zavrŠni (master) rad inovativni modeli b2c … · područje istraživanja ovog rada su inovativni...

i

Univerzitet u Beogradu Fakultet organizacionih nauka

ZAVRŠNI (MASTER) RAD

INOVATIVNI MODELI B2C ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Mentor: dr Aleksandra Labus Student: Milan Božić, 3523/2013

Beograd, 2015.

ii

Komisija koja je pregledala rad

kandidata BOŽIĆ (MILOJKO) MILANA

pod naslovom INOVATIVNI MODELI B2C ELEKTRONSKOG POSLOVANJA i odobrila odbranu:

Mentor: dr Aleksandra Labus, docent

_________________________________________

Član: dr Božidar Radenković, redovni profesor

_________________________________________

Član: dr Aleksandar Marković, redovni profesor

_________________________________________

iii

APSTRAKT

Predmet izučavanja ovog rada su inovativni poslovni modeli B2C elektronskog poslovanja. U

prvom delu ovog rada biće reči o pojmu i konceptima poslovnih modela u elektronskom

poslovanju. Biće analizirane kategorizacije poslovnih modela, njihovi elementi, paterni i

metodologije koje se koriste za njihovo projektovanje.

Drugi deo rada bazira se na analizi startap preduzeća. Detaljno će biti istraženi organizacioni,

tehnički i pravni uslovi za pokretanje online startap preduzeća. Biće prikazano nekoliko

uspešnih startap preduzeća - iz čijih primera se može dosta naučiti.

Na osnovu rezultata analize, u trećem delu rada, biće projektovan, implementiran i evaluiran

konkretan poslovni model B2C elektronskog poslovanja.

Ključne reči: B2C, elektronsko poslovanje, inovativni poslovni modeli, startap

iv

ABSTRACT

The subject of this thesis are inovative business models of B2C electronic business. In the

first part of this thesis an electronic business models will be defined and explained. There will

be an analyze of categorisation of business models, their elements, paterns and methodologies

which are used in their creation.

Second part of this thesis is based on analyze of startup companies. There will be detailed

exploration of organizational, technical and legal factors which have influence on the startup

companies. There will be presented a few successful startap companies - and from those

examples can be learned a lot.

Based on the results of the analyzes, in third part of this thesis, there will be designed,

implemented and evaluated a concrete business model of B2C electronic business.

Keywords: B2C, electronic business, inovative business models, startup

v

CURRICULUM VITAE

Ime: Milan

Prezime: Božić

Datum rođenja: 18.8.1988.

Mesto rođenja: Požega

E-mail adresa: [email protected]

Obrazovanje:

2003 - 2007

Srednja škola: Tehnička škola, Kosjerić, Ekonomski tehničar.

2009 - 2012

Visoka poslovna škola strukovnih studija, Valjevo, Strukovni poslovni informatičar.

2012 - 2013

Fakultet za poslovnu ekonomiju, Valjevo, Diplomirani ekonomista.

Radno iskustvo:

U 2012-toj dok je bio student treće godine Visoke poslovne škole strukovnih studija u

Valjevu, angažovan je jedan semestar kao demonstrator na predmetu Internet servisi.

Freelancer početnik na sajtu elance.com - https://www.elance.com/s/milanb1

mailto:[email protected]

https://www.elance.com/s/milanb1

vi

SADRŽAJ

1. Uvod .......................................................................................................................................................... 1

2. Poslovni modeli ......................................................................................................................................... 4

2.1. Definisanje poslovnog modela ........................................................................................................... 4

2.2. Opšte kategorije poslovnih modela ................................................................................................... 5

2.3. Elementi poslovnog modela ............................................................................................................. 12

2.3.1. Segmenti korisnika/potrošača................................................................................................... 13

2.3.2. Dodatna vrednost ...................................................................................................................... 14

2.3.3. Kanali ......................................................................................................................................... 16

2.3.4. Odnosi sa potrošačima .............................................................................................................. 18

2.3.5. Tokovi prihoda ........................................................................................................................... 19

2.3.6. Ključni resursi ............................................................................................................................ 21

2.3.7. Ključne aktivnosti ...................................................................................................................... 22

2.3.8. Ključni partneri .......................................................................................................................... 23

2.3.9. Struktura troškova ..................................................................................................................... 25

2.4. Paterni (šabloni) poslovnih modela.................................................................................................. 27

2.4.1. Raščlanjeni poslovni modeli ...................................................................................................... 27

2.4.2. Poslovni modeli dugog repa ...................................................................................................... 29

2.4.3. Poslovni modeli sa višestranim platformama ........................................................................... 30

2.4.4. Poslovni modeli bazirani na besplatnim uslugama ................................................................... 32

2.4.5. Otvoreni poslovni modeli .......................................................................................................... 34

2.5. Dizajniranje poslovnog modela ........................................................................................................ 36

3. Startap preduzeća ................................................................................................................................... 57

3.1. Pojam i koncepti ............................................................................................................................... 57

3.2. Problemi i izazovi .............................................................................................................................. 59

3.3. Primeri uspešnih Internet startapa .................................................................................................. 68

4. Model B2C elektronskog poslovanja veb sajta betmage.com ................................................................ 77

4.1. Definisanje internet marketing plana .............................................................................................. 77

4.1.1. Uvod i osnovni preduslovi online poslovanja ............................................................................ 77

4.1.2. Ciljevi predstavljanja na internetu ............................................................................................ 78

4.1.3. Nastup na internetu .................................................................................................................. 78

4.1.4. Promocija .................................................................................................................................. 79

4.1.5. Efekti online poslovanja ............................................................................................................ 80

4.1.6. Biznis plan .................................................................................................................................. 80

vii

4.2. Situaciona analiza ............................................................................................................................. 83

4.2.1. Istraživanje marketinga ............................................................................................................. 83

4.2.2. Segmentacija tržišta prema tipovima segmentacije ................................................................. 84

4.2.3. Analiza konkurencije ................................................................................................................. 85

4.2.3.1. SWOT analiza konkurenata .................................................................................................... 86

4.2.3.2. SWOT analiza sopstvenih internih i eksternih faktora ........................................................... 91

4.3. Internet media plan .......................................................................................................................... 93

4.4. Izrada i implementacija internet marketing plana ........................................................................... 94

4.4.1. Uvodna faza ............................................................................................................................... 94

4.4.2. Dizajn sajta betmage.com ......................................................................................................... 97

4.4.3. Sadržaj sajta betmage.com ....................................................................................................... 99

4.4.4. Faza interakcije ........................................................................................................................ 106

4.4.5. Faza primene internet marketing tehnika............................................................................... 108

4.4.5.1. Optimizacija sajta za pretraživače - SEO .............................................................................. 108

4.4.5.2. Integracija sa društvenim mrežama ..................................................................................... 110

4.4.5.3. Affiliate marketing ................................................................................................................ 113

4.4.6. Prikaz poslovnog modela sajta betmage.com ........................................................................... 80

5. Kontrolna faza - merenje uspešnosti .................................................................................................... 114

6. Opis implementiranog rešenja .............................................................................................................. 122

7. Zaključak ................................................................................................................................................ 132

viii

Lista slika i tabela

Slika 1 - Devet najbitnijih elemenata poslovnog modela ............................................................................ 12 Slika 2 - Vrste kanala i njihove faze ............................................................................................................. 17 Slika 3 - Tri osnova tipa poslovanja kod raščlanjenih poslovnih modela .................................................... 27 Slika 4 - Poslovni model dugog repa ........................................................................................................... 29 Slika 5 - Višestrana platforma kao poslovni model ..................................................................................... 31 Slika 6 - Model otvorene inovacije .............................................................................................................. 34 Slika 7 - Pitanja koja se koriste za mapu empatije ...................................................................................... 37 Slika 8 - Nivoi izrade prototipa .................................................................................................................... 41 Slika 9 - Tehnike “storytelling-a” ................................................................................................................. 42 Slika 10 - Četri faktora koja povečavaju šanse za uspeh startapa ............................................................... 58 Slika 11 - Nacije koje se najviše klade-kockaju i gubici izraženi u milijardama dolara za one koje se kockaju (a naravno profit za kladionice) ..................................................................................................... 84 Slika 12 - Vitibet........................................................................................................................................... 86 Slika 13 - Betshoot ....................................................................................................................................... 87 Slika 14 - BettingExpert ............................................................................................................................... 88 Slika 15 - Betegy .......................................................................................................................................... 89 Slika 16 - BetAdvice ..................................................................................................................................... 90 Slika 17 - Namecheap .................................................................................................................................. 95 Slika 18 - Albino Mouse šablon/tema ......................................................................................................... 97 Slika 19 - betmage.com - početna stranica ................................................................................................. 98 Slika 20 - Struktura sajta betmage.com ...................................................................................................... 98 Slika 21 - SMS predictions stranica ........................................................................................................... 100 Slika 22 - SMS usluga ................................................................................................................................. 100 Slika 23 - Free predictions stranica ........................................................................................................... 101 Slika 24 - SMS predictions history ............................................................................................................. 102 Slika 25 - Subscription stranica .................................................................................................................. 103 Slika 26 - Livestreaming stranica ............................................................................................................... 105 Slika 27 - Livescores stranica ..................................................................................................................... 105 Slika 28 - Kreirani mail nalozi u okviru Vesta Cpanel-a ............................................................................. 107 Slika 29 - Mozilla Thunderbird................................................................................................................... 108 Slika 30 - Google u poređenju sa ostalim pretraživačima ......................................................................... 109 Slika 31 - Google Webmaster Tools .......................................................................................................... 110 Slika 32 - Google Analytics - početna ........................................................................................................ 110 Slika 33 - Betmage Facebook stranica ....................................................................................................... 112 Slika 34 - Betmage Twitter nalog .............................................................................................................. 112 Slika 35 - Poslovni model sajta betmage.com ............................................................................................. 80 Slika 36 - Prikaz sajta u Google pretrazi .................................................................................................... 114 Slika 37 - Opšti podaci o posećenosti sajta za period od 1. marta do 23. maja 2015. .............................. 114 Slika 38 - Zemlje iz kojih je sajt betmage.com posećivan.......................................................................... 115 Slika 39 - Rezolucije ekrana sa kojih je sajt betmage.com pretraživan ..................................................... 116 Slika 40 - Izvori internet saobraćaja za betmage.com ............................................................................... 116 Slika 41 - Bot Filtering - isključivanje neželjenog saobraćaja iz Google analytics ..................................... 117 Slika 42 - Blokiranje spama direktno na serveru, dodavanjem koda u .htaccess fajl ............................... 118

ix

Slika 43 - Facebook stranica - statistika post-ova...................................................................................... 118 Slika 44 - Betmage Twitter nalog .............................................................................................................. 119 Slika 45 - Fortumo - prikaz zarade od SMS servisa .................................................................................... 119 Slika 46 - William Hill - baner statistika ..................................................................................................... 120 Slika 47 - Bet-at-home - baner statistika ................................................................................................... 120 Slika 48 - Ad Injection plug-in kao widget ................................................................................................. 122 Slika 49 - All in One SEO Pack plug-in ........................................................................................................ 123 Slika 50 - Backup Scheduler plug-in .......................................................................................................... 124 Slika 51 - Contact Form 7 plug-in .............................................................................................................. 124 Slika 52 - Easy Pricing Tables Lite plug-in .................................................................................................. 125 Slika 53 - Easy Timer plug-in shortcode .................................................................................................... 125 Slika 54 - Insert HTML Snippet plug-in ...................................................................................................... 126 Slika 55 - Insert HTML Snippet plug-in - kod za rezultate uživo ................................................................ 126 Slika 56 - Social Networks Auto-Poster plug-in ......................................................................................... 127 Slika 57 - Social Networks Auto-Poster - Facebook i Twitter postovi ....................................................... 128 Slika 58 - Related Posts by Zemanta ......................................................................................................... 128 Slika 59 - TinyMCE interfejs ....................................................................................................................... 129 Slika 60 - Widget Logic primer ................................................................................................................... 130 Slika 61 - wpDiscuz plug-in - izgled na dnu postova .................................................................................. 130 Slika 62 - WP Fastest Cache interfejs ........................................................................................................ 131

Tabela 1 - SWOT analiza Vitibet sajta .......................................................................................................... 86 Tabela 2 - SWOT analiza Betshoot sajta ...................................................................................................... 87 Tabela 3 - SWOT analiza BettingExpert sajta .............................................................................................. 88 Tabela 4 - SWOT analiza Betegy sajta ......................................................................................................... 89 Tabela 5 - SWOT analiza BetAdvice sajta .................................................................................................... 90 Tabela 6 - SWOT analiza sajta betmage.com .............................................................................................. 92

1

1. Uvod Područje istraživanja ovog rada su inovativni poslovni modeli B2C elektronskog poslovanja,

tj. definisanje poslovnih modela, kategorizacija, elementi, paterni i metodologije koje se

koriste za njihovo projektovanje. Osim toga u ovom radu biće reči o startap preduzećima, i o

tome sa kakvim problemima se startapi suočavaju, o čemu treba voditi računa kada se kreće

sa startap projektom, biće analizirana neka uspešna Internet startap preduzeća, jer se iz

njihovog uspeha može dosta naučiti. Na osnovu analize poslovnih modela i startapa, biće

projektovan, implementiran i evaluiran konkretan poslovni model B2C elektronskog

poslovanja.

Poslovanje bez prethodno definisanog poslovnog modela je osuđeno na neuspeh. U

savremenim tržišnim uslovima koji prate razvoj tehnologije i promene potrošačkih ukusa

teško je ostvarivati uspeh u poslovanju, ne sme se slepo pratiti poslovni model koji se

pokazao uspešnim pre par ili više godina jer možda taj model nije dovoljno dobar za sadašnje

uslove, mora se kreirati novi model ili adaptirati postojeći i suština je baš u tome - u inovaciji.

Novi ili adaptirani poslovni model treba da pruži nove proizvode/usluge, novu perspektivu,

treba da se anticipira i stvori novo tržište ili razvije neko do tada nedovoljno iskorišćeno

tržište.

Ne postoji savršen poslovni model ali u zavisnosti od oblasti poslovanja može se iz više

modela uzeti nešto što je dobro i implementirati u sopstveni model. Da bi se bolje razumeo

poslovni model razvijen je kanvas poslovnog modela, taj kanvas čine elementi poslovnog

modela (potrošači, partneri, troškovi itd.), svi ti elementi su značajni za poslovanje i njihovom

dubljom analizom dobijaju se mnogi odgovori koji verovatno ne bi bili tako vidljivi kada ne

bi postojao kanvas. Kanvas je dobar jer omogućava sagledavanje poslovnog modela na

jednostavniji način, elementi poređani po blokovima su svakako lepši prikaz od samog teksta,

ma kako taj tekst bio formatiran.

Da bi se jedan poslovni model kreirao, implementirao i zaživeo u praksi, potrebno je

projektovati internet marketing plan, uraditi situacionu analizu, napraviti internet media plan,

zatim - izraditi i implementirati prethodno projektovani internet marketing plan. I na kraju

treba proceniti i oceniti kako taj poslovni model funkcioniše. Konkretno, u ovom radu biće

2

kreiran i evaluiran poslovni model za jedan moj startap projekat, tj. za veb sajt betmage.com, i

biće prikazane sve faze kroz koje se prošlo na tom putu.

Svako ko želi da pokrene, ili ko se već bavi nekim internet poslovanjem mora da bude svestan

da su promene na tržištu konstantne, da se tehnologije menjaju, da se menjaju i

potrošačke/klijentove percepcije i potrebe, i treba da postavi sebi nekoliko pitanja i da pokuša

da pruži odgovore na ta pitanja:

1. Kakav poslovni model da kreiram za realizaciju svoje ideje? 2. Kako da pretvorim ideju u internet marketing plan? 3. Kako da realizujem internet marketing plan i da pokrenem svoj veb sajt? 4. Kakav je moj poslovni model sada, da li je dovoljno dobar i kakav će biti za par godina? 5. Šta bih mogao da učinim da poboljšam svoj poslovni model, da iskopiram nešto dobro od drugih ili da uvedem nešto totalno inovativno?

Ovo istraživanje treba da doprinese izradi poslovnog modela za veb sajt betmage.com - koji je

rezultat moje ideje i vizije, i koji je nastao iz moje radoznalosti i želje za “plovidbom

preduzetničkim vodama”, tj. smatram da će mi ovo iskustvo biti korisno za neke buduće

projekte.

Odabrao sam da pišem baš o ovoj temi jer imam znanje koje svakodnevno uvećavam i imam

želju i volju da ga upotrebim, opšte je poznato da je u Srbiji visoka nezaposlenost i da čak i

ljudi sa diplomama akademskih studija rade svakakve poslove da bi preživeli, ne želim da

budem još jedan od tih, ne želim da zavisim od države, roditelja ili bilo koga drugog osim od

sebe i svog znanja. Srećom, internet mi omogućava da uvećam i upotrebim svoje znanje i

zahvaljujući tome sada vidim svoju šansu za lični i poslovni uspeh. Vidim sebe kao

potencijalnog internet preduzetnika, kao nekoga ko planira da pretvori nekoliko svojih ideja u

veb sajtove - uz nadu da će barem neka od tih ideja da bude uspešna. Dakle, izučavanje ove

tematike i realizacija ove ideje ima za cilj da poboljša moja znanja i samim tim poveća šansu

da se moji poslovni planovi ostvare, u krajnjem slučaju (ako baš ništa ne bude po planu) da se

naučim na svojim greškama - iako je bolje učiti se na tuđim.

Što se tiče strukture ovog rada, rad se sastoji iz pet poglavlja:

3

U poglavlju “Poslovni modeli” biće kompletno objašnjeni poslovni modeli elektronskog

poslovanja, biće prikazan kanvas poslovnog modela kao polazna tačka za kreiranje svakog

poslovnih modela, biće prikazani i detaljno objašnjeni elementi poslovnog modela, biće

prikazani šabloni poslovnih modela - to su šabloni modela koji se mogu primeniti na različite

tipove poslovanja, i biće objašnjeno kako se kreira poslovni model, tj. koje se tehnike koriste

kada se kreira poslovni model, može se izabrati više tehnika (perspektiva potrošača,

idejizacija, vizuelno razmišljanje, prototip pristup, “storytelling” i scenariji) i svaka od njih

ima svoje prednosti i nedostatke.

U poglavlju “Startap preduzeća” biće reči o tome šta je startap i sa kakvim problemima i

izazovima se suočavaju preduzetnici koji se odluče za pokretanje startap preduzeća, i na kraju

će biti prikazano deset primera uspešnih startap kompanija koje su pokrenute od strane samo

jednog čoveka.

U poglavlju “Model B2C elektronskog poslovanja veb sajta betmage.com” biće kreiran

poslovni model za taj veb sajt i biće detaljno objašnjene sve faze kroz koje se prošlo na tom

putu, počev od kreiranja internet marketing plana, situacione analize, internet media plana i

implementacije internet marketing plana.

U poglavlju “Kontrolna faza - merenje uspešnosti” ima se za cilj da se izmeri

uspešnost/neuspešnost veb sajta betmage.com, tj. njegovog poslovnog modela, prikazivanjem

i analizom raznih statističkih pokazatelja. Daće se odgovori na to šta se pokazalo kao dobro a

šta se pokazalo kao loše.

U poglavlju “Opis implementiranog rešenja” biće prikazana tehnička strana ovog rada, tj.

Wordpress plug-in-ovi koji stoje iza svih funkcionalnosti i mogućnosti koje sajt pruža.

4

2. Poslovni modeli

2.1. Definisanje poslovnog modela

Postoji više teoretičara koji se bave ovom oblašću i svi oni imaju neke svoje definicije, Aulet

(2013) kaže: ”Poslovni model je okvir, preko koga se od korisnika/kupaca izvlači određeni

deo vrednosti koje proizvod/usluga kreiraju za njih”. To je ideja da je količina novca koji će

se dobiti od kupca/korisnika zavisi od toga koliku vrednost taj kupac/korisnik dobija od

proizvoda/usluge.1

Slywotzky (1995) tvrdi da je poslovni model način na koji kompanije biraju svoje

kupce/korisnike usluga, definišu i diferenciraju svoju ponudu, definišu ciljeve i načine

izvršenja tih ciljeva, konfigurišu resurse, izlaze na tršište, kreiraju vrednost za kupce i

ostvaruju profit. Markides (1999) je razložio ovu definiciju koju je dao Slywotzky, na više

delova, tj. pitanja. A to su: Šta - ovo se odnosi na pitanje šta kompanija ima da ponudi?; Ko -

ovo se odnosi na pitanje ko su ciljne grupe?; Kako - ovo se odnosi na pitanje kako to može

biti realizovano?; Koliko - ovo se odnosi na pitanje koliki profit se može ostvariti? 2

Neki autori govore o “Aukcijskom poslovnom modelu”, “Reklamnom poslovnom modelu”,

“Preplatničkom poslovnom modelu” itd. ali oni greše, to nisu poslovni modeli, to su samo

delovi elemenata poslovnog modela. Korišćenje ovako uskog pogleda na poslovne modele

čini da se izgube većina prednosti konceptualnog i globalnog pristupa. Sa druge strane, ako se

koriste teoretski i generički pristup u definisanju poslovnog modela, lako se može zapamtiti,

razumeti, podeliti (Petrovic i Kitl, 2001), posmatrati sa protekom vremena, i možda čak i

izmeriti i simulirati poslovne modele (Osterwalder i Pigneur, 2002).2

Većina preduzetničkog vremena je usmerena ka pronalaženju krajnjeg korisnika, definisanju

proizvoda/usluge, i kreiranju vrednosti za korisnika. Oni uglavnom koriste gotove modele

koji su popularni na određenim tržištima. I zbog toga se javlja pitanje “Zašto uložiti mnogo

vremena u inovaciju vezanu za tehnologiju ili dizajn proizvoda, zašto ne rasporediti to vreme

jedako i pritom imati u vidu i inovaciju poslovnog modela?”. Statistika je pokazala da su one

kompanije koje su potrošile više vremena i novca na inovativne modele kasnije od toga

enormno profitirale.1

1 Aulet, 2014, pp. 144-145. 2 Alexander Osterwalder & Yves Pigneur

5

2.2. Opšte kategorije poslovnih modela

Upoznavanje sa različitim kategorijama poslovnih modela znači bolje razumevanje i lakše

donošenje odluke o tome koji hibridni model upotrebiti za sopstveno poslovanje. U suštini to

znači odabrati po nekoliko elemenata iz nekoliko modela i uklopiti to u sopstveni model,

takva inovacija otvara put ka efektivnijem poslovanju. Mnogi autori su formulisali različite

kategorije poslovnih modela ali jednu od najpotpunijh kategorizacija je napravio dr Michael

Rappa, on je napravio 9 kategorija poslovnih modela koje čini više od 30 modela.3

2.2.1. Brokerski model

Brokeri su stvaraoci tržišta, oni spajaju prodavce sa kupcima i čine proces kupoprodaje

lakšim, brokeri imaju važnu ulogu na B2B, B2C i C2C tržištu. Oni uglavnom uzimaju

proviziju ili procenat od svake transakcije koju obave. Provizija tj. procenat varira. Brokerski

model čine:3

Pijaca - nudi se veliki opseg usluga koje se odnose na proces kupovine, od procene tržišta do

pregovaranja i zaključivanja ugovora. Kupoprodaja se odvija nezavisno ili je podržana od

strane industrijskih konzorcijuma. Primeri su http://www.orbitz.com i https://www.etsy.com

Kupoprodaja - primaju se porudžbine od strane kupaca, vezano za kupovinu ili prodaju,

bitne stavke o kojima treba voditi računa su cena i isporuka. Primeri ovoga modela su

http://www.kupujemprodajem.com i https://www.kupindo.com.

Lista zahteva - ovo je model kod koga kupac daje predlog svoje cene za ponuđeni proizvod

ili uslugu a posrednik radi na tome da mu taj proizvod/uslugu obezbedi. Primeri ovoga su

http://www.priceline.com i http://www.booking.com.

Aukcijski broker - sprovodi aukcije za prodavce (pojedince ili registrovane trgovce), broker

naplaćuje određeni deo procenta od prodaje za svoje usluge. Primeri ovoga modela su

http://www.limundo.com i http://www.ebay.com.

3 Business Models on the Web | Professor Michael Rappa

http://www.orbitz.com/

https://www.etsy.com/

http://www.kupujemprodajem.com/

https://www.kupindo.com/

http://www.priceline.com/

http://www.booking.com/

http://www.limundo.com/

http://www.ebay.com/

6

Transakcioni broker - obezbeđuje mehanizam za vršenje transakcija za prodavce i kupce.

Primeri ovoga su https://www.skrill.com/en/home i https://www.paypal.com.

Distributer - ovo je kataloška prodaja na veliko koja povezuje veliki broj proizvođača sa

kupcima na veliko i malo. Broker posreduje u poslovnim transakcijama između distributera i

njihovih partnera. Primer ovog modela je http://www.walmart.com.

Agent detektiv - softverski agent ili “robot”, čija je svrha da omogući kupcima da pronađu

željene informacije o proizvodima ili uslugama.

Virtuelna pijaca - ili virtuelni tržišni centar, hosting servis za online trgovce koji im

omugućuje da prodaju svoje proizvode i koji im pruža razne usluge vezano za to. Najbolji

primer ovoga je http://www.amazon.com.

2.2.2 Model za reklamiranje

Ovi modeli su nadogradnja na tradicionalni media model, emiter, u ovom slučaju veb sajt,

obezbeđuje sadržaj (uglavnom besplatan) i usluge (e-mail, instant razmenu poruka, blog) koji

su pomešani sa reklamnim porukama u vidu banera. Ovaj model se najbolje pokazao u

slučajevima kada je veb sajt veoma posećen, ili posećen od strane određene ciljne grupe.

Model za reklamiranje čine:3

Portal - ovo je uglavnom pretraživač koji osim pretrage nudi i veliki spektar drugih sadržaja i

usluga. Velika posećenost portala čini reklamiranje profitabilnim. Mnogi portali nude opciju

personalizacije, tj. prilagođavanja interfejsa i sadržaja prema zeljama posetioca. Najbolji

primeri portala su https://www.yahoo.com i http://www.krstarica.com.

Oglasi - kod ovog modela prodavci mogu reklamirati svoje proizvode/usluge. Sajtovi koji im

to omogućavaju uzimaju od njih određeni procenat od prodaje ili oni plaćaju mesečno

članstvo na sajtu. Najbolji primeri ovoga modela su http://www.monster.com i

http://www.match.com.


https://www.skrill.com/en/home

https://www.paypal.com/

http://www.walmart.com/

http://www.amazon.com/

https://www.yahoo.com/

http://www.krstarica.com/

http://www.monster.com/

http://www.match.com/

7

Registracija korisnika - ovo su sajtovi koji nude besplatne sadržaje posetiocima ali od njih

zahtevaju da se registruju i da unesu svoje podatke. Ovo omogućava da se ti registrovani

korisnici prate i da se prikupe podaci o njihovom ponašanju na internetu, što može imati

određenu vrednost kada su u pitanju reklamne kampanje. Najbolji primeri ovoga modela su

http://www.nytimes.com i http://www.sportske.net.

Pozicioniranje plaćanja zasnovanih na upitu - najbolji primer ovoga je google.com, on

omogućava da se kupi usluga “sponsored link“, koji omogućava da sajtovi koji su kupili tu

opciju budu u prvim rezultatima pretrage.

Namenski marketing - ovo se odnosi na neke online sadržaje (reklamne materijale) koji su

ugrađeni u kod nekog digitalnog proizvoda.

Sadržajno ciljana reklama - pionir ovoga je Google, pretraživač prepoznaje sadržaj stranice

koju je korisnik posetio i onda na toj stranici generiše Google reklame koje su u skladu sa

sadržajom te stranice.

Sajtovi sa uvodnom stranicom - sajtovi koji sadrže veliku uvodnu stranicu koju korisnik

vidi pre sadržaja, dobri primeri za ovo su https://www.mint.com i https://4rsmokehouse.com.

Sajtovi sa ulaznom stranicom - sajtovi koji imaju stranicu na koju korisnik mora da klikne

da bi mogao da pristupi celokupnom sadržaju sajta, primeri za ovo su

https://www.dropbox.com i https://evernote.com.

2.2.3. Posrednički model

Podaci o potrošačima i njihovim navikama su vredni, pogotovo kada su te informacije

pažljivo analizirane i kada se koriste za ciljane marketing kampanje. Nezavisno prikupljeni

podaci o proizvođačima i njihovim proizvodima su korisni potrošačima prilikom izbora u

kupovini. Neke firme rade kao posrednici tj. pomažu kupcima i/ili prodavcima da razumeju

određeno tržište. Posrednički model čine:3


http://www.nytimes.com/

http://www.sportske.net/

https://www.mint.com/

https://4rsmokehouse.com/

https://www.dropbox.com/

https://evernote.com/

8

Mreže za reklamiranje - ovo je mreža baner reklama koja se provlači kroz mrežu sajtova

saradnika, ovo se koristi za velike marketing kampanje. Prikupljeni podaci o veb korisnicima

se mogu koristiti za analizu uspešnosti marketing kampanje. Primer ovoga je

http://www.google.com/doubleclick.

Istraživanje javnog mnjenja - ovaj model koriste online agencije za istraživanje javnog

mnjenja. Najpoznatije od njih su http://www.masmi.com i http://www.nielsen.com.

Podsticajni marketing - ovo se odnosi na program lojalnosti kupaca koji kupcima pruža

podsticaj u vidu kupona ili nekih poena koji omogućavaju popuste prilikom kupovine kod

povezanih trgovaca. Podaci prikupljeni od korisnika se uglavnom prodaju za svrhe ciljnog

reklamiranja. Primeri za ovo su http://www.coolsavings.com i http://www.kupon.rs.

Metamediary - olakšava transakcije između kupaca i prodavaca pružajući sveobuhvatne

informacije i pomoćne usluge, bez uključivanja u razmenu dobara ili usluga između kupaca i

prodavaca. Primeri za ovo su http://www.edmunds.com i http://www.mobilnisvet.com.

2.2.4. Model prodavnice

Ovaj model se odnosi na veleprodaju i maloprodaju roba i usluga. Prodaja može biti

zasnovana na listi cena ili kroz aukciju. Model prodavnice čine:3

Virtuelni prodavci (E-prodavci) - samo maloprodaja i samo putem veba. Najbolji primeri

ovog modela su http://www.aliexpress.com i http://www.amazon.com.

Kataloški prodavci - kombinacija e-mail, telefonskog i online naručivanja proizvoda iz veb

kataloga. Primeri za ovo su http://www.top-shop.rs i http://www.kataloska-prodaja.com.

Klasični i online prodavci (Click and Mortar) - kompanije koje imaju fizičke prodavnice,

ali koriste i online kanale prodaje. Primeri za ovo su http://piperlime.com i

http://www.barnesandnoble.com.


http://www.google.com/doubleclick

http://www.masmi.com/

http://www.nielsen.com/

http://www.coolsavings.com/

http://www.kupon.rs/

http://www.edmunds.com/

http://www.mobilnisvet.com/

http://www.aliexpress.com/

http://www.amazon.com/

http://www.top-shop.rs/

http://www.kataloska-prodaja.com/

http://piperlime.com/

http://www.barnesandnoble.com/

9

Bit prodavci - trgovac koji prodaje isključivo digitalne proizvode i usluge, prodaja i

distribucija se obavlja isključivo preko veba. Najbolji primer za ovo je

https://www.apple.com/itunes.

2.2.5. Model proizvođača

Proizvođač ili „prva ruka“, zasniva se na mogućnosti da putem mreže proizvođač direktno

kontaktira kupca i na taj način pojednostavi kanal distribucije. Ovaj model može biti zasnovan

na efikasnosti, na poboljšanju potrošačkih servisa i boljem razumevanju potreba potrošača.

Model proizvođača čine:3

Kupovina - prodaja proizvoda pri kojoj pravo vlasništva nad proizvodom prelazi sa prodavca

na kupca.

Lizing - kupac kupuje pravo na korišćenje proizvoda pod dogovorenim uslovima. Proizvod se

vraća prodavcu nakon isteka roka koji je utvrđen ugovorom.

Licenca - prodaja proizvoda koja uključuje samo transfer prava koriščenja na kupca, u skladu

sa ugovorom. Proizvođač zadržava pravo vlasništva. Najbolji primer ovoga je kompjuterski

softver.

