Xây dựng một quy trình bán hàng

Lộ trình bán hàng là một chuỗi các bước tập trung vào khách hàng mà đội ngũ bán hàng của bạn có thể sử dụng để xây dựng thông tin nền tảng khách hàng, tạo ra và lặp lại quá trình kinh doanh để gia tăng doanh thu. Mỗi bước bao gồm một sống các hoạt động chính và thể đoán trước, đo lường được kết quả

Nếu bạn tự hỏi liệu doanh nghiệp nhỏ của bạn thực sự cần một quá trình bán hàng chính thức, xem nếu bạn trả lời "có" cho bất kỳ câu hỏi sau đây:

- Nhu cầu của khách hàng có tăng không- Khó khăn có tăng lên cho công việc kinh doanh của bạn

không khi thu hút thêm và giữ chân khách hàng- Đội ngũ bán hàng của bạn có thi thoảng phản ứng chậm

chạp với thời cơ không- Nhân viên bán hàng của bạn có lo lắng về một hình ảnh nhất

quán và chuyên nghiệp?- Dữ liệu khách hàng của bạn có bị lỗi thời và phân tán tại

nhiều nơi trong công ty?

Có một quy trình bán hàng rõ ràng và chính xác giúp cho đội ngũ bán hàng của bạn đồng bộ và đủ tiêu chuẩn dẫn đầu, tìm kiếm nhiều cơ hội hơn để phát triển công việc kinh doanh, đàm phán và chốt được nhiều đơn hàng hơn, và thiết lập một quá trình xác định trước sau khi bán hàng để chắc chắn rằng khách hàng hài lòng.

Một quy trình bán hàng tiêu chuẩn cũng giúp bạn hiểu mỗi khách hàng gặp những trở ngại kinh doanh gì, kết nối nhu cầu của họ với sản phẩm của bạn, và chứng mình điều đó đúng. Với một quy trình bán hàng đủ tốt, bạn có thể đánh giá chính xác hơn doanh thu tiềm năng cho một khách hàng. Ví dụ, bạn có thể xem thông tin đầy đủ cho tất cả khách hàng trong hệ thống bán hàng của bạn, định vị 1 cách nhất quán giá trị khác biệt mà công ty mang lại khác với các đối thủ cạnh tranh và duy trì mối quan hệ khăng khít hơn với khách hàng và các đối tác kinh doanh.

Năm bước xác định các phương pháp của quy trình bán hàng: thăm dò khách hàng, gộp nhóm họ lại, mang đến các đề xuất, tạo

điều kiện cho một quyết định và bảo đảm phát triển công việc kinh doanh. Mỗi bước bao gồm một số hoạt động chính với kết quả có thể dự doán, đo lường được.

Các bước giúp chuyên gia bán hàng thành công bằng cách:

- Tập trung vào các vấn đề kinh doanh quan trọng phải đối mặt với khách hàng

- Phát triển các giá trị tiềm năng mang lại cho khách hàng- Tạo một khát khao mua hàng cho những khách hàng thực sự

của công ty

Bước 1: Khảo sát

Ở giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng, nhân viên bán hàng được đào tạo đầy đủ, tạo điều kiện, tìm kiếm cơ hội mới trong số những khách hàng hiện tại và khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Tùy vào loại hình kinh doanh, khảo sát có thể có nhiều hình thức khác nhau, bao gồm việc tạo dựng các mối quan hệ, tham dự hội thảo và triển lãm thương mại, gửi tài liệu marketing và thực hiện một cuộc gọi mới.

Mục đích của bước này là để xác định một người ra quyết định có đủ trình độ, hoặc một đồng đội trong việc tổ chức những người có thể giúp bạn tiếp cận người ra quyết định.

Bước 2: Vòng loại

Ở giai đoạn này của quá trình, bạn thấy nhiều khách hàng và khách hàng cũng có nhiều lựa chọn cung cấp. Bạn đang đánh giá doanh thu tiềm năng và chi phí liên quan đến một khách hàng để xem đó có phải là cơ hội tốt đem lại giá trị mà mình nên theo đuổi hay không, trong khi khách hàng đánh giá liệu công ty có đáp ứng nhu cầu của mình không. Trong giai đoạn này, các chuyên gia bán hàng của bạn phải đủ chuyên nghiệp để khám phá xem thực sự nhu cầu của khách hàng là gì, một cách chi tiết nhất có thể. Sau đó họ phải làm rõ rằng các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn có thể đáp ứng được một cách tốt nhất nhu cầu của họ.

Mục đích của bước này là để thuyết phục người ra quyết định tiến gần hơn với việc ra quyết định và có một đánh giá sâu sắc hơn về giải pháp mà bạn đề xuất

Bước 3: Đề xuất

Ở bước này, khách hàng thường xuyên thu hẹp số lượng các công ty được xem xét. Các doanh nghiệp nhỏ phải chuẩn bị để đáp ứng nhanh chóng các tình huống này.

Khi bạn đạt đến bước này, hứa hẹn sẽ kết thúc và bạn phải chứng minh với người ra quyết định rằng công ty của bạn có thể cung cấp giải pháp đã nói. Bạn phải tạo ra một sự nhất trí đối với kế hoạch sản phẩm/dịch vụ mà trong đó nhấn mạnh những bước quan trọng để chứng minh khả năng của bạn và đảm bảo lợi ích cho cả khách hàng và nhân viên bán hàng.

Kế hoạch đánh giá là một công cụ quan trọng mà nhiều nhân viên bán hàng bỏ qua. Sau khi khách hàng đồng ý với các kế hoạch đánh giá, nhân viên bán hàng sẽ kiểm soát quá trình bán hàng. Sở dĩ như vậy là do khách hàng chỉ có đủ khả năng đi qua các bước của 1 kế hoạch đánh giá với một công ty duy nhất vì thời gian, chi phí và nguồn lực cần thiết để thực hiện từng bước là tương đối lớn.

Mục đích của bước này là chứng minh giá trị doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp cho khách hàng, thông qua sự thành công của kế hoạch đánh giá. Khách hàng sẽ yêu cầu đề xuất từ nhân viên bán hàng.

Bước 4: Quyết định

Bây giờ, bạn đã gần đạt được thỏa thuận mua bán này và bạn gần như sẵn sàng để ăn mừng. Thật không may, kế hoạch và các chi tiết có thể thay đổi. Ví dụ, một trong những nhân viên bán hàng của bạn có thể để thua quá nhiều trong những cuộc đàm phán cuối cùng, khiến cho việc thực hiện thỏa thuận này không có lợi nhuận. Hoặc ngược lại, nhân viên bán hàng đã từ bỏ một hợp đồng tốt khi bỏ qua một cách ít tốn chi phí để chốt đơn hàng. Đó là bản chất tinh tế và không ổn định của bước này trong quá trình.

Mục đích của bước này là để tạo điều kiện giao dịch có lợi cho cả công ty của bạn và khách hàng.

Bước 5: Lặp lại công việc kinh doanh

Bước này là rất quan trọng đối với một quy trình bán hàng. Sau khi hợp đồng được kí kết hoặc hoa hồng bán hàng được chi trả, sản phẩm hoặc dịch vụ phải được giao và thực hiện như đã hứa. Một chuyên gia bán hàng đang thực sự tập trung vào việc tạo dựng và làm chủ một mối quan hệ kinh doanh có lợi nhuận lâu dài và theo dõi khách hàng để đảm bảo rằng tất cả mọi thứ đều thuận lợi. Làm hài lòng khách hàng sẽ có nhiều khả năng đặt hàng mới, và họ có thể sẵn sàng giới thiệu khách hàng mới cho chúng ta.