОС – наиболее агрессивный и вид пиратства – только в 3% торговых точек • Рекомендация продавца при покупке ПК - приобрести нелицензионную систему самостоятельно или пригласить для установки пиратской операционной системы третьих лиц - почти в 10% точек. Некорректное поведение персонала - основная проблема сетевых магазинов в отношении пиратства. • Очень успешны в борьбе пиратством ХХХ, ХХХ, ХХХ, ХХХ – спасибо им за поддержку! • Значительный прогресс есть в сетях ХХХ, ХХХ, ХХХ, ХХХ.

Активация продуктов и проверка подлинности используемых копий

Процедуры активации и проверки подлинности продукта предотвращают использование копий ПО без приобретения соответствующих лицензионных прав, информируют пользователей о проблеме пиратства, и помогают выявить и отличить пиратскую копию от лицензионной. Регулярно блокируются попытки активации с ключами, участвующими в пиратских активностях, что затрудняет деятельность пиратов.

Типичные сценарии пиратства в торговой точке и их возможные последствия

1. Установка пиратского ПО в магазине

Покупателям новых ПК чаще всего предлагается и устанавливается пиратская копия ОС Windows. В ответ на вопрос покупателя о наличии ПО сотрудник магазина предлагает установить на приобретаемый ПК при его подготовке к продаже копию ОС Windows без требуемого Сертификата подлинности (COA), Руководства пользователя и Лицензионного соглашения конечного пользователя (EULA). Без каждого из этих компонентов копия операционной системы считается нелицензионной (пиратской).

Осуществляя установку ПО с нелицензионного носителя, предоставленного покупателем, продавец совершает неправомерное распространение программного продукта.

Cледующие ситуации также классифицируются как неправомерное распространение программного продукта:

- продажа ПК с установленной «тестовой, 30-дневной или демо» версией ОС, когда система копируется на жесткий диск ПК до момента продажи, но Сертификат подлинности не наклеивается на корпус ПК (лицензионный ключ продукта не передается покупателю), а система не активируется. В результате ПК передается покупателю вместе с неактивированной системой без требуемого Сертификата подлинности (COA) и Руководства пользователя.

- в случае отказа покупателя от приобретения уже предустановленной ОС, продавец не стирает программу с жесткого диска ПК. В этом случае имеет место неправомерное распространение ПО.

- устанавливается нелицензионная копия снятой с производства программы. Несмотря на то, что продукт не поставляется, авторские права на него сохраняются.

- устанавливаются нелицензионные копии командных файлов типа command.com, или урезанная версия MS DOS.

Продажа или распространение нелицензионных копий ПО являются нарушением российского законодательства и может иметь юридические последствия.

Статистика мониторинга розничных точек показывает:- В небольших компаниях-сборщиках и магазинах незаконная практика установки ОС имеет место или как часть процесса предпродажной подготовки, ремонта или обслуживания ПК (пиратство инициировано руководством) или при отсутствии должного контроля (попустительстве) со стороны руководства.- В более крупных магазинах, там, где выражено разделение труда между продавцами и техническими специалистами, это может происходить как результат сговора или по инициативе персонала сервисного отдела (отдела выдачи товара и т.п.)

Внимание! Копирование, распространение и использование программы (или её версий) регламентируются лицензионными соглашениями конкретной программы (версии). Так, например, пробная версия пакета Microsoft Office может предустанавливаться на ПК (но не активироваться) производителями (сборщиками) ПК в рамках программы Office Ready PC и передаваться продавцом покупателю вместе с ПК в неактивированном виде. Пользователь может работать с пробной версией в течение 90 дней с момента 1-го

запуска. Конвертация пробной версией в полноценную лицензию может быть осуществлена пользователем с помощью приобретенного вместе с ПК или впоследствии, отдельно от ПК, лицензионного ключа.

2. Рекомендация услуг пиратов-установщиков - «скорой компьютерной помощи» или рекомендация приобрести пиратское ПО для самостоятельной установки или для установки силами знакомыхСотрудники магазина сами не оказывают услуг по установке в магазине, но рекомендуют покупателю самому или силами знакомых установить на приобретаемый ПК пиратское ПО, или рекламируют услуги 3-х лиц по установке пиратского ПО по низкой цене. Подобные рекомендация часто имеют место там, где недостаточное внимание уделяется организации продаж ПО, обучению и мотивации персонала или высока текучесть продавцов.

