Журнал "Финансовый консультант" - декабрь 2014

декабрь 2014

интернет-журнал

№17

Составляем Жизненный План на 2015 год

Кризисный рейтинг банков: итоги9 месяцев 2014 года и прогнозы

Реалии страхованияв зоне АТО

Туризм зимой: разнообразие зарубежных возможностей

ЧТО ГОД КОЗЫ ПРЕПОДНЕСЕТ ФИНАНСИСТАМ?.. (Иронически-экономические прогнозы на 2015 год)

В ШАГЕ ОТ ДЕФОЛТА!

В 2015 году Овнам придется научиться сдерживать свои эмоции, быть осмотрительными и поддерживать хоро-шие отношения с людьми. Новый год откроет Овнам возможность расширения или открытия собственного бизнеса, но при этом важно не переоценить свои фи-нансовые реалии.

2015 год будет для Тельцов удачным прежде всего в профессиональный деятельности: появится возмож-ность упростить, изменить и повернуть в свою сторону многие процессы. Тельцы будут открывать свой бизнес, начинать что-то новое, прибыльное и интересное, что рано или поздно отразится на их доходах в лучшую сто-рону.

Для Близнецов 2015 год принесет позитивные и много-обещающие события, благодаря которым они смогут почувствовать себя обеспеченными и защищенными, улучшить материальное положение и завести полезные знакомства. Финансовое положение Близнецов будет зависеть во многом от их настроя на работу. Если Близ-нец захочет – он всегда заработает денег.

В 2015 году Раки смогут испытать себя, попробовав что-то новое и неизведанное. Главное – не испугаться и не остановиться, а изменить то, что не устраивает. Напри-мер, выйти на работу или сменить старую, подумать о перспективности личных и дружеских отношений. Но-вый 2015 год может оказаться для Раков сложным в финансовом плане, так как больше времени они уделят домашним хлопотам и отношениям.

Львам в 2015 году придется принять во внимание свой независимый характер и поработать над укреплением отношений с партнерами и руководством, чтобы сгла-дить возможные проблемы в профессиональной сфе-ре. Решив проблемы на работе, Львы смогут посвятить время своим личным проблемам и полноценному от-дыху. Из-за любви Львов к широким поступкам в 2015 году у них могут возникнуть проблемы с финансами.

Представители знака Дева в 2015 году будут полны сил, бодрости, заряжены на работу и готовы к новым свер-шениям. Возрастет влияние Девы в семье и коллективе, что поможет выгодно и правильно выстроить отноше-ния с родными и коллегами. Бережливость и расчетли-вость Девы пригодится в 2015 году, так как именно она поможет накопить и приумножить финансы, как дома, так и на работе.

Астрологи говорят, что 2015 год

Деревянной Козы будет эмоциональным,

насыщенным разными событиями, удачным для

бизнеса и развития, а еще поможет

урегулировать конфликты

В 2015 году Овнам придется научиться сдерживать свои эмоции, быть осмотрительными и поддерживать хоро-шие отношения с людьми. Новый год откроет Овнам возможность расширения или открытия собственного бизнеса, но при этом важно не переоценить свои фи-

2015 год будет для Тельцов удачным прежде всего в профессиональный деятельности: появится возмож-ность упростить, изменить и повернуть в свою сторону многие процессы. Тельцы будут открывать свой бизнес, начинать что-то новое, прибыльное и интересное, что рано или поздно отразится на их доходах в лучшую сто-

Для Близнецов 2015 год принесет позитивные и много-обещающие события, благодаря которым они смогут почувствовать себя обеспеченными и защищенными, улучшить материальное положение и завести полезные знакомства. Финансовое положение Близнецов будет зависеть во многом от их настроя на работу. Если Близ-

В 2015 году Раки смогут испытать себя, попробовав что-то новое и неизведанное. Главное – не испугаться и не остановиться, а изменить то, что не устраивает. Напри-мер, выйти на работу или сменить старую, подумать о перспективности личных и дружеских отношений. Но-вый 2015 год может оказаться для Раков сложным в финансовом плане, так как больше времени они уделят

Львам в 2015 году придется принять во внимание свой независимый характер и поработать над укреплением отношений с партнерами и руководством, чтобы сгла-дить возможные проблемы в профессиональной сфе-ре. Решив проблемы на работе, Львы смогут посвятить время своим личным проблемам и полноценному от-дыху. Из-за любви Львов к широким поступкам в 2015

Представители знака Дева в 2015 году будут полны сил, бодрости, заряжены на работу и готовы к новым свер-шениям. Возрастет влияние Девы в семье и коллективе, что поможет выгодно и правильно выстроить отноше-ния с родными и коллегами. Бережливость и расчетли-вость Девы пригодится в 2015 году, так как именно она поможет накопить и приумножить финансы, как дома,

урегулировать конфликты

Рожденные под знаком Весы люди в 2015 году смо-гут сделать решающий шаг в своей жизни: уволиться с опостылевшей работы и открыть свое дело, добить-ся повышения по службе или получить долгожданное предложение руки и сердца. Финансовая сфера не бу-дет отличаться особой позитивной динамикой, поэтому стоит кропотливо копить деньги, растрачивая их лишь на самое важное и желанное.

В 2015 году Скорпионы смогут добиться всего чего по-желают и даже больше, как в направлении карьерно-го роста, так и в плане финансов, если поставят перед собой четкую цель и проявят усилия. Скорпион может перейти на руководящие должности, привлекая к сво-им идеям неравнодушных людей и профессионалов. Повышение по службе подарит возможность немного потранжирить либо вложить деньги в свой личный но-вый проект.

Для Стрельцов 2015 год – шанс исправить последствия уходящего года. Поэтому в случае необходимости при-ступайте к налаживанию своей личной жизни и профес-сиональной деятельности буквально с 1 января. Звезды сулят Стрельцам в 2015 году возможность творческой реализации и общение с людьми близкими по духу. А в наше время это дорогого стоит.

Наступающий 2015 год добавит Козерогам гибкости, сделает их аргументы совершеннее, что позволит под-няться по карьерной лестнице. А свои новые идеи Ко-зерог сможет использовать для успешного развития бизнеса. В 2015 году Козероги вряд ли будут нуждаться в деньгах, так как четко распределят все свои сбереже-ния, рассчитывая только на себя. В наступающем году не стоит связываться с займами и кредитами.

В наступающем 2015 году главным правилом Водолеев должен стать девиз «не вешать нос!» и тогда у них по-явятся все шансы на успех любого предприятия. Ком-муникабельность, новые полезные знакомства, а также поддержание старых дружеских связей поможет Водо-леям в 2015 году найти себя в бизнесе.

В наступающем 2015 году у Рыб обязательно сбудется все задуманное. Наступающий Год Козы принесет им веру в себя, в успех и умение отстаивать свою точку зрения. Уважение коллег поможет Рыбам обрести вес в коллективе, получить необходимую поддержку, а, воз-можно, и повышение. Однако Рыбам придется много и усердно трудиться, чтобы увеличить свой доход.

3www.fin-advice.comВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО

Дорогие читатели! Вот и подходит к концу 2014 год. Подводя ито -ги уходящего года, хочется сказать, что этот год был очень тяжелым. Это был год начала войны и потери территорий, смерти многих людей и обвала экономики. В этой ужасной обстановке выжить и устоять удалось толь-ко сильным и целеустремленным. Нам всем сейчас стоит извлечь уроки из всего случив-шегося.

Это «безобразие» не будет и дальше усугу-бляться только в том случае, если мы пой-мем, что ситуация в стране зависит от каж -дого из нас, от каждого украинца, который находится в стране или за ее пределами. Я сейчас объясню ход своих мыслей. Перво -очередной задачей на сегодня, и я думаю, вы со мной согласитесь, является борьба с коррупцией. От того, как она будет вестись, зависит судьба нашего государства. И если мы сейчас не сделаем необходимых реформ, страна погрузиться в хаос. Да, будет нелегко, но это возможно, ведь в истории есть много успешных примеров.

О Сингапурском варианте заговорили толь -ко сейчас. Кстати, этот опыт, а точнее книгу «Сингапурская история», я изучаю уже как минимум года два. Да, именно изучаю, такие книги нужно не читать, а изучать и приме-нять, особенно людям, которые представля-ют власть.

Если мы будем бороться с коррупционным злом, к нам непременно хлынут инвестиции, наш бизнес расправит плечи и заработает в полную силу. Появятся кредиты для бизнеса, лечебные учреждения перейдут в частные руки и будут качественно обслуживать людей исключительно по полисам медицинского страхования. Все это будет, вот только под-готовку нужно начать уже сейчас. С чего на-чать? Конечно же, с себя! Со своего окруже -ния, своего дома, своей души, своей жизни! Я искренне желаю вам и вашим близким в новом 2015 году мирного и солнечного неба, прекрасного настроения и счастливого буду -щего. Пусть вашу жизнь ничто не омрачает, будьте оптимистичны и целеустремленны, зарабатывайте ровно столько, сколько поже-лаете. Любите и будьте любимы!

С огромным уважением к вамАлександр ГанзенкоАлександр Ганзенко

Уважаемые читатели, автора, коллеги!Мы с вами целый год проработали бок о бок, делили все сложности и радости нашей работы, стараясь делать ее максимально качественно. Хотим поблагодарить вас за то, что продолжаете оставаться с нами, и поздравить вас с наступающим Новым Годом. Желаем всем вам доби-ваться максимально возможных результатов, но при этом не забывать о качественном отдыхе :). До встречи в 2015 году!

Редакция журнала «Финансовый консультант»

http://www.fin-advice.com

Учредитель журнала:Александр Ганзенко

Соавтор проекта и главный редактор:Виктор Рябоконь

Коллектив авторов:Егор Муратов

Андрей ВеселковВасилий ДарковЮрий КарташовАрсен Бортник

Лариса Ирха-ЗварунМихаил Стрельников

Андрей НикитинЕвгений БородинПавел Ткаченко

Денис ПокалицынАнна Стрикун

Антон МокренкоТатьяна РоманенкоМихаил АрошенкоИнна Бережецкая

Дизайн и верстка: Наталья Захарчук

В журнале сохранена авторская пунктуация текстов. Редакция журнала может не разделять позиции и взглядов автора статьи.

По вопросам публикаций и размещения рекламы в интернет-журнале «Финансовый консультант», а также по

поводу других форм сотрудничества, пишите на почту

[email protected]

4 РЕДАКЦИОННАЯ КОЛЛЕГИЯ

Информация насчет авторских прав в интернет-журнале:Все материалы интернет-журнала «Финансовый консультант», включая статьи, дизайн и идеи защищены авторским правом. Использование материалов интернет-журнала разрешается только при условии размещения ссылки на журнал в первом абзаце цитируемого текста. В об -ратном случае вы будете привлечены к ответственности за правонарушение.

декабрь 2014

mailto:[email protected]


5www.fin-advice.comСОДЕРЖАНИЕ

Реалии страхования в зоне АТО

Экономические санкции и российский страхо-вой рынок – оценка масштаба влияния

Страховое брокерство в Украине – анализ ны -нешнего состояния

Как усмирить лихачей на дорогах

13 ответов о инвестиционном доходе в страхо -вании жизни

Диверсификация инвестиционного портфеля в период кризиса

Внимание!!! Призовой конкурс «Финграм 2014» ABUNDANS CAUTELA NON NOCET (семь раз от-мерь – один раз отрежь)

В шаге от дефолта!

Кризисный рейтинг банков: итоги 9 месяцев 2014 года и прогнозы

Овердрафт в тренде: брать или не брать?

Мастер успешного рекрутинга

Страховые услуги: потенциал мобильных техно -логий

Совершенствуем продажи правильно

E = mc2 или «кнопка» клиента


Что Год Козы преподнесет финансистам?.. (Иро -нически-экономические прогнозы на 2015 год)

Бизнес по-американски

Туризм зимой: разнообразие зарубежных воз -можностей

Мастер-класс Ричарда Денни «Customer care: Искусство удержания клиентов»

0609131719

2428

30384045

49576065

6872757884

СТРА

ХОВА

НИЕ

ФИ

НАНС

ЫРА

ЗВИ

ТИЕ

ЖИ

ЗНЬ


6 СТРАХОВАНИЕдекабрь 2014

Реалии страхо-вания в зоне АТО

ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ

Егор Муратов

www.icompanion.com.ua

Управляющий партнерСтрахового бюро «Компаньон»

Для нашей страны наступили тяжелые времена. С каж-дым днем в зоне АТО увеличивается число погибших воинов, страдают люди. Но бои, которые ведутся сей-час на Востоке, наносят большой ущерб и компаниям, а также предпринимателям. После одного месяца АТО страховщики получили столько заявлений с Донбасса об убытках, сколько за пять последних лет до этих во-енных действий. Наибольший рост количества заяв-лений об убытках отмечен в сегменте корпоративного страхования имущества и грузов.

Всех страхователей беспокоит главное: как получить возмещение ущерба в зоне проведения АТО и можно ли его получить вообще?

Ситуация действительно непростая. Во всех договорах страхования оговорены случаи, которые страховка не покрывает. И те, что имели место в зоне боевых действий, – одни из них. Логично предположить, что страхов -щики имеют полное право отказать в воз-мещении пострадавшим. В статье 25 Закона Украины «О страховании» в перечне условий для отказа выплаты компенсации отсутствует такое понятие, как АТО. Формально антитер -рористическая операция боевыми действия-ми не является. Поэтому, если она не упоми-нается непосредственно в вашем договоре страхования, то оснований для отказа в воз -мещении у страховщика нет. Следовательно, пострадавшая в ходе АТО сторона имеет за -конные основания получить компенсацию или обжаловать в суде отказ по ее выплате.

Даже в сегодняшней ситуации с прове-дением АТО на территории Восточной Украины обычные убытки, от которых страховались люди и предприятия, ни-куда не исчезли. Не прекратились гра-бежи и кражи, пожары, вызванные ко-ротким замыканием, другие подобные риски. Однако как разобраться, будет

ли сегодня данный ущерб покрываться договором страхования?Каждая страховая компания предусматри -вает в договоре свои условия выплат и ис-ключения из них. Так, согласно стандартному договору, страхователю возмещаются убыт-ки, возникшие в результате противоправных действий третьих лиц, что можно использо -вать при описании факта страхового проис -шествия. Правила, которые разрабатываются страховщиком для каждого вида страхова -ния, содержат порядок действий страховате -ля в случае наступления страхового события, а также порядок обращения страхователя к компетентным органам для получения под-тверждающих документов. Однако в услови -ях проведения антитеррористической опера-ции это сделать зачастую непросто, а порой и невозможно, так как правоохранительные органы в Донецкой и Луганской областях не выполняют своих функций. Решения об отка -зе в выплатах принимаются из-за некоррект-ного оформления справок правоохранитель -ными органами, а также нарушения порядка обращения страхователя к страховщику (хотя это чаще всего имеет объективные причины, например, перебои в работе почтовых отде-лений).

http://www.icompanion.com.ua

7ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com

На сегодняшний день в зоне АТО возникают проблемы как у страховых компаний, так и у клиентов. Проблема страховых компаний в том, что если даже произошло событие, свя -занное с военными действиями, например, в здание попал снаряд, страхователь может предоставить справку о том, что произошло короткое замыкание.

С другой стороны, в случае, если у страхо -вателя действительно произошел страховой случай, не связанный с военными действия-ми, например, пользуясь ситуацией, обычная банда ограбила склад или забрала автомо -биль, страховщик может отказать, ссылаясь на то, что на данной территории проводится АТО и ведутся военные действия.

Поэтому одна из главных проблем с выплатами в зоне АТО сегодня – ре-альная квалификация событий, а это и отсутствие возможности получить подтверждение о страховом событии у правоохранительных органов Донбасса и получение неверных документов.Грамотное оформление документов ком-петентными органами (ГАИ, РОВД) –это важный момент, на котором стоит остано-

виться, обсуждая страхование имущества предприятий в зоне АТО. Документы долж-ны четко отображать происходящее, чтобы соответствовать интересам страхователя. Также страхователю нужно придерживаться правильных формулировок. Например:

• если «отжали» автомобиль, важно при заявлении в страховую компанию не определять самостоятельно, кто это сделал и по какой причине, а оставить это компетентным органам. Пока не доказано, что это сделали террористы – это «противоправное завладение транспортным средством неопознан-ными лицами»;

• конфискация имущества боевиками, на-пример, товаров со склада – «хищение имущества неопределенными лицами».

Такие формулировки помогут потерпев-шему занять прочную позицию в перего-ворах со страховщиками.

Проанализировав основания для отказа в выплате и подготовив документы, предусмо -тренные договором и правилами страхова -ния, страхователь повышает свои шансы на обжалование решения страховой компании. С другой стороны, на сегодняшний день пока еще нет судебной практики, которая могла



бы создать прецедент в данной категории дел. Однако десятки или даже сотни выне-сенных судебных решений вряд ли будут единообразны. Полагаю, разъяснения или выводы Верховного Суда Украины могли бы внести ясность относительно правильного применения норм права.

До ноября у страховщиков, в принципе, не было юридической возможности отказывать по делам с формулировкой, которая попада-ла в перечень наименованных опасностей до-говора страхования, ссылаясь на терроризм и военные действия, так как ни один компетент-ный орган, в частности, Торгово-промышлен-ная палата Украины, не выдавал документы с подтверждением формулировки «терроризм» или «военные действия». Однако сейчас неко-торые страховые компании стали ссылаться на сообщение Службы безопасности Украины о том, что на территории Донецкой и Луганской областей организованными вооруженными объединениями производятся многочислен-ные террористические акты, которые связаны с захватом государственных/частных зданий, незаконным завладением транспортными средствами, убийствами, захватом заложни-ков, блокированием и повреждением объек-тов транспортной системы и прочее. Что, яко-бы, эти неизвестные лица, которые указаны в документе от компетентных органов мили-ции, о котором говорилось ранее, как раз и яв-ляются вооруженными объединениями. А так как они признаны террористами, значит фор-мулировка «терроризм» подтверждается, и риск не покрывается договором страхования, являясь стандартным исключением.

По нашему мнению, сообщение СБУ не может быть надлежащим и допустимым доказательством при определении и квалификации конкретного страхового случая, так как в нем содержится общая информация, которая не дает официаль-ного подтверждения обстоятельств, ко-торые могут быть основанием для опре-деления случая не страховым.

Следует также отметить, что сегодня многие страховые компании анонсируют специаль-ные полисы для страхования имущества в зоне антитеррористической операции с по-

крытием военных рисков. Однако, несмотря на высокую стоимость полисов, говорить о последующих гарантированных выплатах по данным договорам в настоящий момент пре -ждевременно. Проведя анализ зарубежного рынка страховых услуг, например, рынка США и ряда европейских стран, хочу обратить вни -мание на то, что военные риски и терроризм хоть и являются стандартными исключения-ми из покрытия договора страхования, одна -ко могут быть покрыты за дополнительную плату отдельными оговорками, т.е. расши-рениями. Такой опыт был и есть в Украине, более того, мы и сегодня предлагаем нашим клиентам, которые не находятся на террито -рии АТО, застраховать свои активы от рисков «терроризм» и «военные действия». Это, к сожалению, достаточно актуально и имеет спрос. При этом размещение рисков проис-ходит исключительно в самых рейтинговых западных страховых компаниях, просто по -лисы выпускаются на бланках наших украин-ских страховых компаний, чтобы не нарушить законодательство.

Резюмируя, следует отметить, что каж-дый страховой случай требует индивиду-ального подхода и, безусловно, не всег-да страховая компания должна платить, если произошло событие, действительно попадающее под исключения договора страхования. Однако необходимо за-щищать и отстаивать свою позицию и пытаться получить грамотную консуль-тацию специалиста как можно быстрее. Неоценимую помощь в переговорах со страховой компанией может оказать страховой брокер.

end

Ну и, конечно, нельзя забывать о самом действенном методе – вме-сте сесть за стол переговоров.


Экономические санкции и российский страховой рынок – оценка масштаба влияния

Андрей Веселков

[email protected]

Главный редактор портала «Страхование сегодня»

И хотя не они стали главной причиной кризисных явлений, наблюдаемых в россий-ском страховании ещё с середины 2013 года, тем не менее, эти санкции добавили нервозности и некоторых новых, вполне чувствительных проблем российским компаниям. Как же проявляются зарубежные санкции в российском страховании? И как страховщики пытаются им противостоять или смягчать их действие?

Введение в 2014 году экономических санкций со сто-роны большого числа развитых стран не прошло – несмотря на довольно бравурные первоначальные заявления страховщиков – безболезненно для рос-сийского страхового рынка.

Воздействие зарубежных санкций на страховой рынок и российских страхов-щиков можно условно разделить на пря-мое и косвенное.

Прямое воздействие – это действие санкций непосредственно на участников страхового рынка, прямо влияющее на страховые отно -шения между страхователями, страховщи -ками и перестраховщиками. Здесь можно выделить возможные санкции к российским страховщикам, ведущим операции в Крыму, специальные ограничения на приём в пере-страхование рисков от российских корпора -ций, попавших в санкционные списки и, в более общем проявлении – сворачивание за-рубежными компаниями перестраховочных операций с российскими цедентами (стра -ховыми компаниями, передающими риски в перестрахование – прим. ред.) и ретроцесси -онерами (перестраховщиками).

Крымский фактор остается весьма серьез-ным. Именно опасения лишиться зарубеж -ного перестрахования удерживает подавля -ющее большинство крупных страховщиков от

разворачивания в Крыму полномасштабного бизнеса. Кроме того, у многих российских страховых компаний есть зарубежные вла -дельцы, которые также не приветствуют ак-тивное освоение своими российскими дочка -ми новообретенных территорий России. По этой причине крупные страховые компании ведут бизнес в Крыму (например, в обяза-тельных видах, где они не могут вообще отка -заться от присутствия на данной территории в силу закона) не напрямую, а через посред-ников-представителей (например – через ме -ханизм фронтирования).

Заметным исключением стала страховая компания «Согласие» - она заключает до -говоры страхования напрямую с крымски -ми компаниями. И всё же, полноформатно в Крыму присутствуют, в основном, только несколько страховых компаний среднего уровня, у которых нет значимых объемов за -рубежного перестрахования и с которыми работают, в случае острой необходимости, все остальные российские страховщики. Од -нако, в зарубежное перестрахование уже не принимаются риски нестраховых российских компаний, ведущих бизнес в Крыму. Одним


http://www.insur-info.ru



из весьма ярких эпизодов чувствительного влияния санкций на российских страховщи -ков стала история с перестрахованием воз -душного парка авиакомпании «Добролет» - страховщик заключил договор прямого страхования, а его традиционные западные партнеры отказались принимать от него эти риски в перестрахование. Если бы авиаком -пания продолжила свою деятельность, её страховщик столкнулся бы с серьезными проблемами. Действительно, оставить эти риски на собственном удержании ему бы не позволили нормативы страхового надзора, ёмкостей отечественных перестраховочных пулов для приёма таких рисков тоже недо -статочно, передать их в перестрахование на Запад невозможно, а другие направления географического перераспределения рисков (например – Китай) требуют весьма долго-временной проработки и не являются акту -альной альтернативой западным ёмкостям.

Отказ западных перестраховщиков от приёма в перестрахование и ретроцес-сию рисков ряда крупнейших госком-паний (или компаний, владельцы кото-рых попали в санкционные списки, или компаний, ведущих операции в Крыму) очень остро дал почувствовать страхов-щикам, страхователям и государству, как низка совокупная ёмкость российского страхового и перестраховочного рынков и как невелики лимиты собственного удержания отечественных страховщи-ков. Как правило, они не превышают 100-200 млн руб., а всё, что выше (верх-ние лейеры (лимиты – прим. ред.) при перестраховании крупных рисков) при-ходится размещать на западных пере-страховочных рынках.

Острота этой проблемы активизировала дав -но забытые дискуссии о возможности и це -лесообразности создания государственной перестраховочной компании или формиро -вании перестраховочной ёмкости в каком-то ещё виде (например – в формате страхо -вого пула). Этот вопрос обсуждался среди приоритетных для отрасли, например, на встрече страховщиков с председателем Цен -трального Банка России Эльвирой Набиул -линой. Выступая на этой встрече, президент Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс, описывая проблемы с перестрахо -ванием, заявил: «Мы видим, как санкцион-ное кольцо сжимается, и если оно затронет и этот вид деятельности, то нужно думать о перестраховочной ёмкости в России». По

итогам этого совещания ВЭБу (Внешэконом -банку), Минэкономразвития, Минфину и ЦБ было поручено изучить иностранный опыт создания и использования государствен-ных перестраховщиков. Национальное объ-единение страховых посредников (НОСП) направило письмо премьеру Дмитрию Мед-ведеву с предложением как можно скорее переориентировать перестрахование рисков российских системообразующих предпри-ятий на внутренний рынок и страны БРИКС (кроме России это Бразилия, Индия, Китай, Южно-Африканская Республика). И хотя госу -дарственные перестраховщики есть в Китае, Индии, Бразилии, Аргентине и даже у бли -жайшего соседа России – Белоруссии, оппо-ненты проекта ГПК (государственной пере-страховочной компании) вполне резонно указывают, что для её создания потребуются весьма значительные вложения из бюджета, в котором эти расходы никак не предусмо-трены. Выделить средства, достаточные для создания компании, которая смогла бы пере-страховывать все те крупные риски, которые сейчас уходят на запад, вообще нереально – для этого не найти денег ни в бюджете 2015, ни в бюджете 2016 годов. Кроме того, сама идея удерживать крупные риски одних го -скомпаний в другой госкомпании представ -ляется перекладыванием и рисков, и денег из одного кармана в другой – ни меньше рисков, ни больше денег от этого, как известно, не становится. И хотя целый ряд страховщиков с государственным участием (включая ЭКСАР (российское агентство по страхованию экс -портных кредитов и инвестиций – прим. ред.) или РСХБ-страхование) активно предлагают


себя в качестве базы для создания ГПК, пока этот проект в фазу практической реализации не перешёл. К тому же, вероятность полно -го закрытия для России перестраховочных рынков Запада невелика (перестраховочный рынок сейчас «мягкий», предложение пере-страховочных ёмкостей на мировом рынке избыточно и совсем отказываться от россий-ских рисков глобальные перестраховщики едва ли захотят). Однако и уже введённых ограничений оказалось достаточно для того, чтобы ряду клиентов (крупные корпорации из санкционных списков) страховщики пред -ложили пересмотреть условия страхования и страховать их в неполных суммах, ограничи -вая лимиты страхования. Таким образом, не-дострахование, с которым страховщики так долго боролись и от которого более-менее успешно отговорили крупнейших страховате -лей, возвращается на российский рынок уси-лиями самих же страховщиков.

Одновременно с этим российские пере-страховщики озабочены поиском аль-тернативных ёмкостей, пытаясь задей-ствовать большой потенциал азиатских рынков, рынка Латинской Америки и даже консолидированного рынка Ев-рАзЭС, однако все эти проекты требуют большого времени на проработку и реа-лизацию.

Впрочем, ЕврАзЭС интересует Россию, ско-рее, не как ёмкость для исходящего пере-

страхования, а как поставщик рисков для перестрахования входящего. С входящим перестрахованием тоже могут возникнуть потенциальные проблемы, связанные с ре -жимом санкций – но уже из категории не-прямого их влияния, о котором чуть ниже. К классу же прямого влияния можно, пожалуй, отнести ещё только ситуацию с бизнесом из Украины. Российские перестраховщики ос -ведомлены об консолидированных усили-ях ряда украинских компаний организовать «перестраховочную блокаду» в отношении традиционного соседнего рынка, выработав негласный запрет на передачу рисков в Рос -сию. Впрочем, на практике эти решения едва ли пока соблюдаются – число обращений от украинских цедентов к российским перестра-ховщикам в августе-октябре скорее увеличи -валось, а передача рисков в Россию тормо -зится сейчас больше общеэкономическими, не относящимися только к страхованию, про -блемами и барьерами. Например, введённое Национальным банком Украины ограниче-ние на перевод валютных платежей за преде-лы Украины сделало физически неосуществи-мой оплату перестраховочной премии (как и выплаты доли украинских перестраховщиков в убытке) не только российским, но и любым иностранным перестраховщикам вообще. По тем или иным причинам, доля входящего бизнеса из Украины в портфеле многих рос -сийских перестраховщиков в настоящее вре -мя сильно уменьшилась или даже полностью



обнулилась (хотя ряд компаний сообщают, что они продолжают вести бизнес с Украиной достаточно успешно).

