workshop – leggere insieme il contratto commerciale...

WORKSHOP – LEGGERE INSIEME IL CONTRATTOCOMMERCIALE PER L'ESPORTAZIONE

Specialista Estero della Banca, Legale esperto di Contrattualistica Internazionale edesportatore si confrontano su casi concreti

Nicola Garofalo – Coordinatore Specialisti Estero Nord Ovest UniCredit

S.p.A. Avv. Diego Comba – Esperto di Contrattualistica Internazionale

API Torino - Associazione Piccole e Medie Imprese di Torino e Provincia, 28 ottobre 2014

INDICE 1/2

Rischi e complessità della vendita di merci e servizi all'estero

Il rischio Paese, il rischio banca ed il rischio di controparte

Il rischio di Produzione

Il rischio giuridico e contrattuale: il punto di vista della banca

Il contratto di compravendita internazionale: introduzione

Un esempio di truffa on-line: contratto commerciale proposto dal compratore

Esempi di offerta-conferma ordine

Esempi di FATTURA PROFORMA: export e import

Il punto di vista della banca sul "Credito Documentario"

La negoziazione del testo del credito documentario

Un esempio di bozza di credito documentario

La clausola di entrata in vigore del contratto / clausola sospensiva

Termini di pagamento proposti da compratore vietnamita

Termini di pagamento proposti da compratore cinese

Termini di pagamento proposti da compratore egiziano

Termini di pagamento su testo contratto concordato con compratore russo

2

INDICE 2/2

La clausola di forza maggiore in contratto Cina

La clausola di forza maggiore in contratto Russia

La clausola di forza maggiore in contratto redatto da esportatore italiano

La clausola di cancellazione contratto su testo proposto da importatore Egitto.

La clausola di risoluzione controversie su contratto Cina (truffa)

Foro competente / arbitrato per vendita Egitto

Foro competente / arbitrato per vendita Cina

Foro competente / arbitrato per vendita Russia

La clausola sulla lingua prevalente in contratto Cina

La clausola sulla lingua prevalente in contratto Russia

INCOTERMS 2010: focus su EXW e CIF

Le principali forme di pagamento internazionale

Il Credito documentario

Le Garanzie Internazionali

Le Stand-by Letter of Credit

3

Il punto di partenza

È opinione diffusa – confortata da diversi studi – che negli ultimi anni in Italia le impreseesportatrici hanno espresso una migliore performance dal punto di vista economicopatrimoniale rispetto a quelle non-esportatrici in termini di:

vendite

risultato economico ante-

imposte capitale investito

patrimonio netto

4

I Fattori di Complessità della vendita all'estero: sono conosciutidall’impresa?

- DISTANZE (ORGANIZZAZIONE

DEI TRASPORTI)- DISPOSIZIONI LEGISLATIVE

E VALUTARIE- RISCHI (POLITICI, COMMERCIALI,...) - PARTICOLARI MODALITA’ DIINTERVENTO DELLE BANCHE -L’ANDAMENTO DEI CAMBI -LINGUA- ASPETTI FISCALI

- IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA

INTERNAZIONALE

- TERMINI COMMERCIALI

CON VALENZA INTERNAZIONALE

- NORME ED USI INTERNAZIONALI- PROBLEMATICHE DI COMPLIANCE(INDUSTRIALE, DOGANALE)- DIVERSI APPROCCI CULTURALI.............................

5

6

Molte opportunità ma anche insidie... la “Cipolla dei Rischi”

rischio del credito

rischio controparte

rischio produzione

rischio mancato ritiro merce

rischio trasporto (resa merce)

rischio indebita escussione garanzie

rischio paese: sovrano, pubblico, difficoltà

trasferimenti valutari

rischio giuridico e contrattuale

rischio finanziario (cambio e tassi)

Da “Trade Finance”, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Nicola Garofalo, da “L’identificazione dei rischi nella vendita all’estero”, pg.4

Il rischio PAESE

Il “Rischio PAESE” è il rischio che la controparte sia inadempiente nella sua

obbligazione di pagamento per cause alla stessa non imputabili, ma che dipendonodalla situazione del Paese in cui essa opera.

È legato alla stabilità economica e politica del Paese del debitore ed è oggetto di

continua analisi e valutazione da parte di apposite agenzie di rating.

È fondamentale per chi opera con l’esterointerrogarsi preventivamente circa la

situazione di “Rischio PAESE” del Paesedove intende effettuare la vendita.

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La classificazione dei rischi

sovrano politico economico trasferimento posizione

capacita (o eventi di natura fattori che restrizioni sui effetti di contagio

volontà) del non economica influenzano la movimenti di che possonodebitore sovrano derivanti da crescita quali la capitali e sul provenire da paesi

di onorare i propri conflitti, politica rimpatrio di vicini o conimpegni mutamenti economica, il dividendi e profitti caratteristiche

istituzionali e attiunilaterali dei

governi

grado di aperturadell'economia,

l'andamento delleragioni di scambio

del Paese

simili

Le componenti del rischio paese secondo Sace (2011)

8

Il Rischio BANCA

Il rischio BANCA è il rischio collegato al rischio di insolvenza e diperformance della banca estera

Per valutarlo è necessario conoscere il relativo rischio paese, analizzare i bilanci della

banca e considerare la diligenza e correttezza del suo operato. Data un’esposizionemassima globale, alle singole banche estere sono assegnati specifici limiti diaffidamento.

9

Il Rischio di Produzione: definizione di SACE

Rischio di mancato recupero dei costi di produzione derivante da uno degli EGS ditipo politico e/o commerciale.

N.B: Qualora il contratto commerciale preveda la facoltà per l’Acquirente di recedere apiacimento dal contratto (c.d. clausola di “termination for convenience” o simile),l’esercizio di tale facoltà non configura un EGS e, pertanto, non può dar luogo alpagamento di alcun indennizzo da parte di SACE.

10

Il Rischio di Produzione nel contratto

9. PAYMENT支付:

The Buyer, upon receipt from the Seller of the delivery advice specified in Clause 11hereof, shall, 10 days prior to the date of delivery, open an irrevocable letter of creditwith the Buyer’s Bank in favor of the Seller, for the total value of contract price. Atolerance of 3% of the total amount of the contract value shall be allowed. The creditshall be available against Seller's draft(s) drawn at sight on the opening bank for100% invoice value accompanied by the shipping documents specified in Clause 10hereof. Payment shall be effected by the opening bank by telegraphic transfer againstpresentation to them of the aforesaid draft(s) and documents. The Letter of Creditshall be valid until the 21st day after the shipment is effected.

买方在接到卖方按照11规定的发货通知,于发货前10日在买方银行开出以卖方为受益人的不可撤销信用证,金额为整个合同金额,应允许有3%的差额。卖方向银行交付100% 发货金额的发票及第10条规定的单据,信用证应该在接到卖方支付要求时即期可付。支付应在开证行接到上述单据后电汇支付。信用证有效期至发货后

11. SHIPMENT发运:

The Seller shall, 10 days before the date of shipment stipulated in the Clause 5 ofthis contract, advise the Buyer by fax of the Contract No., commodity, quantity,value, numbers of packages, gross weight, measurement and date of readiness atthe airport/seaport of shipment. .

卖方应在发运前10天gE**FdigHf-cnR*,传真通知买方合同号,货物数量,价值,#ggft12, 2,R71-Nt发货港备货通知。

11

Il Rischio Giuridico e Contrattuale

Cosa vede la banca:

Gli esportatori nella maggior parte dei casi ricevono il testo di contratto commerciale dal

compratore. Gli esportatori non hanno un loro contratto adatto al loro prodotto ed ailoro mercati. Il testo proposto dal compratore ha impostazioni del tipo "win or lose".

