M." . .

Y ·1U iktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Deraisi

ı ·1999 c·ı xv . o

· ' 1 t: , Sayı:!, Sayfa:393-404 .

PAZAR BOLÜMLEME SEVİYELERİNDE YENİ

BİR YAKLAŞIM :

NİŞ PAZARLAMA VE RENKLİ BU'ZDOLABI ÜZERİNE

BİR UYGULAMA

GİRtş

Asuman YALÇIN .•

İ. Füsun SEZER••

Gelişen rekabet ortamında lider yada onun takipçisi olmayan işletmeler

Pazarlarını dı'ğ ı · · · · k d · d d 1 B ..

bir ın .. .' . ~r erının ıyı olmadığı alanlara kaydırma urumun a ır ar. . ugu~

uşterının bır pazarlama bölümünü oluşturduğu birebir pazarlama yöntemı dabı

~~~ulanmakt~dır. Büyüyen pazarlarda, doymamış bölümleri saptayarak, ,bu

el ınlere. hıtap etmek, gizli ve büyük fırsatları değerlendirmek anlamına

g mektedır. Pazar bölümlemesi işletmenin hedefini tam olarak belirleme yo lunda

sarfettiği çab ı d p ' · · d k. h · b .. ük ·

t a ar ır. azar bölümleri ise, pazar ıçın e ı omoJen, uy ve

danıınlanabilir gruplardır. İşletmeler pazarda hedef olarak belir.li bölümler seçer ve

aba sonra o müşterinin hangi alanlarda tatmin edileceğini belirler ve konumlarını

Oturturlar. (Kotler, 1998,59)

1. PAZAR BÖLÜMLEME SEVİYELERİ

l.I. KiTLE'PAZARLAMASI

k. Kitle pazarlamasında satıcılar tilin alıcılar için tek bir mamulie kitle üretimi,

ıtle dağ t . ' 1 ımı ve kıtle tanıtımı yaparlar. (Kotler, 1997,250)

.

ol T>i!le pa~arlaması konusundaki geleneksel tartışma·, kitle pazarlamasının

U~turduğtı büyük potansiyelin, fiyatları düşürüp kar marjını yükseltmesidir. Ancak

gunuınu d k. · k · ·

z e ıtle pazarlaması gittikçe zorlaşmaktadır. Jnsanlar alışverış yapma ıçın

'Doç. Dr M '.. . .

• • · .U. Sosyal Bilimler Meslek Yoksekokulu Satış Yöııetınıı Programı

Yrd. Döç D M .. . . I' .

· r. .U. Sosyal Bilimler Meslek Yoksekokulu Satış Yönetınıı rogramı

.

. - .

393

F'. Asuman Yalçın, i. Füsun Sezer ------

~==~~~==:___~~~~~~----:--. . k ti pazarlatnaYı türlü imkanlara sahiptir. Reklam medyaları ve dağıtım kanalları te p günden güne zorlaştırmaktadır.

1.2.BÖLÜM PAZARLAMASI 111'afıl< . · üçleri coı:ı· İşletme bölüm pazarlaması yaparken; isteklen, alım g ~\ar. AY01 . kl plan tanı un

bölgeleri, satın alma davranlşları ve alışkanlıkları far 1 gru . t ınez. sun · zavıanda işletme, gruptaki her bir kişiyle birebir iletişim kurmak 1:n: çıkarttn~ya yerine, pazar oluşturabilecek bazı geniş bölümleri sınırlarının dış 1

zca naklı~e çalışır. Örneğin otomobil üreticileri dört geniş bölüm tanımlarlar: Ya nlaır guvenlıl< n alıcı , arayan alıcılar, yüksek performans arayan alıcı l ar,. lüks araya arayan alıcıl ar. (Kotler, 1997, 250) . orta . d btr ·

asın a Bölüm pazarlaması, kitle pazarlaması ile bireysel pazarlama arklı satın aıırıa noktadır. Bölümlerdeki tüketiciler, istekleri ve ihtiyaçları benzer, f~r unuırııayan . . k dilerıne s davranlşları olmayan tüketicilerdir. Bazı bölüm üyelerı, en ilave faydalar arasa da bunlar çoğnlukta değildir. sunar. . .. .. . . fazla fayda . '!ll . Bolum pazarlaması, kıtle pazarlamasına oranla daha ve j\etışı lşletme hedefin isteklerine göre mal yada hizmet üretir. Dağıttın sı da daha '