Косвенное воздействие санкций проявляет-ся не так явно и заметно, и оценить его зна -чение и масштабы труднее. Во-первых, оно проявляется не как прямое влияние на стра-ховые отношения. И, во-вторых, оно очень сильно маскируется другими, не имеющими прямого отношения к санкциям, факторами. Среди них есть как общенациональные ма -кроэкономические (спад в экономике, деше-веющие нефть и рубль, дорожающие валюта, импорт и кредиты, а также сворачивание ин -вестиционных программ), так и специфиче-ские, присущие только страхованию (кризис в моторном страховании, демпинг и завыше-ние комиссионных почти во всех, за исклю-чением автокаско, сегментах, агрессивная по отношению к страховщикам судебная прак-тика, чрезмерно высокие расходы на веде-ние дел (РВД), низкое качество активов и так далее). Поэтому оценки косвенного влияния санкций на страховой рынок всегда носят бо -лее грубый, спекулятивно-прогностический и вероятностный характер. Например, за-падные санкции могут привести к снижению странового рейтинга России или рейтингов надёжности отдельных страховщиков и пере-страховщиков, а это неизбежно скажется на объемах входящего перестрахования и сто -имости исходящего. Крупные госбанки и го -скорпорации в результате введения санкций были ограничены в доступе к дешёвым ино-странным кредитам. Это – по цепочке – вы-

зывает рост стоимости кредитов, тормозит экономику и снижает спрос на страхование. Уход иностранных инвесторов из крупных со-вместных проектов (когда российские участ-ники попадают под санкции) также ведёт к сужению страхового поля вследствие за -мораживания отдельных проектов или под-проектов и прекращения связанного с ними страхования. Рост курса доллара (чем бы он ни вызывался) ведёт к удорожанию запча-стей к иномаркам – это обязательно скажется на стоимости страхования каско в 2015 году. Эмбарго на ввоз многих зарубежных продо -вольственных товаров заметно снизило объ-ём грузоперевозок – а значит, пострадал сег-мент страхования грузов.

end

Подводя итоги, можно сказать, что влияние санкций на российский страховой ры-нок не носит ни острого (их влияние растянуто во времени и проектируется скорее в будущее, нежели в настоящее), ни критического (другие факторы порождают более суровые кризисные явления) характера. Однако санкции затронули сег-менты, которые раньше никогда не испытывали таких серьёзных проблем (пере-страхование и корпоративное страхование имущества) и традиционно считались исключительно надёжными и стабильными, своеобразными «тихими гаванями» на рынке страхования. И то, что кризисные процессы затронули даже эти острова относительного благополучия, имеет для российских страховщиков, в том числе, большое психологическое значение. Это стало одним из доказательств того, что в этот раз мы имеем дело с «идеальным штормом» («The Perfect Storm»), когда на страховом рынке все негативные факторы складываются или даже мультиплици-руются и когда, скорее всего, не удастся переждать и отсидеться ни в одной тихой гавани и ни на каком островке стабильности. А это значит, что потери будут всеоб-щими и весьма масштабными.


Основной функцией страхового брокерства является оказание профессиональной помо -щи всем тем, кто использует страхование в качестве защиты своих имущественных инте-ресов, связанных с убытками от ущерба, на-несенного объекту страхования страховыми случаями. Основными принципами работы страхового брокера являются профессиона -лизм, законность, конфиденциальность, ис-ключительность вида деятельности, предо -ставление брокерских услуг от своего имени, в интересах клиента как потребителя страхо -вых услуг.

Субъектами страхового брокерства явля-ются страховые брокеры и перестрахо-вые брокеры.

Страховой брокер, согласно нашему дей-ствующему законодательству – это субъект предпринимательской деятельности, в виде юридического лица, без ограничения орга-низационно-правовой формы, или в виде фи-зического лица-предпринимателя. Страховой брокер осуществляет исключительный вид финансовой деятельности, а именно брокер -скую деятельность в страховании, на основа -нии действующего свидетельства о внесении в Государственный реестр страховых и пере -страховых брокеров.

Субъект страхового брокерства юриди-ческое лицо согласно закону является финансовым учреждением.

Клиентом страхового брокера является лицо,

заключившее с ним договор о предоставле-нии брокерских услуг в страховании (бро -керское соглашение). Брокерские услуги в страховании включают в себя: консультиро -вание по вопросам, связанным со страхо -ванием и перестрахованием; экспертно-ин-формационные услуги в сфере страхования; подготовка, заключение и сопровождение договоров страхования, заключенных бро -кером от своего имени, в интересах клиента как выгодоприобретателя; урегулирование убытков клиента брокера от ущерба, нане-сенного страховым случаем; организация и проведение тендеров на закупку страховых услуг; разработка и реализация программ страхования рисков хозяйствующих субъек -тов, осуществление мероприятий по риск-менеджменту предприятия. Эти финансовые услуги страховой брокер предоставляет сво -ему клиенту, действуя от своего имени, за вознаграждение, которое клиент оплачивает брокеру на условиях, предусмотренных бро-керским соглашением.

Клиентом страхового брокера может быть любое дееспособное лицо, заявив-шее о своём намерении воспользовать-ся страховой защитой с его помощью или уже обеспеченное такой защитой в качестве страхователя, или назначенных им выгодоприобретателей, или застра-хованных лиц, а также лица, имеющие право требования к страховщику относи-тельно получения страховой выплаты.

Страховое брокер-ство в Украине – анализ нынешне-го состояния

Василий Дарков

[email protected]/insurance.broker.Darkov

Страховой брокерПредседатель Всеукраинского

профсоюза страховых брокеров

К моему большому сожалению, страховое брокерство в Украине переживает не лучшие времена, как, впро-чем, и вся наша страна. Я попытаюсь прояснить фи-лософию этой очень важной и нужной на страховом рынке профессии «страховой брокер».



http://www.facebook.com/insurance.broker.Darkov


Может ли страховая компания быть клиен-том страхового брокера? Мой ответ: «Да, мо -жет, в тех случаях, когда она не выступает в качестве страховщика».

Пример №1. Страховая компания «АБС» как юр. лицо, имеющее намерение застраховать свой иму-щественный интерес, связанный с убытками от ущерба, который может быть нанесен её имуществу пожаром, заключила со страхо -вым брокером брокерское соглашение о предоставлении ей брокерских услуг по под-готовке, заключению и сопровождению дого -вора добровольного страхования имущества, по которому страховщиком является ото -бранная на конкурсной основе другая стра -ховая компания. По договору страхования, заключённому страховым брокером, от свое-го имени в качестве страхователя, Страховая компания «АБС» как клиент страхового бро -кера будет являться выгодоприобретателем, имеющим право получения страхового воз -мещения при наступлении страхового случая.

Перестраховой брокер, согласно нашему действующему законодательству – это субъект предпринимательской деятель-ности, в виде юридического лица любой организационно-правовой формы, кото-рый осуществляет брокерскую деятель-ность в перестраховании, на основании полученного свидетельства о внесении в Государственный реестр страховых и перестраховых брокеров.

Клиентом перестрахового брокера является лицо, заключившее с ним договор о предо -ставлении брокерских услуг в перестрахова -нии (брокерское соглашение). Брокерские услуги в перестраховании включают в себя: консультирование по вопросам, связанным с перестрахованием; экспертно-информаци-онные услуги; подготовка, заключение и со-провождение договоров перестрахования. Эти услуги страховой брокер предоставляет клиенту, действуя от своего имени за возна-граждение, которое клиент оплачивает на условиях, предусмотренных брокерским со-глашением.

Клиентом перестрахового брокера яв-ляется страховая компания в качестве перестрахователя.

На мой взгляд, действующее законодатель -ство Украины, регулирующее деятельность страховых и перестраховых брокеров, не от-

вечает как общепринятой методологии бро -керства, так и правовым основам этого вида деятельности, а прошедший в первом чтении законопроект новой редакции Закона Украи-ны «О страховании» окончательно уничтожа -ет украинское страховое брокерство. Далее, я хотел бы остановиться на существующей проблематике страхового брокерства в Укра -ине.

Проблема №1. Брокер – посредник? По моему глубокому убеждению, брокер не является посредником, т.к. действует от сво-его имени, предоставляя за вознаграждение свои собственные услуги, которые называ-ются брокерскими услугами на разных рын -ках. Брокер на рынке ценных бумаг, брокер на рынке недвижимости, таможенный бро-кер и т.д. К сожалению, наше постсоветское законодательство не ввело такую форму до -говора как брокерский договор, который по своей сущности близок к договору комиссии. В СССР не было секса и брокеров! Согласно законодательству, в т.ч. и нашему – посред -ничество это деятельность посредника (аген-та) в интересах другого лица, за его счет, от его имени и в его интересах, на основании агентского договора или договора поруче-ния. Брокерский договор предусматривает предоставление брокером брокерских услуг от своего имени, за вознаграждение, в инте-ресах клиента брокера. Только брокерская услуга, в отличие от агентской услуги, может включать заключение брокером от своего имени сделки с третьим лицом, но в интере-сах своего клиента (см. пример №1). Не назы -ваем же мы консультантов или экспертов по -средниками. Почему же брокеров, которые консультируют или осуществляют экспертизу, мы называем посредниками?


Проблема №2. Кто является клиентом броке-ра? Мой ответ такой – клиентом брокера мо -жет быть любое дееспособное лицо, заклю-чившее с ним брокерский договор. Но есть принцип в работе брокера, исключающий конфликт интересов. Клиент брокера должен быть уверен, что брокер, действующий в его интересах, не может действовать одновре-менно в интересах того лица, с которым он заключает сделку.

Пример №2. Физическое лицо, желающее застраховать свой имущественный интерес, связанный с убытками от ущерба, который может быть нанесен его здоровью, заключило со стра -ховым брокером брокерское соглашение о предоставлении ему брокерских услуг по подготовке, заключению и сопровождению договора добровольного страхования от не -счастного случая.

Страховой брокер заключил договор стра -хования со страховой компанией как стра -ховщиком, с которой у него уже был заклю-чен брокерский договор на предоставление брокерских услуг по консультированию этого страховщика по вопросам, связанным с за -ключением новых договоров страхования.

Существует ли в этом примере конфликт ин-тересов? На мой взгляд, существует! Получая вознаграждение от страховой компании как страховщика, по заключенному с ней догово -ру страхования в качестве страхователя, но в интересах своего клиента, у брокера появля -ется финансовая зависимость от этого стра -ховщика, которая может вступить в конфликт с отстаиванием интересов его клиента при возникновении спорных вопросов, связан-ных с урегулированием ущерба.

Вывод: с целью предотвращения возник-новения конфликта интересов страховой брокер не должен иметь право заклю-чать брокерский договор со страховой компанией, которая является страховщи-ком по договору страхования, заключен-ного этим страховым брокером в интере-сах своего клиента.

Проблема №3. От кого получает вознаграж-дение страховой брокер? Мой ответ категоричен – страховой брокер

за предоставление брокерских услуг в стра -ховании получает вознаграждение от своего клиента, на основе заключенного с ним бро -керского договора.

Пример №3. Физическое лицо, желающее застраховать свой имущественный интерес, связанный с убытками от ущерба, который может быть нанесен его автомобилю дорожно-транс-портным происшествием, заключило со стра -ховым брокером брокерское соглашение о предоставлении ему брокерских услуг по подготовке, заключению и сопровождению договора добровольного страхования назем -ного транспорта со страховой компанией как страховщиком, отобранным по конкурсу.

Это физ. лицо уже как клиент страхового бро -кера по брокерскому договору, заплатило ему вознаграждение в суме 5 000,00 грн. Бро -кер, на основе проведенного им конкурса, выбрал в качестве страховщика Страховую компанию «ВСА» и заключил с ней, от своего имени в качестве страхователя, договор до -бровольного страхования наземного транс -порта на срок один год. По условиям этого договора страховой платеж составил 4 500,00 грн. Страховой брокер как страхователь до -бросовестно внес его в установленные этим договором сроки на счет страховщика.

Предчувствую вопрос своих коллег о том, что в такой ситуации брокер будет отбирать по конкурсу не самую надежную компанию, а компанию с самым низким страховым тари -фом. На мой взгляд не будет, т.к. в отличие от агента, брокер, предоставляя эту услугу, берет на себя обязательство не только за -ключить, но и сопровождать договор страхо -вания, т.е. при наступлении страхового слу -чая он как страхователь ответственен перед клиентом за получение страховой выплаты в установленном размере и в максимально кратчайшие сроки. Понимая это, мотиваци-ей брокера при проведении конкурса будет поиск в первую очередь надежного стра -ховщика, который добросовестно выполнит свои обязательства по возмещению убытков, а иначе клиент брокера просто перестанет пользоваться услугами такого брокера.

Относительно нарушения принципа страхо -вого интереса у страхового брокера, при за-ключении договора страхования от своего имени в качестве страхователя, могу отве -тить однозначно – этот принцип страхова -ния не нарушается, т.к. страховой интерес, а



именно имущественный интерес собствен-ника имущества, связанный с возмещением его убытков от ущерба, нанесенного страхо -вым случаем, не нарушается. Клиент, являясь выгодоприобретателем по договору страхо -вания, заключенного с его добровольного согласия страховым брокером, остаётся ос -новным получателем страховой выплаты, а никак не брокер. Не нарушается же принцип страхового интереса, когда юр. лицо, высту -пая страхователем по договору страхования своего персонала от несчастного случая, за -ключает договор для страхования имуще -ственного интереса персонала, связанного с убытками от ущерба, нанесенного здоровью того или иного члена персонала несчастным случаем. Получателем страховой выплаты яв-ляется сотрудник.

Проблема №4. Страховой брокер это профес-сия или статус? По моему глубокому убеждению, страховой брокер – это такая же профессия, как и страхо-вой агент, как и эксперт, как и менеджер и т.д. К сожалению, отдельные «проффесора», ко-торые оккупировали Нацкомфинуслуг, ЛСОУ и профильный комитет ВРУ, не могут понять, что субъекты страхового брокерства юр. лица не страховые или перестраховые брокеры, а стра-ховые или перестраховые брокерские компа-нии, страховые брокерские конторы, которые в своем составе обязаны иметь не менее трех страховых брокеров с действующими брокер-скими сертификатами, полученными после прохождения профессионального обучения и сдачи экзаменов специальной комиссии. Физ. лицо, имеющее высшее экономическое об-разование в сфере финансовой деятельности, владеющее достаточным опытом работы на страховом рынке (не менее 3 лет), прошедшее специальный курс по повышению квалифика-ции и успешно сдавшее экзамены, получает брокерский сертификат, дающий право на са-мостоятельную деятельность в роли субъекта страхового или перестрахового брокерства или в его составе, с правом подписи брокер-ских договоров. Моё мнение – сертификация не должна быть бессрочной, т.е. с периодич-ностью в пять лет брокер обязан подтверж-дать действительность своего сертификата. Кроме того, сертификация должна предпо-лагать различные уровни профессионализма страхового или перестрахового брокера. На-пример, высший уровень, условно «А», дает право на организацию и проведение тенде-ров на закупку страховых услуг за бюджетные средства, право на брокерское обслуживание

в космической и авиационной отрасли, урегу-лирование убытков в судебном порядке и т.д. Начальный уровень даёт право на брокерское обслуживание рисков в автостраховании, в страховании рисков домохозяйств, рисков в личном страховании и т.д. Соответственно, должны отличаться условия и порядок полу-чения брокерских сертификатов различных уровней. Скажем, для получения сертификата высшего уровня необходимы такие условия как наличие юридического образования, сво-бодное знание английского языка, достаточ-ный опыт самостоятельной работы субъектом страхового брокерства или в составе брокера в определенной отрасли и т.д.

Одновременно с введением таких требо-ваний к деятельности субъектов страхово-го брокерства, необходимо законодатель-но подтвердить исключительность этого вида финансовой деятельности, т.е. вве-сти запрет на предоставление брокерских услуг в страховании или перестраховании иными участниками страхового рынка. Как пример, услугу по организации и проведению тендеров на закупку стра-ховых услуг могут предоставлять исклю-чительно страховые брокеры, имеющие брокерский сертификат высшего уровня «А». Платные консультации по вопросам страхования могут осуществлять исклю-чительно страховые брокеры. Иными словами, нельзя усиливать требования к этому виду финансовой деятельности и при этом не обеспечивать правовую за-щиту его исключительности. Кроме того, нужно законодательно закрепить права субъекта страхового брокерства на полу-чение необходимой ему информации от Нацкомфинуслуг и страховых компаний, а также от объединений страховщиков.

Проблема №5. Гарантии профессиональной ответственности субъектов страхового бро-керства. Моё мнение, что гарантии профессиональ-ной ответственности должны быть, но при этом в законодательстве должно быть четко прописано, в каких случаях субъект страхо -вого брокерства несет профессиональную ответственность за ущерб, нанесенный свое-му клиенту. Виды и формы обеспечения про -фессиональной ответственности можно по -заимствовать из Директивы ЕС О страховом посредничестве, адаптировав их под наши реалии, особенно их величину и сроки для введения этих гарантий.

end


Как усмирить лихачей на дорогах

Юрий Карташов

[email protected]

Генеральный директор АО «Эвклид»

Задумывались ли вы, что влияет на шансы попасть в ДТП? Ответ здесь очень простой и основан на интуи-ции: все зависит от того, каким образом человек водит машину, где, и как часто.

Разумеется, страховым компаниям для того, чтобы система страхования была сбаланси-рованной, нужно установить такие страховые тарифы, которые максимально точно отража -ли бы возможные риски. По крайней мере, такие риски актуариям нужно оценивать и понимать, если в планах компании работать на рынке достаточно долго.

Здесь страховщики довольно стеснены в информации – ведь за каждым застрахо-ванным невозможно наблюдать. Поэто-му при определении тарифа используют-ся косвенные факторы.

Стиль вождения у каждого свой, но зацепки все-таки есть. Что может свидетельствовать о том, насколько аккуратно человек водит? В страховой статистике встречаются случаи, когда один «неуловимый Джо» умудряется в течение года организовать 7 ДТП. Научить во -дить по правилам – задача, разумеется, бла -городная, однако даже у доблестных стражей дорог это может не всегда получаться. Не-добросовестные водители иногда настолько проворны, что даже изъять права инспекто -ры не успевают.

Что могут в этом направлении предло-жить страховщики?

В развитых странах на этот вопрос страховые актуарии могут ответить просто и с хирур-гической точностью – технологии «умного

страхования» (телематики). Суть технологии в том, что в машине установлены датчики, которые считывают информацию о манере вождения человека: разгонах, торможениях, соблюдаемой дистанции. В результате тако -го наблюдения, обработав огромный массив данных, страховщик сможет воздать каждо -му по заслугам, то есть определить индиви-дуальный в каждом случае тариф. Особенно актуален такой подход для совсем новичков на дорогах, поскольку для них, зачастую, по-рог вхождения в систему страхования автоот-ветственности может быть крайне высоким, сопоставимым со стоимостью подержанной машины. При всей легкости определения та -рифа за рубежом, для украинских страховщи -ков и страхователей эта методика в ближай -шей перспективе вряд ли будет актуальна. Судите сами: стоимость необходимого для страховой телематики оборудования в не -сколько раз повысит стоимость стандартной автогражданки.

Из-за невозможности организации «слежки», страховщикам приходится довольствоваться доступной информа-цией, из которой самой очевидной яв-ляется страховая история водителя или машины. Оставить человека совсем без страховки было бы нелогично, ведь она защищает в первую очередь не интере-сы виноватого, а интересы потерпевших. Логичнее контролировать такие риски и по максимуму мотивировать гривной ак-куратное вождение автолюбителей.


http://www.euclidcenter.com



Таким образом, если человек был виновен в ДТП в 2012 году, то риск спровоцировать ДТП в следу-ющем году для него в 3 раза выше, чем для чело -века, который в 2012 г. виновником ДТП не стано -вился!

Действующее законодательство определяет по -рядок применения скидок и штрафов в страхо -вании автогражданской ответственности. Но за -коном предусмотрен слишком большой разброс между скидкой в 50% и максимальной надбав -кой в 145%. Следовательно, такая система, даже в случае правильного применения, может недо -оценивать риски «плохих» водителей. Более того, до недавнего времени виновники ДТП могли ре-шить проблему таких страховых штрафов, просто меняя страховую компанию или оформляя полис на других людей.

Но времена изменились. Практически вся информация о страховых случаях сейчас хранится в централизованной базе данных Моторного (транспортного) страхового бюро Украины. Более того, компаниям недавно был открыт доступ к информации о наличии страховых со -бытий по конкретному водителю или автомобилю.

Уже сейчас страховые компании долж -ны всерьез задуматься о необходимо -сти системного применения штрафных санкций в виде повышения стоимости страховки для водителей с «плохой» страховой историей. В противном слу -чае страховать таких клиентов придется себе в убыток.

Насколько сильно история аварийности определяет будущие риски? Ответ виден из следую-щей статистики.

; 98,2%

1 ; 1,7%

2 ; 0,1%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

1 2

Процент попадания тех же водите-лей в ДТП (по их вине) в 2013 г.

Как часто водители становились виновниками ДТП в 2012 г.

end

Таким образом, усовершенствова-ние системы страхования, а именно внедрение системы «электронного полиса» и строгий учет истории ДТП каждого страхователя при опреде-лении тарифов автострахования, может сыграть крайне важную роль как в стабилизации рынка, так и в снижении уровня аварийно-сти на дорогах.


13 ответов о инвестиционном доходе в страхо-вании жизни

Виктор Рябоконь

[email protected]

www.facebook.com/ruabokin

Материал подготовил

Соучредитель и главный редактор журнала «Финансовый консультант»

В Украине сегодня наблюдается далеко не самая ста-бильная ситуация с экономикой. Все больше людей ищут возможности для более выгодного и безопасно-го вложения собственного капитала.

Страхование жизни является основной альтернативой банковскому депозиту, ведь в страховой компании деньги клиента лучше защищены, к тому же программа страхования позволяет получать застрахованному лицу инвестиционный доход. К сожалению, мало кто знает особенности и тонкости такого дохода. Ответить на во-просы о особенностях инвестиционного дохода в лайфовом страховании журнал «Финансовый консультант» попросил Гжегожа Винкела, директора департамента инвестиций СК «PZU Украина».


1. Как выглядит процедура формирова-ния инвестиционного дохода? Инвести-ционный доход начисляется ежеднев-но или в определенные периоды? Он считается индивидуально по каждому человеку или по группе клиентов?

Упрощенно процедура расчета инвестицион-ного дохода (ИД) от резервов выглядит как умножение ежемесячной комплексной ставки доходности активов, которыми представлен резерв, на сумму резерва, сформированного по договору на начало расчетного месяца. Со-ответственно, ИД рассчитывается на ежеме-сячной основе по каждому договору и застра-хованному лицу отдельно. Согласно Закону о Страховании, часть полученного дохода идет на компенсацию затрат Страховщика (до 15%). Также из полученного ИД извлекается та часть, которая соответствует доходу, который гаран-

тируется клиенту (в большинстве случаев 4%). Оставшаяся часть ИД формирует дополни-тельные бонусы Страхователя, о которых Стра-хователь уведомляется 1 раз в год, и которые выплачиваются при наступлении страхового события – смерти или дожития. Ежемесячная ставка доходности зависит от валюты, в кото-рой заключен договор страхования.

2. С какой периодичностью начисляется инвестиционный доход клиенту? Какие временные рамки этот период охваты-вает?Дополнительный инвестиционный доход (ДИД) начисляется ежемесячно, но информи-рование клиентов о размере начисленного им ДИД за период с 01 января по 31 декабря происходит 1 раз в год после подведения страховщиком окончательных итогов годо -вой деятельности.




http://www.facebook.com/ruabokin


3. Когда именно начинается инвестиро-вание внесенных средств клиента?Конечно, страховая компания старается в максимально короткие сроки инвестировать внесенные средства (в первую очередь это касается накопительного страхования жиз -ни). Как было упомянуто выше, расчет и на-числение ИД происходит ежемесячно и не зависит от года страхования. В некоторых случаях на первом году действия договора резерв может быть нулевым или близким к нулю, тогда размер начисленного ДИД может быть равным нулю.

4. Какой процент средств клиента, упла-ченных в качестве премии по договору страхования жизни, инвестируется в первый и последующие годы действия программы?На данный вопрос сложно ответить обобщен-но, так как есть зависимость от риска, срока страхования, пола и возраста застрахован -ного, других факторов. Инвестируется стра -ховой резерв в полном объеме, но размер резерва может составлять разный процент от суммы внесенных платежей. Например, по смешанному страхованию жизни сроком 10 лет, где застрахованное лицо – женщина 30 лет, размер гарантированного дохода – 4%, резерв в первый год будет составлять около 52% от внесенных платежей. Тогда как при страховании на 20 лет данный процент будет составлять около 26% в первый год. В обоих случаях этот процент будет ежегодно увели -чиваться.

5. В законодательстве есть перечень сфер инвестирования для СК. Куда ин-вестируют средства украинские страхо-вые компании на деле?

Конечно, каждая СК имеет покрытие резер -вов активами в таком процентном соотноше -нии, которого требует регламент. Свободные средства страховая компания может разме -щать по своему усмотрению согласно сво -ей внутренней инвестиционной политике. Многие компании больше доверяют государ -ственным облигациям, а также депозитам в крупных банках. По нашему мнению, на дан-ный момент наиболее доходными для стра -ховой компании являются депозиты и обли -

гации внутреннего государственного займа (как гривневые, так и валютные).

6. Какие отличия формирования инве-стиционного дохода в валюте от фор-мирования его в гривне? Процедура инвестирования не меняется, од -нако для договоров в иностранной валюте должно существовать соответствующее по -крытие резерва валютными активами, кото-рые, в свою очередь, могут иметь несколько иной процент доходности.

7. Действительно ли вне зависимости от валюты страховой программы кли-ента страховая компания всегда инве-стирует только в гривне? Правда ли то, что инвестиционный доход в валюте при выплате клиенту переводится в гривневый эквивалент?Страховая компания может инвестировать сумму в гривне, которая равна гривневому эквиваленту резерва по валютному догово-ру, в том случае, если у нее нет (или недо -статочно) соответствующего актива в валюте договора. Но это не является обязательным условием. СК может инвестировать в валюте, если у нее хватает валютных активов. А вы-плата ДИД, как и любая страховая выплата резиденту, согласно законодательству произ -водится только в гривне.

21ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comбонуса будет рассчитана за период длиной в 6 месяцев. Ниже в таблице представлен схе-матический расчет размера ИД за 2012 г. Для упрощения полагаем, что резерв в первый страховой год равен 1000 грн.

Годовая ставка доходности в 2012 - 15%. Что -бы найти сложный процент, по которому ежемесячно будет считаться ИД, нужно не-сколько преобразовать формулу сложных процентов:

Где i – годовая процентная ставка для начис-ления ДИД;

является искомым ежемесячным сложным процентом.

Заменив этот элемент уравнения на x полу-чим:x = (1 + 0,15) 0,083 – 1 = 1,0117 – 1 = 0,0117

Переведем это значение в проценты: 0,0117 * 100 = 1,17%.Соответственно, ежемесячный сложный процент для расчета ИД в нашем примере – 1,17%.

(1+ )12 = (1+і) = (1+і) –1

8. Влияет ли индексация на формирова-ние инвестиционного дохода?Индексация влияет на размер математиче -ского резерва, увеличивая его, поэтому раз-мер начисленного ИД также будет выше. Но при этом процедура расчета ИД не изменя-ется.

9. Какие модели начисления инвестдо-хода клиенту существуют?Одна из моделей озвучена в ответе на пер-вый вопрос. Также есть такой подход, когда компания распределяет весь доход, получен-ный от размещения средств резервов, раз в год или раз в квартал пропорционально ре -зерву по договорам на конец периода.

10. Как клиенту узнать доходность вло-женных им в СК денег? Может ли он проверить информацию о доходности инвестированных им денег? После получения информационного пись-ма о начислении бонусов клиент может об -ратиться в страховую компанию с просьбой показать более детальную информацию о расчете. Конечно, наиболее сложным для клиента является понятие математического резерва, которое будет фигурировать в по-яснении, но и это при желании может быть проверено клиентом.

11. Известно, что компании объявля-ют информацию о заработанном ин-вестиционном доходе по итогам опре-деленного периода. По какой ставке клиент получает инвестдоход, если он заключил договор не в начале отчетно-го периода, а где-то в середине? Гипоте-тический пример: в 2012 году инвести-ционная доходность по договору была 15%, а в 2013 уже 20%. Клиент вложил деньги 15 июня 2012 года. Как для него будет считаться инвестиционный до-ход?В данном случае клиент получит информаци -онное письмо за 2012 год, где будет указана доходность 15%, но сумма полученного им

Месяц

6

7

8

9

10

11

12

Резерв на на-чало месяца

0,00

1 000,00

1 000,00

1 000,00

1 000,00

1 000,00

1 000,00

Начисленный ИД

0,00

11,70

11,84

11,98

12,12

12,26

12,40

72,3Суммарный ИД

После отчисления 4% гарантированного до-хода (около 40 грн.) и затрат Страховщика, связанных с получением дохода – около 10,85 грн. (15% от 72,3 грн.), получим размер дополнительного бонуса для клиента – 21,45 грн.

i (12)

i (12) i (12)121

12

12 12



В следующем году резерв будет ненулевым уже с первого месяца, и доход будет начис-ляться по новой ставке, поэтому в информа-ционном письме за 2013 год будет указана ставка 20%, а сумма дохода будет значитель -но выше, чем за 2012 год.

Если бы ставка изменялась ежедневно, то клиенту насчитывался бы доход по усреднен -ной ежемесячной ставке, а в письме была бы указана средняя годовая доходность резерва.