Nella maggior parte dei casi l'esportatore chiede alla banca un anticipo export, una

consulenza sul mezzo di pagamento, lo smobilizzo pro-soluto del suo credito ol'assicurazione del credito all'esportazione dopo aver formalizzato la trattativacommerciale: cioè a cose fatte con contratti già firmati.

Aumenta la casistica di truffe commerciali nei confronti degli esportatori che non si

rivolgono preventivamente ad un legale esperto di contrattualistica internazionale o allaloro banca.

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Sintesi del punto di vista della banca

Molti esportatori si affacciano alla vendita all'estero in modo:

"MINDLESS EXPORTING"

Sebbene vi siano molti strumenti a sostegno dell'internazionalizzazione intesa nelle sue

varie accezioni non esiste un focus da parte di strutture pubbliche e bancarie sul"contratto commerciale" che è lo strumento di tutela e stabilizzazione di una relazioneindustriale con il compratore.

Per assurdo è facile trovare una controparte commerciale ma poi si è soli nelle

problematiche contrattuali.

Soprattutto le PMI sono penalizzate per l'assenza di sensibilizzazione sulla materia e

forse la non conoscenza dei possibili supporti.

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Il contratto commerciale di compravendita internazionale

Non sempre rileviamo la giusta attenzione alla fase di costruzione enegoziazione del contratto.

Il Contratto è

“il primo strumento di prevenzione contro il mancato pagamento.

Il Contratto viene prima del pagamento.”

Da “Trade Finance”, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Avv. Diego Comba, da “l’Importanza del Contratto Commerciale, pg.28

Il contratto può essere concluso nelle seguenti forme:

redazione per la specifica transazione di un vero e proprio testo contrattuale

procedura di offerta e conferma d'ordine

utilizzo di condizioni generali di vendita

forma verbale; tale forma è ammessa dalla Convenzione di Vienna del 1980 (salvonei confronti di alcuni Paesi dove è necessaria la forma scritta) ma presenta svariatirischi

14

...attenzione agli ingredienti...

Ingredienti per due persone...giuridiche:

Legge applicabile

Foro competente

Lingua del contratto

Resa merce

Entrata in vigore

... ed i termini di pagamento ("Payment terms")

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Obbiettivi del contratto commerciale

Con la stipula del contratto internazionale si possono raggiungere i seguenti scopi:

uno strumento per raggiungere gli obiettivi imprenditoriali che hanno determinato

le parti alla conclusione della transazione commerciale di cui il contratto detta ladisciplina;

uno strumento per ridurre, per quanto possibile, i rischi connessi con la decisione

dell’impresa italiana di avviare un percorso di internazionalizzazione con unacontroparte – un partner straniero;

uno strumento per identificare e disciplinare le specificità dell’accordo che si

intende formalizzare con un partner straniero;

il “luogo virtuale” dove devono essere contemperate e rappresentate in maniera

omogenea le esigenze del giurista e dell’imprenditore.

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Caratteristiche del contratto commerciale

Per redigere un buon contratto è opportuno seguire alcuni principi generali.

Un buon contratto non dipende dal numero delle pagine

Un buon contratto deve avere, piuttosto, le seguenti caratteristiche:

Completezza deve comprendere tutti i punti oggetto del contratto stesso(legge applicabile, foro competente, arbitrato, lingua, ecc.);

Chiarezza deve prevedere tutto ciò che potrebbe creare dei problemi oconflitti, non lasciando spazi a equivoci e interpretazioni diverse da quantodefinito dalle parti;

Semplicità il linguaggio deve essere comprensibile a tutti colore chesaranno chiamati ad utilizzare il contratto stesso;

Organicità le clausole devono essere esposte all’interno di uno schemaordinato e coerente, senza contraddizioni tra una e l’altra clausola.

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Un esempio di contratto commerciale - Truffa (prima parte)

Contract No.: Date:

The Buyers: The sellers:

This Contract is made by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyeragree to buy and the Seller agree to sell the under - mentioned commodity according tothe terms and conditions stipulated below:

8. Terms of payment:

8.1 The buyer should open an irrevocable 30%T/T30 days before shipment date in favor ofthe Seller for full contract value at sight against presentation of the shipping documentsmentioned in Clause 11.of this contract.

Letter of Credit please to be opened under the following address:

1. Terms of shipment:

Prices are EXW in accordance to INCOTERMS 2000.

1. Shipping Advice:

The Seller shall, within 72 hours upon the completion of the loading of the goods, adviseby fax the Buyers of the Contract No., commodity, quantity, invoiced value, gross weight,vessel name and date of shipped on board, and, the port of loading, port of destination,invoice No., B/L No. etc.

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Un esempio di contratto commerciale - Truffa (seconda parte)

11. Shipping Documents:

The Seller shall present the following documents:(1)Signed Commercial Invoice in quadruplicate indicating contract number and L/C

No. and shipping mark.

(2)Packing List / Weight memo in triplicate indicating quantity/gross and net weightof each package and packing condition (as per attachment of this contract).(3)Certificate of Quality and quantity issued by the Seller in triplicate.(4)Copy of fax to the Buyers advising particulars of shipment within 72 hours after

shipment effected.(5 )Certificate of non-wooden packing materials in duplicate or Fumigation

Certificate in one original and one copy.

(6) Certificate of Origin in duplicate.

17. Arbitration:

All disputes in connection with this contract or the execution thereof shall be amicablysettled through negotiation. In case no settlement can be reached between the twoparties, the case under dispute shall be submitted to the Court of Warsaw in Poland. Thedecision made by the Arbitration Institute shall be accepted as final and binding upon bothparties. The arbitration fee shall be borne by the losing party unless otherwise awarded.

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Un esempio di contratto commerciale - Truffa (terza parte)

20. Notar: After both sides sign the contract and then this contract is notarized in

this contract comes into force.

This contract is made out in four originals in both and English. In case of anydiscrepancies the English version shall prevail. After signing of the contract, thebuyer and the seller keep two originals respectively. This contract regardedEnglish as the final interpretation

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A – Ordine e conferma ordine – Ordine

OFFERTA NR

OGGETTO

PREZZO

RESA MERCE

TERMINI DI PAGAMENTO:

- ADVANCE PAYMENT 30% WITHIN ...

- BALANCE PAYMENT FOR EACH SHIPMENT: 70% 15 DAY AFTER UNLOADINGIN...

PAYMENTS SHOULD BE MADE BY BANK TRANSFER TO THE FOLLOWINGACCOUNT NO...

TIMING. SHIPMENTS WILL BE MADE IN 5 STEPS ACCORDING TO THE FOLLOWINGPLAN...

EXCLUSIONS. ARE EXPRESSLY EXCLUDED FROM THIS

OFFER: - IMPORT DUTIES

- ANYTHING NOT EXPRESSLY SPECIFIED IN THIS BID

VALIDITY...

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B – Conferma ordine

ORDER CONFIRMATION STATEMENT

OFFER...NR....DATED....

With this statement ...d.o.o.... , ....,

VAT No: ...Croatia, irrevocably declare that we guarantee the acceptance ofoffer NR...concluded with the company...srl,...dated...

Payment of all contractual obligations will be made without objection or legal proceedingsof any kind, according to the offer Nr...

Data e firma...

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Proforma invoice – caso Export

Su carta intestata esportatore italiano

Data, nr. riferimento.

Emessa a nome Importatore estero in inglese.

Segue descrizione merce. Valore circa 20.000 Eur, fornitura in Egitto, dic.2013

TERMS AND CONDITIONS:

- PRICES: NET

- FREIGHT CHARGES CIF (INCOTERMS 2010) ALEXANDRIA SEAPORT

- OFFER VALIDITY: 90 gg.

- DELIVERY TIME: 90 DAYS (OR BETTER AS POSSIBLE)

(please note: not included end-of-year two weeks holidays in Italy)

- WARRANTY PERIOD: 12 MONTHS ON FACTORY'S DEFECTS

- PAYMENT: IRREVOCABLE CONFIRMED L/C, PAYMENT AT SIGHT (EACH PARTY

WILL BEAR CHARGES IN ITS OWN TERRITORY).