kip sayı kanallarının seçimi daha kolaydır. Aynı hedef pazara odaklanan ra azdır.

1.3. NiŞ PAZARLAMA ·lir anırn\anabı Pazar bölümleri normal olarak pazar içindeki büyük ve ~ açlarını taı1'1 gruplard ı r. Niş (niche) ise, daha dar anlamda tanımlanan gruptur. lhtıY olarak tatmin edememiş gruplar tipik nişlerdir. , iyi

derece I< · Niş pazarlamacılar niş' l erinin ihtiyaçlarını son 1

·ni ' yUl<5e. anlamalıdırlar.(Sshultz 1986 99) Böylece müşteriler memnuniyet erık [ıyatlı bır 1 ' '

' "kse t· fiyatları ödemeye razı olarak göstereceklerdir. Ferrari son derece yu ul· nizı1'1e otomobildir. Çünkü onun sadık müşterileri hiçbir otomobilde bu rnarn üye 1 ik fayda grubunu bulamayacaklarına inanırlar .(Kotler, 1997 ,251) rıJırıası, . . ·ı· \erine aY N ış pazarlama, pazarın gittikçe daha küçük pazar dı ım boşlukların yakalanarak yeni mal ve hizmetlerle doldurulmasıdır. esifıl< . . \arının sp bll . Bu akımı benimseyen· işletmeler, küçük tüketıct grup 16) J3aıen 'bi gereksinimlerini karşılamak için yola çıkmaktadırlar.(Capital, 1997 '2

e o\duğll gı küçük gruplar küçük olarak kalırken, . bazen de diet-cola örneğınd geniş leyebilmektedir. , . yerine, . ' rn~ N. .

\ı araştır . • ış pazarl arı keşfedebilmek için geniş kapsam . ekted ır. .. . k 1 tercih edılm muşterıye ya ın olarak, uzun süren görüşme er

394

• Mal ve hizmet üzerindeki farklılaştırmalar, işletmenin kitle üretimini

zorlaştı,rmakta ve ortadan kaldırmaktadır.

• Nişlere özel hizmet götÜrmek, pazarlamacılara yüksek maliyetler

getirmektedir. Bu nedenle özel istek;lere yüksek fiyat ödeyebilecek

grupların bulunması gerekmektedir.(Capital~ 1995, 129)

Nişleri keşfetmek için bir takım genel kurallar mevcuttur:

• Malı veya hizmeti kullanan, fakat sizin markanızı kullanmayanların

incelenmesi. Diğer markaların vermeyi önerdiği faydalar arasından fikir

kıvılcımları çıkabilir.

• :Vfalı veya hizmeti kullanmayan fakat kullanabilecek olanların

ıncelenmesi. Köpek besleyip de köpek maması satın almayanların

nedenlerinin araştırılması gibi.

• Mevcut bir kategoride yeni mal ve hizmetlerin geliştirilmesi. Çocuk

bezlerinin, büyük bedenlerinin oluşturularak yaşlı, an:ıeliyatlı, felçli

büyükler için kullı:mılması gibi.

1.4. YEREL PAZARLAMA

g.. Hedef pazarlar yükselen bir hızla böJaesel ve yerel bir karakter

ostermekt d" . . "' .. . . 'h .

v . e ır. işletmeler pazarlama programlarını yerel muşterı gruplar mm ı tıyaç

e ıstekJe · . . rıne göre oluşturmaktadır. . ·

b" . Yerel pazarlamanın temeli· farklı bölgelerde yaşayan · insanların yaşam

ıçıınıerin · · · . . ' . . ın ve demografılerının farklılık göstermesıdır.

l.S. BiREYSEL PAZARLAMA

b Bölümlemenin nihai seviyesi bireysel pazarlamadır. Kitle pazarlamasından

Öu Yana geçen dönemin sonunda işletmeler milşterileri bir istatistiksel veri olarak

g rınekt . ' ı · t

. en vazgeçmış, onlara bir birey olarak bakmaya başlamış ve ıızme

Verrnışlerdir. Biİgisayar veri tabanı robotla üretim e-mail, fax gibi teknolojik

olanak! ' ' ' . ar ısı:narlama pazarlamayı mümkün kılmaktadır. (Kotler, l 997,252)

1.6. KENDİ KENDİNE PAZARLAMA'

