TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

ARTIKEL PEMASARAN PT. SOSRO

oleh : M EKO PRASETYO (131500115)manajemen 2013 D

FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS PGRI ADI BUANA SURABAYA

Jl.dukuh menanggal XII surabaya 60234

A.    PROFIL PERUSAHAAN

1.      Sejarah dan Perkembangan PT. Sosro

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama

SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO.

Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa

Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol

dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah.

Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO yakni :

Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :

1. Bapak Sosrodjojo (Alm.)

Generasi Kedua

1.       Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

2.       Bapak Soegiharto Sosrodjojo

3.       Bapak Soetjipto Sosrodjojo

4.       Bapak Surjanto Sosrodjojo

Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga

disebut dengan Generasi Ketiga.

Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta

untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.

Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP

RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta.

Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan

menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang

yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses

penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.

Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar

untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang

berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini

disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.

Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang

sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa

langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.

Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan

botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam

kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia.

Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan yakni :

1.      Botol Versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT DRINK SOSRODJOJO

2.      Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan ”CAP” lebih kecil,

sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH

BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan

Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.

3.      Botol Versi III

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi

I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada

kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO

yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.

  Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan

1.         PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan. Produk-

produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum

Prim-A.

2.         PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji. Produk-

produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan

Teh Berko.

PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008 untuk kategori Teh

Celup.

  Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR

SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT

ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso Jl.

Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading – Jakarta Utara, 14240.

Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :

      1940   : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol

      1953   : PT. Gunung Slamat didirikan

      1965   : Promosi cicip rasa

      1969   : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol

      1974   : mendirikan PT. Sinar Sosro

      2000   : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi

      2004   : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana

2011: Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan

2. Visi dan Misi PT. Sinar Sosro

  VISI :

PT Sinar Sosro sebagai perusahaan besar dan pemimpin pasar di industri minuman teh siap saji memiliki

suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang, yaitu menjadi “total

beverage company” menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan dahaga konsumen kapan saja,

dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait.

  MISI :

Misi suatu perusahaan adalah tujuan atau (purpose) yang membedakannya dari perusahaan-perusahaan yang

lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan operasinya. Secara ringkas, misi menguraikan produk, pasar

dan bidang teknologi yang digarap perusahaan yang mencerminkan prioritas dari pengambilan keputusan

strateginya.

Misi yang ingin dicapai oleh PT Sinar Sosro adalah :

1. Membangun merek sosro sebagai merek yang alami, berkualitas dan unggul.

2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non teh

dan menjadikan pemimpin pasar.

3. Memimpin dan membangun jaringan distribusi.

4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang dalam

volume penjualan maupun menciptakan lapangan pelanggan.

5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin sesuai dengan nilai-

nilai utama perusahaan.

6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan,

7. Menyumbang devisa negara.

3. Filosopi PT. Sinar Sosro

 “Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang

sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah

tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan

ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara – Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan

terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman

ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh

Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya

dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.

Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL

yakni :

            Peduli terhadap KUALITAS

            Peduli terhadap KEAMANAN

            Peduli terhadap KESEHATAN

            Serta RAMAH LINGKUNGAN

Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua sebagai  peluang bisnis

industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat.  PT.SINAR SOSRO

merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual  teh dalam

kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan “Apapun Makananya Minumnya Teh Botol Sosro”,

telah merebut hati masyarakat. Produk – produk SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok

propinsi di Indonesia.

Kelebihan :

Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari

perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol SOSRO misalnya, bahan baku yang digunakan adalah

daun Teh Hijau terbaik kualitas Peko yang dicampur dengan bunga melati ( atau lebih dikenal dengan

Jasmine Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar warna, rasa dan ukuran yang dikontrol

ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan

untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.

4. PRODUK-PRODUK SOSRO

 Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro :

            Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur

dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

            Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah

asli.

            Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT,

sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku

teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

            Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

            Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

            Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

            Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

            Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

            Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

            Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

1.        TEH BOTOL SOSRO

Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro kemasan botol beling atau

sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh

siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak Tahun 1974.

Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro dengan inovasinya sampai

dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk yaitu :

            Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml

            Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml.