- CREDIT LETTER shall be sent to our Bank within 15 days

- The mandatory Bank shall be a Primary Bank (Rating A at least)

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Proforma invoice – caso Import

Colour / size breadown

clr/size 4 5 6 7 8

White 4,400 8,800 8,800 8,800 4,400 pcs

Black 800 1,760 1,760 1,760 880 pcs

Blue 110 220 220 220 110 pcs

Melange 110 220 220 220 110 pcs

Total: 44,000pcs

Delivery: 45 days after rcvd deposit

Payment Terms : 30% cash deposit in advance

70% after faxed B/L

Banker: The Hongkong and Shanghai Banking Corp.Ltd

Address: No.1 Queen's Road Central, HK

Account Numer :

Swift: HSBCHKHHHKH

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Cosa vede la Banca sui mezzi di pagamento

Il Credito Documentario: un "falso amico" se non lo si

conosce.

Molti esportatori pensano che, nella formalizzazione della vendita ordine-conferma

d'ordine o nel contratto commerciale, indicando che il pagamento sia effettuato amezzo credito documentario questo sia una "condizione necessaria e sufficiente" pertutelare il proprio incasso.

Il testo del credito documentario o quello di una garanzia internazionale sono

quotidianamente oggetto di negoziazioni tra le parti. Un credito documentario (LCExport) se non correttamente formulato nei suoi campi potrebbe essere un mezzo dipagamento costoso e senza copertura del rischio paese e del rischio Banca estera.

25

MT 700 Emissione di un credito documentarioAlcuni dei campi da negoziare con l'aiuto della Banca

M 40A Forma del credito documentario

M:40E Norme Applicabili

M 31D Date e Luogo di Scadenza

O 51a Banca dell’Ordinante

M 50 Ordinante

M 59 Beneficiario

M 32B Codice Divisa, Importo

O 39A Percentuale di Tolleranza dell’Importo del Credito

O 39B Importo Massimo del Credito

O 39C Importi Addizionali Coperti

M 41a Disponibile Presso ... Per ...

O 42M Dettagli Pagamento Misto

O 42P Dettagli Pagamento Differito

O 43P Spedizioni Parziali

O 43T Trasbordi

O 44A Luogo di Presa in Carico/Spedizione da..../Luogo di Ricezione ...

O 44B Luogo di Destinazione Finale/Per il Trasporto a .../Luogo di Consegna...

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MT 700 Emissione di un credito documentarioAlcuni dei campi da negoziare con l'aiuto della Banca

O 44C Data Ultima Spedizione

O 44D Periodo di Spedizione

O 45A Descrizione Merci e/o Servizi

O 46A Documenti Richiesti

O 47A Condizioni Addizionali

O71BSpese

O 48 Periodo per la Presentazione

M 49 Istruzioni per la Conferma

O 53a Banca Rimborsante

O 78 Istruzioni per la Banca Pagatrice/Accettante/Negoziatrice

O 57a Banca Avvisante

O 72 Informazioni del Mittente al Ricevente

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SWIFT MESSAGE MT700 – BOZZA/DRAFTto UniCredit SpA – swift code: UNCRITMM

M 40A Form of Documentary Credit IRREVOCABLE

M 20 Documentary Credit Number XXXXX

O 23 Reference to Pre-Advice

O 31C Date of Issue XX/XX/XXXX

O 40E Applicable Rules UCP LATEST VERSION

M 31D Date and Place of Expiry XX/XX/2014 (90 days after date of issuance of l/c) TORINO ITALY

O 51a Applicant Bank

M 50 Applicant CAIRO, EGYPT

S.R.L.M 59 Beneficiary Via TORINO - ITALY

M 32B Currency Code, Amount EUR 20.866,00

O 39A Percentage Credit Amount Tolerance

O 39B Maximum Credit Amount MAXIMUM

28


UNICREDIT SPA – SWIFT CODE: UNCRITMM41A Available With ... By ... BY PAYMENT

43P Partial Shipments NOT ALLOWED

43T Transhipment NOT ALLOWED

44E Port of loading/ airport of departure ANY ITALIAN SEA PORT

44F Port of Discharge/airport of destination ALEXANDRIA SEAPORT

44C Latest Date of Shipment XX/XX/2014 (15 days earlier than expiry date)

44D Shipment Period

45A Description of Goods and/or Services

46A Documents Required

(inserire descrizione dettagliata della merce) AS PER OFFER N.OC 466 DD 11/10/2013 FOR THE AMOUNT OF EUR 20.866,00 MAXIMUM ,CIF ALEXANDRIA SEAPORT (INCOTERMS 2010)

+ BENEFICIARIES SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN ONE ORIGINAL AND TWOCOPIES+FULL SET CLEAN ON BOARD BILL OF LADING ISSUED TO THE ORDER OF (NAME OF ISSUING BANK) NOTIFY APPLICANT. MARKED FREIGHT PREPAID+CERTIFICATE OF ORIGIN ISSUED BY CHAMBER OF COMMERCE IN ONEORIGINAL AND TWO COPIES+ INSURANCE POLICY OR CERTIFICATE ISSUED IN NEGOTIABLE FORM, BLANKENDORSED, FOR THE 110 PERCENT OF CIF INVOICE AMOUNT COVERING ALLRISKS AS PER I.C.C. 1.1.82 CLAUSE (A), FROM WAREHOUSE TO WAREHOUSE +PACKING LIST IN ONE ORIGINAL AND TWO COPIES(other documents ifrequired)

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1) ALL DOCUMENTS MUST BE SENT TO OUR ADDRESS BY ANY SPECIAL COURIER INTWO LOTS.(name and address of issuing bank).

47A Additional Conditions 2) INVOICE MUST DETAIL ALL ITEMS OF FIELD 45A AND EVIDENCE THATFOLLOWING ITEMS.n.1n.1n.1HAVE ALREADY BEEN SHIPPED FOR INSPECTION BEFORE THE OPENING OF L/C.DOCUMENTS EVIDENCING QUANTITY, GROSS AND NET WEIGHT DIFFERENTFROM INVOICE ACCETTABLE

ALL BANKING COMMISSIONS AND CHARGES INCURRED OUTSIDE OF EGYPT ARE TOName Charges THE ACCOUNT OF BENEFICIARY.

48 Period for Presentation WITHIN 15 DAYS AFTER SHIPMENT DATE BUT WITHIN CREDIT VALIDITY

49 Confirmation Instructions CONFIRM

53a Reimbursing Bank XXXXX (insert reimbursing bank)

78 Instructions to thePaying/Accepting/Negotiating Bank

VALUE FIVE WORKING DAYS AFTER YOUR AUTHENTICATED SWIFT MESSAGE SENT TOUS CONFIRMING STRICTLY CONFORM DOCUMENTS HAVE BEEN PRESENTED AT YOURCOUNTERS, YOUR ARE AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSEMENT ON REIMBURSINGBANK

57a 'Advise Through' Bank UNCRITMMTOE

72 Sender to Receiver Information

30

La redazione del contratto internazionaleL’entrata in vigore del contratto e la sua durata

CONDITION PRECEDENT

1. Subject to clause (“Entering into force of certain terms upon execution ofthe Agreement”) below, the obligations of the Parties under this Agreement are conditionalon:

(i) ;

i i . , a n d

i. .

2.The Parties shall use all reasonable endeavours to procure that the conditions in clause1 are fulfilled on or before .

1.If the conditions in clause 1. are not fulfilled, or waived by both the Parties, on or beforethe date specified in clause 2. (or such later date the Parties may agree), none of theParties shall have any rights or obligations under this Agreement that shall be consideredwithout further effect, so that no Party shall have any claim against the other for costs,damages, compensation or otherwise, except:

a. in respect of any previous breach of this Agreement (including sub-clause

above 2. above); and

b. the provisions of clause (“Sharing of Legal Fees”), so far as it relates to an obligationunder this agreement arising prior to the final lapse of the date under clause2. andprovided always that this clause 3. shall continue to apply.