Bu, tip pazarlama bireysel pazarlamanın , tüketicinin satın aldığı marr:ıul ve

marka· · . . ı

k ıçın daha fazla sorumluluk aldİğı biçimidir. Geleneksel pazarlamacı arın son

ar~r _ıızerindeki etkisi çok düşüktür. Kendi kendine pazarlamada müşteriler; mamul

glelıştırme işleminde yeni mamullerin şekillendirilmesinde daha fazla görev

a ac ki ' a · ardır. (Kütler 1997 254)

1 ' '

395

~F~A~s~u:m:an:- ~Ya~l~çı~n,~İ~ .. F~u~"s:un:S~e~z:er_· ~~~--'-~~~~~~-:--~~---------2. ARAŞTIRM.ANIN METODOLOJJSI 2.1. ARAŞTIRMANIN AMACI VE KAPSAMI in ·

. . · o\ arak t;:ıtırı Pazar bölümleri içinde dar anlamda tanımlanan, ıhtıya~lar.ı tam . in edecek. edilememiş gruplar, niş grupfar olarak adlandırılır. Herkesı bıraz tatm. Uer arı . . d ek mamu r . mamul yetine az sayıda · insanı çok tatmın e, ec

1 bını reni< ı edilmektedir.(Katiyer, 1998,31 ).Beyaz eşya ·olarak tanım.lanan buzdo a olarak tercih edenler de tipik nişlerdir. , . edef · . · · oluşturan h Bu çahşmada, renkli buzdolabı tercihinde bulunan ve nışı cih eden · 1 kt · · · · ki' b zdolabınt ter · i

·grup ınce enm.e .edır. B~ amaca ulaşmak ıçın .. ren_ .ı. u. . 1 ı\ama piçıırı grubun; yaş, cınsıyet, gelır, meslek, eğitim düzeyı; kışılık tıpı ve a g olarak profili saptanmaya ça\İşılmıştır.

. 2.2. ARAŞTIRMANIN SINIRLAMALARI det , . . . . . ında, 450 a . . Anket formları, Istanbul il sınıfları içinde , 1997 Hazıran ay . temsil ettığı olarak dağı.tılmıştır. Araştırmaya katılanların hedef alınan ana kütleyı ve sorulara gerçekçi ve güvenilir cevap verdikleri varsayılmaktadır. 2.3.VERI TOPLAMA YÖNTEMi . me . . . . . üze ' görUŞ . Araştırmada anket yönt~mi kullanılmıştır. Anket soruları, yuzy. dörıWuştUf· yapılarak sorulmuştur. 450 adet ank~t formu dağıtılmış, 405 adedi gerı ' Geri dönme yüzdesi% 90' dır. Anket fom~unda 12 sor.u mevcuttur. 2.4. VERiLERiN ANALIZ'll ·

. e· . ·ıerin· önc , Araştırma sonunda SPSS Programı kullanılarak elde edilen ven . /'

Sosyo-Ekonomik Özellikler , •

• Kişilik Özellikleri, . paha . . 1 ıniştır. Algılama 'Biçimleri'ne göre frekans dağılımları 'ince en_ ilişl<i . oıııP sonra; · algılama biçimi ile kişilik özeHikleri arasında bır

1 ıştır· oe., . . alışım f/', olmadığına bağımsızlık testi yardımı ile karar verılmeye ç rson r-ı .. de) pea O, 1 O anlamlılık seviyesine göre ( 0,90 güven aralığı ıçın

•

Ka'.e testi uygulanmıştır.

, Hayır Evet Görme 53,3 46,7 Tercih 40,7 59,3

396

. Renk!i buzdolabını ankete cevap veren 405 kişiden 216 ' sı (% 53,3)

görnıemiş,189'u "(%46,7) görmüştür. 165'i (%40,'7) renkli buzdolabını almayı reddetnı · 24

· . ış , O'ı (%59,3) kabul etmiştir. .

Renkli buzdolabının tercih edil~e nedeni '

Frekans %

Uyum 81 33,8

Değişiklik ·' 81 33,8

Güzel 1

60 25,0 .

Modern 18 7,5

Toplam 240 100,0

. Dekora uyum· ve değişiklik yaratma isteği renklı buzdolabı tercihini

desteklemektedir (%67,6) .

397

F'. Asuman Ycılçı. n, i. Füsun Sezer

Renk tercihi

Frekans o/o

Mavi 90 37,5

Kırmızı 2 1 8,8

Sarı 36 15 ,0

Uyumlu 60 25,0

Gri 15 6,3

Kahverengi 6 2,5

Pembe 6 2,5

Lacivert 6 2,5

Toplam 240 100,0