12. При декларировании инвестицион-ного дохода, полученного компанией за отчетный период, входит ли в полу-ченную цифру гарантированный ин-вестдоход? Правдива ли следующая ситуация: компания декларирует 20% годовой доходности в гривне, при этом гарантированные 4% инвестиционного дохода уже зафиксированы в страхо-вой сумме. В таком случае получается, что клиент получит по факту всего 16% дополнительного инвестиционного до-хода.

Да, в указанной цифре содержится гаранти -рованный доход. Это логично, так как ком -пания декларирует не процент дополнитель-ного дохода, а общую доходность средств резервов.

По факту размер дополнительного дохода клиента в Вашем примере будет даже немно-го меньше, чем 16%, так как согласно Закону о Страховании есть также затраты страховщи -ка на размещение средств – около 15% от до-хода (для этого примера 20% * 0,15 = 3%), то есть бонус клиента составит около 13% (20% - 3% - 4%).

13. Приведите пример начисления ин-вестиционного дохода на протяжении действия программы страхования жиз-ни. Можно отталкиваться от следующе-го примера: здоровый мужчина нео-пасной профессии инвестирует 5000 грн в год (периодичность платежей 1 раз в год) на 20 лет с целью накопления.Возьмем для примера мужчину 30 лет. Схема начисления доходности по его договору бу -дет выглядеть приблизительно так:

123456789

1011121314151617181920

1 136,815 190,969 400,25

13 765,5718 277,5622 976,2427 858,1532 938,0338 217,9543 699,7349 396,6055 352,8661 548,7168 037,8974 811,8481 915,7489 373,3597 198,64

105 442,13114 137,01

0,00128,46599,05

1 242,973 371,375 768,547 048,468 901,20

12 206,9117 107,3621 044,8422 062,7323 796,8232 941,8639 661,9558 076,0770 268,54

101 974,46131 945,94137 817,25

128,46470,59643,92

2 128,402 397,171 279,931 852,743 305,714 900,453 937,471 017,901 734,089 145,046 720,09

18 414,1212 192,4731 705,9229 971,485 871,31

16 850,63

18%15%12%21%17%9%

10%13%15%11%5%6%

16%11%22%13%26%20%5%

10%

4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%4%

11%9%6%

14%10%4%5%7%9%5%0%1%

10%5%

15%7%

18%13%0%5%

Год страхо-вания

Нетто- резерв

Резерв бонусов

Годовой размер дополнительного

дохода

Годовой доход от резервов

Гарантиро-ванная доход-

ность

Ставка для начисления

ДИД

23ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comВыплата по дожитию: 114 137,01 + 137 817,25 + 16 850,63 = 268 804,89 грн.

В случае смерти выплачивается гарантиро -ванная страховая сумма + резерв бонусов на

* Расчет резерва нетто-премий по смешанному страхованию (риск смерть + дожитие) произ -водится по актуарным формулам с использованием таблиц смертности СК, возраста и пола за -страхованного, срока страхования, порядка уплаты взносов. В данной формуле использованы стандартные актуарные обозначения.

Терминология:Нетто-резерв – разница между актуарной стоимостью потока будущих страховых вы-плат (без учета бонусов) и актуарной стои -мостью потока будущих страховых нетто-премий.

Резерв бонусов – оценка актуарной стои -мости дополнительных обязательств стра -ховщика, возникающих при увеличении размеров страховых сумм и (или) страхо -вых выплат по результатам полученного инвестиционного дохода и по другим фи -нансовым результатам деятельности стра -ховщика (участие в прибылях страховщика).

Годовой размер дополнительного дохода – размер дохода, полученного от размеще -ния средств страховых резервов в отчетном году, за вычетом 15% расходов на получе -ние этого дохода и гарантированного дохо -да, который был учтен в страховом тарифе (согласно Закону о Страховании).

Годовой доход от резервов – это доход -ность активов, направленных на покрытие страховых резервов (в вышеуказанном примере приведены некоторые абстракт-ные прогнозированные значения).

дату наступления события.

К этому примеру следует добавить некото -рые уточнения и формулы расчетов:

12

A1Формула* (резерв по смешанно-му страхо -ванию на единицу

страховой суммы):

B2=B1+C1 C2 = (A2+B2)*D2*85%-

A2*E2

E2=4% F 2= D2*85%-E2

В1 С1 D1D2

Е1 F1

Год страхо-вания

Нетто- резерв

Резерв бонусов

Годовой размер дополнительного

дохода

Годовой доход от резервов

Гарантиро-ванная доход-

ность

Ставка для начисления

ДИД

end


24 ФИНАНСЫдекабрь 2014

Еще в начале 2014 года многие эксперты характеризовали нынешний год как самый сложный в истории Украины. К сожалению, ближе к окончанию нынешнего года прогноз изменился лишь с поправкой на продолжи -тельность периода возникшего кризиса…

Тема сохранения капитала в период кри-зиса не раз поднималась многими из-даниями. Это свидетельствует о том, что спад экономики уже не прогноз, а свер-шившийся факт. Тем не менее, хотелось бы написать несколько слов о сохране-нии активов в период кризиса.

Кризис 2009 года банковская система смогла пережить, сохранив относительную стабиль-ность. Жертвой пали всего несколько банков. Но кризис 2014 года показал, что 2009 год всего лишь тренировка, а банковская система Украины далека от совершенства. Справедли-вости ради стоит заметить, что с некоторыми вызовами отечественные банки действитель-но столкнулись впервые – это потеря рынка из-за аннексии Крыма, военные действия в Луганской и Донецкой области, политиче-ский кризис, переросший в экономический. Все это привело к паническим настроениям вкладчиков. За три квартала этого года объем депозитов физических лиц в гривне умень-шился на 18%, а доля валютных вкладов со-кратилась и вовсе на треть. Девальвация на -циональной валюты существенно повлияла на увеличение доли проблемных активов в кредитном портфеле банков.

Кризис – явление, безусловно, отрица-тельное, но инвестор отличается тем, что даже в самые сложные времена находит варианты для сохранения и приумноже-ния капитала. Самый распространенный способ обезопасить активы – распреде-лить их по разным корзинам (диверси-фицировать).

В зависимости от финансовых возможностей и степени готовности принять риск, клиент может воспользоваться рядом инструментов.

Инвестиции в реальный сектор.

Этот инструмент доступен далеко не каждо -му и связан с повышенным риском. Зачастую востребован владельцами бизнеса. При раз -витом фондовом рынке можно купить часть предприятия в виде акций и получать диви-денды или прибыль за счет роста стоимости акций (инвестиционную прибыль). Подоб -ные возможности скорее доступны для со-стоятельных клиентов.

Всем известный классический банков-ский депозит (срочный или до востре-бования).

Стоит заметить, что с учётом инфляции до -ходы от банковских процентов скорее помо -гут не потерять свои сбережения, нежели их приумножить. Конечно же, это актуально тог-

Диверсификация инвестиционного портфеля в период кризиса

Арсен Бортник

www.privatebanking.com.ua

Региональный менеджер Private Banking

УкрСиббанк BNP Paribas Group

Кризис (др.греч. решение, поворотный пункт) – пере-ворот, пора переходного состояния, перелом, состоя-ние, при котором существующие средства достиже-ния целей становятся неадекватными, в результате чего возникают непредсказуемые ситуации


http://www.privatebanking.com.ua


да, когда депозит размещен в национальной валюте.

Инвестиции в валютные облигации внутреннего займа.

В сравнении с вышеуказанным срочным де-позитом более гибкий и ликвидный инстру -мент. Из-за повышенных девальвационных ожиданий и существующих ограничений на наличном валютном рынке Украины валют-ные облигации внутреннего займа особен-но актуальны сегодня, так как позволят про -конвертировать неограниченное количество национальной валюты в иностранную на межбанковском валютном рынке. Этот ин-струмент очень мобилен по сроку действия, ведь практика показывает, что бумаги со сро -ком погашения через 14 дней практически невозможно найти на рынке. Детальная ин-формация об этом инструменте в предыду -щем номере «Финансового консультанта».

Инвестиции в материальные активы (недвижимость, активы длительного пользования).

Инвестирование в недвижимость – простой и привлекательный во многих отношениях инвестиционный инструмент. Доход от вло -женных средств можно повысить, профи -нансировав строительство недвижимости с

фундамента. После ввода объекта в эксплу-атацию цена квадратного метра повышается на 20-25%. При этом необходимо понимать достаточно высокие риски, так как стоимость недвижимости напрямую зависит от поло -жения экономики и политической ситуации в стране. Также необходимо учитывать низ-кую ликвидность данного актива. Для до -полнительной диверсификации вложений в недвижимость стоит рассмотреть для инве-стирования объекты в других странах. Весь-ма привлекательные условия на покупку не-движимости в Испании, Черногории, Латвии, Словакии… Безусловное преимущество по -добного инвестирования в том, что инвестор имеет возможность получать достаточно ста -бильный рентный доход.

Инвестиции в банковские металлы. Интерес к банковским металлам зачастую возрастает в момент нестабильной эконо-мической ситуации в стране. Многие клиен-ты видят в этом инструменте альтернативу конвертации национальной валюты в ино-странную. Однако на данный момент воз -можности инвестиций в банковские металлы ограничены лимитом, равным ограничению максимальной суммы покупки валюты – 3000 грн в эквиваленте. Из-за этого ограничения данный инструмент стал практически нелик-видным – банки прекратили покупать слитки у населения, так как оно не может их прода -вать частями.



Арт-инвестиции (картины, антиквариат). Данный вид инвестиций стоит особняком. В развитом мире инвестирование в предметы искусства это не только выгодное вложение и возможность эффективней распределить риски при формировании инвестиционного портфеля – это показатель уровня культуры, предпочтений, вкуса человека. Произведе-ния искусства, в отличие от других вложений, не теряют своей потребительской стоимости. Цена на них растет независимо от инфляции и других экономических процессов. Культура инвестирования в искусство в Украине пока что далека от европейского уровня. Эта ин -формация несет не только негативный, но и позитивный оттенок, ведь самый подходя -щий момент для инвестиций – момент, ког-да рынок недооценен. Когда товар покупают все, его цена уже завышена. Грамотное арт-инвестирование – не только рентабельный, но и низкорисковый инструмент. Не зря в крупнейших инвестиционных банках суще-ствуют отделы арт-банкинга.

Полисы накопительного страхования. Второе название полиса накопительного страхования – полис страхования жизни. Это еще одна альтернатива депозиту или инвестфонду.с тем условием, что точка воз -врата вложений как правило несоизмеримо больше отдалена во времени, по сравнению с другими упомянутыми инвестиционными

инструментами. Преимуществом является возможность частичных отчислений, более того, график взносов может быть индивиду-ален под конкретные потребности клиента. Главный риск данного вида накопления – это девальвация валюты, в которой работает ваш договор (программа). По своим свойствам это, скорее всего, не инвестиция, а класси -ческое страхование от возможных рисков, возможность обезопасить себя от дополни -тельных трат в случае потери трудоспособно -сти или других непредвиденных проблем со здоровьем.

Доверительное управление – переда-ча своего инвестиционного капитала в руки управляющего, целью чего явля-ется получение прибыли как для управ-ляющей компании, так и для инвестора.

При таком способе размещения денег нужно быть уверенным в грамотности и професси-онализме управляющего, чтобы деньги на-правлялись в правильное русло.

Размещение наличных средств в бан-ковской ячейке. Читатель наверняка согласится, что это вовсе не инструмент инвестиций, а всего лишь по-душка безопасности на тот случай, когда ос -новные вложения не смогут вернуться в на -


end

И в завершение. Помните о золотом правиле инвестора: доход от вложения всегда прямо пропорционален риску, на который готов идти инвестор ради получения желаемого дохода. Удачных инве-стиций!

значенный срок. Данный запас прочности, по мнению экспертов, должен составлять не более 20% от общего объема накоплений.

Итак, подытожим… Инвестиционный портфель – это совокупность финансо-вых инструментов, в которые вы вклады-ваете свой капитал, с помощью которо-го обеспечивается высокая вероятность достижения цели при оптимальном со-отношении дохода и риска. Суть форми-рования инвестиционного портфеля за-ключается в том, чтобы придать набору инвестиционных инструментов (вклады, банковские металлы, покупка активов и т.д.) инвестиционные характеристики, которые невозможны при использова-нии всего лишь одного из вышеперечис-ленных инструментов инвестпортфеля.

Формирование именно портфеля, а не выбор одного или двух самых доходных видов ин -вестирования – это неоспоримое преимуще-ство, которое не всегда заметно в короткой перспективе. Нельзя забывать, что рынок ци-кличен. Рост когда-то закончится, за ним по-следует спад. Если портфель сбалансирован, то когда один из инструментов теряет в цене (стоимость ценных бумаг), другой должен прибавить (например, банковские металлы). Кроме того, в зависимости от срока инвести-ций, при изменениях ситуации на рынках можно переформатировать портфель, как вам это будет угодно. Структура инвестици-онного портфеля должна быть грамотной. Классически в него должны входить как ри-сковые доходные инструменты, так и консер -вативные в определённых пропорциях.

Наглядно инвестиционный портфель можно изобразить с помощью круго-вой диаграммы:

В данном примере инвестиционный порт-фель состоит на 40% из облигаций внутрен-него займа,30% занимают банковские вкла-ды (срочные и до востребования). Остальная часть номинирована в акциях, инвестициях в недвижимость, банковском золоте, накопи-тельном страховании.

Существует множество характеристик раз-личных типов инвестиционных портфелей. Они различны по множеству критериев, но основные типы инвестиционных портфелей делятся на:• Агрессивный портфель: рисковый, но и

более прибыльный; большую долю со -ставляют акции; подходит тем, кто готов рисковать, эффективен в период роста рынка.

• Консервативный портфель: менее риско -вый и, как следствие, менее прибыльный; на первом месте безопасность и сохран-ность вложенных средств; в основном со -стоит из облигаций, краткосрочных вкла -дов и других нерисковых инструментов.

На рисунке выше изображен скорее кон -сервативный портфель, т.к. более 70% со -ставляют низкорисковые инструменты. Для превращения портфеля в агрессивный, нам достаточно, к примеру, увеличить долю ак-ций и сократить часть банковских вкладов и ОВГЗ.


28 ФИНАНСЫдекабрь 2014ВНИМАНИЕ, ПРИЗОВОЙ КОНКУРС!!!Журнал «Финансовый консультант» при финансовой поддержке стра-ховой компании «Ильичевская» представляет конкурс «Финграм 2014». Это проверка Вашей финансовой эрудиции, которая будет воз-награждена ценным призом! Конкурс можно считать уже приятной традицией, ведь он пройдет второй год подряд. Давайте сразу перейдем к деталям.

Условия конкурса:

1. Отвечаете на вопросы конкурса, которые раз-мещены в этом номере журнала.

2. Присылайте свои ответы на электронный ящик [email protected], указав темой письма «Кон-курс Финграм 2014».

3. Дожидаетесь выхода февральского номера журнала «Финансовый консультант» и узнаете результаты конкурса.

Пример оформления Вашего письма на конкурс:

В письме-ответе обязательно укажите следующую информацию:

1. Свои ответы на каждый из поставленных вопро -сов конкурса / Пример: 1. Копилка; 2. Оформил страховой договор; ... 12. Актуарий.

2. Свое имя и фамилию / Пример: Владимир Сер-гиенко

3. Кем и Где работаете / Пример: финансовый кон-сультант, компания «Финглав»

4. Ваш домашний адрес / Пример: Сумская обл., г. Глухов, улица Шевченковская, 4, кв. 17

Определение победителей:

Победителями конкурса «Финграм 2014» станут те его участники, которые дадут наибольшее количе-ство правильных ответов на его задания.

В том случае, если несколько человек дадут равное количество правильных ответов, первые три при-зовых места будут распределены согласно дат при-сланных ими ответов.

Поэтому чем раньше Вы примите участие в конкур-се, тем больше шансов у Вас победить!

Выиграть книгу «Деньги Украины» Вы сможете, если выполните специальное творческое задание. Победит автор наиболее точного и креативного ре-шения.

Сроки: Конкурс продлится с 23 декабря по 9 февра -ля включительно.

Итоги: Подведение итогов в февральском номере журнала «Финансовый консультант». В нем Вы най-дете список победителей и правильные ответы на вопросы конкурса. Лучший ответ на творческое за-дание также будет опубликован. Следите за анон -сами!

Участвуйте в конкурсе – выигрывайте призы!

Остались вопросы? Пишите их на Е-mail [email protected]

Итак, Призы:

Планшет Внешний жесткий диск MP3 плеер

1место 2место 3местоСпециальный приз

Подарочный экземпляр книги «Деньги Украины»

*Участвуя в конкурсе, Вы автоматически принимаете его условия и соглашаетесь с использованием Ваших личных данных.

**Ваша персональная информация не будет передана тре-тьим лицам.1 Приз предоставлен Университетом банковского дела НБУ.

Генеральный партнер: Страховая компания «Ильи-чевская» – www.illichivska.com.ua/?view=ins_types

Партнер: Университет банковского дела НБУ. E-mail: [email protected]



http://www.illichivska.com.ua/?view=ins_types


29ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comВОПРОСЫ:1. Какие страховые полисы продаются в Украине лучше всего?

2. Наверное, нет человека на земле, который бы не видел картину «Мона Лиза». В это тяжело по-верить, но в большинстве источников говорится о том, что один из крупнейших шедевров мирового искусства… не защищен страховкой! Как предста-вители Лувра (там хранится картина) объясняют такую ситуацию?

3. Может ли гражданин Украины получить страхо-вую выплату от украинской страховой компании в валюте?

4. Одна британка решила себя застраховать на тот случай, если станет некрасивой. Такой подарок она сделала своему мужу на день рождения, ведь он часто шутил, что бросит ее, если она не будет за собой следить. В рамках этой страховки британ-ка должна платить страховой компании ежегодно по 200 фунтов. Чтобы женщина смогла получить страховое возмещение, специальная комиссия, в состав которой будут входить 10 строителей, должна признать ее некрасивой. Скажите, почему в качестве экспертов были избраны строители?

5. Если можно застраховать волосы на голове, то почему бы не страховать волосы на лице? Члены одного из британских клубов бакенбард приду-мали страховку, которая позволяла им страховать свои бороды. А от чего они их могли застраховать?

6. В Древней Греции кредитор ставил особую та-бличку на земле должника, которая означала, что если должник не сможет выплатить долг, земля перейдет в собственность кредитора. Как называ-лась эта табличка?

7. Именно «благодаря» этому французскому нало -гу актер Жерар Депардье решил, что ему дешевле быть русским и получил гражданство РФ. Из-за это -го налога новые гражданства получили и другие из-вестные и обеспеченные люди Франции. О каком налоге идет речь? Подсказка: в Украине все чаще говорят о необходимости введения такого же нало -га.

8. Продолжите анекдот:Заходит украинец при деньгах в один всемирно известный швейцарский банк: - Я хочу положить деньги на депозит, это возможно?Банковский служащий: - Сколько вы хотите по-ложить денег? Украинец шепотом: - 2 миллиона долларов. Банковский служащий (спокойным голосом): - Вы можете не переживать, … Из-за чего, по версии банковского служащего, не стоит переживать украинцу?

9. Персонаж одного литературного произведения считал, что самая древняя профессия на земле –банковский работник. Аргументировал он это тем, что первый банк был создан по указанию небес, причем благодаря ему были сохранены многие жизни. А как звали владельца этого банка?

10. Какие дивиденды получит владелец паевого взноса кредитного союза, если по результатам де-ятельности союза за год отсутствует распределяе-мая прибыль?

11. В результате социологического исследования выяснилось, что жители бывшего СССР предпочи -тают хранить деньги в книгах, в одежде, в ящиках столов и шкафов, в матрасах и т.д. По данным того же исследования, многие украинцы лишаются де -нег совсем не из-за воровства. По какой же причи-не 6,1% респондентов исследования потеряли свои сбережения?

12. На семинаре по инвестированию ИГРЕК было охарактеризован как «инвестиционный проект с неизвестным сроком окупаемости». Однако объ-ем инвестиций в этот проект в некоторых странах известен: например, в Германии это как минимум 55 тыс. евро. В Украине помогают инвестировать в эти проекты, но в последнее время денежные вливания сократились. Какое слово заменено на ИГРЕК?

13. Банки США в период финансового кризиса не-редко получали письма, которые в буквальном смысле звенели. А что именно находилось в этих письмах? Подсказка: вероятность появления по -добных писем в Украине или России с углублением нынешнего кризиса все выше.

14. Страхованием этих профессионалов от пол-ной или частичной потери трудоспособности при исполнении служебных обязанностей сегодня уже занимаются отдельные страховые компании. Конкуренты считают этот ход обычным пиаром, иронично отмечая, что среди страховых рисков стоило бы указать «смерть от переохлаждения, переутомления и перепоя», а также «инвалид-ность», наступившую в результате нанесенных не-довольными клиентами травм. Кем работают эти застрахованные профессионалы?

15. В Германии для молодоженов существует спе -циальный вид страхования. Причем страховка дей-ствует всего два дня. От чего страхуют супругов?

Творческое задание:Напишите, могут ли электронные деньги полно -стью заменить бумажные деньги в будущем и почему?


30 ФИНАНСЫдекабрь 2014 ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ

ABUNDANS CAUTELA NON NOCET

Лариса Ирха-Зварун

[email protected]

Обозреватель рынков финансовых услуг

Всякий раз, когда в СМИ появляется очередное сообщение, связанное с крупной денежной аферой, «попавшие на деньги» украинцы болезненно переживают потерю. Но, как пока-зывает практика, по прошествии времени, несмотря на обет «ни за что и никогда больше», зачастую они снова попадают в «ловушку» к аферистам. Казалось бы, после разоблачения «МММ», «Элита-центра» и прочих громких историй о финансовых махинациях – боязнь быть обманутым должна проявляться у наших граждан уже на ментальном уровне. Однако мы снова и снова покупаемся на заманчивое обещание получить много денег «без залога и справки о доходах» или купить «страховой полис со скидкой 50%». Чем это чревато и как не стать жертвой финансовых аферистов – далее в материале.

(семь раз отмерь – один раз отрежь)

С тех пор, как общество стало использовать денежные знаки, возник своеобразный «класс» граждан, зарабатывающих на довер -чивости и простодушии других. Характерной чертой мошенничества является то, что обма-нутая жертва сама передает свое имущество мошеннику. Так что зачастую уличить пре-ступника в преступлении бывает достаточно затруднительно: чаще всего свидетели от-сутствуют, далеко не каждый пострадавший готов публично признать себя «лузером» или объяснить следственным органам историю происхождения отнятого мошенниками ка-питала.

Согласно статистическим данным, только за прошедшие 9 месяцев этого года органами внутренних дел Украины начато 30 326 уго-ловных производств по фактам мошенни-чества. Однако реальная цифра случаев хи-щения чужого имущества путем обмана, по

разным оценкам экспертов, в 2-3 раза выше.

Википедия определяет свыше двадцати ви-дов мошенничества. Мы же в материале ак -центируем внимание на основных формах мошеннического обмана потребителей фи-нансовых услуг небанковского сектора.

«Страховка» от недобросовестных стра-ховщиков

Начнем со страхового сегмента, который за-нимает наибольшую долю финансового не-банковского сектора – 66,2%. На сегодняш -ний день в Украине действует порядка 390 страховых компаний, 331 из которых – non-life (по состоянию на 01.10 2014 г.).

Доминирующий риск в страховом портфеле большинства из них это риск гражданской ответственности владельцев транспортных

1Излишняя осторожность не вредит

1


31ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comсредств. Как правило, покупая полис ОСА-ГО, многие владельцы авто руководствуются принципом «чем дешевле, тем лучше». И только уже имеющие печальный опыт непо-лучения страхового возмещения страховате -ли начинают более тщательно подходить к выбору страховой компании. Почему стра -ховщик несвоевременно и не в полном объ -еме выплачивает страховую выплату – тема для другой статьи, а в этой мы попытаемся предостеречь страхователя от ситуации, ког-да он, несмотря на наличие страхового по -лиса, остается абсолютно незащищенным.

Речь идет о самой распространенной афе-ре – продаже поддельных полисов, нигде не учтенных бланков. Такой вам могут продать с хорошим дисконтом прямо на дороге (про -дажа полисов с передвижных транспортных средств) или знакомый несколько лет под -ряд брокер (любезно привозящий вам по -лис «с доставкой на дом»). Более надежно будет оформить полис непосредственно в отделении страховой компании, предва-рительно проверив наличие соответству-ющих лицензий у компании на страховую деятельность. Избегайте оплаты наличными – надежнее перечислить на расчетный счет страховщика, предусмотрительно сохранив квитанцию.

По данным МТСБУ, ежегодно «теряют-ся» десятки тысяч полисов «автограж-данки», которые нигде не учтены и по которым получить страховую выплату в случае ДТП невозможно.

Действительность страхового полиса мож -но проверить на официальном сайте МТСБУ по ссылке www.mtsbu.kiev.ua/ua/for_consumers/109985, введя серию и номер полиса, или номер автомобиля. Если статус полиса на дату заключения договора отра -жается как «заключен договор», «испорчен-ный», «потерянный», «уничтожен», то за -ключать договор на таком бланке не стоит. Кроме того, эксперты страхового рынка со -ветуют не доверять страховщикам, которые предлагают скидки на полисы ОСАГО свыше 40%. Истина «скупой платит дважды» крас -норечиво характеризует последующие про -блемы страхователя, купившего полис по не -оправданно заниженным ценам.

Особенно внимательным надо быть при за -ключении договоров с посредниками. У них обязательно должны быть договора (согла -шения) о предоставлении посреднических услуг в сфере ОСАГО.

Кто в ответе за рушимый кредитный союз?

Современным мошенникам уже нет необхо-димости удивлять жертв такими экзотически-ми трюками, как поедание вилок за обедом (граф Калиостро), или «воскрешение» мерт-вых (Виктор Люстиг). Достаточно предложить доверчивым гражданам доход, существенно превышающий стандартный уровень процен-тов от банковских вкладов. Именно это пре-имущество влечет большое количество наших граждан к вступлению в кредитные союзы. Формально – это один из самых легких видов доступа населения к кредитным ресурсам, причем доход участника, как правило, в разы превышает средний уровень дохода от депо-зита в банке. Проценты начисляются и упла-чиваются в обязательном порядке только на взнос (вклад) на депозитный счет. При этом, собственно, на прибыль члены кредитных союзов могут рассчитывать только в случае наличия у кредитного союза нераспределен-ного дохода. В случае если по результатам деятельности в течение финансового года не-распределенный доход отсутствует, кредит-ный союз не платит проценты по членским (паевым) взносам.

www.mtsbu.kiev.ua/ua/for_consumers/109985



Кроме того, рискнувшие стать членами кре -дитного союза должны понимать, что в слу -чае какого-либо форс-мажора им никто не сможет гарантировать возврат вклада ввиду отсутствия единой государственной системы гарантирования вкладов членов кредитных союзов как таковой. «Член кредитного союза не является клиентом, как в банке, так как он непосредственно принимает участие в управ-лении кредитным союзом», - объясняет ди-ректор департамента регулирования и над-зора за кредитными учреждениями и бюро кредитных историй Национальной комиссии, осуществляющей государственное регулиро-вание в сфере рынков финансовых услуг, Ла-риса Мендрул.

Если же, несмотря на все риски, вы все же решили стать участником кредитного союза, вам стоит убедиться, что он включен в Госу-дарственный реестр финансовых учрежде-ний, который ведется Нацкомфинуслуг (гос-регулятором), и у кредитного союза имеется Свидетельство о внесении информации в Го -сударственный реестр финансовых учреж-дений. По мнению Л. Мендрул, необходимо также поинтересоваться, сколько лет кредит-ный союз работает на рынке, изучить отзывы и, по возможности, пообщаться с людьми, которые уже являются членами кредитного союза. Планируя разместить денежные сред -ства на депозитный счет в кредитном союзе, необходимо проверить наличие и срок дей -ствия лицензии на осуществление деятельно-сти кредитных союзов по привлечению взно-сов членов кредитного союза на депозитные

счета. «Все заемщики должны понимать, что кредит легче получить, чем его погашать, и прежде чем принять решение о получении кредита, необходимо оценить свои потреб -ности в его получении и возможности по сво-евременному обслуживанию (погашению), - подчеркивает Лариса Мендрул. – Прежде всего, необходимо оценить свои финансовые возможности, проанализировать свой бюд -жет и бюджет семьи относительно будущих платежей по кредиту, а также знать свои пра-ва». Нужно помнить, что получение кредита предполагает обязанность заемщика вернуть сумму кредита, которая была получена от фи-нансового учреждения, и уплатить проценты за пользование кредитом, неустойку (ком -пенсацию за несвоевременное погашение) и другие платежи в случае неисполнения заем -щиком его обязательств по кредиту.

Обязательно обратите внимание на ус-ловия кредитования, график платежей, совокупную стоимость кредита (в том числе стоимость обслуживания креди-та), размер неустойки.