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Entrata in vigore del contratto

COMING INTO FORCE OF THE PRESENT AGREEMENT

The coming into force is fixed to be the date in which all parties have signed the

agreement.

This Contract is signed on in two originals in english

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Termini di pagamento su contratto proposto da importatorevietnamita

The offer require with price CIF from your port to Haiphong port in Viet Nam

Payment: by L/C at sight transfer bank ( Money Deposit 50% to your account after sign

order confirm and 50% remain before shipment date)

The time delivery: 6 months after sign the contract and order confirm for projects.

33

Terms of The Payment:

(1). Within 30 working days after the contract takes effect, Buyer shall pay Sellera deposit of 30% of the total value 879,624.00 Euro of this Contract by T/T, whichis 263,887.00 Euro

Termini di pagamento su contratto proposto da importatore cinese(truffa)

(2). The BUYER shall pay the balance 70% of the total value 879,624.00 Euro, which is615,737.00 Euro (the buyer shall pay 70% of each delivery prior to shipment of eachbatch of goods by irrevocable L/C at sight in favor of the seller) after qualifyinginspection. Shipment of parts will only occur after the SELLER has received thispayment.

34

Termini di pagamento su contratto proposto da compratoreegiziano, esportazione di macchinario

Performance Bond

As security for the due execution of this contract, the Seller shall deposit to the Buyer,

within (15) fifteen days from the date of signing contract letter of guarantee in EnglishLanguage as per Annex (2).

The Letter of Guarantee will be written in English in the same currency as the contract

and will be issued by an approved bank in Egypt, or by an established bank in theSeller’s country and endorsed by an approved bank in Egypt for the amount equal toTen percent (10%) of the total value of the Contract.

35


This contract shall not be final and binding to the Buyer or the Seller unless this

guarantee has been effected. The said guarantee will be held and maintained at its fullamount by the Buyer subject to conditions and stipulations of this Contract as apecuniary guarantee for the due execution and proper performance of this Contract andthe recovery of overpayments or any penalties or damages to which the Seller maybecome liable until the expiry of (24) Twenty four months after the date of putting themachine into operation and acceptance. At the end of this time the Buyer will return thisletter of guarantee to the Seller’s bank with or max.(27) months from B/L date.

If at any time during the duration of this contract any sum shall be deducted from the

guarantee issued by the Buyer in accordance with the conditions of this Contract, theSeller shall immediately upon receipt of a demand in writing from the Buyer increasethe guarantee to its full amount and shall always maintain it at its full amount until itsexpiration as mentioned above

36


Terms of Payments:

The total contract value specified in article (2) of this Contract shall be paid bythe Buyer to the Seller according to the following values and percentages:

The Buyer shall open an operative and irrevocable and confirmed by ITALIANbank Letter of Credit in favour of the Seller: With the total value agreed upon andstated in appendix (A) and (A1) and payments as follows:-

70 % of the total value of this contract equal to ( 279728.75 ) Euro (Only twohundred and seventy-nine thousand seven hundred twenty - eight Euro) Will Be PaidAfter 45 days from date of bill of lading Shipment Against Presentation To The BankOf The Following shipping documents and inspection and completion of primaryacceptance

Signed commercial invoice issued by the benefit the order of: Co., in oneoriginal and 4 copies.

3 clean on board marine bill of lading issued to the order of (Egyptian Bank) -branch marked freight prepaid and notify applicant.

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5.1.3 - 30 % the balance of the contract equal to Euro ( 119883.75) (only one hundred

and nineteen thousand eight hundred and eighty-three&0.75 Euro) Will be paid afterInstallation and operation within (120) days from date of Bill of Lading providingpresenting final acceptance certificate signed and approved by the purchaser.

5.2 - The banking charges incurred outside A.R.E. for the execution of the present

contract shall be borne by the Seller and those incurred inside A.R.E. shall be bornby the buyer.

5.3 - All required legalized documents should be endorsed by the “ THE CHAMBER OF

COMMERCE OF ITALY and fees of Legalization by the Egyptian consulate in ITALYon seller.

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Termini di pagamento su testo contratto concordato concompratore russo, esportazione di macchinario

Terms of Payments:

4.1. Payment for the Goods according to the present Contract should be made T/Tby to the Seller's account in case of receiving timely provided invoices for advancepayment and final payment. The payment should be done as follows:

4.1.11 Payment of 30% of the total amount of the Appendix n°1, T/T by theBuyer to the Seller's account within 20 (twenty) banking days after signing of thepresent Contract by Parties.

4.1.2. The payment 70% of the total amount of the Appendix n°1, should be madeT/T by the Buyer within 20 (twenty) bank days from receipt the notice of readinessfrom the Seller of the Goods for shipment and prior to the beginning of shipment.

The notice of readiness should be sent by a fax or e-mail.

4.2. All expenses connected with the payment of present Contract, on theterritory of Buyer will be charged to the Buyer.

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Forza maggiore su contrato proposto da compratore cineseapparecchiature meccaniche

14. FORCE MAJEURET17tA,t:

The Seller shall not be held responsible for the delay in shipment or non-delivery of thegoods due to Force Majeure, such as war, serious fire, flood, typhoon and earthquake, orother events agreed upon between both parties, which might occur during the process ofmanufacturing or in the course of loading or transit. The Seller shall advise the Buyerimmediately of the occurrence mentioned above and within fourteen days thereafter, theSeller shall send by airmail to the Buyer for their acceptance a certificate of the accidentissued by the competent government authorities where the accident occurs as evidencethereof.

Under such circumstances the Seller, however, is still under the obligation to take allnecessary measures to hasten the delivery of the goods. In case the accident lasts formore than 10 weeks, the Buyer shall have the right to cancel the Contract.

The Buyer shall not be held responsible for failure or delay to perform all or any part of thisContract due to Force Majeure.

ttilA卖方在制造或者运输或者装运过程中受到战争、严重的火灾、台风、地震、洪水以及其itlIqTA预见、不能避免且不能克服的不可抗力事件的影响而无法按时交货或者不能交货,卖方应将此类事件的发生以传真方式通知买方并应在不可抗力事件发生后14AWil-空41 -141114fA关A ladtaWl!rii,J证明文件提交给买方。

卖方应在不可抗力事件结束或其影响消除后立即继续履行其交货的义务。如果不可抗力

40

Forza maggiore su contratto proposto da compratore russo

9.1. None of the Parties is responsible for full or partial non-fulfilment of any of its

obligation as per present Contract if such non-fulfilment is a consequence ofcircumstances out of the control of the Party.

9.2 Force majeure mean any cause, which is beyond Party's reasonable control,

including but not limited to flood, storm, fire, earth-quake and other natural calamities(“acts of God”), as well as lock-out, strikes (national or international), interruptions of/ordelay in transport, power or energy failures, embargo, governmental prohibition oftrade, interference by civil or military authorities, acts (including delay or failure to acts),regulations or orders of governmental authority, acts of war (declared or undeclared),national emergency, (such as blockade, limitations on export/import) arising aftersigning the Contract and/or influencing Contract fulfilment.

9.3 The Party unable to fulfil its obligations shall inform within 3 calendar days the

other Party in written form of the start, expected time of remaining in force (expectedtime before cessation) of the said circumstances. Force-majeure circumstances shallbe supported by written documents and, as far as practical, evidenced by theChamber of Commerce of either the Seller’s or Buyer’s Country.

41

Forza maggiore su contratto proposto da compratore russo

9.4 If such circumstances impact the fulfilment of the obligations within the time

stipulated in the Contract, then their fulfilment time shall be correspondingly extendedby the time when such circumstances remain in force and impact the performance ofthe Contract.

