презентация к вечерней встрече 31 01 10

20201010 Компания Компания FineConsultingFineConsulting

КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА РЫНКЕ БИЗНЕС НА РЫНКЕ

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГУСЛУГ

Алексей МишинАлексей МишинГенеральный директор компании Генеральный директор компании FineConsultingFineConsulting ((www.fineconsulting.ru)www.fineconsulting.ru)Главный редактор журнала Главный редактор журнала T&D Director (www.tddirector.ru)T&D Director (www.tddirector.ru)

20102010Компания Компания FineConsultingFineConsulting

www.fineconsulting.ruwww.fineconsulting.ru

Разрешите Разрешите представитьсяпредставиться

Меня зовут Алексей МишинМеня зовут Алексей Мишин

Генеральный директор компании Генеральный директор компании FineConsultingFineConsulting, консультант, консультант

Автор курса «Эффективная работа Автор курса «Эффективная работа КТККТК©©»»

Главный редактор журнала Главный редактор журнала T&D T&D Director Director

www.tddirector.ruwww.tddirector.ru

http://www.tddirector.ru/



История вопроса или как я История вопроса или как я пришел к этому семинарупришел к этому семинару

Какие тематические семинары, мастер-классы Вы Какие тематические семинары, мастер-классы Вы привыкли посещать?привыкли посещать?

Тренинг тренеров, тренинг по работе со Тренинг тренеров, тренинг по работе со сложными клиентами, тренинг коммуникаций…. сложными клиентами, тренинг коммуникаций…. ТАК?ТАК?

Они почти все посвящены МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЙ Они почти все посвящены МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЙ РАБОТЕ РАБОТЕ Семинаров, где во главу угла ставится БИЗНЕС Семинаров, где во главу угла ставится БИЗНЕС практически нетпрактически нет

НИКТО НЕ ХОЧЕТ ОТКРЫВАТЬ СВОИ ФИШКИ И НИКТО НЕ ХОЧЕТ ОТКРЫВАТЬ СВОИ ФИШКИ И ГОВОРИТЬ О БИЗНЕСЕ!!!!ГОВОРИТЬ О БИЗНЕСЕ!!!!



Что такое КТК? Что такое КТК?

БИЗНЕС КТК – КОУЧИНГ-ТРЕНИНГИ- КОНСАЛТИНГ - (КТК)

КОУЧИНГ КОНСАЛТИНГТРЕНИНГИ

Бизнес-коучинг

Лайф-коучинг

Корпоративные тренинги

Открытые тренинги



Типичные «отмазки» Типичные «отмазки» КТК от вопросов продажКТК от вопросов продаж

Я не продаю, меня клиенты Я не продаю, меня клиенты находят саминаходят сами

Я не продавец - я КТК (подставьте Я не продавец - я КТК (подставьте сами)сами)

У меня есть кому меня продаватьУ меня есть кому меня продавать



Специфика рынка КТКСпецифика рынка КТК

Услуги КТК всегда индивидуальныУслуги КТК всегда индивидуальны

Услуги КТК всегда персонализированыУслуги КТК всегда персонализированы

Услуги КТК не могут быть массовым Услуги КТК не могут быть массовым продуктомпродуктом

Услуги КТК всегда творческие услугиУслуги КТК всегда творческие услуги

Услуги КТК не имеют географических Услуги КТК не имеют географических границграниц

Услуги КТК работают по принципу «ЗДЕСЬ И Услуги КТК работают по принципу «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС», то есть не отложены во времениСЕЙЧАС», то есть не отложены во времени



Услуга как ТОВАРУслуга как ТОВАР

Услуга – неосязаема на момент Услуга – неосязаема на момент покупкипокупки

Качество услуги – непостоянная Качество услуги – непостоянная характеристика характеристика

Услуга – четко привязана ко Услуга – четко привязана ко временивремени

Услуга – четко привязана к человекуУслуга – четко привязана к человеку



Важное замечание Важное замечание в области в области КТК-услуг КТК-услуг

с точки зрения бизнесас точки зрения бизнеса

КЛИЕНТ ВСЕГДА КРЕДИУЕТ ВАСКЛИЕНТ ВСЕГДА КРЕДИУЕТ ВАС

На момент предоставления услуги, На момент предоставления услуги, клиент не может знать клиент не может знать

