РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

ТРЕНИНГ

”103 НОВЫЕ ФИШКИ

АКТИВНЫХ ПРОДАЖ”

Тренер по продажам:

Дмитрий Ткаченко

Владелец тетради _______________________

www.103fishki.ru

2

www.103fishki.ru

Тренер-консультант по B2B продажам с 13-ти летним стажем

Трижды в ТОПе лучших тренеров РФ по продажам (по рейтингам Salesportal.ru и журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи»)

До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима»

Дмитрий Ткаченко

АВТОР КНИГ И ПУБЛИКАЦИЙ

Деловые бестселлеры 2015 – 2016 годов

Книги 2005- 2010 годов

Запрещены к распростра-нению в РФ

Публикации в журналах

КЛИЕНТЫ

РЕЗУЛЬТАТЫ КЛИЕНТОВ

Крупнейшая сеть по продаже окон

Увеличение продаж в 2,6 раза после тренинга «Продажи по телефону»

«Жираф»

Сеть магазинов подарков

Увеличение продаж на 78% после тренинга «Продажи в торговом зале»

КОНТАКТЫ

acebook.com/ tkachenko.pro

vk.com/dmtkachenko

3

www.103fishki.ru

ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ Выход на ЛПР

Фраза для секретаря __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 1. «В ответ» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 2. «Часы»

Время Речевой модуль

До 12.-00

12.00 -14.00

14.00- 16.00

После 16.00

№ 3. «Пушкин» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 4. «Разъединилось» / «Еще раз» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ПРИ ВОПРОСАХ БЛОКЕРА № 5. «Фамилия» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 6. «Однофамильцы» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 7. «Взрыв мозга» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 8. «Процедурные вопросы» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 9. «Наследство» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 10 «Утопил телефон» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ «Декрет» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4

www.103fishki.ru

ПРИ ОТКАЗЕ СОЕДИНИТЬ С ЛПР

«Вышлите ваше предложение по электронной почте»

№ 11. «Повествовательный характер».

- «Да я Соедините с …!»

№ 12. «Поставить задачу»

«По моему опыту, большинство

. Соедините

меня с ним, ».

№ 13. «Спама и так хватает»

«Да конечно,

Скажите ему,

?»

«Нам это не нужно» / «У нас все есть»

№ 14 «Аппетит»

- «[Имя], я иногда

Соедините меня с шефом!»

№ 15. «Туман»

Соедините с руководителем!»

«Есть поставщики» / «Работаем с другими»

№ 16. «Самое лучшее»

-

! Соедините с ним!»

«У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»

№ 17. «Ответственный за все»

«Уверен, что у вас есть человек,

Разговор не займет больше трех минут!»

«Запрещено соединять»

№ 18. «Я такой же»

«Я вас прекрасно понимаю,

Соедините меня с ним»

№ 19. «Как ?»

- «А как можно ?»

Альтернативные стратегии выхода на ЛПР № 20. «Какой внутренний?» _________________________________________________________________________________________ № 21. «Под чужим флагом» _________________________________________________________________________________________

Самомотивация продавца

№ 22.. за 2 секунды

_________________________________________________________________________________________

5

www.103fishki.ru

№ 23. Правило

ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ

НАЧАЛО РАЗГОВОРА С ЛПР И ФИКСАЦИЯ ИНТЕРЕСА

Фраза для начала беседы с ЛПР ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 24. «Нагрев»

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 25. «Могу »

____________________________________________________________________________________ № 26. «Крюк»

«[имя], так как вы руководите магазином,

Это так? …

№ 27. «-------------- поэтому»

«Скажите, Вы ____________________? !»

№ 28. «Самое важное»

«Для того чтобы я начал

»

№ 29. «Гвоздь»

«Звоню, чтобы обсудить _____.

Вам это было бы интересно?»

№ 30. «Не буду впаривать»

«[имя], наша компания

В связи с этим мы

Уделите мне три минуты?»

№ 31. «Клиенты ------------------»

«Клиенты выбирают нас по

а что у Вас сейчас »

№ 32. «Быка за рога»

«[имя], вы – крупная сеть, мы – производитель. Как нам

»

№ 33. «----------------------------- отговорки»

- «[Имя], у вас уже наверняка есть

и при этом конечно . Это так?

Поэтому я и звоню!»№ 34. «Две минуты»

«Есть пара минут для того, чтобы

«ЗАЧЕМ ВЫ МНЕ ОПЯТЬ ЗВОНИТЕ!?»

№ 35. «Работа у нас такая»

«У меня

№ 36. «УПС» ____________________________________________________________________________________

6

www.103fishki.ru

Работа с отговорками и сопротивлением

Методика «8 рокировок в продажах»

ВЫГОДА:

№ 37. «Высшая выгода»

«Имя, а вообще

«Наверное, увели один?»

№ 38. «Скидки»

«Результат, который вы

Предлагаю …»

«Разумеется, у Вас есть поставщик. Но,

».

_________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

7

www.103fishki.ru

ДЕТАЛИ № 39. «Детали»

«[имя], а закупаете?»

№ 40. «Проблемы»

«[имя], по опыту работы с

Это так?»

ПОЗИТИВНОЕ БУДУЩЕЕ № 41. «Через месяц»

«[имя], через месяц

встречи».

НЕГАТИВНОЕ БУДУЩЕЕ № 42. «Усиление конкурентов»

«[имя], мы сейчас ищем

, поэтому давайте обсудим …»

ПОЗИТИВНОЕ ПРОШЛОЕ № 43. «Нынешние поставщики»

«[имя], а были ли в прошлом

. Чтобы узнать это наверняка, давайте…»

«Могу предположить, что ваши

Поэтому…».