9.5 If these force-majeure circumstances last more than 3 (three) months, then the

Parties shall meet and promptly discuss methods to resolve the difficulties arisingfrom the event of force majeure.

If no agreement is reached by the Parties within a period of forty five (45) days after the

notice of the force majeure event, either Party may terminate the Contract by givingwritten notice thereof.

In this case neither Party shall have the right for damages by the counterpart. Buyer

will only pay Seller all outstanding amounts at the time of termination

42

Clausola di forza maggiore redatta da venditore italiano

If either of the Parties of the agreement shall be prevented from executing the

Agreement due to cases of Force Majeure, such as war, fire , flood, typhoon andearthquake, or other events agreed upon between the two Parties, the time for theexecution of the Agreement shall be extended by a period equal to the effect of suchcases.

The prevented Party shall notify the other Party by cable of the occurrence of the Force

Majeure within the shortest possible time and within 14 (fourteen) days thereafter shallsend by registered airmail to the other Party a certificate issued by the relevantauthorities and/or competent entity for information to other Party.

Should the effect of the Force Majeure occurrence continue for more than 30 (thirty)

consecutive days, both Party shall settle the further execution of the Agreementthrough friendly negotiations as soon as possible. In case such negotiations do nopurport to an acceptable solution for both Parties, each party shall be considered asrelieved of its obligations under the present Agreement.

43

Clausola di cancellazione contratto su contratto proposto dacompratore egiziano di macchinario

Cancellation of the Contract:

Besides any other sanction mentioned in this contract, the Buyer has The absolute

right to cancel this contract in case the supplier does not execute any of thisobligations, this cancellation will be effected by a fax or registered letter sent to thesupplier and without need to legal or judicial or other formalities. The saidcancellation may lead to any of the following consequences:

1 - The Buyer either confiscates the guarantee deposit without being called Upon togive any explanation whatsoever and without any need to prove Damage or resort toany further formalities or judicial proceedings

2 - The Buyer may install / purchase the Materials contracted for by/from any other firm

or country, the supplier remaining responsible for indemnifying the buyer for any lossor damage or extra payment caused thereby.

The Buyer will have the right in the two above cases to recover damage the Supplier

has caused due to the non execution of this contract, due to the cancellation of thecontract.

44

Risoluzione controversie su contratto proposto da importatorecinese (truffa).

11. Liabilities And Legal Process to Resolve Possible Disputes:

(1) order forms, shipping documents, payment records, quality assessment reportsand all correspondence shall all form part of the contract.

(2) For any possible problems during execution of the contract, both parties shall, inthe spirit of the mutual cooperation and understanding, actively seek to resolve theseproblems through discussion and negotiation. The principles for resolving disputes are:

(2-1) Either party shall not assume any liability for failing to fulfill the respectiveobligations specified in the contract if such failure is caused by the breach of thecontract by the opposite party --For example, if the BUYER is not able to make thedeposit payment in time the SELLER shall not be held liable for not being able totimely make delivery of the goods.

(2-2) Either party shall be entitled to seek compensation from the opposite party.(For example, the BUYER is entitled to seek compensation from the SELLER in theevent of loss caused by the SELLER’s failure to meet the required quality standardwhereby over 99% of the products shall be manufactured in accordance with quality ofsamples, even though the Purchaser has made adequate payments.)

(2-3) For Economic dispute that cannot be resolved by negotiation, both partiesshall seek to resolve the dispute through legal avenues. The applicable law shall bethe International Trade Laws. Both parties shall also be entitled to start litigationproceedings with Board of Arbitration.

45

Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore egiziano dimacchinario

ARBITRATION

Any dispute, difference arising from this contract shall be referred to and decided by the

Cairo regional arbitration center. The court of arbitration shall be composed of threearbitrators. One to be appointed by the buyer and one by the Supplier and upon thisnomination a third by the two parties jointly. In case no agreement between them couldbe reached within sixty (60) days after the appointment of the two arbitrators the thirdshall be appointed by the Cairo regional arbitration center.

The third arbitrator shall be neither of A.R.E. nationality nor of the supplier’s nationality.

The party requesting arbitration shall notify the other party of his intention by registered

letter facsimile, or telex with indication of this claim and the name and the address ofhis arbitrators. If the other party has not appointed and forwarded the name andaddress of his arbitrators to the first mentioned part within thirty (30) days of receipt ofthe notice, such arbitrator shall appointed the president of the concerned court ofarbitration.

46

Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore egiziano dimacchinario

The same procedure shall apply when an arbitrator fails without excuse acceptable to

the other arbitrators, to attend two successive meetings.

Each party may replace the arbitrator appointed by him or on his behalf provided that

no matter shall be pending before the court at the of such replacement each party shallreplace within thirty (30) days the arbitrator by him or his behalf in case of death orresignation.

It is furthermore understood that both parties have irrevocable agreed to apply Egyptian

laws and to choose Cairo as the seat of the court of arbitration . arbitration will be inEnglish language.

The court shall make its decisions by a vote of the majority, each party shall bear the

expense and the fees of the arbitrator appointed by him, and the court of arbitrationshall determine the division of the remaining costs between the two parties the cost ofthe arbitration proceedings have to be Born by the losing party.

The decision of the court shall be final and binding and cannot be made subject to any

appeal or other recourse.

47

Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore cinese

16. ARBITRATION

All disputes among the Seller and the Buyer in connection with this Contract or theexecution thereof shall be settled friendly through negotiations. In case no settlement canbe reached, the case may then be submitted for arbitration to China InternationalEconomic and Trade Arbitration Commission in accordance with its Rules of Arbitrationpromulgated by the said Arbitration Commission. The arbitration shall take place inBeijing and the decision of the Arbitration Commission shall be final and binding upon theSeller and the Buyer; neither party shall seek recourse to a law court nor other authoritiesto appeal for revision of the decision. Arbitration fee shall be borne by the losing party. Inthe course of arbitration, all the parties shall continue to execute the present Contractexcept those under arbitration. The Contract shall be interpreted in accordance with thelaws of People’s Republic of China.

11151关于**Pdrl4卖方与买方之间的争议应首先通过友好协商的方式解决,如不能达成一致,

则将争议提交北京的中国国际经济贸易仲裁委员会按照其发布的仲裁规则进行仲裁,仲裁应该在

北京进行,仲裁裁决为终局裁决并且对各方均有约束力。任何一方都不应向其他法庭或 tA IR进行追索或者上诉。仲裁费用应Eli

48

Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore russo

11.1. All disputes and differences between parties, which may arise out of the presentContract or in connection with its fulfillment, shall be settled during negotiations, ifpossible.

11.2. In case of any disputes or differences arising out of interpretation or performance ofthe Contract, or the contents thereof, or the rights and obligations of the Parties thereto,the Parties shall endeavor to settle the same by mutual agreement. If the Parties fail tocome to such agreement, such disputes or differences shall be finally settled byArbitration Institute of the International Chamber of Commerce in Stockholm (Sweden)under its Rules, by three (3) arbitrators appointed in accordance with its Rules,

11.3. For this Contract the substantive law of Sweden shall be applied. Conflict rulesand jurisdiction to courts of the general jurisdiction are excluded.

The place of arbitration shall be Stockholm. The language to be used in arbitralproceedings shall be English. The arbitration award shall be final and binding forboth parties.

11.4. The arbitrators shall apply the substantive applicable law to the merits of the disputeand, in all cases, shall decide in accordance with the terms of the Contract.