Brendiranje proizvoda - od proizvoda se kreira brend u svrhu boljeg pozicioniranja

proizvoda na tržištu.

2.2.6. Affiliate model

Za razliku od portala koji ima za svrhu da na sajtu ima što više ljudi, affiliate model

omogućava prilike za zaradu u svakom momentu, kad god ljudi surfuju internetom. Partnerski

sajtovi dobijaju procenat od prodaje, i to je njihova motivacija u ovom slučaju. Affiliate

model čine:3

Razmena banera - dogovor između sajtova da razmene banere ili da partnerski sajtovi

koriste banere koji vode do glavnog sajta.


https://www.apple.com/itunes

10

Plaćanje po kliku - naknada koja se plaća posrednicima po kliku.

Deljenje profita - mogućnost dobijanja procenta od prodaje, ako je korisnik kliknuo i kupio

proizvod preko partnerskog sajta/linka.

2.2.7. Model zajednice

Mogućnost razvijanja modela zajednice se bazira na lojalnosti korisnika. Oni koji koriste ovaj

model ulažu mnogo vremena i emocija u to. Internet je poprilično pogodan za poslovne

modele zasnovane na zajednici i to je jedna od najunosnijih oblasti razvoja, s obzirom na

ekspanziju i popularnost socijalnih mreža. Model zajednice čine:3

Open Source - softver koji se razvija zajedničkim snagama programera iz globalne zajednice

i koji “dele” kod sa celim svetom. Umesto licenciranja koda i naplaćivanja za korišćenje te

licence ovaj model se bazira na prihode zasnovane na različitim uslugama, npr. integracija

sistema, korisnička podrška, tutorijali i slično. Najbolji primer ovoga je Linux operativni

sistem.

Open Content - slobodan razvoj nekog sadržaja, udruženim snagama globalne zajednice.

Primeri ovog modela su https://www.wikipedia.org i http://www.elitesecurity.org.

Javno emitovanje - ovaj model je uglavnom korišćen od strane neprofitnih radio i

televizijskih prenosa koji su se proširili na veb. Tj. korisnici emituju ove signale na internetu i

prikupljaju donacije za svoj rad i trud. Primeri ovoga modela su http://www.pbs.org i

http://mediaimpact.org.

Društvene mreže - sajtovi koji omogućavaju pojedincima da se povežu sa drugim

pojedincima koji imaju slične interese i namere. Iz poslovnog ugla socijalne mreže mogu

pružiti mogućnost za kontekstualni marketing i pretplatu na premium usluge. Primeri ovih

mreža su https://www.flickr.com i http://www.pof.com.


https://www.wikipedia.org/

http://www.elitesecurity.org/

http://www.pbs.org/

http://mediaimpact.org/

https://www.flickr.com/

http://www.pof.com/

11

2.2.8. Model pretplate

Korisnicima se naplaćuje periodično (dnevno, mesečno ili godišnje) pretplata na korišćenje

servisa. Redovna je pojava sajtova koji kombinuju besplatan sadržaj i sadržaj kome se može

pristupiti samo uz pretplatu. Modeli pretplate i reklamiranja se veoma često kombinuju.

Model pretplate čine:3

Servis zasnovan na sadržaju - korisnik plati pretplatu da bi dobio pristup određenom

sadržaju (tekst, audio ili video). Primeri za ovo su http://listen.com i https://www.netflix.com.

P2P mrežni servisi - ovi servisi sadrže velike baze podataka koje su korisnici svojevoljno

uneli. Dobar primer ovoga je http://www.classmates.com sajt koji omogućava posetiocima da

pronađu svoje stare školske drugare.

Trust servisi - ovo su razna udruženja u kojima članovi plaćaju pretplatu za članstvo i koja

funkcionišu po posebno naglašenim pravilima ponašanja. Primer ovoga je

https://www.truste.com.

Internet servis provajderi - pružaju usluge pristupa internetu i naplaćuju te usluge

mesečnom pretplatom. Primeri ovog modela su http://www.verat.net/sr i

http://open.telekom.rs.

2.2.9. Model korišćenja

Model korišćenja ili model „na zahtev“ je baziran na meri korišćenja ili pristupu „koristi

koliko platiš“. Za razliku od modela pretplate, model merenja je zasnovan isključivo na

količini korišćenja. Model korišćenja čine:3

Merenje korišćenja - prati i meri koliko je korisnik koristio uslugu i ta usluga mu se naplati u

skladu sa tim. Ovaj model nekad koriste Internet servis provajderi i provajderi

telekomunikacionih usluga.

Merilo pretplate - dozvoljava pretplatnicima da kupe pristup nekom sadržaju u određenim

mernim jedinicama. Npr. merna jedinica može biti broj strana koje korisnik može da pročita


http://listen.com/

https://www.netflix.com/

http://www.classmates.com/

https://www.truste.com/

http://www.verat.net/sr

http://open.telekom.rs/

12

ili broj dana koliko može imati pristup nekom sadržaju. Dobar primer ovoga je

https://www.scribd.com i http://slashdot.org.

Zaključak što se tiče ovih gore nabrojanih poslovnih modela jeste da postoji veliki izbor

opcija i faktora koji utiču na odabir modela ali da je u suštini najbolje istražiti mogućnosti i

napraviti hibridni model za sopstveni biznis, naravno to zahteva malo brainstorming-a i

eksperimentisanja ali to je skoro uvek tako kada se teži nekoj inovaciji.

2.3. Elementi poslovnog modela Nekada su se startapovi započinjali na osnovu preduzetničke vizije i to je bila glavna polazna

tačka za ideje i njihovu realizaciju ali vremenom su preduzetnici uvideli da sama vizija i ideja

nisu dovoljne za kreiranje dovoljno dobrog poslovnog modela. Morala se sagledati mnogo

šira slika i uzeti u obzir mnogo više faktora, baš zbog toga Aleks Ostervalder je razvio

“Business model canvas“ - okvir koji ima za cilj da preusmeri preduzetničku viziju u pravom

pravcu, u smislu da ona obuhvati devet najbitnijih elemenata svakog uspešnog poslovanja i o

tim elementima će ovde biti reči. Na slici 1. mogu se videti svi ovi elementi.

Slika 1 - Devet najbitnijih elemenata poslovnog modela

https://www.scribd.com/

http://slashdot.org/

13

2.3.1. Segmenti korisnika/potrošača

Segmenti korisnika/potrošača su različite grupe ljudi ili organizacija koje preduzetnički

poduhvat ima za cilj da obuhvati i usluži. Korisnici/potrošači su srce svakog poslovnog

modela. Bez profita ni jedna kompanija ne može dugo da preživi, a taj profit dolazi upravo od

potrošača. U cilju da što bolje zadovolji potrošače kompanija ih može grupisati u različite

segmente po različitim kriterijumima. Poslovni model može definisati jedan ili više velikih ili

malih segmenata potrošača. Organizacija mora doneti odluku na koje segmente da obrati

pažnju, koje segmente želi da usluži a koje da ignoriše. Kada se ta odluka donese onda se

biznis model kreira prema toj odluci i segmentu potrošača koji je odabran. Glavna pitanja koja

organizacije treba sebi da postave su:4

• Za koga se kreira vrednost?

• Ko su najznačajniji potrošači?

Grupe potrošača predstavljaju različite segmente u slučaju da:4

• su njihove potrebe različite i zahtevaju distinktivnu ponudu,

• ako se njihove potrebe zadovoljavaju kroz različite kanale distribucije,

• ako potrošači zahtevaju različite vrste veza,

• ako imaju značajno različitu kupovnu moć,

• ako su voljni da plate za personalizovanije proizvode/usluge.

Postoji više tipova potrošačkih segmenata, evo nekoliko primera:4

Masovno tržište - modeli koji su napravljeni za masovno tržište ne ciljaju na određene

segmente potrošača već ciljaju na sve. Dodatna vrednosti, kanali distribucije i odnosi

sa potrošačima se svi fokusiraju na veliku grupu korisnika sa sličnim potrebama i

problemima.

Tržišna niša - ovo su poslovni modeli koji targetiraju samo manje, određene segmente

potrošača. Dodatna vrednosti, kanali distribucije i odnosi sa potrošačima su usklađeni

sa specifičnim potrebama tržišne niše.

4 Osterwalder, Pigneur, & Clark, 2010, pp. 20-21

14

Segmentovano tržište - neki poslovni modeli prave jasnu razliku između tržišnih

segmenata sa različitim potrebama i problemima. Banke npr. mogu da podele svoje

klijente prema prihodima koje ostvaruju i da im u skladu sa tim prihodima odobre

maksimalnu visinu kredita koji mogu podići i slično.

Diverzifikovano tržište - organizacije koriste diverzifikovani poslovni model i

uslužuju dva totalno različita segmenta potrošača, različita u smislu potreba i

problema.

Višestrana tržišta - ovo koriste neke organizacije uslužuju dva ili više potrošačkih

segmenata, npr. kompanija koja izdaje kreditne kartice mora imati bazu podataka

korisnika i bazu podataka trgovaca koji prihvataju te kreditne kartice.

2.3.2. Dodatna vrednost

Pojam dodatne vrednosti opisuje grupu proizvoda i usluga koje kreiraju ili dodaju neku novu

vrednost za određeni segment potrošača. Dodatna vrednost je razlog zašto potrošači menjaju

proizvode/usluge jedne kompanije za drugu. On rešava potrošački problem ili zadovoljava

potrošačke potrebe. Svaka dodatna vrednosti sadrži se od određene grupe proizvoda i/ili

usluga koje zadovoljavaju određeni segment potrošača. Ukratko, dodatka vrednost je skup

prednosti koje kompanija nudi potrošačima. Neke dodatne vrednosti mogu biti inovativne i

totalno nove ponude dok drugi mogu biti slični onome što već postoji na tržištu samo sa malo

izmenjenim funkcionalnostima i karakteristikama. Glavna pitanja koje organizacije treba sebi

da postave su:4

• Koju vrednost mi isporučujemo potrošaču?

• Koje potrošačeve probleme mi rešavamo?

• Koje potrošačeve potrebe mi zadovoljavamo?

• Koju grupu proizvoda i/ili usluga mi nudimo svakom potrošačkom segmentu?

Dodatna vrednosti se kreira za potrošački segment, kroz distinktovani miks elemenata koji

imaju za cilj zadovoljenje potrošačkih potreba. Vrednosti mogu biti kvantitativne (cena,


15

brzina usluge) ili kvalitativne (dizajn proizvoda, dugotrajnost). Evo koji su to elementi koji

doprinose kreiranju vrednosti za potrošače:4

Početništvo (biti pionir u nečemu) - ovde se misli na to da se kreira neka nova

vrednost za potrošače kakva pre toga nije postojala, ovo je uglavnom slučaj na polju

tehnologije. Npr. mobilni telefoni su uticali na kreiranje totalno nove industrije vezane

za telekomunikacije.

Performanse - unapređivanje proizvoda ili usluga je najčešći način da se poveća

vrednost. Ovo se najviše primenjuje u kompjuterskom sektoru, ali povećanje

performansi ima svoje limite. Proteklih godina, npr. brži kompjuteri, više prostora na

disku i bolja grafika nisu uspeli da povećaju tražnju koja bi bila u skladu sa tim

razvojem.

Kastomizacija - Ovde se misli na prilagođavanje proizvoda i usluga specifičnom

segmentu potrošača ili individualnom potrošaču, baš ta kastomizacija vodi ka

povećanoj vrednosti za potrošača. Proteklih godina koncepti masovne kastomizacije

su dobili na značaju jer to omogućava nuđenje kastomizovanih proizvoda i usluga uz

uštede u troškovima jer se koristi ekonomija obima.

Dizajn - Ovo je važan ali teško merljiv element, proizvod se može održati i odstupati

od drugih ako ima kvalitetan dizajn. Njegov značaj za kreiranje vrednosti je veliki.

Brend - Potrošači mogu pronaći vrednost u prikazivanju i korišćenju određenog

brenda. Nošenje Rolex sata ukazuje na bogatstvo i raskoš onoga koji ga poseduje.

Ljudi koji slušaju hip hop muziku uglavnom se trude da nose brendiranu odeću kako

bi bili “cool” itd.

Cena - Nuđenje sličnog kvaliteta za manju cenu je dobar način da se zadovolje potrebe

onih potrošačkih segmenata koji su osetljivi na cene.

Redukcija troškova - Pomaganje potrošačima da redukuju svoje troškove je još jedan

od dobrih načina kreiranja vrednosti. Salesforce.com je kompanija koja prodaje


16

hostovan CRM softver, ovo omogućava kupcima manje troškove jer oni ne moraju da

kupe, instaliraju i upravljaju CRM softverom sami.

Redukcija rizika - Potrošači cene ako je smanjen rizik koji oni snose pri kupovini

proizvoda ili usluga. Npr. ako potrošač kupuje polovan automobil njemu će mnogo da

znači i jedna godina garancije na taj automobil jer neće imati trošak ako neki delovi na

automobilu otkažu.

Pristupačnost - Kreiranje proizvoda i usluga i činjenje tih istih dostupnim

korisnicima/kupcima koji pre toga nisu imali pristup tim proizvodima i/ili uslugama je

takođe dobar način stvaranja vrednosti. To se može postići inovacijom poslovnog

modela, novim tehnologijama ili kombinacijom to dvoje.

Udobnost/ugodnost - Kreiranje proizvoda udobnijim ili lakšim za korišćenje takođe

stvara vrednost. Sa iPod-om i iTunes-om, kompanija Apple je ponudila svojim

potrošačima jedinstvenu ugodnost pri pretraživanju, kupovini, preuzimanju i slušanju

digitalne muzike.

2.3.3. Kanali

Kanali komunikacije, distribucije i prodajni kanali obuhvataju načine na koje kompanija vrši

interakciju sa svojim potrošačima. Kanali imaju nekoliko funkcija:5

• podizanje svesti potrošača o kompaniji i njenim proizvodima/uslugama,

• omogućavaju potrošačima da kupe specifične proizvode i usluge,

• dostavljaju dodatnu vrednost potrošačima i

• omogućavaju podršku potrošačima nakon kupovine.

Pitanja koja organizacije treba sebi da postave vezano za kanale su:5

• Kroz koje kanale želimo da dođemo do našeg potrošačkog segmenta?

• Na koji načim dolazimo do potrošača trenutno?

• Kako su integrisani naši kanali?

5 Clark, Osterwalder, & Pigneur, 2012, pp. 38

17

• Koji kanali su se pokazali kao najbolji?

• Koji kanali su najisplativji za koriščenje?

• Kako integrišemo kanale sa potrošačkim rutinama?

Kanali imaju 5 različitih faza, svaki tip kanala može da pokrije neke ili sve od faza. Može se

napraviti razlike između direktnih i indirektnih kanala, kao i između sopstvenih i partnerskih

kanala. Ključno je određivanje pravog miksa kanala koje će organizacija koristiti da bi

dosegla svoje ciljne segmente potrošača.4

Organizacija bira da li će da dosegne svoje potrošače kroz svoje kanale, kanale partnera ili

miks ta dva. Sopstveni kanali mogu biti direktni kao što su npr. velika prodajna mesta ili veb

sajtovi, ili indirektni kao što su npr. male prodavnice koje su u vlasništvu organizacije ili koje

ne moraju biti u vlasništvu organizacije. Partnerski kanali su indirektni i pokrivaju širok

spektar opcija kao što je velikoprodaja, maloprodaja i partnerski veb sajtovi. Ako se koriste

kanali partnera to vodi ka nižim maržama i to može da se gleda kao nedostatak, ali pozitivni

efekti toga su što to omogućava organizaciji da proširi svoj uticaj i da ostvari prednosti iz

partnerovih snaga. Sopstveni kanali koji su pritom direktni pružaju najveću maržu i to je

njihova prednost ali nedostatak je jer su njihovi troškovi veći. Trik je u tome da se nađe pravi

balans između različitih tipova kanala i da se kanali integrišu kako bi se stvorila dobra

atmosfera za kupce/potrošače, uz maksimizaciju profita. Na slici 2. vidi se pregled vrsta

kanala i njihovih faza.4

Slika 2 - Vrste kanala i njihove faze


18

2.3.4. Odnosi sa potrošačima

Kompanija mora da zna koje segmente potrošača će da opslužuje. Odnosi sa potrošačima su

bitni, njihovim unapređenjem kompanija može da stekne nove potrošače, zadrži postojeće i

ojača prodaju. Kad su u fokusu odnosi sa potrošačima kompanije treba sebi da postave

sledeća pitanja:4

• Koji tip odnosa naši potrošački segmenti od nas očekuju da uspostavimo i negujemo?

• Koje tipove odnosa smo već uspostavili?

• Koliko nas košta upravljanje odnosa sa potrošačima?

• Kako su oni integrisani sa ostatkom našeg poslovnog modela?

Razlikuje se nekoliko tipova odnosa sa potrošačima, koji mogu koegzistirati u odnosu

kompanije sa određenim potrošačkim segmentima, ti tipovi su:4

Lična podrška - Ovaj odnos je baziran na interakciji sa potrošačima, potrošač može

komunicirati sa prodavcem ako mu treba pomoć oko procesa kupovine ili pošto se

završi proces kupovine. Ova komunikacija se dešava na mestu prodaje, preko kal

centra, e-mail-a ili na druge načine.

Posvećena lična podrška - Ovaj odnos sa potrošačima je kada se svakom potrošaču

dodeli jedan predstavnik prodaje. Ovo se smatra najdubljim i najprivrženijim odnosom

i on se gradi duži period. Tipičan primer ovoga je u sektoru privatnog bankarstva gde

bankari služe velikim bogatašima. Slični odnosi su i u drugim poslovima gde npr.

razni menadžeri održavaju lične odnose sa svojim klijentima.

Samoposluživanje - U ovom tipu odnosa, kompanija nema direktnu povezanost sa

potrošačima ali obezbeđuje sve uslove da se potrošači snađu sami.

Automatizovane usluge - Ovo je miks sofisticiranih usluga samoposluživanja koji je

automatizovan. Primer ovoga su npr. lični online profili korisnika preko kojih oni

mogu da pristupe raznim kastomizovanim uslugama. Automatizovane usluge mogu da


19

prepoznaju individualnog korisnika i njegove karakteristike, kao i druge informacije

vezane za naručivanje i transakcije koje je korisnik obavljao ranije.

Zajednice - Kompanije iskorišćavaju prednosti postojanja online zajednice korisnika.

Mnoge kompanije kreiraju i održavaju online zajednicu koja omogućava korisnicima

da razmene znanje i da pomognu jedni drugima u rešavanju problema.

Zajedničko kreiranje vrednosti - Kompanije omogućavaju korisnicima da i oni

učestvuju u kreiranju vrednosti, najbolji primer ovoga je Amazon.com koji poziva

korisnike koji su procitali određenu knjigu da o toj knjizi napišu svoje misljenje i tako

oni pomažu onima koji knjigu tek treba da kupe i pročitaju, i oni na taj način kreiraju

vrednost za kompaniju. Neke kompanije od korisnika traže mišljenje vezano za dizajn

proizvoda itd.

2.3.5. Tokovi prihoda

U ovom radu je već rečeno da srce svakog poslovnog modela čine potrošači, idući tom

logikom - tokovi prihoda su arterije poslovnog modela. Kompanija treba da zna tačno koliko

novca joj donosi određeni potrošački segment. Svaki tok prihoda može imati različite

mehanizme cena, kao što su npr. fiksne cene, varijabilne, aukcijske, cene zavisne od tržišta,

zavisne od obima prodaje i slično. Poslovni model može da uključi dve vrste tokova prihoda,

a to su:4

• transakcioni prihodi koji dolaze od jednokratnih plaćanja klijenata i

• periodični prihodi koji se ubiraju iz dostave upotrebne vrednosti klijentima ili

pružanjem postprodajnih usluga.

Ovde kompanije sebi moraju da postave sledeća pitanja:4

• Do koje vrednosti su naši klijenti zaista voljni da plate?

• Za šta oni trenutno plaćaju?

• Na koji način trenutno plaćaju?

• Koji način plaćanja bi oni preferirali?


20

• Koliko svaki tok prihoda učestvuje u ukupnom prihodu kompanije?

Postoji nekoliko načina da se generišu tokovi prihoda:4

Prodaja fizičkog proizvoda - Najjasniji tokovi prihoda se ostvaruju prodajom

vlasništva na fizičkom proizvodu. Amazon.com prodaje knjige, muziku, elektroniku

itd. Fijat prodaje automobile i kada oni postanu potrošačevo vlasništvo on ima sva

prava koja iz tog vlasništva proizilaze.

Naknada za upotrebu - Ovo se uglavnom odnosi na usluge, što više korisnik koristi

određenu uslugu to će više platiti. Mobilni operater npr. može da naplati korisnicima

po minutima koje su potrošili razgovarajući. Hotel naplaćuje klijentima po tome

koliko noći su proveli u njemu i ima još raznih primera.

Pretplate - Ovo se odnosi na prodaju pristupa nekoj usluzi. Npr. Fitnes klub naplaćuje

svojim klijentima mesečnu ili godišnju članarinu. World of warcraft online, igrica koja

se igra preko interneta omogućava korisnicima da je igraju ako plate mesečnu

pretplatu.

Kreditiranje/Iznajmljivanje/Lizing - Ovo se odnosi na određeni ali i ekskluzivni

pristup nečemu (pružanju vlasništva nad nečim, nekoj stvari) za tačno određen

vremenski period i po tačno određenoj ceni. Za kreditore ovo je dobro jer im

omogućava periodične prihode. Iznajmljivači i oni koji se bave lizingom uživaju korist

smanjenih troškova vlasništva na određeni period pošto ako se npr. iznajmi auto

nekom klijentu on snosi troškove za taj auto dok je taj auto kod njega. Zipcar.com je

dobar primer ovog pristupa, ova kompanija omogućava klijentima da zakupe

automobile po satu i zbog ove njihove usluge mnogi su odustali od kupovine

sopstvenih automobila.

Licenciranje - Ovo se odnosi na davanje dozvole klijentima da koriste zaštićenu

intelektualnu svojinu i da za to plate određenu svotu novca. Ovo onima koji daju

licencu omogućava da ostvare profit bez toga da moraju da oni lično ulažu napore u

proizvodnju i prodaju proizvoda i/ili usluge. Ovo se uglavnom koristi u medijskoj


21

industriji gde vlasnici licence zadržavaju “copyright” ali prodaju licencu za korišćenje

trećim stranama.

Brokerske takse - Ovaj priliv prihoda potiče od posredovanja između dva ili više

klijenata. Izdavaoci kreditnih kartica ostvaruju profit od svake transakcije koja se

obavi između klijenta i trgovca. Brokeri i oni koji trguju nekretninama zarade procenat

svaki put kada uspešno povežu kupce i prodavce.

Reklamiranje - Ovaj priliv prihoda potiče od nadoknade za reklamiranje određenog

proizvoda, usluge ili brenda. Tradicionalno medijska industrija ubira najveće prihode

koristeći ovaj način zarade a u skorije vreme ovo je takođe i odličan način zarade za

mnoge veb sajtove.

2.3.6. Ključni resursi

Svaki poslovni model treba da ima ključne resurse. Ovi resursi omogućavaju kompanijama da

kreiraju i ponude nove upotrebne vrednosti, dosegnu ciljna tržišta, održavaju odnose sa

potrošačkim segmentima, i da ostvaruju profit. Ključni resursi mogu biti u vlasništvu

kompanije ili se mogu koristiti resursi partnera. Kompanije sebi treba da postave sledeća

pitanja:4

• Koji ključni resursi su potrebni za naše predloge vrednosti?

• Koji su naši kanali distribucije?

• Kakvi su naši odnosi sa potrošačima?

• Kakva je struktura tokova profita?

Postoje četri kategorije ključnih resursa:4

Fizički - Ova kategorija uključuje fizičku imovinu kao što su pogoni za proizvodnju,

mašine, oprema, POS terminali i mreže distribucije. Trgovci kao što su Wal-Mart i

Amazon.com u svom poslovanju se veoma oslanjaju na fizičke resurse, a oni su često

kapitalno - intenzivni. Wal-Mart ima ogromnu globalnu mrežu prodavnica i veliku

4 Osterwalder, Pigneur, & Clark, 2010, pp. 35

22

logističku infrastrukturu. Amazon.com ima obiman IT sektor, skladišta i logističku

infrastrukturu.

Intelektualni - Ovim resursima smatraju se brendovi, know how, patenti i autorska

prava, partnerstva i baze podataka o potrošačima. Intelektualne resurse nije lako

razviti ali kada se to postigne kompanija značajno dobija na vrednosti. Kompanije kao

što su Nike i Sony oslanjaju se na brend kao ključni resurs. Microsoft i SAP oslanjaju

se na softver i intelektualnu svojinu kao ključne resurse. Qualcomm, dizajner i

dostavljač mikročipova za mobilne uređaje izgradio je svoj poslovni model na

patentiranim dizajnovima mikročipova.

Ljudski - Svaka kompanija mora imati ljudske resurse, u nekim poslovnim modelima

ljudski resursi su najznačajniji. Npr. ljudski resursi su ključni u industrijama gde su

znanje i kreativnost u prvom planu. Farmaceutska kompanija Novartis npr. se skoro

totalno oslanja na ljudske resurse, njen poslovni model je zasnovan na armiji iskusnih

naučnika i velikoj i veštoj prodajnoj sili.

Finansijski - Kod nekih poslovnih modela u prvi plan se ističu finansijski resursi i/ili

finansijske garancije, kao što je keš i kreditne linije. Eriksson, proizvođač mobilnih

telefona je najbolji primer efikasnog upravljanja finansijskim resursima u okviru

poslovnog modela. Eriksson pozajmljuje novac od banaka i sa tržišta kapitala i zatim

koristi deo tih sredstava da obezbedi finansiranje prodavaca mobilnih telefona, pošto

to što se proizvede mora i da se proda. I onda oni na taj način imaju blagu prednost u

odnosu na konkurenciju jer se njihovi proizvodi više forsiraju od strane prodavaca.

2.3.7. Ključne aktivnosti

Svaki poslovni model ima određeni broj ključnih aktivnosti. To su najvažnije operacije koje

kompanija mora da preduzme da bi uspešno funkcionisala. Kao i kod ključnih resursa, ključne

aktivnosti su potrebne da pomognu u kreiraju i ponudi nove upotrebne vrednosti, dosezanju

ciljnih tržišta, održavanju odnosa sa potrošačkim segmentima, i u ostvarivanju profita.

Ključne aktivnosti zavise od poslovnog modela. Za Microsoft npr. ključna aktivnost je

23

proizvodnja softvera. Za Dell kompaniju, koja prodaje računare ključna aktivnost je

upravljanje lancem snabdevanja. Kompanije treba sebi da postave pitanja:4

• Koje ključne aktivnosti su neophodne za našu dodatnu vrednost?

• Koje ključne aktivnost su potrebne za naše kanale distribucije?

• Koje ključne aktivnosti su potrebne za upravljanje odnosima sa potrošačima?

• Koje ključne aktivnosti su potrebne za upravljanje tokovima prihoda?

Ključne aktivnosti su svrstane u tri kategorije:4

Proizvodnja - Ove aktivnosti se odnose na dezajniranje, izradu i dostavljanje

proizvoda u znatnim količinama i/ili superiornom kvalitetu. Ova aktivnost dominira

poslovnim domenima kompanija kod kojih je akcenat na proizvodnji.

Rešavanje problema - Ključne aktivnosti koje spadaju u ovaj tip bave se izradom

novih rešenja za probleme individualnih potrošača. Pod ovo spadaju operacije

konsultovanja, zdravstvenih usluga i drugih vrsta usluga. Poslovni model koji ovo

koristi zahteva upravljanje znanjem i kontinuelno učenje.

Platforma/mreža - Poslovni modeli kreirani sa platformom kao ključnim resursom su

pod uticajem platformskih ili ključnih aktivnosti koje su povezane sa mrežom. Mreže,

softver ili brend mogu funkcionisati kao platforma. Poslovni model eBay-a npr.

zahteva da kompanija kontinuelno razvija i održava svoju platformu, a ta platforma je

veb sajt eBay.com. Poslovni model kompanije Visa zahteva postojanje ključnih

aktivnosti vezanih za kreditne kartice, tj. za platformu koja se bavi transakcijama za

trgovce, kupce i banke. Microsoft-ov poslovni model zahteva usklađivanje platforme

Microsoft Windows operativnog sistema sa drugim proizvođačima softvera.

2.3.8. Ključni partneri

Kompanije sklapaju partnerstva iz mnogo razloga, i partnerstva su postala osnov mnogih

poslovnih modela. Kompanije kreiraju alijanse da bi optimizovale svoje poslovne modele,


24

smanjile rizike ili dobile pristup nekim resursima. Razlikuju se četri različite vrste

partnerstva:4

• Strategijske alijanse između onih kompanija koje nisu konkurenti jedni drugima.

• Strategijske alijanse između kompanija koje su konkurenti jedni drugima.

• Zajednički poduhvati (zajednička ulaganja) kako bi se razvili novi poslovi.

• Partnerstvo kupac - dobavljač u cilju osiguravanja redovnog snabdevanja.

Kada je u pitanju partnerstvo kompanije sebi moraju postaviti sledeća pitanja:4

• Ko su naši ključni partneri?

• ko su naši ključni dobavljači?

• Koje ključne resurse nabavljamo od partnera?

• Koje ključne aktivnosti naši partneri obavljaju?

Korisno je prepoznati tri osnovne motivacije za stupanje u partnerstvo:4

Optimizacija i ekonomija obima - Najosnovnija forma partnerstva ili odnosa između

kupca i dobavljača dizajnirana je da optimizuje alokaciju resursa i aktivnosti. Nije

logično da kompanija poseduje sve resurse i da sama vrši sve aktivnosti. Zbog toga se

formiraju partnerstva radi postizanja optimizacije i ekonomije obima jer to vodi ka

smanjenim troškovima, ali takođe to vodi i ka outsourcing-u ili deljenju infrastrukture

između partnera.

Redukcija rizika i neizvesnosti - Partnerstva pomažu da se smanji rizik u

konkurentskom okruženju koje karakteristiše neizvesnost. Nije neuobičajeno da

kompanije koje su jedni drugima konkurenti razviju strategijsku alijansu u jednoj

oblasti dok se i dalje takmiče između sebe u drugoj. Blu-ray npr. je format optičkog

diska koji je zajednički razvijen od grupe svetskih lidera u oblasti elektronike i

kompjutera. Grupa je sarađivala međusobno da bi Blue-ray tehnologiju izbacili na

tržište ali svi oni međusobno prodaju sopstvene Blue-ray proizvode.


25

Akvizicija određenog resursa ili aktivnosti - Malo je kompanija koje poseduju sve

resurse ili koje mogu da vrše sve aktivnosti koje su im potrebne, i zbog toga

kompanije šire svoje mogućnosti tako što se oslanjaju na druge kompanije da im

nabave određene resurse ili da za njih izvrše neke aktivnosti. Ovakva partnerstva su

motivisana potrebom za određenim znanjima, licencama ili pristupu ciljnim grupama

potrošača. Npr. proizvođači mobilnih telefona mogu kupiti licencu za operativni

sistem koji će instalirati na svoje telefone, to je mnogo povoljnije za njih nego da same

razvijaju svoj operativni sistem.

2.3.9. Struktura troškova

Strukturu troškova čine svi troškovi koji nastaju u upravljanju određenim poslovnim

modelom. Stvaranje i isporuka vrednosti, održavanje odnosa sa potrošačima, i generisanje

profita, sve to stvara neke troškove. Ti troškovi se mogu sračunati relativno lako ako se imaju

podaci o ključnim resursima, ključnim aktivnostima i ključnim partnerstvima. Neki poslovni

modeli su zavisniji od troškova nego neki drugi. Kad su u pitanju troškovi kompanije treba

sebi da postave sledeća pitanja:4

• Koji su najvažniji troškovi u našem poslovnom modelu?

• Koji ključni resursi nas najviše koštaju?

• Koje ključne aktivnosti su najskuplje po nas?

