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PROGRAMA FORMACIÓN DALBADO
VENTAS & MARKETING PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGPRESENTACIÓN:
DIEGO ALBADALEJO
Director Dalbado
Sobre las ventas y los vendedores:
Un buen vendedor ha de ser listo, con imaginación, astucia honrada y fidelidad con su cliente. El
mundo empresarial va a la caza de éstos, el buen vendedor raramente está en paro ya que sus
habilidades siempre están en demanda. Sin embargo, miles de ellos no encuentran colocación por falta
de aptitudes, otros, tienen la colocación, pero no rinden lo deseado.
La venta no es oficio para el que espera que le pongan un pedido en la mano, es necesario aplicar
energía, iniciativa, voluntad, constancia y conocimiento.
Es necesario formarse, nuestro escenario competitivo no da lugar al trabajo por intuición, la técnica y
el orden son fundamentales en este trabajo hoy en día.
Sobre el Marketing:
Es una función más como muchas otras que se han de realizar en la empresa. Toda empresa toma
decisiones de Marketing ya que: participa en unos mercados y no en otros, confiere atributos a sus productos y no otros, fija precios y
formas de pago, se comunica con su mercado de una especial manera, hace llegar sus productos al consumidor por unas vías y no
otras, decide cómo va a seguir funcionando en el futuro… todo ello, en muchas ocasiones, sin utilizar las herramientas adecuadas,
movidos por su percepción subjetiva del mercado. Un buen Marketero (el que oficia Marketing) sabe que no importa lo bueno que sea
el producto, ni la buena relación calidad precio, ni si tenemos más gama o mejor servicio posventa… sólo importa qué lugar
ocupamos en la mente del cliente y sabiendo esto, cómo vamos a actuar en consecuencia.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGMETODOLOGÍANuestros seminarios de orientación Comercial y de Marketing son dados desde el conocimiento de la puesta
en práctica de todo su componente teórico.
La tarea diaria del formador es o ha sido “la venta” y/o el “Marketing” a nivel directivo, viviendo en persona
lo que explica. Nos centramos mucho en la práctica (entendiendo la importancia de la teoría) y en las
necesidades de la actividad comercial para realizar una buena tarea de ventas.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGSEMINARIO DE VENTAS BÁSICO (orientación al cliente) Concepto: Preparación elemental en tiempos “complejos”. Dirigido a: En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en
contacto con el cliente Objetivo: Reforzar la estrategia y la operativa de las organizaciones que quieran y entiendan al cliente como su
activo principal en su desarrollo competitivo y estén en la búsqueda de niveles superiores de Orientación al Cliente. Metodología: Sesión de trabajo de 6 horas con 15’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y
participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto. Contenidos: Visión de la situación actual y de la necesidad de orientarse al mercado-cliente. Principios básicos de
orientarse al mercado, Orientarse al cliente. Marketing relacional. Usos comerciales. Gestión de las emociones:
Positividad o negatividad ¿?. Filosofía y Psicología. La emocionalidad contagiosa. Empatia, autoempatia, aloempatía.
Personalidad corporativa “vs” imagen corporativa . Introducción a Pareto y Maslow. Cambios del consumidor. Cambios
en los productos. Cambios en la distribución. Pérdida de clientes. Nuestros objetivos Vs los objetivos del cliente. ¿Qué
es vender?. La importancia de un trato excelente. El cliente del siglo XXI. Tipologías de clientes con PNL. La venta
consultiva. Eficacia Vs Eficiencia. COMUNICACIÓN: Verbal y Gestual. Venta asociada de productos. Clasificación de
Clientes : facturación, rentabilidad y PCC. Decide a quien y cuando vender. Procedimientos comerciales. Eclécticos o “
closed box”. Burocracia comercial. “ El camino de la propuesta “.
¡ MAÑANA…!. Decálogo de objetivos y compromisos.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGSEMINARIO DE VENTAS NIVEL 1 (comunicación comercial) Concepto: Ascensión a la excelencia en la comunicación con nuestros Clientes.