49

Citazione di normative internazionali e lingua prevalente nelcontratto commerciale

18. MISCELLANEOUSXft:

Unless otherwise stipulated in the Contract, the terms and conditions of the Contractshall be interpreted in accordance with International Rules for the Interpretation of TradeTerms (2000 edition), ICC Uniform Customs and Practice for Documentary Credits 600and Uniform Rules for Collections (Publication No.522). IR4**IFT1c1=1另有规定,本合同条款应按(El际贸易术语解释通则(20001M)))fliEl际商会跟单信用证统一规则600,统一托收规则ICC522进行解释。

Appendixes to the Contract are integral parts of the Contract and shall have thesame legal force as the text of the Contract itself.

lift4为合同的一部分,与合同本身具有同等法律效应。

IN WITNESS THEREOF, this contract is signed in English and Chinese by bothparties in three original copies, and the English shall be priority; the Seller holds onecopy, and the Buyer holds two copies.

laih为证,合同以中英文签订,英文为准,共三份正本,卖方持一份,买方持两份。

50

Lingua prevalente nel contratto commerciale: compratore russo

14.4. The present Contract is signed in two bilingual originals, each one having one

Russian and one English version. In case of discrepancy between the two versions,then the English version shall have the privilege.

51

Regole "ICC Incoterms® 2010" della Camera di CommercioInternazionale

Si tratta di regole internazionali che disciplinano i termini di consegna delle merci nellevendite internazionali (clausole di RESA MERCE).

Gli Incoterms® (International Commercial Terms) identificano la ripartizione tra ilvenditore ed il compratore di:

Costi (Trasporto, Assicurazione e Spese Doganali)

Rischi

Responsabilità

L’edizione attualmente in vigore è quella approvata dalla Camera di CommercioInternazionale con la pubblicazione n. 715 IE nel 2010, in vigore dal 1° gennaio del 2011,e comunemente chiamata “Incoterms® 2010”.

52

Cosa NON sono gli Incoterms®

NON sono leggi, ma regolefacoltative

NON riguardano il contratto di trasporto, ma il contratto di vendita

NON prevalgono sulla legge locale dei vari soggetti coinvolti in un contratto dicompravendita

NON riguardano il trasferimento della proprietà

NON regolano tutti gli obblighi assunti dalle parti, ma solo quelli relativi alla consegnadella merce

53

Classificazione regole Incoterms® 2010

Le clausole Incoterms®

Insieme A (Obbligazioni del venditore)

Obbligazioni generali del venditore

Insieme B (Obbligazioni del compratore)

Obbligazioni generali del compratore

Licenze, autorizzazioni, adempimenti relativialla sicurezza e altre formalità

Licenze, autorizzazioni, adempimenti relativialla sicurezza e altre formalità

Contratti di trasporto e assicurazione Contratti di trasporto e assicurazione

Consegna Presa in consegna

Trasferimento dei rischi Trasferimento dei rischi

Ripartizione delle spese Ripartizione delle spese

Comunicazioni al compratore Comunicazioni al venditore

Documento di consegna Prova della consegna

Controllo, imballaggio e marcatura Ispezione della merce

Assistenza per informazioni e relative spese Assistenza per informazioni e relative spese

54

Le 11 clausole di resa merce in vigore

Ogni clausola di resa merce viene identificata da un acronimo composto da 3lettere maiuscole

Ex Works

Free Carrier

Free Alongside Ship

Free On Board

F C A

F A S

F O B

CFR – Cost and Freight

CIF – Cost, Insurance and Freight

CPT – Carriage Paid To

CIP – Carriage and Insurance Paid ToDAT Delivered At Terminal

nuovitermini

DDP

DAP Delivered At PlaceDelivery Duty Paid

E X W

C F R

C I F

C P T

C I P

55EX WORKS CARRIAGE

FREE DELIVERED

Incoterms® 2010: le insidie della clausola EXW

Le principali possibili insidie della resa EX WORKS:

mancato o tardivo ritorno dei documenti doganali, in caso di vendita extra UE

difficoltà di ottenere i documenti di trasporto conformi in caso di vendita assistita

da credito documentario (attenzione alla coerenza delle condizioni documentali rispettoalla resa merce)

rischio di mancato o tardivo ritiro della merce quando la stessa viene messa a

disposizione

56

Le regole per qualunque modalità di trasporto

EXW (o Franco Fabbrica o Ex Works)

Ripartizione dei costi e degli oneri

VENDITORECaricomerce

Doganaexport

Trasporto alporto

Scarico alporto

Carico sunave

Trasportomarittimo

EXW NO NO NO NO NO NO

VENDITOREScarico da

naveCarico al

portoTrasporto dal

portoAssicurazione

Doganaimport

Tasseimportazione

EXW NO NO NO NO NO NO

57

Le regole per qualunque modalità di trasporto

FCA (o Franco Vettore o Free Carrier)

Ripartizione dei costi e degli oneri


Doganaexport

Trasporto alporto

Scarico alporto

Carico sunave

Trasportomarittimo

FCA SI SI SI NO NO NO

VENDITOREScarico da

naveCarico al

portoTrasporto dal

portoAssicurazione

Doganaimport

Tasseimportazione

FCA NO NO NO NO NO NO

58

Regole trasporto marittimo/vie d’acque interne

CIF (Costo, assicurazione e Nolo o Cost, Insurance and

Freight) Ripartizione dei costi e degli oneri


Doganaexport

Trasportoal porto

Scarico alporto

Carico sunave

Assicurazione

Trasportomarittimo

CIF SI SI SI SI SI SI SI

VENDITORE

Scarico danave

Carico alporto

Trasportodal porto

Doganaimport

Tasseimportazio

ne

CIF NO NO NO NO NO

59

Forme di pagamento in uso nel commercio internazionale:caratteri generali

Risulta fondamentale per il venditore in fase di negoziazione contrattuale focalizzarsi

correttamente sui "Payment terms" per ridurre il più possibile i rischi di mancatoo tardivo incasso del credito.

Sostanzialmente le domande a cui la negoziazione contrattuale deve rispondere nella

fase di determinazione dei "Payment terms" sono le seguenti:

QUANTO?

QUANDO?

COME?

DOVE?

COMPRATORE VENDITORE

60

Forme di pagamento nel Commercio Internazionale

Regolamenti “Open AccountBasis” e Regolamenti assistiti

da impegno di Banca

I documenti viaggianoal di fuori del canale bancario

senza/con titolorappresentativo del credito

incassato tramite banca

(il titolo può essere assistitoda garanzia / avallo bancario).

Bonifico, Assegno, P/N,B/E, LCR, Lastschrift. COD

I documenti viaggianotramite canale bancario

Il credito può essererappresentato da un titolo

Rimessa Incassodocumentata con pagamento

a vista/differito

I documenti viaggianotramite canale bancarioIl credito è assistito da

impegno di banca.

Credito DocumentarioGaranzia di Pagamento

Esiste inoltre il C.O.D. (Cash on Delivery o Contrassegno) forma di regolamento incui non intervengono le Banche

61

Confronto tra diverse forme di pagamento - Rischi e Costi

RISCHIO COMMERCIALE

basso

alto

alto

basso

ESPORTATORE

Bonifico / Pagamentoposticipato

Cash on delivery

Rimessa Documentata

Credito Documentario(CD)

Bonifico / Pagamentoanticipato

IMPORTATORE

Bonifico / Pagamentoposticipato

Cash on delivery

Credito Documentario(CD)

Rimessa Documentata

Bonifico / Pagamentoanticipato

La scelta sarà determinata dal punto di incontro tra il rischio venditore e

compratore dipendente dal potere contrattuale di ognuno dei due.

Il Credito Documentario rappresenta l’equilibrio tra esportatore ed importatore

62

Il Credito DocumentarioIntroduzione

È il principale strumento di pagamento garantitoda Banca, che fornisce protezionedal rischio:

di credito (rischio commerciale

e rischio Paese)

di produzione

di revoca commessa

ma anche uno strumento daconoscere bene e saper maneggiare!

Da “Trade Finance”, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, libro “Trade Finance”– Export: rischi, contrattualistica, strumenti

di copertura e pagamento. Gli errori da non fare, di A. Bertoldo, G. Buongarzone, D. Comba, E. Demaria, F.