Prirodno se teži tome da se troškovi minimiziraju, u svakom poslovnom modelu ali kod nekih

poslovnih modela upravljanje troškovima i njihova minimizacija je ključna za uspešno

poslovanje. I zbog toga je korisno razgraničiti između dve široke klase poslovnih model

prema njihovom odnosu prema troškovima:4

Poslovni modeli sa fokusom na troškovima - Modeli bazirani na ovome teže

minimiziranju troškova kad god je to moguće. Ovaj pristup omogućava kreiranje i

održavanje najpostojanije strukture troškova, koriščenjem niskih cena za predloge

vrednosti, koriščenjem maksimalne automatizacije i ekstenzivnog outsourcing-a. Ovo

uglavnom koriste manje avio kompanije.


26

Poslovni modeli sa fokusom na vrednost - Neke kompanije nisu toliko zabrinute zbog

troškova već se fokusiraju na kreiranje vrednosti, jer ako je kreirana vrednost veća on

oni ubiraju profit kroz to a ne moraju da se opterećuju minimiziranjem troškova.

Ovakve poslovne modele uglavnom karakteristiše premijum kreirana vrednost i visok

nivo personalizovanih usluga. Dobar primer ovoga su npr. luksuzni hoteli koji nude

luksuzni ambijent i luksuzne usluge velike vrednosti.

Troškovi su uglavnom kategorizovani na ovaj način:4

Fiksni troškovi - Troškovi koji uvek ostaju isti bez obzira na količinu ili usluge koje

idu uz njih. Primeri za ovo su zarade, rente i proizvodni pogoni.

Varijabilni troškovi - Ovo su troškovi koji se menjaju u skladu sa proizvedenom

količinom proizvoda ili pruženih usluga. Primer za ove troškove su muzički festivali.

Ekonomija obima - Troškovi se smanjuju u skladu sa povećanjem output-a, ovo je

uglavnom prisutno kod masovne proizvodnje.

Ekonomija spektra - Ovo se odnosi na uštede u troškovima zbog šireg spektra

operacija. Npr. kod velikih kompanija iste marketing aktivnosti mogu pokriti različite

proizvode ili npr. kanali distribucije mogu podržavati različite proizvode.


27

2.4. Paterni (šabloni) poslovnih modela

U ovom delu rada opisani su poslovni modeli sličnih karakteristika, sličnih elemenata i/ili

sličnih ponašanja, zbog toga i naziv paterni poslovnih modela. Poznavanje paterna pomaže u

razumevanju dinamike poslovnih modela i može poslužiti kao inspiracija za kreiranje

sopstvenog poslovnog modela. Cilj prikaza i objašnjenja ovih paterna jeste da se poznati

poslovni modeli “pretope” u standardizovan format, tkz. “Business model canvas”.

2.4.1. Raščlanjeni poslovni modeli

Ovaj koncept poslovnog modela podrazumeva da postoje tri fundamentalno različita tipa

poslovanja (slika. 3): oni koji se baziraju na odnose sa potrošačima, oni koji se baziraju na

inovaciju proizvoda i oni koji se baziraju na poslovnu infrastrukturu. Svaki od ovih tipova ima

različitu ekonomsku, kompetetivnu i kulturnu prednost. Ova tri tipa mogu da koegzistiraju u

kompaniji, ali u idealnom slučaju oni su podeljeni na različite entitete, u cilju izbegavanja

konflikata. Primeri ovog modela su u industriji mobilnih telekomunikacija i u industriji

privatnog bankarstva.4

Slika 3 - Tri osnova tipa poslovanja kod raščlanjenih poslovnih modela


28

Karakteristike raščlanjenih poslovnih modela:4

• Inovacija proizvoda i usluga, infrastruktura pribavljena od trećih strana.

• Ključni resurse čini potrošačko i preplatnično poverenje koje je sticano sa protekom

vremena.

• Najveći deo novca ode na sticanje i zadržavanje kupaca/potrošača, što uključuje

brendiranje i troškove marketinga.

• Sve u ovom modelu je kreirano tako da je akcenat stavljen na jake odnose sa

potrošačima.

• Ovaj model ide ka generisanju prihoda preko širokoh spektra proizvoda u koje su

potrošači stekli poverenje.

• Aktivnosti su fokusirane na balansiranje između istraživanja i razvoja, kako bi se novi

proizvodi i/ili usluge ponudili tržištu.

• Visoki troškovi koji nastaju usled borbe za kvalitetne-kreativne kadrove, koji su inače

ključni resurs u ovom modelu.

• Mogu se postaviti visoke cene usled faktora inovativnosti.

• Aktivnosti i ponuda su fokusirani na pružanje infrastrukturnih usluga.

• Usluge se uglavnom isporučuju poslovnim potrošačima.

• Visoki fiksni troškovi sa kojima se izlazi na kraj upotrebom ekonomije obima.

• Prihodi su zasnovani na niskim maržama i velikom obimu.


29

2.4.2. Poslovni modeli dugog repa

Ovi modeli baziraju se ponudi velikog broja proizvoda za određenu tržišnu nišu, od kojih se

svaki prodaje relativno retko. Zbirna prodaja proizvoda za različite niše može biti veoma

unosna kao i kod tradicionalnog modela gde mali broj prodavaca ostvari najveće prihode.

Kako izgleda ovaj model može se videti na slici 4.

Slika 4 - Poslovni model dugog repa

Ovu kovanicu je kreirao Chris Anderson kako bi opisao promenu u poslovanju od prodaje

malog broja “hit” proizvoda u velikim količinama ka prodaji velikog broja proizvoda

namenjenih za određene tržišne niše, od kojih je svaki u relativno malim količinama.

Najpoznatiji primeri modela dugog repa su: Netflix, eBay, YouTube, Facebook, i Lulu.com.

Anderson veruje da su tri ekonomska faktora omogućila popularizaciju ovog fenomena:4

1) Demokratizacija alata za proizvodnju: opali su troškovi tehnologije i sada skoro svako

može imati pristup različitim vrstama tehnologija. Npr. milioni ljudi (amatera) mogu da snime

sopstvenu muziku, filmove ili da kreiraju razne softvere sa profesionalnim rezultatima.

2) Demokratizacije procesa distribucije: internet je omogućio isporuku digitalnih dobara na

vrlo jednostavan način i tako redukovao razne vrste troškova otvarajući nove tržišne niše.


30

3) Opadajući troškovi pretrage kako bi se povezala ponuda sa tražnjom: izazov prodaje u

tržišnoj niši jeste pronaći potencijalno zainteresovane kupce/potrošače. Moćni internet

pretraživači, korisnički rejtinzi i zajednice interesa su ovaj proces učinile mnogo

jednostavnijim.

Karakteristike poslovnih modela dugog repa:4

• Ključni partneri su provajderi sadržaja za niše.

• Ključni resurs je platforma.

• Ključne aktivnosti uključuju razvoj i održavanje platforme kao i akviziciju i/ili

proizvodnju sadržaja za niše.

• Glavni troškovi vezani su za razvoj i održavanje platforme.

• Vrednost za korisnike u ovom modelu je okarakterisana kao ponuda širokog spektra

raznih proizvoda koji nisu ekskluzivni ali koji mogu koegzistirati sa ekskluzivnim

proizvodima.

• Fokus je na tržišnim nišama, tj. na tačno određenim ciljnim grupama.

• Ovaj model mogu koristiti kao podrška za kreiranje sadržaja i profesionalcima i

amaterima, i može se kreirati multi platforma koja će da opsluži potrebe svih aktera.

• Internet je glavni kanal za odnose sa potrošačima kao i za transakcije.

2.4.3. Poslovni modeli sa višestranim platformama

Ovi poslovni modeli se koriste kod distinktivnijih ali međusobno zavisnijih grupa potrošača.

Ovaj model ima smisao za jednu grupu potrošača samo ako postoji druga grupa potrošača. U

ekonomiji ovaj model se naziva “višestrana tržišta” i na to se posmatra kao na svojevrstan

fenomen. Ovi modeli postoje već duže vremena ali njihovoj popularizaciji pomogao je razvoj

informacione tehnologije. Viza kreditne kartice, Microsoft Windows operativni sistemi,

Google, Wii konzole za igrice i Facebook su primeri nekoliko uspešnih poslovnih modela sa

višestranim platformama. Ovaj poslovni model je ustvari posrednik između dve ili više grupa

potrošača, na slici broj 5. može se videti kako to izgleda. Kreditne kartice npr. povezuju

trgovce sa vlasnicima kreditnih kartica, kompjuterski operativni sistemi povezuju proizvođače

hardvera, proizvođače softvera i krajnje korisnike, konzole za igrice povezuju kreatore igara


31

sa igračima itd. Ključ uspeha je u tome da platforma mora da opsluži sve interesne grupe

istovremeno kako bi se kreirala vrednost za posrednika.

Slika 5 - Višestrana platforma kao poslovni model

Oni koji se odluče da u poslovanju koriste ovaj model moraju sebi postaviti sledeća pitanja:4

• Možemo li privući dovoljan broj klijenata sa obe strane platforme?

• Koja strana je osetljivija na promene cene?

• Jel se ta strana može podstaći nekom subvencionisanom ponudom?

• Da li će druga strana platforme generisati dovoljno profita da pokrije subvencionisanu

ponudu?

Karakteristike poslovnih modela sa višestranim platformama:4

• Ključni resurs potreban za ove poslovne modele je platforma, tri glavne aktivnosti su

uglavnom upravljanje platformom, obezbeđivanje usluga i promocija platforme.

• Vrednost se kreira u tri područja: prvo - privlačenje korisničkih grupa (segmenata),

drugo - posredovanje između segmenata i treće - smanjivanje troškova kroz

usmeravanje transakcija kroz platformu.

• Glavni troškovi su vezani za održavanje i razvoj platforme.

• Ovi poslovni modeli uvek imaju 2 ili više segmenata potrošača/klijenata i jedan

segment ne može da postoji bez drugog segmenta.

• Svaki segment proizvodi drugačiji tok prihoda, npr. jedan segment može uživati u

nekoj besplatnoj usluzi ili u redukovanim cenama od strane drugih segmenata.

Određivanje segmenta kome treba dati podsticaj uveliko utiče na uspeh ovog

poslovnog modela.

4 Osterwalder, Pigneur, & Clark, 2010, pp. 79 i 87

32

2.4.4. Poslovni modeli bazirani na besplatnim uslugama

Poslovni modeli koji koriste ovaj koncept omogućavaju barem jednom segmentu

potrošača/korisnika usluga da dobiju neke usluge besplatno. Postoje različiti paterni ovih

modela, suština je da ove korisnike koji ne plaćaju za usluge finansijski “pokriva” drugi

segment korisnika ili neki drugi deo poslovnog modela. Primeri primene ovih modela su razni

online časopisi, Flickr, Skype, Google itd.

Davati nešto besplatno je uvek bio dobar način za privlačenje potrošača/korisnika, trik je u

tome da treba pronaći pravi način, kako ponuditi nešto besplatno i na osnovu toga generisati

profit a da kompaniju to ne košta ili da je košta mnogo manje nego što je očekivani profit

usled tog efekta. U okviru ovoga modela postoje tri podmodela, oni su:4

• reklamno orijentisan,

• “freemium” i

• “bait & hook” model.

Reklamno orijentisan model je pouzdan izvor prihoda koji omogućava davanje besplatnih

usluga korisnicima. Lako je prepoznatljiv na televiziji, radiju, vebu i u svojoj

najprepoznatljivijoj formi - Google reklamama. Ovaj model je baziran na modelu sa

višestranim platformama, jedna strana platforme je kreirana da privuče korisnike nudeći im

besplatne sadržaje, proizvode ili usluge, druga strana platforme generiše prihode tako što se

prodaje reklamni prostor zainteresovanim oglašivačima.

Karakteristike reklamno orijentisanog modela su:4

• Sa kvalitetnim proizvodom ili uslugom i velikom posećenošću, platforma postaje

interesantna oglašivačima i to omogućava generisanje profita od prodaje reklamnog

prostora.

• Glavni troškovi su vezani za razvoj i održavanje platforme, takođe troškovi

generisanja posećenosti platforme i retencije posetilaca/korisnika mogu da porastu.

• Besplatni proizvodi i/ili usluge vode ka većoj popularnosti i posećenosti platforme, što

povećava atraktivnost platforme za oglašivače.


33

“Freemium” model je uglavnom veb baziran, koji nudi besplatne osnove usluge i naprednije

usluge koje se plaćaju. Većina korisnika koristi besplatne usluge i nikad ne pređe na

naprednije, tj. nikad ne plati za uslugu, tačnije rečeno manje od 10% korisnika plati za

naprednije usluge, ta mala grupa korisnika koji plaćaju subvencioniše one korisnike koji ne

plaćaju. Ovo je moguće zbog niskih marginalnih troškova opsluživanja dodatnih korisnika

koji ne plaćaju.

U ovom modelu ključni pokazatelji na koje treba obratiti računa su: prosečan trošak

opsluživanja onih korisnika koji ne plaćaju za usluge i stopa po kojoj se ti korisnici

konvertuju u korisnike koji plaćaju, tkz. “premium” korisnike.

Karakteristike “freemium” modela su:4

• Platforma je najvažnija stvar jer omogućava pružanje osnovnih besplatnih usluga uz

niske marginalne troškove.

• Strukturu troškova je sledeća: značajni fiksni troškovi, veoma niski marginalni

troškovi za korisnike koji ne plaćaju za usluge i “premium” troškovi za one korisnike

koji plaćaju usluge.

• Odnosi sa korisnicima moraju biti što više automatizovani zbog njihovog velikog

broja.

• Najvažniji pokazatelj o kome treba voditi računa je stopa konverzije “freemium” u

“premium” korisnike.

• Ostali pokazatelji koji nisu baš beznačajni su: procenat “freemium” i “premium”

korisnika, stopa rasta posećenosti platforme i baze podataka sa korisnicima, ukupni

troškovi koji nastaju usled napora kompanije da privuče nove korisnike, isplativost

premium usluga.

“Bait & hook” model je vrsta modela u kome kompanija dozvoli sebi da na početku primene

ovog modela bude i minusu sa troškovima koji prate model jer kasnije očekuje naglo

povećanje prodaje što će da pokrije inicijalne troškove. Ideja ovog modela jeste da privuče

potrošače/klijente sa inicijalno besplatnim proizvodom/uslugom i da kasnije generiše profit od

prodaje dodatnih proizvoda/usluga. Najbolji primer primene ovog modela je


34

telekomunikaciona industrija, npr. sada je popularno da mobilni operateri nude besplatan

mobilni telefon ali oni to kasnije naplate kroz mobilne usluge koje pružaju.

Karakteristike “Bait & hook” modela su:4

• Fokus je na isporuci proizvoda/usluga koje prate besplatne proizvode/usluge.

• Ovaj model obično zahteva jak brend.

• Strukturu troškova čine subvencionisanje inicijalnog proizvoda i troškovi koji nastaju

zbog pružanja dodatnih proizvoda i/ili usluga.

• Inicijalni proizvod mora da bude povezan sa dodatnim proizvodom i/ili uslugama.

• Potrošači/klijenti se “upecaju” jer pomisle da su proizvod i/ili usluga zaista besplatni.

• Profit se ubira kroz konstantnu mesečnu naplatu dodatnih proizvoda ili usluga.

2.4.5. Otvoreni poslovni modeli

Ovaj tip poslovnih modela je inventirao Henry Chesbrough, on se odnosi na preusmeravanje

informacija o rezultatima nekih istraživanja prema trećim stranama izvan kompanije. Najbolji

primeri korišćenja ove vrste modela su kompanije Procter & Gamble, GlaxoSmithKline i

Innocentive. Chesbrough je pokazao da proizvodi, tehnologije, znanje i intelektualna svojina

koja postoje unutar kompanije mogu biti monetizovana tako što će biti dostupna drugim

kompanijama kroz licenciranje, zajednička ulaganja ili “spin-off” (deljenje sektora u posebne

samostalne celine).4 Kako izgleda ovaj poslovni model može se videti na slici broj 6.

Slika 6 - Model otvorene inovacije


35

Treba praviti razliku između dve vrste inovacija, “outside-in” i “inside-out” inovacije. Prva

nastaje kada organizacija uzme eksterne ideje, tehnologiju ili intelektualnu svojinu pod svoje

okrilje i uloži u razvoj i komercijalizaciju iste. Druga nastaje kada organizacija licencira ili

proda svoju intelektualnu svojinu ili tehnologije.

Karakteristike “outside-in” inovacije:4

• Moguća saradnja između kompanija koje su iz različitih industrija.

• Kreiranje posebnih aktivnosti koje povezuju eksterne entitete sa internim poslovnim

procesima

• Potrebni su specifični resursi da bi se izgradili “gateways” ka eksternim mrežama.

• Ova inovacija je skupa ali se njome skraćuje put do tržišta i povećava se interna

produktivnost.

Karakteristike “inside-out” inovacije:4

• Neki resursi koji su bez značaja za kompaniju mogu biti veoma značajni za neku

drugu kompaniju, iz iste ili čak iz drugih industrija.

• Ako kompanija poseduje resurse koje ne koristi ona od njih nema korist i bolje je da

nađe načim da ih upotrebi ili prosledi drugima koji te resurse trebaju.

• Davanjem svojih resursa drugim kompanijama povećavaju se i prihodi po tom osnovu.


36

2.5. Dizajniranje poslovnog modela

U ovom delu biće objašnjene tehnike za kreiranje/dizajniranje poslovnih modela. Da bi neko

napravio uspešan poslovni model on mora da poseduje visok nivo maštovitosti. Poslovni ljudi

se svakodnevno bave dizajniranjem kao procesom a da toga možda nisu ni svesni. Oni

dizajniraju organizacije, strategije, poslovne modele, procese i projekte. Da bi proces

dizajniranja bio uspešan potrebno je uzeti u obzir mnogo različitih faktora, kao što su npr.

konkurencija, tehnologija, pravno okruženje itd. Može se izdvojiti šest različitih tehnika za

dizajniranje poslovnih modela, one su: perspektiva potrošača, idejizacija, vizuelno

razmišljanje, prototip pristup, “storytelling” i scenariji.

Perspektiva potrošača

Mnoge kompanije ulažu mnogo novca u istraživanje tržišta ali često zanemare mišljenja

potrošača kada je u pitanju dizajn proizvoda, usluga i poslovnih modela. Kod ovog pristupa

poslovni model se posmatra kroz “oči” potrošača, a to može da vodi ka otkrivanju totalno

novih poslovnih mogućnosti. Uspešna inovacija zahteva dobro razumevanje sa potrošačima,

uključujući u to i okruženje, dnevne rutine, brige i aspiracije.4

Mnoge kompanije koriste usluge antropologa i sociologa, kako bi uspostavile bolje

razumevanje sa potrošačima i na konto toga razvile bolje proizvode, usluge ili čak nove

poslovne modele. Kompanije iz oblasti kapitalnih investicija razgovor sa klijentima smatraju

svojom dnevnom rutinom. Izazov inovativnog pristupa je u tome da se razvije “dublje”

razumevanje sa potrošačima, da to ne bude samo jednostavno pitanje “A šta vi kao potrošači

želite?”.

Još jedna bitna stvar kod ovog pristupa jeste da kompanija treba da zna koje potrošače da

“prigrli” a koje da ignoriše. Osim toga ljudi koji razvijaju poslovne modele moraju voditi

računa da se ne fokusiraju samo na jedan postojeći segment nego da imaju u vidu i neke nove

ili segmente koje još nisu dosegli.4

Najbolji primer kompanije koja je iskoristila perspektivu potrošača za kreiranje poslovnog

modela jeste Apple. Oni su uvideli da bi korisnici voleli da imaju jedno mesto na kome će


37

moći da traže, download-uju i slušaju digitalne sadržaje i baš to su i kreirali za njih u vidu

iTunes online prodavnice i iPod medija plejera.

Kod kreiranja poslovnog modela baziranog na percepciji potrošača koristi se tkz. “mapa

empatije”, empatija kao pojam predstavlja sposobnost razumevanja osećanja druge osobe. Na

slici broj 7. se vidi na koja pitanja treba pronaći odgovore da bi se potrošači što bolje razumeli

i da bi se to iskoristilo na najbolji način.4

Slika 7 - Pitanja koja se koriste za mapu empatije


38

Idejizacija

Idejizacija se može definisati kao kreativni proces koji služi za generisanje velikog broja ideja

o poslovnim modelima i uspešnog odabira najboljih ideja. Tradicionalno, u mnogim

industrijama postojao je dominantan poslovni model, ali to se sada radikalno menja. Danas

postoji mnogo više izbora koji se moraju doneti kada se kreira poslovni model, dešava se da

se različiti poslovni modeli takmiče na istim tržištima i granice između industrija polako

nestaju.4

Inovacija poslovnih modela ne gleda u prošlost jer prošlost u ovom slučaju ne može ukazati

na buduće trendove. Takođe inovacija poslovnih modela ne gleda ni na konkurenciju jer

suština nije u kopiranju tuđih ideja već u kreiranju novih mehanizama za kreiranje vrednosti i

ubiranje profita. Inovacija poslovnih modela je u suštini kreiranje novih modela koji treba da

posluže za nezadovoljene, nove ili prikrivene potrebe potrošača.

Idejizacija kao proces se sastoji od dve faze: generisanje ideje - gde je akcenat na količini

ideja i sintezi - u kojoj su ideje detaljnije razrađene, kombinovane i redukovane na manji broj

kvalitetnijih opcija. Te opcije ne moraju da se odnose na kreiranje novih poslovnih modela,

već to mogu biti i dopune za već postojeće poslovne modele, koje će ih učiniti boljim. Kada

su u pitanju poslovni modeli, ideje se mogu kreirati na nekoliko načina, najpopularniji su:

kroz epicentre inovacije poslovnih modela korišćenjem kanvasa poslovnih modela i “Šta

ako?” pitanja.4

Epicentre inovacije poslovnih modela čine inovacija bazirana na:4

• Resursima - potiče iz postojeće organizacione infrastrukture ili partnerstava kako bi se

proširio ili transformisao poslovni model.

• Ponudi - kreira nove vrednosti za potrošače.

• Potrošačima - bazirana na njihovim potrebama, olakšanom pristupu i pogodnostima

koje se nude potrošačima.

• Finansijama - bazirana na novim tokovima profita, cenovnim mehanizmima ili

redukovanoj strukturi troškova.


39

Nekad konvencionalne pretpostavke nisu dovoljne da bi nas dovele do dobre ideje ili da bi

nam ukazale na neke nove mogućnosti i onda se koristi pitanje “Šta ako?”. Taj pristup

omogućava da se oslobodimo ograničenja koje nameću trenutni poslovni modeli. To pitanje

treba da nas isprovocira da razmišljamo kreativnije. Na neka “Šta ako?” pitanja ne može da se

dobije odgovor jer su suviše provokativna a neka samo trebaju pravi poslovni model da bi

postala realnost.4

Primer kompanije koja je razvila svoj poslovni model koriščenjem ovog pristupa je Skype,

oni su se zapitali “Šta ako bi video pozivi bili besplatni širom sveta?” I učinili su ih

besplatnim, od 2003. godine pa do danas Skype ima preko 400 miliona registrovanih

korisnika.

Vizuelno razmišljanje

Vizuelno razmišljanje je nezamenjivo kad je u pitanju rad sa poslovnim modelima, ono

podrazumeva koriščenje vizuelnih alata kao što su slike, skice i dijagrami. Poslovni modeli su

kompleksni koncepti i zaista je teško razumeti model ako se on ne prikaže vizuelno. Poslovni

model je sistem kod koga jedan element utiče na ostale elemente i to sve ima smisla ako se

posmatra jasno kao celina, a da bi to bilo što jasnije onda se koristi vizuelizacija.4

Skiciranje modela pretvara taj model u perzistentan objekat, ako je cilj da se poboljša

postojeći poslovni model, vizuelni prikaz će ukazati na logičke nedostatke i olakšati njihovo

otklanjanje. Ako je cilj da se napravi potpuno novi poslovni model, vizuelni prikaz će

omogućiti da se razmotri više opcija dodavajući, uklanjajući ili pomerajući slike.

U poslovanju se već odavno koriste vizuelne tehnike kao što su dijagrami i grafikoni. Oni se

ekstenzivno koriste kako bi se razni statistički podaci bolje razumeli. Ali se vizuelne tehnike

koriste manje ferkventno u svrhu diskusije, istraživanja i definisanja poslovnih problema.

Vizuelno razmišljanje pojačava strategijsko razmišljanje čineći apstrakt konkretnim, jasnijim

prikazom odnosa između elemenata, i pretvarajući kompleksno u prosto.4

Za proces vizuelnog razmišljanja se koriste dve tehnike, tkz. “post-it notes” i korišćenje

skiciranja u kombinaciji sa kanvasom poslovnih modela. Prva tehnika zahteva postojanje


40

table ili nekog panela na koje se kače papirići koji sadrže nekoliko ključnih reči vezanih za

ideju ili problem. To je jako pregledno i često sama diskusija između članova tima o tome koji

papirić treba staviti na panel vodi ka boljem razumevanju modela i ka rešenju problema.

Druga tehnika može biti čak i moćnija od prve jer ljudi mnogo bolje reaguju na slike nego na

reči. Jednostavni crteži mogu objasniti ideje za čije bi objašnjenje trebalo mnogo reči. Kod

ove tehinke svaki segment kanvasa poslovnog modela se crta i sve što je povezano sa njim se

crta i prikazuje grafički da bi koncept bio što jasniji.4

Prototip pristup

Ovaj pristup je sličan vizuelnom razmišljanju, on čini apstraktne procese opipljivim i olakšava

proces istraživanja novih ideja. Kreiranje prototipa vuče korene iz dizajnerskih i inžinjerskih

disciplina gde se to baš dosta koristi. Iako svi (dizajneri, arhitekte i inžinjeri) koriste pojam

prototip, taj pojam za sve njih ima različito značenje. U ovom kontekstu prototipi

predstavljaju potencijalne buduće poslovne modele, tj. oni služe kao alati koji imaju svrhu da

podstaknu na diskusiju i istraživanje. Prototip poslovnog modela može biti u formi obične

skice, potpuno osmišljenog koncepta uz koriščenje kanvasa poslovnih modela ili tabele koja

prikazuje finansijske efekte novog poslovanja.4

Potrebno je razumeti da prototip poslovnog modela nije gruba slika toga kako će poslovni

model ustvari da izgleda, ustvari, prototip je alat koji nam pomaže da istražimo različite

pravce u koje bismo mogli usmeriti naš poslovni model. Prototip nam pomaže da zaista

razumemo prednosti i nedostatke različitih opcija, i da bi istraživanje bilo što obuhvatnije

poželjno je napraviti nekoliko prototipa poslovnih modela različitog nivoa. Interaktivnost koju

prototip donosi sa sobom utiče na kvalitetnije generisanje ideja.

Mnogi poslovni ljudi imaju dve vrste mišljenja o korišćenju prototipa pri kreiranju poslovnog

modela, jedni kažu: “To je odlična ideja ali nemamo vremena da eksperimentišemo.”, drugi

kažu: “Nema potrebe za ovim pristupom jer smatramo da je istraživanje tržišta dovoljno

efikasno”. Oba ova razmišljanja su bazirana na predrasudama. Poslovni ljudi koji tvrde da

nemaju vremena da istražuju nove stvari teško da mogu videti sebe u daljoj budućnosti, to

njihovo razmišljanje pre svega vodi ka prosečnosti - a prosečnost uvek bude prevaziđena.

Druga tvrdnja polazi od pretpostavke da su statistički podaci ono što najviše treba uzeti u


41

obzir kod izrade poslovnog modela - što nije baš tačno. Istraživanje tržišta je samo jedan input

u dugom procesu izrade prototipa poslovnog modela, krajnji ishod - novi poslovni model

treba da se pokaže bolji od konkurenata ili da razvije totalno novo tržište.4

Poslovni ljudi se suočavaju sa pitanjem kako vide sebe u budućnosti? Kao tržišne lidere - jer

su uložili vreme i trud u prototip novog poslovnog modela. Ili na tržišnim marginama - jer su

bili prezauzeti održavanjem svojih postojećih poslovnih modela. Proces kreiranja poslovnih

modela uz pomoć izrade prototipa ima nekoliko nivoa, na slici broj 8. je to detaljno

prikazano.4

Slika 8 - Nivoi izrade prototipa

“Storytelling” i scenariji

Kao roditelji ljudi pričaju priče deci, vrlo često baš one koje smo i sami slušali, kao kolege

delimo najnovije tračeve u organizaciji i kao prijatelji pričamo jedni drugima o događajima u

našim životima. Nekako izgleda da mi izbegavamo priče kada smo u ulozi poslovnih ljudi, što

je zaista šteta, jer umeće pričanja priče je potcenjeno i nekorišćeno u poslovnom svetu.4

Po njihovoj prirodi, novi ili inovativni poslovni modeli mogu biti teški za objašnjavanje i

razumevanje. Oni “teraju” ljude da otvore svoje umove za nove mogućnosti, i prirodno, javlja

se proces otpora tome, pošto ljudi imaju tendenciju da otporom reaguju na promene, bile one

dobre ili loše. I da bi se taj otpor prevazišao poslovni modeli se moraju objasniti na prihvatljiv

način, baš zbog toga je značajan “storytelling”. 4 Osterwalder, Pigneur, & Clark, 2010, pp. 172

42

Kao što kanvas poslovnog modela pomaže u skiciranju i analizi novog modela tako i

“storytelling” pomaže u razumevanju poslovnog modela. Dobre priče privlače pažnju

slušalaca, priča je idealan alat koji služi kao priprema za detaljniju diskusiju o poslovnom

modelu i analizi njegove logike. Nameće se pitanje a zbog čega koristiti “storytelling”? I

postoje tri dobra razloga, oni su:4

• Čini poslovni model „opipljivim” - objasniti novi poslovni model je isto kao

objašnjavati sliku samo rečima, ali pričanje priče o tome kako model kreira vrednost je

kao dodavanje jasnih boja na kanvas, tada poslovni model postaje jasniji.

• Razjašnjenje - pričanje priče koja opisuje kako poslovni model rešava neki potrošačev

problem je jednostavan način za njegovo objašenjenje slušaocima. Pričanjem priče se

dobije potrebna pažnja slušalaca i onda im se model može objasniti detaljnije.

• Motivisanje ljudi - ljudi se lakše motivišu pričom neko logikom. I zbog toga treba

logiku poslovnog modela pretvoriti u adekvatnu priču.

Postoji nekoliko tehnika “storytelling-a”, svaka od njih ima prednosti i nedostatke i svaka je

bolja od druge u određenoj situaciji i pred određenom “publikom”. Na slici broj 9. su te

tehnike navedene i detaljno objašnjene.4

Slika 9 - Tehnike “storytelling-a”


43

Pored ovih do sada nabrojanih tehnika koje se koriste za kreiranje poslovnih modela koristi se

i još jedna tehnika - scenariji. Scenariji su korisni kako za nove poslovne modele tako i za

poboljšavanje postojećih. Kao vizuelno razmišljanje, prototip pristup i “storytelling”, i

scenariji imaju za cilj da učine abstrakt poslovnog modela opipljivim. Primarna funkacija

scenarija jeste da olakša proces razvoja poslovnog modela tako što će učiniti kontekst

specifičnijim i detaljnijim.

Uglavnom se koriste dva tipa scenarija. Prvi opisuje različite faktore koji se tiču segmenta

potrošača: kako se proizvodi i usluge koriste, koji tipovi potrošača ih koriste, koje su

potrošačeve brige, želje i ciljevi. Taj tip scenarija ima za cilj da skupi sve informacije o

potrošačima i da ih predstavi kroz niz jasnih, konkretnih slika.4

Drugi tip scenarija opisuje buduća okruženja u kojima se poslovni model može takmičiti.

Ovde nije cilj da se predvidi budućnost već da se zamisli nekoliko mogućnosti budućnosti, na

što detaljniji način. Ovaj pristup omogućava inovatorima da pripreme adekvatan poslovni

model za svaki od mogućih budućih okruženja.4

Suština primene tehnika scenarija na inovaciju poslovnih modela ogleda se u tome kako

model mora da evoluira pod određenim okolnostima. Ovo omogućava bolje razumevanje

modela i mogućih adaptacija koje će možda biti potrebne, dakle, sustina ove tehnike jeste u

tome da pripremi poslovni model za moguće buduće događaje.


44

2.6. Uticaj aktuelnih tehnologija na stvaranje novih poslovnih modela

Sa razvojem novih tehnologija razvijaju se i novi poslovni modeli, rađaju se nove ideje, može

se izdvojiti nekoliko trenutno najpopularnijih IT trendova za koje se smatra da će imati veliki

uticaj na budućnost. Ti trendovi su mobilno poslovanje, internet of things, društveni mediji i

big data.

