wie die digitalisierung die spielregeln verändert
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Wie die Digitalisierung die
Spielregeln verändert
Hamburg, den 10.07.2017
Dr. Felix Menden CTO bei „Wer liefert was“
Drei Stufen der Digitalisierung im Überblick
Digitalisierung der Nachfrage
Veränderung von Werbung & Vertrieb
„Transparenz im Markt“
Digitalisierung interner Prozesse & Wertschöpfung
Neue Effizienzen & Qualitäten
„Komplexität automatisieren“
Digitalisierung der Produkte
Leistung bzw. Produkt bekommen einen digitalen
Anteil
„Digital Lifecycle“
1. 2.
3.
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Heute: Die erste Stufe!
Digitalisierung der Nachfrage
Veränderung von Werbung & Vertrieb
„Transparenz im Markt“ Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Digitalisierung der Nachfrage
Veränderung Nachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Agenda
Digitalisierung Nachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
Online unverändert: Die Gesetze für den Erfolg eines Unternehmens
Angebot Nachfrage
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Wie ist die Lage?
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Die meisten Einkäufer recherchieren im Internet*
93% der B2B-Entscheider nutzen das Internet für ihre Recherche
93% Internet
* Quellen: statista.com, Google Compete Tech B2B Customer Study 09/2012, Internationalisierung im Einkauf – Onsite-Studie auf wlw.de 05/2016
Umfrage
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Einkäufer suchen Details 70% Produktinformation
70% der B2B-Einkäufer beschäftigen sich während des Einkaufsprozesses mit Produkt-Detailinformationen
Perspektive des Beschaffers: Wo ist das Angebot?!?
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
„Das Angebot ist versteckt auf einzelnen Homepages,
die alle verschieden und durch Suchmaschinen schwer zu finden sind.“
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Beispiel eines renommierten Hamburger Unternehmens
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
1 Professionelle Website
Produktangebot vorhanden 2
3 Struktur nicht standardisiert
Spezifikationen verfügbar als PDF 4
Gut ausgeführt, aber wenig Sichtbarkeit im Netz. Nur wenige besuchen die Website.
„WARUM?“
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Die bisherigen Marketingansätze greifen im Zeitalter der Digitalisierung nicht mehr
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Digitalisierung ist nicht vom Print zum PDF
Digitalisierung ist nicht PDF ins Netz stellen
Digitalisierung ist nicht (ausschließlich) eine Website
zu betreiben
DEINE WEBSITE DEINE
WEBSITE
DEINE WEBSITE
Früher
Redaktioneller Katalog
Heute
Bebilderte Produktdatensätze (durchsuchbar)
Alles teilt sich in seine Bestandteile Digitalisierung
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Alles teilt sich in seine Bestandteile Digitalisierung
Früher
Langsam & unübersichtlich
Ineffizient & teuer
Werbung generiert Nachfrage
Heute
Zielgenau & übersichtlich
Effizient & günstig
Angebot generiert Nachfrage
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Angebot generiert Nachfrage
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
„Das Angebot generiert die Nachfrage.“
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Agenda
Veränderung Nachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
Funktion von B2B-Marktplätzen: Angebot und Nachfrage
zielgenau zusammenbringen!
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
werden sich zunehmend auf Online-Marktplätzen finden Lieferanten und Einkäufer
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
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Nachrichten und Dokumente austauschen
Geschäfte anbahnen
Chatten
… aber wie findet die Orientierung statt?
als wichtigster Einstieg
Sortimentssuche
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Kugellager
Schlüssel: Orientierung über Bilder
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Der Match findet primär über das Sortiment statt
CNC Fräsmaschinen Kugellager
Grund
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Der Mensch ist ein Augentier
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Der Mensch ist ein Augentier
Primäre Orientierung an Bildern
Es gibt kein B2B oder B2C, sondern nur H2H
„H2H: Wir erwarten im Geschäft die gleiche User-Experience
wie privat! B2B = B2C“
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
B2B-Marktplätze werden wie B2C-Marktplätze werden
Suchen Finden über intelligente
Volltextsuche(n) & Taxonomien
Einschränken Einschränken auf die relevanten
Treffer durch Spezifikationen
Selektieren Online vergleichen
B2B = B2C Nutzer erwarten die gleiche Experience
wie im Konsumbereich! Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Schlüssel: Orientierung über Bilder
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Der Match findet primär über das Sortiment statt
CNC Fräsmaschinen Kugellager
B2B-Marktplätze bieten Einschränken auf die relevanten Treffer durch Spezifikationen
Überblick
Auswahl über qualitative Merkmale
Relevante Eingrenzungsmöglichkeiten
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
(Preise) Online vergleichen!
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
B2B-Nutzer erwarten eine Datentiefe wie im Konsumbereich.
Suchmaschinen und Marktplätze belohnen Daten.
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Agenda
Veränderung Nachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
„Schick Data“ – immer aktuell und relevant Wann sind Daten gute Daten?
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Ausreichend beschrieben (Beschreibung, Fachbegriffe)
Relevant bebildert (keine Platzhalterbilder)
Tief strukturiert (Farbe, Größe, Preis und Eigenschaften)
Digital verfügbar in Firmendatenbank ERP (z.B. SAP), Shop System und PIM-System
Suche
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Produktdetails…
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Beispiel wlw
Datenqualität und -aktualität sind der Schlüssel
Lieferanten geraten in die Pflicht, ihr Angebot aktuell zu halten.
Strategische Einkäufer bekommen die Möglichkeit, ihre Kataloge abzugleichen.
Beide Seiten müssen ihre RFI/RFQ zügig bedienen, um keine schlechten Bewertungen zu bekommen.
Wenn Produktdaten erst einmal in ausreichender Qualität vorliegen, sinken die Schwellen und Recherchezeiten rapide. Nachfrage
Qualität/
Aktualität
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Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
BIG = „Schick-Data“ Jeder Anbieter, der seine Daten elektronisch und detailliert vorhält, hat einen Wettbewerbsvorteil!
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Firmeneigenes ERP System / Shop
Produktdaten- Feed
Feed- Verarbeitung
Produkt- präsentation
im Netz
Eigenes Sortiment immer aktuell halten Die Königsdisziplin
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Beispiel Michael Egger GmbH & Co.
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Beispiel Michael Egger GmbH & Co.
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Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Einblicke in die Zielgruppe Erreichen Sie den Interessenten!
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
„Wer war da und wie viele waren es?“
Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Veränderung Nachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“ Erfolg durch gute Daten
Willkommen auf der ersten Stufe!
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Digitalisierung der Nachfrage
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Wie die Digitalisierung die Spielregeln verändert
Noch Fragen? Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!