Mavi ve mutfak dekoruna uyan bir reiık o/o 62,5 ile tercih nedeni olmaktadır.

Renkli buzdolabının tercih edilmeme nedeni

Frekans o/o

Hoşlanılmıyor 42 25,4

Yalnız Beyaz 39 23,6

Düzensizlik 54 32,7

Kalitesiz 9 5,5 görün

Kirli görüntü j 8 10,9

İşlevsizlik 3 1,8

Toplam 165 100,0

Beyaz buzdolabı tercihi (56,3) ve düzen bozacağı önyargısı kişileri renkli buzdolabı fikrinden uzaklaştırmaktadır.

398

T C. 'nin 75. Kuruluş Yıldöniimiine Armağan

Renkli Buzdolabı Almayı Tercih Edenlerin Cinsiyet Dağılımı

Frekans %

Kadın 156 65

Erkek 84 35

Toplam 240 100,0

Renkli Buzdolabı Almayı Tercih Edenlerin Yaş Grupları Açısından Ayırımı

Frekans %

9,0 24 10

22,0 138 57,5

31 ,0 33 13 ,8

41,0 30 12,5

51 ,0 9 3,8

61,0 3 1,3

66,0 3 1,3

Toplam 240 100,0

Renkli Buzdolabını Almayı Tercih Edenlerin Toplam Aile Geliri Açısından

Ayırımı

Frekans %

75,0 18 7,5

112,5 66 27,5

137,5 42 17,5

175,5 21 8,8

200,0 93 38,8

Toplam 240 100,0

399

1

F. Asuman Yalçın, İ. Füsun Sezer

Renkli Buzdolabı · Almayı Tercih Edenlerin Eğitim Düzeyleri Açısından Ayırımı

Frekans %

Jlkokul 6 2,5

Oıta okul 6 2,5

Lise 171 71 ,3

Üniversite 30 12;5

Lisans üstü 27 11,2

Toplam 240 100,0

Renkli Buzdolabı Almayı Tercih Edenlerin Meslek Grupları Açısından incelenmesi

•

•

400

Frekans %

Serbest Mesl. 24 10

Ö . ~. Yönetici 6 2,5

K.S. Yönetici o o Memur 15 6,3

işçi o o Eğitim Pers. 27 11,3

Ev Kadını 9 3,8

Öğrenci 150 62,5

Sağlık Pers. o o Diğer 9 3,8

Toplam 240 100,0

Renkli buzdolabını almayı tercih edenlerin % 98,8' i güzel, % 93,8'i modern, %90'ı canlı, %90'ı yeni , % 68,8' i aydınlık bulmaktadır.

Renkli buzdolabını almayı tercih edenler kendilerini, %67,5 hırslı, % 52,5 çekingen, %73,8 bağımsı z, %71,3 maceracı, % 71 ,3 lider ve % 75 otoriter olarak tanımlamaktadır.

•

•

T. C. 'nin 75. Kuruluş Yıldönümüne Armağan

Bağımsızlık testi yardımı ile renkli buzdolabını almayı tercih edenlerin güzel, çirkin algılaması ile hırslı yada hırslı olmaması faktörleri arasında bir ilişki olup olmadığı incelendiğinde bir ilişki olduğu (x2 = 6,31 O); atak yada çekingen olması arasında bir ilişki olduğu ( x2 = 2,749); bağımlı yada bağımsız olı,nası arasında bir ilişkinin olmadığı ( x2 = 1,081); tutucu yada maceracı olması arasında bir ilişkinin olmadığı (x2= 1 ,226); lider yada takipçi olması arasında bir ilişki olduğu ( x2=7,529); otoriter yada demokrat olması arasında bir ilişkinin olmadığı ( x2= 1,013) kararına varılmıştır. (Tablo değeri: 2,71; Serbestlik derecesi: 1)

Renkli buzdolabını almayı tercih edenlerin modern, klasik algılaması ile hırslı 'yada hırslı olmaması gibi iki faktör arasında bir ilişki olup olmadığı incelendiğinde, bir ilişki olduğu ( x2=5,516); atak yada çekingen olması arasında bir ilişki olmadığı ( x2 =0,361); bağımlı yada bağımsız olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=1,563) ; tutucu yada maceracı olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=0,989); lider· yada takipçi olması arasında bir ilişki olduğu (x2=20,516); otoriter yada demokrat olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=0,2 J 3) kararına varılmıştır. Tablo değeri: 2,71; Serbestlik derecesi: 1)