Dirigido a: En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en
contacto con el Cliente.
Objetivo: Cuando conversamos con un Cliente percibimos, reflejamos y enviamos miles de señales y mensajes a
través del comportamiento gestual. Estudiaremos la información no verbal para introducirnos en el campo de las
emociones y percepciones con el objetivo de ser decisivos.
Metodología: Sesión de trabajo de 6 horas con 15’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y
participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.
Contenidos: COMUNICACIÓN VERBAL: Comunicación verbal Vs Negociación. Principios de oratoria comercial.
Adecuado uso de la voz. Vocabulario + y – Velocidad, tono, enfasis y adaptación. Uso adecuado del lenguaje verbal en
la creación de imágenes mentales.
Uso adecuado del lenguaje en la creación de argumentarios: Unidades independientes verbales y /o lectura, contenido,
contexto, pausas, tempo, argot, uso de anglicismos u otras adaptaciones idiomáticas.
COMUNICACIÓN GESTUAL: En los procesos de comunicación personal, la información no verbal tiene un peso de mas
del 70% sobre la verbal.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGSEMINARIO DE ATENCIÓN TELEFÓNICA Concepto: Entendimiento de la importancia de la atención telefónica en la relación con el Cliente.
Dirigido a: Aquellos/as que estén en contacto telefónico constante con el cliente.
Objetivo: Cuando conversamos telefónicamente con un cliente percibimos, reflejamos y enviamos miles de señales
y mensajes a través del auricular. Estudiaremos la información verbal para introducirnos en el campo de las
emociones y percepciones con el objetivo de ser decisivos.
Metodología: Sesión de trabajo de 6 horas con 15’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y
participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.
Contenidos: Comunicación interna. Cartera de clientes. La figura del Assistant telefónico… ¿vendedor?.
Competencias del buen Vendedor. Orientaciones empresariales. Cambios del consumidor. Qué es vender. Nuestros
objetivos Vs los objetivos de nuestros clientes. Maslow. La importancia de un trato excelente. Positividad. Imagen
telefónica. La voz y el tono. La velocidad. El vocabulario. Psicología del interlocutor. Estilos de comunicación. El silencio.
La sonrisa. Proceso de televenta. Nuestra función comercial. El pedido. Beneficios de dar un buen servicio. Sistemas de
información. CRM. Pérdida de clientes. La venta consultiva. Comunicación. Planteamientos. El nuevo proceso de venta.
Hábitos de venta. Objeciones. El precio. El cierre. La confianza. Decálogo de objetivos y compromisos.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGSEMINARIO DE REFUERZO: TRATAMIENTO DE OBJECIONES Concepto: Requiere una preparación previa.
Dirigido a En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en
contacto con el Cliente y que ya tengan una preparación previa.
Objetivo: Integrar la capacidad de crear y asimilar una argumentación homogénea en el equipo de ventas sobre el
80% de las objeciones típicas en la compañía. Lo que otorga al vendedor confianza en si mismo al ser capaz de rebatir
cualquier, o casi cualquier objeción, mientras que la organización mantiene un posicionamiento coherente, al tener la
misma respuesta en todas sus actuaciones comerciales.
Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y
participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.
Contenidos: Errores frecuentes en la atención al Cliente. Rehusar las objeciones. Rebatir sin argumentos. Mostrar
nerviosismo. ¿Qué hay que hacer?. Evitar las discusiones con el Cliente. Tratar la objeción con respeto. Formular
preguntas. Responder brévemente y positivamente. Continuar las argumentacines con valor añadido. Descubrir
beneficios.
Estudio de las objeciones típicas de la empresa (ejercitar). Tratamiento asertivo en la previsión. Plantear las mejores
respuestas. Tratar de convertir las objeciones en razones de cierre.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGSEMINARIO DE REFUERZO: TÉCNICAS DE CIERRE Concepto: Requiere una preparación previa.