            Kemasan pouch dengan volume 150ml

            Kemasan PET dengan volume 500ml

Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar yang telah diluncurkan

pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak

( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan untuk Tehbotol Sosro regular kini hadir dalam kemasan baru yaitu

kemasan PET 500ml.

2.        FRUIT TEA SOSRO

        Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR SOSRO pada Tahun 1997

mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen

REMAJA.

Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand Award

sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category.

3.        SOSRO JOY GREEN TEA

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang diluncurkan pada tanggal

26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau

juga mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam

kemasan yaitu :

            Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume 234ml.

            Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.

            Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan Jasmine less sugar.

4.      TEH CELUP SOSRO

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT. GUNUNG SLAMAT

(sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya antara lain adalah:

            Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet

            Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam (Black Tea), Teh Hijau

(Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea)

5.      HAPPY JUS

Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk HAPPY JUS yang launching

pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh anak-anak.

Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :

            Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml dengan varian rasa: Apel, Cherry-B, Apel

berry, Jeruk dan Anggur.

            Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur.

6.      COUNTRY CHOICE

PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE dalam kategori jus pada akhir

tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real juice kaya manfaat untuk kecukupan gizi dan nutrisi

setiap hari dengan cara praktis dan hemat.

Dengan varian Rasa :

1.         Favorit Flavor

Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium, Apple : High Fiber, Apple pulp: High

folat, Mango : High Vit A,C,E

2.         Gold Fruit

Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ).

7.      TEBS

TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada bulan November tahun 2004

dengan kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dalam volume 230 ml yang kemudian disusul

dengan kemasan kaleng (Can) dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO telah mendapatkan penghargaan

The Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil kerjasamanya yang telah terjalin dengan baik dengan

pihak agency.

8.      STEE

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan harga lebih

terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT. SINAR SOSRO meluncurkan produk teh dalam

kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan merk S-TEE bervolume 318 ml.

9.      Air Minum PRIM-A

Pada tahun 90-an, PT. SINAR SOSRO juga memproduksi air minum dalam kemasan. Merknya pada

saat pertama kali dikeluarkan adalah Air SOSRO. Pada Tahun 1999, Air SOSRO berganti nama dengan

Prim-A. Air minum Prim-A hadir dalam kemasan cup 240ml, botol plastik 330ml, 600ml dan 1.5 liter, dan

dalam kemasan galon.

Dan hingga sekarang sejak tahun 2011 PT Sinar Sosro tidak hanya menghasilkan produk minuman

kemasan saja, namun melebarkan sayap ke bidang produksi makanan.

B.     STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO

Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatnya menyongsong dua puluh tahun

kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan revolusi merek yaitu mengganti nama produk Teh Botol

menjadi merek Sosro. Pihak manajemen PT Sinar Sosro pada tahun itu melakukan program promo undian

berhadiah dan mengubah slogan: “Hari-hari Teh Botol” menjadi “Hari- hari Teh Sosro”. Slogan ini tetap

meraih pasar anak muda, tetapi Teh Botol Sosro tidak hanya berupa minuman sehari-hari anak muda,

melainkan minuman yang bisa diminum kapanpun. Dalam rangka memantapkan posisinya sebagai

raja teh manajemen Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVC baru dengan jingle yang sairnya berbunyi:

Hari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari-hari teh Botol Sosro.

Permintaan Teh Botol Sosro terus meningkat dan awareness Sosro mencapai 93%, diikuti

pesaingnya Lipton 17%, 2 Tang 13% dan Hi-C 2%. Terjadi perubahan peta pasar minuman Teh Botol di

tahun 1995-1996. Saat itu muncul produk Tekita yang diproduksi oleh PT Pepsi Cola dan Grup Salim.

Kehadiran produk Tekita tidak lain bertujuan menggeser pangsa pasar Teh Botol Sosro yang sudah

menguasai 70% untuk kategori minuman teh dalam botol kemasan.

