wie sich it sales gerade radikal verändert
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Wie sich IT Sales gerade
radikal verändert
Disruptingthe disruptors
www.Selling4Geeks.comAlex Rammlmair
IT liebt disruption
IT liebt disruption
Bei anderen.
Jetzt trifft es
selbst.
Was macht das mit uns?
4neue Spielregeln,
die den IT-Verkauf auf den stellen
KOPF
1 Der arbeitslose IT-Manager
234 Die überforderte Organisation
Das Ende der Beziehungen
Kollaps der Sales-Pipeline
Der arbeitsloseIT-Manager
1
DerIT-Manager war 20 Jahre lang
der gute Freund der IT-Verkäufer.
Diese IT-Unternehmen arbeiten heute mit Hochdruck daran, ihn
arbeitslos zu machen.
Everything as a service
… Software aaS … IT aaS … Platform aaS … Infrastructure aaS … Computing aaS … Storage aaS …
In naher Zukunft:
Wer braucht ihn dann noch,
den IT-Manager?
Vision eines IT-ManagersMeine Aufgaben sind Beratung, Business Analyse und Orchestrierung der verschiedenen Services.
Ich habe kein IT-Equipment, kein Budget und keine IT-Mitarbeiter. Als Kunde bin ich uninteressant.
Aber wo ist es denn dann,
das IT-Bugdet?
Pssst …
Tipp: In den Fachbereichen
CMOAb 2017 ist die Person mit dem
größten IT-Budget der
Chief Marketing Officer
(Gartner Group)
Das bedeutet: Du wirst in Zukunft Deine IT-Lösungen jemandem verkaufen, der sich einen Sch
für IT interessiert.
Das Ende derBeziehungen
2
1 Million B2B Sales Jobs
verschwindenalleine in den USA bis 2020
(Forrester Research)
Käufer wollen andere
Verkäufer.
Denn:
Welcher Verkäufertyp
Top 20%ist heute am häufigsten unter den
in der Neukundenakquise?
fallen in einer vielbeachteten Studie vom ehemals 1. Platz (von 5)
„Beziehungsverkäufer“
auf den letzten Platz.(CEB, 2011)
Überraschung:
Neukunden sind heute nicht mehr bereit,
Zeit in den Aufbau einer Beziehung zu investieren.
Eine gute Kundenbeziehung ist daher heute
nicht mehr die Voraussetzung für
einen guten Deal, sondern dasErgebnis.
Die Art, wie wir verkaufen,
ist für den Kunden einfür die Zusammenarbeit nach einem Abschluss.
Test,(Hinweis: Mehrwert nicht erst nach Kaufabschluss liefern. Sondern ständig)
„Ein gutes Verkaufsgesprächist eines, für das der Kunde
sogar bezahlt hätte.“(Matt Brixon)
Der Kollaps derSales Pipeline
3
Unsere liebgewonnene
Customer Journey
Kontakt Termin Beratung Angebot Abschluß
Unsere liebgewonnene
Customer Journey
Kontakt Termin Beratung Angebot Abschluß
Denn: Klassische Verkaufsprozesse orientieren sich am Verkäufer, statt am Kunden.
Mit der Realität da draußen
haben sie nicht viel zu tun.
Angebot AbschlußCustomer Journey
Denn:
Die verdammten Kundenhalten sich überhaupt nicht mehr an unsere Abläufe.“
Kunden treten irgendwo in den Verkaufsprozess ein, überspringen Stufen, wechseln den Kanal, klinken sich wieder aus, und kommen an anderer Stelle zurück.
Oder eben auch nicht.
Ein Freund teilt interessanten Artikel Interessant, ist gerade mein Thema.
Wer hat das geschrieben?
Hier sein Profil.
Aha, hat auf der letzten ExpertConeinen Vortrag gehalten.
Wo arbeitet der? Soft42 GmbH. Nie gehört. Was machen die?
Gute Ideen dabei. Ich häng mich mal an den dran.