Со своей стороны, кредитор, согласно статье 11 Закона Украины «О защите прав потре-бителей», перед заключением договора о предоставлении потребительского кредита обязан сообщить потребителю в письменной форме об: ориентировочной совокупной сто-имости кредита (в процентном значении и денежном выражении) с учетом процентной ставки по кредиту и стоимости всех услуг (ре-гистратора, нотариуса, страховщика, оцен-

33ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comщика и т.д.), связанных с получением кредита и заключением договора о предоставлении потребительского кре -дита; типе процентной ставки; услови-ях возвращения кредита, включая ко-личество платежей, их периодичность, размер и др.

Потребители должны знать, что со-гласно Закону Украины «О защите прав потребителей», условие договора об установлении требования оплаты по-требителем непропорционально боль-шой суммы компенсации (свыше 50% стоимости продукции) в случае неис-полнения им обязательств по договору считается несправедливым.

Кстати, если вы вдруг по какой-либо причине решили отказаться от потребительского кредита, то вы имеете право в течение 14 ка-лендарных дней отозвать свое со-гласие на заключение договора о предоставлении потребительского кредита без объяснения причин. Отсчет начинается с момента пере-дачи потребителю экземпляра за-ключенного договора.

Одновременно с отзывом согласия вам придется вернуть кредитодателю сред -ства или товары, полученные согласно договору. При этом любые другие сбо-ры в связи с отзывом согласия потреби -тель платить не обязан.

Потребитель имеет право досрочно вернуть потребительский кредит, в том числе путем увеличения суммы перио-дических выплат. В случае досрочного возврата потребителем выплачивают-ся проценты за пользование кредитом и стоимость всех услуг, связанных с об-служиванием и погашением кредита, за период фактического пользования кредитом.

Кредитодателю запрещается уста-навливать для потребителя ка-кую-либо дополнительную плату, связанную с досрочным возвратом потребительского кредита.

Перед подписанием кредитного дого-вора тщательно изучите его содержа -ние. Если какие-либо условия кредито-вания вам не понятны, не стесняйтесь – просите разъяснения и соответству-

ющие документы у сотрудников кредитного со -юза, выясняйте и уточняйте все интересующие вас вопросы. Если же вам так и не дали необходимого разъяснения, лучше повремените с принятием ре -шения о получении кредита.

Под гипнозом финансового гения

К сожалению, афоризм О’Генри о мошенниках, ко-торые каждый доллар в чужом кармане восприни-мают как личное для себя оскорбление, если не мо -гут воспринять его как добычу, вот уже несколько столетий не теряет свою актуальность.

Впрочем, современные жулики также нередко используют старые «классические» схемы об-мана. Так, к примеру «праотцом» первой фи-нансовой «пирамиды» стал почти 100 лет на-зад итальянец Чарльз Понци.

Новейшая история конца 90-х годов ХХ века сохра -нила порядка десяти громких историй, связанных с обеспечением дохода участникам структуры за счет вкладов последующих участников.

Самый известный пример на постсоветском про-странстве – пирамида «МММ», организатор которой (Мавроди) заработал мировую славу и тюремный срок. Удивительно, что по прошествии некоторого времени, после его выхода из «мест не столь отда-ленных», украинские граждане живо откликнулись на его предложение заработать шальные деньги по -средством все того же «МММ». Что примечательно, одна моя знакомая – зрелая, серьезная и, как мне казалось, далекая от азарта женщина, пережившая «государственную аферу» со «Сбербанком» в СССР, обжегшаяся на первом «МММ», не смогла устоять перед очередным искушением, вложив деньги в «те же грабли». Внятного объяснения своему по -



ступку она дать не могла. По ее собственным уверениям, внося сумму, она мысленно по-прощалась с деньгами. Казалось бы, шанс был ничтожным и призрачным, но в этот раз счастье ей действительно улыбнулось. Мил-лионам других граждан не повезло.

Парадокс, но ни генетическая память нескольких поколений, ни увещевания бывалых не могут уберечь наших граж-дан от участия в сомнительных «играх» финансовых гениев. Финансовые пира-миды приобретают все большую попу-лярность на отечественном финансовом рынке.

В настоящее время многие из них пользуются лазейкой в законодательной базе. Согласно решению Верховного суда Украины, «финан-совые пирамиды», получившие лицензию на «администрирование покупок в груп-пах», могут «собирать взносы» с доверчивых граждан на законном основании. Сущность услуги заключается в привлечении группой денежных средств физических и юридиче-ских лиц, которые становятся участниками группы. Организатором определяется коли-чество участников в группе и устанавлива-ется сумма периодических платежей. Далее эти средства объединяются с целью приоб -ретения и распределения товаров между участниками группы. Согласно ст. 4 Закона Украины «О финансовых услугах и государ -

ственном регулировании рынков финансо-вых услуг» администрирование финансовых активов для приобретения товаров в группах является финансовой услугой. Юридические лица, которые имеют право предоставлять эту услугу, обязательно должны иметь два разрешительных документа, которые выдает Нацкомфинуслуг: свидетельство о регистра -ции финансового учреждения и лицензию на осуществление деятельности по админи-стрированию финансовых активов для при-обретения товаров в группах (распоряжение Нацкомфинуслуг от 09.10.2012 № 1676, за -регистрированное в Министерстве юстиции Украины 29.10.2012 № 1805/22117).

Эти документы должны быть размещены в доступном для потребителей услуги месте.

«Предоставление этой финансовой услуги без наличия указанных документов – сви -детельства и лицензии – запрещено за-конодательно!» – подчеркивает директор департамента регулирования и надзора за оказанием услуг финансовыми компаниями Национальной комиссии, осуществляющей государственное регулирование в сфере рын-ков финансовых услуг, Галина Павленко. По ее данным, в настоящее время только 8 юри-дических лиц получили в Нацкомфинуслуг лицензии на осуществление деятельности по администрированию финансовых активов для приобретения товаров в группах. Одному

35ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comиз них в настоящее время действие лицензии приостановлено за нарушения.

Информация об этих юридических лицах раз -мещена на официальном сайте Нацкомфи-нуслуг (www.nfp.gov.ua).

Согласно действующему законода-тельству, деятельность по админи-стрированию финансовых активов для приобретения товаров в группах не предусматривает предоставление за-ймов (кредитов) и привлечение средств от физических лиц для предоставления этих займов. Предоставлять финансовые кредиты за счет привлеченных средств имеет право исключительно кредитное учреждение (банк или небанковская кредитная финансовая организация), имеющее банковскую лицензию или ли-цензию, выданную Нацкомфинуслуг.

Нацкомфинуслуг предостерегает граждан от сотрудничества с компаниями (субъектами хозяйствования), которые предлагают деньги взаймы под невысокие проценты с условием предоплаты денежных взносов, в том числе и ежемесячных, а уже потом обещают предоста-вить кредит. Эта деятельность известна еще как «предоставление займов (кредитов) путем ад-министрирования средств участников групп».

Как свидетельствует практика, чаще всего в категории обманутых оказываются гражда -не, которые в силу жизненных обстоятельств срочно нуждаются в денежных средствах (например, на лечение), но не могут полу -чить кредит в банке или другом финансовом учреждении. Пользуясь затруднительным финансовым положением граждан и их не -осведомленностью, компании предлагают получить кредит на выгодных условиях и, как правило, без каких-либо документов о доходах, но при условии уплаты денежных взносов. Обычно срок предоставления обе -щанного займа в соответствии с условиями договора не определен, однако гражданин обязан платить взносы и осуществлять пога -шение займа, даже если он не был выдан.

Стоит воздержаться от предваритель-ной уплаты любых денежных взносов в пользу юридических лиц, предлагающих услугу «предоставление займов (креди-тов) путем администрирования средств участников групп». Такие недобросо-вестные компании, как правило, не воз-вращают гражданам уплаченные ими денежные средства.

Прежде чем заключить (подписать) дого -вор о предоставлении финансовых услуг, необходимо убедиться, что юридическое лицо, с которым заключается договор, яв-ляется финансовым учреждением, внесен-ным в Государственный реестр финансо -вых учреждений, и имеет соответствующую лицензию на предоставление финансовых услуг. Информацию о юридическом лице можно проверить на сайте Нацкомфинуслуг www.nfp.gov.ua (раздел «Государственный реестр финансовых учреждений / Комплекс-ная информационная система») и на сайте Единого государственного реестра, техниче-ским администратором которого является Го-сударственное предприятие «Информацион-но-ресурсный центр» www.irc.gov.ua (раздел «Реестр ЕГР», рубрика «Поиск в ЕГР»). «Обо всех случаях привлечения средств юридиче-скими лицами, не имеющими статуса финан-сового учреждения и лицензии, в том числе и теми, которые осуществляют «предостав -ление займов (кредитов) путем администри-рования средств участников групп», просим сообщать Нацкомфинуслуг и в правоохрани -тельные органы для принятия соответству-ющих мер реагирования согласно законода -тельству», - призывает Г. Павленко.


http://www.nfp.gov.ua


http://www.irc.gov.ua


Негосударственный пенсионный фонд (НПФ)

«Я хотел обеспечить безбедную, хотя бы сравнительно, старость. Для этого вложил деньги в НПФ, который через какое-то время пропал». Всякий раз, натыкаясь на подобные сообщения на форумах, я вспоминаю персо-нажей Ильфа и Петрова – «седеньких стару-шек в платьях из наидешевейшего туальде-нора мышиного цвета», которых застенчиво обворовывал завхоз дома престарелых Аль-хен. Как свидетельствует практика, именно самые незащищенные слои населения наи-более уязвимы и беззащитны в борьбе с мо -шенниками. Судебные тяжбы предполагают наличие энной суммы денег, сил и времени, а из всего вышеперечисленного пенсионеры располагают только последним. Очевидно именно поэтому советы «бывалых» на тех же форумах сводятся к неутешительному «надо было думать до того, как» – что подразумева -ет более тщательный выбор фонда.

Интерес к негосударственным пенсионным фондам оправдан возможностью накопить капитал к пенсии. Пенсионные взносы НПФ инвестируются в ценные бумаги и другие фи -нансовые инструменты. С выходом на пен -сию участник НПФ получает свои накопления и полученный с их помощью инвестицион-ный доход. Но для наступления этого само -го счастливого часа потенциальный участник негосударственного пенсионного фонда из-начально должен минимизировать все по -тенциальные риски. Согласно информации Федора Тринуса, директора департамента регулирования и надзора за учреждениями накопительного пенсионного обеспечения Нацкомфинуслуг, надо проверить наличие у НПФ и его администрации всей разрешитель -ной документации (действующих свидетель -

ства про регистрацию финансового учреж-дения и лицензии администратора НПФ на осуществления деятельности по администри-рованию НПФ), изучить показатели деятель -ности учреждения с момента его основания по сегодняшний день.

Соответствующую информацию можно найти на веб-сайтах администраторов негосудар -ственных пенсионных фондов. «Стоит обра -тить особое внимание на лиц, обслуживаю-щих негосударственный пенсионный фонд, в частности, на компанию по управлению активами, которая будет инвестировать сред-ства, и банк, в котором хранятся пенсион-ные средства, - подчеркивает Ф. Тринус. – Их опыт, деловая репутация и профессионализм существенно влияют на размер пенсионных накоплений, которые состоят не только из взносов, но и из инвестиционного дохода».

В случае наличия фактов ненадлежаще-го выполнения обязательств негосудар-ственными пенсионными фондами и их администраторами, которые привели к нарушению имущественных прав и за-конных интересов участников негосу-дарственного пенсионного обеспечения, участникам таких НПФ представитель Нацкомфинуслуг советует обратиться в госрегулятор с изложением всех обстоя-тельств дела.

По результатам рассмотрения такого об -ращения, в случае выявления нарушения, госрегулятор будет принимать соответству-ющие меры по защите прав участников него -сударственного пенсионного обеспечения, в частности, применять средства надзора, ин-спектирования и меры воздействия соглас-но законодательству о финансовых услугах и государственном регулировании рынков фи -нансовых услуг.


Эпилог

Когда эта статья уже была практически готова, я ста -ла невольным свидетелем обсуждения одной зрелой парой объявления в метро о получении в кредит круп-ной суммы без справки о доходах. Обещанная сумма «от 10 тысяч гривен» реша-ла вопрос нехватки денег на свадьбу их сына. Расстояние от станции метро «Жито -мирская» до «Нивок» муж-чина потратил на доводы и аргументы из серии «так не бывает», но где-то между «Печерской» и «Кловской» он уже начал колебаться, поддавшись доводам жены. Выходя на «Осокорках», она победно резюмирова-ла спор «потом выкрутимся как-нибудь». К сожалению, такие случаи не единичны.

Между тем, обещание крупной суммы в долг без обязательств, как и гаран -тирование получения доход -ности выше банковской за короткий период времени, должны если не отпугивать, то, как минимум, настора -живать потенциального за-емщика. Задумайтесь: кто может так щедро раздавать деньги в период, когда даже Нацбанк Украины открыто говорит об острой нехватке ликвидности. Скорее все-го, за «привлекательным» предложением стоит не что иное, как мошенничество. Необходимо помнить, что рост потенциальной доход -ности выше среднего уровня процентов по банковскому

end

И, пожалуй, последний совет: всегда и при любых обстоятельствах действуйте исключительно в рамках законодательного поля – чти-те Уголовный кодекс и тогда вы всегда вправе рассчитывать на его взаимность.

депозиту всегда связан с увеличением инвестиционных ри-сков.

Руководствуясь аргументом «отдадим как-нибудь», вы риску -ете навлечь на свою голову различные неприятности, вроде общения с коллекторами, бесконечные дополнительные за-ймы и, как следствие – попадание в долговую яму. Поэтому, беря в долг, всегда тщательно взвешивайте свои финансовые возможности: сможете ли вы его вернуть. При этом учтите, что в договоре могут присутствовать скрытые или дополнитель -ные условия, которые способны повлечь непредвиденные расходы. Ну и прежде, чем платить деньги в пользу юридиче-ских лиц, проверяйте наличие всей правоустанавливающей документации, в частности лицензий на деятельность.

В случае если страховая компания, ломбард или финансовая компания отказывается от выполнения обязательств, - обра -щайтесь в госрегулятор. На официальном сайте Нацкомфи -нуслуг www.nfp.gov.ua есть специальный раздел «Обращения граждан», где можно ознакомиться с графиком приема граж -дан (www.nfp.gov.ua/content/grafiki-priyomu-gromadyan.html) и записаться на личный прием к члену комиссии, курирую-щему направление, в рамках которого работает юридическое лицо, с которым у вас возникли проблемы.

В качестве альтернативы вы можете написать письмен-ный запрос в Нацкомфинуслуг – образец обращения здесь: www.nfp.gov.ua/content/zrazok-zvernennya.html.



http://www.nfp.gov.ua/content/grafiki-priyomu-gromadyan.html

http://www.nfp.gov.ua/content/zrazok-zvernennya.html


В шаге от дефолта!

Михаил Стрельников

[email protected]

Глава правления ВОО «Финансовая грамота

Украины»

Многие сейчас гадают, будет или не будет дефолт в Украине. И если будет, то когда именно. А меня инте-ресует другой вопрос – как будет развиваться ситуа-ция после дефолта, по российскому сценарию 1998 г. или по аргентинскому сценарию 2000 г.?


Просто я понимаю, что наступление де-фолта в нашем случае неминуемо, так же как и восход солнца. И одной из клю-чевых составляющих, толкающих нас неуклонно к этому событию, является полная деградация банковской системы. Банковскую систему Украины отбросило в 15-16 век, времена ростовщиков и ме-нял! Как же мы дошли до жизни такой?

Этапы большого пути

Наша банковская система начала развали-ваться не сегодня, в 2014 г., а гораздо рань -ше. Сейчас мы просто наблюдаем финал большой пьесы под названием «Гибель бан-ковского Титаника». А в свое увлекательное путешествие этот корабль отправился в да -леком 2006 году. Тогда начался бум потреби -тельского кредитования, и отдельные банки из финансовых партнеров большого бизнеса начали превращаться в обычные финансовые пирамиды. Государство смотрело на эти ме-таморфозы с интересом, но без осуждения. Хотя в то время еще существовало четкой си -стемы банковского надзора, и поход банков назад – в феодальное средневековье – еще не поздно было остановить. Не остановили. Потом был 2008 г. – первый тревожный зво -нок, столкновение с айсбергом мирового фи -нансового кризиса. Банковская система Укра -ины начала стремительное движение вспять.

Но, к сожалению, государство в лице НБУ уже тогда начало терять контроль за дея-тельностью банковской системы. И с каждым годом этот процесс набирал обороты. Все больше банков превращалось в финансовые пирамиды, где стремительно наращивали депозитный портфель с одной целью – вы -дать побольше потребительских кредитов. Лозунг «Паспорт и код – кредитуйся народ» стал слышен уже в каждом украинском бан-ке. Правда, бизнес еще кредитовали, но по -требительские кредиты все сильнее вытес-няли кредитование бизнеса. Оно и понятно – для кредитования бизнеса нужны были дорогостоящие специалисты, которые про-считают финансовые потоки предприятия и его риски. А для кредитования населения все это не надо. Ведь за каждого будущего неплательщика кредита заплатит его колле -га-заемщик. Кроме того, у банков появилась возможность, пользуясь поголовной безгра -мотностью заемщиков, вставлять в договора сумасшедшие штрафные санкции, исчисляю-щиеся тысячами процентов годовых.

Конечно, банкам было удобнее работать с физическими лицами. Какие предприя-тия позволили бы такое обращение с со-бой и своими финансами? И опять госу-дарство не отреагировало на все новые и новые финансовые пирамиды – бывшие банки.



Последний год – он трудный самыйНеизвестно, сколько лет еще длилось бы мед -ленное превращение банковской системы Украины в одну большую пирамиду МММ, если бы не грянул 2014 г. Естественно, финан-совые пирамиды не были готовы к кризису. И наступило банковское безвременье. Банки перестали кредитовать потребителей и биз-нес и практически все ушли в валютные спе -куляции. Доход от валютных спекуляций для украинских банкиров сопоставим разве что с доходом от торговли наркотиками и прости -туции.

Экономика страны, естественно и пред-сказуемо, не выдерживает такого по-вального увлечения банков валютными спекуляциями, и находится уже в пре-дынфарктном состоянии. При этом на-дежда на валютные вливания Запада просто беспочвенна – эти деньги уйдут на очередные валютные спекуляции. Ти-таник уже тонет, а оркестры на палубах все еще развлекают праздношатающую-ся публику.

Наш «РОДОВИД» вперед летит!Можно ли остановить эту спекулятивную вакханалию? Конечно можно. Но для это-

го НБУ должен восстановить контроль над банковской системой, отсечь схемные опе-рации и убрать большую часть банков, оста -вив на рынке не более 30-40 банков, взять под жесткий и постоянный контроль курс валют, решить проблему валютных заемщи-ков – физических лиц. А еще Нацбанк должен ОГРАНИЧИТЬ до минимума потребительское кредитование и направить все финансовые потоки с валютно-спекулятивного рынка в реальную экономику. Можно это сделать? Можно и нужно. Но для этого нам нужен про-фессиональный и жесткий регулятор – НБУ! То, что мы имеем сейчас – это тень отца Гам -лета, и на реальные события на банковском рынке эта тень, то бишь НБУ, вообще не вли -яет.

Один из ярких примеров тому – всем извест-ный криминальный «РОДОВИД БАНК». В но -ябре месяце у отдельных ответственных ра-ботников появилась мысль – а почему бы не повторить аферу с «РОДОВИДОМ» еще раз. Передать ему активы и пассивы не только го-сударственных, но и коммерческих банков, и украсть напоследок еще несколько десятков миллиардов абсолютно безнаказанно. Если Вы думаете что это фантастика, ведь все уже знают, что из себя представляет «РОДОВИД», должен Вас разочаровать – планы вполне се -рьезные и сорвать их может только преждев-ременная огласка.

end

Исходя из всей этой ситуации шансов на то, что нам удастся избежать дефолта, ка-тастрофически мало и становится все меньше с каждым днем. И чем дольше НБУ будет оставаться в том состоянии, и играть ту роль, которую он играет сейчас – тем быстрее мы окажемся в глубине дефолта. А там уже остается выбор сценария – российский или аргентинский…



Кризисный рейтинг банков: итоги 9 месяцев 2014 года и прогнозы

Андрей Никитин

www.standard-rating.com

Директор РА «Стандарт-Рейтинг»Кандидат экономических наук,

доцент, член Украинского общества финансовых аналитиков

С начала 2014 года Фонд гарантирования вкладов фи-зических лиц с подачи НБУ ввел временную админи-страцию в 31 банк. Впервые за три года существова-ния рейтинга 3 банка, надежность депозитов которых оценивалась Агентством, покинули рейтинг по причи-не введения временной администрации.


Вторую группу надежности покинул Интеркредитбанк, третью группу покинули банки Аксиома и Легбанк. Первая группа банков дефолтов не понесла, что под-твердило качество рейтинга депозитов и возможность его практического исполь-зования. Однако ситуация в банковской системе остается тревожной.

Тревожная ситуация.

Кроме роста числа банков, в которых были введена временная администрация, при под -готовке рейтинга нас ждало еще несколько неприятных сюрпризов.

1. Число банков в рейтинге за квартал со-кратилось с 82 до 79. Агентство пыталось сделать менее жестким критерий масштаба деятельности для вхождения в рейтинг, одна -ко при работе с выборкой банков из нее при-шлось исключить еще 3 банка за несоблюде -ние нормативов. Например, Европромбанк отчитался о текущей ликвидности на уровне 7,88%, а ДиВи Банк показал Н5 на уровне 0%. Конечно, такие банки были исключены.

2. Кроме норматива Н5, нарушение кото-рого приводило к однозначному исключе-нию из рейтинга, у Агентства вызвало бес-покойство частое нарушение норматива Н7. Максимальный размер кредитного риска на одного контрагента (Н7) по состоянию на 01.10.2014 нарушался сразу несколькими банками: Платинумбанк, Банк Ренессанс ка -питал, Диамантбанк, Укргазбанк. Однако

учитывая, что нарушение данного норматива было незначительным, перечисленные бан-ки оставлены в рейтинге. За всю трехлетнюю историю рейтинга (не считая проблемные банки) мы наблюдали неисполнение норма -тивов на отчетную дату только у российского ВТБ, который сейчас будет проходить докапи-тализацию.

3. Наиболее тревожно из-за ситуации с ди-намикой нормативов ликвидности банков. За период с 01.01.2014 по 01.11.2014:• норматив мгновенной ликвидности (Н4) в

среднем по системе снизился с 56,99% до 44,27%;

• норматив текущей ликвидности (Н5) в среднем по системе снизился с 80,86% до 79,68%;

• норматив краткосрочной ликвидности (Н6) упал с 89,11% до 85,70%.

По выборке из 79 банков, которые уча-ствовали в рейтинге, норматив текущей ликвидности с начала года снизился на 4,69 п.п., что соответствует общим тен-денциям по результатам анализа, кото-рые дает нам статистика НБУ.

http://www.standard-rating.com


Рейтинг надежности банковских депозитов по итогам 9 месяцев 2014 года на осно-ве квартальных отчетов банков

С полной версией рейтинговой таблицы можно ознакомиться по ссылке www.standard-rating.com/rus/products_massmedia_rd3q2014

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

УКРСИББАНК

КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК

АЛЬФА-БАНК

РАЙФФАЙЗЕН БАНК АВАЛЬ

КРЕДOБАНК

ПРОКРЕДИТ БАНК

УКРСОЦБАНК

УКРГАЗБАНК

МЕГАБАНК

УКРЭКСИМБАНК

ОТП БАНК

ОЩАДБАНК

ПРИВАТБАНК

ФОРВАРД БАНК

ХРЕЩАТИК

ЭНЕРГОБАНК

ГЛОБУС

ПРАВЭКС-БАНК

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

rd.1 (pi)

11,6671

11,6339

11,5827

11,5421

11,2322

10,9006

8,1578

6,9719

6,7896

5,9760

5,4484

5,2007

4,9859

4,7745

4,1121

4,0197

4,0039

3,9927

17,36

12,59

15,77

15,72

13,09

11,06

14,33

22,25

12,94

24,64

13,62

23,60

10,96

20,75

11,03

13,96

16,60

17,35

20,58

6,07

30,09

35,59

22,09

13,45

49,90

28,99

10,16

37,13

23,52

56,54

16,54

21,32

40,84

24,79

11,17

50,38

84,36

87,60

124,95

86,43

90,74

42,66

71,42

61,37

62,91

103,27

93,93

73,21

89,47

72,60

46,95

57,46

72,90

56,27

-38,14

22,45

0,02

-23,28

13,31

10,10

-21,66

0,16

3,88

-28,28

-63,30

2,74

2,04

2,86

-9,56

-1,99

2,24

-8,30

2,67

2,06

4,15

4,96

0,62

0,42

5,00

2,55

0,68

14,62

2,43

12,63

22,44

0,27

0,95

0,23

0,16

0,55

3

3

3

3

3

3

2

3

3

2

2

1

3

3

3

3

2

3

5

5

5

5

5

5

5

3

3

3

3

3

2

2

2

2

2

2

16,53

23,35

22,38

17,71

20,68

4,93

21,27

26,47

22,10

24,57

20,72

18,36

18,70

16,87

21,13

22,07

21,14

20,54

№ п/п

Название банка Рейтинг депози-

тов

Итоговая оценка

До-статоч-ность регу-

лятив-ного

капита-ла (Н2),

%

Доля кре-

дитных опера-ций III, IV и V

катего-рии, %

Теку-щая лик-вид-ность (Н5),

%

ROE за 9 мес. 2014 года,

%

Доля в акти-вах бан-ков-

участ-ников рей-

тинга, %

Оценка депо-

зитных про-

грамм в

баллах (макси-мум 3

б.)

Оценка депо-

зитных про-

грамм в

баллах (макси-мум 3

б.)

Дополнитель-ные факторы

Мас-штаб

Доход-ность

Качество кредит-ного портфеля

Ликвид-ность

Капи-тал

Макси-маль-ный

размер кредит-

ного риска на одного контр-агента (Н7), %

В этой строке приоритет показателей – единица зна-чимее двойки

1 1 1 2 1 2 2 1 12

rd.1 (pi) - Высокая надежность депозитов в сравнении с другими банками, которые входят в рейтинг.

Примечание: Оценку банковских депози-тов следует воспринимать как мнение аналитиков РА «Стандарт-Рейтинг» о на-дежности банковского депозита. Данное мнение не является рекомендацией к при-обретению банковских услуг или вложению средств в конкретные банки. Рейтинг рас-считан на основе данных, которые агент-ство считает достоверными. Дифферен-циация рейтинговой оценки произведена относительно средних значений числовых факторов, которые принимались во внима-

ние при оценке. Дополнительные факторы определяются экспертным путем.


http://www.standard-rating.com/rus/products_massmedia_rd3q2014


4. Определенную обеспокоенность вызы-вают и нормативы капитала. За период с 01.01.2014 по 01.11.2014 можно было наблю-дать снижение нормативов капитала в сред -нем по системе: регулятивный капитал (H1) снизился с 204,975 млн. грн. до 177,369 млн. грн., норматив адекватности регулятивного капитала (H2) рухнул с 18,26% до 15,39%, а норматив соотношения регулятивного капи-тала к совокупным активам (H3) упал с 13,98% до 12,19%. Агентство также напоминает, что, по результатам стресс-тестов, первой и вто -рой группе банков по классификации НБУ нужна докапитализация в размере 66 млрд. грн. Т.е. динамика средних нормативов по системе, видимо, даже несколько приукра-шивала реальную ситуацию на рынке.

Группа лидеров.

Десятка лидеров рейтинга надежности депо-зитов у нас так и не изменилась. По итогам 9 месяцев 2014 года две первые позиции в рейтинге занимали дочки французских бан -ковских холдингов в Украине – УкрСибБанк и Креди Агриколь Банк. Эти банки играли зна-чительную роль в украинском бизнесе и, по нашим оценкам, готовы были в неспокойные

времена выступить «тихой гаванью» как для мелкого вкладчика, так и для крупного биз-неса.

В тройку лидеров рейтинга также вошел Альфа-Банк (Украина). С начала года банк добился прироста регулятивного капитала на 8,33%. Значение норматива адекватности капитала (Н2) после реги-страции субдолга (долгосрочного долга) у Альфа-Банка составило 17%. Кроме того, по состоянию на 01.10.2014 банк имел очень хороший запас ликвидности, на что указывает норматив текущей лик-видности банка на уровне 124,95%, что на 45,42 п.п. больше, чем в среднем по бан-ковской системе. Агентство также обра-тило внимание, что 24 октября 2014 года Альфа-Банк (Украина) полностью и точно в срок погасил синдицированный кредит (кредит, предоставляемый нескольки-ми кредиторами – прим. ред.) в разме-ре 72,5 млн. долларов США. В сложный экономический период исполнение бан-ком в срок своих внешних обязательств в иностранной валюте – лучший практиче-ский тест на надежность.

Кроме первой тройки своих позиций в рей-

43ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comтинге не уступили никому: Райффайзен Банк Аваль, Кредобанк, Прокредитбанк, Укрсоц -банк, Мегабанк и государственные Укргаз-банк и Укрэксимбанк.