Эти и подобные рекомендации продавцов:- способствуют распространению пиратского ПО;- увеличивают риски ваших клиентов;- уменьшают доходы вашей компании и доходы остальных производителей и поставщиков ПО от продаж лицензионной продукции;- увеличивают риски вашего бизнеса, в том числе риск потери доверия ваших потребителей, и юридические риски, связанные с возможным распространением нелицензионного ПО.

Рекомендации Майкрософт по предотвращению пиратства в розничных точках и более полному использованию возможностей продаж лицензионного ПО

Рекомендации ниже помогут обезопасить ваш бизнес от юридических рисков и повысить доход от продаж лицензионного ПО.

1. Политика закупок ПО Не приобретайте ПО у сомнительных продавцов. Приобретайте лицензионное ПО у

авторизованых дистрибуторов и субдистрибуторов Майкрософт, которые обеспечивают различные возможности поставки ПО на всей территории России. https://partner.microsoft.com/rus/licensing/acquirelicenses/distributors

Наличие информации о ваших закупках в отчетах дистрибуторов дает возможность полного использования преимуществ партнерства с Майкрософт через участие в маркетинговых программах.

Обеспечьте наличие ассортимента (как различных программных продуктов, так и выпусков определенного продукта) и необходимых складских запасов ПО.

2. Организация продаж ПО

Обеспечьте постоянное наличие ПК с предустановленной лицензионной ОС (в соответствии с требованиями лицензионных соглашений) в торговом зале и на

складе магазина. Предустановленная ОЕМ-версия – самый экономичный способ приобретения операционной системы.

Помните, что обязательным завершением установки операционной системы является крепление наклейки-сертификата к корпусу ПК до момента передачи ПК клиенту!

Используйте возможности для продажи MS Office, предоставляемые различными способами распространения (коробочные версии и модель Office Ready PC при продаже ОЕМ-лицензий).

В дополнение к предустановленным на ПК ОЕМ-версиям обеспечьте наличие ассортимента коробочных и легализационных версий лицензионного ПО в магазине. Это даст возможность выбора версии, соответствующей потребностям клиента.

Используйте возможности участия в партнерских маркетинговых программах Майкрософт, сезонных акциях, промо-кампаниях по отдельным продуктам. Выгоды партнеров – реклама на сайте Майкрософт, партнерские сертификаты, бесплатные рекламные материалы, скидки на продукты и различные бонусы за участие в акциях и кампаниях, бесплатные тренинги для персонала!

3. Выполнение основных требований лицензирования в рознице При продаже ПО или ПК с предустановленным ПО покупателю должны быть

переданы все компоненты лицензионного ПО и документы, подтверждающие покупку.

ОЕМ-лицензии продаются конечным пользователям только в предустановленном виде, вместе с ПК. Вскрыв коробку с ОЕМ-лицензией операционной системы и тем самым приняв лицензионное соглашение сборщика, поставщик обязан установить эту лицензию на новый ПК и прикрепить наклейку – сертификат подлинности.

При покупке ПК, в случае отказа покупателя от покупки предустановленного на ПК лицензионного ПО, после демонстрации работоспособности, но до момента выписки счетов и оплаты, необходимо полное удаление ПО с использованием форматирования жесткого диска. Покупатель должен быть предупрежден об этом заблаговременно. Информация о том, что ПК поставлен без ПО, и что продавец не несет ответственности за функционирование (отказы) техники связанные с ПО, самостоятельно установленным покупателем, должна быть внесена в гарантийные обязательства.

4. Предотвращение пиратства и неправильного лицензирования на стороне пользователей

В большинстве случаев ПК проданные без предустановленной лицензионной операционной системы становятся объектами деятельности пиратов. Продавая ПК с предустановленной ОС вы увеличиваете ваш доход, снижаете риски покупателей и их затраты на последующее лицензирование.

При закупке ПК организацией, имеющей лицензионное соглашение с Майкрософт по одной из программ корпоративного лицензирования, на ПК также необходима

предустановленная лицензионная ОС - в корпоративных программах предлагается только обновление операционной системы, которое может производиться только при наличии уже установленной полной версииОС. Исключением является GGWA - решение для лицензирования ОС на 5-и и более используемых ПК в рамках программ корпоративного лицензирования.