Falbo, G. Garioni, N. Garofalo, F. Lucchese, D. Sant., da “l’Importanza del Contratto Commerciale, pag. 133

63

Credito DocumentarioDefinizione

Un Credito Documentario è un impegno assunto da una Banca – emittente (issuingbank) per ordine del compratore – ordinante (applicant) a favore del venditore –beneficiario (beneficiary) ad effettuare un pagamento a vista o differito contro ritiro dideterminati documenti e purché siano state rispettate tutte le altre condizioni previste dalcredito stesso.

Impegno irrevocabiledella Banca del

compratore

Entro una scadenza(data di validità)

... per tramite della ...

Afavore del venditore

Banca del venditore

Contro presentazionedei documenti richiestie a condizione che siano

rispettati i termini e lecondizioni del Credito

Ad eseguire unaprestazione

pagamento a vista

rilascio di unimpegno di pagamento

differito e pagamentoalla scadenza

negoziazione ditratte e/odocumenti

accettazione diuna tratta e

pagamento allascadenza

64

Credito DocumentarioDefinizioni e caratteristiche

Autonomia/Astrattezza

Il Credito Documentario è una operazione separata e distinta dal contratto commerciale

sottostante cui fa riferimento.

Gli obblighi assunti dalle parti (ed in particolare dalle banche) non possono esseremodificati o annullati con riferimento a rapporti contrattuali o extracontrattuali estraneial credito stesso.

Tutte le parti si basano esclusivamente sui documenti e non sulle merci da essi

rappresentate o descritte. La corrispondenza fra merci e documenti non può maiessere presa in considerazione ai fini del credito.

È completamente svincolato dalla causa che l'ha originato, cioè, il contratto

sottostante.

Formalismo/Letteralità

L'esame di conformità ai termini del Credito Documentario deve essere rigorosamente

formale, escludendo ogni giudizio sull'efficacia e portata dei documenti nonché sullareale osservanza dei termini contrattuali sottostanti.

65

Credito DocumentarioDefinizioni e caratteristiche

Creditodocumentario

Irrevocabile

NON Confermato

CON designazione SENZA designazione

Confermato

66

Credito DocumentarioIrrevocabilità

Un credito irrevocabile costituisce un impegno inderogabile per la banca che lo ha

emesso. Essa diventa l’obbligato principale e, da quel momento in poi, non è piùpossibile modificare o annullare il credito senza il consenso di tutte le parti interessate

Le NUU 600 sui crediti documentari, che disciplinano i rapporti giuridici e le procedure

in tema di crediti documentari, specificano che il credito è irrevocabile anche inassenza di un’indicazione in tal senso (vedi art. 3).

67

Credito DocumentarioConferma

Quando all’impegno della banca emittente va ad aggiungersene uno autonomo ed

irrevocabile da parte di un’altra banca (confirming bank, che normalmente è anche laadvising bank), il credoc si dice confermato; altrimenti il credoc è non confermato.

Con la conferma sarà la stessa confirming bank, che esaminerà i documenti, e se li

riscontra conformi, dovrà accreditare l’importo al beneficiario, in via definitiva eliberatoria, senza cioè possibilità di rivalsa nei confronti del beneficiario.

In base all’art. 2 delle NUU 600:Conferma significa un impegno inderogabile della banca confermante, che si aggiunge a quellodella banca emittente, di onorare o negoziare una presentazione conforme.

Banca confermante significa la banca che aggiunge la propria conferma a un credito su autorizzazioneo richiesta della banca emittente.

Come appare evidente, la conferma è un importante strumento di copertura del rischiodi credito ed un credito documentario irrevocabile e confermato rappresenta la formain assoluto più sicura di incasso per il venditore e, per questo, in particolare la piùopportuna per forniture verso paesi ad elevato rischio politico ed economico.

68

Credito DocumentarioConferma

I principali presupposti affinché il beneficiario/esportatore possa ottenere l’aggiuntadella conferma dalla propria Banca sono i seguenti:

1. Presenza del mandato: nell’apposito campo del messaggio Swift di apertura delcredito documentario devono essere presenti le istruzioni di conferma /CONFIRM/oppure /MAY ADD/

2. La forma tecnica complessiva del credito deve essere di gradimento dellaBanca richiesta di aggiungere la conferma

3. La Banca richiesta di aggiungere la conferma deve essere disponibile all’assunzionedel relativo rischio.

Va sottolineato che una Banca richiesta di aggiungere la conferma ha comunque ladiscrezionalità di decidere se aggiungere o meno la conferma al credito e se essa nonè disposta ad aggiungere la conferma deve informare senza ritardo la Banca Emittente(vedi art. 8 d. NUU 600).

69

Credito Documentario“Commitment” all’aggiunta della conferma

È consigliabile per l’esportatore quando stipula un contratto che preveda il regolamento

a mezzo credito documentario confermato verificare preventivamente con la propriaBanca la sua disponibilità di massima o meno al rilascio della predetta conferma edin caso affermativo i relativi costi.

Occorre però evidenziare che in questa fase solitamente la positiva disponibilità di

massima di una Banca ad aggiungere la conferma viene comunicata all’esportatore,futuro beneficiario del credito documentario, sulla base della valutazione del rischioPaese/Banca esprimibile in quel momento e senza alcun impegno o responsabilità. Allostesso modo deve essere considerata a titolo indicativo la quotazione dei relativi costi.

Per neutralizzare il rischio che la Banca possa non essere più disponibile ad

aggiungere la conferma quando il credito perverrà e soprattutto se il periodo chetrascorre tra la stipula del contratto e la disposizione del credito documentario èabbastanza lungo, l’esportatore può richiedere alla propria Banca il rilascio di un“commitment”.

Commitment

impegno ora per allora rilasciato da una Banca, su richiesta del beneficiario,ad aggiungere la conferma su un credito documentario che verrà dispostoentro una certa data futura con caratteristiche preventivamente determinate,contro pagamento di una commissione

70

Credito DocumentarioNormativa di riferimento

La Camera di Commercio Internazionale, in stretto contatto con le Associazioni

bancarie e professionali dei Paesi Aderenti, ha codificato sin dal 1933 le Norme ed UsiUniformi relativi ai Crediti Documentari, rivedendole ed aggiornandole periodicamente.

Dal 1 °Luglio 2007 si applicano le Norme ed Usi Uniformi relativi ai Crediti

Documentari, Revisione 2007, Pubblicazione ICC N. 600 (NUU 600) / UniformCustoms and Practice for Documentary Credits, 2007 Revision, ICC Publication no.600 (UCP 600)

Ovviamente la regolamentazione giuridica dei rapporti nascenti dai crediti documentari

è disciplinata dalle varie legislazioni nazionali, ma le Norme ed Usi Uniformi dellaC.C.I. costituiscono un importante riferimento laddove le norme giuridiche faccianorimando alla consuetudine ed alla prassi.

Le NUU 600 si applicano quando il credito documentario indica espressamente che è

soggetto alle norme in questione (vedi art. 1 NUU 600).

71

Le garanzie bancarie internazionaliCaratteri generali

Garanzia

bancariaUn impegno assunto in forma scritta da una Banca di effettuare il

pagamento di un importo a favore del Beneficiario nel caso in cuil’obbligato principale non adempia ai propri obblighi determinaticontrattualmente e richiamati nel testo della garanzia stessa

Nelle operazioni internazionali hanno assunto sempre maggiore importanza, in quanto

l’acquirente di una merce, il committente di un servizio ed il fornitore di una merce – aseconda dei casi – si assicurano l’adempimento di un obbligo contrattuale assuntodalla controparte

La garanzia, non rappresentando versamento immediato di denaro, ma solo unimpegno a fronte di insolvenze o inadempienze rientra nella categoria di “Creditidi Firma”

La caratteristica dell'accessorietà della fideiussione (così come da artt. 1936-1957 del

ns/ Codice Civile) ha fatto sì che in campo internazionale si sia sviluppata la figuradella garanzia autonoma - la cosiddetta garanzia a prima richiesta (“on firstdemand”) o bond – che è svincolata dall’obbligazione principale instaurata tra leparti. La garanzia a prima richiesta offre una maggiore “solidità” in quanto garanziaautonoma che non grava il beneficiario di alcun onere probatorio.