ОСЯЗАЕМЫХ ВЫГОД от вашей ОСЯЗАЕМЫХ ВЫГОД от вашей услуги услуги



Позиционирование услуг или Позиционирование услуг или несколько слов об несколько слов об

уникальности уникальности Два Два принципиальных принципиальных подхода к подхода к позиционированипозиционированию:ю:

Сфера интересовСфера интересов

Сфера компетенцийСфера компетенций

Сфера Ваших интересов

Сфера Ваших компетенций



Интерес-Внимание-Интерес-Внимание-ЭнергияЭнергия



Что дает связкаЧто дает связка «Интерес-компетенция» «Интерес-компетенция»

Вашу Вашу уникальностуникальность на рынке ь на рынке

КТК-УСЛУГКТК-УСЛУГ

Сфера Ваших интересов

Сфера Ваших компетенций



Типичные Типичные уникальности:уникальности:

узкая направленность услуг (нацелена на какой-узкая направленность услуг (нацелена на какой-либо рынок или на какую-либо тематику)либо рынок или на какую-либо тематику)

работа ТОЛЬКО с мужчинами (женщинами, детьми)работа ТОЛЬКО с мужчинами (женщинами, детьми) работа ТОЛЬКО с руководителями работа ТОЛЬКО с руководителями работа ТОЛЬКО с какой-то группой руководителей работа ТОЛЬКО с какой-то группой руководителей

(например, отдела маркетинга, рекламы, продаж, (например, отдела маркетинга, рекламы, продаж, HRHR и т.п.) и т.п.)

работа ТОЛЬКО индивидуально с каждым работа ТОЛЬКО индивидуально с каждым клиентомклиентом

работа ТОЛЬКО в группе клиентовработа ТОЛЬКО в группе клиентов работа ТОЛЬКО в режиме работа ТОЛЬКО в режиме onon--lineline консультирования консультирования работа ТОЛЬКО работа ТОЛЬКО постпродажное сопровождение клиентапостпродажное сопровождение клиента



КТК КТК с точки зрения собственно с точки зрения собственно

БИЗНЕСАБИЗНЕСА

Если мы принимаем тезис, что КТК Если мы принимаем тезис, что КТК это бизнес, то это бизнес, то

НЕОБХОДИМО ПРИМЕНЯТЬ НЕОБХОДИМО ПРИМЕНЯТЬ

ТАКИЕ ЖЕ:ТАКИЕ ЖЕ: методы продвижения и маркетингаметоды продвижения и маркетинга методы ценообразования (!!) методы ценообразования (!!) методы продаж (!!!) методы продаж (!!!)



Виды позиционирования Виды позиционирования на рынке КТКна рынке КТК

Горизонтальное Горизонтальное позиционирование позиционирование услугуслуг

Выбор рынкаВыбор рынка для для которого вы будете которого вы будете работатьработать

Вертикальное Вертикальное позиционирование позиционирование услугуслуг

Выбор темы Выбор темы по по которой вы будете которой вы будете работатьработать



Вопрос Вопрос аудиторииаудитории

ЧТО ВЫ ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ В ПРОДАЕТЕ В

БИЗНЕСЕ КТК? БИЗНЕСЕ КТК?



Так что же мы Так что же мы продаем на рынке КТК??продаем на рынке КТК??

Типичные варианты ответов участников Типичные варианты ответов участников рынка КТК:рынка КТК:

Услуги?Услуги? Товары?Товары? Возможность развития клиента?Возможность развития клиента? Выгоды для своего клиента?Выгоды для своего клиента?