5. Обучение, мотивация и контроль персонала

Обеспечьте знание продавцами основ лицензирования и компонентов лицензионного ПО, подтверждающих лицензионные права пользователя.

Регулярно проводите обучение персонала правильной технике продаж ПК с предустановленной операционной системой и другого необходимого ПО. Используйте тренинги, организуемые корпорацией Майкрософт, партнерами, учебными центрами, учебные материалы на сайте www . microsoft . com / rus / .

Мотивируйте персонал – поставьте цели по продажам, введите систему учета продаж и вознаграждения за продажи ПО.

Снизьте юридические риски, которые могут быть вызваны неправомерными действиями персонала:

Выпустите «Приказ о нераспространении нелицензионного ПО» и доведите его до сведения персонала торговых точек – см. образец в Приложении 1.

Обеспечьте полное отсутствие нелицензионного контента (образы программ, пиратские ключи и т.п.) в торговой точке. Для этого проверяйте помещения, используемые компьютеры, персонал технических служб и продавцов на наличие нелицензионного контента (образы программ, ключи и т.п.) на цифровых носителях (файлы ПК, диски с программами, различные виды памяти). Не храните в офисах и торговых залах ОЕМ-версии продуктов без документов, подтверждающих их правомерное введение в гражданский оборот.

Контролируйте продажи и качество обслуживания (и в том числе наличие/отсутствие пиратства) в системе продавец - пункт выдачи товара или сервисный центр, имитируя покупку ПК с помощью третьих лиц или организаций.

Информационные ресурсы

Противодействие компьютерному пиратствуhttp://www.microsoft.com/rus/antipiracy/

Центр обучения партнёров https :// partner . microsoft . com / rus /

Информация для ОЕМ партнеровhttp://www.microsoft.com/Oem/Russian/

Информация по вопросам лицензирования - инициатива «Шаг навстречу» http :// www . microsoft . com / rus / microsoft 4 you /

Веб-узел проверки подлинности http://www.microsoft.com/resources/howtotell/

Лицензирование для клиентов http://www.microsoft.com/rus/licensing/

Информация о дистрибуторах Майкрософтhttps://partner.microsoft.com/rus/salesmarketingsection/alldistributors

Информационный центр Microsoft

+7 (495) 916-7171 в Москве или 8 (800) 200-8001 в регионах РФ

Russia @ microsoft . com

Приложение 1. Приказ о нераспространении нелицензионного ПО

Приказ № _________

«О нераспространении нелицензионного (пиратского) программного обеспечения в магазине........»

« » ________________ 2009 г.

Для исполнения законов РФ, защищающих авторские права на программное обеспечение, в том числе норм Части IV Гражданского Кодекса России, Конституции, ст.44, Уголовного кодекса, ст.146, Кодекса об административных правонарушениях, ст. 7.12., и подразумевающих преследование производителей, распространителей и пользователей пиратских программ, приказываю:

1. Исключить установку нелицензионного ПО на продаваемые предприятием ......... ПК, ноутбуки и серверы, а также продажу или передачу нелицензионных копий программ.

2. Исключить рекомендации покупателям по приобретению и использованию нелицензионного ПО. Не предоставлять покупателям информации о возможных местах продажи, организациях и лицах, предоставляющих услуги по установке нелицензионного ПО.

3. При продаже ПК вести разъяснительную работу среди покупателей об ответственности за использование нелицензионного ПО и преимуществах лицензионного ПО

4. Обеспечить полное отсутствие нелицензионного цифрового контента (образы программ, пиратские ключи и т.п.) на любых видах носителей в торговой точке. ОЕМ-версии продуктов хранить вместе с документами, подтверждающими их правомерное введение в гражданский оборот.

5. При выявлении нарушений немедленно извещать руководство об имеющихся фактах 6. Довести до работников предприятия меры ответственности за распространение и

установку нелицензионного ПО согласно действующему законодательству РФ7. Приказ довести под роспись всем продавцам и сборщикам ПК8. Ответственным за исполнение назначить .........

Директор................... ____________________________/ Иванов И.И./

С приказом ознакомлены:« »______________________ 2009 г. ________________________ / Смирнов И.И.« »______________________ 2009 г. ________________________ / Смирнов И.И.