Улучшили свою позицию в группе на-дежных: ОТП Банк, Ощадбанк и Банк Хрещатик. Также в первой группе банков по надежности появился Форвард Банк, который ранее в рейтинге не участвовал.

Стоит заметить, что на начало четвертого квартала Банк Хрещатик сформировал до -статочный запас ликвидности и капитала. С начала года Банк обеспечил прирост регу-лятивного капитала на 2,69%, что в сложный экономический период заслуживает пози-тивной оценки. Новичок рейтинга надежности депозитов Форвард Банк наглядно продемонстри -ровал причины своей надежности. Так, на 01.10.2014 года норматив адекватности ре -гулятивного капитала составил 20,75% при среднем значении по системе 15,96%, нор -матив соотношения регулятивного капитала к совокупным активам – 16,37% при среднем значении по системе 12,3%, а норматив те-кущей ликвидности – 72,6% при среднем значении по системе 79,53% и нормативном значении не менее 40%. Форвард Банк вошел в четвертый квартал 2014 года с хорошим за -пасом капитала и ликвидности.

В целом, как и год назад, группа лиде-ров по надежности депозитов состояла из госбанков и банков с участием ино-странного капитала. В основном этим категориям банков удалось заполучить высокие оценки из-за наличия мощной поддержки от своих акционеров. В то же время в группу лидеров попали такие банки с частным украинским капиталом как Приватбанк и Глобус.

Оптимальность и диверсификация. И хотя группа лидеров рейтинга, а это по меньшей мере 18 банков, позволила нашим читателям пережить кризис без потерь, но, учитывая рост числа дефолтов в банковском бизнесе, крупным вкладчикам со вкладами более 200 000 грн. и юридическим лицам следует сделать свою стратегию работы с банками более консервативной. Мы реко -мендуем до конца года переместить депози-ты в банки с низкими рисками, а также обра -тить внимание на оптимальность депозитных предложений, то есть сопоставить процент-ные ставки, которые предлагают банки, с их надежностью. Для лучшего понимания того, как это сделать, мы визуализировали такое сопоставление по всем 18 банкам, которые получили наивысшую рейтинговую оценку.

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

0 2 4 6 8 10 12 14

(%

)

-

-



Визуализация рейтинга помогает продемонстрировать оптимальность выбора среди банков с самым высоким рейтингом депозитов. Наиболее оптимальное сочета-ние риска и ставок оказалось у Альфа-Банка. Также в группу банков с оптимальным сочетанием риска и ста-вок вошли: Кредобанк, Прокредитбанк и Кредит Агри -коль Банк. В зону консервативных ставок попали Райф-файзен Банк Аваль и Укрсиббанк.

В любом случае, Агентство рекомендует распре-делять риски вложений, и при небольших суммах вкладов (до 200 000 грн.) размещать их в 3-4 бан-ках, а при больших объемах вкладов использовать услуги 5-10 банков. По наблюдениям Агентства, в Украине появилась практика, когда при суммах депозитов начиная от 1 млн. грн. банки стараются предложить ставку, которая на 2-3 п.п. выше базо-вой. Мы рекомендуем крупным вкладчикам все же диверсифицировать свои вклады и на период экономического кризиса в Украине вопрос про-центных ставок при выборе банка для депозита сделать второстепенным.

Мрачные прогнозы.Агентство ожидает уже по итогам 2014 года существенного паде -ния качества активов и продолжа -ющихся дефолтов в банковском секторе. Несколько смягчает ситу-ацию инфляция, при которой за-емщикам в гривне обслуживать проценты будет легче, чем год на -зад, но утяжеляет проблемы де-вальвация гривны с 8,1 до 15,7 грн. за доллар. Обслуживать валютные кредиты в Украине становится все сложнее и сложнее. Обратите внимание, что если на 01.04.2014 среди банков, участвующих в рей-тинге, доля кредитов третьей, четвертой и пятой категории по классификации НБУ (проблемных кредитов) составляла 18,69%, то уже на 01.10.2014 – 22,5%. И это при том, что из рейтинга мы убра -ли банки, нарушающие Н5, а также 3 банка, в которых была введена временная администрация. Т.е. на самом деле ухудшение качества кредитных портфелей уже идет, а с учетом переоценок и аудита на 01.01.2015 доля проблемных кре -дитов в портфелях банков может достигнуть 30-35%, что, например, для розничного банка может быть нормальным явлением, а для кор -поративного банка – почти ката-строфа.

Мы прогнозируем, что, после сни -жения качества активов, украин-ским банкам вновь потребуется докапитализация примерно на 30-45 млрд. грн. для первой и второй группы банков. Поэтому следует пользоваться услугами или банков с иностранным капиталом, или гос -банков, а к банкам с украинским капиталом подходить осторожнее, более внимательно изучая их нор -мативы капитала Н1, Н2 и Н3.

Уйти от кризисной ситуации в банковском секторе удастся только после того, как начнет восстанавливаться национальная экономика. По оцен-кам Агентства, банковский кризис может длиться весь 2015 год, поэтому мы просим вкладчиков уделять большее внимание при выборе бан-ка уровню его риска, и только потом обращать внимание на ставки по вкладам.

end


Овердрафт в тренде: брать или не брать?

Евгений Бородин

www.ukrsibbank.com

Начальник центра среднего и малого бизнеса департамента

розничных продаж УкрСиббанк BNP Paribas Group

1728 год. Эдинбург. Королевский банк Шотландии. Клиенту Уильяму Хогу выдали на 1000 фунтов стер-лингов больше, чем было на его счете. Это был пер-вый в истории мировой экономики овердрафт.

В Украине овердрафт начали использо-вать не так давно. Но уже сейчас овер -драфтное кредитование занимает лидер-скую позицию в банковской продуктовой линейке для клиентов среднего и малого бизнеса. Возможно благодаря удобству оформления и скорости предоставления, но вероятнее из-за сложностей кредито-вания в Украине в 2014 году, связанных с экономическим кризисом.

Так или иначе, за последний год бан-ковская система прошла через не-простой период, и с рядом вызовов еще предстоит столкнуться в ближай-шее время. При этом у банкиров есть понимание, что среднему и малому бизнесу также непросто, а именно от успешности такого бизнеса зависит развитие экономики страны. Поэто-му в последнее время банки стали активно развивать использование овердрафта.

Да и банкирам оно так же выгодно, как и клиентам. Ведь в условиях экономиче-ской нестабильности не каждое финан-совое учреждение готово предоставлять своим клиентам кредиты на длительный срок. При этом овердрафт как быстрое кредитование позволяет оперативно решать проблемы клиентов и как кра -ткосрочное кредитование обеспечивает взаимный заработок при минимальных рисках.

Кому и зачем?

Несмотря на сокращение объемов бизнеса в от-дельных отраслях и регионах, количество клиен-тов, пользующихся этим продуктом, стабильно растет. Наиболее востребован овердрафт среди клиентов с высокой оборачиваемостью средств, у которых очень часто возникают временные промежутки в поступлениях денежных средств. Среди них представители среднего и малого бизнеса, занятые в самых различных сферах – от строительства до торговли.

Понять, нужен ли клиенту овердрафт, достаточно просто – ответ будет утвердительным при нали-чии регулярных поступлений и возникновении периодов крупных оплат. Ведь при использова -нии овердрафта платежи будут проходить равно -мерно, независимо от их количества и суммы.

Основные преимущества овердрафта:

• возможность использования надежного и беспрерывного графика расчетов для: - приобретения товаров; - заказа услуг; - оплаты налогов; - выплаты заработной платы; - финансирования текущих затрат в рамках установленного лимита кредитных средств;

• экономия времени – исключены затраты на подготовку дополнительных пакетов доку-ментов при использовании отдельных тран -шей по сравнению с кредитом;



http://www.ukrsibbank.com


• экономия средств за счет автоматиче-ского списания суммы задолженности по кредиту с текущего счета и отсутствие необходимости подготовки для этого пла -тежных поручений;

• отнесение платежей и комиссий по опла -те задолженности по кредиту на валовые затраты предприятия.

Секрет успешного использования продукта состоит в правильном управлении денеж-ными потоками предприятия. Предприятие должно понимать, что овердрафт доступен в любое время, но при этом каждый транш должен быть погашен в течение 30 дней. Также для оптимизации затрат на обслужи-вание такого кредита, клиенту необходимо погашать лимит при наличии поступлений на текущий счет, поскольку проценты за пользо -вание овердрафтом начисляются почасово, исходя из количества времени пользования. Так, например, если клиент воспользовался овердрафтом в 11:20 и в 12:20 ему поступи-ли средства на текущий счет в сумме эквива -лентной размеру транша, то проценты пред -приятие заплатит всего лишь за 1 час.

Нужно помнить и о том, что часть кредитного лимита всегда должна оставаться нетрону -той, чтобы у бизнесмена была возможность выполнять обязательства перед партнерами независимо от объема поступлений. Также в течение месяца должны быть периоды неис-

пользования овердрафта. Это позволит сни -зить затраты на обслуживание кредита.

Когда необходимо оплатить партию това-ра с длинным периодом реализации или приобрести оборудование и транспорт, лимит овердрафта кажется быстрым и удобным источником средств. При этом в долгосрочной перспективе это повысит стоимость заимствования и может при-вести к кассовым разрывам.

Если на протяжении месяца предприятие каждый день находится в лимите овердраф -та, это говорит о том, что для развития биз-неса ему нужны дополнительные ресурсы на более продолжительный период. Тогда стоит получить в банке кредит или кредитную ли -нию. Это потребует от предприятия подготов-ки дополнительных документов, но позволит снизить стоимость обслуживания. Ведь про-центы по овердрафту обычно гораздо выше, чем по кредиту. А сроки погашения по креди-там смогут отражать специфику ведения биз -неса предприятия. И тогда развитие бизнеса станет более равномерным и прогнозируе -мым.

Для сравнения можем рассмотреть затраты предприятия при использовании овердрафта и обычного кредита. Допустим, предприятие оформило 1 ноября овердрафт/кредит в раз-мере 100 000 грн на 12 месяцев под ставку 25% годовых.


Исходя из этого примера, мы видим, что при правильно подобранном кредите у предпри-ятия есть возможность экономии средств на обслуживании кредитной задолженности. Так, в случае наличия краткосрочных кассо -вых разрывов и стабильных поступлений на текущий счет затраты на погашение процен -тов минимальны, поскольку по овердрафту вы платите только за фактическое время его использования, но при этом есть необходи -мость погасить выбранный транш в течение 30 дней. Если же предприятие заинтересова -но в долгосрочном проекте, то лучше в таком случае воспользоваться обычным кредитом, который можно безболезненно погашать на протяжении всех 12 месяцев.

Поэтому при выборе кредитного про-дукта нужно обязательно озвучить бан-ковскому менеджеру основную цель использования средств, чтобы он смог подобрать наиболее подходящий для вас вид кредита.

Параметр

Сумма кредита, грн

Цель кредита

График погашения Срок кредитного договора, мес.

Процентная ставка, %

Ежемесячный пла-теж по основному долгу, грн

Использование кредита в ноябре 2014 г.

Сумма платежа по процентам в ноябре 2014 г., грн

Кредит

100 000

Покупка нового обо -рудования

- основной долг – еже-месячно, равными частями;

- проценты – ежеме-сячно.

12

25

8 333,33

1 мес.

2 083,33

Оведрафт

100 000

Для постоянных расчетов с контрагента-ми (ежемесячное использование, посту-пления клиента носят стабильный харак-тер)

- основной долг – обнуление основной задолженности каждые 30 дней; оконча-тельное погашение – в конце срока;

- погашение процентов – ежемесячно, за фактическое количество времени пользо-вания кредитными средствами

12

25

100 000

1 день 4 часа

79,91



Где и как?Если бизнесмен выбрал овердрафт как форму кредитования, то лучше всего об -ратиться в тот банк, который уже работал с его предприятием, знаком со спецификой бизнеса и его платежеспособностью. Тогда заключение дополнительного соглашения о предоставлении овердрафта не займет много времени (2-3 дня) и не потребует большого пакета документов (банк рассчи-тает лимиты на основании имеющейся у него истории обслуживания предприятия). Это является ключевым преимуществом в использовании овердрафта. Кроме того, «блиц-кредит» не требует залога, что ис -ключает финансовые затраты на оценку и страхование предмета залога.

При этом недостатком овердрафта для не-которых предпринимателей может стать ко -роткий срок погашения кредита (обычно до 6 месяцев) и необходимость погасить его одним платежом, а не частями. Но чтобы у клиента не возникало никаких сомнений, зачастую банки предоставляют возможность опробовать овер -драфт в течение грейс-периода – периода, во время которого предлагаются минимальные процентные ставки.

Со стороны заемщика при этом важно само -стоятельное планирование деятельности, прогнозирование поступлений, контроль рас -четов. Если этого не соблюдать, то овердрафт утратит всю свою прелесть «запаски» в случае финансовых разрывов, так как все денежные поступления со счета компании будут лишь по-гашать кредит.

И в завершение. Необходимо четко понять, что овердрафт – это блиц-кредит, не рассчитанный на длительное использование. Он позволяет быстро получить необходимую сумму и обязывает так же быстро ее погасить.

Клуб Cash�ow приглашает вас посетить тренинг-игру «Cash�ow 101». Первая часть тренинга представляет собой тематический семинар, а вторая – бизнес-игру «Cash�ow 101».Что даст игра «Cashflow 101» ее участникам:• Служащий по найму узнает, как ему стать финансово неза-

висимым;• Предприниматель узнает, как увеличить масштаб деятель-

ности и прибыли;• Бизнесмен поймет, как расширить направление деятель-

ности и рынки.

Чтобы уточнить информацию по дате, месту проведения и сто-имости тренинга в Черкассах, Ивано-Франковске, Славянске и других городах Украины (клуб работает по всей Украине) по -звоните или напишите нам.

Предварительная регистрация на тренинг является обязатель-ной. Чтобы зарегистрироваться и получить ответы на инте-ресующие вас вопросы звоните по телефону: (096) 7219922, (063) 2202802 или пишите на почту: [email protected]В подарок игра на DVD «Cashflow 101+202» на русском языке!!!

Ближайшие тренинги клуба Cash�ow:

Каждую среду БЕСПЛАТНЫЙ семинар «Инвестиции с умом. Куда вложить деньги?» Начало в 19.00. Предварительно перезвоните

end

28.12.14 г. «Высокодоходные инвестиции на международном рынке».

Тренинг-игра «Cashflow 101 и 202»

18.01.15 г. «Профессиональная постановка целей» Тренинг-игра «Cashflow 101 и 202»

01.02.15 г. «Управление личными финансами.

Личный финансовый отчет. Оптимизациярасходов». Тренинг-игра «Cashflow 101 и 202»

15.02.15 г. «Высокодоходные инвестиции на международном рынке».

Тренинг-игра «Cashflow 101 и 202»

Тренер и ведущий: Алексей ПоловинкинРегистрация на семинаре: 11.45 ч.

Время семинара: 12.00 ч. - 18.00 ч.

Адрес: г. Киев, ул. Народного Ополчения,1, оф.210. Севастопольская пл., в здании инвести-

ционной компании «Арт Капитал».

Стоимость участия: Базовый курс (3 тренинга + игра) - 1000 грн.

Базовый курс (3 тренинга) - 800 грн.Один тренинг (включает игру) - 400 грн.



Мастер успешного рекрутинга

Павел Ткаченко

[email protected]

Бизнес-тренер сферы финансовых услуг

«Люди – как музыкальные инструменты: их звучание зависит от того, кто к ним прикасается…».

Вергилий

Каждый человек в своей жизни вовле-кал других и вовлекался сам в события, которые в равной степени приносили как потерю и осуждение, так приобре-тение и признание.

Какие слова были самыми главными (ключевыми) в принятии решения о том, что принесло приобретение или потерю?

Какими качествами обладали те люди, за которыми мы пошли?

Почему одни люди для нас в жизни и в профессиональной деятельности являют-ся непререкаемыми авторитетами, а дру-гие вызывают отчуждение на уровне куль -туры и поведенческих моделей?

Что знают и умеют одни люди и чего не знают и не могут другие?

Чем измеряется успех и пораженье?

За все мы платим своей жизнью, в кото-рой теряем возможности, время, энергию или используем эти ресурсы для своей реализации и поднимаемся в духовной иерархии целей и ценностей. В основе всего этого лежат полученные знания и приобретенный опыт, в которых учителя-ми были все те, кто встречался на нашем жизненном и профессиональном пути.

Человеческие и профессиональные качества учителя являются определяющими в опозна-нии и проявлении нашего предназначения (предназначение – осознанная роль малого в большом). Трансформация из ученика в учи -теля происходит с каждым человеком. Каких учителей мы выбираем? Какие ученики к нам приходят? Есть ли в этом какая-то закономер -ность?

Как утверждают психологи, основной фактор, который привел к успеху мно-гих известных в вопросах организации людей – это сочетание нестандартного подхода и умения мыслить творчески с дисциплиной и настоящей страстью к своему делу.

Принципы, которые помогут подняться лич-ности в своем развитии как руководителя: а) осознать реальное значение красоты и силы добрых отношений;б) иметь настоящую страсть к своему делу;в) упрощать многое, чтобы сосредоточиться на главном;г) научиться слушать и слышать других лю -дей.

Философия деятельности

Миссия: оказывать помощь каждому партнеру по биз-несу в том, чтобы он стал творцом, хозяином и созидателем своего бизнеса и жизни.

МАСТЕРСКАЯ КОНСУЛЬТАНТА



50 РАЗВИТИЕдекабрь 2014

Цель: осуществлять поиск и создавать счастливых владельцев успешного бизнеса.

Задачи: • воспитать устойчивое мировоззрение у

партнеров о возможности реализации своих жизненных целей и задач через сферу финансовых услуг;

• организовывать и проводить системное обучение с целью развития сети партне-ров;

• способствовать личностному росту пар-тнеров, оказывая помощь в построении их бизнеса.

Главное:• менеджер должен обладать умением по -

буждать своих партнеров к действию. В данном случае подходит трансформиро -ванный армейский девиз: «Не умеешь – научим, не хочешь – мотивация заста-вит!»;

• помогать партнерам достигать успеха в биз-несе и в реализации своих жизненных це-лей благодаря компании («Делай как я!»);

• осуществлять поиск партнеров согласно профилю («Выбор – лучше усилий!»).

Важное:• строить бизнес-отношения, где 85% успе-

ха – это взаимоотношения, 15% – это про -фессиональные навыки и умения.

Необходимо отбирать и обучать тех, кто хочет и может учиться.

Ресурсы деятельности: Здоровье, Вре-мя, Деньги.

ЗдоровьеЗдоровое тело всего лишь инструмент души. Психофизическое состояние менеджера – это показатель его ответственности и зрелости, фундамент деятельности и имиджа.

Необходимо:• осуществлять ежедневные занятия физи-

ческими упражнениями. Система упраж-нений «Око возрождения» прекрасно осуществляет подъем энергии, стабили-зацию кровяного давления, укрепление мышц, омоложение (см. YouTube);

• организовать правильное питание, упо-треблять сбалансированную и здоровую пищу;

• получать энергию вселенной посред-ством медитации, занятий йогой, энерге -тических упражнений, общения с приро-дой, увлечений (выбрать каждому свое), восстанавливать энергию с 22.00 до 5.00 во время сна;

• формировать правильные привычки;• культивировать правильные мысли.

Пренебрежение человеком законами природы в потреблении, обмене и вос-становлении физической и духовной энергии запускает механизм выбраков-ки его как энергоинформационного ис-точника, который не вписывается в про-грамму развития и гармонии вселенной. Рекомендую прочитать книгу Луизы Хей «Исцели свою жизнь. Исцели свое тело. Сила внутри нас», где Вы найдете для себя ценные рекомендации. Лучший учитель – время. Правда, плата за учебу очень дорогая, а платят за эго и невеже-ство болезнями, нереализованностью, одиночеством и самой жизнью.

Большинство людей к пониманию важности здоровья, как ресурса, приходят только тог-да, когда большая его часть уже потеряна. Вопрос здоровья находится в сфере тела или ума? Дайте себе честный ответ и Ваша жизнь и бизнес изменятся в лучшую сторону!

«Здоровье гораздо более зависит от наших привычек и питания, чем от врачебного ис-кусства». Д. Леббок


ВремяВремя – невосполнимый ресурс для разви -тия способностей и реализации своих целей. Приверженность цели приучит контролиро -вать разум, а через него мысли, слова и дей-ствия, что неизбежно запустит внутренний механизм достижения успеха.

Необходимо:• меняться ради цели (постепенно выраба -

тывать новые привычки, развивать необ-ходимые качества характера) – соответ-ствовать ей;

• учиться у всех, всегда и везде;• планировать по времени свою жизнь –

год, месяц, неделю, день;• инвестировать время в обучение себя и

своих партнеров.

Будьте осторожны! В условиях конкурен-ции, кризиса, постоянной заряженности на результат срабатывает эффект, когда напряженная монотонность влияет на работу анализатора – психику менедже-ра и могут происходить сбои (усталость, болезни, депрессия). Только четкая ре-гламентация деятельности по целям и времени, вера в успех, оптимизм и лю-бовь к делу, которому служишь, позво-лят пройти намеченный путь к успеху!

«Время довольно длинно для тех, кто им пользуется; кто трудится и кто мыслит, тот расширяет его пределы». Вольтер

ДеньгиДеньги – это универсальный инструмент, при помощи которого мы концентрируем, усили-ваем и направляем свою жизненную энер-гию, реализуя свои замыслы, планы и идеи.

Необходимо: • ежемесячно инвестировать в свои знания

и в свое здоровье 3-10% от своего финан-сового дохода (книги, фильмы, тренинги, бассейн, спортзал);

• за деньги пользоваться знаниями других людей – брать личные консультации у психологов, тренеров по продажам, топ-менеджеров;

• иметь 3-5 источников дохода и быть при -мером в реализации принципов и зако-нов профессиональной деятельности;

• инвестировать в себя, свой бизнес.

«Деньгами надо управлять, а не служить им!». Наполеон

Особенности деятельности менеджера

МИНУСЫПостоянно высокая психоэмоциональная нагрузкаРиски, связанные с уходом партнеровПотеря достигнутого уровня финансовой стабильностиДисбаланс между фактическим и ожида-емым

ПЛЮСЫДолговременная карьера, надежная работаВозможность получения высокого доходаПовышение стандартов жизни, стабиль-ностьКомфорт в жизни, признание



Партнер – кто он?• Лучший партнер – это клиент, у которого

есть желание учиться (из 10 человек 7-8 не хотят развиваться);

• человек, который хочет добиться больше-го, чем у него есть сегодня;

• он открыт к новой информации, амбици-озен;

• он готов принять Ваше руководство;• он добрый и ответственный семьянин.

Совпадение с партнером.• Ваша квалификация для обучения выше

(возможность обучать);• у Вас совпадение на уровне духа;• он готов принять руководство;• он подходит команде по возрасту, обра -

зованию, статусу, целям и уровню культу -ры.

Текучка консультантов во всем мире – более 50% в первый год работы. Основ-ная деятельность менеджеров в плане подбора партнеров состоит из сортиров-ки – 70%, и только 30% – развитие.

Причины ухода партнеров.

Почему уходят партнеры-новички? 1. Не сформулированы цели, ради которых стоило бы напрягаться.2. Нет системного и индивидуаль-ного обучения практической работе – «Меня бросили!».3. Нет перспективного видения биз-неса и себя в нем.4. Отсутствие анализа работы и под -держки.

5. Низкая активность – нет мотива-ции к активным действиям.6. Сложный рынок.

7. Нет чувства причастности нович-ка к событиям, происходящим в компании.8. Вы не являетесь авторитетом для новичка.9. Низкие продажи и доход.

Что необходимо сделать для сохранения новичка1. Выявить цели и объединить усилия для их дости-жения.2. Проводить тренинги, ролевые игры, показать все элементы работы, помочь заработать первые деньги. 3. Написать планы работы с учетом индивидуальных особенностей новичка.4. Контролировать и анализировать все этапы рабо -ты, поощрять, одобрять и поддерживать (встречи тет-а-тет). 5. Использовать индивидуальную мотивационную стратегию.6. Показать успех, результаты, опыт работы консуль -тантов в мировых компаниях.7. Информировать о планах компании, вместе прово-дить свободное время.

8. Совершенствоваться, быть примером для подра -жания как в жизни, так и в бизнесе.9. Проводить тренировки: - интенсивное обучение; - помощь и поддержка-вовлечение - контроль и учет – поощрение, увольнение.

Качества менеджера-лидера – основа его достижений.

«Формальное образование поможет Вам выжить. Самообразование приведет Вас к успеху». Джим Рон

• Способность к адаптации.• Терпимость и стрессоустойчивость.• Крепкое здоровье.• Самопознание.• Самодисциплина.• Коммуникабельность.• Решительность и уверенность в себе.• Соблюдение этических норм.• Вера.

Лидерство – это сплав интуиции, сосре -доточенности на достижении финансовых показателей, умения строить отношения и аналитически мыслить.Лидерство – это интеллект, развитое во-ображение, память, стратегическое мыш -ление.Лидерство – это волевой потенциал, уме -ние нести ответственность за всех и за все.


10 правил отбора победителей!1. Находитесь в состоянии постоянного

поиска кандидатов. Эта работа требу -ет полного и постоянного вовлечения.

2. Умножайте свой энтузиазм и усилия, привлекая к поиску людей из Вашей команды (акция «Мастер рекрутин-га»).

3. Ищите кандидатов на всех рынках и во всех сферах деятельности.

4. Самый важный продукт, который про-дает менеджер – СИСТЕМА работы (цель, реалии, варианты, итоги).

5. Ищите наличие нужных Вам качеств в кандидате. Не надейтесь на то, что Вам удастся развить эти качества в нем самостоятельно.

6. Используйте наглядные материалы во время продажи и рекрутинга, Ваши консультанты будут делать то же са-мое.

7. Победители появляются в результате качественного отбора, а не в результа-те отказа.

8. Верно отобранный консультант – это половина успеха!

9. Приглашайте всех. Сначала масса – потом класс!

10. Ищите совпадения с кандидатом на уровне духа, культуры и стремления.

Необходимо:1. Организовать обучение рекрутингу

среди партнеров, клиентов, бывших партнеров и людей, дающих рекомен-дации, в той части, которая касается именно их.

2. Каждому менеджеру и консультанту иметь цель в рекрутинге – 1 сотрудник в месяц.

3. Разработать меры по вовлечению и обучению партнеров.

4. Разработать меры по дальнейшему развитию бизнеса.

5. Спланировать акции, направленные на повышение профессионального уровня сотрудников в сфере рекру-тинга.

6. Разработать и проводить встречи («День клиента», «Вечер возмож -ностей») с клиентами и рекоменда-телями, где информировать о дея-тельности компании. Всегда и везде поощрять лучших в рекрутировании.

ПРИЛОЖЕНИЕ: Варианты сценариев для проведения беседы с потенциальным партнером.

О чем спрашивать потенциального партнера?О его интересах: «Было бы Вам интересно уз -нать о возможностях для построения своего бизнеса?». О его потребностях: «При наличии достаточ -ного количества денежных средств, какие мечты Вы хотели бы осуществить?». О его мнении: «Как Вы думаете, какие каче -ства характера помогают людям добиться це-лей? Какие качества Вашего характера могут Вам помочь в достижении Ваших целей?». О его опыте: «Вы уже слышали о том, что есть возможность реализовать все Ваши планы в этом бизнесе? Вы любите свою работу? Что Вам больше всего нравится в работе в кол -лективе? Какой опыт Вы приобрели на пре-дыдущих работах? Какие варианты для уве-личения денежных потоков семьи Вы уже использовали?».

Вариант №1• К какому возрасту Вы хотели бы реализо -

вать свои планы?• Можете ли Вы на 3-5 страницах расписать

весь свой потенциал, во всех сферах жиз-ни и бизнеса?

• Если взять весь Ваш потенциал, то сколь -ко Вы его уже реализовали в процентном отношении из 100%?

• Кто в Вашей жизни определяет, быть Вам богатым или не быть?

• Сколько вариантов Вы уже использовали в своей жизни, чтобы добиться финансо-вого благополучия (примеры)?

• От чего Вы готовы отказаться прямо сей-час ради достижения своей цели?

• Как человек ищущий, Вы понимаете, что всякий бизнес начинается с обучения?

• Когда Вы готовы приступить к обучению?

Вариант №2• Скажите, пожалуйста, есть ли у Вас мечта,

которая касается денег? Какая сумма Вам необходима?

• А есть ли у Вас большая заветная мечта, которую можно осуществить без денег?

• Какие причины лежат в основе Ваших до -стижений?

• Вы ответственны за результат своей жиз -ни?

• Вы согласны с тем, что денег в простран -стве вокруг нас много и Вы можете полу -



чить их столько, сколько способны притя-нуть и удержать?

• Вы готовы профессионально повышать свою финансовую грамотность для реа-лизации своих жизненных планов?


Вариант №3• Вы согласны, что недостаточность денег,

бедность, нищета – трамплин в обеспе-ченную жизнь через характер, волю, дис-циплину, обучение?

• Вы готовы стать на дорогу, которая приве-дет к достатку, богатству, к возможности помочь другим?