2.6.1. Mobilno poslovanje

Sve više ljudi u svetu koristi pametne telefone i tablete i sve je veći značaj ovih uređaja i

uopšte mobilne tehnologije na poslovanje. Mobilne tehnologije stvaraju veliki broj poslovih

prilika i primena. Direktori mnogih uspešnih kompanija se slažu da servisi bazirani na lokaciji

imaju najveći razvojni potencijal u narednim godinama, taj uticaj je toliki da će sve više

kompanija premeštati reklamiranje, prodaju, promociju i zabavu na mobilnu platformu. Sve

više će se koristiti mreže bazirane na senzorima. SIM senzori i RFID tehnologije će postati

uobičajena stvar. Pametne mreže će postati nosilac inovacije u mnogim industrijama - smart

grid mreže u energetici i transportu, mreže za praćenje hroničnih bolesti u zdravstvu, mobilno

označavanje u maloprodaji.6

Pored ovoga što je pomenuto, mobilno poslovanje je sve razvijenije i u bankarstvu. U suštini,

ovo je toliko velika oblast da se samo o njoj može pisati master rad, zbog toga će u daljem

tekstu fokus biti na uobičajenim poslovnim modelima koji se koriste kod mobilnog

poslovanja. Može se izdvojiti osam njih:7

1) Prodaja aplikacije - ovo je najočigledniji i najkorišćeniji model. Suština je da treba

napraviti aplikaciju koju mnogi žele, prodati licencu za njeno korišćenje i zaraditi.

2) Freemium - ovaj model se ne koristi samo kod mobilnog poslovanja ali u zadnje vreme ima

sve veću primenu, on pruža mnogo mogućnosti za zaradu. Cilj ovog modela jeste da

aplikaciju koristi što više ljudi i kada se taj cilj postigne onda se može isplanirati sledeće:

6 Digital Megatrends 2015 - The Role of Technology in the New Normal Market, pp. 10 7 9 Mobile Business Models that you can use right now to generate revenue - UNTETHER.tv - Mobile, wearables and the Internet of Things

45

• Prodaja unapređene verzije aplikacije - ovo je najkorišćeniji pristup, korisnicima se

daje ograničena verzija proizvoda, tj. aplikacije i ako im se to dopadne i ako požele

nešto više onda će oni kupiti unapređenu verziju, tj. verziju koja pruža mnogo više

opcija od besplatne.

• Prihodi od ubacivanja reklama u aplikaciju - ovo je drugi popularni pristup freemium

modelu. Kroz korišćenja servisa kao što su Google AddMob

(https://www.google.com/admob) i Apple-ov iAd (http://advertising.apple.com),

veoma je jednostavno implementirati reklame u aplikaciju.

• Prodaja novih sadržaja - kada je aplikacija instalirana na hiljadama ili milionima

uređaja onda se može ponuditi novi sadržaj kao update toj aplikaciji, ili nove

funkcionalnosti ili npr. ako je u pitanju igrica onda to mogu biti neki dodatni nivoi, a

može se ići i do toga da se ljudima pruži opcija da plate kako bi uklonili reklame iz

igrice.

3) Proširenje postojećeg poslovanja na mobilni svet - postoji mnogo opcija za ovo ali se sve

svodi na dva suštinska cilja:

• Unapređenje postojećeg poslovanja - ovo se odnosi na pronalaženje jedne ključne

oblasti postojećeg poslovanja i njenog proširenja na mobilni svet. Jedan od boljih

primera ovog slučaja je Kayak (http://www.kayak.com) iPad aplikacija, oni su uzeli

konvencionalnu uslugu koju su već pružali (prikazivanje kompletnog rasporeda

avionskih letova) i preneli to na iPad uređaje (pronalaženje najbližeg aerodroma i

prikaz svih letova sa tog aerodroma u odnosu na cenu koju je korisnik spreman da

plati za kartu).

• Proširenje uticaja na nove korisnike/potrošače - ovo se odnosi na pridobijanje novih

korisnika koji inače ne bi bili zainteresovani za proizvod/uslugu u svojoj trenutnoj

formi. Odličan primer za ovo je odluka Gary Vaynerchuk-a da proširi svoj

Winelibrary.tv (http://www.winelibrarytv.com) veb šou u aplikaciju koja omogućava

prikaz recenzija za razne vrste vina i koja poseduje bar kod skener i e-commerce

engine koji povezuje aplikaciju sa njegovim video recenzijama, pisanim recenzijama i

mogućnošću da se vina naruče iz njegovog skladišta.

4) Pravljenje aplikacije kao servisa - uspešan primer ovog modela je Uber aplikacija

(https://www.uber.com). Ovaj iPhone/SMS servis omogućava brzo i jednostano naručivanje

https://www.google.com/admob

http://advertising.apple.com/

http://www.kayak.com/

http://www.winelibrarytv.com/

https://www.uber.com/

46

taksija samo jednim klikom. Ovo je odličan primer budućnosti produktivnih mobilni

poslovnih modela - zadovoljavanje čovekove svakodnevne potrebe mobilnom aplikacijom.

5) Pravljenje aplikacije koja se bazira na pretplatu - primer za ovo je časopis Wired

(http://www.wired.com), kada je Wired lansirao svoju iPad verziju časopisa još u prvom

mesecu ta verzija je premašila prodaju štampane verzije.

6) Pretvoriti postojeću tehnologiju u mobilnu - mnoge kompanije žele da imaju mobilnu

verziju softvera koji već koriste unutar kompanije, npr. CRM aplikacije, HR aplikacije ili

aplikacije vezane za poslovne operacije. Za neke kompanije, mobilno je prirodna ekstenzija

njihovih usluga i sa tim postoji šansa da se popuni određena tržišna niša. Dobar primer za ovo

je kompanija Aeroprise koja je napravila BMC softver (http://www.bmc.com). Ovaj softver

koriste kompanije kao što su SAP, Dell, Mercator.

7) Pravljenje aplikacije koja proširuje veb poslovanje - najzanimljivija stvar koja se pojavila

posle .com ekspanzije je otvoreni API. Kompanije ulažu u razvoj sopstvenog API-ija, ova

oblast je zanimljiva preduzetnicima koji žele da prebace svoje usluge u mobilni svet kroz novi

nivo vrednosti. Primer ove aplikacije su razne aplikacije koje prate lokaciju korisnika i

nagrađuju ih sa raznim poenima (tkz. loyalty points), koji uglavnom znače razne vrste

popusta.

8) Prodaja affiliate proizvoda kroz aplikaciju - ovaj model zahteva veoma popularnu mobilnu

aplikaciju, primer ovog modela je Blancspot (http://www.blancspot.com), aplikacija koja je

servis za vesti i preko koje je moguće kupiti muziku i fotografije.

2.6.2. Internet of things

Internet of things je jedan koncept koji označava povezivanje bilo kog uređaja (na internet ili

preko interneta ili van njega, ili sa drugim uređajem). Ovo se odnosi na sve, od mobilnog

telefona, mašina za pravljenje kafe, mašina za veš, slušalica, lampi i uopšte skoro svakog

uređaja koji se može zamisliti. Ovo se takođe odnosi i na mašinske komponente, npr. motor

kod aviona ili bušilice na naftnoj platformi. U suštini, ako uređaj ima prekidač za

paljenje/gašenje onda su velike šanse da bude deo velike mreže stvari. Internet of things je

velika mreža povezanih „stvari” (koja takođe uključuje i ljude). Veze u ovoj mreži će biti na

relaciji ljudi-ljudi, ljudi-stvari i stvari-stvari.

http://www.wired.com/

http://www.bmc.com/

http://www.blancspot.com/

47

Postoji mnogo oblasti u kojima se ovo može primeniti, sa proširenjem Internet of things

dobija se veliki spektar mogućnosti za kreiranje inovativnih poslovnih modela. Mnoge

kompanije moraju promeniti svoje poslovne modele i početi da razmišljaju na novi način. Na

slici ispod se vidi kakve sve promene donosi Internet of things na dva bitna elementa

poslovnog modela, na kreiranje vrednosti i način ostvarivanja prihoda.8

Slika 10 - Uticaj Internet of things na poslovni model

Iako je Internet of things tek na početku svoje evolucije postavlja se pitanje kako zaraditi

novac na tome i iz toga se javljaju četri nova poslovna modela:9

1) Dodavanje konektivnosti - kod ovog modela organizacije dodaju opcije za konektivnost za

postojeći proizvod ili novi proizvod i omogućavaju daljinsko upravljanje putem mobilnih

telefona, tj. aplikacija na mobilnim telefonima. Ovaj osnovni nivo konektivnosti i kontrole

omogućuje organizacijama da naplaćuju premium za svoj proizvod. Npr. kompanija LIFX

(http://www.lifx.com) proizvodi LED sijalice na daljinsko upravljanje, tj. upravljanje putem

aplikacije za mobilni telefon. Ove sijalice se prodaju kao premium i deset puta su skuplje od

istih takvih sijalica koje nemaju daljinsko upravljanje.

8 How the Internet of Things Changes Business Models - HBR 9 Monetizing the Machine: Business Models for the Internet of Things | Capgemini Consulting Worldwide

http://www.lifx.com/

48

2) Povezivanje servisa - ovaj model obezbeđuje stabilan stalno ponavljajući tok prihoda i što

je još važnije, utiče na stvaranje lojalnosti kod korisnika koji su već kupili proizvod. Npr.

Volkswagen-ov “Car-Net” servis pruža bezbednosne karakteristike, podršku za održavanje i

navigacione alate za one korisnike koji su platili pretplatu. U B2B segmentu, kompanija Nest

(https://nest.com) koja se bavi proizvodnjom pametnih termostata, svojim korisnicima nudi

termostat koji ima sposobnost učenja - kućni automatizovani proizvod koji štedi električnu

energiju. Nest je instaliran u preko milion domova.

3) Prikupljanje podataka - Internet of things uređaji prikupljaju velike količine podataka sa

svojih senzora. Za mnoge organizacije, sposobnost da prikupe, analiziraju i prodaju ove

podatke utiče na kreiranje potencijalnog modela monetizacije. Kada se ovi podaci sakupe i

učine anonimnima, organizacije mogu odlučiti da ih prodaju neobrađene, izvuku zaključke iz

tih podataka i da te zaključke prodaju ili da ih monetizuju korišćenjem reklamiranja. Npr.

kompanija Michelin (http://www.michelin.com), kroz svoju Michelin Solutions jedinicu,

prikuplja i obrađuje podatke koje primaju sa senzora koji su instalirani u automobilima.

Korisnici plaćaju kompaniji Michelin po vozilu ili godišnju pretplatu kako bi dobili natrag te

podatke i imali uvid u to koliko su goriva potrošili, koliko su se gume istrošile i slično.

Korisnicima su ti podaci potrebni jer na osnovu njih mogu da naprave uštede.

4) Izgradnja ekosistema - Internet of things “cveta” u povezanom ekosistemu, što je taj

ekosistem veći to se veća vrednost generiše za sve stejkholdere. U ekosistemu fokus nije na

prodaju proizvoda ili usluge, već u obezbeđivanju deljene platforme za druge članove u

ekosistemu - proizvođače harvera, softver developere, provajdere usluga i slično. U takvom

modelu, vlasnik platforme uzima novac od obe strane, krajnjih korisnika i drugih korisnika

platforme. Korisnici platforme plaćaju promoteru (vlasniku platforme) za koriščenje

platforme, tj. za to što su uključeni u platformu i vlasnik platforme dobije procenat od prodaje

kad god je neki proizvod prodat krajnjem korisniku platforme. Deljena platforme donosi

višestruke prednosti za sve korisnike. Npr. sa API-jem koji je obezbedio vlasnik platforme,

nezavisne kompanije mogu da razviju sopstvene aplikacije. Npr. kompanija SmartThings

(http://www.smartthings.com) se pobrinula da zadovolji potrebe za centralizovani cloud,

aplikaciju, korisničko iskustvo i platformu kako bi se Internet of things mreža implementirala

u kući.

Internet of things je mega inovacija koja će biti predvodnik nove generacije konektivnosti.

Internet of things je prilika za mnoge nove startape ali je i jedinstvena prilika i za mnoge

https://nest.com/

http://www.michelin.com/

http://www.smartthings.com/

49

tradicionalne organizacije. Trenutno je Internet of things u revolucionarnom periodu svog

razvoja, gde je zarađivanje novca na konektivnosti između mašina i dalje izazov. Ali kada se

taj problem prevaziđe onda će nagrade za one koji budu među prvima u tome biti izuzetne.

2.6.3. Društveni mediji

Društveni mediji se odnose na kategoriju online medija ili platformi koje olakšavaju diskusiju,

učestvovanje i deljenje raznih vrsta sadržaja na veoma pogodan način. Tehnologije koje

spadaju u ovu oblast uključuju blogove i mikro-blogove, društveni bookmarking, društvene

mreže, wiki stranice, deljenje slika, audio i video zapisa i drugih sadržaja, virtuelne svetove i

igre.10

U ovom radu neće biti previše reči o ovim tehnologijama već je fokus na tome kakav uticaj

one imaju na poslovne modele. U fokusu je slučaj organizacije koja ima poslovni model koji

koristi društvene medije kako bi kreirao novu vrednost za korisnike i kako bi od toga ostvario

profit. Društveni mediji utiču na kreiranje nove vrednosti, tržišne (potrošačke) segmente,

tokove prihoda, model rasta i na stvaranje novih poslovnih mogućnosti.

Uticaj društvenih medija na kreiranje nove vrednosti

Ključno pitanje ovde je: Kako društveni mediji utiču na benefite koje korisnici/potrošači

doživljavaju kao značajne za njih? Društveni mediji kao što su blogovi i društvene mreže

omogućavaju kompanijama da izgrade svoje prisustvo na vebu i kompanije mogu da utiču na

percepciju potrošača o proizvodu/uslugama. Ako kompanije imaju blog one mogu da uključe

potrošače, dobavljače i konkurente da svi komentarišu novu vrednost koju kompanija

priprema (nova usluga, novi proizvod, novi način distribucije itd.) i kompanija onda iz tih

dobijenih informacija može da izvuče zaključke i da poboljša svoje proizvode/usluge.10

Korišćenjem wiki sajtova, kompanije mogu da rade sa svojim konkurentima ili korisnicima,

da bi napravile neki zajednički proizvod. Usvajanjem adekvatnog društvenog medija i radeći

prave stvari na pravi način kompanije mogu povećati svoj uticaj na mreži, povećavajući svoju

vrednost i svoju percepciju u očima potrošača. Svi ovi faktori mogu povećati prednosti koje

kompanija nudi potrošačima i vrednost koju te prednosti imaju za potrošače.10

10 Afuah, 2014, pp. 89

50

Najbolji primer kompanije koja je iskoristila pomoć društvenih medija za kreiranje vrednosti

koju nudi potrošačima je kompanija Threadless (https://www.threadless.com), ova kompanija

uglavnom prodaje odeću a daje mogućnost kupcima da oni sami kreiraju dizajn te odeće, to su

uglavnom majice. Svako može napraviti svoj dizajn, postoji čitava zajednica dizajnera koji

kreiraju dizajnove i koji imaju svoje sajtove i blogove na kojima pišu o tome. Kompanija je

napravila i nagradnu igru u kojoj bira najbolji dizajn. Članovi zajednice pišu o Threadless

proizvodima, ulaze u međusobne diskusije i druže se. Sve ove aktivnosti vode ka tome da

kupci dobiju baš ono što žele. Threadless koristi društvene medije kako bi sakupio

informacije o tome šta kupci žele i baš to im i ponudio. Generalno, kompanije mogu da

iskoriste svoje prisustvo na društvenim medijima da bi izgradile, učvrstile, pojačale ili

zaštitile svoj brend - koji je značajan faktor za percepciju mnogih proizvoda.10

Tržišni (potrošački) segmenti

Cilj kompanije koja “puca” na određeni tržišni segment je da prisvoji što više onih potrošača

koji su voljni da lako daju novac za kupovinu proizvoda/usluge, ali suština toga cilja jeste da

kompaniju taj potez što manje košta a da poboljša svoju poziciju na tržištu. I baš tu “uskaču”

društveni mediji, oni mogu pomoći kompaniji da ostvari ovaj cilj.

Prvo - moguć je viralni efekat kod koga se informacija širi brzo od osobe do osobe. Jedan od

razloga uspeha viralnog marketinga kroz društvene medije jeste taj što će ljudi uglavnom da

poslušaju svoje prijatelje, kolege i druge ljude kojima veruju, nego što će imati poverenje u

reklame. Da bi kompanija proširila informacije o svom proizvodu jednoj grupi ljudi potrebno

je da dosegne samo nekoliko njih i informacija će se proširiti viralno. U svakom slučaju,

prava upotreba blogova, društvenih mreža i bilo kog drugog društvenog medija može da

napravi viralni tok informacija.10

Drugo - kompanija može da upotrebi društvene medija za izgradnju višestrane mreže sa jakim

vezama. Važna stvar koju treba imati u vidu kod ovog slučaja je da je mreža mnogo više od

svoje veličine, kvalitet članova mreže može da bude mnogo značajniji od veličine mreže. Npr.

kvalitet komentara od strane čitalaca/korisnika je mnogo bitniji nego broj komentara.

Sprovođenje pravih aktivnosti koje će privući članove visokog kvaliteta može da znači ne

samo više korisnika, već korisnike koji imaju veću odlučnost da plate za proizvod/uslugu.10

10 Afuah, 2014, pp. 90-91

https://www.threadless.com/

51

Kompanija može da iskoristi društvene medije da izgradi svoj brend i da pridobije kanale

distribucije. Npr. korišćenjem mikro-bloga kao što je Twitter, kompanija može da poveća broj

ljudi koji je prate i da kroz njih promoviše svoj brend. Takav napredak brenda može pomoći

kompaniji da diferencira svoje proizvode i da poboljša svoju poziciju u odnosu na

konkurenciju.

Tokovi prihoda

Pitanje koje se ovde postavlja je: kako društveni mediji utiču na modele tokove prihoda? Npr.

na model pretplate i freemium model. Model pretplate zahteva poverenje od strane korisnika,

korisnici moraju da imaju poverenje da firma koja im nudi uslugu neće uzeti novac od njih i

nestati. Društveni mediji mogu da utiču na izgradnju poverenja u ovom slučaju. Društveni

mediji takođe mogu da smanje troškove pribavljanja pretplatnika, olakšavajući akviziciju

većeg broja pretplatnika. Npr. članovi grupe na društvenoj mreži koji se pretplate na neku

uslugu i kojima se ta usluga dopadne će da podele svoja iskustva sa drugima u toj grupi, a to

davaoca usluge neće ništa da košta. Korišćenje društvenih medija u freemium modelu

omogućava kompaniji da uradi dve stvari koje će napraviti model mnogo održivijim.10

Prvo - društveni mediji mogu da pomognu da se smanji trošak proizvoda do te mere da se

poklanjanje tog proizvoda učini mnogo praktičnijim. Npr. ako kompanija ima mnogo

volontera koji dizajniraju proizvod putem wiki sajtova onda ona može da ponudi taj proizvod

besplatno jer trošak kreiranja tog proizvoda je neznatan.10

Drugo - lokalne kompanije takođe mogu da koriste društvene medije, tj. blogove, društvene

mreže i wiki sajtove, kako bi u saradnji sa potrošačima utvrdili i isporučili proizvode

naprednih karakteristika koje kompanija može da proda po većoj ceni - što je isplativije nego

da samo pokriva troškove besplatnih proizvoda.10

Takođe, društveni mediji omogućavaju kompaniji da sazna više o svojim

korisnicima/potrošačima, kompanija može bolje da podeli tržišne segmente i da tako olakša

sebi proces cenovne diskriminacije, tj. da nekim segmentima prodaje proizvode po višim

cenama, ako prethodno utvrdi da su oni spremni više da plate.10

10 Afuah, 2014, pp. 91

52

Model rasta

Model rasta je bitna komponenta poslovnog modela, suština toga jeste da se prihodi što više

povećaju a da se troškovi što više smanje ili održavaju na istom nivou. Ovo se može postici

korišćenjem tri strategije: run, team up i block.10

Kod run strategije, kompanija konstantno pravi inovacije i kada je konkurencija stigne, tj.

kada konkurencija iskopira tu inovaciju kompanija je dostigla sledeći nivo i neku novu

inovaciju. S obzirom da društveni mediji mogu da olakšaju proces invencije, razvoja i

komercijalizacije, oni mogu da olakšaju razvoj run strategije. Npr. kompanija korišćenjem

wiki sajtova može da u saradnji sa konkurentima ili korisnicima napravi proizvode brže nego

da to radi sama. Još bolje, kompanija može da iskoristi crowdsourcing kako bi rešila neke od

problema sa kojima se susreće u razvoju proizvoda. Npr. već pomenuta kompanija Threadless

je u 2013-toj godini svake nedelje dobijala oko 1000 novih dizajnova i od toga birala 10

najboljih.

Kod team up strategije, kompanija stupa u partnerstvo sa konkurentima ili drugim

kompanijama koje joj mogu pomoći, to partnerstvo se uglavnom realizuje kroz strateške

alijanse, zajednička ulaganja, akvizicije itd. sve u cilju boljeg kreiranja vrednosti za potrošače.

Da bi ova partnerstva uspela, partneri moraju da rade zajedničkim snagama, da deluju

recipročno jedni na druge, da dele i razmenjuju informacije. Društveni mediji su idealni za

ove zadatke.

Kod block strategije, kompanija čini sve što može da spreči konkurente da imitiraju njen

poslovni model. Kompanija može iskoristiti društvene medije da izgradi retke, odnose sa

potrošačima i stejkholderima koji su teški za imitaciju.

Kompanija može da iskoristi društvene medije kako bi smanjila troškove proizvodnje i

transakcija. Npr. korišćenjem wiki sajtova za dizajniranje proizvoda, kao što je uradila već

pomenuta kompanija Threadless, kompanija može drastično da smanji svoje troškove

proizvodnje. Takođe, društveni mediji mogu da drastično smanje i transakcione troškove koji

se odnose na traženje i prikupljanje određenih informacija. Npr. kompanija može da koristi

blog i društvene mreže kako bi smanjila troškove regrutovanja novih radnika.

10 Afuah, 2014, pp. 91-92

53

Stvaranje novih poslovnih mogućnosti

U srcu poslovnog modela su mogućnosti - resursi i aktivnosti koje kompanija treba da ima

kako bi ponudila svojim korisnicima prave vrednosti, tj. one proizvode/usluge koji su njima

potrebni, kako bi targetirala prave tržišne segmente, kako bi upotrebila pravi model za

ostvarivanje prihoda i kako bi isplanirala svoj model rasta. Pitanje koje se ovde postavlja

jeste: kako društveni mediji utiču na ove mogućnosti?

Društveni mediji omogućavaju kompanijama da izgrade nove mogućnosti u formi društvenog

kapitala, ili da izbalansiraju postojeće mogućnosti, kako bi kreirale novu vrednost za

potrošače i ostvarile prihode. Ključni pojam ovde je “društveni kapital”, postoji definicija

toga koja glasi: “Društveni kapital je zbir aktuelnih i potencijalnih resursa kojima kompanija

raspolaže a koji su dostupni i koji su ponikli iz mreže društvenih veza koje poseduje jedna

društvena jedinica.”. 10

Bez obzira da li ovo dolazi iz blogova, wiki sajtova, društvenih mreža, društvenog

bookmarkinga ili zajednica, kompanija ima mnogo mogućnosti da izgradi društveni kapital.

Kompanija može da iskoristi blog i komentare od svojih blog pratilaca kako bi izgradila

veliku mrežu sa članovima koji veruju jedni drugima, uživajući u prednostima mrežnog

efekta. Takođe može da se pridruži društvenim mrežama kako bi izgradila jake veze ili da

koristi wiki sajtove za pomoć pri izradi proizvoda. Osim ovoga navednog kompanija može da

koristi i društvene bookmarking sajtove kako bi pronašla saradnike koji su verodostojniji.10

2.6.4. Big data

Ovaj pojam objedinjuje eksponencijalni rast, dostupnost i korišćenje informacija,

strukturiranih i nestruktuiranih. Organizacije moraju da se fokusiraju na obim, raznovrsnost i

brzinu informacija koje formiraju big data. Neke organizacije usvajaju big data jako sporo i

nesigurno, jer nisu sigurne odakle da počnu i koju novu tehnološku inovaciju da iskoriste na

svom big data putu. S druge strane ima i organizacija koje mnogo brže usvajaju big data i

integrišu big data analitiku u svoje postojeće poslovanje - jer očekuju da im ta analitika

poboljša proces donošenja odluka.11

10 Afuah, 2014, pp. 92 11 Big Data Business Model Maturity Chart

54

Nekolicina organizacija gleda dalje od pukog poboljšanja svog načina poslovanja uz

korišćenje big data analitike. Ove organizacije vide dalje od toga, one žele da prepoznaju i

iskoriste nove mogućnosti za monetizaciju big data, u suštini one traže načine da:11

1) Prodaju svoje podatke (obrađene ili neobrađene);

2) Integrišu naprednu analitiku u svoje proizvode kako bi od njih napravili “inteligentne

proizovde”;

3) Iskoriste svoja nova saznanja iz big data analitike da bi unapredili svoje odnose sa

potrošačima i da bi povećali njihovo zadovoljstvo.

One organizacije koje su se odlučile da svoj poslovni model unaprede ili da kreiraju novi

poslovni model baziran na big data, trebalo bi da koriste “Big data business model maturity”,

koji je jedna vrsta framework-a za implementaciju Big data u organizaciju, on se sastoji iz pet

faza:11

1) Praćenje poslovanja - ovo je faza u kojoj kompanije koriste Business Intelligence rešenja

kako bi pratile svoje trenutne performanse. Ovo se nekada naziva i menadžment poslovnih

performansi, praćenje poslovanja koristi osnovnu analitiku da prikaže uspešne/neuspešne

aspekte poslovanja i u slučaju neuspešnosti ima za cilj da pošalje upozorenja onima koji o

tome treba da brinu. Poslovni monitoring koristi podatke i indekse iz određenog prethodnog

perioda, poredi ih sa trenutnim podacima i tako dolazi do informacija o performansama.

2) Poslovni uvidi - ova faza odvodi poslovni monitoring na novi nivo jer koristi statistiku,

prediktivnu analizu i data minning kako bi identifikovao materijalne, značajne i merljive

činjenice. I nakon toga, te činjenice se integrišu u postojeće poslovne procese. Ovo je

takozvano “inteligentno izveštavanje”, gde umesto samog prikaza tabela i grafika aplikacija

ide mnogo dublje i razotkriva bitne činjenice. I onda iz tih činjenica donosi specifične i

korisne predloge kako bi se pobošljale oblasti poslovanja koje imaju probleme. Primeri ove

faze su:

• U marketingu, otkrivanje informacija koje pouzdano pokazuju koje marketinške

aktivnosti su efikasnije od drugih, i predlaganje rešenja kako te marketinške aktivnosti

napraviti efikasnijim.

11 Big Data Business Model Maturity Chart

55

• U proizvodnji, otkrivanje informacija o tome koje mašine se više troše, koje

funkcionišu optimalno a koje ne, ovo obuhvata i praćenje mašina radi održavanja i

automatsko planiranje tog održavanja.

• U službi korisničke podrške, otkrivanje informacija o kupovinama svakog kupca i

reagovanje na to ako kupovine opadaju ispod nekog uobičajenog nivoa (npr. slanje

automatizovane e-mail poruke u kojoj se kupcu nudi popust).

3) Optimizacija poslovanja - ova faza je nivo poslovne zrelosti u kome organizacije koriste

ugrađenu analitiku kako bi automatski optimizovali delove svojih poslovnih operacija. Za

mnoge organizacije ovo je “Sveti gral”, gde oni mogu da pretvore određene delove poslovnih

operacija u analitičke aplikacije koje automatski optimizuju odabrane poslovne aktivnosti.

4) Monetizacija podataka - ovo je nivo poslovne zrelosti u kome organizacije pokušavaju da:

a) “Upakuju” svoje podatke (zajedno sa činjenicama koje su dobijene iz analitike) za prodaju

drugim organizacijama;

Primer ovoga može biti aplikacija za pametne telefone koja sadrži podatke i činjenice o

potrošačkom ponašanju, performansama proizvoda i tržišnim trendovima i koja omogućava

kasniju prodaju tih podataka marketarima i proizvođačima. Npr. MapMyRun

(http://www.mapmyrun.com) može da prikupi podatke iz svoje aplikacije za pametne telefone

i da prodaje te podatke proizvođačima sportske odeće, osiguravajućim kompanijama i

provajderima zdravstvenih usluga.

b) Integrišu analitiku direktno u svoje proizvode kako bi od njih napravili “inteligentne

proizvode”;

Primer ovoga mogu biti kompanije koje uparuju nove izvore big data (senzorski podaci,

klik/selekt ponašanje) sa naprednom analitikom kako bi kreirali “pametne” proizvode, kao što

su:

• Automobili koji uče paterne vožnje i ponašanja vozača i na osnovu toga podešavaju

kontrole, sedišta, prozore, kočnice itd.;

• Televizori i DVR uređaji koji uče koje tipove filmova i serija njihov korisnik voli i

pretražuju razne kablovske kanale kako bi snimili te sadržaje za korisnika;

http://www.mapmyrun.com/

56

• Rerne koje uče kakvu hranu voli njihov korisnik i na koji način spremljenu i onda taj

proces automatizuju i čak predlažu neku sličnu hranu koja bi korisniku mogla da se

svidi.

c) Izvuku što više činjenica iz prikupljenih podataka koje će im omogućiti da poboljšaju

odnose sa potrošačima i da njihovo zadovoljstvo podignu na viši nivo.

Primer za ovo su:

• Kontrolne table za online tržišta, za male i srednje kompanije koje porede trenutne i

optimalne nivoe inventara sa paternima kupovine kako bi napravile promotivne i

cenovne predloge. Npr. ako nekoj robi uskoro ističe rok onda će sistem da pokaže to i

da predloži nove cene za nju;

• Table za investitore koje analiziraju investicione ciljeve, trenutne nivoe prihoda, i

trenutni finansijski portfolio kako bi napravile predlog za najbolju alokaciju resursa.

5) Poslovna metamorfoza - Ova faza je ultimativni cilj za neke organizacije koje žele da na

najbolji način iskoriste informacije koje dobijaju o svojim potrošačima i aktuelnim tržišnim

trendovima, kako bi transformisale svoje poslovne modele u nove usluge na novim tržištima,

kao što su:

• Energetske kompanije koje ulaze na tržište “Optimizacije energije u kući” tako što

predlažu kada treba zameniti kućne aparate, i čak predlažu koji brend treba kupiti -

bazirano na performansama različitih aparata u poređenju sa korisničkim paternom

korišćenja, lokalnim vremenskim uslovima i slično.

• Prodavci na malo koji ulaze na tržište “Optimizacije kupovine”, tako što predlažu

korisnicima različite proizvode bazirano na njihovim paternima kupovine u poređenju

sa drugim sličnim korisnicima.

• Avio kompanije koje ulaze na “Travel Delight” tržište tako što nude popuste za avio

prevoz bazirane na korisničkom ponašanju i preferencijama i uz to im nude ponude za

hotelski smeštaj, rent-a-car, sportske, kulturne ili muzičke događaje i shopping centre

u oblastima koje posećuju.

57

3. Startap preduzeća

3.1. Pojam i koncepti

Ne postoji jedna opšteprihvacena definicija startapa ali postoji nekoliko onih koje se najviše

citiraju, jedna od njih je i definicija koju je formulisao Eric Reis (čuveni preduzetnik iz

Silikonske doline i autor knjige “Lean Startup”), on tvrdi: “startap je ljudska institucija

osmišljena da kreira novi proizvod ili uslugu u uslovima velike tržišne neizvesnosti”.12

Takođe često citirana je i definicija startapa koju je osmislio još jedan od preduzetnika iz

Silikonske doline - Steve Blank, on tvrdi: “startap je organizacija formirana u svrhu

pronalaženja adekvatnog i skalabilnog poslovnog modela”.13

Još jedna popularna definicija je ona koju je osmislio Dave McClure (još jedan čuveni

internet preduzetnik), on tvrdi: “startap je kompanija koja je zbunjena u potrazi za

odgovorima na tri pitanja: Šta je njen proizvod? Ko su njeni kupci? I kako zaraditi novac?”

