Как продавать, не продавая или 10 космических вопросов
TRANSCRIPT
Как продавать, не продаваяили 10 космических вопросов
23.04.2015 Длительность: 20 минут
ВРЕМЯ НА РАЗВИТИЕПоиск Участие Закрытие сделки
Почему холодно в отделе продаж?
40% времени уходитна поиск возможности
ПРИОРИТЕТЫ
Я бы сказал, что некоторым агентствамне хватает профессионализма. Не всегда агентства «тянут». Команда - это же производное от того, как менеджмент видит задачу и как собирается ее решать.Поэтому работа агентства – это следствие работы не только команды, а и руководства, и владельца. Это вопрос экономии, вопрос профессионализма, поиска и подбора правильных людей, вопрос обучения,вопрос правильных приоритетов
NISSAN MOTOR RUSSIA Интервью Nissan Motor Russia, 30.10.2014
#10 ВОПРОСОВ
Хотите биться за бюджеты крупных клиентов?
#КОМАНДА
В чем моя ценность?
Q 1
#ПРОЦЕССЫ
#ТЕХНОЛОГИЯ
Главное, чтобы агентства были готовы, понимали, кто мы,а самое главное – понимали, кто они и чем они лучше других
AVON Интервью AVON, 18.02.2015
#САМОЕ ГЛАВНОЕ
#УБИТЬ КЛИЕНТА
Мне часто звонят и предлагают свою работу.И меня сразу убивает вопрос: «расскажитео своей компании». С какой целью вы звоните в компанию, о которой ничего не знаете, не знаете чем она занимается?
Не я должна рассказывать вам, вы должны изначально знать, куда звоните. А когда на мой вопрос «спектр ваших услуг» я слышу«мы можем все», меня это убивает напрочь.Это отталкивает.
GEELY MOTORS Интервью GEELY MOTORS, 12.11.2014
#КТО МОЙ КЛИЕНТ?
Q2
Пока мы находимся в «серединке» интернет-маркетинга, если оцениватьпо десятибалльной шкале. Ведь есть масса возможностей, о которых мы знаем,но по тем или иным причинам процесс оттягивается
#ШКАЛА РАЗВИТИЯ
Интервью Русская Фитнес Группа(фитнес клубы World Class),
24.03.2015WORLD CLASS
#УЗКИЕ МЕСТА
Q 3
Что его волнует?
Первый момент, который нуждаетсяв изменениях, - это реализация потенциала локомотивных брендов. Мы уже для себя поняли, что надо усиливать их эффективностьСкажем, лучше концентрироваться на 5 продуктах вместо 50, но пусть это будет действительно эффективно и качественно.
К сожалению, мы пока не P&G на своем рынке.А сейчас у нас десятки брендов,и мы не успеваем раскрывать потенциал каждого
Интервью Риа Панда, 07.04.2014
#СТРАТЕГИЯ
РИА ПАНДА
#СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД
Честно говоря, надоело слушать, смотреть портфолио неких успешных кейсов.
Хотелось бы, чтобы агентства, которые приходят, все-таки брали какую-то фактуру, делали какой-то desk-researchили домашнее задание, инвестировалив это и приходили с реальным предложением, а не просто с информацией: «мы готовы сделать все, что вы хотите».
Интервью, Аэрофлот, 04.02.2015 АЭРОФЛОТ
#ДОВЕРИЕ
Не хватает доверия. Не на кого положиться. Хотелось бы, чтобы в каждом проекте был партнер, который не стремился бы получить от нас как можно больше денег, как будто это последний проект в его жизни
LIFAN Интервью Lifan, 17.10.2014
В ЧЕМ ЕГО ОСОБЕННОСТЬ?
Q 4
#ЗАКОН
К нам обращается большое количество маркетинговых компаний для того, чтобы предложить услуги: продвижение сайтов, социальных медиа, организация социальных проектов. Как правило, большинство компаний имеют небольшой опыт коммуникацийс рецептурными препаратами и не знают о тех ограничениях, которые на нас накладывает законодательство
ГЕДЕОН РИХТЕР Интервью Гедеон Рихтер, 01.12.2014
КРОШКА-КАРТОШКА
Маркетинг фаст-фуда – это гибрид двух направлений: сетевого ритейла и ресторанного бизнеса. Бизнес-идея фаст-фуда(ресторанов быстрого питания) – это минимальная маржана максимальном объеме.
Мы - так называемый дискаунтер в ресторанном бизнесе. То есть, если взять рестораны пафосные, «кэжуал» (casual), то там наоборот – максимальная маржа на минимальном трафике
Интервью Крошка-Картошка, 16.02.2015
#ПРИРОДА БИЗНЕСА
Основная штаб-квартира Canon находится в Токио. Есть бизнес-дивизион Америка, Азия, Австралия. Россия принадлежит к бизнес-дивизиону CanonEMEA (Eastern, The Middle East and Asia),это европейские страны. Соответственно, наша штаб-квартира находится в Лондоне.
