w.i.s. schulung gewinnaussagen als wettbewerbsfaktor in der lebensversicherung
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W.I.S. Schulung
Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der
Lebensversicherung
W.I.S. Schulung
Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der
LebensversicherungThemen:
•Einführung in die Prämienkalkulation• Gewinnentstehung und -verwendung in der LV• Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen• Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit• Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich• Die Einschätzung von Ablaufleistungen• Ablaufleistungen als Marketinginstrument
W.I.S. Schulung
Einführung in die Prämienkalkulation
Sparprämie Risiko-prämie Kostenprämie
Rechnungszinsüberrechnungs-mäßige Zinsen
SterblichkeitTodesfallsumme
Abschlußkostenlaufende AbschlußkostenVerwaltungskosten
Wie kann die Prämie zerlegt werden?
W.I.S. Schulung
Einführung in die Prämienkalkulation
BruttoBrutto-prämie:prämie:
SparprämiSparprämiee
RisikoprämiRisikoprämiee
KostenprämKostenprämieie
Wie kann die Prämie zerlegt werden?
W.I.S. Schulung
Deckung des Risikos Verzinsung des Kapitals
Sterbetafel Rechnungszins
Risikoprämie Sparprämie+
VersicherungsschutzVersicherungsschutz
= Nettoprämie= Nettoprämie
Einführung in die Prämienkalkulation
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Einführung in die Prämienkalkulation
Kostenprämie
Abschlußkosten(Provisionen, Antrags- prüfungskosten, etc,)
Verwaltungskosten (Inkasso, Verwaltung)
NettoprämieNettoprämie
+
BruttoprämieBruttoprämie=
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Einführung in die Prämienkalkulation
Beispiel: Mann 30J., Dauer 30J., VSU: 100.000 DM, jährliche ZW Einzel IPV SF 1
Nettoprämie
NP inkl. AK
Bruttoprämie
Abschlußkosten
Verw.kosten
1.860,622.008,482.285,09
147,86276,61
1.860,621.988,022.206,42
127,40218,40
1.860,621.930,232.090,09
69,61159,86
Auswirkungen der Rabattierungsmöglichkeiten
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Gewinnentstehung und -verwendung
+ + +Ergebnis aus
KapitalanlagenRisiko-ergebnis
Kosten-ergebnis
Sonstiges, z.B. Storno
R o h ü b e r s c h u ß
Zinsüberschuß
Risikogewinn/Risikoverlust Kostenüber- /
-unterdeckung
./. Rech-nungszins
./. verbrauchte Risikoprämie ./. Kosten für
Versicherungen
80 - 90 %5-10% 5-10%
sonstigeÜberschüsse/Fehlbeträge
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R o h ü b e r s c h u ß
fBR freigebunden
VNVN VN
VN
Z U F Ü H R U N G
E N T N A H M E
Direktgutschrift
VN VN
Direktgutschrift
Gewinnentstehung und -verwendung
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•Einführung 1984•Grund: zeitnahe und verursachungsgerechte Überschußbeteiligung •Ziel: 5% „Mindestverzinsung“
---> 1,75% - 1,0% Direktgutschrift je nach Tarifwerk
Gewinnentstehung und -verwendungDirektgutschrift:
Rückstellungen für Beitragsrückerstattung:
•Gebundener Teil der RfB: Mittel sind durch Deklaration festgelegt für die Gewinnausschüttung des Folgejahrs bzw. den Schlußgewinn (Schlußüberschußgewinnanteilfonds)•Freier Teil der RfB: „Manövriermasse“
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Die freie Rückstellung für Beitragsrückerstattung als Sicherheitsmittel
•„Manövriermasse“ zum Ausgleich von Schwankungen in der Kapitalanlageverzinsung und anderen Einflüssen (z.B. Nachreservierung) •Gewährleistet eine konstante Gewinnbeteiligung•zu hohe freie RfB --> „Vorenthaltung“ von Gewinnen•zu niedrige freie RfB --> keine Schwankungsreserven•VR mit einem hohen Anteil an fondsgebundenen- und Risikoversicherungen haben entsprechend niedrigere RfB
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Gewinnentstehung und -verwendung
Laufende Überschußbeteiligung
•wird jährlich zugeteilt, verbunden mit einem Rechtsanspruch des VN nach Zuteilung
Schlußüberschuß:
• wird bei Ablauf der Versicherung erbracht, kein Rechtsanspruch des VN, theoretisch bis zum Ablauf kürzbar
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Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen
• Bei den prognostizierten Ablaufleistungen in der Lebensversicherung handelt es sich um unverbindliche Hochrechnungen• Wenn die heutigen Verhältnisse - insbesondere die jeweilige Gewinndeklaration - in den nächsten 30 Jahren konstant bleiben, dann ...• Der Kunde hat keinen Rechtsanspruch auf die prognostizierten Leistungen• Es handelt sich hierbei um eine Absichtserklärung der Geschäftsleitung
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Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen
• Es gibt zwei wesentliche Gründe für unterschiedliche Ablaufleistungen:
• unterschiedliche Gewinnbeteiligung bei gleicher Sparprämie• unterschiedliche Sparprämie bei gleicher Gewinnbeteiligung
• Unterschiede in der Höhe der Sparprämie hängen bei den verschiedenen Versicherern nahezu ausschließlich von der Höhe der eingerechneten Kosten ab (z.B. Vertriebswege)
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Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit
• nach wie vor weite Verbreitung von „Rennlisten“• je höher desto besser• wer am dreistesten lügt, schneidet am besten ab• z.B. „Das Wertpapier“:
• „67.108 Mark mehr zahlt „Bestleister“ Leben Direkt im Vergleich zu „Schlußlicht“ Aspecta“
• Capital, DM-Magazin, Finanztest
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Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit
• selbst bei seriösen Ratings (z.B. map-report) korreliert die Höhe der prognostizierten Ablaufleistung positiv mit dem Gesamtergebnis•auf die Wahrscheinlichkeit, mit der die Ablaufprognosen auch tatsächlich eingehalten werden, kann die Höhe dieser Prognosen nicht positiv Einfluß nehmen
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Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich
• Beispiel: Mann 30 Jahre, Dauer 30, Jahresprämie 3.000,- • Delta 344.015 7,66%• Leben Direkt 324.352 7,36%•Securitas 245.646 5,88%• Ideal 223.227 5,35%
•Die Differenz zwischen dem besten und schlechtesten Wert der Ablaufleistung beträgt rund 35% !
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Die Einschätzung von Ablaufleistungen
• „Soll-Ist-Zins-Vergleich“ (Quelle: Versicherungswirtschaft)• Eintrittswahrscheinlichkeit der Gewinnprognosen• Berechnung einer fiktiven Sparprämie
• unter Eliminierung aller Kosten- und Risikogewinne• ausschließliche Betrachtung von Zins-Effekten• Näherungsverfahren„Welche Verzinsung muß ein Versicherer auf die
fiktive Sparprämie erzielen, damit die prognostizierte Ablaufleistung erreicht werden
kann?“
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Die Einschätzung von Ablaufleistungen
• Stückkosten - wie tatsächlich verwendet• Abschlußkosten: 4%, 2% bzw. 0,5% pro Jahr je nach Vertriebsweg• Verwaltungskosten: tatsächliche VK = kalkulierte VK = gewinn-neutral (Durchschnitt der letzten 5 Jahre)• Risikokosten: entsprechend DAV-Sterbetafel und 3,25% Rechnungszins; gleichmäßig über die Laufzeit verteilt• diverse „Zinsverzerrungen“; aber fundierte Trendaussagen
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Die Einschätzung von Ablaufleistungen
• Modellvergleich Gerling E & L und LV 1871:KLV, Mann, 30/30, Jahresprämie 3.000,- DM
Tarif 11 292.045 Tarif G0 305.0316,81% 7,03%
STK 45,- 6,89% STK 48,- 7,11%AK 120,- 7,11% AK 120,- 7,33%VK 155,- 7,40% VK 164,- 7,65%RK 168,- 7,74% RK 168,- 7,99%
Sparprämie2.512,- Sparprämie2.500,-
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Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument
7,12 7,4111,22 18,61 22,91
36,02
85,38
0
20
40
60
80
100
NeugeschäftsquoteHanse-Merkur (100) Universa (97) BrancheEuropa (8) Cosmos (1) Direkte LebenLeben Direkt (4)
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Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument
• Eine hohe prognostizierte Ablaufleistung erleichtert offensichtlich den Verkauf• Für viele Kunden / Interessierte gilt immer noch der schöne Spruch „Gier frißt Hirn“