Čim kompanija utvrdi odgovore na ova tri pitanja ona prestaje da bude startap i postaje pravi

posao.14

Razloga za pokretanje poslovanja ima mnogo, neki ljudi sanjaju o tome da budu sami svoj

gazda, da pretvore svoj hobi u profitabilni posao, da izraze svoju kreativnost i/ili da se

obogate. Svaki startap je rizičan, oni koji ga pokušaju moraju imati preduzetnički duh i

spremnost da se suoče sa budućnošću punom neizvesnosti.

Razlozi zbog kojih se preduzetnici odlučuju za startape mogu da se razlikuju ali ima nešto što

je kod svih prisutno, a to je spremnost da se preuzme rizik. Potrebne preduzetničke osobine su

fleksibilnost i istrajnost, da bi se uvek išlo napred, nasuprot riziku od neuspeha.

Dok neki startapi zahtevaju jako malo ulaganja, većina zahteva velika ulaganja, preduzetnik

mora da bude u stanju da ubedi banke ili druge interesne faktore da je njegov koncept validan

12 Ries, 2011, pp. 28 13 What’s A Startup? First Principles. | Steve Blank 14 What is the proper definition of a startup? - Quora [Web log post]

58

i da je njegovu ideju moguće pretvoriti u profitabilan poslovni poduhvat čak iako je potrebno

malo više vremena za to (npr. kompaniji Amazon je trebalo čak 6 godina da ostvare profit).15

Od nedavno je obezbeđivanje finansijskih sredstava za startapove olakšano. Mnoge vlade u

svetu nude razne pozajmice i povoljnosti, postoje ljudi koji imaju mnogo novca i koji taj

novac ulažu u startape kako bi još više uvećali svoje bogatstvo. Za manje startape i ljude sa

jako malo sopstvenog kapitala postoje mikro-pozajmice i “crowfunding” (najbolji primer za

ovo je kompanija Kickstarter.com).15

Da bi za startape preduzetnici obezbedili neophodna finansijska sredstva potrebno je da imaju

biznis plan, dobar biznis plan treba da ideju pretvori u “brojke”, da prikaže operacione i

marketinške aktivnosti i da predvidi tokove novca. I najvažnije od svega - dobar biznis plan

treba da prikaže da je nedostatak novca glavni razlog za potencijalni poslovni neuspeh.15

Da bi startapi imali veće šanse da uspeju, preduzetnici moraju da poseduju i da vode računa o

četri faktora koja su prikazana na slici ispod:15

Slika 11 - Četri faktora koja povečavaju šanse za uspeh startapa

15 Gilbert, Loxley, Tomley & Walisiewicz, 2014, pp. 20

59

3.2. Problemi i izazovi

Statistika je pokazala da čak 90% startapa propadne u prvih 120 dana, postoji mnogo uzroka

zbog čega je to tako, jedan od krivaca je ljudski stav, stav je jako bitan kada se misli o internet

startapima, dobar - pozitivan stav neće biti garant uspeha ali će loš - negativan stav biti garant

neuspeha, mnogi razmišljaju na ovaj način:16

• Radiću kad hoću - Ovo je apsolutno pogrešno, da bi startap imao šansu da bude

uspešan treba da se uloži mnogo vremena u to.

• Obogatiću se brzo - iako je ovo moguće to je veoma opasno razmišljanje jer postoji

mnogo piramidalnih i sličnih marketing šema u koje ljudi mogu biti uvučeni i

prevareni. Zarađivanje novca na internet marketingu nije ni brzo a ni lako kao što se

možda čini.

• Nije mi potreban biznis plan - Internet poslovanje je ipak poslovanje kao i svako

drugo ono zahteva biznis plan jer poslovni principi važe i za online poslovanje.

• Ljudi koje rade preko interneta nemaju šefa - Ova tvrdnja nije tačna jer oni su sami

svoj šef. A dobar šef mora da vodi računa da se sav posao završava na vreme i na

kvalitetan način. Potrebno je postaviti svoje ciljeve i imati disciplinu u njihovom

dostizanju.

Imajući u vidu gorepomenuti podatak da čak 90% startapa propadne u prvih 120 dana, za

preduzetnike je veoma značajno da imaju sledeće stvari u vidu pre nego što se odluče da

krenu u startap “avanturu”, časopis Forbes je izdvojio 7 stvari na koje svaki startap treba da

obrati pažnju ako želi da uspe:17

1) Dobar osećaj za vreme - treba dabrati najbolji momenat za pokretanje kompanije.

Treba pratiti stanje na tržištu i imati u vidu mnoge faktore, npr. uspeh/neuspeh

konkurenije, dostupnost izvora finansiranja ili možda neke svoje lične okolnosti koje

mogu uticati na poslovanje. Takođe potrebno je imati pripremljen biznis plan i praviti

dobre poteze kako bi posao što pre zaživeo. Ne treba žuriti, treba dobro sve isplanirati 16 Why Are So Many Internet Start-Up's Failing Today? [Web log post] 17 7 Big Things A Start-Up Must Have To Succeed - Forbes

60

ali mnogi startapi dožive neuspeh jer nikad ne krenu dalje sa faze planiranja i ranog

razvoja proizvoda.

2) Paziti na budžet - česta je greška da preduzetnici misle da je sve u redu dok god

mogu da dodju do velike količine novca i da je “upumpaju” u startap da bi pokrili

tekuće troškove. Ovo je pogrešno i glupo razmišljanje, veoma je važno da budžet bude

detaljno i unapred isplaniran. Ako preduzetnici nisu vešti sa novcem oni mogu

angažovati nekoga ko jeste, mnogi startap pokretači ne vole da se bave “brojevima”, i

često je bolje taj deo posla prepustiti ekspertima.

3) Imati samodisciplinu - upravljanje startapom, u svakom smislu zahteva veliku

samodisciplinu u svim oblastima. Saveti: unapred postaviti ciljeve za svaki

dan/nedelju/mesec. Treba naći balans između svog posla i svog života, mada istina je

da startapi zahtevaju mnogo više vremena i truda nego postojeće kompanije. Nekad se

treba žrtvovati i raditi više po par dana ili nedelja ako će to da doprinese razvoju

startapa.

4) Imati dobre socijalne veštine - ako preduzetnik ili neko iz njegovog tima nekim

slučajem znaju ljude koji su na “visokim” pozicijama u industriji ili koji imaju mnogo

novca spremnog za investiranje, onda to svakako treba iskoristiti kao prednost. Ako to

nije slučaj onda preduzetnik treba da se potrudi da upozna što više značajnih ljudi i da

proširi svoju mrežu poznanstava. U svakom slučaju, imati sposobnost za formiranje

novih poznanstava, negovanje i održavanje tih poznanstava je veoma značajno, skoro

krucijalno za poslovni uspeh.

5) Fleksibilnost - ako postoji nešto što je konzistentno tačno kad je u pitanju pokretanje

startapa onda je to činjenica da će jako malo stvari biti konzistentno. Kada se uloži

mnogo vremena, truda i nade u jedan poslovni plan izgrađen na jednom poslovnom

modelu, logično je da preduzetnici imaju poteškoća da prihvate da on možda mora biti

modifikovan ili u najgorem slučaju izgrađen od početka. Na nesreću uvek mogu da se

pojave novi faktori koji će usloviti promene planova. Ulaganje energije i emocija u

poslovni plan je ono što dobar preduzetnik čini ali ne treba se slepo držati jednog puta.

Preduzetnik treba da konstantno bude na oprezu i da traži načine za adaptaciju na sve

promene koje se mogu desiti, i naravno ne sme imati strah da primeni te promene.

61

6) Novac - bez novca startapi nemaju šanse za uspehom, neki trebaju novčana sredstva

od 50 hiljada dolara dok su nekima potrebni milioni, zavisi od startapa do startapa. Ali

postoji mnogo načina da se novac pribavi. To može biti ušteđevina, nečija investicija,

male pozajmice ili velike pozajmice. Preduzetnik treba da odredi koji je najbolji način

finansiranja za njegov startap i da radi na realizaciji toga.

7) Imati potrebno znanje - čak i najpromišljeniji biznis planovi, zasnovani na najinovativnijim, vizionarskim idejama ne mogu biti od pomoći ako osoba koja vodi startap nema istrajnost, sposobnosti i znanje da “iznese” ceo poslovni poduhvat do kraja. Na kraju krajeva, znati kako uraditi nešto je bitnije od znanja o tome šta je potrebno uraditi. Da bi startap imao veće šanse za uspeh preduzetnik treba da bude upućen u dešavanja u industriji u kojoj planira da pokrene startap i mora da poseduje energiju i volju da radi mnogo različitih poslova.

Neki od najčešćih problema koji mogu da se dogode i koje svaki startap treba da predvidi

su:18

• Jedan od osnivača se ne trudi dovoljno ili ne može dovoljno da doprinese - možda on

čak ima volju i viziju ali možda nema talenat i kvalitet da doprinese startapu, možda bi

neko drugi na njegovom mestu bio produktivniji i efikasniji.

• Proizvod je probio sve planirane rokove - ovde se uglavnom desi da su ti rokovi

nerealno postavljeni i da se prosto ne mogu ispoštovati ili se mogu ispoštovati ali onda

proizvod neće biti dovoljno kvalitetan.

• Stvarni obim prodaje nije kao što je planirani - postavlja se pitanje da li je planirani

obim prodaje bio utvrđen realno prema tržištu ili prema očekivanjima osnivača, npr.

logično je da potrošači imaju poteškoću u prihvatanju proizvoda od nepoznatog

startapa u sred ekonomske krize.

• Nema harmonije u timu - stvari krenu naopako, ljudi u timu nisu pre toga nikad radili

jedni sa drugima i često ne veruju drugim idejama osim svojim. U tom slučaju startap

osnivač ili menadžment mora da donese teške odluke i da uloži više vremena i truda u

komunikaciju i posredništvo između članova tima.

18 8 problems every startup should anticipate | VentureBeat | Entrepreneur | by Martin Zwilling [Web log post]

62

• Desile su se promene na tržištu u sred pripreme proizvoda - dok su svi bili zauzeti

kreiranjem proizvoda i poslovnog modela desilo se da očekivano nije u skladu sa

planiranim i desila se se negativna promena na tržištu zbog koga je proizvod koji je

pripreman ostao bez ciljne grupe.

• Postoji pritisak investitora - često je potrebno mnogo više vremena nego što je

planirano da bi se postigli očekivani ciljevi i veoma često planovi probiju rokove i kod

investitora se “pali crvena lampica”, tada treba priznati grešku ili reći koje su

poteškoće i zatražiti njihovu dodatnu pomoć.

• Postoji problem sa tokovima novca - proizvod je spreman, pušten je u prodaju ali ljudi

još nisu počeli da kupuju očekivanim intenzitetom i novca u kasi je sve manje, tada

treba potražiti način za obezbeđivanje još novca, ne sme se otići u nelikvidnost.

Svaki preduzetnik treba da bude svestan ovoga gore navedenog i to može da ga uplaši ali ne

treba da ga spreči da se i dalje trudi i da nalazi rešenja za probleme. Svaki startap se suočava

sa problemima, ono što razdvaja uspešan startap od neuspešnog jeste baš to suočavanje sa

problemima, ne treba bežati od problema ili “zazmureti” na njih već treba tražiti rešenje.

Pokretanje internet ili uošte bilo kog poslovanja nosi određeni rizik i taj rizik je neizbežan.

Čak i velike kompanije imaju promašene investicije. Neuspeh je uvek opcija dok se šansa ili

mogućnost za uspeh može poboljšati. I to ako se prate ova pravila:19

1) Orijentisati se na klijente/potrošače - još od prvog dana, startap je poslovni poduhvat

izgrađen na viziji svog osnivača i u odsustvu značajnih činjenica. Zadatak osnivača jeste da

pretvori viziju i hipoteze u činjenice. Ništa nije fundamentalnije a ni teže od upravljanja

odnosima sa klijentima/potrošačima. Mnogo je lakše napisati kod, izgraditi hardver, održavati

sastanke i pisati izveštaje, nego pronaći i razumeti potencijalne klijente/potrošače. I baš to je

ono što razdvaja gubitnike od pobednika.

2) Neuspeh je integralni deo traganja za uspehom - jedna od ključnih razlika između

startapa i postojeće kompanije, koja se retko kad ističe jeste da: “startapi se kreću od neuspeha

do neuspeha”. Postojeće kompanije su naučile šta je dobro a šta je loše za njihovo poslovanje

19 Blank & Dorf, 2012, pp. 133-146

63

i kod njih su neuspesi retka situacija (obično kada neko nešto “zabrlja”). Kod startapa

neuspesi su česti zbog toga što se traga za “formulom uspeha”, i jedini način da se to postigne

jeste da se konstantno eksperimentiše. Neuspeh je samo deo procesa. Postoji izreka koja kaže:

“If you afraid to fail in startup, you are destined to do so” - to znači ako se plašite neuspeha u

startapu onda vam je neuspeh suđen. Neuspesi kod startapa nisu zaista neuspesi već integralni

deo procesa učenja. Preduzetnici moraju da prihvate neuspeh i da nastave dalje. Ako nešto ne

funkcioniše kako treba uspešni preduzetnici se fokusiraju na nove činjenice, utvrđuju šta je

potrebno poboljšati i deluju odlučno u rešavanju problema.

3) Konstantne iteracije i pivote - strategija prihvatanja neuspeha u startapu zahteva čestu,

agilnu iteraciju i pivot. Pivot je značajna promena u jednom ili više blokova kanvasa

poslovnog modela (na primer: promena cenovnog mehanizma sa freemium na pretplatnički

model ili promena potrošačkog segmenta sa dece od 12-15 godina na žene od 45-60).

Iteracije su ustvari male promene na komponentama poslovnog modela (npr. promena cene

nekog proizvoda sa 50$ na 70$). Kada kompanija zapadne u poteškoće, samo neka

dramatična promena na jednoj ili više komponenti poslovnog modela može je vratiti na put

uspeha. Najbolji startap osnivači ne oklevaju da naprave promene. Oni priznaju kada su

njihove pretpostavke pogrešne i adaptiraju se novonastaloj situaciji.

4) Ni jedan poslovni plan ne “preživljava” prvi kontakt sa klijentima/potrošačima i zbog

toga treba koristiti kanvas poslovnog modela - postoji samo jedan razlog za kreiranje

poslovnog plana: neki investitor koji je išao u poslovnu školu ne zna za bolje i želi da vidi

biznis plan. Ali kada poslovni plan obezbedi finansijska sredstva za startap, on je

fundamentalno beskoristan nakon toga. Preduzetnici često misle da je biznis plan uputstvo za

dalje poslovanje kojeg treba da se drže, ali to je pogrešno, biznis plan je samo kolekcija

nedokazanih pretpostavki. Razlika između statičkog biznis plana i dinamičkog modela može

biti razlika između neuspeha i uspeha. Startapi treba da se odreknu biznis plana i da razvijaju

fleksibilni poslovni model (uz upotrebu kanvasa poslovnih modela koji je već pomenut u

prvom delu ovog rada).

5) Pretvaranje pretpostavki u činjenice - da bi pretpostavke postale činjenice neophodno ih

je testirati i izvući zaključke iz tog testiranja. Postavljaju se pitanja kako testirati činjenice i

šta se želi naučiti iz testiranja? Preduzetnici postavljaju sebi pitanja: “Koja informacija mi je

potrebna da bih krenuo “napred”, koja pitanja treba da postavim da bih dobio željene

odgovore i kako da ih formulišem?”. U testiranju se traga za “signalom“, tj. jasnim

64

pokazateljem neke tendencije koji će preduzetnicima omogućiti da tu tendenciju još detaljnije

istraže.

6) Utvrđivanje tržišnog tipa - činjenica je da nisu svi startapi slični. Jedna od ključnih stvari

u kojoj se startapi razlikuju jeste između proizvoda i njegovog tržišta. Ti odnosi proizvod-

tržište obično odgovaraju nekoj od ovih situacija:

• uvođenje novog proizvoda na postojeće tržište,

• uvođenje novog proizvoda na novo tržište,

• uvođenje proizvoda na postojeće tržište i pokušaji da se to tržište re-segmentira kao

tržište niskih troškova ulaska, kao tržišnu nišu ili kloniranje poslovnog modela koji se

pokazao kao uspešan u nekoj drugoj zemlji.

Ono što dekadama zbunjuje preduzetnike jeste to da tradicionalni model inovacije proizvoda

funkcioniše onda kada se uvodi proizvod na postojeće tržište sa dobro poznatim poslovnim

modelom (npr. poznati su potrošači, kanali i tržišne niše). Ali, većina startapa ne želi da

“nastupa” na postojećim tržištima, mnogi od njih ne znaju ko će biti njihovi klijenti/potrošači.

Takvi startapi traže skalabilni poslovni model.

Činjenica je da tip tržišta utiče na sve što kompanija čini. Strategije i taktike koje su dobre za

jedno tržište obično ne funkcionišu na drugom. Tip tržišta određuje odnose startapa sa

potrošačima, aktivnosti koje vode ka akviziciji potrošača i novčane aktivnosti. U zavisnosti od

tržišta menjaju se potrošačke potrebe, stopa prihvatanja novih proizvoda/usluga, karakteristike

proizvoda, pozicioniranje itd.

7) Metrika za utvrđivanje uspeha/neuspeha je različita kod startapa, u odnosu na

postojeće kompanije - postojeće kompanije koriste bilans uspeha, predviđanje tokova novca

i drug slične pokazatelje. Startap osnivači se nadaju da će njihov startap jednoga dana postati

stabilna kompanija i da će im trebati sve te metrike, a do tada oni koriste startap metrike.

Startap metrike se bave praćenjem progresa u smislu konvertovanja pretpostavki i hipoteza u

nepobitne činjenice. Dakle, startap metrika prati rezultate takozvanih “pass/fail” testova i prati

paterne koji se ponavljaju i iz toga se dobijaju sledeća pitanja:

• Da li je prepoznat potrošačev problem i da li su karakteristike proizvoda

očekivane/adekvatne?

65

• Da li proizvod zaista zadovoljava potrošačeve potrebe?

• Ko je ustvari potrošač i da li su inicijalne pretpostavke potvrđene u interakciji sa

potrošačem?

• Da li proces validacije potrošača daje odgovore o prosečnoj vrednosti narudžbine,

učestalosti naručivanja, prosečnom vremenu za narudžbinu i sličnim pitanjima?

Za startape je značajno i da prate nekoliko finansijskih pokazatelja, kao što su: brzina

potrošnje novca, broj meseci koje taj novac može da pokrije i vreme koje je potrebno da prođe

dok se tokovi novca ujednače.

8) Brzo donošenje odluka - brzina je veoma bitna kod startapa jer novčani balans se

smanjuje svakim danom, “brže je bolje“, sto se brže odvijaju procesi vezani za startap, to je

veča šansa da se pronađe adekvatan i merljiv poslovni model. Ako se procesi u startapu

odvijaju sporo onda će eventualno startap ostati bez novca i doživeće neuspeh. Kad je u

pitanju donošenje odluka najveca prepreka za preduzetnika je psihološke prirode: nekad

preduzetnik mora da prizna da je pogrešio i da se ne zadržava puno misleći o tome već da

traži drugu ideju, drugo rešenje.

Suština je da svaki plan nosi određeni rizik i da preduzetnik treba taj rizik da prihvati i da

krene sa realizacijom plana na što brži i efikasniji način, pri tome mora imati u vidu da odluke

treba da budu zasnovane na činjenicama a ne na pretpostavkama. U praksi se pokazalo da

kompanije koje su sposobne da brže donose odluke i implementiraju rezulatate tih odluka,

uglavnom stiču veliku prednost u odnosu na konkurenciju.

Odluke u startapu mogu biti reverzibiline i nereverzibilne. Reverzibilna odluka može biti

dodavanje ili oduzimanje neke funkcije proizvodu, ili izmena dela koda (ako je u pitanju neki

softver), ili targetiranje određene grupe potrošača. Ako se odluka pokaže kao loša onda se

njen efekat može anulirati u relativno kratkom periodu. Primeri nereverzibilnih odluka su:

otpuštanje radnika, lansiranje novog proizvoda ili potpisivanje nekog dugoročnog sporazuma

o zakupu.

Perfektno donošenje odluka je veoma bitno a istovremeno i nemoguće, ono što je moguće

jeste da se u što kraćem vremenskom periodu prepozna koje su bile loše odluke i da se njihovi

efekti anuliraju. Dok se u velikim kompanijama donosi jedna odluka, za to vreme je u

startapima doneto 20 odluka, anulirano 5 a implementirano 15. Uspešni startapi su uvežbali

66

jedan trik, tempo - sposobnost da se donose brze odluka na svim nivoima poslovanja. Brzina i

tempo su integralni deo startapa.

9) Sve je u posvećenosti - startap ne može da uspe bez vrednih i posvećenih ljudi. Ljudi koji

pokreću startape razmišljaju drugačije od većine ljudi. Dok je većini ljudi dovoljno da rade

monotone poslove i uživaju u svom porodičnom životu i hobijima, preduzetnicima

(pokretačima startapa) je to zastrašujuće. Oni su veoma mali deo svetske populacije, njihovi

mozgovi se najbolje snalaze u haosu, neizvesnosti i brzini. Oni su iracionalno fokusirani na

potrošačke potrebe i na dostavljanje odličnih proizvoda. Njihov posao je njihov život. Nemaju

fiksno radno vreme, oni misle o poslu 24 sata dnevno, 7 dana u nedelji. To su ljudi koji

osnivaju najuspešnije startape.

10) Opis posla u startapu je drugačiji nego u nekoj postojećoj kompaniji - u postojećoj

kompaniji, naziv poslova pokazuje način na koji su zadaci organizovani, u cilju egzekucije

postojećeg poslovnog modela. Npr. naziv “prodajna služba“ u kompaniji znači da tu postoji

prodajni tim koji repetitivno prodaje poznati proizvod dobro poznatoj grupi kupaca, koristeći

standardne procedure. Za razliku od postojećih kompanija, startapima su potrebni ljudi koji su

naviknuti na neizvesnost, haos i promene - prezentacije proizvoda, proizvodi i ponude se

menjaju na dnevnoj bazi, konstantno se vrše analize i testiranja i uči se iz grešaka. Dakle,

čovek kakav je startapima potreban treba da bude:

• otvoren za nova znanja - veoma radoznao i kreativan,

• voljan da traži adekvatan i merljiv poslovni model,

• dovoljno agilan da izlazi na kraj sa svakodnevnim promenama i da radi bez “mape”,

• spreman da nosi “različite kape“, tj. da radi više različitih poslova - često u toku

jednog dana,

• voljan da sagleda vedriju stranu neuspeha, ako neuspeh vodi ka novom znaju i

utvrđivanju paterna.

11) Efikasno upravljanje novčanim sredstvima - kada startap ima velika novčana sredstva

na raspolaganju onda on može kompenzovati svoje greške dodatnim novčanim ulaganjima ali

kada su novčana sredstva ograničena onda se greške ne mogu tako lako kompenzovati i zato

je ključno pametno upravljanje novcem. Suština je u tome da se ne potroši puno novca (ili ako

je moguće da se potroši što manje novca) dok startap traga za adekvatnim i merljivim

67

poslovnim modelom a onda, kada pretpostavke postanu činjenice i kada se odredi poslovni

model, onda treba uložiti što više novca u proizvode/usluge, marketing itd.

12) Komunikacija i “deljenje“ znanja - u startapu je poželjno da svako bude informisan o

svemu, radnici, su-osnivači i investitori. Tradicionalan način za to su redovni nedeljni sastanci

ali sada je ipak moderno doba i to već postaje prevaziđeno, sada preduzetnici mogu koristiti

blog, CRM ili alate (programe) za upravljenje proizvodima da bi obavestili svakoga unutar i

van kompanije o svojim aktivnostima. Ono što je prednost ovoga jeste to što i ljudi izvan

kompanije mogu da prate progres kompanije i da ponude svoje sugestije i mišljenja.

13) Proces pronalaženja potrošača je osnova za startup - svako u startapu mora da shvati

da je ovaj proces fluidan, nelinearan i da potraga za poslovnim modelom nekada može trajati

godinama. Ovaj proces menja skoro svaki aspekt startapa, performanse, metrike i potencijal

za uspeh. Proces pronalaženja potrošača utiče na to da se poslovni model kreira uporedo sa

time kako teče proces istraživanja.

Preduzetnici moraju biti potpuno posvećeni i neophodno je da shvate da su česte promene

sastavni deo procesa traganja za adekvatnim i merljivim poslovnim modelom. Mišljenja tipa:

“proizvod je već specificiran i ušao je u fazu izrade i ne možemo menjati njegove

karakteristike” ili “već imamo pripremljene prodajne timove” ili “moramo sada da lansiramo

proizvod da bismo uskladili vreme sa planom” - su pogrešna, pripadaju starom načinu

razmišljanja.

Da bi startap uspeo, preduzetnik mora da napusti stara razmišljanja da sve zavisi i da sve mora

teći baš onako kako je predviđeno biznis planom. Ne - ne mora, preduzetnik treba da se

orijentiše na proces učenja, proces testiranja, neuspeh (i zaključke koji proizilaze iz njega) i

konstantnog ponavljanja u potrazi za adekvatnim i merljivim poslovnim modelom.

68

3.3. Načini finansiranja startapa

Većina startapova zahteva značajna finansijska ulaganja, postoji nekoliko načina preko kojih

se može doći do potrebnog novca:20

1) Anđeli investitori - sami ili u grupi

Obično je početni izvor finansiranja za startape sopstveni novac osnivača, te sredstva koja su

dobili od porodice i prijatelja. Međutim, ako ona ponestanu, anđeli investitori se nameću kao

jedan od najboljih izbora.

Reč je o uspešnim ljudima sa željom da investiraju u perspektivne projekte u zamenu za udeo

u vlasništvu kompanije. Kada startap pokretač traži novac od anđela investitora, on neće na

njega gledati kao na nekog ko je tu da mu uzme pare, već će u njemu želeti da vidi mladog i

perspetkivnog preduzetnika čija je kompanija možda sledeći Google ili Instagram.

Anđeli investitori često lično vole da se angažuju na projektima u koje ulažu, a svakako je

najbolje da se potraži neko ko je već radio i ostvario uspeh u sličnoj industriji.

U slučaju anđela investitora ne postoje pravila o iznosu novca i pratećeg dogovora: oni su

odličan izvor za početne seed investicije koje će pomoći da startap krene da se razvija na

pravi način. Iznosi koje anđeli investitori mogu dati kreću se od desetak hiljada evra pa do

cifara sa šest nula.

Isto važi i za “prateći aranžman”: anđeo investitor može da traži desetak posto udela u

kompaniji, ali se može desiti da postane i ravnopravni koosnivač. U svakom slučaju, svako ko

daje novac za kompaniju postaje i neko kome se mora odgovarati. Uostalom, od zadovoljstva

investitora zavisi hoćete li startap osnivač dobiti još novca i dodatnu podršku ako bude

potrebna.

Još bitnije, anđeli investitori nude i svoje iskustvo, znanje, kontakte, te mentore koji mogu da

pomognu kada je reč o pravnim pitanjima, prodaji proizvoda, birokratiji i svim drugim

glavnim i pratećim neophodnim elementima koje se tiču razvoja uspešnog startapa. Bitno je

20 Kako do investicije za vaš startap? Evo glavnih načina | start·it

69

reći i da se anđeli investitori često udružuju u grupe kako bi sredstva stavili u isti fond, jer je

to najbolji način da podele rizike.

Anđeli investitori mogu se pronaći na različitim skupovima, a ako se startap osnivač dovoljno

potrudi, u smislu jakog online prisustva, oni mogu pronaći njega. Kod nas na Balkanu deluju

dve mreže anđela investitora, srpski Serbian Business Angels Network i hrvatski Croatian

Business Angel Network, na čijim sajtovima se mogu prijaviti projekti, mada te mreže nisu

previše aktivne još uvek, ali su deo veće asocijacije European Business Angels Network.

2) Seed fondovi i akceleratori

Seed akceleratori su vrsta poslovnih inkubatora. Pionir u ovom poslu je Y Combinator, a

posle nastanka ovog inkubatora u svetu se pojavilo još stotinak.

Program nekog seed akceleratora obično podrazumeva trajanje od 3 meseca, investiciju

dovoljnu za pokretanje biznisa (obično između 10.000 i 50.000 dolara) te demo day, tj. dan sa

investitorima, gde se startapi proveravaju da li su spremni za sledeći korak i ozbiljnije

investicije. Tokom trajanja programa startapi su najčešće smešteni u kancelarijama

inkubatora.

Inkubatori, sem početne investicije, nude i znanje i povezivanje sa ljudima iz industrije te

ujedno predstavljaju najbolji način da se nauči kako se stvara i vodi startap, dok se upravo to i

radi. Za uzvrat startapi daju inkubatorima udeo od najčešće 6-12 procenata.

Najpoznatiji i najuspešniji takav akcelerator je već pomenuti Y Combinator. Prema podacima

njegovog koosnivača Džejmsa Grahama prosečna procenjena vrednost startapa iz Y

Combinator-a je 22.4 miliona dolara. Najuspešniji startap ovog inkubatora je Dropbox, čija se

vrednost danas procenjuje da iznosi negde između pet i deset milijardi dolara.

3) Venture capital fondovi

Fondovi za ulaganje rizičnog kapitala su pogodniji za već koliko-toliko izgrađene startape, jer

se ređe odlučuju za male seed investicije.

70

Venture kapitalisti znaju da zauzvrat traže veći procenat vlasništva u odnosu na anđele

investitore i startap inkubatore, pa samim tim imaju i veći stepen kontrole nad poslovanjem.

Ovo je i logično, jer Venture Capital fondovi obično ulažu i više novca od startap akceleratora

i anđela investitora. Naravno, ako anđeo investitor, takođe, uloži više od početnog seed

kapitala, i on će zatražiti veći udeo u kompaniji.

Venture capital fondovi su, najčešće, namenjeni izgradnji velikog biznisa. Manje je venture

kapitalista koji će uložiti seed kapital za razvoj proizvoda. Venture capital fondovi imaju puno

akumuliranog novca i često ne razmišljaju o investicijama manjim od dva-tri miliona dolara.

Samim tim, oni pomažu u izgradnji velike kompanije, pravnom okviru i svim drugim

pratećim elementima, pa je i stepen kontrole u kompaniji u koju ulažu veći.

Međutim, posle uspeha startap akceleratora Venture Capital fondovi se sve češće odlučuju za

“hibridno” rešenje, pa umeju da funkcionišu i kao kombinacija poslovnog inkubatora i

Venture capital fonda.

Odličan primer za ovo je bugarski Eleven akcelerator fond. Eleven investira kroz tri faze.

Prve dve investicije vezane su za najraniji razvoj startapa i iznose po 25.000 evra, dok treća,

Seed faza, podrazumeva investiciju od 150.000 dolara i podrazumeva pripremu startapa za

privlačenje ozbiljnijih investitora. Eleven fond, posle ova tri koraka, uzima i do 30 procenata

startap kolača.

4) Drugi načini finansiranja

Osim ovih gore pomenutih načina finansiranja, dobar početak mogu da predstavljaju sajtovi

koji spajaju preduzetnike i zainteresovane investitore. Dve takve najpoznatije veb destinacije

su: http://www.invstor.com i http://www.fundingpost.com. Invstor je koristilo preko 300

hiljada startapa i na njemu ima oko 20 hiljada investitora. Fundingpost ima oko 8 hiljada

investitora i postoji već 14 godina.

Jedna od popularnih opcija su i crowfunding sajtovi, reč je o platformama za finansiranje gde

je potrebno da se javno izloži ideja, kako bi se posetioci odlučili da li će finansirati

predstavljeni projekat.

http://www.invstor.com/

http://www.fundingpost.com/

71

Crowdfunding platforme ne traže procenat od preduzetnika, ali, sem javne promocije,

uglavnom ne nude druge pogodnosti, kao što su znanje, povezivanje sa ljudima iz industrije,

medijima i investitorima i sl. Ovde ljudi najčešće dolaze do finansija od strane korisnika koji

su lično zaintrigirani idejom pa bi ujedno bili i prvi korisnici.