• · Renkli buzdolabını almayı tercih edenlerin uyumlu, uyumsuz, farketmez algılaması ile hırslı yada hırslı olmaması gibi iki faktör arasında bir ilişki olup olmadığı incelendiğinde, bir ilişki olduğu (x2= 6,514); atak yada çekingen olması arasında bir ilişki olduğu (x2=5,29 I ); bağımlı yada bağımsız olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=0,9J3.); tutucu yada maceracı olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=3,292); lider yada otoriter olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=3,695); otoriter yada demokrat olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=0,254) kararına varılmıştır. (Tablo değeri: 4,61; Serbestlik derecesi:2)

•

•

Renkli buzdolabını almayı tercih edenlerin canlı, durağan , farketmez algılaması ile hırslı yada hırslı olmaması gibi iki faktör arasında bir ilişki olup ,olmadığı incelendiğinde, bir ilişki olduğu (x2= 16,524); atak yada çekingen olması arasında bir ilişki olmadığı(x2= 1, 170); bağımlı yada bağımsız olması arasında bir ilişki olduğu (x2=5,833); tutucu yada maceracı olması arasında bir ilişki olduğu (x2=7,831 ); lider yada takipçi o.iması arasında bir ilişki olduğu (x2=28,335); otoriter yada demokrat olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=0,533) kararına varılmıştır. (Tablo değeri: 4,61; Serbestlik derecesi:2)

Renkli buzdolabını almayı tercih edenlerin yeni, eski, farketınez algılaması ile hırslı yada hırslı olmaması gibi iki faktör arasında bir ilişki olup olmadığı incelendiğinde, bir ilişki olduğu (x2=7,630); atak yada

401

F. Asuman Yalçın, i. Füsun Sezer

•

çekingen olması arasında bir ilişki olm~dığı (x2=4,339); bağımlı yada

bağımsız olması arasında bir ilişki olduğu (x2=9,492); tutucu yada

maceracı olması arasında bir ilişki olmadığı (x2= 1 ,229); lider yada takipçi

olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=3,350); otoriter yada demokrat

olması arasında bir ilişki olduğu (x2= 8,889) kararına varılmıştır. (Tablo

değeri:4,61; Serbestlik derecesi:2)

Renkli buzdolabını almayı tercih edenlerin aydınlık, loş, farketı:nez 1

algılaması ile hırslı yada hırslı olmaması gibi iki faktör arasında bir ilişki

olup olmadığı incelendiğinde, bir ilişki olduğu (x2=6,525); atak yada

çekingen olması arasında bir ilişki olmadığı (x2 =0,068); bağımlı yada

bağıms12 olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=2, 756); tutucu yada

maeeracı olması arasında bir .ilişki olmadığı (x2=1,084); lider yada

takipçi olması arasında bir ilişki olduğu (x2=6, 145); otoriter yada

demokrat olması arasında bir ilişki olmadığı (x2=3,489) kararına

varılmıştır. (Tablo değeri:4,61; Serbestlik derecesi:2)

SONUÇ

Bu çalışmada pazar bölümleme' seviyelerinde yeni bir yaklaşım olan niş

pazarlama konusu, renkli buzdolabı örneğinde irdelenmiştir.

Türkiye pazarında renkli buzdolabı almayı tercih eden bireyler, çoğunlukla; ·

kadın, 19-25 yaş grubunda, 100-125 milyon ve 200 milyon üstü geliri olan, lise

