Business Buyer Insights 2013

Today’s host: Charles van der Walcharles@spotonvision.com@charlesvdwal

Presenter:Ingrid ArcherspotONvisionIngrid@spotonvision.com@ingridarcher

Presenter:Reg van SteenTNS NIPOReg.van.Steen@tns-nipo.com@regvansteen

#b2bnl

Vragen tijdens of na het webinar?

GoToWebinar “Chat” of “Ask a question”

of

Twitter met #b2bnl tag

Twitter: @spotonvision@TNS_NIPO

#b2bnl

#b2bnl

4

#b2bnl

5

#b2bnl

6

#b2bnl

Marketing & Sales professionals B2B hebben behoefte aan:

Benchmarking Marketing ROI

positie op long list bereik marketinginstrumenten

Benchmarking Sales power

conversie long list naar klant impact sales force

7

#b2bnl

Categorieën Business Buyer Insights

Accountancy Kantoor apparatuur (pc's, printers,

copiers, etc.) Personeelsopleidingen Onderhoudscontracten (liften,

klimaatbeheersing, installaties e.d.) Uitzendkrachten Schoonmaakdiensten Payrolling Breedbanddiensten -vaste net

Beveiliging Mobiele telefonie/internet Catering Bedrijfsschadeverzekeringen Energie Bedrijfszorgverzekeringen Express verzendingen Bedrijfspensioenverzekeringen Pakketverzendingen (geen express) Advies online marketingstrategie

8

#b2bnl

Definitie business buyers

Organisaties met minimaal 10 medewerkers Beslissers leverancierskeuze binnen categorie Meest recente buyer journey in 2012 731 business buyers

9

#b2bnl

Business Buyer Insights biedt per categorie inzicht in:

hoe vaak buyers zich op het aanbod oriënteren budget lengte van de buyer journey informatiebehoefte gehanteerde informatiebronnen (online en offline) gebruik mobile device tijdens journey waardering voor deze bronnen long list aanbieders informatiebronnen die men heeft gebruikt per aanbieder op long list timing van aanvraag offerte tijdens buyer journey conversie klantentrouw

10

#b2bnl

Poll vraag #1

Hoeveel partijen staan er bij jullie klanten/prospects doorgaans op de long list?

11

#b2bnl

1Buyer Journey

#b2bnl

13

#b2bnl

Lengte buyer journey in dagen

Uitzendkrachten

Consultancy online marketing

Bedrijfspensioenverzekering

17

54

98

14

#b2bnl

Aantal aanbieders op long list

1,7

2,3

2,7

personeelsopleidingen

kantoorapparatuur

energie

15

#b2bnl

Gemiddeld op 1/3 van de buyer journey wordt offerte aangevraagd, maar grote variatie tussen categorieën

16

#b2bnl

2Gebruik online bronnen

#b2bnl

Online bronnen die business buyers meer zijn gaan gebruiken

18

#b2bnl

Websites en search engines dominante online informatiebronnen

Pakketverzendingen

Onderhoudscontracten

0% 20% 40% 60% 80%

50%

42%

63%

52%

0%

6%

6%

5%

0%

1%

EmailberichtenLinkedInZoekmachinesWebsites

19

#b2bnl

Gebruik van online bronnen verschilt sterk per categorie

20

#b2bnl

Na websites spelen online media, afgezien soms van LinkedIn, geen enkele rol van betekenis

Energie

Online marketing strategie

-10% 10% 30% 50%

0%

1%

0%

3%

0%

0%

2%

11%

2%

9%

TwitterFacebookandere communities dan LinkedInLinkedInwhitepapersonline videoblogs

21

#b2bnl

Een op de zes business buyers heeft tijdens buyer journey een mobiel device gebruikt

12

9

84

heeft (ook)smartphone gebruikt

heeft (ook) tabletgebruikt

heeft geen mobieldevice gebruikt

22

#b2bnl

3Gevraagde en ongevraagde DM

#b2bnl

Bereik direct marketing varieert per categorie; inbound veelal groter dan outbound

schoonmaakdiensten

kantoorapparatuur

6%

11%

28%

22%

9%

4%

10%

33%

aangevraagde brochuresongevraagde brochuresaangevraagde tele-fonische infoongevraagde tele-fonische info

24

#b2bnl

Pull krijgt veel meer waardering dan push

25

#b2bnl

4Word of Mouth

#b2bnl

27

Mond-tot-mond reclame varieert sterk per categorie

6%

14%

41%

36%

energie

express zendingen

accountancy

payrolling

#b2bnl

5De verkoopadviseur

#b2bnl

Bereik verkoopadviseurs onder business buyers

29

#b2bnl

Bereik verkoopadviseurs energie naar budget buyer

30

#b2bnl

Bereik verkoopadviseurs energie naar aanbieder

31

#b2bnl

Oordeel over adviseurs bedrijfsschadeverzekeringen

verkoopadviseur (52% gebruikt)

onafhankelijk adviseur (33% gebruikt)

56%

79%

43%

15%

1%

5%

zeer waardevol tamelijk waardevol niet zo waardevol

32

#b2bnl

6Conversie en Klantentrouw

#b2bnl

Poll vraag #2

Hoeveel procent van business buyers is trouw aan hun huidige leverancier?

34

#b2bnl

Business buyers die uiteindelijk huidige leverancier trouw blijven

35

#b2bnl

Degree of shopping behavior does not necessarily influence loyalty

36

#b2bnl

Conversieverschillen leveranciers kantoorapparatuur (global players)

37

#b2bnl

74 sales strategieën(inspired by Joel York)

#b2bnl

Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

39

#b2bnl

High

Perceived Purchaser risk (complexity of

purchase)Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

40

#b2bnl

High

Perceived Purchaser risk (complexity of

purchase)Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

41

#b2bnl

High

Perceived Purchaser risk (complexity of

purchase)

Self-service

Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

42

#b2bnl

High

Perceived Purchaser risk (complexity of

purchase)

Self-service Informing

Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

43

#b2bnl

High

Perceived Purchaser risk (complexity of

purchase)

Reassuring

Self-service Informing

Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

44

#b2bnl

High

Perceived Purchaser risk (complexity of

purchase)

Reassuring Consulting

Self-service Informing

Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

45

#b2bnl

HighMaintenance contracting Accountancy services Online marketing strategy

Perceived Purchaser risk (complexity of

purchase)

Reassuring Consulting

Company loss insurance

Office equipment Staff training

Self-service Informing

Parcel mail Mobile telecom

Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High

Model inspired by Joel York

4 B2B sales strategies

46

#b2bnl

Always remember:

The strongest sales strategy is tailored to the prospect concerned

47

#b2bnl

8Wrapping up

#b2bnl

49

#b2bnl

Verkoopadviseur en content

50

#b2bnl

• Bedenk eerst goed wat jouw ‘koper’ zoekt aan informatie

• En, hoe jouw ‘koper’ het liefst die informatie zou ontvangen

• Maak vervolgens een ‘content map’ en

• Een contentmarketing plan van aanpak

• Stem marketing en sales activiteiten goed op elkaar af

• Richt je processen samen in, mbt lead planning, kwalificatie, scoring, en nurturing en metrics

Sales funnel: wat te doen

51

#b2bnl

Voor het afnemen van categorie specifieke rapporten kun je contact opnemen met Reg van Steen (reg.van.steen@tns-nipo.com of 020-5225400)

52

Voor meer informatie over de Masterclass: van Lead naar Klant op 29 Mei of wil je starten met het gebruik van Buyer Personas, neem dan contact op met spotONvision (info@spotonvision.com of 020 894 9133)

#b2bnl