Ответ на этот вопрос один:Ответ на этот вопрос один:МЫ ПРОДАЕМ ИДЕИ И ПОКУПАЮТ У НАС ИДЕИМЫ ПРОДАЕМ ИДЕИ И ПОКУПАЮТ У НАС ИДЕИ



Идея.Идея.ЭнциклопедическиеЭнциклопедические

определенияопределения

БИЗНЕС-ИДЕЯ БИЗНЕС-ИДЕЯ - идея, в - идея, в которой соединяются чьи-то которой соединяются чьи-то

потребности в некоторой потребности в некоторой продукции (товарах, услугах) и продукции (товарах, услугах) и возможности предпринимателя возможности предпринимателя

производить эту продукциюпроизводить эту продукцию



Суть идеи для клиента Суть идеи для клиента (провокационный слайд)(провокационный слайд)

Идея это воздух для Идея это воздух для клиента на момент клиента на момент

«ВХОДА» КТК«ВХОДА» КТК



Что должна нести Что должна нести ИДЕЯ в себеИДЕЯ в себе

ИнновационностьИнновационность Новизна Новизна

ПрактичностьПрактичность Прибыльность для клиента (!!!)Прибыльность для клиента (!!!)

Эффективность для клиентаЭффективность для клиента



ОпределяющаяОпределяющаяпарадигмапарадигма

Основной вопрос, который задают Основной вопрос, который задают многие КТК на семинарах, многие КТК на семинарах, тренингах, конференцияхтренингах, конференцияхМожно ли украсть ИДЕЮ?Можно ли украсть ИДЕЮ?

Ответ:Ответ:

ЕСЛИ ИДЕЯ ВАША, ЕЕ ЕСЛИ ИДЕЯ ВАША, ЕЕ УКРАСТЬ НЕЛЬЗЯУКРАСТЬ НЕЛЬЗЯ



ИДЕЯ ИДЕЯ как коммерческий продукткак коммерческий продукт

Бизнес идея должна Бизнес идея должна рассматриваться как рассматриваться как коммерческий продукт коммерческий продукт деятельностидеятельности

ИДЕЯ = КОММЕРЧЕСКИЙ ИДЕЯ = КОММЕРЧЕСКИЙ ПРОДУКТПРОДУКТ



Анализ идеи на проф Анализ идеи на проф пригодностьпригодность

Есть ли у идеи своя аудитория?Есть ли у идеи своя аудитория?

Кто-то что-то делает подобное на Кто-то что-то делает подобное на рынке?рынке?

Меняет ли идея моего клиента?Меняет ли идея моего клиента?

Насколько эта идея коммерчески Насколько эта идея коммерчески выгодна для менявыгодна для меня

Насколько идея «длинная»?Насколько идея «длинная»?



ПРАКТИКА:ПРАКТИКА:

Расставьте ответы Расставьте ответы по приоритетам, по приоритетам, начиная с самого начиная с самого

высокоговысокого



Приоритет ответов:Приоритет ответов:

II Есть ли у идеи своя аудитория?Есть ли у идеи своя аудитория? IIII Меняет ли идея моего клиента? Меняет ли идея моего клиента?

III III Насколько идея «длинная»?Насколько идея «длинная»?

IVIV Кто-то что-то делает подобное на Кто-то что-то делает подобное на рынке? рынке?

V V Насколько эта идея коммерчески Насколько эта идея коммерчески выгодна для менявыгодна для меня



Специфика ИДЕИСпецифика ИДЕИс точки зрения бизнеса КТКс точки зрения бизнеса КТК

В бизнесе КТК уникальность ИДЕИ В бизнесе КТК уникальность ИДЕИ состоит в том что, ИНИЦИАТОР ИДЕИ состоит в том что, ИНИЦИАТОР ИДЕИ является:является:

МаркетологомМаркетологомПродавцомПродавцом

ИсполнителемИсполнителем

ВЫ САМИ НЕСЕТЕ ПОЛНУЮ ВЫ САМИ НЕСЕТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА УСПЕХ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА УСПЕХ

(ПРИБЫЛЬНОСТЬ) СВОЕЙ ИДЕИ (ПРИБЫЛЬНОСТЬ) СВОЕЙ ИДЕИ



ИДЕЯ ИДЕЯ глазами типичного глазами типичного

КТККТК Массово продать ПродуктМассово продать Продукт Выгодно (Дорого) продать ПродуктВыгодно (Дорого) продать Продукт Постоянно продавать Продукт, Постоянно продавать Продукт,

находя новых и новых клиентовнаходя новых и новых клиентов Что бы продавал не я!!!! Что бы продавал не я!!!!