72

Le garanzie bancarie internazionaliLa Garanzia autonoma a prima richiesta (on first demand)

La garanzia autonoma a prima richiesta (“on first demand”) è un impegno:

autonomo

indipendente

astratto

rispetto al contratto sottostante da cui trae origine.

Requisiti principali:

essere irrevocabile

essere incondizionata e pagabile a prima richiesta, cioè il pagamento da partedella banca emittente avverrà a prima e semplice richiesta, senza che sia possibileaddurre pretesti motivati a elementi connessi al contratto sottostante

avere una data di validità, elemento fondamentale di qualsiasi impegno assuntodalle banche

essere emessa per un importo definito o definibile che potrà essereutilizzato parzialmente fino alla sua concorrenza oppure in un’unica soluzione

fare espresso riferimento alla fornitura del bene o del servizio oggetto della

transazione

essere emessa a favore del beneficiario, direttamente o per il tramite di unabanca stabilita nel paese del beneficiario stesso

73

Le garanzie bancarie internazionaliLa Normativa di riferimento

Fin dal 1978, con la Pubblicazione n.325 “Regole Uniformi per le garanzie Contrattuali”

la Camera di Commercio Internazionale ha cercato di introdurre regole standard perl’emissione e l’utilizzo delle garanzie nel commercio internazionale, in particolare perattenuare le problematiche relative alle indebite escussioni delle stesse. Tali normesono state poco utilizzate.

Nel 1992 la CCI ha pubblicato le Regole Uniformi per le garanzie a prima richiesta,

Pubbl. n.458 (ICC Uniform Rules for Demand Guarantes - URDG 458), che hannoavuto una maggiore diffusione sebbene tuttora non siano universalmente accettate

Il1 Luglio 2010 è entrata in vigore la nuova versione delle Regole Uniformi denominata

con il n.758 di Pubblicazione della CCI (URDG 758).

In assenza di una normativa di riferimentooccorre porre attenzione a quale legge/giurisdizione

viene assoggettata la garanzia

74

L’emissione in forma diretta

Richiesta Garanzia2Ordinante Banca Garante

1S

tiupla

Contr

atto

Beneficiario

Modalità di emissione: cartacea o tramite messaggio Swift75

L’emissione in forma indiretta

Banca ControRichiesta Controgaranzia2Ordinante

Garante

1S

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Contr

atto

Em

issio

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BeneficiarioEmissione garanzia

4 Banca Garante

Modalità di emissione: messaggio Swift76

Le garanzie bancarie internazionaliLe principali tipologie

Esse si distinguono in base alla natura dell’obbligazione contrattuale

sottostante. Le più usate, sono:

La garanzia di pagamento (paymentguarantee) L’esportatore

la riceve

La garanzia di:L’esportatore Mantenimento dell’offerta (bid/tender guarantee)

ne richiedel’emissione

Restituzione dell’acconto (advance payment guarantee odown payment guarantee)

Buona esecuzione (performance guarantee)

77

La stand by letter of credit

Origini

Usi e consuetudini di alcuni Paesi (es. Stati Uniti e Canada) ove vigeva il divieto per leBanche di rilasciare garanzie bancarie in favore di non residenti.

Cos’è?

La Stand-by letter of credit è una garanzia bancaria che ha l'aspetto formale di uncredito documentario, ma a differenza di quest'ultimo non è uno strumento di pagamento.

Le possibili applicazioni della SBLC sono svariate sia in operazioni di natura commercialeche di natura finanziaria.

Un suo uso frequente è con funzione di “Garanzia di pagamento”, sia per garantireforniture singole che flussi di forniture ripetitive.

78

La stand by letter of credit

Solitamente il venditore richiede al compratore di far disporre tale strumento in suo favoreper avere garantito in tutto o in parte il rischio di credito su forniture di merce o di servizida regolarsi contrattualmente a parte a mezzo ordine di bonifico posticipato. In caso dicorretto adempimento delle obbligazioni di pagamento garantite la SBLC scadeinutilizzata.

Qualora invece il compratore (ordinante della SBLC) non provveda a pagare l'importodovuto nei termini previsti il venditore (beneficiario della SBLC) provvederà ad utilizzarela SBLC presentando la documentazione richiesta che solitamente è rappresentata da:

una semplice dichiarazione del beneficiario sottoscritta con la quale egli attesta che

l'ordinante non ha adempiuto alle sue obbligazioni di pagamento alla scadenza prevista

copie/fotocopie di fattura ed eventualmente del doc. di trasporto

Spesso la SBLC prevede un numero di “grace days” che devono trascorrere dopo iltermine previsto per il pagamento e prima dei quali la SBLC non può essere utilizzata.

La SBLC presenta le caratteristiche fondamentali formali del credito documentario (puòprevedere anche l’aggiunta della conferma da parte della Banca Designata) ed èdisciplinata dalle Norme ed Usi Uniformi relativi ai crediti documentari, Rev 2007,Pubbl. N. 600 della CCI (è da scoraggiare l’assoggettamento delle SBLC alleInternational Standby Practices 1998, ICC Publication n. 590 - ISP98).

79

II network estero di UniCredit S.p.A.: le Banche del Gruppo

1

J11! ...14 7 to

Slovacchia: UniCredit Bank

-1• Slovenia: UniCredit Bank

=Core marketsPaesi nei quail if Gruppo opera tram& fr✓aali ph:prier bancheIocaiicontrofate, offici rappresentanza, consuienti o deriegati

Bosnia-Erzegovina:

UniCredit Bank

UniCredit Bank Banja Luka

Bulgaria: UniCredit Burbank

Kirghizistan : UniCredit Bank

Polonia: Bank Pekao

Croazia: Zagrebaka Banka

Romania: UniCredit Trriac Bank

Russia: UniCredit Bank

(LI

Serbia: UniCredit Bank

Turchia: Yapi Kredi

Ucraina: UniCredit Bank

17L.

1

Azerbaigian:

Yapi Kredi Azerbaijan

Paesi Baltici:UniCredit Bank

Repubblica Ceca: UniCredit BankAustria: Bank Austria

Schoellerbank

Direk-tanlage

Germania: HypoVeremsbankAB Bank

Ungheria: UniCredit Bank

Kazakistan: ATF Bank

Italia : UniCreditFinecoBank

80

Il network estero di UniCredit S.p.A.Le Filiali Estere e gli Uffici di Rappresentanza

81

Criticità e rischi nelle transazioni internazionali...suggerimenti

Vi invitiamo a coinvolgerci

sin dall’ inizio della trattativa

Per ottenere informazioni

sulla situazione nel PAESE ESTERO

sulla situazione della CONTROPARTE ESTERA

In merito al quadro CONTRATTUALE (per gli aspetti bancari)

Per arrivare assieme ad individuare le migliori soluzioni

82

Grazie per l’attenzione

Avv. Diego Comba, Studio Legale Comba e Associati & Partners,

C.so Luigi Einaudi 18, 10129 Torino, tel. 011 5695030

[email protected]

Nicola Garofalo, Coordinatore Specialisti Estero Nord Ovest,UniCredit Spa

Contatti Estero UniCredit Spa, Torino

Giampiero Ciancia, Specialista Estero Tel. 334 1154181

Pier Paolo Porro, Specialista Estero, Tel. 334 1154202 ,

Daniela Pozzi, Responsabile Centro Estero Merci Torino, tel. 011 19424199

Domenica Fassio, Coordinatrice Centro Estero Merci Torino, tel. 011 19424194

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