Najpoznatija platforma za crowdfunding je Kickstarter koji uzima pet odsto od ukupno

skupljenih sredstava. Do sada je ovde bilo preko 86 hiljada lansiranih projekata. Procenat

uspešnosti je 43 posto. Osim Kickstarter-a popularne crowdfunding platforme su i Indiegogo i

Quircky.

Indiegogo nema ograničenja na vrste projekta koji se mogu finansirati kao što ih ima

Kickstarter, može se finansirati sve (postojao je čak i slučaj da se sakupio novac za jednu

bebu, tj. za bračni par koji nije mogao da ima decu prirodnim putem). Ovaj sajt je prvenstveno

osnovan da omogući finansiranje filmskih projekata ali je vremenom evoluirao i sada

omogućava prikupljanje novčanih sredstava za skoro sve.

Quircky je crowdfunding platforma i online zajednica, uglavnom je koriste pronalazači i

inovatori, Quircky je mesto za kolaboraciju i razvoj proizvoda ili prototipova. Svaki član

zajednice koji doprinese razvoju ili poboljšanju nekog proizvoda dobija jedan deo novca od

prodaje. Svake nedelje biraju se tri najbolje ideje koje Quircky u potpunosti finansira.

Startapi se mogu isfinansirati i na neke “tradicionalnije” načine kao što je uzimanje kredita od

banaka, uzimanje pozajmice od rodbine/prijatelja ili kroz takozvani bootstraping, tj.

finansiranje startapa sopstvenim sredstvima.

72

3.4. Primeri uspešnih Internet startapa

U ovom delu rada biće predstavljeno nekoliko uspešnih Internet startapa i korišćenjem

Osterwalder-ovog kanvasa biće prikazani njihovi poslovni modeli. Postoji mnogo uspešnih

startapa ali ovi startapi su izuzetni zato što su inovativniji od većine drugih, i baš to je bio

ključni faktor njihovog uspeha.

1) Dropbox - www.dropbox.com

Osnivači: Drew Houston i Arash Ferdowsi

Godina osnivanja: 2007.

Lokacija: San Francisco, US

O kompaniji: Dropbox je servis koji korisnicima omogućava da njihovi fajlovi budu dostupni

sa bilo kog kompjutera ili telefona. Dropbox je lak za koriščenje, treba instalirati Dropbox

softver koji kreira poseban folder na računaru i sve što se ubaci u taj folder će se automatski

upload-ovati na Dropbox nalog i na druge povezane kompjutere. Moguće je deljenje foldera,

što omogućuje lakšu kolaboraciju između timova ljudi. Dropbox ima i mobilnu aplikaciju i

podešen je da čuva obrisane podatke mesec dana, pa ako se dese neke greške onda je moguće

povratiti te podatke.

Poslovni model Dropbox-a prikazan je ispod, na slici broj 12.

Slika 12 - Dropbox poslovni model

http://www.dropbox.com/

73

Činjenice o Dropbox-u:

• Imaju preko 300 miliona korisnika.

• 1 milijarda fajlova se snimi na Dropbox na svakih 24 časa.

• Dropbox podržava preko 20 jezika i koristi se u preko 200 zemalja sveta.

• Dropbox koristi 97% iz liste 500 najuspešnijih svetskih kompanija.

• Preko 300 hiljada aplikacija je napravljeno na Dropbox platformi.

• Dropbox-ova glavna kancelarija je u San Francisku ali imaju kancelarije i u Ostinu,

Dablinu, Herzliji, Londonu, Njujorku, Parizu, Sijetlu, Sidneju i Tokiju.

2) ManageWP - https://managewp.com

Osnivač: Vladimir Prelovac


Lokacija: Beograd, Srbija

O kompaniji: ManageWP je svetska broj jedan menadžment konzola, koja je napravljena da

korisnicima Wordpress-a omogući da upravljaju svim svojim sajtovima sa jednog mesta.

Korisnici mogu koristiti sajt monitoring, backup, instalirati i deinstalirati plug-inove i teme i

još mnogo štošta. Ovo mnogo olakšava administraciju Wordpress sajtova, naročito za one

ljude koji imaju 10-ak ili više sajtova.

Poslovni model ManageWP-a prikazan je ispod, na slici broj 13.

Slika 13 - ManageWP poslovni model

https://managewp.com/

74

Činjenice o ManageWP-u:

• Imaju samo 17 ljudi u timu.

• Prosečno vreme odgovora tehničke podrške je 25 minuta (prosek kod konkurenata je

17 časova).

• 250 hiljada sajtova koristi ManageWP.

• Njihov ManageWP Worker plug-in je download-ovan preko 1 milion puta.

• U 2015-toj se priprema lansiranje nove platforme nazvane ManageWP Orion koja se

najavljuje kao revolucionarna.

3) Pinterest - https://www.pinterest.com

Osnivači: Ben Silbermann, Evan Sharp, Paul Sciarra i grupa investitora


Lokacija: San Francisco, CA

O kompaniji: Pinterest je vizuelni bookmarking alat koji pomaže korisnicima u otkrivanju i

deljenju kreativnih ideja. Pinterest je pomogao milionima ljudi da otkriju nove hobije, da

otkriju svoje potencijale i da bolje isplaniraju svoj život. Korisnici moraju biti registrovani i

omogućeno im je da upload-uju, snime, sortiraju i upravljaju slikama (pinovima) i drugim

sadržajem. Pinterest omogućuje i kompanijama da kreiraju svoje stranice i da se reklamiraju

preko tih stranica.

Poslovni model Pinterest-a prikazan je ispod, na slici 14.

Slika 14 - Pinterest poslovni model

https://www.pinterest.com/

75

Činjenice o Pinterest-u:

• Imaju preko 500 zaposlenih, pokrivaju veb, android i iOS platformu.

• Imaju dosta investitora koji idalje ulažu novac, za Pinterest kažu da je san svakog

investitora, predviđa mu se dalja ekspanzija u budućnosti.

• Pokrivaju preko 30 jezika i na Pinterest-u ima preko 50 milijardi pinova.

• Vrednost Pinterest-a se procenjuje na oko 4 milijarde dolara, Pinterest tek treba da

dosegne svoj puni potencijal i da počne generisati profit (za sada je sve free, osim

nedavno uvedenih promovisanih pinova).

4) Groupon - https://www.groupon.com

Osnivači: Andrew Mason, Eric Lefkofsky i Brad Keywell


Lokacija: Chicago, US

O kompaniji: Groupon je globalno E-commerce tržište koje povezuje milione pretplatnika sa

lokalnim trgovcima pružajući pretplatnicima aktivnosti, putovanja, robu i usluge u preko 45

zemalja sveta, konkretno na preko 565 gradova širom sveta. Groupon nudi pretplatnicima

povoljnosti koje oni ne mogu naći na drugom mestu. Koncept kojim se Groupon vodi jeste da

iskoristi kolektivnu (grupnu) kupovinu kao uslov za dobijanje popusta za lokalna dobra i

usluge.

Poslovni model Groupon-a prikazan je ispod, na slici 15.

Slika 15 - Groupon poslovni model

https://www.groupon.com/

76

Činjenice o Groupon-u:

• U 2014-toj ostvareno 3.2 milijarde prihoda.

• Imaju preko 10.000 zaposlenih.

• Posluju u preko 45 zemalja sveta.

• Imaju preko 50 miliona aktivnih kupaca.

• Zabeleži se oko 425 hiljada prodaja dnevno.

77

4. Model B2C elektronskog poslovanja veb sajta betmage.com

4.1. Definisanje internet marketing plana

4.1.1. Uvod i osnovni preduslovi online poslovanja

Preduslov uspešnosti online biznisa je dobro osmišljen i sproveden internet marketing plan, u

slučaju sajta betmage.com to je veoma složena aktivnost. Sajt betmage.com je zamišljen kao

sajt koji će pomoći ljudima koji se klade na sportske događaje tako što će im biti predloženo

na koji sportski događaj da stave svoj novac, administratori sajta će pratiti sve relevantne

informacije za razne sportske događaje i postaviti na sajt svoju analizu tih događaja i svoja

predviđanja mogućih ishoda.

Kao u životu tako i u klađenju, razni motivi pokreću ljude:

• neki ljudi se klade iz dosade i tako svoje slobodno vreme čine interesantnijim,

• nekima osećaj prolaska tiketa evocira sreću i oni požele da što češće osete tu radost,

• neki ljudi vole da prate sport, što naravno podrazumeva i gledanje utakmica i kad već

gledaju neku utakmicu onda im ona bude jos zanimljivija ako su stavili neki novac na

ishod te utakmice,

• neki ljudi na klađenje gledaju čisto kao na način za zaradu, za ostvarivanje profita i

tome pristupaju jako ozbiljno, često to ume da donese “sigurniji” novac nego npr. ako

se te pare ulože u trgovinu na berzi,

• a neki ljudi imaju većinu ili neke od ovih motiva kombinovane.

Ovi gore nabrojani motivi su jako bitni jer ti motivi “teraju” ljude da potraže pomoć nekoga

ko zna više o sportu od njih, ko ima relevantnije informacije, ko ima statistički veći procenat

uspešno pogođenih ishoda. Tu betmage.com “uskače“ kao neko ko to može da im obezbedi.

Sajt betmage.com može biti koristan i za one koji se ne klade već vole samo da prate sport jer

preko našeg sajta mogu doći do prenosa uživo svih sportskih događaja. Takođe mogu videti i

pratiti sportske rezultate direktno kod nas na sajtu.

Da bi ovaj projekat bio uspešan potrebno je detaljno definisati budžet i ciljeve, zakupiti

domen i hosting i uložiti dosta truda i vremena u to.

78

4.1.2. Ciljevi predstavljanja na internetu

Za početak, osnovni cilj jeste učiniti sajt vidljivim na internetu i generisati što je više moguće

posetilaca koji bi kasnije mogli da se konvertuju u korisnike naših usluga. Kada bi sajt

ostvario barem 300-500 poseta dnevno onda bi možda imalo smisla implementirati neki od

affiliate marketing programa, npr. affiliate marketing program neke od popularnih online

kladionica ili Google AdSense.

Uporedo sa affiliate programom na sajt bi se onda mogao implementirati SMS servis putem

kojeg bi klijenti mogli da dobijaju predloge na koje utakmice da se klade. Osim SMS servisa

u planu je i uvođenje mesečne pretplate kao još jednog vida zarade. U početnoj fazi

poslovanja sajta, neke analize utakmica će korisnicima da se nude besplatno, kako bi se što

više njih privuklo, dok će za neke da se plaća. Posetiocima sajta biće pružena mogućnost da

na sajtu provere sportske rezultate ili da pronađu linkove za gledanje utakmica uživo.

Da bi se došlo do većeg broja posetilaca na sajtu mora se voditi računa o sledećem:

• da im se nude dobre informacije (da je kvalitetan sadržaj sajta),

• da je sajt vizuelno dopadljiv i

• da je responzivan (zbog toga što mnogi koriste mobilne uređaje).

4.1.3. Nastup na internetu

Kao platforma za izradu sajta biće korišćen Wordpress, sistem za upravljanje sadržajem,

njegova glavna prednost jeste to što je besplatan i ima dosta korisnih plug-inova, ne mora da

se ima veliko znanje iz oblasti veb programiranja da bi se projekat realizovao. Wordpress je

idealan za one koji imaju limitiran bužet jer je ogromna većina raznih funkcionalnosti koje on

nudi besplatna.

U 2003-oj godini kada je Wordpress nastao, on je bio zamišljen kao platforma za blogove ali

je vremenom evoluirao u kompletni sistem za upravljanje sadržajem. Postoje hiljade i hiljade

plug-in-ova i vidžeta koji Wordpres čine još boljim i funkcionalnijim. Wordpress je platforma

79

otvorenog koda i kreirane je od strane velike grupe web developera, stotine ljudi radi na

njegovom razvoju. Granice njegovih mogućnosti bukvalno ne postoje.21

Da bi se bolje razumelo šta je Wordpress mora se razumeti značenje pojma CMS tj. Sistema

za upravljanje sadržajem. Pod sadržajem se podrazumeva bilo kakva jedinica digitalne

informacije. Ona može biti tekst, slika, flash animacija, e-mail poruka, video/audio

zapis i slično. Drugim rečima, digitalna informacija je bilo šta što može biti publikovano na

Internetu ili intranetu.

Pod upravljanjem sadržajima se podrazumeva efektivno upravljanje prethodno navedenim

digitalnim informacijiama kombinujući pravila, procese i tokove rada na način na koji

centralizovana tehnička lica i decentralizovani autori/editori digitalnih informacija mogu te

informacije da kreiraju, menjaju i publikuju na jednostavan način. Kombinujući prethodne

definicije sadržaja i procesa njihovog upravljanja, može da se izvede i definicija sistema za

upravljanje sadržajima:22

“CM sistem je alat koji omogućava različitom tehničkom i netehničkom osoblju da

kreira, menja i na kraju publikuje različite sadržaje poput teksta, grafike, video zapisa i

slično, pri čemu je manipulacija tim sadržajima ograni čena centralizovanim setom pravila,

procesa i tokova rada koji obezbeđuju koherentan i validan izgled krajnjeg produkta kao

što je na primer veb sajt.“22

Wordpress je jednostavan za instalaciju i korišćenje i pošto sajt betmage.com nije baš tehnički

zahtevan projekat i nema mnogo zahtevnih funkcionalnosti, doneta je odluka da on bude

izrađen korišćenjem Wordpress-a.

4.1.4. Promocija

Online - plan za online promociju je nastup na društvenim mrežama, u početnoj fazi u planu

je da sajt ima svoju Facebook stranicu, a eventulno kasnije bio bi napravljen Twitter a možda

i Google plus nalog. Bilo bi uzeto u razmatranje i pravljenje banera i eventualno neka

21 WordPress › About 22 Radenkovic, Despotović Zrakić, Bogdanović, Barać, Milić & Labus. (2012). Priručnik za pripremu prijemnog ispita za upis na master studije [PDF].

80

razmenu tih banera sa sajtovima za koje bude predviđeno da bi mogli da izvrše redirekciju

posetilaca na betmage.com sajt.

Offline - plan za offline promociju u početnoj fazi (prvih par meseci razvoja sajta) ne postoji,

mišljenje je da bi to bilo skupo i u ovom momentu to ne moglo da se priušti, eventualno ako

bi se kasnije generisao neki profit, moglao bi da se uloži novac u neke flajere ili majice sa

natpisom i logoom sajta. Mada, pitanje je koliko bi to bilo efektivno uzimajući u obzir da je

sajt na engleskom jeziku i da koristi domen .com, cilja se na Svetsko tržište a ne na Srbiju.

4.1.5. Efekti online poslovanja

Ako uspe da se privuče dovoljno veliki broj posetilaca na sajt onda će se možda privući i neki

sponzori koji će hteti da postave svoje banere na sajt - uz određenu novčanu nadoknadu, pa

pored planiranih prihoda od SMS servisa, mesečne pretplate i affliate marketing programa i to

može biti u planu.

4.1.6. Biznis plan

Prikaz poslovnog modela sajta betmage.com: na osnovu svega što je do sada navedeno u

ovom radu može se putem kanvasa prikazati kako je zamišljen poslovni model sajta

betmage.com:

Slika 16 - Poslovni model sajta betmage.com

81

Ključni partneri - ključni partneri sajta betmage.com su William Hill i Bet-at-home online

kladionice, na sajtu će biti postavljena dva rotirajuća banera, po jedan za svaku kladionicu.

Betmage ostvaruje pravo da dokle god postoji dobija 1/3 svih gubitaka od svakog posetioca

sajta koji klikne na baner i nakon toga se registruje na neku od ovih kladionica. S obzirom da

su većina onih koji se klade u gubitku - ovaj vid saradnje može biti isplativ. Pored online

kladionica ključni partneri su i hosting kompanija Digital Ocean i kompanija Fortumo. Digital

Ocean je ključni partner jer ako se nešto desi sa serverom onda i sajt “pada”, a od kvaliteta

njihovih usluga zavisi i brzina učitavanja i rada sajta. Kompanija Fortumo obezbeđuje usluge

SMS servisa a to je samo još jedna od opcija koja se nudi posetiocima sajta, da ako žele mogu

da kupe utakmice slanjem SMS-a.

Ključne aktivnosti - postoji nekoliko ključnih aktivnosti, to su praćenje sporta (kako bi

informacije bile relevantne i sveže), pisanje kvalitetnih sportskih analiza (preneti te

informacije posetiocima sajta na što bolji način) i redovno ažuriranje sadržaja na sajtu

(analize, SMS tipovi, statistika tipova).

Ključni resursi - Poznavanje Wordpress platforme, posedovanje tehničkog znanja za

administraciju servera i sajta i odlično poznavanje sporta.

Vrednost za klijente - ono što ima vrednost za posetioce sajta su kvalitetne a besplatne

sportske analize koje će ponekad biti postavljane na sajt. Osim besplatnih sportskih analiza

posetioci sajta će moći da plate mesečnu pretplatu na analize ili da pošalju SMS kako bi dobili

analizu samo za taj dan.

Odnosi sa potrošačima - na sajt je postavljena jednostavna kontakt forma preko koje

posetioci sajta mogu poslati poruku, ako ih mrzi da popunjavaju kontakt formu, ispod kontakt

forme imaju e-mail adresu pa je mogu kopirati. Osim e-mail-a moguća je i komunikacija

putem Facebook i Twitter naloga.

Potrošači - potrošači tj. u ovom slučaju željeni posetioci sajta su oni koji su zavisnici od

klađenja, oni koji u klađenju vide priliku za ostvarivanje profita i oni koji su ljubitelji sporta

uopšte.

Kanali distribucije - pošto je u pitanju veb sajt, kanal distribucije sadržaja je internet.

82

Troškovi - jedini troškovi koje betmage.com ima jesu troškovi hostinga i održavanja, ti

troškovi su jako mali, cena hostinga je 10$ mesečno. Održavanje sajta se ne može novčano

izraziti, to je ustvari utrošak vremena.

Prihodi - planirana su tri načina ostvarivanja prihoda, prihodi od affiliate marketinga (već

pomenute online kladionice), prihodi od SMS poruka i prihodi od mesečne pretplate.

Misija: misija sajta betmage.com jeste da ponudi dobre informacije koje će pomoći svima

koji se klade na sportske događaje, dakle, misija je ustvari da korisnici betmage.com usluga

budu zadovoljni. Ako su oni srećni onda je misija u potpunosti uspešna.

Vizija: vizija sajta betmage.com jeste da postane jedan od popularnijih sajtova na tržištu

predloga za klađenje tj. da ima dosta posetilaca i pretplatnika.

Usluge: analiziranje određenih sportskih događaja i davanje predloga posetiocima sajta - na

šta da stave svoj novac. Neki predlozi će biti besplatni, neki će se plaćati SMS porukom ili

mesečnom pretplatom. Osim toga na sajtu će postojati linkovi do uživo prenosa sportskih

događaja i mogućnost pregleda rezultata utakmica.

Menadžerski tim: za sada, u ovoj početnoj fazi razvoja sajta menadžerski i sve druge timove

čini jedan čovek. Kao što bi englezi rekli “one man army”. Kasnije ako bi sajt postao

popularan razmotrilo bi se formiranje većeg tima saradnika.

Analiza konkurencije: postoji mnogo sajtova koji se bave davanjem predloga za klađenje,

konkurencija je velika (neki od sajtova su http://www.vitibet.com, http://www.betshoot.com,

http://www.bettingexpert.com, https://betegy.com, http://betadvice.me) ali to nije nepremostiv

problem, ako se odradi dobar Facebook marketing i ako se razni drugi faktori uklope, može se

ostvariti dobar profit, tj. tržišnog “kolača“ može biti dovoljno za sve.

Plan budućeg razvoja: ako sajt postane baš popularan i posećen, npr. 500 i više korisnika

dnevno, onda će se pored ideje za marketing affliate programom neke kladionice ili Google

AdSense razmotriti i mogućnost uspostavljanja saradnje sa nekim novinarom i biće pokušaj

da na sajtu budu pružene i interesantne sportske vesti, možda i neke kolumne sa ličnim

mišljenjima, možda čak i da se omogući korisnicima da pošalju neku svoju zanimljivu priču i

http://www.vitibet.com/

http://www.betshoot.com/

http://www.bettingexpert.com/

https://betegy.com/

83

da ona bude objavljena. Osim toga možda bude angažovan neki stručnjak za sport i klađenje,

pa možda sajt bude u stanju da “pokrije“ više različitih sportova.

4.2. Situaciona analiza

4.2.1. Istraživanje marketinga

Postoji mnogo zaljubljenika u sport, i većina njih se kladi na sport, sa napretkom tehnologije i

interneta postalo je popularno kladiti se online, bez odlaska u kladionice kao fizičke objekte.

Upravo ti ljudi koji se klade online ponajviše i traže savete za klađenje ili još više od toga -

dojave, taj pojam “dojave“, tj. “fixed matches“ je postao toliko rasprostranjen da kad se to

ukuca na Google search dobije se 70 miliona rezultata. Međutim tu naravno nema reči o

dojavama, ti ljudi koji u to poveruju budu prevareni, mnogi od njih nasednu i po 10 puta

zaredom na jednu istu šemu prevare, i na kraju krajeva, bolje je da daju manju sumu novca za

poštenu analizu utakmice na našem sajtu betmage.com nego da daju ogromne sume novca

tamo nekim prevarantima.

Ljudima koji se klade, da bi svoj novac na neku utakmicu, često nije dovoljno da vide samo

informaciju o toj utakmici i predlog za klađenje, oni žele da pročitaju više teksta, da pročitaju

detaljniju analizu sportskog događaja i da dobiju više informacija o tome - i da onda na

osnovu svega toga donesu odluku a upravo to će im na sajtu betmage.com biti omogućeno, jer

će biti pisane i detaljne analize utakmica.

Facebook se ne sme zanemariti jer postoji mnogo ljudi koji preko Facebook-a traže savete za

klađenje i postoji mnogo stranica koje to i daju, ima i par dobrih stranica koje rade besplatne

analize a ima i onih koji naplaćuju. Što se tiče tih besplatnih analiza ako na Facebook-u neko

baš dobro pogađa pa mu možda ponudimo neki vid saradnje, nama je u interesu da utakmice

koje mi analiziramo prođu baš onako kako smo predvideli.

Twitter je takođe veoma popularan i mnogi ljudi prate objave na Twitter-u od raznih

eksperata za klađenje, ljudi su navikli da ih prate i da plaćaju pretplatu za kladioničarske

savete, i to je takođe šansa za sajt betmage.com jer je u planu da bude napravljen i Twitter

nalog.

84

4.2.2. Segmentacija tržišta prema tipovima segmentacije

Osnovni razlog za segmentaciju tržišta je da se procene koje grupe klijenata su trenutno

pogodne za plasiranje roba/usluga i da one predstavljaju takozvano ciljno tržište. Dalje se

ide na sagledavanje potencijalnih klijenata i razvijanje novih ili usavršavanje postojećih

proizvoda/usluga kako bi se u narednom periodu privukli i postali deo cijnog tržišta.22

Domen našeg sajta je .com i njegova ciljna grupa su sportski i zaljubljenici u klađenje iz celog

sveta, pošto je sajt na engleskom jeziku oni moraju znati engleski jezik, to su uglavnom osobe

muškog pola, oni su generalno gledano ljudi od 18-40 godina. Pošto je mlađima od 18 godina

zabranjeno da se klade a stariji od 40 godina nisu baš nešto vešti u korišćenju interneta.

Istraživanjem je se došlo do podatka koje su to nacije koje gube najviše novca na klađenju,

misli se na statističke podatke u totalu (ne po glavi stanovnika), to se može videti na slici

17:23

Slika 17 - Nacije koje se najviše klade-kockaju i gubici izraženi u milijardama dolara za one koje se kockaju (a naravno profit za kladionice)

22 Radenkovic, Despotović Zrakić, Bogdanović, Barać, Milić & Labus. (2012). Priručnik za pripremu prijemnog ispita za upis na master studije [PDF]. 23 10 Countries With the Highest Gambling Losses of 2013 [CHART] [Web log post]

85

Dalje je istraženo koje su to nacije koje najviše novca gube na klađenju ali ne u globalu već

po glavi stanovika na godišnjem nivou, poređane su ih od onih koje najmanje gube ka onima

koje najviše gube:24

10) Španija - 418 dolara

9) Grčka - 420 dolara

8) Norveška - 448 dolara

7) Hong Kong - 503 dolara

6) Italija - 517 dolara

5) Finska - 553 dolara

4) Kanada - 568 dolara

3) Irska - 588 dolara

2) Singapur - 1174 dolara

1) Australija - 1288 dolara

Zaključak koji se iz ovih gore navedenih podataka nameće jeste da bi bilo poželjno tj. veoma

dobro ako bi sajt betmage.com imao posetioce iz ovih zemalja, jer je veća verovatnoća da su

oni skloniji klađenju.

4.2.3. Analiza konkurencije

Analiza konkurencije podrazumeva bavljenje svim aspektima rada i razvoja konkurencije,

uočavanje promena u njihovoj strategiji i nastupu, praćenje godišnjih izveštaja, sa ciljem

pronalaženja boljih rešenja ili ponude onih segmenata servisa koje konkurencija nije (ili je

neadekvatno) pokrila.22

Ovo tržište je veliko i teško je izdvojiti nekoga ko je apsolutni lider, ali pretragom po Google-

u došli smo do pet jakih konkurenta. To su: http://www.vitibet.com, http://www.betshoot.com

i http://www.bettingexpert.com, https://betegy.com i http://betadvice.me.

24 10 Gambling Countries Losing The Most - TheRichest [Web log post] 22 Radenkovic, Despotović Zrakić, Bogdanović, Barać, Milić & Labus. (2012). Priručnik za pripremu prijemnog ispita za upis na master studije [PDF].




https://betegy.com/

http://betadvice.me/

86

4.2.3.1. SWOT analiza konkurenata

Urađena je SWOT analiza potencijalnih 5 konkurenta sajta betmage.com, ona predstavlja

konceptualni okvir za sistemsku analizu koja olakšava poređenje spoljnih pretnji i šansi sa

unutrašnjim slabostima i snagama organizacije.

1) http://www.vitibet.com

Slika 18 - Vitibet

Google page rank: 4

Imaju svoju Facebook stranicu: https://www.facebook.com/pages/VITISPORT-

VITIBET/130031552519 - imaju 6700 fanova, nemaju ni Twitter nalog ni naloge na ostalim društvenim mrežama.

Snage:

• prvi na Google pretrazi kada se

ukuca pojam “betting predictions”

• dosta informacija na sajtu

• gotovi algoritmi za predviđanje

utakmica

Slabosti:

- zastareo dizajn sajta,

neresponzivnost i pretrpanost

informacijama

- nema svoje profile na društvenim

mrežama i nemaju interaktivnost

sa posetiocima (npr. live chat)

- baš sitan font na sajtu

Šanse:

• lojalnost korisnika

• redizajn sajta

• veća interaktivnost

Pretnje:

- širenje konkurencije

- napredak tehnologije

Tabela 1 - SWOT analiza Vitibet sajta


https://www.facebook.com/pages/VITISPORT-VITIBET/130031552519

https://www.facebook.com/pages/VITISPORT-VITIBET/130031552519

87

2) http://www.betshoot.com

Slika 19 - Betshoot

Google page rank: 4

Imaju svoju Facebook stranicu: https://www.facebook.com/betshoot - koja ima 3400 lajkova,

a imaju i svoje profile na Twitter-u i Google plus-u.

Snage:

• drugi na Google pretrazi kada se ukuca pojam “betting predictions”

• pregledan sajt sa lepim dizajnom

• liga za klađenje među registrovanim korisnicima

• imaju svoj forum

Slabosti:

- samo delimično responzivan sajt

- oslanjaju se uglavnom na to da registrovani korisnici tipuju za njih

- nemaju interaktivnost sa posetiocima (npr. live chat)

Šanse:


• potpuna responzivnost


Pretnje:



- mali broj posetilaca na društvenim mrežama

Tabela 2 - SWOT analiza Betshoot sajta


https://www.facebook.com/betshoot

88

3) http://www.bettingexpert.com

Slika 20 - BettingExpert

Google page rank: 4

Imaju svoju Facebook stranicu: https://www.facebook.com/bettingexpert sa malo više od

18000 lajkova, imaju i svoju Twitter stranicu sa oko 23000 pratilaca. Snage:

• jako pregledan sajt

• moderan dizajn

• liga za klađenje među registrovanim

korisnicima

• potpuno responzivan sajt

• interaktivan sajt

• postoje već 10 godina

Slabosti:

- oslanjaju se uglavnom na to da

registrovani korisnici tipuju za njih

- nema nekih drugih vidljivih slabosti

Šanse:



Pretnje:



Tabela 3 - SWOT analiza BettingExpert sajta


https://www.facebook.com/bettingexpert

89

4) https://betegy.com

Slika 21 - Betegy

Google page rank: 3

Imaju svoju Facebook stranicu: https://www.facebook.com/betegy sa 20000 lajkova, imaju i

nalog na Twitter-u sa oko 2800 pratilaca, imaju čak i nalog na Google + ali sa samo 200 pratilaca.

Snage:

• moderan dizajn

• dosta pratilaca na fejsbuku

• interaktivnost

• imaju svoje algoritme za predviđanje

utakmica

Slabosti:

- ne baš pregledan sadržaj na sajtu

- samo delimično responzivan sajt

Šanse:


• potpuna responzivnost ili mobilna

aplikacija

• bolja preglednost na sajtu

Pretnje:



Tabela 4 - SWOT analiza Betegy sajta

https://betegy.com/

https://www.facebook.com/betegy

90

5) http://betadvice.me

Slika 22 - BetAdvice

Google page rank: 3

Imaju Facebook stranicu: https://www.facebook.com/BetAdvice sa oko 2000 lajkova, imaju i

svoj nalog na Twitter-u sa 1000 pratilaca.

Snage:

• među prvima na google za pojam

“betting advice”

• mnogo linkova koji vode do njihove

stranice

Slabosti:

- razbacan sadržaj sajta

- vizuelno neprivlačan

- loše urađena responzivnost sajta

- live streaming stranica nije

funkcionalna

Šanse:


• poboljšanje responzivnosti

• bolje uređenje sadržaja

Pretnje:



Tabela 5 - SWOT analiza BetAdvice sajta

http://betadvice.me/

https://www.facebook.com/BetAdvice

91

Nakon analize ovih gore nabrojanih konkurenata zaključak koji se nameće jeste da niko od

njih nije savršen, svi imaju neke nedostatke ili više nedostataka, čak npr. Betegy i BetAdvice

nisu uopšte „privlčni za oko”, ali ipak imaju posećenost, od svih gore nabrojanih samo je

BettingExpert potpuno responzivan i to im donosi i doneće im veliku prednost nad

konkurencijom jer oko 50% korisnika interneta sada koristi tablete i mobilne telefone za

surfovanje internetom. Suština je da se od svakog od ovih sajtova može nešto naučiti, uvideti

dobre i loše strane i to najbolje iskoristiti prilikom izrade sajta betmage.com.

4.2.3.2. SWOT analiza sopstvenih internih i eksternih faktora

Svrha SWOT analize je da izoluje ključna pitanja i da olakša strategijski pristup kompanije.

Analiza podrazumeva utvrđivanje kvalitetnih i relevantnih kriterijuma za procenu, a zatim i

izvršenje same procene prema tim utvrđenim kriterijumima. SWOT analiza oslanja se na

utvrđivanje kvaliteta/snaga (Strengths) i slabosti (Weaknesses) same kompanije kao i

pozitivnih (Opportunities) i negativnih (Threats) uticaja okoline na poziciju kompanije na

tržištu. Kvaliteti/snage i slabosti vezani su za unutrašnje karakteristike kompanije, dok se

šanse i opasnosti/pretnje definišu kao spoljni uticaj na kompaniju.22

Šta predstavlja kvalitet nekog sistema i kako odrediti da li se radi o značajnom kvalitetu, ili

samo o trenutnoj prednosti. Pitanje je složeno i najjednostavnije je posmatrati i definisati

značajnu prednost kao ključnu kompetitivnost kompanije, odnosno nešto što konkurencija ne

može lako da imitira ili još bolje, ne može uopšte da imitira.22

Pod slabostima bi trebalo razlikovati ključne nedostatke koji su već prisutni i mogu da utiču

na opstanak kompanije i simptomatske slabosti koji mogu ili da budu samo maska nekih

ključnih slabosti (dakle nismo detektovali uzrok, već govorimo o posledici, tj ispoljavanju

pravog uzroka) ili su samo nedostaci koji se mogu premostiti boljom organizacijom

kompanije.22

Šanse predstavljaju prednost kompanije u odnosu na okruženje. Mogu se posmatrati iz dva

ugla, kao trenutne i u perspektivi. Trenutne šanse su očigledne; organizacija je u stanju da ih

iskoristi bez posebnih problema i potrebno je da ih razmotri pri određivanju smera kretanja.

