®

Павел  Черкашин  

Бизнес-­‐ангел  

Чем  привлечь  инвестора  для  инновационного  интернет  проекта?  

Павел  Черкашин  –  Кто  я  такой?  

Должность:    

§  Частный  бизнес-­‐ангел  (инвестор  на  ранней  стадии  развития)  

§  Раньше:    

§  Директор  потребительской  стратегии  и  онлайн-­‐сервисов,  Microsoft  

§  Директор  представительства  Adobe  Systems  

§  Директор  представительства  Siebel  Systems  

Основные  достижения:  

§  Со-­‐основатель  более  10  успешных  компаний  в  сфере  ИТ,  включая  Actis  Systems,  AdWatch,  Sputnik  Labs,  Tvigle,  Krible  

§  Более  $20  млн  привлеченных  инвестиций  в  свои  проекты  

§  Автор  книг  «ЭМО  –  Электрические  Методы  Обогащения»,  «Готовы  ли  Вы  к  войне  за  клиента?»,  более  100  статей  по  теме  ИТ  и  венчурных  инвестиций  

Где меня можно найти? LinkedIn, Facebook pavel@cherkashin.ru

Основные  условия  финансирования  

Категория   Описание  

Диапазон  инвестиций   $50-­‐200k  

Бизнес-­‐модель   Потребительский  рынок    (В2С)    Реклама  /  Генерация  лидов  /  Партнерство  

Стадия   От  хорошо  проработанной  идеи  и  команды  –  до  работающего  прототипа  

Доля  в  бизнесе   20-­‐40%  (никогда  не  брать  контрольный  пакет,  даже  если  дают)  

Со-­‐инвестирование   в  случае  совпадения  видения  и  интересов,  без  «шальных»  денег  

Юридические  формы   На  доверии  (конвертируемый  кредит)  Доля  в  уставном  капитале  создаваемого  предприятия  

С  чего  начинается  бизнес?  

1.  Идея  для  бизнеса  /  определение  продукта  §  «Идеи  есть  даже  у  моей  собаки»  Стив  Бланк.  От  идеи  до  бизнеса  –  как  от  

любительской  астрономии  до  космонавтики  

2.  Психологическая  подготовка  §  90%  всех  стартапов  не  дотянут  до  конца  второго  года  существования.  9  из  10  

выживших  станут  «тихоходами»,  не  приносящими  прибыли.  Стоит  ли  начинать?  

3.  Выбор  соучредителей  /  команды  §  ДНК  бизнеса  –  его  команда.  Наличие  партнёра  увеличивает  шансы  на  успех  в  3.6  раз.  

§  Команда  из  бизнесмена  и  технаря  получает  по  статистике  на  30%  больше  денег,  в  2.9  раз  быстрее  растёт,  на  19%  меньше  ошибок  роста  

4.  Выбор  бизнес-­‐модели  §  Продуктовый  бизнес  или  сервисный?  Прямые  продажи  или  канальные?  Лицензия  

или  подписка?  

С  чего  начинается  бизнес  (2)  

1.  Мобилизация  имеющихся  ресурсов  §  Собственные  резервы,  помощь  друзей  и  родственников,  деловые  связи  

§  Запас  прочности  должен  быть  2-­‐3х  

2.  Работа  с  инвесторами,  поиск  внешних  ресурсов  §  Инвестиции  –  движущая  сила  инновационной  экономики.  Инвесторы  –  источник  

уникальных  знаний  о  бизнесе,  первая  проверка  на  прочность.    Стартапы  без  внешних  инвесторов  в  среднем  переоценивают  свой  рынок  в  100  раз…  

§  Деньги  можно  получить  не  только  у  инвесторов,  но  и  у  будущих  клиентов,  партнёров,  государства,  сообществ  потребителей  

3.  Первая  продажа…  §  Продажи  –  самое  слабое  звено  всех  российских  стартапов.  Успешные  компании  

закрывают  первые  сделки  с  клиентами  ещё  до  выхода  продукта  на  рынок  (пример:  спонсоры  запуска)  

Только  после  этого  стоит  начинать  писать  бизнес-­‐план,  регистрировать  компанию,  открывать  офис  и  т.д.  

Критерии  отбора  

§  Достаточно  ли  харизматичный  предприниматель?  §  Притягивает  удачу  

§  Болеет  за  свое  дело  и  может  идти  на  жертвы  ради  него  

§  Умеет  продавать  себя  и  свою  компанию  (идею),  ведет  за  собой  других  

§  Открытый  и  честный  в  отношениях  

§  Большой  ли  рынок?  §  Многим  нравится  быть  лидерами  маленького  узко-­‐

специализированного  рынка,  для  инвестора  это  –  дополнительные  риски  

§  Интересная  ли  идея?  §  Стоит  заниматься  проектами,  которые  имеют  шанс  реально  

поменять  расклад  сил  в  своей  области:  новая  бизнес-­‐модель,  новый  продукт,  новый  вид  сервиса…  

§  Могу  ли  я  быть  полезен?  §  Чисто  финансовые  инвестиции  –  удел  фондов.  Потенциал  бизнес-­‐

ангела  –  в  его  опыте,  связях,  идеях  

Какие  бизнесы  любят  инвесторы?  