eğitim düzeyinde, öğrenci ve serbest meslek grubunda olduğu gözlenmiştir. Renkli

buzdolabı üreten ve üretecek firmaların bu sosyo-ekonomik özellikleri göz önünde

tutması gerektiği kanaatindeyiz.

Ayrıca Türkiye pazarında renkli buzdolabı almayı tercih eden bireylerin

kişilik özellikleri ve algılama biçimleri de önem kazanmaktadır. .

•

•

•

402

Bireylerin renkli buzdolabını güzel-çirkin olarak algılamaları ile kişilik

tiplerinden zorlayıcılık, sokulganlık ve liderlik arasında bir ilişki olduğu

kabul edilmiştir.

Bireylerin renkli buzdolabını modern-klasik olarak algılamaları ile

kişilik tiplerinden zorlayıcılık ve liderlik arasında bir ilişki olduğu kabul

edilmiştir.

Bireylerin renkli buzdolabını uyumlu-uyumsuz-farketmez olarak

algılamaları ile kişilik tiplerinden zorlayıcılık ve sokulganlık arasında bir

ilişki olduğu kabul edilmiştir.

•

•

•

•

•

T C. 'nin 75. Kuruluş Yıldönümiine Armağan

Bireylerin renkli buzdolabını canlı-durağan-farketmez olarak

algılamaları ile kişilik tiplerinden zorlayıcılık, otonomi, davranış ve

liderlik arasında bir ilişki olduğu kabul edilmiştir.

Bireylerin renkli buzdolabını yeni-eski-farketmez olarak algılamaları ile

kişilik tiplerinden zorlayıcılık, otonomi ve otorite biçimi arasında bir

ilişki olduğu kabul edilm{ştir. .

Bireylerin renkli buzdolabını aydınlık-loş-farketmez olarak algılamaları

ile kişilik tiplerinden zorlayıcılık ve liderlik arasında bir ilişki olduğu

kabul edilmiştir.

Renk tercihlerine Bağımsızlık testi (Pearson Ki-Kare testi)

· uygulandığında; renk tercihi ile gelir, cinsiyet, eğitim düzeyi , meslek ve

yaş arasında ilişki olduğu kabul edilmiştir.

Renk tercihlerine Bağımsızlık testi uygulandığında, kişilik tipleri ile de

ilişkili olduğu kabul edilmiştir.

Tüm bu sonuçlar değerlendirilerek firmanın , tanıtım stratejisi çatısında,

reklam uygulamaları yönlendirilebilir ve kişisel satış konusunda, alıcıların

özellikleri satış elemanlarına bildirilerek bir eğitim verilebilir.

Bir sonraki adımda, renkli buzdolabı almayı tercih etmeyenlerin özellikleri

de saptanıp, tercih etmeme nedenleri konusunda bir çalışma yürütülebilir.

403

\ .

F. Asum~n Yalçın. 1. Füsun Sezer -------

~-:--~__:__~~~~~~~~~~~------

KAYNAKLAR

. l. Kemal Kurtuluş, "Pazarlama Araştırmalım" Avcıol Basım-Yayın, lstanbul, 1996 · ··· .

.. k Olaylar işletme 2. Orhan ldil, "Yönetimde istatistik" Teknikler ve Orne ' iktisadı EnstitUsU Yayını, No: 41, i~tanbul, 1979 • 1 3. Peter Schult~, Jack Cook, "Porche On Niche~anship", Harvard Business 'Rewiev, March-April 1986 · . . ·

. · Hali Jnt. ' 4. Phıhp Kotler, "Marketing Management"; 9th E~itı~n, Prentıce Inc. 1997 1 5 Ph·ı· K J

t" Dizisi:l , · ı ıp . ot er, "Pazarlamanın Yeni Yüzü\ Capital. Yöne ım 1998

\ 6 "P

. . Mayıs \ 995 · azarlamac,ia Niş Akımı", Capital Ay\'ık Ekonomi Dergısı , . . 7 ."Kü Ok N"1 1 ' mi oergist,

· . ç ış \erde Oyuncu Olacağız" , Capital Aylık Ekono Aralık 1997 . .

. . . . oergisi, 8 "1 't N' 11 K · · BıJımı

· .ş e ış , arıyer Dtinyası Kişisel Gelişim ve Yönetım · Kasım 1998 ' · ·

404