Dirigido a: En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en
contacto con el Cliente y que ya tengan una preparación previa.
Objetivo: Integrar la capacidad de cerrar en el momento oportuno y de la mejor manera posible la venta. Lo que
otorga al vendedor confianza en si mismo y mayor éxito en sus acciones.
Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y
participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.
Contenidos: INDICIOS DE COMPRA. ACTITUD. ERRORES MÁS COMUNES. “LO QUIERO PENSAR”. “LO TENGO QUE
COMENTAR CON MI SOCIO” VACUNA CONTRA EL SOCIO.
LAS SIETE TÉCNICAS DE ROTH: Técnica presuntiva, Pregunta secundaria, Acción física, Narrativa, Eventualidad
amenazante, Incentivo estratégico, Suplicante. OTRAS TÉCNICAS, Silencio. ACTITUD ANTE EL FRACASO: Intrapunitivas,
Extrapunitivas, Impunitivas. EL TRIUNFADOR Y EL PERDEDOR.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGSEMINARIO DE REFUERZO: PROCEDIMIENTO COMERCIAL Concepto: Requiere una preparación previa.
Dirigido a En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en
contacto con el Cliente y que ya tengan una preparación previa.
Objetivo: Optimizar el tiempo y los resultados de la acción comercial.
Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y
participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.
Contenidos: Próximo seminario dalbado, en creación.
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGSEMINARIO DE REFUERZO: GESTIÓN CARTERA DE CLIENTES Concepto: Requiere una preparación previa.
Dirigido a En general todos los “vendedores” de la empresa, es decir, a todo aquel que de alguna manera, esté en
contacto con el cliente y que ya tengan una preparación previa.
Objetivo: Integrar la capacidad de mantener una cartera de clientes fiel al vendedor y a la empresa.
Metodología: Sesión de trabajo de 4 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa y
participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.
Contenidos:
EL NUEVO PROCESO DE VENTA
VENTA CONSULTIVA
Segmentación
Preparación
U.N.E (unidad estratégica de negocio)
Planificación de la jornada de trabajo
Gestión del tiempo
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CURSOS DALBADO EN VENTAS Y MARKETINGPILARES DEL MARKETING Históricamente los conceptos de Marketing y pyme han sido bastante alejadas, del mismo modo que lo han sido los
conceptos de Marketing y productos industriales o intermedios. Pero, aún así , consciente o inconscientemente,
cualquier actividad de venta de productos y servicios combina y usa los diversos componentes del Marketing.
En este encuentro veremos que, a cualquier nivel y todavía sin tener un departamento de marketing formalmente
constituido, las funciones de marketing pueden ser consideradas y gestionadas también por las Pequeñas y Medianas
empresas, de forma que supongan una ventaja competitiva.
Para abordar esta actividad, plantearemos las modificaciones y los nuevos enfoques que se han de introducir en las
teorías de Marketing convencional en el momento de ser aplicadas a los entornos industriales o de productos no
finales. Y, del mismo modo, plantearemos también qué cambios culturales y de paradigmas hace falta lograr en las
empresas para llevar a término una buena gestión del Marketing, adaptado a las características de su empresa.
Dirigido a: Cualquier propietario o dirigente de una Pequeña o Mediana empresa con ganas de conocer mejor la
ciencia del Marketing.
Objetivo: Integrar la capacidad de entendimiento y operativa de herramientas de Marketing en su empresa.
Metodología: Sesión de trabajo de 4 / 6 horas con 10’ de descanso. Se imparte teoría desde una perspectiva activa
y participativa con el objetivo de que los participantes integren los conocimientos y tomen conciencia de lo expuesto.
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CONTACTO
DIEGO ALBADALEJO
Director Dalbado
+34 687 915 355
http//dalbado.wordpress.com/
Miembro fundador de:
www.grupocaracter.es