22 Radenkovic, Despotović Zrakić, Bogdanović, Barać, Milić & Labus. (2012). Priručnik za pripremu prijemnog ispita za upis na master studije [PDF].

92

Buduće šanse, ili šanse u perspektivi često su povezane sa strukturalnim slabostima. Naime,

detektovanje strukturalnih slabosti ukazuju i na potencijalne mogućnosti.22

Pretnje mogu biti aktuelne ili potencijalne u nekom periodu u budućnosti. Mogu bi ti vezane

za tržište, tehnologiju, ekonomiju, društvo, pravnu regulativu, ekologiju, itd.22

SWOT analiza treba da istakne glavne šanse i pretnje i da u isto vreme identifikuje ključne

aspekte sposobnosti organizacije da obezbedi snage i označi slabosti u reagovanju na

promene u okruženju. Dakle, ova analiza je neophodna kako bi se videlo gde se sajt

betmage.com nalazi u odnosu na konkurenciju, kao i to gde bi mogao da se nađe u nekom

budućem periodu.

Snage:

• moderan dizajn

• potpuna responzivnost sajta

• kvalitetne i relevantne informacije

• preglednost sajta

• dobro poznavanje sporta

• profesionalnost

• ljubaznost, optimizam i upornost

Slabosti:

- mali početni kapital

- jedna osoba koja radi sve

- nedovoljno iskustva u internet

marketingu i web dizajnu

Šanse:

• stvaranje brenda

• pronalaženje saradnika (tipstera ili

novinara radi potencijalne saradnje i

ekspanzije sajta)

• uvođenje više sportskih kategorija

• maksimalno iskorišćavanje

Facebook-a i Twitter-a kao

marketing sredstva

Pretnje:


- zavisnost od Wordpress-a

- zakonska regulativa

- duži vremenski period potreban da

se generiše posećenost na sajtu

Tabela 6 - SWOT analiza sajta betmage.com

22 Radenkovic, Despotović Zrakić, Bogdanović, Barać, Milić & Labus. (2012). Priručnik za pripremu prijemnog ispita za upis na master studije [PDF].

93

Kao što se vidi iz gore navedenog, prikazana SWOT analiza sajta betmage.com pokazuje nam

da se i bez nekog značajnog ulaganja može napraviti nešto kvalitetno i dobro, ali potrebno je

mnogo rada, truda i upornosti, nije teško napraviti sajt - teško je dovesti ljude na sajt i na sajtu

ih zadržati (nije teško kada bi se imalo novca za ulaganje u internet marketing ali kad se nema

novca onda je mnogo manje raspoloživih opcija). Kakav god uspeh/neuspeh da betmage.com

doživi to će svakako biti jedno iskustvo više i lekcija za budućnost.

4.3. Internet media plan

Ako se uzme u obzir da ne postoji nikakav budžet predviđen za internet oglašavanje jer

betmage.com nema novčanih sredstava za to, onda fokus mora da bude na one vidove

marketinga koji su besplatni.

Definisanje marketinške strategije: fokus mora biti na sadržaju, tj. da sadržaj sajta bude

kvalitetan, ne kaže se džabe “content is the king”. SEO optimizacija mora da bude adekvatna

i dobro sprovedena u delo.

Izbor sajtova i društvenih medija za reklamiranje: napravljena je stranicu na Facebook-u i

ona treba da postane jedna od najjačih marketing aduta, pored Facebook stranice napravljen je

i nalog na Twitter-u. Možda će biti kontaktirani neke sajtovi sa predlogom za razmenu banera,

ako se proceni da bi ti sajtovi bili korisni za dovođenje više posetilaca na sajt i ako bi postojao

obostrani interes.

Planiranje budžeta: što se tiče marketinga već je pomenuto da trenutno nema mogućnosti da

se novac uloži u internet oglašavanje, projektovani troškovi su:

• zakup hostinga - oko 100 eura godišnje, odlučeno je da se zakupi VPS hosting jer on

omogućava mnogo više slobode u radu i ima manje ograničenja nego neki shared

hosting.

• registracija domena - 5-10 eura, u zavisnosti od koga domen bude kupljen, neki domen

registri su skuplji a neki povoljniji.

Pošto se koristi lični računar i svejedno se plaća internet konekcija, to ne može biti uračunato

u troškove jer je to nešto standardno.

94

Što se tiče nekog detaljnijeg planiranja cene banera, koje bi neko eventualno hteo da postavi

na sajt, ne može se reći ništa unapred, o tome može biti reči kada sajt bude radio nekoliko

meseci i kada bude uspeo da privuče barem 500 posetilaca dnevno.

Ako se dođe u situaciju da može da se uloži neki novac u internet marketing kampanju, to bi

definitivno bilo uloženo u Facebook kampanju, jer uz eventualno mala ulaganja 100-200 eura

može da se postigne višestruko korisniji efekat.

Šanse za zaradu: ako posećenost sajta bude 500-1000 ili više hiljada posetilaca dnevno onda

će biti ponuđene usluge prijema predloga za klađenje putem SMS servisa, možda se napravi

liga u kojoj registrovani korisnici mogu da “tipuju“ na neke utakmice i da dobijaju poene, pa

da na kraju meseca neko bude nagrađen nekom nagradom, jedna od mogućnosti za zaradu je

affiliate marketing ako se betmage.com poveže sa nekom online kladionicom (po nekim

procenama, to bi ustvari bila najbolja zarada). Osim ovoga navedenog planira se i uvođenje

mesečne pretplate na sportske prognoze.

Neka očekivanja su da bi sajt u prvih 3,4 meseca funkcionisao bez ikakvog profita, jer bi za

početak neke usluge bile besplatne dok se ne okupi više klijenata, a kasnije bi bilo očekivano

da sajt počne da generiše profit i tada bi se implementiralo sve ovo gore navedeno.

Kao neku dodatna motivaciju posetiocima sajta mogla bi da bude ponuđena nagrada, npr.

voucher od 10 eura za neku online kladionicu, ako oni ispune neke uslove za to, npr. da

pozovu 200 prijatelja da lajkuju stranicu ili da se organizuje neko takmičenje u tipovanju, sve

to bi moglo da utiče na popularnost betmage.com sajta.

4.4. Izrada i implementacija internet marketing plana

4.4.1. Uvodna faza

U uvodnoj fazi urađeno je istraživanje drugih sajtova slične tematike kao što je betmage.com,

posmatran je njihov dizajn i njihova rešenja, zatim je obraćena pažnja na to kako se posetioci

takvih sajtova ponašaju, uglavnom prateći komentare na Facebook stranicama i forumima.

Cilj betmage.com sajta jeste da izgleda moderno, da bude responzivan i da pruži dovoljno

kvalitetan sadržaj posetiocima, jer sajt će na osnovu kvaliteta tog sadržaja zarađivati novac.

95

Posetioci sajta će dobiti besplatne analize sportskih događaja, mogućnost da gledaju prenose

sportskih događaja uživo ili da prate rezultate na jednoj stranici sajta.

Prvi korak ka realizaciji ovog plana je naravno bio kupovina domena, pretragom po Google

pronađeno je koji su to trgovci domenima koji imaju najpovoljnije cene i odlučeno je da se

domen zakupi preko sajta https://www.namecheap.com. Domen je koštao malo vise od 10$ za

godinu dana uz besplatnu Whois zaštitu a to je značajno jer čuva anonimnost vlasnika

domena. Kako izgleda taj sajt može se videti na slici ispod:

Slika 23 - Namecheap

Pošto je odabran domen, sledeći korak je bio izbor hostinga za sajt, posle dosta pretrage i

upoređivanja raznih hosting ponuda odlučeno je da se zakupimi VPS server kod kompanije

https://www.digitalocean.com. Odabran je paket sa 1GB ram memorije, 1 procesorom, 30GB

SSD diskom i dozvoljenim protokom podataka od 2TB. Dakle, odabrani su kapaciteti servera,

zatim je na red došao izbor regiona, tj. fizičke lokacije servera.

Odlučeno je da fizička lokacija servera bude Amsterdam jer to omogućava bržu komunikaciju

sa serverom zbog manje udaljenosti između Srbije i Holandije, Frankfurt tada nije bio

ponuđen kao opcija a možda bi to bilo odabrano umesto Amsterdama.

Nakon izbora fizičke lokacije servera ostalo je još da se odabere operativni sistem na kojem

će server da funkcioniše. Odlučeno je da to bude Linux CentOS 6.5 na 32 bit-a. Pre odabira

operativnog sistema na kom će server funkcionisati istraženo je pretragom po raznim

forumima da bi CentOs bio idealno rešenje za planirani Wordpress sajt. CentOs je odabran iz

razloga što je “laganiji“ od Ubuntu-a i Debian-a, a pruža dovoljno server funkcionalnosti, više

https://www.namecheap.com/

https://www.digitalocean.com/

96

nego npr. FreeBSD i Fedora. CentOS od 32 bit-a je pravi izbor jer zakupljeni hosting ima

samo jedan procesor i 1GB ram memorije koji će svakako bolje da rade na 32 nego na 64 bit-

noj verziji sistema.

Server se može ugasiti ili upaliti po volji, može mu se pristupiti direktno preko brauzera tj.

konzoli servera se može pristupiti iz brauzera, ako server postane preopterećen lako je dodati

mu još resursa, na serveru su podešeni automatski back-up-ovi, ako se desi nešto

nepredviđeno, lako je povratiti server u orginalno stanje, na serveru se može pratiti protok

podataka preko grafika koji to pokazuje i server se može lako obrisati.

Kada je server bio spreman primećeno je da će biti teže postaviti Wordpress i podesiti sve što

je potrebno ako ne postoji Control Panel, kontaktirana je tehnička podrška Digital Ocean-a i

oni su prvo ponudili da se kupimi neko Cpanel rešenje ali kada su uvideli da imaju posla sa

nekim ko se razume oko toga, onda su predložili da se instalira Vesta Cpanel, koji je jedan od

najboljih besplatnih Cpanel-a i koji odlično funkcioniše na CentOS-u. Pronađen je tutorijal

koji sadrži uputstvo o tome kako instalirati Vestu, i posle par ukucanih komandi u konzoli i 5

minuta čekanja Cpanel je bio instaliran.

Vesta omogućava mnogo lakši menadžment sajta, lako i jednostavno povezivanje i

podešavanje domena, dns adresa, e-mail adresa, upravljanje bazom podataka, back-up-ove,

prikaz nekih statističkih podataka itd.

Pošto je Vesta bila instalirana sledeći korak je bila instalacija Wordpress-a, to je nešto

standardno i vrlo jednostavno pa o tome ovde neće biti više reči. Kad je Wordpress bio

instaliran ostalo je još da se poveže domen i hosting, tj. da se ubace DNS adrese u

podešavanja domena kod domen provajdera i da se podesi to i na Digital Ocean-u.

Podsećanja radi, DNS prevodi URL-ove u IP adrese (i obrnuto). Na primer, ako se na traci

adrese u brauzeru otkuca adresa sajta http://betmage.com, računar će poslati zahtev DNS

serveru. DNS server prevodi URL u IP adresu tako da računar može da pronađe server sajta.

Kada je sve ovo podešeno Wordpress sajt će se prikazati u brauzeru i onda se može nastaviti

dalji rad na razvoju samog sajta, više reči o tome sledi u narednom delu rada.

97

4.4.2. Dizajn sajta betmage.com

Kao što je bilo i planirano sajt je urađen u Wordpress-u, procenjeno je da nije potrebno ništa

komplikovanije i složenije i da će Wordpress zadovoljiti sve potrebe. To je CMS otvorenog

koda, ne košta ništa a nudi mnogo mogućnosti putem plug-in-ova i widget-a.

Što se tiče dizajna sajta, ideja je bila da sajt bude moderan i dopadljiv, obraćena je pažnja i na

to da sajt bude responzivani, a da li je to zaista tako, to će da prosude posetioci. Posle pretrage

i pregleda desetak besplatnih modernih i responzivnih šablona, odlučeno je da šablon sajta

bude “Albino Mouse“, na slici broj 25. se vidi kako on izgleda:

Slika 24 - Albino Mouse šablon/tema

Pošto je odabran željeni šablon onda su napravljene male izmene u skladu sa idejom izgleda

sajta (ubačen je svoj logo, uklonjen je search bar, u podešavanjima je prebačeno da stranice

budu statične, da postovi važe samo za kreirane kategorije, ubačene su odgovarajuće ikonice u

meni i izvršene su još neke promene u kodu sajta), na slici 26. vidi se kako sajt izgleda nakon

toga a na slici 27. vidi se struktura sajta:

98

Slika 25 - betmage.com - početna stranica

Slika 26 - Struktura sajta betmage.com

99

U dizajnu našeg sajta vidno je prisutno prisustvo crvene boje (logo, kad se klikne na element

menija, naziv postova, footer i još ponešto), urađeno je malo Google istraživanje o bojama i

izbor je pao baš na crvenu.

Crvena je emocionalno intenzivna boja. Pojačava ljudski metabolizam, ubrzava disanje i

podiže krvni pritisak. Ima vrlo visoku stopu vidljivosti, i upravo zbog toga su stop znakovi,

crvena svetla na semaforu, i oprema za gašenje požara obojeni u crveno. U heraldici, crvena

se koristila za označavanje hrabrosti. Ova boja se takođe može pronaći na mnogim

nacionalnim zastavama. Crvena se često koristi kao boja koja stimulira ljude da donesu brze

odluke. Crvena boja privlači pozornost i upotreba crvene može instantno usmeriti pažnju na

određeni element.25

4.4.3. Sadržaj sajta betmage.com

U ovom delu rada biće reči o sadržaju betmage.com sajta, biće objašnjeno čime sve sajt

raspolaže i šta sajt ima da ponudi posetiocima.

Home - tj. početna stranica sajta je prva koja se pojavi kad posetilac uđe na sajt, ona ima

ulogu da poželi posetiocima dobrodošlicu i da ih ukratko upozna sa sadržajem i uslugama

koje sajt nudi.

SMS predictions stranica - jedna od usluga koje posetioci betmage.com sajta mogu da

koriste je SMS servis, napravljen je nalog kod firme fortumo.com i korišćen je njihov servis

(više reči o tome biće u daljem delu rada), u stranicu je integrisan tajmer koji kada se aktivira

broji preostalo vreme za slanje SMS poruke, tj. preostalo vreme do početka utakmice koja je

postavljena kao predlog za klađenje, osim tajmera na stranici je dugme i upustvo za korišćenje

servisa, na slici 27. vidi se izgled ove stranice:

25 Značenje boja | Pixelizam

100

Slika 27 - SMS predictions stranica

Kada korisnici kliknu na dugme “Pay by mobile”, onda im iskoči prozorčić sa uputstvom

kako da dobiju predlog za klađenje - slika 28:

Slika 28 - SMS usluga

101

Pošto posetioci kliknu na dugme “OK” u istom tom prozorčiću se učita tekst poruke i broj

telefona na koji treba da pošalju taj tekst i kada to urade, sistem to registruje i zatim oni budu

preusmereni na skrivenu stranicu na kojoj je postavljen predlog za klađenje. U nedostatku

boljeg rešenja, URL te skrivene stranice se menja svaki put kad se postavi novi SMS predlog -

jer možda bi nekome od korisnika palo na pamet da sačuvaju URL i da onda redovno imaju

pristup predlozima a da ne plate za to.

Ako se predomisle korisnici u svakom trenutku mogu odustati od usluge, osim kada su već

poslali SMS sa tačnim sadržajem i na pravi broj - tada nema nazad.

Free predictions - ova stavka menija ima u sebi 3 stranice, tj. 3 sportske kategorije, fudbal,

košarku i tenis, ideja ove stranice jeste da se s vremena na vreme objavi neka besplatna

sportska prognoza (mnogi ljudi vole da čitaju analizu neke utakmice i da se tek onda odluče

na klađenje), podešeno je da svaka kategorija ima svoje postove, trenutno su na sajtu

pokriveni fudbal i košarka, tenis je ostavljen kao prazna kategorija (u slučaju da se nekad u

budućnosti sajtu pridruži neki ekspert i ljubitelj tenisa). Na slici 29. vidi se kako ova stranica

izgleda:

Slika 29 - Free predictions stranica

Omogućeno je da posetioci mogu da pišu komentare na postove, da mogu detaljnije da

pročitaju sve postove i da vide sve slične postove iz kategorije, takođe mogu i da share-uju

102

postove na društvenim mrežama (ali o tome će biti reči u daljem delu rada, kada budu

objašnjeni korišćeni plug-in-ovi).

A kako bi ljudi mogli da imaju uvid u besplatne i SMS predloge i u njihovu statističku

uspešnost napravljene su stranice SMS predictions history i Free predictions history.

Posetioci na tim stranicama mogu da vide tabele sa statistikom. Na slici ispod prikazano je

kako jedna od te dve stranice izgleda, nema potrebe da se prikažu obe, jer obe koriste istu

tabelu:

Slika 30 - SMS predictions history

103

Subscription stranica - tj. stranica za pretplatu sadrži objašnjenje vezano za pretplatu, šta

korisnici koji se pretplate dobijaju za svoj novac, na koji period i koji su prihvaćeni načini

plaćanja. Evo kako jedan deo te stranice izgleda:

Slika 31 - Subscription stranica

Za ovakav prikaz cena korišćen je jedan plug-in, biće više reči o tome u daljem delu rada. Što

se tiče metoda plaćanja koje sajt betmage.com prihvata to su kao što se može primetiti na slici

31. Skrill, Neteller, Paysafecard i Ukash.

Skrill (nekada Moneybookers) je online banka - ako se to može tako nazvati, postoje od

2001. godine i to je jedna od kompanija koja je jedan od lidera digitalnog plaćanja u svetu,

imaju preko 36 miliona korisnika, podržavaju 40 valuta i omogućavaju slanje i primanje

novca u preko 200 zemalja sveta.26

Transfer novca putem Skrilla je instantan, potrebna je samo nečija e-mail adresa. Provizija i

ima i nema, u zavisnosti od toga šta se plaća i kako. Npr. oni koji imaju Skrill mastercard

26 About us | Skrill

104

karticu plaćaju 10 eura godišnje za korišćenje te kartice, nemaju provizije pri korišćenju

kartice na POS terminalima a za korišćenje kartice na bankomatima je provizija 1.80 eura po

transakciji.

Neteller je sličan kao i Skrill, postoje od 1999. godine, za slanje/primanje novca Neteller-om

je potreba samo email adresa ili Neteller id korisnika, transfer novca je instantan i provizije su

niske. Kompanija posluje u preko 200 zemalja sveta i sa milionima korisnika.27 Moje lično

mišljenje (pošto koristim Skrill mastercard) jeste da je Skrill ipak povoljniji po pitanju

provizija.

Paysafecard je ustvari “parče papira” sa kodom od 16 cifara, može se kupiti u raznim

zemljama (Srbija nije među njima) to su većinom zemlje Evropske unije ali i neke druge

(može se kupiti uglavnom u prodavnicama, trafikama i benzinskim pumpama) i može se

trošiti online na razne stvari - ljudi ga uglavnom koriste za digitalnih proizvoda (tokeni za

igrice, igrice i slično ili za online kladionice i kockarnice).28

Ukash je sličan kao i Paysafecard, Ukash je dostupan u preko 420.000 autleta širom sveta i u

čak 55 zemalja sveta, za razliku od Paysafecard-a on ima 19 cifara, i sa njim je moguće

dopuniti pripejd kartice i e-novčanike i smatraju ga malo bezbednijim načinom plaćanja.29

Naravno, kao i Paysafecard tako i Ukash ne možete nabaviti u Srbiji.

Livestreaming stranica - u ovu stranicu je integrisan kod sa jednog sajta koji omogućava

vebmasterima da koriste njihove strimove na svojim stranicama, taj sajt je

http://www.drakulastream.eu/for-webmasters.html, na ovoj stranici posetioci mogu naći video

prenose raznih sportskih događaja. Na slici ispod se vidi izgled te stranice:

27 NETELLER: Secure Online Payment Specialists & New Ways To Pay Online 28 Safe prepaid card for paying online - paysafecard.com 29 Ukash | Secure Online Payment Methods | Electronic Money Vouchers | ZZ

http://www.drakulastream.eu/for-webmasters.html

105

Slika 32 - Livestreaming stranica

Livescores stranica - u ovu stranicu je integrisan widget sa stranice

http://livescores.website/widget, tu posetioci mogu da prate rezultate utakmica, ta stranica

izgleda ovako:

Slika 33 - Livescores stranica

http://livescores.website/widget

106

FAQ stranica - na ovoj stranici se mogu pronaći odgovori na par pitanja koja bi mogla da

zanimaju posetioce sajta, u cilju što boljeg razumevanja usluga koje sajt nudi.

Contact stranica - ova stranica sadrži kontakt formu preko koje posetioci mogu kontaktirati

korisničku podršku, a ako ih iz nekog razloga mrzi da popunjavaju formu na samom sajtu

ispod forme su ispisane e-mail adrese koje oni mogu da “copy-paste“ u svoju e-mail poruku.

U footer-u stranice je ispisano sledeće: “© Copyright 2015 Betmage. All rights reserved.

Betmage does not provide betting or gambling services of any kind on this website. It is

exclusively a betting tips site which provide visitors with betting predictions and advices,

strictly in an informative way. Make sure to take notice of the laws in your country of

residence to see if gambling activities are permitted.” - svrha ovog teksta jeste da se

betmage.com “ogradi” od bilo kakvih nejasnoća i odgovornosti, da se jasno razgraniči šta sajt

nudi i za koga.

Na desnoj strani sajta u prostoru za widget-e ubačeni su baneri od dve online kladionice jer je

betmage.com u saradnji sa njima (više reči o tome biće u daljem delu rada), od

https://www.bet-at-home.com i http://sports.williamhill.com/bet/en-gb, tu je i sekundarni

meni sa dve stranice: SMS predictions history i Free predictions history (o tome je već bilo

reči), ispod tog menija je integrisan Facebook widget kako bi ljudi mogli da lajkuju stranicu

tj. da dodju i do Facebook stranice sajta, ispod toga nalaze se najnoviji post-ovi i arhiva

postova.

4.4.4. Faza interakcije

Interaktivnost je veoma bitna, mora se voditi računa o tome, posetioci sajta mogu da

kontaktiraju korisničku podršku putem kontakt forme iz glavnog menija preko stranice

“Contact”. Kontakt stranica je jedna od najvažnijih stranica na svakom sajtu, putem nje

posetioci sajta mogu stupiti u kontakt sa vlasnikom sajta, u slučaju sajta betmage.com

napravljene su dve e-mail adrese, jedna je [email protected] a druga je

[email protected], posetioci koji popune kontakt formu na sajtu, šalju poruku na support

e-mail a ispod forme se nalazi i e-mail adresa za one koji imaju neke predloge za saradnju.

https://www.bet-at-home.com/

http://sports.williamhill.com/bet/en-gb



107

Često se dešava da neki sajtovi imaju kontakt formu koja je pri dnu stranice ili negde sa strane

gde nije baš lako uočljiva i to je loša praksa, kontakt forma treba da bude u glavnom meniju

koji je vidljiv u svakom momentu. Naša kontakt forma je responzivna, kao i svaka druga

stranica na našem sajtu. Postojanje kontakt forme na sajtu je dobar način da se posetiocima

pokaže da je sajt “stvaran”, da nije u pitanju neka prevara, da znaju da mogu lako stupiti u

kontakt sa vlasnicima sajta.

Pošto sajt koristi dva e-mail naloga, kako bi se lakše manipulisalo sa e-mail-ovima instalirana

je aplikacija Mozilla Thunderbird, to je aplikacija za lako upravljanje mail-ovima. Mail nalozi

su kreirani unutar Vesta Cpanel-a, evo kako to izgleda:

Slika 34 - Kreirani mail nalozi u okviru Vesta Cpanel-a

Preusmeravanje mail-ova sa webmail-a na aplikaciju Mozilla Thunderbird je jednostavno,

popuni se polje za ime, za email adresu i unese se šifra, zatim Thunderbird analizira email

adresu i pokupi podatke o POP3 i SMTP serveru. POP3 je server koji reguliše dolaznu poštu a

SMTP je server koji reguliše odlaznu poštu, osim POP3 mail servera Thunderbird nudi IMAP

mail server za dolaznu poštu, razlika između POP3 i IMAP-a je u tome što ako se koristi

IMAP sva pošta se čuva na veb serveru a ako se koristi POP3 onda se pošta čuva i na serveru

i u računaru. Evo kako izgleda Thunderbird nakon što je podešeno da mail adrese rade preko

njega:

108

Slika 35 - Mozilla Thunderbird

4.4.5. Faza primene internet marketing tehnika

Od internet marketing tehinka korišćene su: Search Engine Optimization, tj. optimizaciju sajta

za pretraživače, integraciju sa društvenim mrežama (Facebook i Twitter) i affiliate marketing.

4.4.5.1. Optimizacija sajta za pretraživače - SEO

Optimizacija sajta za pretraživače je aktivnost koja obezbeđuje da veb sajt može biti

indeksiran od strane veb pretraživača za reči i fraze koje su relevantne za ono što sajt nudi i da

oni ljudi koji kucaju te reči i fraze u pretraživač mogu lako doći do sajta tj. do željenih

informacija na njemu. Mnogi kažu da je to ustvari kontrola kvaliteta veb sajta.

109

Ovo je najznačajniji aspekt internet marketinga, imajući u vidu da Google zauzima oko 66%

tržišta kada je u pitanju pretraživanje interneta, odlučeno je da sajt bude optimizovan za

Google pretragu, na slici broj 36. prikazani su statistički podaci sa sajta

https://www.netmarketshare.com/search-engine-market-share.aspx?qprid=4&qpcustomd=0 za

april 2015-te godine, ovi podaci se redovno ažuriraju pa se mogu videti i podaci od pre kao i

oni koji će tek biti objavljeni, onda kada budu objavljeni. Google je pre par godina zauzimao

oko 80% pretrage ali pojavio se Baidu pretraživač koji je jako popularan u Kini i on je uticao

na smanjenje tržišnog udela Google-a.

Slika 36 - Google u poređenju sa ostalim pretraživačima

Prvi korak ka optimizaciji sajta betmage.com je bila instalacija All in One SEO Pack plug-in-

a za Wordpress koji je omogućio da URL adrese postanu “SEO friendly”, npr. umesto

http://betmage.com/?p=25, URL adresa je http://betmage.com/subscription. Nakon što je to

sređeno onda je sledeći korak bio prijava na Google Webmaster Tools i na Google Analytics.

Nakon prijave na Google Webmaster Tools, popunjeni su podaci za naziv sajta i uneta je

kreirana sajt mapa (za šta je iskoriščen već pomenuti All in One SEO Pack plug-in). Nakon

toga, Google roboti su počeli da indeksiraju sajt, stranicu po stranicu. Na slici ispod vidi se

interfejs od Google Webmaster Tools-a:

https://www.netmarketshare.com/search-engine-market-share.aspx?qprid=4&qpcustomd=0

http://betmage.com/?p=25

http://betmage.com/subscription

110

Slika 37 - Google Webmaster Tools

Što se tiče Gugl analitike, napravljen je nalog za sajt, dobijen je ID broj i integrisan je u sajt putem plug-in-a, to je moglo i manuelno da se uradi ali ovo je bilo brže i efikasnije rešenje. Evo kako izgleda početna strana Google Analytics za betmage.com:

Slika 38 - Google Analytics - početna

4.4.5.2. Integracija sa društvenim mrežama

Imajući u vidu da su Facebook i Twitter dve najveće društvene mreže na svetu i imajući u

vidu potencijal društvenih mreža u smislu marketinga, bilo je logično da se napravi Facebook

stranica i Twitter nalog za betmage.com. Uzimajući u obzir usluge koje sajt nudi, i da mnogi

ljudi traže predloge za klađenje na Facebook-u i Twitter-u, onda se može naslutiti da će veliki

deo poseta na sajtu zavisiti baš od tih društvenih mreža.

111

Evo nekih činjenica vezanih za Fejsbuk:30

• imaju preko 1.3 milijarde aktivnih korisnika

• oko 700 miliona korisnika koristi mobilne telefone i tablete za pristup fejsbuku

• prosečno vreme provedeno na fejsbuku je 18 minuta

• ukupno ima preko 54 miliona raznih fejsbuk stranica

• na svakih 20 minuta u proseku se podeli preko 1 milion linkova

Evo nekih činjenica vezanih za Tviter:31

• imaju preko 645 miliona registrovanih korisnika, od toga je 289 miliona korisnika

aktivno

• svaki dan se registruje oko 135 hiljada novih korisnika

• 190 miliona korisnika je aktivno svaki mesec

• 43% korisnika koristi mobilne telefone i tablete za tvitovanje

• prosečan broj tvitova dnevno je oko 58 miliona

Što se tiče Facebook stranice imao sam već od pre kreiranu neku stranicu koja je besplatno

pružala predloge za klađenje, ta stranica je imala oko 200 lajkova, urađeno je sledeće:

1) Napravljena je nova Facebook stranica betmage.com;

2) Upotrebljena je opcija “merge pages” koju Facebook nudi u meniju za upravljanje

stranicama;

3) Spojena je staru stranica sa novom stranicom betmage.com, naziv stranice je ostao

betmage.com a svi lajkovi sa stare stranice su prešli na novu, stara je nestala.

Kada sam saznao da je moguće tako spojiti stranice na Facebook-u, prvo što mi je palo na

pamet bilo je da kupim neku stranicu sa dosta lajkova i da onda spojim to sa svojom

betmage.com stranicom, međutim čim nešto zvuči previše dobro da bude istinito onda to

obično i nije tako, Facebook je stavio ograničenje da mogu da se spoje samo stranice koje

imaju ispod 200 lajkova. Na slici 39. vidi se izgled betmage.com stranice na Facebook-u: 30 Facebook Statistics | Statistic Brain 31 Twitter Statistics | Statistic Brain

112

Slika 39 - Betmage Facebook stranica

Twitter je drugačiji od Facebook-a jer funkcioniše na principu tvitova, u tvit je moguće

napisati tekst dužine do 140 karaktera, što onemogućava davanje nekih detaljnijih informacija

i primorava korisnike da budu što kraći i jasniji. Evo kako izgleda betmage.com Twitter

nalog:

Slika 40 - Betmage Twitter nalog

113

4.4.5.3. Affiliate marketing

Affiliate marketing je online verzija strukture prodaje koja je prisutna već godinama i koja u

svom najjednostavnijem obliku podrazumeva tri osnovne komponente:

1) Trgovac - onaj koji nudi proizvod ili uslugu na prodaju;

2) Affiliate - onaj koji želi da proda taj proizvod za određeni procenat od zarade

(proviziju);

3) Proizvod ili usluga.

Može se reći da je Affiliate Marketing promocija tuđih proizvoda s ciljem ostvarivanja

zarade. Affiliate zarađuje proviziju od svake prodaje koja je obavljenja zahvaljujući njemu.

Tačnije rečeno, affiliate marketing je grana marketinga u kojoj trgovac nagrađuje affiliate-a za

svakog posetioca koji je doveden marketinškim naporima tog affiliate-a i koji je pri tome

obavio određenu akciju (npr. obavio kupovinu, postao pretplatnik i dr.).32

U ovom slučaju sajt betmage.com je affiliate, a trgovci tj. oni koji nude usluge su dve

popularne online kladionice, Bet-at-home i William Hill. Na sajt betmage su postavljena dva

rotirajuća banera, po jedan za svaku od kladionica, i postoji korisnički affiliate nalog na obe

kladionice, login za Bet-at-home affiliate je na stranici: https://affiliates.bet-at-

home.com/login.asp, a login za William Hill affilite je na stranici: http://www.affutd.com.