№ 44. «Сначала отказывались»

«Имя, а были в прошлом

? Уверен, что именно такой случай! Давайте …».

НЕГАТИВНОЕ ПРОШЛОЕ

№ 45. «Жалели»

«[имя], а были ли в

, чтобы знать наверняка, давайте …»

ОППОНЕНТ В АНАЛОГИЧНОЙ СИТУАЦИИ

№ 46. «Вы делали на месте человека»

«[имя], что бы вы делали на месте человека, который

? Думаю, что …»

«А ваши менеджеры по продажам

Так вот …»

ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК В АНАЛОГИЧНОЙ СИТУАЦИИ № 47. «Другой клиент»

«В прошлом месяце я звонил в

8

www.103fishki.ru

Давайте

_________ — уверен, что это принесет пользу». № 48. «Часто слышу»:

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с

»

«[Имя], две трети (80%) клиентов,

верно? Поэтому ___»

«У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИК»

№ 49. «Комплимент отказу» «Приятно общаться с »

№ 50. «100%» «И вы на 100% »

Если «на 100» - « Вам это было бы

интересно?»Если «не на 100» - « ?»

№ 51. «Расшифровка» «Поставщик — это тот, кто

+ (предложение следующего шага)

«ВЫШЛИТЕ КП НА ПОЧТУ»

№ 52. «Принципиальный интерес»

«Рад, что у

, подскажите…»

№ 53. «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда

, подскажите, пожалуйста …»

«НАМ НЕ НАДО»

№ 54. «Снег» что я свалился как снег на

голову, и у Вас в

?

№ 55. «Без аврала» « У меня нет задачи быстро продать

Подскажите …»

9

www.103fishki.ru

ПОТЕНЦИАЛ И ТЕМПЕРАТУРА КЛИЕНТА

№ 55. Семь слагаемых сбора информации __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Слагаемое Когда узнаем? Вопросы

4 точки сбора информации:

№ 56. «Маркетинговое исследование» _________________________________________________________________________________ Прямые и косвенные признаки

Клиент группы Прямые признаки

Косвенные признаки

Крупный

Средний

Небольшой

«Хитрые вопросы» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Тип клиента

«Анти-Светофор» - актуальность потребности

Красный Желтый Зеленый

А Крупные

В Средние

С Небольшие

№ 57 «Хвост» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

10

www.103fishki.ru

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ

№ 58. Эффект «Шахерезады» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 59. Алгоритм «Аргумент + альтернативный вопрос» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 60. «Один день» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Акселераторы № 61. «Ленина 21» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 62. «Пропуск» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 63. «Еду к вашим соседям» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завершение контакта № 64. «8-900» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 65. «SMS» + «Знаете к кому обратиться!»

«[Имя], большое спасибо! Если вдруг в ближайшие дни

До свидания!»

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И НАЧАЛО ВСТРЕЧИ

№ 66. «Крюк» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 67. Договоренность о

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 68. Углубление

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

11

www.103fishki.ru

АРГУМЕНТАЦИЯ

№ 69. «ЛПР-матрешка» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 70. «Карта аргументов» ________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

№ 71.

КОМПАНИИ Цена

Номен-клатура

Доставка Сроки Отсрочка

12

www.103fishki.ru

№ 72. « »

№ 73. «Дай 5!» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 74. Прием «Минусы и плюсы предложения» ______________________________________________________________________________________________________________________________

13

www.103fishki.ru

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «ДОРОГО»

№ 75.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 76. «Финальные цены» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 77. «Пугало» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 78. «Удивление» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 79.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 80. «Покажите предложение» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 81.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 82. «Цена и наценка» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14

www.103fishki.ru

ВЕДЕНИЕ ТОРГА

№ 83.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 84. «Увеличение поля» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 85. «Весы» -

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 86. «Подмена скидки» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 87. Скидка с

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 88. «Колбаса» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 89. «Уменьшение шага» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 90. «Как нам его ?»

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 91. «$ И %» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 92.

__________________________________________________________________________ № 93. Определение истиной причины возражения

Если бы не ... (описание причины возражения), то Вы бы закупили у нас?

ДА

Ответ на возражение

НЕТ

Значит, есть другая причина. Могу я её узнать?

Что могло бы Вас убедить?

НЕТ

ДАотрицательная

реакция

15

www.103fishki.ru

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «Я ПОДУМАЮ»

№ 94. «Профилактика» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 95. «На чистую воду»

«По своему опыту я знаю, что «я подумаю» часто

. Так вот, почему Вы

»

" Знаю, что клиенты часто говорят “мне надо подумать” или “созвонимся в следующем

месяце»,

чтобы появился прогресс в

наших переговорах?» № 96. «Цитата» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 97. «Самое страшное» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 98. «В последний момент» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ

№ 99. «Уже »

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 100. «Анкета» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

№ 101.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 102. «Правильный выбор» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

16

www.103fishki.ru

САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ И САМОРАЗВИТИЕ № 103. Метод «Одна »

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

«СУХОЙ» ОСТАТОК

В ходе этого тренинга мне понравилось ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ В ходе этого тренинга я узнал ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Я буду использовать в работе ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 104. Секрет успешного продажника ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ЗАМЕТКИ И

ДОМАШНИЕ ЗАДАНИЯ

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________