Все кампании, которые разрабатываются в Штатах, в Австралии, Азии и Европе - совершенно разные. Но, безусловно, мы смотрим за тем, что делают наши коллеги. Какие-то проекты успешно используем.
#ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ
Интервью Canon, 26.09.2014CANON
#ЭКСПЕРИМЕНТЫ
#ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Q 5
Чего боится клиент?
Есть понимание, что мобильный маркетинг в России – на довольно зачаточном уровне. Только начинают формироваться крупные игроки с площадками для продвижения. Пока еще ощущается новизна в этом всем
Интервью Blablacar, 01.12.2014BLABLACAR
#МОБИЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ
65% -
55% -
35% -
43% -
45% -
Источник: опрос GAPFINDERS 50 компаний сентябрь – октябрь 2014
Не верятв эффективность
Консерватизм
Не хотят менять проверенные инструменты
Страх потерять контроль
Не хватает экспертизы
SMM
Ссылка на исследованиеhttp://www.slideshare.net/Ozzy_People/ss-41560255
КАК ЗАЩИЩАТЬ ИДЕИ С КЛИЕНТОМ?
Q 6
#АРГУМЕНТЫДЛЯ ДИРЕКТОРОВ
Ссылка на исследования GAPFINDERS http://www.cossa.ru/articles/234/81469/
Акционерам и топ-менеджерам важно понимать, каков потенциал рынка. Дальше мы уже ведём речьоб инвестициях в маркетинг, ROI.
Это и есть классическая схема убеждения, где всё разложенопо полочкам
Интервью Нестле, 29.05.2014NESTLE
#КЛАССИКА
ДЛИНА
СДЕЛКИ = 3месяца
Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015
У меня достаточно времени?
Знакомство
Сделка
Q 7
#ПОБЕДА
Что делать, еслия выиграю тендер?
15%
85%
ВЫИГРАННЫЕ ТЕНДЕРЫ
Не состоялись Состоялись
Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015
Q 8
#ОЦЕНКА ОЖИДАНИЙ
Самая большая проблема в работес агентствами– это менеджмент. Двухсторонний. Как со стороны нашей компании, так и со стороны агентства. Нужно, чтобы агентство понимало наши потребности, а мы понимали возможность агентства. Потому что большинство проблем возникает именно от переоценки или недооценки ситуации.
СКАРЛЕТ Интервью Скарлет, 09.12.2014
Ссылка на исследования GAPFINDERS http://www.cossa.ru/articles/152/101236/
#РАЗВИТИЕ УСПЕХА
Подрядчик работает хорошо, только если со стороны клиента проводится активное мотивирование. То есть, даже анти-мотивирование. Иногда приходится превращаться в «дракона», в «цербера» и показывать, как нужно работать. В итоге тратиться достаточное количество собственного времени
Интервью Комус, 12.03.2015КОМУС
#МОТИВАЦИЯ
Во-первых, терпеть не могу, когда в нужный мне момент не могу связаться с представителем агентства. Звоню - не отвечает, пишу - не отвечает. Это раздражает. Я хочу получить ответ, информацию. Пусть это будет «Сейчас занят, через час перезвоню», но это ответ
ПОЛИСАН Интервью Полисан, 12.03.2015
#КОММУНИКАЦИЯ
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ЯПРОИГРАЮ ТЕНДЕР?
Q 9
Я как заказчик не всегда могу набраться смелости и сказать участникам тендера: ребят, ваш креатив —дерьмо. ….. Клиент должен уметь говорить прямо, но подкреплять свои слова измеримыми показателями. Тогда и проигравшие будут в плюсе, знание своих косяков позволит им расти, если они хоть сколь-нибудь профессиональны
Фармацевтическая компанияИНКОГНИТО
#ЧЕСТНЫЙ ОТВЕТ
#КАПИТАЛПОРАЖЕНИЯ
Ссылка на исследования GAPFINDERS
1. Получите реальную обратную связь, а не формальный ответ.
2. Выступили хорошо, но проиграли —попросите рекомендацию клиента. Вы этого достойны.
3. Продайте ваши знания и идеи другим игрокам в этой сфере бизнеса, инициируйте встречи..
4. Включите «несостоявшихся» новых клиентов в свою email-рассылку и приглашайте мероприятия.
5. Следите за ходом новых отношений. Сделайте пару звонков через месяц. Заказчик оценит ваше внимание
10% новых партнеров не готовы выполнять обещания, которые они дают на тендере.
Какая будет моя конверсия?
#СРЕДНИЙ ЧЕК#ЛИДЫ#РЕСУРСЫ
Q 10