• Что Вы готовы предпринять для этого се -годня, завтра?

• Вы готовы к переменам в своей жизни, которые при Вашем усердии и нашей по-мощи дадут достойный доход для испол -нения всех Ваших планов и целей?

• Что Вам может помешать добиться жела -емого?

• Вы тот человек, который хочет и может обучаться?


Вариант №4• Кто Вы по профессии? Нравится ли Вам то

дело, которым Вы занимаетесь?• Позволяют ли заработанные Вами деньги

сейчас решать все жизненные вопросы?• Сколько бы Вы хотели зарабатывать?• Сколько бы Вы хотели иметь свободного

времени и как бы Вы его использовали?• Устраивают ли Вас условия Вашей жизни

сейчас?• В каких условиях Вы хотели бы жить и чем

бы хотели заниматься?• Где учатся Ваши дети? Где бы Вы хотели,

чтобы они учились?• Если бы Вам подсказали вариант, реша-

ющий Ваши жизненные вопросы через финансовую возможность, Вы бы исполь-зовали его?

• Я ищу людей, независимо от их образова-ния, с большим желанием изменить свою жизнь: - которые могут общаться и обучиться но -вой профессии; - которых интересуют карьера, деньги и признание;- которые любят и хотят помогать другим;- которые хотят получать дополнительный доход.


Вариант №5 (для работы с залом) • Большинство людей занимается сетевым

маркетингом, распространением това-ров и услуг, но им за это не платят. Под -нимите руку те, кто когда-либо что-либо рекомендовал… Но ведь все это сетевой маркетинг! И нам это нравится, так как мы помогаем людям изменить свое настрое-ние, жизнь и они нам за это благодарны.

• Дети занимаются этим бизнесом с 5 лет, когда просят родителей купить такую же игрушку как у другого мальчика. Мы за -нимались этим бизнесом вчера, занима-емся сегодня и будем заниматься всегда. Давайте подумаем, как можно рекомен-довать людям достойные возможности и зарабатывать при этом достойные день-ги?

• А теперь давайте остановимся на том, что надо делать, чтобы зарабатывать эти деньги, а при желании обучиться – до -стичь большего (дальше идет презента -ция компании и бизнеса).


Вариант №6 (для работы с залом) • Достойно похвалы то, что Вы остались по -

слушать о карьере. Вы относитесь к той категории людей, которые захотели узнать больше о нашем бизнесе и использовать его возможности для осуществления своих жизненных целей и помощи другим.

• Правильно ли я Вас понял, что Вы остались здесь, потому что Вас интересуют деньги, которые можно не только сохранить и при-умножить, но и заработать?

• Как Вы думаете, можно сейчас заработать больше денег с теми знаниями, которые у Вас были вчера, или сейчас надо учиться новому?

• Готовы ли Вы учиться тому, как сохранять деньги и как их приумножать? А готовы ли Вы учиться тому, как зарабатывать все боль -ше и больше денег, причем без перерыва?

• Вы готовы постоянно развиваться под руко -водством профессионалов, чтобы постоян -но соответствовать растущему доходу?

• Как Вы думаете, когда надо начать учебу? Вы готовы принять решение повышать свой профессионализм, чтобы получать еще больший доход?

• У Вас есть возможность с нашими профес -сионалами приобретать новые знания, практиковаться и расширять свои навыки и умения, для чего мы Вас приглашаем на базовый лицензионный семинар, который состоится... (место и время). Для более пол -ной информации обратитесь к тем, кто Вас пригласил на сегодняшнюю встречу.

Внимание! Словесные картинки в разговоре с потенциальным партне-ром.Пример №1.Когда Вы присоединитесь к нашему бизне-су, вот что с Вами произойдет:1. После трех месяцев обучения у про -

фессионалов, Вы будете строить свой бизнес и управлять своим временем;

2. Через три месяца Вы построите фун-дамент своего бизнеса, и у Вас будет реальная финансовая возможность до -стичь всех целей, которые Вы постави-ли перед собой;

3. Через один год после профессиональ -ного обучения и практики, Вы построи -те свой бизнес и сможете четко сплани-ровать дату реализации поставленных Вами целей и задач;

4. Через 3-5 лет профессионального об-учения и приобретенного опыта (когда лично у Вас будет 300-500 партнеров по бизнесу или клиентов) Вы будете планировать свою жизнь и помогать делать это своим близким. Вы действи-тельно достигнете финансового благо -получия и получите истинное призна-ние профессионалов.

Пример №2. Если Вы хотите зарабатывать от 100 до 500 долларов в месяц, то Вам необходимо для этого делать следующие три вещи:1. Не меняйтесь! Продолжайте рекомен-

довать людям все так, как Вы это дела -ли и раньше, советуя им врачей, кафе, магазины одежды и питания (рекомен-дация услуг и продуктов);

2. Компания, в которой я работаю, пред-лагает людям финансовые накопитель -ные программы со страховой защитой. Когда Вы станете клиентом, то Ваше финансовое будущее будет прогнози-руемо, а здоровье и жизнь застрахова -ны (описание бизнеса и услуг);

3. Все, что Вам нужно делать, это:• найти 10 семей, которые планируют

создать финансовый капитал и иметь страховую защиту на все случаи жизни;

• найти 15 человек, которые хотели бы дополнительно зарабатывать деньги, рекомендуя людям нашу уникальную услугу;

• найти 15 человек, которые хотят по-строить свой бизнес в устойчивой ком-пании и иметь достойный доход.



Необязательно находить этих людей прямо сейчас, но когда Вы пройдете обучение в компании, то у Вас будет реальная возмож-ность зарабатывать указанные деньги, а по мере привлечения клиентов и сотрудников количество денег будет увеличиваться (ска-зать что конкретно нужно делать, чтобы за-рабатывать деньги).

Пример №3. 1. Я – финансовый консультант. Обучившись,

Вы сможете так же как и я консультиро -вать людей и получать за это достойный доход. Что Вы об этом думаете?

2. Вы знаете, сколько людей без радости каждый день идут на свою работу? На -сколько они счастливы? А я помогаю лю-дям научиться получать удовольствие от работы и от жизни в целом.

3. Представляете, сколько женщин хотят по -мочь своим мужьям достигнуть большего в жизни? Я показываю им, как это можно осуществить.

4. Я показываю молодым мамам, как оста -ваться дома с детьми и получать при этом достаточные для нормальной жизни деньги. Я предлагаю Вам узнать, как это возможно сделать.

5. Я думаю, Вам, как пенсионеру, не надо рассказывать, на какие деньги приходит-ся жить пенсионерам. Так вот, я показы-ваю, как можно заработать больше, чем ежемесячная пенсия.

6. Вам, как студенту, думаю, не надо рас -сказывать, на какие деньги приходится учиться и жить студентам. Так вот, я пока -зываю, как можно получать дополнитель -ный доход и этим решить вопросы учебы, жизни и помощи родителям.

Люди реагируют только на то, что другие люди говорят и делают. Главное, чтобы Вы провоцировали их на вопросы «Да? Правда? Как это работает?». Необходи-мо продавать выгоду, которую получит потенциальный партнер. Словесные кар-тинки Вы можете написать и на основ-ные услуги и продукты Вашего бизнеса, провести конкурс на лучшие варианты и этим вовлечь своих партнеров в личное развитие и развитие бизнеса.

В свою работу с партнерами по привлечению новичков всегда вносите элемент состяза -тельности, с подведением итогов и награж -дением лучших за неделю, месяц, квартал, полгода, год. Данная практика позволит чле -нам Вашей команды гордиться своим ма -стерством и будет стимулировать развитие команды и бизнеса. Человек приходит в этот мир за эмоциями, чувствами, признанием и любовью. Все эти чувства он получает в от-ношениях, к которым и относится бизнес по работе с людьми.

end

Желаю Вам выработать необходимые качества и уверенность в себе, добиться ре-ального успеха в бизнесе, получать удовольствие от жизни и при этом сохранить свое здоровье! Пусть Ваша жизнь наполнится смыслом и радостью!

Спасибо за обратную связь!


Страховые услуги: потенциал мобильных технологий

Денис Покалицын

www.csltd.com.ua

Руководитель сектора IT-решений для страхования

Компания CS

На сегодняшний день, как отмечают IT профессио-налы мирового уровня, пользователи с большим удовольствием переходят от использования стаци-онарных компьютеров и ноутбуков к смартфонам и планшетам.

Текущий уровень продаж и прогнозы на буду -щие периоды только подтверждают этот факт – ожидается, что к концу 2015 года продажи одних только планшетов превысят прода -жи персональных компьютеров и ноутбуков вместе взятых.

Сегодня образовалась и растет ниша потре-бителей, которым комфортно работать в ин-формационном поле портативными устрой-ствами – такими как планшеты и смартфоны.

Источник - www.statista.com/chart/1138/tablet-and-pc-shipment-forecast

Хочется отметить варианты использования мобильных устройств. Кроме бизнес-целей, для которых изначально создавались планшеты и смартфоны, пользователи максималь-но используют функционал, связанный с интернетом. При этом деление по возрасту пользователей на западных рынках очень разнообразно. В таблице приведен пример американского рынка. В странах восточной Европы, включая Украину, ожидается прибли-зительно такая же статистика использования мобильного интернета.


http://www.csltd.com.ua

http://www.statista.com/chart/1138/tablet-and-pc-shipment-forecast


Как же обстоят дела в Украине?

Президент Украины Петр Порошенко поручил Кабинету министров, другим органам власти принять неотложные меры по внедрению 3G-интернета. Сейчас идет финальная стадия подготовки – согласование вопроса стоимо-сти лицензий и проектирование технических изменений. Массовое использование 3G приведет к увеличению скорости работы мо-бильного интернета, к его удешевлению и к росту востребованности разнообразных при-ложений.

Результаты исследований уровня использо -вания приложений свидетельствуют о том, что до четверти пользователей активно ис -пользуют большое количество приложений. Пользователи стремятся использовать порта -

тивные устройства во многих областях жизни – от игр до работы с офисными документами, от прослушивания музыки до осуществления покупок.

Какие же выгоды могут быть для биз-неса, который планирует использовать мобильные технологии?Был проведен опрос руководителей компа -ний на тему результатов внедрения мобиль -ных технологий. Многие из них отметили, что они напрямую связаны с финансовыми пока -зателями Компаний. Среди них – снижение затрат на ведение бизнеса, получение допол-нительных конкурентных преимуществ и уве-личение продаж. Вот детальные результаты опроса:

Ниже представлен функционал мобильных приложений, который, на мой взгляд, может быть наиболее востребованным страховыми компаниями.

Источник - www.cnews.ru/reviews/new/mobilnye_prilozheniya_dlya_biznesa_2013/articles/otsenka_otdachi_ot_mobilnosti_vozmozhnosti_izmereniyaИсточник - www.cnews.ru/reviews/new/mobilnye_prilozheniya_dlya_biznesa_2013/articles/otsenka_otdachi_ot_mobilnosti_vozmozhnosti_izmereniya

1. Информационная рассылка.Пользователь, установивший мобильное приложение, на 100% является целевой ау -диторией. Страховая компания сможет пере-давать ему любую информацию. Это могут быть свои акции или акции партнеров, либо другая важная для клиента информация фи-нансового характера. Например, сумма на -численного инвестиционного дохода за год, либо напоминание о необходимости оплаты очередного взноса.

2. Подготовка полиса силами клиента / аген-та. Удаленный андеррайтинг.

Это действие может снизить затраты на ак-визицию (организационные мероприятия по привлечению новых клиентов – прим. ред.) и загруженность бэк-офиса, что приведет к снижению затрат на сопровождение полисов и уменьшению количества возможных оши-бок по вине оформляющего договор агента.

3. Урегулирование для клиента. Например, фотофиксация места ДТП или дру-гого страхового случая. Также клиенту будет интересен функционал по отслеживанию со -стояния выплаты возмещения по его страхо -вому случаю («чеклист» по урегулированию).

http://www.cnews.ru/reviews/new/mobilnye_prilozheniya_dlya_biznesa_2013/articles/otsenka_otdachi_ot_mobilnosti_vozmozhnosti_izmereniya


Результат – ускорение выплаты, удовлетво -ренность клиента компанией и уменьшение нагрузки на кол-центр департамента урегули-рования.

4. Мобильный портал «КЛИЕНТ/агент – СК». Он может включать в себя:• персональный кабинет клиента с данны-

ми о договоре (условия полиса + сам до -говор страхования);

• база данных агента + доступ к корпора -тивным данным и возможное дистанци-онное подтверждение платежа;

• страховой калькулятор.

5. Оплата страхового взноса через мобиль-ное приложение.Использование систем электронных пла-тежей поможет упростить саму процедуру оплаты полиса клиентом и уменьшить коли-чество случаев возникновения дебиторской задолженности.

Я выделил несколько факторов, оказы-вающих наибольшее влияние на каче-ство и успех мобильных приложений:1. Опыт разработчика в сфере страхования.

Предметная область достаточно сложная. Раз-работчик, имеющий опыт работы в ней, бы-стрее и качественнее реализует проект. А это, в конечном счете, приведет к максимальной финансовой выгоде от внедрения проекта.

2. Особое внимание к выбору технологий.При написании программного обеспечения очень важно подобрать технологии, которые будут в нем использоваться. В идеале прило-жение должно работать одинаково хорошо в разных операционных системах.Неправильный выбор технологий может ограничить аудиторию, которая сможет ра-ботать с приложением.Поэтому особо важно на этапе согласования функциональности обсуждать, на каких опе-рационных системах должно использоваться приложение.

3. Возможность поддержки и развития про-екта.Важно выбрать стабильно растущую компа-нию с богатой историей уже внедренных про-ектов. У неё должны быть не только успешно работающие, но и поддерживаемые проек-ты, что позволит минимизировать риски, свя-занные с текучкой персонала, который разра -батывал IT решения.

end

В заключение хочется сказать, что технологии прочно вошли в нашу жизнь, и в ближайшее время уходить из нее не собираются. Поэтому, если мы хотим быть еще более успешными, нам нужно сделать их своими союзниками. Развитие мо-бильных приложений является одним из последних мировых трендов, сегодня они способны вывести финансовый рынок Украины, его страховой сектор в част-ности, на новый уровень взаимодействия с клиентом.


60 РАЗВИТИЕдекабрь 2014 ОБРАЗОВАНИЕ

Совершенствуем продажи правильно

Материал собрала и подготовила

www.nova-ua.com

Член Правления АО СК «НОВА»

В сегодняшнее непростое время многие компании со-кратили бюджеты на обучение сотрудников практи-чески до нуля. Только вот опыт показывает, что найти на вакансию продавца специалиста, идеально владе-ющего техникой продаж, имеющего большой опыт, знающего досконально услугу и отрасль, невозмож-но. Мудрые топ-менеджеры утверждают, что хоро-ших продавцов нужно взращивать непосредственно в компании, постоянно обогащая их знания...

Анна Стрикун

На вопрос «Стоит ли тратить средства и вре -мя на обучение во время кризиса?» ответ однозначный: «Да!». Обучение может быть как корпоративным, там и на открытых се-минарах и тренингах. В последнее время по -пулярность набирают вебинары, на которых можно получить ответы на важные вопросы, не отходя от компьютера.

В этом материале мы решили собрать реко -мендации бизнес-тренеров, которые помо-гут всем желающим повысить уровень про -даж. Итак, приступим:

Как правильно планировать и контро-лировать продажи?

Лина Кравченко, замести-тель председателя прав-ления по продажам СК «НОВА»

Прежде, чем что-либо продавать, необходимо определить, кто будет про-давать, какой продукт, за

какую цену и кому, а также спрогнозировать возможные объемы продаж. Планированию в нашей компании уделяется большое вни-мание – ежегодно в ноябре мы утверждаем задачи компании на год и составляем опера -ционный план, который ежемесячно монито-рится и ежеквартально корректируется, в за -

висимости от ситуации на страховом рынке и в стране.

Важно, что руководители продающих под -разделений активно участвуют в заседаниях по планированию. Совместная работа объе-диняет коллектив и вдохновляет на достиже -ние поставленных целей. Далее мы детали -зируем план продаж на месяц, распределяем его по конкретным каналам продаж и клиен-там, и постоянно контролируем промежуточ-ные результаты. Чем четче план, тем легче следить за его выполнением. Еженедельно я провожу совещания сотрудников подраз -делений продаж, на которых анализируем текущие результаты, а также рассматриваем вопросы касательно новых ниш, потенциаль-ных клиентов, потребностей в изменении программ страхования. Также регулярно ана -лизируются действия конкурентов. Как гово -рится, итоги надо подводить чаще, чтобы они не подвели нас.

Ситуация на страховом рынке сегодня такова, что конкуренция имеет в основном ценовой характер. Клиенты привыкли, что продавцы буквально с порога предлагают им скидки. Нам же хочется заинтересовать потребителя, предложив ему страховой продукт с допол -нительной ценностью. Так, в СК «НОВА» была внедрена программа технического ассистан-са Nova Road Assistance, проводятся бес-платные обучающие мероприятия в рамках Клуба друзей «НОВА», действует дисконтная партнерская программа, есть возможность

http://www.nova-ua.com

61ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comоплаты платежей через Интернет и др. Наши сотрудники стремятся стать доверительным партнером клиента. Я всегда прошу их за -давать вопрос – «Что я мог сделать для Вас, но НЕ сделал?». Ответы на этот вопрос по-зволяют определить потребности клиентов, скорректировать свои действия и установить долгосрочные взаимоотношения.

Как продавцу эффективно использо-вать свое время для роста дохода ком-пании?

Артем Золотарь, бизнес-тренер

Ни для кого не секрет, что бизнес сейчас переживает не лучшие времена. Кли-енты чаще отказываются от подписанных договорен -ностей, бюджетные сред -

ства урезаются, рынок туго затягивает пояс, готовясь к еще большим вызовам. Конечно же, такая ситуация не может не сказаться на тех специалистах, от которых ждали, ждут и будут усердно ждать и требовать дохода для своих компаний. И не просто дохода, а его растущего тренда. Продавцы, менеджеры по работе с клиентами, «селзы» - вот на кого вся надежда. Кто, как не они, лучше знают сво -их клиентов, общаясь с ними каждодневно, решая проблемы, давая обещания, заключая сделки вопреки всему.

Сравнивая компанию с человеческим телом, попавшим в неизвестную и потенциально опасную ситуацию, продавцам смело можно отвести роль глаз. Тело избавляется от лиш-них движений, оно максимально собрано и напряжено. Именно глаза обращают внима-ние на все изменения и видят их первыми, посылая сигналы в мозг; именно они способ-ны увидеть выход и оперативно отреагиро -вать на любые неожиданности. Глаза должны быть всегда начеку, всегда готовы. Пользу-ясь таким сравнением, важно понимать, что наряду с профессиональными качествами продавцов, которые должны быть готовы ко всему, важным фактором становятся еще и личностные качества человека, его отно -шение к тому делу, которым он занимается. Ведь эффективность в работе невозможна, если человек не эффективен просто как чело-век, если он не собирается меняться, если он решил не бороться за результат.

Желание стать более организованным, навести порядок в своих действиях, что-бы не терять время на ненужные и не приносящие доход дела, может здорово помочь продавцам как в вопросе выпол-нения плана по продажам, так и в вопро-се положительного отношения к своей работе.

Итак, вот те рекомендации по организации времени и себя, которые могут помочь про-давцам повысить результативность своих действий:

1. Каждый день напоминайте себе извест-ный, но часто не применяемый на практи-ке принцип – 80% Вашего дохода дают Вам 20% Ваших клиентов. Эффективный про-давец обязан определить таких клиентов, и максимальное количество внимания и вре-мени направлять именно на них. Помните, что количество денег пропорционально тому вниманию, которое продавец направляет на клиента. Если мы берем за основу 8 рабочих часов продавца, то около 60% времени нуж-но направлять на общение и работу с такими клиентами. Остальное время – на работу с клиентами на перспективу (новыми) и теми, кто к Вам сам обратился.

2. Эффективный продавец обязан планиро-вать свой день и ставить конкретную цель по доходу на каждый день. Эта рекоменда-ция не обсуждается – это закон. Помните, что люди, не имеющие цели достичь конкретно-го результата, даже в его сторону не повер -нутся. Поэтому начинайте свое утро с плана и цели по доходу на день (не в голове, а на бумаге или в компьютере). Цель должна со -держать в себе конкретную сумму денег, которую Вы хотите заработать, или количе-ство новых клиентов, которых Вы хотите при-влечь, а также какой доход и когда хотите от них получить.



Работающий план на день должен содержать подробный список задач, которые Вам нуж-но выполнить сегодня (конкретное количе-ство звонков клиентам, работа с клиентской базой, встречи, переговоры, письма и рас -сылки, координация с руководителем и т.д.). Этот список задач по сути отвечает на вопрос: «Как я это могу получить», когда Вы смотрите на цель дня. Помните – минимум бесцельных действий, максимум нужных дел.

Никогда не начинайте рабочий день, не спланировав его и не определив его кон-кретной цели.

3. Не бойтесь говорить «нет» тем клиентам, которые мучают Вас долгими и невыпол-нимыми обещаниями о покупке. Не стоит уделять им слишком много внимания. Обе-щаниями сыт не будешь. Нам нужны кон-кретные клиенты с конкретным желанием у нас купить. Не расстраивайтесь, если у Вас не купили, это не значит, что Ваш товар плох или Вы как профессионал не справились. Просто этот клиент не увидел выгоды для себя. Нет времени расстраиваться, нужно двигаться дальше.

4. Хвалите себя за полученные, даже не-большие, победы в работе. Это поможет Вам не растерять ту энергию, которая так важна в продажах. Заканчивайте рабочий день под -ведением итогов, обязательно выделяя ми -нимум три пункта, за которые себя можно похвалить.

Ну и напоследок. Помните, что время превращается в деньги только тогда, ког-да мы добиваемся результатов в своей работе. Поэтому направляйте все свои усилия на результат. Ничто так не радует, как чувство выполненного долга и сооб-щение о том, что на карточку начислена зарплата с внушительными и заслужен-ными бонусами.

Насколько эффективнее, по Вашему мне-нию, открытые и искренние продажи?

Валентин Яроменко, кон-сультант по управлению и организации продаж, вла-делец White Sales School

Сегодня мир продаж для су-щественного большинства людей – это сложная небла -годарная работа, в которой

отсутствует стабильность, работа для наглых людей, не нашедших себя в «нормальных» профессиях. То есть, если нужно другу – то нужно помочь, если клиенту – то продать. Разница в том, что под продажей понимается некоторая нечестность.

Жесткие переговоры, продажи по телефо -ну, продажи любой ценой, работа с возра -жениями... Это топовые темы сегодняшних тренингов и мастер-классов. Но так будет не-долго. Люди уже не хотят, чтобы их обманы-вали. Они знают, что у них есть 14 дней на то, чтобы вернуть покупку, чтобы отказаться от услуг. У них есть все возможности для того, чтобы в случае чего недобросовестному про -давцу испортить репутацию, написав о нем и его компании в социальные сети... Благодаря текущим технологиям наш мир стал осязае -мым, и то, как Вы делаете свою работу сегод -ня, полностью влияет на то, что Вы получите сегодня же.

То, как следует действовать, диктует нам сама жизнь. Ведь мы постоянно продаем друзьям, не имея при этом возможности звонить по-холодному, действуя на интуитивном уровне. Например, будучи директором компании, можно искать клиентов по рекомендациям друзей, развивая свои связи... Конкретные методики не имеют значения, просто следу-ет фильтровать все инструменты продажи на предмет того, насколько они честны по отно-шению к клиентам.

Сегодня суть так называемых «белых продаж» можно охарактеризовать так: «Я продам тебе только тогда, когда услы-шу от тебя, что это тебе нужно».

Задача продавца – помочь клиенту понять, что ему нужно, задавая правильные наводя -щие вопросы. И это абсолютно реально.


Что Вы считаете наиболее важным в про-дажах? Как развить свою экспертность?

Наталия Щербина, тренер социально-психологиче-ского тренинга, психолог

Отношения и экспертность. Именно на эти два столпа во всем мире опираются продажи всего на свете. У Вас просто не получится

«обвалить» план, если Вы будете регулярно работать над своими отношениями (к ком -пании, к продукту, к коллегам и с коллега -ми, к своей роли «продавца» и, конечно же, к клиентам и партнерам) и над собственной экспертностью в том продукте, который про -даете. Разобраться с отношениями поможет социально-психологический тренинг (СПТ) – форма тренинговой работы в которой как раз и становятся очевидными Ваши сильные стороны и ограничения. А вот экспертностью придется заниматься самостоятельно.

Рецепт для развития экспертности: сформи-руйте презентационный перечень преиму-ществ своего продукта в формате «Свойства – Выгода». Об этом говорят на каждом тре -нинге по продажам, но я так и не встретила в своей практике ни одной (!) компании, у которой такой список был бы сформирован и лежал на рабочем столе продавца. Напо -минаю суть технологии (на примере продажи страхования):

1. Озвучиваем свойство страховой услуги: Пример: франшиза по риску «Повреждение» составляет 1%.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:Пример: …в Вашем случае это 700 грн, по -вреждения в пределах этой суммы Вы опла -чиваете сами.

3. Используем связующие фразы для перехо -да к выгоде (универсальный ключ):• Это означает для Вас…• Это облегчит Вам…• Благодаря этому Вы можете…• Это способствует…• Это обеспечит Вам…• Таким образом, Вы получите…• У Вас появится возможность…• За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характери -стик) товара:Пример: благодаря этой опции договора Вы избавлены от необходимости начинать слож -ный документооборот со страховой компани -ей при незначительных повреждениях авто -мобиля.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:- Для Вас это имеет значение?- Это Вам интересно?

Для развития продаж, как правило, нуж-но просто начать пользоваться в работе теми знаниями, которые накоплены за годы обучения. Просто начать делать.

Как повысить ценность продукта с по-мощью правильных вопросов? Расска-жите о технике СПИН.

Светлана Бугай, бизнес-тренер, консультант, коуч компании ARConsulting

Технология продаж СПИН была разработана более 30 лет назад Нилом Рэкхемом. Этому предшествовали длительные исследования,

огромное количество встреч с целью про-дажи, благодаря которым удалось опреде-лить, что же отличает успешных продавцов от менее успешных. Одним из любопытных выводов исследования стало то, что в наи -более успешных встречах с целью продажи большую часть времени говорит покупатель, а не продавец. Нил Рэкхем настолько точно описал процесс продажи, что до сих пор тех -нология СПИН, алгоритм вопросов по этой технологии, используется в продажах по все -му миру. Изменяются условия работы, обо -стряется конкуренция, растет разнообразие товаров, но техника СПИН, как и прежде, де-монстрирует свою эффективность.

В чем же особенности технологии СПИН? SPIN – это не просто подведение клиента к нужному результату с помощью вопросов, а методика построения стратегии продаж, правильная расстановка акцентов. Модель SPIN основана на изучении поведения людей во время коммуникации: оно остается неиз-менным, меняются лишь внешние условия. Сегодня для многих специалистов в области



крупных продаж SPIN – это стратегия управ -ления ходом переговоров с клиентом, кото -рая строится на основе целенаправленных вопросов: • ситуационных (выясняющих факты);• проблемных (диагностика ситуации и не-

удовлетворенности, критериев оценки);• извлекающих (определяющих следствия

неудовлетворенности);• направляющих (мотивирующих к при-

нятию решения, повышающих ценность предложения).

Задачей продавца становится помочь клиенту в осознании собственных по-требностей, трансформация скрытой потребности в явную путем постановки правильных и грамотных вопросов.

Однако особым преимуществом эта техно -логия обладает благодаря тонкому психоло -гическому подходу, ведь главная роль в про -цессе продажи уготована вовсе не продавцу, а клиенту. Нил Рэкхем, основатель техники, вложил в нее следующую философию: Вы не навязываете покупателю товар, а продае-те именно то, что необходимо клиенту. Для этого Вам необходимо понять клиента, а не изменить его мнение и мировоззрение для удачной продажи. Поэтому продавец в тех -нологии SPIN – умелый ведущий, который с помощью вопросов демонстрирует клиенту его собственную потребность с новой точки зрения. При этом клиент, ведомый продав -цом, самостоятельно делает выводы, и тогда продавец грамотно демонстрирует выгоды

своего товара, показывая, как и чем он может помочь клиенту в сложившейся ситуации.

Техника SPIN – внешне мягкая, но тщательно продуманная стратегия приведения клиента к правильному решению – покупке товара исключительно у Вас. Однако время дикту-ет свои условия: сегодня недостаточно толь-ко выяснить потребности покупателя и гра-мотно продемонстрировать возможности товара. Обязательным этапом переговоров по крупным продажам становится получе-ние обязательства, то есть согласия клиента на следующий шаг, продвигающий продажу вперед.

Блиц: вопрос-ответ от Светланы Бугай- Где применяется технология SPIN? Есть ли смысл использовать ее в мелких, рознич-ных продажах?

Технология используется при крупных про-дажах. Она более всего необходима в тех случаях, когда решение о покупке принима-ет группа лиц, проводятся тендеры или цена вопроса так велика, что клиент должен семь раз отмерить, прежде чем дать согласие на заключение сделки. В розничных продажах эта техника будет менее эффективной, т.к. она просто не рассчитана на них.