ИДЕЯИДЕЯглазами ПОКУПАТЕЛЯглазами ПОКУПАТЕЛЯ

Купить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ Купить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬВОЗМОЖНОСТЬ

Купить ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПРОДУКТКупить ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПРОДУКТ НЕ попасть в список «всех желающих НЕ попасть в список «всех желающих

купить»купить» Быть ЭКСКЛЮЗИВНЫМ клиентомБыть ЭКСКЛЮЗИВНЫМ клиентом________________________________________________________________________если ИДЕЯ нужна покупателю, у него нет если ИДЕЯ нужна покупателю, у него нет

желания купить ИДЕЮ ДЕШЕВО желания купить ИДЕЮ ДЕШЕВО



ИДЕЯ.ИДЕЯ.СТЫК ИНТЕРЕСОВСТЫК ИНТЕРЕСОВ

ИДЕЯ создает дополнительную выгоду для клиента

Затраты на производство ИДЕИ окупаются ее

продажей



Подстройка ИДЕИПодстройка ИДЕИпод Заказчикапод Заказчика

ИДЕЯ должна быть подстроена под Заказчика и апробирована ИДЕЯ должна быть подстроена под Заказчика и апробирована для него.для него.Это та индивидуальность, за которую клиент Вам платит!Это та индивидуальность, за которую клиент Вам платит!

Подстройка под бизнес ЗаказчикаПодстройка под бизнес Заказчика Подстройка под понятие Подстройка под понятие

эффективности Заказчикомэффективности Заказчиком Подстройка под финансовые Подстройка под финансовые

требования Заказчика к этой ИДЕИтребования Заказчика к этой ИДЕИ



Характеристики Характеристики «продающих» услуг«продающих» услуг

иметь высокое качество исполнения;иметь высокое качество исполнения; нести клиенту реальную полезность в нести клиенту реальную полезность в

момент предоставления услуги;момент предоставления услуги; быть востребованной клиентом в быть востребованной клиентом в

момент предоставления услуги;момент предоставления услуги; удовлетворять клиента по стоимостиудовлетворять клиента по стоимости



Приоритетность в Приоритетность в характеристикаххарактеристиках

ВАШ ВАРИАНТ???????ВАШ ВАРИАНТ???????

Мой вариант:Мой вариант: быть востребованной клиентом в быть востребованной клиентом в

момент предоставления услуги;момент предоставления услуги; нести клиенту реальную полезность в нести клиенту реальную полезность в

момент предоставления услуги;момент предоставления услуги; иметь высокое качество исполнения;иметь высокое качество исполнения; удовлетворять клиента по стоимости в удовлетворять клиента по стоимости в

момент предоставления услугимомент предоставления услуги



Клиент после продажиКлиент после продажи

Если оказанная Вами услуга оставит Если оказанная Вами услуга оставит клиента на том же уровне, на котором он клиента на том же уровне, на котором он был до Вашего прихода к нему, Вы был до Вашего прихода к нему, Вы будете такому клиенту в будущем не будете такому клиенту в будущем не нужны. нужны. __________________________________________________________________________________

Чем больше Ваша услуга может повлиять Чем больше Ваша услуга может повлиять на изменения клиента, тем более на изменения клиента, тем более уникальна она, тем более эффективной уникальна она, тем более эффективной будет Ваша работа с клиентом. будет Ваша работа с клиентом.



Категории продажКатегории продаж

Среди множества градаций продаж, Среди множества градаций продаж, представленных в литературе, мне представленных в литературе, мне импонирует следующая импонирует следующая

Продажи «ДЛИННЫЕ»Продажи «ДЛИННЫЕ»

Продажи «ЛОСКУТНЫЕ»Продажи «ЛОСКУТНЫЕ»



ПРОДАЖА УСЛУГ КТК.ПРОДАЖА УСЛУГ КТК.«ЛОСКУТНЫЕ» продажи«ЛОСКУТНЫЕ» продажи

«Лоскутные продажи» - продажи «Лоскутные продажи» - продажи когда Вы нашли клиента, продали когда Вы нашли клиента, продали