Upaya manajemen Sosro dalam menjawab tantangan pasar adalah dengan cara tidak merubah posisi

Teh Botol Sosro yang dianggap sudah bagus dan aman di pasar. Strategi produk yang dilakukan PT

Sinar Sosro adalah membuat merek baru S-Tea yang kemasan botolnya lebih besar, seperti halnya produk

Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin bersaing langsung dengan pesaingnya. PT Sinar Sosro lebih suka mencari

arena permainan baru bagi pesaing-pesaingnya. Strategi yang dilakukan adalah dengan memproduksi S- Tea

tidak dalam jumlah besar. S-Tea diproduksi untuk menyaingi Tekita yang pada saat itu sebagai produk

pesaing di wilayah distribusi tertentu, yaitu Jabodetabek, Jawa Tengah dan Jawa Timur. Untuk

memenangkan persaingan, Tekita menawarkan slogan “Tekita adalah teh kami”, slogan itu dibalas oleh

PT Sinar Sosro dengan Slogan “Biarpun banyak merek teh botol bermunculan, yang asli adalah Teh

Botol Sosro”. Strategi persaingan lewat iklan ini membuat Sosro tetap waspada, dan membuat

manajemen Sosro untuk membangun portofolio merek yang solid. Hal ini diwujudkan dengan mengeluarkan

produk Fruit Tea pada tanggal 16 Maret 1997. Fruit Tea diproduksi dengan sembilan rasa dalam

kemasan genggam, dan tiga rasa dalam kemasan botol.

Tahun 2002 merupakan fase produk Teh Botol Sosro dalam fase kemunduran. Strategi yang

dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah mengubah tag line Sosro menjadi: “Apapun makanannya,

minumannya teh Botol Sosro”. Dominasi Teh Botol Sosro mulai dimasuki pendatang baru yaitu produk

Frestea yang diproduksi oleh PT Coca Cola Indonesia. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan

strategi promosi dengan mengontrak Tora Sudiro menjadi bintang iklan. Setelah sukses dengan film arisan

dan dikenal sebagai bintang film yang ngetop, Tora Sudiro menjadi bintang iklan sekaligus endoser

produk minuman Frestea dari Coca Cola. Dari iklan yang sedang gencar ditayangkan media televisi,

Frestea benar-benar menjadikan Tora sebagai perwujudan produk Frestea. Ketika iklan itu diluncurkan

pertengahan tahun 2002 Frestea berhasil meraih pangsa pasar 12% dengan nilai kapitalisasi

sekitar 200 miliar pada tahun 2003. Sebagai pendatang baru, PT Coca Cola Indonesia berkeinginan untuk

mengimbangi pemimpin pasar. Pihak manajemen PT Sinar Sosro membuat strategi bertahan untuk

menghadapi produk itu dengan mengembangkan produk Fruit Tea kembali. Promosi yang dilakukan PT

Sinar Sosro pada waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh dengan rasa buah. Keunggulan yang

dimiliki oleh produk Fruit Tea yaitu: Pertama, kemasan genggam (tetrawedge) adalah kemasan pertama di

dunia yang diperkenalkan Tetrapak (Swedia). Kedua, varian rasa yang unik, mulai Jambu, Stroberi, hingga

sembilan rasa yang lain merupakan keunggulan Fruit Tea yang tidak dimiliki merek lain.

Tahun 2000-2004 kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun

terjadi serangan dari produk Frestea. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai Rp 2

Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1 milyar rupiah dengan beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan

untuk produk Teh Botol Sosro tumbuh rata-rata 39,6% pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan S-

Tea, dalam kurun waktu tahun 2003-2004, meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November

2004 dibuatlah promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT. Sinar

Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunya program yang terkenal itu adalah promosi struk

rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004, merupakan bentuk lain strategi kampanye

dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro dengan tujuan mengapresiasi konsumen dengan undian

berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro, S-Tea dan Fruit Tea, PT Sinar Sosro kembali

meluncurkan Tebs Tea Cooler. Selain produk ini rasanya unik, produk ini baru menciptakan minuman

teh baru teh berkarbonasi.

C.    IMPLEMENTASI STRATEGI PT. SINAR SOSRO

  Market Driven Stategy Sosro

Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan

konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi.

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro

memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro

memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah

penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo,

tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol.

Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah

perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini.

Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek

produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro

pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu

beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan

disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal

dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada

demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan.

Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat.

Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong

dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan

karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada

kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan

kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke

konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan

pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman

yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut

kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis

dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin

dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum

lazim).

SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran,

Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri.

Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan

tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola

masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya,

dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume

yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil

berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

  Strategi Internal

1.      Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang

memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku

utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh

siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran.

Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di

Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi

brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat

sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di

segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

2.      Targetting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan

pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka

kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.

Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau

pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada di pinggir

jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi

dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada

waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker

pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan

produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol

yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

3.      Positioning

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum

teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat

Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang

dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol

yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro

mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena 

teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

D.    PENGEMBANGAN DISTRIBUSI PT. SINAR SOSRO

Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku, pengelolaan, packaging

sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT,

sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku

teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

  Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

  Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

  Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

  Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

  Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

  Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

  Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasakmalaya.

Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang tersebar di beberapa

wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik

Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik Palembang.

Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh

penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan

Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol –

botol kosong (returnable glass bottle).

Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat:

1.      Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.

2.      Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.

3.      Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP).

DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga

tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun untuk level

pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu :

kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat

hiburan, institusi (koperasi), dan end user.

Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor

produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei

Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan

distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga

merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro

selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh

Botol Sosro.

Berikut ini adalah tabel distribusi Teh Botol Sosro & Fruit Tea Sosro untuk wilayah Internasional :

Wilayah Alamat Telepon FaxState of Queensland, PONTIAC TRADING CO PTY LTD 602-9-5195255 602-9-5198993

State of New South Wales, Unit 3 & 4, 2 Burrows Rd South

State of New South Wales, St. Peters, NSW 2044State of South Australia, Sydney - Australia

State of Tasmania.

State of Western Australia, CITYMART ORIENTAL MERCHANT 618-9-3258083 618-9-2215551State of Nortern Territory 133 Murray Street

State of Chrismas and Cocos Islands Perth, Western Australia 6000

Vietnam Ben Thanh Inc. (Sunimex) 848-8296646 848-822294171-79 Dong Khoist.,

1st Dist. Hochiminh City

Vietnam

Brunei DarussalamKingston Beverage & Creamery SDN BHD 673-2-447849  673-2-427912

Lot No. 3-6, Beribi Industrial Complex

Jalan Gadong BE 1118

Negara Brunei Darussalam

State of California, USA EMPIRE INTERNATIONAL 909 923 8588 909 947 68881351 E. Chief Privado

Ontario, CALIFORNIA 91761

Sedangkan untuk alamat kantor perwakilan Exspor PT. Sinar Sosro itu sendiri adalah di Sinagapore

dengan alamat Golden Natural Beverages PTE LTD 5001 Beach Road #04-19, Golden Mile Complex

Sinapoer 199588.

E. KESIMPULAN

Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, pertumbuhan dan

perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia

bisnis menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci

utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu

produk atau jasa yang hendak dibeli.

Dalam hal ini SOSRO mampu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan

produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi yang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya

pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan

pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami

perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola.

Dalam pencapain PT. Sinar Sosro saat ini ternyata tidak lah semudah yang dibayangkan, PT. Sinar

Sosro banyak mengalami kendala serta pengembangan-pengembangan dari tahun ketahun, pengembangan

seperti adanya perubahan Botol I, Botol II, dan botol III.

Serta dalam satrateginya yaitu:

1. Strategi “Cicip Rasa” (product sampling) keberapa pasar kota jakarta. Awalnya, datang ke pasar-

pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di

tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar.

Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya

terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.

2. Dalam pendistribusiannya PT. Sinar Sosro mengembangkan proses integrasi suppley chain mulai

dari bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.

3. PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk

dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei

Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki

jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian

persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses

pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor)

yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.

4. PT. Sinar Sosro memiliki brand yang sangat kuat dengan ditojolkan kan nya “kata-kata Sosro dalam

produk teh Botol Sosro” yang menjadi daya tarik bagi konsumennya.

5. PT. Sosro memiliki filosopi yang sangat kuat tertanam dibenak konsumennya dengan iklan nya yang

selalu menggunakan kalimat “Apapun makannya, minumnya teh botol sosro”.

6. PT. Sosro melakukan segmentasi produk, Targetting dan positioning dengan sangat bagus.