Ein Whitepaper vom selben Autor. Ich registriere mich mal.
Die haben da ein Video über ihr Produkt. Interessant.
Gibt es Erfahrungs-berichte?
Wie gut ist das Ding im Vergleich zur Konkurrenz?
Wie gut ist die Firma?Was sagen die Mitarbeiter? Vielleicht rede ich irgendwann mal
mit denen? Mal sehen. ?
62%Sobald der Käufer mit dem Anbieter
Kontakt aufnimmt, ist er bereits
durch den Kaufprozess.
(Salesforce.com)
Das Gespräch mit einer Verkaufsperson ist oft nicht
der erste Schritt, sondern der
letzte.
Die überforderteOrganisation
4
RealitätKlassische Vertriebsorganisationenbilden die
der Kunden nicht mehr ab.
Das Ergebnis: „Irgendwie funktioniert es nicht mehr.“
Gewinnen wird, werseinen Kunden genau dort abholt,
wo er gerade wartet !
Gewinnen wird, werseinen Kunden genau dort abholt,
wo er gerade wartet !
Hört sich gut an.Ist aber nicht so einfach.
Jetzt!„Es ist Dienstag, 18:30. Ich warte auf meinen Flug und habe gerade 15 Minuten Zeit. Ich habe eine
Frage zu Ihrer API. Auf WhatsApp.“
Geht das?
Überall,jederzeit,einen Experten.
Der Anspruch:
sowas?Wie organisiert man
Frage:
Das stellt ganz neue
Herausforderungenan die Verkaufs-
Organisation
Das stellt ganz neue
Herausforderungenan die Verkaufs-
Organisation
VerkaufsleiterInnenund an die
Die neuen Schlüsselfähigkeiten im
Verkaufs-Management:Marketingkompetenz
MarketingVerkaufMarketing, Eure Leads sind Müll.
Ihr im Verkauf seid einfach zu faul und zu dämlich.
Irgendwo in einem IT-Unternehmen …
aller Unternehmen haben ein Abstimmungsproblem
zwischen Marketing und Verkauf
(Forrester Research)
MarketingVerkaufFür eine glückliche Zukunft:
Die neuen Schlüsselfähigkeiten im
Verkaufs-Management:Marketingkompetenz
System-Design
hoffen nicht, dass sie mit einem neuen
Lokal Geschäft machen werden.
McDonalds, Starbucks, Apple, Zara und Co.
Sie wissen es. Bevor der erste Ziegel ge-setzt und der erste Mitarbeiter eingestellt wird.
Weil sie ein hervorragendes System haben.
TOPSystem mit GUTEN LEUTEN
JEDEN TAG.
GUTES SYSTEM mit TOPLeutenschlägt ein
Ein
Die meisten Verkaufsorganisationen werden heute gebaut und geführt, als ob wir immer noch im Jahr
(David Meerman Scott)
leben würden. Dieses Modell ist überholt.
Die neuen Schlüsselfähigkeiten im
Verkaufs-Management:Marketingkompetenz
System-Design
Spezialisten-Teams entwickeln
Alles-Könner
Heute sollen Verkäufer als
ihre Pipeline end-to-end im Griff haben.
Spezialistenim Team
Für die Anforderungen der Zukunftbrauchen wir hingegen
Veränderungenvon HEUTEauf MORGEN.
kommen nicht
Alle diese
von 0auf 100%.
Auch nicht
Und wo willst Du dann stehen:
Disrupting oder
disrupted?
Aber vermutlich früher und
stärker als erwartet.
Wie Du eine WeltklasseIT Sales Organisationaufbaust.
Das war‘s.Wenn das für Dich interessantwar, dann gefällt Dir sicher auch mein E-Book im selben Stil:
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www.selling4Geeks.com/weltklasse
Thankyou
www.selling4Geeks.com
Alex Rammlmair
Twitter: @alexrammlmairE-Mail: alex.rammlmair (at) selling4Geeks.com
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