Interes za betmage.com da reklamira ove dve kladionice je u tome što ako se neko registruje

na neku od te dve kladionice nakon klika na baner, i ako taj neko krene da ulaže novac na

klađenje i ako izgubi više nego što dobije onda betmage.com dobija 1/3 svih njegovih

gubitaka - dok god traje njegovo klađenje. Opšte je poznato da je baš malo ljudi koji ostvaruju

profit na klađenju, većina onih koji se klade su “gubitaši” i prema tom podatku sa ovim vidom

affiliate marketinga se ne može biti u minusu.

Baneri koji su postavljeni na betmage.com imaju u sebi affiliate ID i preko njega se prati sva

statistika vezano za to koliko puta su baneri prikazani posetiocima, koliko je puta na njih

kliknuto, da li se neko registrovao na kladionicu posle klika na baner i još ponešto.

32 Šta je Affiliate Marketing? — Online Tržište

https://affiliates.bet-at-home.com/login.asp

https://affiliates.bet-at-home.com/login.asp

http://www.affutd.com/

114

5. Kontrolna faza - merenje uspešnosti

Pošto sajt betmage.com funkcioniše već par meseci onda se može prikazati malo statističkih

podataka i mogu se izvući određeni zaključci iz svega toga.

SEO optimizacija i prijava sajta na Google je uspešno obavljena, sadržaj sajta je indeksiran i

kada se na Google ukuca pojam “betmage” dobije se sledeći prikaz:

Slika 41 - Prikaz sajta u Google pretrazi

Pošto je betmage.com prijavljen na Google analytics onda se mogu videti razni podaci o posetama i posetiocima sajta. Ti podaci su jako značajni i ako se dobro protumače mogu ukazati na paterne ponašanja posetilaca ili čak i neke greške na sajtu. Na slici 42. vide se generalni podaci vezani za posećenost sajta u periodu od 1. marta do 23. maja:

Slika 42 - Opšti podaci o posećenosti sajta za period od 1. marta do 23. maja 2015.

115

Kao što se vidi na slici 42. sajt betmage.com je za period od nepuna 3 meseca imao malo više od 1300 jedinstvenih poseta na sajtu, preko 2000 sesija, preko 3600 viđenih stranica, svaki posetilac je u proseku video oko 2 stranice, prosečno vreme zadržavanja na sajtu je bilo malo vise od 2 minuta, “bounce rate”, tj. procenat ljudi koji su odmah po dolasku na sajt otišli sa sajta je 66% i odnos novih prema posetiocima koji se vraćaju na sajt je 62% prema 37%. Ovi podaci nisu baš zadovoljavajući, ni u skladu sa početnim očekivanjima, naročito je zabrinjavajući “bounce rate“, ali detaljnijim istraživanjem je utvrđeno zašto je to tako i uskoro će biti objašnjeno.

Sada će biti prikazani demografski podaci, tj. iz kojih zemalja je bilo najviše poseta:

Slika 43 - Zemlje iz kojih je sajt betmage.com posećivan

Kao što se vidi najviše poseta je bilo iz Srbije, oko 24% (uglavnom zbog originalnog načina

reklamiranja u komentarima raznih srpskih Facebook stranica). Malo više od 21% posetilaca

sajta je iz Sjedinjenih Američkih Država (što nije baš logično jer SAD uopšte nisu targetirane,

kod njih je klađenje na fudbal i košarku manje pristupno i oštriji su zakoni koji to regulišu),

oko 13% posetilaca je iz Rusije, što je takođe malo čudno, što se tiče Grčke, Nemačke,

Slovenije i Rumunije, to je realno očekivano jer su ti ljudi uglavnom došli na sajt putem

Facebook stranice.

116

Pošto je betmage.com responzivan sajt, interesantno je videti i uporediti procente posetilaca

koji su koristili tablete i mobilne uređaje za pretraživanje sajta:

Slika 44 - Rezolucije ekrana sa kojih je sajt betmage.com pretraživan

Kao što se vidi, oko 48% posetilaca je koristilo rezoluciju 1366x768, znači da su oni

pretraživali sajt putem računara, ostali posetioci imali su manje rezolucije što implicira da je

malo više od 42% posetilaca pristupilo sajtu putem tablet uređaja i mobilnih telefona.

Postoji četri vrste izvora internet saobraćaja: referalni, direktni, organska pretraga i socijalni,

na slici ispod se može videti procenat učešća svakog od ovih izvora za sajt betmage.com:

Slika 45 - Izvori internet saobraćaja za betmage.com

117

Oko 52% saobraćaja je referalni (dakle korisnici su na nekom sajtu čuli za betmage.com i

rešili da ga posete), oko 25% je došlo na sajt direktnim kucanjem u brauzeru, oko 16% je

došlo do sajta organskom pretragom na Google i oko 7% posetilaca je došlo na sajt preko

Twitter-a i Facebook-a, ovi procenti bi bili u redu da ih ne prati 70% “bounce rate“ za

referalni i direktni saobraćaj, što je jasan indikator da te ljude koji su došli na sajt nije

zanimao sadržaj sajta i da je vrlo verovatno da to i nisu ljudi već programirani botovi koji su

tu da bi spamovali sajt, daljim uvidom u podatke o pretrazi i izvore saobraćaja primećeno je

da dosta poseta dolazi sa nekih od sledećih lokacija:

• free-share-buttons.com,

• site35.simple-share-buttons.com

• googlsucks.com

• s.click.aliexpress.com

Istraživanjem po Google primećeno je da su te lokacije poznate spam lokacije i da je

betmage.com sajt spamovan od strane hakera, evo zbog čega je to loše:34

1) Podaci iz Google analytics nisu validni;

2) Otežana je pravilna SEO optimizacija sajta;

3) Teško je pratiti odakle spam dolazi i spam može negativno da utiče na Google rank sajta;

Postoji nekoliko rešenja ovog problema, odlučeno je da se u Google analytics-u

podešavanjima čekira opcija “Bot Filtering”, što se može videti na slici ispod:

Slika 46 - Bot Filtering - isključivanje neželjenog saobraćaja iz Google analytics

34 Removing Referral Spam from Google Analytics | Viget [Web log post]

118

Ali uraditi samo “Bot Filtering“ nije dovoljno, sajt je i dalje posećen od strane spam botova,

da bi se tim botovima onemogućilo da pristupaju sajtu onda treba malo izmeniti kod u

.htaccess fajlu koji se nalazi na serveru, evo kako to treba da izgleda:

Slika 47 - Blokiranje spama direktno na serveru, dodavanjem koda u .htaccess fajl

Svaki “bad refferer”, tj. spam lokacija sa koje je betmage.com spamovan biće ubačen u

.htaccess fajl koji se nalazi na serveru i spam botovi neće moći da pristupe sajtu. Uz opciju

Bot Filtering i uz ovu zaštitu u .htaccess fajlu očekuje se da sajt betmage.com bude barem

95% bezbedan od spama, 95% - zato što ništa nikad nije 100% bezbedno.

Pošto je prikazan deo Google analytics statistike, evo i malo statistike sa Facebook stranice

sajta:

Slika 48 - Facebook stranica - statistika post-ova

Kao što se sa slike 48. može primetiti postovi su sortirani od onih koji su najviše puta viđeni

ka onima koji su najmanje puta viđeni, najviđeniji post je bila slika SMS statistike sajta, koja

je plasirana uz link do nje, i na taj link je kliknuto samo 8 puta što je rekord u odnosu na sve

druge post-ove na stranici. Dakle od 214 fanova na Facebook-u, od toga samo 8 klikne na ono

119

što treba da bude najzanimljiviji sadržaj za njih. Dakle, da bi Facebook marketing imao

ikakvog značajnijeg efekta onda bi Betmage stranica trebalo da ima barem 20 hiljada fanova.

Osim Facebook-a, betmage.com ima i svoj Twitter nalog, do sada je objavljeno 23 „tvita” i taj

nalog prati 72 pratioca, kao što se da primetiti na slici ispod:

Slika 49 - Betmage Twitter nalog

Što se tiče usluge mesečne pretplate na predloge za klađenje, doživljen je totalni neuspeh jer

niko od posetilaca nije bio zainteresovan za to, niko se čak i nije raspitao povodom toga.

A što se tiče SMS servisa koji postoji na sajtu, primljene su samo 2 poruke (treća je bila samo

testiranje usluge) i zarađeno je samo 3.49 eura ako se ne računa i test poruka, na slici 52. se

vidi kako to izgleda:

Slika 50 - Fortumo - prikaz zarade od SMS servisa

120

Već je pomenuto u prethodnom delu rada da betmage.com ima affiliate ugovor sa dve online

kladionice, na dve slike ispod se vide statistički podaci koje betmage.com ima na affiliate

stranicama William Hill i Bet-at-home:

Slika 51 - William Hill - baner statistika

Slika 52 - Bet-at-home - baner statistika

121

Može se primetiti da je u zadnja 3 meseca baner William Hill kladionice videlo 119 ljudi i da

niko nije kliknuo na njega, što se tiče Bet-at-home statistike, njihov baner je u martu viđen

oko 481 put i na njega je kliknuto 15 puta, u aprilu je viđen 99 puta i na njega je kliknuto 3

puta i u maju je viđen 88 puta i na njega je kliknuto 6 puta. Niko se registrovao na te

kladionice putem betmage.com affiliate banera, zarade od ovoga za sada nema.

Realno posmatrano, nakon svih ovih prikazanih pokazatelja uspešnosti, tj. neuspešnosti sajta

betmage.com može se izvući zaključak da je postignuto mnogo manje nego što je očekivano,

da je bilo dosta prepreka i da je najteža stvar dovući ljude na sajt, da je posećenost veća

sigurno bi i efekti bili bolji. Međutim, ima prostora za napredak, sajt je dobar, funkcionalnosti

i usluge koje pruža su dobre, ali treba naći način za dovođenje više ljudi na sajt, stupiti u

saradnju sa nekim sličnim sajtovima, deliti linkove, proširiti svoj uticaj, treba imati na umu da

je svaki početak težak i da “nije poraz - već je lekcija”.

122

6. Opis implementiranog rešenja

U dosadašnjem delu rada bilo je opisano mnogo funkcionalnosti i komponenti koje sajt

betmage.com sadrži, a u ovom delu biće opisani svi korišćeni Wordpress plug-in-ovi, biće

objašnjeno koje su njihove funkcionalnosti i koji je njihov značaj za sajt. Korišćeno je čak 19

plug-inova, biće opisani abecednim redosledom.

Ad Injection - ovaj plug-in pruža mogućnost da se ubaci bilo kakva reklama u post-ove ili u

područije za widget-e i može da se odredi kome će se te reklame prikazati, koliko često i

slično. Kod sajta betmage.com ovaj plug-in je iskorišćen za ubacivanje dva rotirajuca banera

od online kladionica u područije za widget (na desnoj strani sajta), na slici ispod se vidi deo

opcija koje ovaj plug-in pruža:

Slika 53 - Ad Injection plug-in kao widget

123

All in One SEO Pack - ovo je jedan od najznačajnijih plug-in-ova, pomoću njega je

napravljeno da URL adrese budu “SEO friendly”, generisana je XML mapa sajta,

implementiran je robots.txt fajl koji govori Google robotima koliko često da pretražuju sajt,

podešeno je koje stranice da budu indeksirane od strane Google-a a koje ne, podešene su

ključne reči, meta tagovi i još razne stvari. Teško je objasniti sve opcije koje ovaj plug-in nudi

jer ih ima jako mnogo. Na slici ispod se vidi šta ovaj plug-in nudi i šta je od toga iskorišćeno:

Slika 54 - All in One SEO Pack plug-in

Backup Scheduler - ovo je takođe jedan od značajnijih plug-in-ova, on omogućava da se

napravi back-up celog Wordpress sajta (folderi, fajlovi i/ili baza), može da se odabere koliko

često da se pravi back-up, pošto je proces automatizovan, mada to se može i manuelno uraditi.

Fajlovi mogu biti sačuvani na veb serveru, poslati email-om ili sačuvani putem FTP-a. Ovaj

plug-in treba da ima svako ko radi u Wordpress-u jer ako se desi nešto neželjeno i ako sajt

prestane da funkcioniše onda se uvek može vratiti u pređašnje stanje. Evo kako izgleda

interfejs ovog plug-in-a:

124

Slika 55 - Backup Scheduler plug-in

Contact Form 7 - ovaj plug-in je “must have”, jer je zaista fantastičan, pruža kreiranje

kontakt formi i njihovu implementaciju na sajt, u njemu se kreira željena kontakt forma i onda

se ona implementira u post ili stranicu putem shortcode-a, shortcode je ustvari prečica, više

linija koda se može pozvati samo jednom linijom shortcode-a.33 Na slici broj 56. se vidi kako

izgleda interfejs ovog plug-in-a (levo) i kako to izgleda na stranici

http://betmage.com/contact-us (desno):

Slika 56 - Contact Form 7 plug-in 33 Shortcodes — Support — WordPress.com

http://betmage.com/contact-us

125

Easy Pricing Tables Lite - ovaj plug-in služi za kreiranje modernih tabela koje uglavnom

služe za cene usluga, tj. takva mu je namena. On odrađuje svoju funkciju na stranici

http://betmage.com/subscription, a na slici ispod se može videti njegov interfejs:

Slika 57 - Easy Pricing Tables Lite plug-in

Easy Timer - ovaj plug-in omogućava ubacivanje tajmera u post-ove ili stranice, na sajtu

betmage.com on je ubačen u stranicu http://betmage.com/sms-predictions, njegova uloga je da

kada se aktivira prikaže preostalo vreme do početka utakmice koja je postavljena na SMS

servis, kako bi posetioci sajta mogli da znaju koliko vremena imaju da pošalju SMS. I ovaj

plug-in funkcioniše na principu shortcode-a, na slici ispod se vidi kako to izgleda ubačeno u

stranicu:

Slika 58 - Easy Timer plug-in shortcode


http://betmage.com/sms-predictions

126

Kao što se vidi na slici 58. tajmer će se aktivirati kada se unese datum i vreme koje je ispred

trenutnog vremena i tajmer će pokazivati preostalo vreme do tog nekog zadatog vremena.

Kada je tajmer aktivan posetioci sajta će na stranici http://betmage.com/sms-predictions videti

tekst koji kaže da je SMS servis aktivan a kada zadato vreme istekne posetioci sajta će videti

poruku da SMS servis nije aktivan.

EWWW Image Optimizer - ovaj plug-in služi da optimizuje sve slike na sajtu, da ih smanji

ako su nepotrebno velike, ovo je mnogo dobra stvar jer popravlja brzinu učitavanja sajta

(manja veličina slika > manja veličina sajta u kb/mb > brže učitavanje sajta u brauzeru). On

skenira sve slike koje su na sajtu i optimizuje ih. Takođe, sve slike koje se tek ubacuju na sajt

- automatski se optimizuju.

Insert HTML Snippet - ovaj plug-in omogućava ubacivanje html koda u stranice i post-ove

putem shortcode-a, u Snippet se unese HTML kod i onda se shortcode od Snippet-a ubaci u

stranicu ili post. Na sajtu betmage.com ovaj plug-in je iskorišćen na nekoliko mesta, kao što

se vidi na slici 59.

Slika 59 - Insert HTML Snippet plug-in

Jedno od mesta gde je iskorišćen ovaj plug-in je stranica http://betmage.com/livescores, kod

za rezultate uživo nije mogao biti ubačen u Wordpress stranicu ali je ubačen putem ovog

Snippet-a, evo kako to izgleda:

Slika 60 - Insert HTML Snippet plug-in - kod za rezultate uživo


http://betmage.com/livescores

127

IThemes Security - ovo je jedan od najznačajnijih plug-in-ova, on omogućava zaštitu

Wordpress sajta od napada, on ispravlja sve sigurnosne propuste koji postoje na sajtu. Neke

od najpoznatijih sigurnosnih slabosti Wordpress-a koje ovaj plug-in rešava su:

• korisničko ime ne bi smelo da bude admin,

• korisnik sa ID-ijem 1 ne sme da postoji,

• prefiks baze podataka ne sme da bude wp_,

• folder wp-content treba da bude preimenovan u nešto drugo,

• za pristup admin delu treba promeniti wp-admin u nešto neprepoznatljivo,

• treba sakriti podatak od verziji Wordpress-a koja se koristi.

Osim ovog nabrojanog ovaj plug-in rešava još 30-ak sigurnosnih stavki. I neophodno ga je

imati, mnogi sigurnosni propusti su mogli biti manuelno rešeni ali ne treba trošiti vreme na to

kada ovaj plug-in pruža sve, i to samo u jednom kliku.

Menu Icons - ovaj plug-in daje mogućnost da se ubace ikonice u menije, što je na sajtu

betmage.com itekako iskorišćeno, svaki meni izgleda lepše sa ikonicama.

NextScripts: Social Networks Auto-Poster - ovo je bio apsolutno neophodan plug-in,

njegov značaj za marketing sajta je ogroman, on omogućava da kada se na sajtu objavi novi

post, da se istovremeno taj post objavi na Fejsbuku i Tviteru. Koristeći Facebook i Twitter

API, Facebook stranica i Twitter nalog su povezani sa ovim plug-in-om. Na slici broj 61. vidi

se interfejs ovog plug-in-a a na slici 62. vidi se kako post-ovi izgledaju na Facebook-u i

Twitter-u:

Slika 61 - Social Networks Auto-Poster plug-in

128

Slika 62 - Social Networks Auto-Poster - Facebook i Twitter postovi

Really Simple CAPTCHA - ovaj plug-in pruža zaštitu od spamovanja preko kontakt forme,

tj. onemogućava botove da automatski šalju poruku preko kontakt forme, bot ne može da

pročita kod sa slike i da ga unese ali čovek može. Ovaj plug-in je integrisan sa Contact Form

7 plug-in-om.

Related Posts by Zemanta - ovaj plug-in omogućava prikaz povezanih post-ova ispod

postojećeg posta, npr. posetilac klikne da pročita neki post i onda ispod toga post-a dobije

predlog drugih post-ova koje može da pročita. Evo kako to izgleda na sajtu:

Slika 63 - Related Posts by Zemanta

129

Simple Share Buttons Adder - ovaj jednostavni plug-in omogućava dodavanje dugmića za

deljenje post-ova ili stranica na društvenim mrežama, na betmage.com je onemogućeno

deljenje stranica ali postovi se mogu deliti, ikonice za deljenje nalaze se na samom dnu

svakog od post-ova.

TablePress - ovaj plug-in je kako mu i samo ime kaže namenjen za kreiranje tabela, pomoću

njega je kreirano nekoliko tabela, koje su u stranice sajta ubačene kroz shortcode. Tabele su

responzivne i lepo izgledaju, mogu se videti na stranicama: http://betmage.com/free-

predictions-statistic, http://betmage.com/sms-predictions-history i

http://betmage.com/subscription (payment methods tabela).

TinyMCE Advanced - ovaj plug-in je poboljšani postojeći vizuelni Wordpress editor, evo

kako izgleda njegov interfejs:

Slika 64 - TinyMCE interfejs

Widget Logic - ovaj plug-in dodaje novo polje u widget-e, i u to polje se može upisati kod

koji će da spreči prikaz widget-a na nekoj stranici. Kod betmage.com npr. umesto widget-a sa

rotirajućim banerima na stranici http://betmage.com/sms-predictions vidi se slika telefona sa

objašnjenjem za posetioce sajta. Na slici 65. se vidi kako izgleda taj kod u widget-u, odabrano

je da se prikaže Snippet “Sms-message” koji je ustvari slika mobilnog telefona i ispod u

Widget logic polju stoji kod: is_page(“SMS predictions”), to ustvari znači da taj widget

prikaže samo na stranici SMS predictions.

http://betmage.com/free-predictions-statistic

http://betmage.com/free-predictions-statistic

http://betmage.com/sms-predictions-history



130

Slika 65 - Widget Logic primer

wpDiscuz - Wordpress Comments - ovaj plug-in je jedan od najboljih za dodavanje opcije

komentarisanja post-ova a da to bude lepo i pregledno, ovo se nalazi na dnu svakog post-a,

evo kako to izgleda:

Slika 66 - wpDiscuz plug-in - izgled na dnu postova

Inace, ovde nije ubačen CAPTCHA iako je postojao kao opcija, razlog je što ljudi mogu često

da komentarišu i ponekad je dosadno svaki put kucati CAPTCHA, a podešeno je da se

komentari neće pojaviti na stranici dok ne prođu kontrolu od strane admina.

131

WP Fastest Cache - ovo je odličan plug-in koji omogućava brži rad sajta i “čišćenje” cache-

a, ovo je jako bitno jer npr. ako je posetilac na sajtu i čita sadržaj sajta i ako se u

međuvremenu objavi novi post on ga neće videti odmah ako na sajtu nije podešeno “čišćenje”

cache-a. Evo kako izgleda interfejs ovog plug-in-a:

Slika 67 - WP Fastest Cache interfejs

132

7. Zaključak

Ovaj rad je bio svojevrstan izazov za mene, s jedne strane teorijski prikazati i objasniti mnoge

pojmove koji mi nisu bili poznati ili su mi bili poznati ali nisam bio dovoljno upućen u njih a

sa druge strane pokušaj pretvaranja te teorije u praksu. Diskutabilno je koliko sam bio uspešan

ili neuspešan, sa idejne strane - ideja za sajt betmage.com nije bila loša, sa tehničke strane -

mislim da sam uspeo da sasvim korektno odradim sajt, ono u čemu mislim da sam zakazao je

SEO, dakle: nedovoljno iskustvo sa optimizacijom sajta, loša pozicija sajta na pretrazi i

nedovoljno truda oko marketinga.

S obzirom da je ovo bio tek moj drugi samostalni veb projekat koji sam realizovao mogu

očekivati da ću vremenom postati bolji, jer ipak - bogatiji sam za jedno iskustvo. ovo je bilo

interesantno za mene, jer da bih ovo realizovao morao sam da po prvi put radim na VPS

serveru, da ga samostalno konfigurisem i da rešavam razne probleme koji su se pojavljivali. U

ovom radu sam prikazao razne poslovne modele i iz nekih sam uzeo ono što je dobro i

napravio poslovni model za svoj sajt, mislim da sam prikazao neke interesantne mogućnosti

koje nudi Elektronsko poslovanje, smatram da svako ko posluje na internetu treba da bude

upućen u mnoge načine slanja/primanja novca i mišljenja sam da bi npr. SMS servis koji sam

implementirao na svoj sajt bio jako koristan za neke druge sajtove koji nude neke informacije.

Osetio sam kako je biti u poziciji internet preduzetnika, video o koliko stvari treba voditi

računa, šta sve treba imati na umu i uvideo da koliko god nešto bilo dobro isplanirano ne

mora da znači da će tako uspešno biti i realizovano. Jedan zaključak koji se nameće jeste da

svako ko želi da pokrene neki svoj startap projekat ili startap kompaniju mora da poseduje

veliki spektar znanja o svemu, ili da za one oblasti koje ne poznaje baš dobro angažuje

saradnike koji su specijalizovani za to.

Drugi zaključak koji se može izvesti jeste da bi preduzetnici/kompanije ostvarili uspeh u

svom poslovanju, (naročito kad je u pitanju elektronsko poslovanje) moraju konstantno da

prate najnovije trendove na tržištu i moraju prilagođavati postojeći poslovni model tim

trendovima, ili preuzeti ulogu inovatora i tržištu ponuditi neke nove proizvode/usluge - uz

rizik da će to možda biti neuspešno ali izradom dobrog poslovnog modela taj rizik se

smanjuje na prihvatljivu meru.

Literatura

[1] Aulet, B. (2013). Disciplined entrepreneurship: 24 steps to a successful startup.

[2] Alexander Osterwalder & Yves Pigneur. (2002). Business Models and their Elements.

Izvor http://www.hec.unil.ch/aosterwa/documents/workshop/osterwalder_pigneur.pdf

[Poslednji pristup 24.6.2015.]

[3] Business Models on the Web | Professor Michael Rappa. Izvor

http://digitalenterprise.org/models/models.html [Poslednji pristup 24.6.2015.]

[4] Osterwalder, A., Pigneur, Y., & Clark, T. (2010). Business model generation: A handbook

for visionaries, game changers, and challengers.

[5] Clark, T., Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2012). Business model you: A one-page method

for reinventing your career. Hoboken, NJ: Wiley.

[6] Digital Megatrends 2015 - The Role of Technology in the New Normal Market. Izvor

http://blogs.sap.com/innovation/files/2012/02/Digital-Megatrends-2015-The-Role-of-

Technology-in-the-New-Normal-Market-.pdf [Poslednji pristup 24.6.2015.]

[7] 9 Mobile Business Models that you can use right now to generate revenue -

UNTETHER.tv - Mobile, wearables and the Internet of Things [Web log post]. Izvor

http://untether.tv/2010/8-mobile-business-models-that-you-can-use-right-now-to-generate-

revenue [Poslednji pristup 24.6.2015.]

[8] How the Internet of Things Changes Business Models - HBR [Web log post]. Izvor

https://hbr.org/2014/07/how-the-internet-of-things-changes-business-models [Poslednji

pristup 24.6.2015.]

[9] Monetizing the Machine: Business Models for the Internet of Things | Capgemini

Consulting Worldwide [Web log post]. Izvor https://www.capgemini-

consulting.com/blog/digital-transformation-conversations/2015/01/monetizing-the-machine-

business-models-for-the [Poslednji pristup 24.6.2015.]

[10] Afuah, A. (2014). Business model innovation: Concepts, analysis, and cases.

http://www.hec.unil.ch/aosterwa/documents/workshop/osterwalder_pigneur.pdf

http://digitalenterprise.org/models/models.html

http://blogs.sap.com/innovation/files/2012/02/Digital-Megatrends-2015-The-Role-of-Technology-in-the-New-Normal-Market-.pdf

http://blogs.sap.com/innovation/files/2012/02/Digital-Megatrends-2015-The-Role-of-Technology-in-the-New-Normal-Market-.pdf

http://untether.tv/2010/8-mobile-business-models-that-you-can-use-right-now-to-generate-revenue

http://untether.tv/2010/8-mobile-business-models-that-you-can-use-right-now-to-generate-revenue

https://hbr.org/2014/07/how-the-internet-of-things-changes-business-models

https://www.capgemini-consulting.com/blog/digital-transformation-conversations/2015/01/monetizing-the-machine-business-models-for-the



[11] Big Data Business Model Maturity Chart [Web log post]. Izvor

https://infocus.emc.com/william_schmarzo/big-data-business-model-maturity-chart [Poslednji

pristup 24.6.2015.]

[12] Ries, E. (2011). The lean startup: How constant innovation creates radically successful

businesses. London: Portfolio Penguin.

[13] What’s A Startup? First Principles. | Steve Blank. Izvor

http://steveblank.com/2010/01/25/whats-a-startup-first-principles [Poslednji pristup 8.6.2015.]

[14] What is the proper definition of a startup? - Quora [Web log post]. Izvor

http://www.quora.com/What-is-the-proper-definition-of-a-startup [Poslednji pristup

8.6.2015.]

[15] Gilbert, R., Loxley, D., Tomley, S., & Walisiewicz, M. (2014). The Business Book.

[16] Why Are So Many Internet Start-Up's Failing Today? [Web log post]. Izvor

http://www.chrisducker.com/internet-business-failures [Poslednji pristup 12.6.2015.]

[17] 7 Big Things A Start-Up Must Have To Succeed - Forbes. Izvor

http://www.forbes.com/sites/thesba/2014/01/21/7-big-things-a-start-up-must-have-to-succeed


[18] 8 problems every startup should anticipate | VentureBeat | Entrepreneur | by Martin

Zwilling [Web log post]. Izvor http://venturebeat.com/2011/03/09/8-problems-every-startup-

should-anticipate [Poslednji pristup 15.6.2015.]

[19] Blank, S. G., & Dorf, B. (2012). The startup owner's manual: The step-by-step guide for

building a great company.

[20] Kako do investicije za vaš startap? Evo glavnih načina | start·it. Izvor

http://startit.rs/kako-do-investicije-za-vas-startap-evo-glavnih-nacina [Poslednji pristup

15.6.2015.]

[21] WordPress › About. Izvor https://wordpress.org/about [Poslednji pristup 18.6.2015.]

[22] Božidar Radenkovic, Marijana Despotović Zrakić, Zorica Bogdanović, Dušan Barać,

Aleksandar Milić, & Aleksandra Labus. (2012). Priručnik za pripremu prijemnog ispita za

upis na master studije [PDF]. Izvor http://master.fon.bg.ac.rs/download/2012/07/skripta%20-

%20master%202012.pdf [Poslednji pristup 18.6.2015.]

https://infocus.emc.com/william_schmarzo/big-data-business-model-maturity-chart

http://steveblank.com/2010/01/25/whats-a-startup-first-principles

http://www.quora.com/What-is-the-proper-definition-of-a-startup

http://www.chrisducker.com/internet-business-failures

http://www.forbes.com/sites/thesba/2014/01/21/7-big-things-a-start-up-must-have-to-succeed

http://venturebeat.com/2011/03/09/8-problems-every-startup-should-anticipate

http://venturebeat.com/2011/03/09/8-problems-every-startup-should-anticipate

http://startit.rs/kako-do-investicije-za-vas-startap-evo-glavnih-nacina

https://wordpress.org/about

http://master.fon.bg.ac.rs/download/2012/07/skripta%20-%20master%202012.pdf

http://master.fon.bg.ac.rs/download/2012/07/skripta%20-%20master%202012.pdf

[23] 10 Countries With the Highest Gambling Losses of 2013 [CHART] [Web log post]. Izvor

http://mashable.com/2014/02/06/gambling-losses-2013 [Poslednji pristup 18.6.2015.]

[24] 10 Gambling Countries Losing The Most - TheRichest [Web log post]. Izvor

http://www.therichest.com/rich-list/the-biggest/biggest-losers-the-10-countries-losing-most-

in-gambling/?view=all [Poslednji pristup 18.6.2015.]

[25] Značenje boja | Pixelizam. Izvor http://pixelizam.com/znacenje-boja [Poslednji pristup

22.6.2015.]

[26] About us | Skrill. Izvor https://www.skrill.com/en/about-us [Poslednji pristup 22.6.2015.]

[27] NETELLER: Secure Online Payment Specialists & New Ways To Pay Online. Izvor

http://www.neteller.com/about [Poslednji pristup 22.6.2015.]

[28] Safe prepaid card for paying online - paysafecard.com. Izvor

https://www.paysafecard.com/en-global/products/paysafecard [Poslednji pristup 22.6.2015.]

[29] Ukash | Secure Online Payment Methods | Electronic Money Vouchers | ZZ. Izvor

https://www.ukash.com/en-zz/whats-ukash [Poslednji pristup 22.6.2015.]

[30] Facebook Statistics | Statistic Brain. Izvor http://www.statisticbrain.com/facebook-

statistics [Poslednji pristup 24.6.2015.]

[31] Twitter Statistics | Statistic Brain. Izvor http://www.statisticbrain.com/twitter-statistics


[32] Šta je Affiliate Marketing? — Online Tržište. Izvor http://onlinetrziste.com/2014/03/sta-

je-affiliate-marketing [Poslednji pristup 24.6.2015.]

[33] Shortcodes — Support — WordPress.com. Izvor

https://en.support.wordpress.com/shortcodes [Poslednji pristup 25.6.2015.]

[34] Removing Referral Spam from Google Analytics | Viget [Web log post]. Izvor

http://viget.com/advance/removing-referral-spam-from-google-analytics [Poslednji pristup

25.6.2015.]

http://mashable.com/2014/02/06/gambling-losses-2013

http://www.therichest.com/rich-list/the-biggest/biggest-losers-the-10-countries-losing-most-in-gambling/?view=all

http://www.therichest.com/rich-list/the-biggest/biggest-losers-the-10-countries-losing-most-in-gambling/?view=all

http://pixelizam.com/znacenje-boja

https://www.skrill.com/en/about-us

http://www.neteller.com/about

https://www.paysafecard.com/en-global/products/paysafecard

https://www.ukash.com/en-zz/whats-ukash

http://www.statisticbrain.com/facebook-statistics

http://www.statisticbrain.com/facebook-statistics

http://www.statisticbrain.com/twitter-statistics

http://onlinetrziste.com/2014/03/sta-je-affiliate-marketing

http://onlinetrziste.com/2014/03/sta-je-affiliate-marketing

https://en.support.wordpress.com/shortcodes

http://viget.com/advance/removing-referral-spam-from-google-analytics

zavrŠni (master) rad inovativni modeli b2c … · područje istraživanja ovog rada su inovativni...

Documents