ему услугу и навсегда разошлисьему услугу и навсегда разошлись

НЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИНЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ



ПРОДАЖА УСЛУГ КТК.ПРОДАЖА УСЛУГ КТК.«ДЛИННЫЕ» продажи«ДЛИННЫЕ» продажи

«ДЛИННЫЕ» продажи предполагают «ДЛИННЫЕ» продажи предполагают собой то, что клиент, собой то, что клиент,

воспользовавшись Вашими воспользовавшись Вашими услугами один раз, в будущем услугами один раз, в будущем

планирует заказывать подобные планирует заказывать подобные услуги у Вас. Иными словами, Вы услуги у Вас. Иными словами, Вы становитесь для клиента неким становитесь для клиента неким

постоянным поставщиком услуг.постоянным поставщиком услуг.



Основные каналы Основные каналы продаж продаж

Основные каналы продаж:Основные каналы продаж: Телефонные продажи Телефонные продажи Электронные письмаЭлектронные письма Личные встречиЛичные встречи Рекомендации предыдущих Рекомендации предыдущих

клиентовклиентов



Приоритетность Приоритетность каналов продажканалов продаж

Рекомендации Рекомендации предыдущих клиентовпредыдущих клиентов

Личные встречиЛичные встречи Телефонные переговорыТелефонные переговоры Электронные письмаЭлектронные письма



Сравнение каналов Сравнение каналов продажпродаж

Метод Метод продажпродаж

ПреимущестПреимуществава

НедостаткиНедостатки

ТелефонныеТелефонные

переговорыпереговоры

Прямой контакт с Прямой контакт с потенциальным потенциальным потребителем потребителем

Нет возможности Нет возможности полностью полностью рассказать обо рассказать обо всех всех преимуществах преимуществах услуги услуги

ЭлектронныеЭлектронные

письма письма

Есть возможность Есть возможность подробно описать подробно описать все преимущества все преимущества услуги услуги

Нет прямого Нет прямого контакта с контакта с клиентом клиентом

Личные Личные

встречивстречи

Прямой контакт с Прямой контакт с потенциальным потенциальным клиентом клиентом

НЕТНЕТ



Эфемерность Эфемерность цены на услуги КТКцены на услуги КТК

Цена на услуги – ваша прерогативаЦена на услуги – ваша прерогатива

И в отличие от товара – стоимость И в отличие от товара – стоимость услуги услуги всегда эфемерна для всегда эфемерна для клиентаклиента



СИТУАЦИЯСИТУАЦИЯ

Клиенту нужна Ваша услуга. Но он не Клиенту нужна Ваша услуга. Но он не уверен в цене….уверен в цене….

Какой будет тестовый вопрос Какой будет тестовый вопрос клиенту?клиенту?

А сколько вы готовы за А сколько вы готовы за это заплатить?это заплатить?



Когда надо называть Когда надо называть стоимость своих услуг?стоимость своих услуг?

Потребность клиентаПотребность клиента Предложение Предложение Согласие на предложение Согласие на предложение

ЦЕНАЦЕНА



Что влияетЧто влияетна стоимость Ваших услуг?на стоимость Ваших услуг?

Составляющие стоимости на услуги КТК

Корпоративный/Индивидуальный клиент

Важность услуги для клиента

География (региональность) Вашего клиента

Платежеспособность Вашего кллиента



Подходы к формированию Подходы к формированию стоимости услугстоимости услуг

Формы работы клиента с КТК в части оплаты труда

Повременная оплата труда КТК

Авансовый платеж за работу КТК

Сдельная оплата за каждое задание



Совет !!!Совет !!!

Спросите клиента как он Спросите клиента как он хочет оплачивать Вашу хочет оплачивать Вашу

услугууслугу



Скидки и бонусыСкидки и бонусыдля клиентовдля клиентов

сформулированных потребностей сформулированных потребностей клиента в Ваших услугах;клиента в Ваших услугах;

объема заказанных работобъема заказанных работ формата работы с клиентомформата работы с клиентом



Совет Совет

По возможности не По возможности не предлагайте клиенту более предлагайте клиенту более

низкую цену на низкую цену на последующие заказыпоследующие заказы

Предлагайте новые Предлагайте новые услуги!!!!услуги!!!!