- Кому следует обучаться технологии SPIN?

Она не рассчитана на новичков от мира про-даж. С учетом специфики применения в круп-ных и сложных продажах, данной методике имеет смысл обучать специалистов в области сложных B2B продаж (долгосрочные прода -жи комплексных товаров и услуг), имеющих собственный богатый опыт личных продаж и владеющих ключевыми знаниями и навыка -ми в продажах и переговорах. Это поможет им расширить профессиональные горизонты.

- Какая литература поможет читателям уз-нать больше о технике SPIN?

Могу порекомендовать следующие издания: «SPIN: Стратегия работы с клиентом в боль-ших продажах», Рэкхем Н.; «25 навыков про -даж, или чему не учат в школах бизнеса», Шиффман С.

end

P.S. В материале использованы рекомендации бизнес-тренеров, при-нимавших активное участие в заседаниях Клуба друзей СК «НОВА»: www.nova-ua.com/klub_druzey

http://www.nova-ua.com/klub_druzey


E = mc2 или «кнопка» клиента

Антон Мокренко

www.aegon.ua

Бизнес-тренерДиректор тренинг-центра компании

Aegon Life Ukraine

Уверен, у каждого финансового консультанта есть в «своем багаже» встречи, которые запомнились ему на всю жизнь, и не важно, сколько времени прошло с тех пор. Некоторые из них являются предметом его особой гордости – консультант умело применил все свои знания и навыки и смог «спасти» фактически без-выходную ситуацию. А некоторые – вообще курьез-ные, анекдотические, хотя они, как правило, не при-водили к ожидаемому результату. Другими словами, смешно, но толку мало.

МАСТЕРСКАЯ КОНСУЛЬТАНТА

Именно такие «нестандартные» встречи и запоминаются надолго, в отличие от тех, на которых все прошло идеально гладко.

Мне часто вспоминается встреча, которую нельзя однозначно отнести ни к первой, ни ко второй категории, однако она точно была не из разряда «ну уж эти серые будни». Уве-рен, этот случай вряд ли оставит и вас равно -душными. Итак, по порядку.

В начале своей карьеры в страховании жиз-ни, когда у меня за плечами, откровенно говоря, было не больше 30-40 встреч, прои-зошло одно из таких запоминающихся обще-ний. Прошло уже более 7 лет, но этот день я помню до сих пор в малейших деталях и, на-верное, запомню на всю оставшуюся жизнь. Встреча была назначена по рекомендации моего двоюродного брата, который дал мне порядка 20 контактов людей из своего близкого окружения. К тому моменту я уже провел более 5 встреч из этого списка. Как правило, это были его бывшие коллеги по ре -сторанному бизнесу. Все встречи проходили настолько дружелюбно, что с первых минут у меня возникало ощущение общения со ста -рыми добрыми приятелями. Я очень быстро находил общий язык, встречи шли «как по маслу» и чаще всего заканчивались заключе -нием договора страхования. В тот день я шел на встречу с Виктором в приподнятом на -строении, и было ясно почему. Общение на встрече началось традиционно дружелюбно,

я узнал о клиенте достаточно много: о его се-мье, с которой он не живет, но безумно лю -бит дочку, о его работе, доходах и расходных статьях бюджета, о его жизненных приорите-тах. В общем все, что нужно для качествен-ного выявления потребностей. Также он рас -сказал мне о своей большой любви к физике и математике – это было то, чему он хотел бы посвятить всю свою жизнь, но не сложилось. Он закончил институт в «смутные» 90-е и вы-нужден был пойти работать в сферу, которая могла бы прокормить его семью. В ней он и остался более чем на пятнадцать лет, вплоть до момента нашей встречи.

Виктор показался мне довольно искренним и очень приятным собеседником, но в какой-то момент… он заговорил о евреях в не очень позитивном свете. Причем я, четко следуя установкам моего менеджера, до этого мо -мента избегал тем-табу, одной из которых, как известно, являются разговоры, связанные с национальностями. Услышав тему, которую поднял Виктор, я пытался очень корректно перевести разговор в другое русло, но мои попытки были тщетны. Я стал «жертвой» его рассказа о гениальном Гитлере и его идейных последователях – скинхедах. В общем, это были кошмарные минуты, так как его убежде-ния полностью противоречили моему миро -


http://www.aegon.ua


воззрению и моей национальной и расовой терпимости. Но в голове у меня вертелось: «Я финансовый консультант и в данный мо -мент – я лицо компании, которую представ -ляю, поэтому у клиента должны остаться обо мне либо позитивные воспоминания, либо он должен быстро меня забыть. Никаких кон -фликтов! Пора «сворачивать» встречу».

Я всячески «выводил» разговор к необходи -мости попрощаться, но мой собеседник про -должал делиться подобными историями о молдаванах, потом о турках, потом об амери -канцах… Я переживал одни из самых непри-ятных минут в моей жизни, и тут я разозлился. По-настоящему разозлился! Я захотел про -дать ему страховку (в первый и в последний раз в моей карьере). Да-да, именно продать. Я знаю, что это неправильно, нельзя прода -вать, нельзя даже хотеть продать. Нужно про -сто проводить консультацию и формировать предложение на основании выявленных по -требностей. Но только не в тот момент! Я по-настоящему разозлился!

На основании информации, полученной в ходе общения, я знал, что у клиента нет осо -бых потребностей в накоплении средств, точ -нее у него напрочь отсутствует понимание их важности. Оставался вариант с рисковой страховкой без накопления (только покрытие по смерти, травматизму, хирургии и инва-лидности). Я попросил его вспомнить такую ситуацию, и наш диалог был примерно сле-дующим:

Я – Виктор, скажите, пожалуйста, за последние пять лет среди Вашего окру-жения, друзей, родственников, близких знакомых случались ли ситуации, при которых они, активно работая и обе-спечивая свои семьи, попадали в … как бы Вам сказать помягче? …когда они себе что-то ломали, долго лежали в больнице, теряли трудоспособность? А может были и более трагичные слу-чаи, когда семьи теряли кормильца? Понимаю, что это не очень приятные воспоминания, но все же… Сейчас важно вспомнить такую историю для нашего дальнейшего общения.

В – Вы знаете, никак не могу припом-нить.

Я – Хорошо, попробуем вспомнить за последние десять лет. Возможно это были люди, которых Вы знаете не на-столько хорошо – сотрудники, соседи, знакомые?..

В – Ничего не могу вспомнить.

Я прекрасно понимал, что Виктор просто «за-крывается» и не хочет обсуждать эту тему. Я фактически готов был отказаться от своих на -мерений, но решил попробовать еще один прием.

Я – Виктор, я искренне рад, что в Вашей памяти нет таких, скажем, неприят-ных воспоминаний. Мне навскидку при-ходит в голову как минимум три таких случая за последние несколько лет. Ска-жите, пожалуйста, как Вы думаете, вероятность наступления подобных событий… со мной… или с Вами равна нулю?

В – Нет, конечно. Все под Богом ходим. (И это говорит человек, который вос-хищается Гитлером!).

«Так, шанс все-таки есть», - подумал я и про -должил.

Я – В таком случае, давайте вернемся к обсуждению Вашего семейного бюдже-та для поиска необходимого решения подобных проблем на случай их возник-новения в будущем.

В – Я не хочу ничего обсуждать, ведь мыс-ли материальны. Вы наверняка видели американский фильм «Секрет» об этом.


Я действительно смотрел этот фильм за 2-3 недели до встречи. Также я вспомнил о том, что клиент питает особые чувства к физике и математике, а у меня тоже технический ВУЗ за плечами и диплом радиоинженера… И тут что-то «щелкнуло» у меня в голове, я написал на бумаге достаточно крупно E = mc2 и далее «выдал» нечто, до конца не понимая зачем я это делаю.

Я – Виктор, Вы наверняка знаете эту формулу – это знаменитая формула Эйнштейна. Кстати, по-моему, именно за нее он получил Нобелевскую премию, а не за Теорию относительности, как многие считают. Она говорит о том, что энергия любого тела – величина постоянная и равна произведению его массы на квадрат скорости света. Но мне больше нравится другая ее интер-претация, согласно которой возможна трансформация материи в энергию и наоборот. То есть, грубо говоря, «сгу-сток» энергии при скоростях, прибли-жающихся к скорости света, приобре-тает массу и геометрические размеры. А что такое наши мысли? Это опреде-ленная последовательность микроим-пульсов электротока, который распро-страняется по нашей нервной системе, выполняющей роль электрической цепи в нашем теле. И действительно, если о чем-то постоянно думать, изо дня в день, электромагнитная энергия на-ших мыслей может действительно ма-териализоваться… Вы правы – мысли материальны!

После этого Виктор «ушел в себя», наверное, пытаясь на основании имеющихся знаний проверить гипотезу, которую я озвучил. Гне-тущая тишина прервалась через 30 секунд.

В – Антон, сколько Вы говорили это стоит?

Я – Всего двести гривен.

Виктор достал из кармана бумажник, вынул из него две сотенные купюры (7 лет назад это представляло определенную ценность) и продолжил:

В – Давайте оформлять договор.

Я до сих пор не знаю точно, что произошло. Возможно, Виктор увидел в моем лице род -ственную душу (по любви к физике, а не по нацистским наклонностям). Может быть, он услышал то, что давно хотел услышать в под-тверждение собственных умозаключений. Я не знаю, и мы уже не узнаем об этом навер-няка. Может и не стоит знать, ведь в тот мо -мент я поступил абсолютно интуитивно, мож -но сказать даже иррационально, ведь вряд ли эта знаменитая формула хоть каким-то образом касается необходимости страховой защиты. Мало того, я подтвердил аргумен-тацию клиента при отказе от приобретения договора. Почему же он все-таки решил так поступить?

end

Я бы назвал это «кнопкой» клиента, которую каким-то счастливым способом мне удалось тогда нажать. Где находится «кнопка» ваших потенциальных клиентов? У кого-то это – любовь к ребенку, у кого-то – банальная скупость и нежелание пла-тить большие деньги в случае наступления непредвиденных событий. Это может быть любимое хобби, страсть к накоплению капитала, мечта о развитии собствен-ного бизнеса или ощущение безопасности. В сочетании с четким выявлением по-требностей клиента, формированием предложения, которое им соответствует, не-плохо было бы нажать и на «кнопку»!


68 ЖИЗНЬдекабрь 2014


Татьяна Романенко

[email protected]

Тренер-консультант по вопросам

финансовой грамотности

Каждый год в начале декабря я анализирую год про-шедший и планирую наступающий. Я пользуюсь раз-ными методиками и за несколько лет сделала для себя свою систему. Хотите попробовать? Присоеди-няйтесь!

Шаг 1: освобождаем место для будуще-го или анализ текущего 2014 года

Для того чтобы понять и проанализировать как вы использовали свое время в 2014 году, и перестроить себя на эффективное исполь-зование времени в будущем 2015 году, от-ветьте на следующие вопросы:

• Какие события 2014 года были наиболее значимыми?

• Как прошел этот год? Мысленно прокру -тите год в обратном порядке: вспомните и запишите значимые события, которые произошли в ноябре, затем в октябре и так до января. Оцените эти события по степени значимости для вас от 1 (мини-мум) до 10 (максимум).

МесяцДекабрьНоябрь Октябрь СентябрьАвгустИюльИюньМайАпрельМартФевральЯнварь

События Значимость

1. Влияли ли вы на формирование событий, которые происходили?

2. На что потрачено слишком много време-ни?

3. Чему вы уделили мало времени?4. Какие месяцы оказались самыми продук-

тивными в 2014 году?5. Какие события, впечатления, пережива-

ния вы хотите отпустить вместе с уходя -щим годом?

6. Что вы возьмете с собой в наступающий 2015 год?



Шаг 2: формируем будущее, опираясь на свои успехи

Умение управлять собой и своим потенциа-лом дает возможность каждому из нас быть создателем своего будущего. Просмотрите еще раз свои записи о событиях 2014 года.

• Какие 10 дел уходящего года вы считаете

Шаг 3: взаимоотношения с деньгами в 2014 году

Деньги – это материальный фундамент ва -ших желаний. На взаимоотношения с день-гами влияют наши убеждения, жизненный опыт и финансовые знания.

• Запишите, какими словами и фразами вы описываете свое финансовое положение.

• Проследите, какие у вас существуют убеж -дения относительно денег.

• Негативные убеждения следует транс -

наиболее продуктивными для своего раз -вития в будущем? Почему?

• Какие 10 дел отвлекали вас: уводили в сторону или препятствовали достижению целей?

• Кто/что тратил (-о) ваше время и силы?

Исходя из опыта 2014 года, выберите и за -пишите, во что вы будете инвестировать свое время и силы в наступающем 2015 году.

формировать в позитивные.• Проанализируйте, каких финансовых зна-

ний вам не хватает.• Заполните ваш бюджет по итогам 2014

года.

При заполнении указывайте цифры, близкие к реальности. Если вы ведете учет доходов и расходов – внесите в таблицу свои цифры, если нет – заполните таблицу по памяти. Са -мое важное в данном задании – увидеть дви -жение ваших денег, оценить соотношение доходов и расходов, проанализировать, на что тратятся ваши деньги.

1234...

ДоходыПостоянные (ежемес)СезонныеВременныеПомощьДругиеРасходыПостоянные (ежемес)СезонныеВыплата долга (-ов)ОдеждаРазвлеченияБлаготворительностьЛичностный ростДругие

янв фев март апр май июнь июль авг сент окт нояб дек

янв фев март апр май июнь июль авг сент окт нояб дек

Название дела (задачи)

Почему это важно для вас?

Когда вы это сделаете, чего вы достиг-нете? Что вам это даст?



В классическом варианте это задание выпол -няется для того, чтоб по 10-ти бальной шкале оценить свое состояние жизни по разным на-правлениям (качествам жизни). Вы можете выбирать направления, которые необходи-мы и актуальны для вас, или воспользоваться готовым шаблоном.

Для постановки целей мы воспользуемся ша-блоном Колеса Жизни в более упрощенном варианте. В прошлом задании вы написали 100 мечт (желаний), дальше их надо распре -делить по направлениям (качествам жизни). Таким образом, вам нужно перенести в ка -тегории Колеса Жизни те мечты, которые вы уже написали.

Шаг 4: обрубаем хвосты!

Незавершенные дела отнимают наши силы и тянут назад.

Съешьте лягушку, отправьте слона в Африку и расчистите пространство вокруг себя для но -вых начинаний!

• Что необходимо завершить в 2014 году?• Кто оказывал поддержку и вдохновлял в

2014 году?• Кому отдать долг (моральный, матери-

альный) для того, чтоб свободно перейти в 2015 год?

Шаг 5: позвольте себе помечтать!

«Надо» - это чужое «Хочу», «Хочу» - это вдох-новение, «Могу» - это вера, «Буду» - это дей-ствие.

• Сосредоточьтесь и запишите все свои же -лания, мыслимые и немыслимые, испол -нения которых вы бы хотели в 2015 году.

• При формулировке желаний «отключите» критику: пишите даже самые, на первый взгляд, абсурдные и несерьезные жела -ния.

• Записывайте желания, которые касаются разных сфер вашей жизни, материальные и нематериальные. Самое главное, чтобы эти желания были ваши и касались вас!

• Желаний в списке должно быть не мень-ше 100!

• Если не получилось написать 100 жела -ний за один раз, то держите список рядом и дописывайте его в течение дня.

Шаг 6: строим Колесо Жизни

«Жизнь прекрасна, когда творишь ее сам». Софи Марсо

Для выполнения этого задания вам понадо-бится шаблон Колеса Жизни.

• Кого следует простить?• Кого поблагодарить за поддержку или

что-то другое, чтоб свободно перейти в 2015 год?

• Что хорошего я сделал (-а) для своих близ-ких в 2014 году, что улучшило качество их жизни?

• Напишите «7 ВАЖНО» – о чем следует помнить в 2015 году, чтоб жизнь была на -полнена тем смыслом, который вы хоти -те?

• Напишите список дел для завершения в 2014 году.

• Сделайте генеральную уборку и избавь-тесь от старых и ненужных вещей!

Дело (задача) Дата выполнения Как вы узнаете, что дело выполнено?

Как вы себя поблагодарите за завершенное дело?

71ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comВыполнение этого задания помогает вам еще раз сконцентрироваться на ваших мечтах и создать намерение, которое необходимо для воплощения мечты в жизнь. Осознание меч-ты в рамках качества вашей жизни поможет точно поставить цель и сформулировать за -дачи для достижения вашей мечты.

Если вам нравится визуализировать, то мож-но начертить Колесо Жизни на большом ли-сте бумаги и усилить его картинками, кото-рые соответствуют вашим мечтам.

После того, как перенесете все свои мечты в Колесо Жизни, прочитайте еще раз напи-санное, прислушайтесь к своим чувствам и задайте себе вопрос: «Когда эта мечта (жела -ние) исполнится, будет ли это для меня жела -емым качеством моей жизни?».

Шаг 7: составляем Жизненный План на 2015 год

Только мы сами выбираем мысли, которые могут создать для нас мир изобилия и радо -сти или мир лишения и горести.

Ваш выбор сегодня определяет завтра. Тво-рите свою Жизнь!

• Вернитесь еще раз к Колесу Жизни, пере-читайте написанное и отметьте (подчер -

end

кните) самые приоритетные цели в каж-дой области жизни в 2015 году.

• Продумайте, что и когда вам необходимо сделать по месяцам, чтобы задуманное вами исполнилось. Заполните таблицу: впишите ваши цели в соответствующие месяцы. Если для достижения цели нуж-на подготовительная работа – расплани-руйте ее.

• Если вы еще не знаете, как будет дости -гаться поставленная цель – держите ее в голове до тех пор, пока не придет пони-мание.

• Будьте готовы, что некоторые цели могут реализоваться без вашего участия. Такое бывает!

• Желайте осмотрительно! Каждая цель имеет свою цену. Достигнув ее, вы запла-тите свою цену.

• Запланируйте контрольные встречи со своим Жизненным Планом. В это время вы сверите результаты, внесете измене-ния, если будет нужно.

• Обязательно включите в план мотива -цию: как и чем вы себя порадуете, достиг-нув своей цели?

• Обдумайте, есть ли какие-то более легкие или более эффективные способы дости -жения поставленных целей? Кто поможет вам достичь желаемого?

• Какие факторы могут помешать вам до -стичь запланированных целей? Что сле-дует предусмотреть заранее?

end

P.S. Если у вас возникли вопросы с составлением Жизненного Плана и выполнением за-даний, запишитесь на бесплатную консультацию по e-mail [email protected]

ЯнварьФевральМартАпрельМайИюньИюльАвгустСентябрьОктябрьНоябрьДекабрь

Цель (чего вы хотите достичь, что полу-чить, реализо-вать?)

Что вам надо сделать для того, чтобы до-стичь этой цели? Сколько эта цель будет стоить денег, потрачен-ного времени?

Как вы узнаете, что достигли цели? Сколько и чего вы полу-чите в резуль-тате? Что вы будете чувство-вать?

Какими ка-чествами, умениями, навыками вам надо обладать для достиже-ния постав-ленной цели?

Как и чем вы себя порадуе-те, достигнув своей цели? Месяц




Что Год Козы преподнесет финансистам?

Михаил Арошенко

Автор серии книг «Энциклопедия капиталов»

(Иронически-экономические прогнозы на 2015 год)

Лошадь поскользнулась на льду Зимней олимпиады в Сочи: Россия значительно не-добрала мирового внимания и реальных долларов из-за «скачек» в Крыму и на Дон -бассе. Гоголевскую «русскую тройку» слиш-ком занесло на крымском повороте Истории. Америка и Европа испугались таких «скачек» и начали искать экономические вожжи и уз-дечки, чтобы сдержать коней… В итоге год за -вершился «олимпийским» прыжком цен на продукты, на все товары и услуги… Россия от-казалась от строительства «Южного потока». В 2015 году цена на газ в Европе упадет на 15-20%. Российский газ уйдет в геополитический унитаз…

Еще древние философы отмечали, что раз-ум – всадник, чувства – кони… Поэтому: то ямщик гонит лошадей, то лошади – ямщи-ка… Владимир Высоцкий пел: «Чуть помед -леннее кони, вы тугую не слушайте плеть!». Чуть помедленнее в Украине не получилось. Страсти взяли верх над разумом. В результа -те экономика понеслась вразнос. Гривна обе-сценилась в два раза. ВВП споткнулся на обе ноги, а затем, по итогам года, упал на 7.5 %.

Финансовый овес от МВФ оказался украин-скому коню не впрок… Потому что экономи-ка страны, во многих отношениях, осталась нерыночной, она пронизана монополиями и олигополиями (рынком немногих). Но и рос -сийские рубль «подеревянел» почти на 40%.

Чем порадует и чем огорчит следую-щий год Козы (Овцы)? Экономика России и Украины будет разви-ваться в условиях «высокой неопределен-ности». Лозунг «Пушки вместо масла!» будет праздновать победу. Расходы на оборону вырастут на 25%, а на образование и здоро -вье резко уменьшаться. В России расходы на здравоохранение в 2015 году сократятся на 21.4%: 421.4 вместо 535.7 млрд руб.

Бизнес, отрезанный от дешевых кредитов, сильно пострадает, а каждый четвертый банк будет объявлен банкротом… Как следствие – не будет больших «новогодних» и юбилей-ных корпоративов. В магазинах сумма сред-него чека вырастет, а количество купленных продуктов увы. Большинство населения бу -

Краткие итоги 2014 года (Года Коня): лошадей занесло на повороте Истории так сильно, что многие бизнесмены и чиновники перешли в категорию «безлошад-ных кавалеристов». Киевский Майдан и его донбасское «эхо» экономику ударили «игриво» – и в хвост, и в гриву… А некоторым лидерам не повезло еще больше – их «схолостила» держава и отправила на колбасу…


дет работать за еду: за хлеб и зрелища… Зато объем продаж через Интернет-магазины вы-растет на 20% и достигнет триллиона рублей.Среднегодовой валютный курс, заложенный в бюджете-2015, «станет стремиться к сба -лансированному, реально обусловленному уровню, определенному состоянием эконо-мики и платежного баланса». Если коротко, без этих «Козанька чики-брики, свинюшка рюхи-рюхи», то курс рубля будет напоминать сосульку – расти только вниз...

Денежную систему мира ожидают очеред-ные землетрясения, наводнения, и цунами. Финансовые рынки в том, как они воздей-ствуют на экономику, могут быть сильнее ядерного оружия. Произойдет цепная реак -ция (Коза сорвется с цепи). Потому что бир-жевые игроки заинтересованы в хаосе и во -йнах, чтобы весь мир продолжал покупать «ценные» американские бумаги, хотя они обеспечены «товарами и услугами» всего на 1-2%, а триллионные долги США в два разы превышают годовой ВВП страны. Как обыч -но, не будет чёткой прямой связи между фи-зическими рынками нефти и финансовыми площадками, на которых ведётся торговля. Между реальной стоимостью товаров и их «виртуальным» денежным эквивалентом. Ибо на рынках матушки-земли каждый день денег продается в сто раз больше, чем реаль -ных товаров. Денежная «аура» результатов мирового труда напоминает пламя костра,

которое зависит от порывов ветра и умелых действий «костровых»… Для глобальных спе-кулянтов Коза готовит сюрпризы: одни фи -нансисты подведут итоги года, других – итоги подведут…

Революционеры всех мастей будут пы-таться подержать Козу за вымя: подоить богатых, получить деньги на очередной Майдан или Болотную площадь, пытать-ся народ превратить в стадо баранов... Бодливой козе бог рог не дает. «Партия войны» в Украине и России будет наби-рать силу, но ей пока не по деньгам по-бедить «партию мира»…В Европе, как обычно, продолжат бунтовать за интере-сы, в России – за идеалы...

Впрочем, обстоятельства не всегда станут складываться по законам логики. Политиче -ское пространство России и Украины бурно отреагирует на гигантский выброс солнечной плазмы, которая окутает нашу планету гео-магнитными бурями. Отсюда – сенсацион-ные отставки, новые фамилии в газетах, но -вые команды.

В год Козы-15 население России вместе с Украиной может превысить один миллиард. Для этого каждая семья должна усыновить семь китайцев, трех негров и трех амери -канцев. Жизнь в 2015 году станет лучше, но не скоро. Зато у каждого будет професси-



ональный и социальный выбор. Ведь коза (см. словарь Даля) – это и резвая девка (по-современному – «сидорова коза», сотрудник аппарата Сидорова), и волынка, сделанная из козьей шкуры, и козуля в носу. Служи! Играй! Очищайся!.. Поэтому один станет козлом (скамейкой, на которой когда-то секли про -винившихся школьников) или тренажером в спортзале, другой будет «служить козлом на конюшне» (шататься без дела) или козлом отпущения, а третий, в результате люстрации, – «отставной козы барабанщиком». Причем чаще всего это будет один и тот же человек – менеджер, чиновник, сотрудник спецслужб, продавец, водитель, охранник… Каждый из них будет и волком, и овцой. В зависимости от обстоятельств.

По-прежнему большинство граждан будет ждать от Козы меда, а от пчел молока. Левые будут требовать от Козы коровьих надоев, а правые – лошадиной скорости на всемирном экономическом ипподроме... Но все будут двигаться вперед и стремиться к вершине. Ибо народная мудрость гласит, что «коза на горе выше лошади в поле».

В научных кругах будут продолжены дис-куссии на тему «Стадо баранов – это новое индустриальное, или информационное об-щество?». Пройдут круглые столы на тему «Могут ли вырасти у козы ослиные уши?», «Когда начнут дружить волки и овцы?». Не забудут о роли волков и, особенно, пастухов. Ибо если пастух (президент, премьер, глава области) поручит, то и от козла сыр получат...

P.S. Информация для размышлений и экономических прогнозов.

Годы Козы в столетней истории капиталов:

Огненная Коза. 13 февраля 1907 – 1 февраля 1908 – накопление капиталов.

Земляная Коза. 1 февраля 1919 – 19 февраля 1920 – передел капиталов.

Металлическая Коза. 17 февраля 1931 – 5 февраля 1932 – накопление капиталов.

Водяная Коза. 5 февраля 1943 – 24 января 1944 – сжигание в топке войны.

Деревянная Коза. 24 января 1955 – 11 фев-раля 1956 – накопление капиталов.

Огненная Коза. 9 февраля 1967 – 29 января 1968 – строительство коммунизма.

Земляная Коза. 28 января 1979 – 15 февраля 1980 – накопление капиталов.

Металлическая Коза. 15 февраля 1991 – 3 февраля 1992 – передел капиталов.

Водяная Коза. 1 февраля 2003 – 21 января 2004 – накопление капиталов.

Деревянная Коза. 19 февраля 2015 – 7 фев-раля 2016 – передел капиталов.

end

Но главное – не увлекаться. Иначе повторится ситуация, о которой сказано в летописи слав -ных дел: «Москвичи через забор козу пряни-ком кормили, думая, что девка».

В сфере внутренней политики продол-жатся поиски взаимодействия власти, капитала, профессиональных сообществ и частных лиц. Волков и овец. Заканчива-ется эпоха хаоса. Появится потребность в четко выстроенной системе координат, в которой надо думать и действовать. Это мнение экспертов. А с точки зрения Козы все произойдет по отлаженной за многие столетия схеме. А именно: «Будет драть коза лозу, а волк козу, а мужик волка, а поп мужика, а попа приказный, а приказ-ного черт!». Все – круг замкнется.

Впрочем, нет. Коза постарается выйти за гра-ницы своего времени, своей привычной «лу -жайки» и оставить в истории мира достойный след… (в виде навозных горошин?).

Год Козы – это оптимистический шанс для тех, кто хочет брать судьбу за вымя. В сфере экономики, как и в предыдущий год Лошади, вся надежда на энергичных производителей товаров и услуг, авторов новых проектов, интеллектуальных технологов, эффективных менеджеров… Будем помнить, что если вста-вать рано, то даже коза может родить бара-на! Лозунг года для элиты: «Подкуй козла: лошадям легче станет!». Подкованная Коза, если наденет на голову корону, сможет про -бить любые стены…


Бизнес по-американски

Александр Ганзенко

[email protected]

Учредитель журнала «Финансовый консультант»

Недавно позвонил своему товарищу и партнеру, глав-ному редактору журнала «Финансовый консультант» Виктору Рябоконю, и после обмена любезностями и разговора о работе похвалился ему, что не так дав-но читал лекцию в Черкасском технологическом уни-верситете. «Интересно, а тема?», – спросил он. - «Ну, о молодости, об успехе, о том, как и где работать». - «А почему у нас в журнале нет статьи на эту тему?». «Бу-дет», – сказал я.

И вот я сижу и пишу вам, дорогие читатели, эти строки. Но, с вашего позволения, я поменяю тему. Почему, спросите вы? Да потому, что нас читают не третьекурсники, а люди немножко постарше и поопытнее. Вашему вниманию я хочу предложить тему, которая касается страны, в которую я влюбился с того момента, как только вышел из здания аэропорта. Раньше просто не успел, потому что в миграционной зоне прилета как-то все очень мрачновато. Итак, речь пойдет о Соединенных Шта-тах Америки, и наша тема называется «Бизнес по-американски»!

И вот я сижу и пишу вам, дорогие читатели, эти строки. Но, с вашего позволения, я поме -няю тему. Почему, спросите вы? Да потому, что нас читают не третьекурсники, а люди немножко постарше и поопытнее. Вашему вниманию я хочу предложить тему, которая касается страны, в которую я влюбился с того момента, как только вышел из здания аэро -порта. Раньше просто не успел, потому что в миграционной зоне прилета как-то все очень мрачновато. Итак, речь пойдет о Соединен-ных Штатах Америки, и наша тема называет-ся «Бизнес по-американски»!

В основу американского образа жизни, кото -рый они создали за пару сотен лет, наверня-ка легла эта фраза – «Чтобы чего-то добиться, нужно хорошенько потрудиться».

Извините, но эта страна и вправду встретила меня запахом денег, духом предпринима-тельства, который витает везде и повсюду (кстати, фразу «запах денег» я позаимство -

вал у известной бизнес-леди современности, у прекрасного человека и очень симпатичной женщины Анны Вронской, которая в свое время научила меня многому и я ей за это очень благодарен).

Итак, Америка! В этой стране все построе -но на упорном труде каждого. Это страна, в которой каждый стремится стать лиде-ром в своей области, или в том, что умеет делать лучше всего. Это демократическое государство, но с жестким порядком, ува -жением законов, дисциплиной и очень развитым предпринимательством.

Еще со времен Колумба сюда едут люди «го-лодные на успех», жаждущие стать успешны-ми. Сюда приезжают люди, которые стремятся зарабатывать себе на жизнь и одновременно отправлять деньги своим родным и близким, которые остались дома (часто это бедные страны). Здесь разговаривают на 322 языках мира и понимают друг друга.




80% американского бизнеса – это ма-лый бизнес.

За те несколько раз, когда я был в Америке, я проехал около 20 штатов, бывал как на се-вере, так и на юге, как на восточном, так и на западном побережье. Везде один девиз: «Трудные задачи выполняем немедленно, невозможные – чуть позже!».

Что касается бизнеса, американцы боль -ше всего ценят профессионализм. Да, они предпочитают фастфуд, постоянно спешат, они как те муравьи, пять дней в неделю куда-то бегут с кофе и сэндвичем в руках. Девушки передвигаются в кроссовках и платьях, а туфли на каблуке в сумке или в офисном шкафу. Да, такую картину я посто-янно наблюдал в деловых центрах многих американских городов.

Но приходит уик-энд и начинается совер-шенно другая жизнь. С семьей в парк, на барбекю с друзьями, в лес, на побережье и т.д. Они отдыхают на полную катушку. Тут-то нам у них можно поучиться.

Американцы также ценят и требуют ува -жать ряд правил:• никто не должен во время работы зани-

маться чем-то посторонним;• вы всегда должны быть в хорошем рас -

положении духа и никогда не обсуждать своих коллег;

• чаю или кофе на работе не место;• на работе все знают, что им делать, и

никого не нужно контролировать или стимулировать.

Это самое малое, но, благодаря выполне-нию этих простых правил, работа идет на «ура».

Хочу рассказать вам одну историю, кото -рая заставила меня дико рассмеяться. Дело было так. Как-то раз я позвонил своему бра-ту в Киев, чтобы узнать как дела, и он мне поведал одну занимательную историю, ко -торая приключилась с ним в Америке.

Каждый год в конце лета друзья детства мо -его брата Жени, живущие в США, приглаша-ют его к себе погостить, попутешествовать, вспомнить Киев и СССР. Естественно, они покупают ему билет на самолет и все рас -ходы берут на себя (могут себе позволить и не такое).


И вот все вместе они из Вашингтона поехали в штат Мэн (Maine). Этот штат славится сво -ими девственными лесами и очарователь-ной природой. На одной лесной стоянке вся эта честная компания решила сделать при-вал. Здесь нужно понимать, что с палатками американские туристы особо не дружат, они предпочитают отдыхать на природе в ком -фортабельных домиках на колесах.

Отдых начался. И тут Андрей (один из друзей брата) говорит Жене: «А схожу-ка я в туалет». Женя ему в ответ: «Давай, иди». Прошло не-которое время, а Андрея все нет. Решил Женя найти друга, пошел его искать в нетронутый цивилизацией лес. Покричал, поаукал и по -путно сходил по-маленькому. Вернулся на стоянку, а тут Андрей идет к нему навстре -чу. - «Андрей, где ты был? Я тебя звал, но без результата. Ты же вроде в туалет собирался идти». - «Так я там и был. В стационарном туалете с теплой водой и другими удобства -ми». «Аааа! А я думал ты в лес ходил», – про -изнес Женя. - «Женя, какой лес? Здесь все ходят в туалет, а не в лес». - «А я сходил по-маленькому в лесу, так разве нельзя?». - «Ко-нечно, нельзя». Тут Женю и понесло. Причем один из аргументов был просто железным: «Значит кабанам и лосям можно, а мне нель -зя!?».

В общем, такое закрутилось… Еле разобра -лись. Оказываться, у них там на стоянке есть и стиральные машины, и мойки для мытья посуды и еще много чего другого. Вот такая история.

На самом деле, в США много чего интересно-го, но об этом расскажу в следующих расска -зах.

О, Америка! Я могу писать об этой стране долго и много, но лучше съездить один раз и все увидеть своими глазами. А американ-ских бизнесменов я бы назвал гениальными, потому что они делают быстро то, что другие делают медленно.

end

На этом мы скажем Америке «Гудбай!». Вам, дорогие читатели, желаю добра и мира. Знайте, что мы, редакция журнала «Финансовый консультант», очень лю-бим и ценим каждого из вас. Читайте нас, пишите нам и путешествуйте с нами и без нас – это уж как получится. Не пренебрегайте путешествиями – это откроет вам дорогу в мир прекрасного и удивительного, мир под названием жизнь!



Туризм зимой: разнообразие зарубежных возможностей

Инна Бережецкая Директор туристического

агентства «Астория»

В прошлом номере, в статье «Активный отдых заказывали? Зимние предложения Украины», мы рассмотрели возможности наших родных украинских горнолыжных курортов. Но наверняка есть туристы, которые хотели бы посетить иностранные или более экстремальные курорты.

[email protected]

Начнем с Австрии. Эта страна на 100% гарантирует наличие сне-га и отличное катание. В Австрии насчиты -вается порядка 3500 подъёмников и 22000 трасс, более 50 зон катания по всей стране, 7 из них работают практически круглый год. Для продвинутых лыжников тут есть возмож -ность опробовать трассы Кубка мира по гор -нолыжному спорту.

Все трассы хорошо подготовлены. Очень часто трассы устроены так, чтобы никто никому не мешал. Многие трассы с си-ней и красной маркировкой очень длин-ные, что дает возможность насладиться процессом катания и совершенствова-ния своих навыков.

В Австрии существует несколько систем ски-пассов. В зависимости от того, как вы катае -тесь, или на сколько дней приехали. В некото -рых регионах существует единый ски-пасс, а подъёмники между собой замкнуты, что дает возможность опробовать несколько трасс. Стоимость ски-пасса в среднем составляет от 35 евро для взрослых и от 17 евро для детей. Соответственно, чем на большее количество дней вы покупаете ски-пасс, тем больше вы экономите.

Несмотря на известность и популярность ав-стрийских курортов, стоимость жилья в этой стране относительно демократична. В дан-ный момент апартаменты на двоих можно за -бронировать от 140 евро за неделю, номер в отеле от 15 евро за ночь. Но вам нужно знать, что апартаментов в Австрии мало. Перелёт вам обойдется от 255 евро. Стоимость пакет-ного тура по раннему бронированию состав -ляет от 840 евро на двоих взрослых человек. Стоимость питания в Австрии в среднем 15-20 евро за обед.


79ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comАвстрия – это очень хороший вариант для выезда всей семьи или большой компании, т.к. каждый сможет найти для себя заня-тие по душе после катания или вместо него, благодаря большому выбору развлечений apres-ski. Обширная информация о зимнем отдыхе в Австрии представлена на сайте www.austria-info.com.ua.

Еще хочу обратить ваше внимание на Андорру.

Андорра – это небольшая страна, располо -женная в самом центре Пиренеев, которая обладает превосходными склонами. И хотя тут нет длинных спусков, таких как в Италии, но это компенсируется разнообразием трасс различной сложности, их качеством и техни -ческим оснащением. Поэтому это отличное место для отдыха всех категорий туристов. В Андорре очень комфортно сноубордистам и фрирайдерам, в распоряжении которых снежные парки с half-pipe (полутруба для со -ревнований, сделанная из плотного снега – прим. ред.) и целинные спуски heliski (разно -видность фрирайда, предполагающая спуск по нетронутым снежным склонам – прим. ред.). Доставка на вершины таких любителей адреналина происходит вертолетами и толь-ко в хорошую погоду. Для новичков в Андор-ре действует одна из лучших в мире горно -лыжных школ, в которой работает более 600 высокопрофессиональных инструкторов со всего мира. Сезон катания тут начинается с декабря и заканчивается в середине апреля.В Андорре можно приобрести единый ски-пасс для катания во всех зонах. Стандартная стоимость ски-пасса в сезоне 2013/2014 со-ставляла от 200 евро за 5 дней. Чем больше дней приобретаете, тем дешевле.

Тут есть как апартаменты эконом-клас-са (246 евро за неделю) так и шикарные отели класса «люкс». Стоимость прожи-вания в отеле составляет от 100 евро за номер. Туристические компании сейчас предлагают обширный выбор пакетных туров, в которые включены перелет, про-живание, трансфер из аэропорта/в аэро-порт и страховка. Такой тур обойдется вам примерно от 450 евро за неделю на человека.

Для комфортного пребывания в Андорре до-статочно 50 евро на человека в сутки, для ши-карного отдыха рекомендуется считать от 100 евро.

Особенностью Андорры является простота получения визы. Для посещения Андорры шенгенская виза оформляется всего за 5 ра -бочих дней, причем сроком действия на пол -года и коридором пребывания 90 дней. Это дает преимущество либо вернуться в снеж -ную Андорру еще раз, либо посетить любую другую страну Шенгенского соглашения без особых забот.

Андорра это особая страна, в которой себя комфортно будут чувствовать все категории путешественников. Эта страна является од-ной сплошной зоной беспошлинной торгов -ли (Duty Free) – это рай для шопоголиков. Для любителей SPA здесь очень много тер -мальных источников и термальных центров. Для любителей apres-ski есть огромнейший выбор развлечений: пейнтбол, прогулки на снегоступах, сноурафтинг, скиджоринг (лыж -ник передвигается свободным стилем с по-мощью собак, связанных с ним специальным амортизирующим шнуром), катание на тобо -гане (это рельсовая трасса с виражами и по -воротами, похожая на американские горки – прим. ред.) и многое другое. В Андорре лю -бому туристу рады и каждый турист найдет для себя развлечение, независимо от того ка-тается он на лыжах или нет.

Италия – это не только страна летнего отдыха, но и отличнейшего горнолыж-ного катания. Итальянские Альпы предлагают большое разнообразие курортов – от всемирно из-вестных фешенебельных до простых и демо -кратичных.

Характерная черта большинства горнолыж -ных курортов Италии – это объединение не-скольких зон катания в одну большую горно -лыжную зону с помощью единой системы


http://www.austria-info.com.ua


подъёмников. Это очень удобно для катаю -щихся, поскольку облегчает переход с одно -го склона на другой, но очень часто сбивает с толку – непонятно где проходят границы между курортами. Единый абонемент для объединения горнолыжных курортов Доло -миты Суперски дает возможность пользо -ваться 496 подъёмниками 12 горнолыжных курортов. Средняя стоимость таких абоне-ментов колеблется от 230$ до 310$.

В горнолыжной Италии нет «зеленых» трасс, самыми легкими считаются «синие» трассы для начинающих. В этой стране распростра -нено катание «от дверей». Такая возмож -ность чаще всего встречается на высокогор-ных курортах Червинии и в Доломитовых Альпах.

Средний бюджет, на который следует рассчитывать в Италии – от 1100 евро на двоих за неделю отдыха. Средняя сто-имость блюд в ресторанах: закуски от 4 евро, первое блюдо от 6 евро, второе – от 10 евро, десерт от 3 евро. Для тех, кто хочет сэкономить, можно поискать рестораны с табличкой «Menu turistico» – это аналог наших комплексных обедов. Их стоимость от 15 евро.

Побывав на горнолыжных курортах Италии, вы откроете для себя новую грань этой стра -ны.

Еще одна популярная страна среди на-ших соотечественников – это малень-кая и уютная Словакия. Самое главное достоинство словацких курор -тов – невысокие, по сравнению с другими ев-ропейскими странами, цены, при этом каче -

ство обслуживания туристов и оборудование трасс остается на довольно высоком уровне.Словакия – отличное место катания как для начинающих так и для профессионалов. Все -го в стране более 200 горнолыжных центров и около 2300 км трасс. Главная область ка -тания здесь – Высокие и Низкие Татры. Вы-сокие Татры больше всего подходят для на -чинающих горнолыжников и для отдыха с детьми, для которых здесь созданы все необ-ходимые условия, в том числе детские сады и горнолыжные школы. В Низких Татрах на -ходится лучший курорт Словакии – Ясна (Сайт www.jasna.sk, в верхнем меню сайта выбери-те русский язык). Для профессионалов боль-ше подойдут именно Низкие Татры. Несмотря на то, что высота вершин тут меньше, трассы значительно сложнее.

Многие трассы в Словакии оборудованы си-стемами искусственного оснежения и осве-щения склонов, что очень важно для любите-лей ночного катания.

Стоимость ски-пассов стартует от 200 евро за 10 дней катания в зависимости от сезона и времени покупки. Прожива-ние вам обойдется от 35 евро за ночь в апартаментах. Если вы любите сами себе организовывать отдых, вы можете вос-пользоваться предложениями владель-цев жилья и сэкономить. Рестораны сло-вацких курортов предлагают большой выбор блюд национальной и европей-ской кухни. Средняя стоимость чека за обед в ресторане составляет от 14 евро на двоих.

Словакия – чудесная страна, сказочно кра -сивая и гостеприимная, в которой можно чередовать катание на лыжах с посещением термальных бассейнов, увлекательных экс -курсий, аквапарков и красивейших пещер. А географическая близость Словакии дает воз -можность «вырваться» на катание даже на выходные.

http://www.jasna.sk


Не могу обойти своим вниманием и го-степриимную Грузию. Постоянно развивающаяся здесь инфра-структура превратила некогда известные в советские времена базы в современные гор -нолыжные курорты, не уступающие альпий-ским.

В Грузии два горнолыжных курорта между-народного класса: Бакуриани и Гудаури.

Несмотря на то, что Бакуриани курорт очень немолодой, он хорошо технически оборудо -ван. К услугам катающихся 5 км хорошо ос-нащенных трасс, новые комфортабельные подъёмники, 4 из которых детские.

Гудаури – это молодой, но уже довольно раз -витый и популярный курорт. Условия здесь близки к альпийским. Глубокий и стабильный снег, отсутствие камней, лавинная безопас -ность привлекли в этот регион иностранных инвесторов, а с ними и самые современные требования к горнолыжным курортам и тех -ническому оборудованию. Есть трассы для слалома, слалома-гиганта, супергиганта и скоростного спуска. Основные трассы в Гу-даури готовятся с ратраками (снегоуплотни -тельными машинами – прим. ред.). Гудаури считается Меккой фрирайда – здесь много естественных возвышенностей, а вокруг ку-рорта огромное количество внетрассовых спусков. Доставка к вершинам происходит с помощью вертолетов.

Размещение в Гудаури представлено широ -ким спектром жилья: от хостелов до феше-небельных сетевых отелей. Некоторые из них размещены в непосредственной близости к пунктам проката и подъёмникам. Заброниро -вать проживание в Грузии можно от 20 дол. за ночь с человека в хостеле или коттедже. Если у вас большая компания – можно арен-довать целый коттедж с шикарными условия-ми. Сайт горнолыжного курорта Гудаури вам в помощь: www.gudauri.travel.

Стоимость ски-пассов на курортах Грузии – от 10 евро за день. Приятным дополне-нием к абонементам является страховка, а также бесплатный wi-fi вдоль подъём-ников.Грузинская кухня очень популярна в мире и близка нам по духу. Средняя стоимость блюда на курортах Грузии со-ставляет 5$, но блюда обычно достаточ-но большие.

Грузия очень красивая и колоритная страна, встречающая туристов с невероятным госте-приимством. Катание склонами курортов этой страны доставляет глубокое удоволь -ствие, а возможность общаться на близком для нас языке делает пребывание очень ком -фортным.

Горнолыжный отдых – это круто! Но есть кате-гории путешественников, которые снежным вершинам все же предпочитают ласковые волны и теплый песочек.

Самым популярным направлением летнего отдыха в зимний период неиз-менно остаются ОАЭ. Это удивительная страна из сказки «Тысяча и одна ночь», которая еще 40 лет назад пред -ставляла собой бескрайнюю пустыню. А се -годня ОАЭ обладают самой современной ин -фраструктурой, лучшими в мире отелями и пляжами. Здесь находятся самые высокие в мире здания (небоскреб Бурдж-Халифа наи-высшее), самые эффектные в мире поющие фонтаны, самый большой в мире крытый ак -вариум, единственный на земле 7-звездоч -ный отель, один из наиболее известных пар -ков развлечений «Ferrari World» и много чего другого.


http://www.gudauri.travel


На кристально чистом песке Персидского за -лива вы можете не только полежать, но и за -няться всеми возможными водными видами спорта (дайвинг, катание на яхтах и т.д.), а также поиграть в гольф или покататься на до -рогих арабских лошадях.

Именно Дубай является самым известным шопинг центром. Шопинг в ОАЭ – это насто -ящий праздник. Здешние шопинг-моллы по -ражают своим количеством и масштабами. Придя сюда, вы можете не только прикупить себе обновок, но и взять урок живописи или даже поплавать с аквалангом. Поэтому, со -бираясь на шопинг, приготовьтесь к тому, что в одном молле вы можете провести целый день.

В ОАЭ множество удивительных мест. Напри -мер, Anantara Qasr Al Sarab – это великолеп-ный оазис среди бескрайних песков, а здание отеля выполнено из белоснежного камня в традиционном арабском стиле и напоминает сказочный замок.

Горнолыжный центр Ski Dubai захотят по-сетить даже те, кто никогда в жизни не стоял на лыжах, тем более что стоимость 2-х часового абонемента для взрослого всего лишь 35$. «Диснейленд для взрос-лых» - парк развлечений «Ferrari World» - отчетливо виден даже с самолетной вы-соты (стоимость входных билетов – 61$ для взрослых и 45$ для детей).Бюджет поездки от 650$ на человека.

Удивительная архитектура, экзотическая рас-тительность, восточные традиции, высокий уровень сервиса, комфортабельные отели и шикарные пляжи – все это делает ОАЭ од -ной из самых интересных для каждого ту -риста стран. Вот сайт с информацией о том, что нужно знать перед посещением ОАЭ: www.oae.org.ua.

Доминиканская республика – еще одна экзотическая страна с изумительно комфортным климатом, окруженная Карибским морем и Атлантическим океаном. Пляжный сезон здесь длится круглый год, но идеальное время для туриста с октября по апрель. В Доминикану едут за идеальными пляжами и ромом, который не уступает ку-бинскому.

Получить идеальный загар и спокойно попла-вать можно практически по всему периме-тру доминиканского побережья. Но если вы хотите заняться серфингом – отправляйтесь на Пуэрто-Плата или полуостров Самана. По-следний еще славится своим необычайным приключением – возможностью наблюдать за горбатыми китами в период миграции (по-смотрите сайт www.whalesamana.com). Доми-никана – это рай для дайверов. Здесь десятки затонувших кораблей, а также удивительно красивых, поросших сталактитами, подводных пещер (зайдите на www.puntacanadive.com).

Многие туристы прибывают в Доминикан-скую республику по путевкам по системе «все включено». Доминиканские гостиницы это мини-города, в которых есть парки, рестора-ны, магазины и т.д., а перемещение по тер -ритории возможно на автопоездах. На тер -ритории одного отеля может быть несколько зон проживания с разным уровнем сервиса.

http://www.oae.org.ua

http://www.whalesamana.com

http://www.puntacanadive.com


Небольших и дешевых гостиниц в Доми-никане очень мало, средняя стоимость за номер 30$ в сутки. Стоимость путевки от 1500$ за неделю на персону, причем основную часть стоимости составляет перелет. Стоимость ужина в недорогом ресторане составит 10-15 у.е. Домини-канская республика – это страна, кото-рая располагает к неспешному и разме-ренному отдыху. В качестве сувениров из Доминиканы везут ром (за 10$ мож-но купить бутылку хорошего 3-х летнего рома) или сигары.

Еще одна экзотическая страна, кото-рую я вам советую посетить этой зимой – Шри-Ланка, у нас еще известная как Цейлон. Приехавшему сюда откроется потрясающая картина: золотистые пляжи и тропические леса, красочные коралловые рифы, краси-вейшие водопады, чайные плантации и сады специй.

На Цейлон стоит ехать тем, кто хочет побыть подальше от суеты и поближе к природе и морю. Большинство достопримечательно -стей в этой стране природные. Здесь очень мало дискотек до утра, зато наслаждаться рыбалкой и барбекю на пляже можно сколь -ко угодно.

Побережье Шри-Ланки – это тысячи киломе-тров пляжей с мягким песком, кокосовыми пальмами, коралловыми рифами и разноц-ветными рыбками в прибрежных водах. Два пляжа Шри-Ланки вошли в десятку лучших пляжей Азии по версии журнала «Forbes».

Самым популярным блюдом в стране яв-ляется рис с пряностями карри и неболь-шим гарниром из овощей. Если же вы не любите специи – предупредите об этом. Стоимость обеда в ресторане средней ценовой категории на двоих обойдется вам примерно в 15-17$ (3 блюда).

Шри-Ланка является крупнейшим экспор -тером чая и специй. Обязательно посетите плантации чая и сады специй, и вам не при-дется думать о том, что привезти друзьям из путешествия.

В Шри-Ланке много вариантов прожива-ния, все зависит от сроков вашего пре-бывания и рода занятий, которыми вы планируете заняться. Место в гестхаусе (арендованном частном доме – прим. ред.) будет стоить от 15$ в сутки, а неде-ля проживания на исторической вилле (4 спальни) с видом на море – от 3000$. Если же вы приобретете полный турпа-кет, он обойдется от 1250 у.е. на двоих за 7 дней.

Все, что вас интересует об острове Цейлон, ищите на сайте www.travellanka.com.ua

end

Вариантов проведения отпуска в зимнее время очень много. Самое главное – за-хватить с собой хорошее настроение. Не забывайте, что вы попадаете в другую культуру и обычаи, будьте снисходительны и относитесь с уважением к местным жителям, и они ответят вам взаимностью. Желаю вам приятного отдыха и неза-бываемых впечатлений!


http://www.travellanka.com.ua

84 ЖИЗНЬдекабрь 2014 АНОНС

Мастер-класс Ричарда Денни «Customer care: Искусство удержания клиентов»

Дата: 19 февраля 2015 г.

Место проведения: г. Киев, ул. Вадима Гетьма-на, 6, отель «Космополитъ».

Целевая аудитория мастер-класса: Вице-пре-зиденты по продажам, руководители отделов продаж и продающих подразделений, HR-менеджеры, собственники бизнеса разных сфер деятельности, руководители структурных подразделений пересекающихся с продажами.

Спикер: Ричард Денни – легендарный между-народный эксперт в области менеджмента бизнеса, техник продаж и развития личности. Денни является автором международных об -учающих программ и мировых бестселлеров, таких как «Продажа Ради Успеха» (издается в 46 странах мира). Он «Гуру продаж» по версии THE TELEGRAPH, «Мастер профессионального умения продавать» по версии THE TIMES, «Соз -датель миллионеров» по версии BIRMINGHAM POST, «Британский мотивационный гуру» по версии THE DAILY MAIL.

Почему стоит сходить: Сердце любого успеш-ного бизнеса – забота о клиентах. Именно благодаря этому формируется лояльность и выстраиваются отношения с клиентами. В ус-ловиях сегодняшнего нестабильного рынка идея погони за новыми клиентами кажется очень заманчивой. Тем не менее, для повы -шения рентабельности и прибыльности Ва -шего бизнеса необходимо фокусироваться на формировании лояльности клиентов, чтобы в конечном итоге удержать их. Хорошее обслу -живание клиентов – это мощный инструмент управления их восприятием и формирования позитивного опыта сотрудничества именно с Вами, Вашим персоналом и Вашей компани-ей. Задайте себе вопрос: «Что для удержания существующих клиентов делаю я и моя компа -ния?». Хотите действовать эффективнее и ин-новационнее? Тогда Вам сюда.

Ваша выгода: На мероприятии Вы узнаете о современных рабочих методиках удержания клиентов, почерпнете новые креативные идеи из области продаж. Внедрение услышанного в жизнь даст Вам преимущество перед конку -рентами. После посещения мастер-класса Вы начнете лучше понимать своих клиентов и их потребности, таким образом повысите соб-ственные результаты.

Программа мероприятия:

8.30 – 9.30

9.30 – 11.00

11.00 – 11.30

11.30 – 13.00

13.00 – 14.00

14.00 – 15.30

15.30 – 16.00

16.00 – 17.30

17.30 – 18.00

Программа мероприятия:Регистрация

БЛОК 1 • Ключ к успеху на конкурент-

ном рынке • Клиенты – это «послы наших

идей» • 4 способа развития и роста

бизнеса

Кофе-брейк

БЛОК 2 • Отличие, создающее пре-

имущество • Забота о клиенте и сервис,

которые гарантируют: 1. больше лояльности 2. повторные сделки и покупки 3. отзывы и рекомендации

другим клиентам 4. долгосрочные отношения 5. на шаг впереди конкурентов

Обед

БЛОК 3 • Достижение максимума в

телекоммуникации • Развитие позитивного под-

хода и энтузиазма • Превращаем жалобы клиен-

тов в новые возможности

Кофе-брейк

БЛОК 4 • Забота о клиенте. Что это на

самом деле? • Внутренние клиенты • Управление жалобами. Как

их избежать?

Вручение сертификатов и закры-тие

Стоимость: до 31 декабря 2014 г. 2400 грн., после – 3000 грн.

Промокод: fadvicer. Введите его и получите скидку на событие.

Другие топовые украинские события из мира биз-неса, продаж, личностного роста Вы найдете на сайте www.topevents.com.ua

Забронировать место: www.topevents.com.ua/event/customer-care-iskusstvo-uderzhania-klientov-190215/#registration

http://www.topevents.com.ua

http://www.topevents.com.ua/event/customer-care-iskusstvo-uderzhania-klientov-190215/#registration

«Современные методы финансового планирования для бизнеса и частных лиц с использованием передовых возможностей международных страховых и инвести-ционных инструментов»

Приглашаем Вас принять участие в семинаре

Который пройдет в г. Москва, с 26 января (понедельник) по 30 января (пятница).

Мероприятие направлено на эффективную поддержку консультантов при старте в сфере Страхования Жизни, Инвестирования и Финансо-вого Планирования.

По окончании занятий 31 ян-варя состоится Ежегодная Конференция LPG, на кото-рую бесплатно приглашаются все слушатели семинара.

Задачи курса:Отработать на практике и предоставить широкие возможности финан -совым консультантам в применении универсальных программ высо -чайшего международного уровня. Создать и поэтапно спланировать индивидуальные планы достижения каждым консультантом намечен -ного уровня годового дохода.

Детальная программа семинара и условия участия: www.fin-advice.com/files/Moscow%2026.01.2015.pdf

Стоимость участия в семинаре:включено: проживание (место в двухместном номере), 2-x разовое пи-тание и 2 кофе-брейка за день, обучение, обеспечение материалами и спец. пособиями, а также участие в Ежегодной Конференции LPG и Гала-ужин.

При оплате до 31 декабря 2014 г. – 26 500 рублей.При оплате после 1 января 2015 г. – 28 000 рублей.

Зарегистрироваться для участия в семинаре и уточнить интересую-щие Вас вопросы можно по e-mail: [email protected]

Цель семинара:Профессиональная подго-товка специалистов по фи-нансовому планированию с применением экспертных знаний в области страхо -вания и инвестирования. Слушателям будет предо-ставлена информация о новейших технологиях фи-нансового планирования для владельцев бизнеса и частных лиц, с применени-ем международных стра-ховых и инвестиционных инструментов: контрактов страхования жизни, кон-трактов страхования здоро -вья, аннуитетов и инвести-ционных планов.

http://www.fin-advice.com/files/Moscow%2026.01.2015.pdf



Праздник Нового года - это всегда подведение

итогов. Но как бы ни осмысливался

опыт, его философия проста и сводится к одной фразе:

«Живи и радуйся!»

Журнал "Финансовый консультант" - декабрь 2014

News & Politics