Принцип Паретто Принцип Паретто в бизнесе КТКв бизнесе КТК

Оптимистичная интерпретация: Оптимистичная интерпретация:

20% Ваших клиентов дают 80% всей 20% Ваших клиентов дают 80% всей прибыли для Васприбыли для Вас

Пессимистичная интерпретация:Пессимистичная интерпретация:

Что бы получить 20 клиентов Вы Что бы получить 20 клиентов Вы должны…. должны….



«Звонок-письмо» «Звонок-письмо» «Письмо-звонок»«Письмо-звонок»

Вариант «ЗВОНОК - ПИСЬМО»

Вариант «ПИСЬМО - ЗВОНОК»



Показатели эффективной Показатели эффективной работы КТКработы КТК

Эффективность работы КТК в области продаж

Эффективный телефонный звонок 25

Письма и факсы 15

Личные встречи 3



Модель идеальной продажиМодель идеальной продажив бизнесе КТКв бизнесе КТК

(на примере консалтинга)(на примере консалтинга)

Обсуждение решений

Пакет решений для Заказчика

Заказчик консалтинга Консультант

Уточнение запросаЗаказчика

Внедрение решений Заказчиком

Функция наблюдения

Коррекционная работаУточнение первичного запросаФормирование нового запроса

Запрос



Двигаем свои услуги. Двигаем свои услуги. КУДА?КУДА?

Ваши каналы продвижения

Социальные сети

Профессиональные форумы

Корпоративный сайт



Лучший Лучший PRPR – – PR PR идей идей

Виды новых идей для Вашей Виды новых идей для Вашей компании:компании:

Новая услугаНовая услуга Новый вид старой услугиНовый вид старой услуги Новый сервис обслуживания для Новый сервис обслуживания для

клиентовклиентов



Пишите, КТК, пишите….Пишите, КТК, пишите….

Что писать?Что писать?

Статьи и репортажиСтатьи и репортажи

Новости о себеНовости о себе

Новости о коллегахНовости о коллегах

Анализ чужих новостейАнализ чужих новостей

Методические материалыМетодические материалы

Новые технологииНовые технологии

Интервью с самим Интервью с самим собой(!)собой(!)

Куда писать?Куда писать?

Собственный сайтСобственный сайт

Собственный блогСобственный блог

Социальные сетиСоциальные сети

Собственная Собственная рассылкарассылка

Тематические Тематические форумыфорумы



Частота залог….. успехаЧастота залог….. успеха

Как часто надо что-то писать, что-Как часто надо что-то писать, что-то создавать новое, генерировать то создавать новое, генерировать идеи и так далее?идеи и так далее?

Чем чаще, тем лучше!! Рожайте Чем чаще, тем лучше!! Рожайте идеи и не откладывая в долгий идеи и не откладывая в долгий ящик, пытайтесь реализовывать ящик, пытайтесь реализовывать их – на бумаге!!!их – на бумаге!!!



Создание собственного Создание собственного комьюнитикомьюнити

ТезисТезис: Нужно РАСТИТЬ своего клиента: Нужно РАСТИТЬ своего клиентаЧто бы получить клиента, завоевать Что бы получить клиента, завоевать

его доверие необходимо что-то дать его доверие необходимо что-то дать бесплатно!бесплатно!

Варианты формирования комьюнитиВарианты формирования комьюнити Круглые столыКруглые столы Открытые мастер-классыОткрытые мастер-классы Брифинги, Брифинги, etcetc



Предложения компании Предложения компании FineConsulting FineConsulting в части в части

бизнеса КТКбизнеса КТК

Унифицированный курс Унифицированный курс «Эффективная работа КТК»:«Эффективная работа КТК»:

- Методическое пособие Методическое пособие - 10 консультационных сессий в 10 консультационных сессий в

режиме режиме on-lineon-line для ВАШЕГО для ВАШЕГО БИЗНЕСАБИЗНЕСА

- Поддержка ВАШЕГО бизнесаПоддержка ВАШЕГО бизнеса

презентация к вечерней встрече 31 01 10

News & Politics

www

director

line

tddirector

fineconsulting