§  Ведомый  сильным  предпринимателем  (а  лучше  –  парой)  §  Любой  может  стать  предпринимателем  (это  психология),  но  не  каждый  хочет  

§  Обладающий  «неконкурентным»  преимуществом  §  Сложная  техническая  разработка,  договорённость  с  крупным  заказчиком,  доступ  к  

запасам  товара  по  низким  ценам…  Всё,  что  есть  у  вас,  но  нет  у  конкурентов  

§  Честная  битва  лоб  в  лоб  с  конкурентами  –  это  мужественно,  но  нерентабельно  

§  Построенный  по  продуктовой  модели  (не  сервисной)  §  Основной  принцип:  «Сделал  однажды  –  продал  многократно»  

§  Примеры  сервисного  бизнеса:  консалтинг,  турагентство,  ресторан  

§  Примеры  продуктового  бизнеса:  электронный  магазин,  туроператор,  производство  

§  Которым  не  стыдно  похвастаться  девушке  или  коллегам  §  Инвесторы  –  это  конкретные  люди,  они  так  же  подвержены  стадному  чувству,  

понятиям  моды,  страху  остаться  «не  у  дел»  

Почему  проваливаются  проекты?  

§  Слабый  предприниматель  §  Хороший  программист…  хороший  продавец…  хороший  юрист  =  нехороший  

предприниматель  

§  Отсутствие  продукта  §  Технология  сама  по  себе  не  является  продуктом!  

§  Продукт  –  это  конкретная  насущная  потребность  клиента,  которую  можно  удовлетворить  

§  Наличие  рынка  и  потребности  ещё  не  означает,  что  клиенты  будут  потреблять  продукт  

§  Невнимание  к  деталям  §  Плохая  презентация,  низкая  дисциплина,  ошибки  в  материалах,  плохая  служба  

поддержки,  отсутствие  «вау»  эффекта  

§  Плохая  фокусировка  §  Заниматься  всем  и  сразу…  

Типичные  ошибки  начинающего  предпринимателя  (1)  

§  Неправильный  (случайный)  выбор  соучредителей  /  партнёров  §  Часто  основатели  компании  приглашают  в  партнёры  друзей,  случайных  

знакомых,  псевдо-­‐экспертов  из  разряда  «Я  знаю  человека,  который  Путина  лично  видел»  

§  Отсутствие  чётко  сформулированного  продукта  §  Гениальная  технология  –  это  ещё  не  продукт.  Продукт  –  это  технология,  

пригодная  для  использования  клиентами,  понятная,  востребованная  и  доступная.  

§  «Маринад»  -­‐  основатели  слишком  долго  разрабатывают  продукт  вместо  того,  чтобы  идти  на  рынок,  к  клиентам  §  Результат  может  быть  очень  далёк  от  исходной  потребности  клиентов,  а  

ограниченные  ресурсы  уже  были  потрачены  на  никому  не  нужные  вещи  (синдром  «универсального  движка»)  

Типичные  ошибки  начинающего  предпринимателя  (2)  

§  Раннее  масштабирование  («Эффект  декомпрессии»)  §  Наиболее  вероятная  причина  неудач  на  этапе  развития  бизнеса  (после  

получения  инвестиций)  –  средства  расходуются  слишком  рано  и  слишком  быстро,  в  результате  компания  пытается  обогнать  саму  себя  

§  Слишком  маленькие  амбиции  на  старте  §  Подход  «Нам  много  не  надо»  рождает  огромное  количество  компаний  из  

категории  «чемодан  без  ручки»  –  без  прибыли,  без  шансов  для  развития,  без  целей.  Такие  компании  становятся  лёгкой  добычей  для  конкурентов.  

§  Неправильный  выбор  бизнес-­‐модели  §  Гениальный  продукт  на  востребованном  рынке  может  так  и  не  превратиться  

в  успешный  бизнес.  Google  стал  успешным  не  потому,  что  сделал  лучший  поиск  (он  был  на  уровне  или  даже  уступал  конкуренту  Altavista),  а  потому,  что  догадался  объединить  поиск  с  контекстной  рекламой  

Поставьте  себя  на  место  инвестора…  

§  200+  писем  в  месяц  с  предложениями  инвестиционных  проектов  

§  Обращения  через  Facebook,  LinkedIn  и  другие  социальные  сети…*  

§  Проекты  с  конкурсов  стартапов  

§  Обращения  друзей  и  знакомых  за  советом…   Спасибо  еще,  что  стартаперы  не  догадались  

обращаться  через  «Одноклассники»  и  «Мамбу»!  *)    

Как  быстро  выделить  

проекты,  на  которые  стоит  

обратить  внимание?!  

«Крючки»  для  ловли  инвестора  

§  Прошлый  опыт  основателей  («знают  запах  пороха»)  

§  Новая  ценная  информация  (цифры,  инфографика)  

§  Дизайн  («Красивая  вещь  не  может  быть  плохой»)  

§  Альтернативные  мнения  (другие  инвесторы,  независимые  эксперты)  

§  Тонкий  юмор  и  самоирония  (признак  интеллекта)  

§  Внимание  прессы  (значимость)  

Наличие  как  минимум  2-­‐3  факторов  из  

списка  гарантирует  

интерес  инвесторов!  

Если  спиннинг  не  работает,  используйте  донные  приманки  

§  Длительная  осада  §  Если  инвестор  не  «послал»  сразу  –  информировать  о  ходе  развития  проекта  

§  Не  требовать  немедленного  ответа  «Правильно  я  понял  ваше  молчание,  что  проект  Вам  не  интересен?»  

§  Доказать  упорство  и  приверженность  проекту  §  Отсутствие  ответа  со  стороны  инвестора  и  может  быть  проверкой  на  

упорство  и  выдержанность  

§  Не  бояться  изменений  курса  (pivot)  §  Часто  признание  своих  ошибок  и  новая  стратегия  являются  идеальным  

поводом  для  повторного  обращения  

Скрытые  проверки  

§  Правило  10х  запаса  §  На  уровне  финансовой  модели  бизнес  

должен  быть  окупаемым  даже  в  случае  ошибки  в  10  раз  по  каждому  из  ключевых  допущений  

§  Война  на  несколько  фронтов  §  Компания  должна  вести  войну  только  на  

1  фронт  (технология,  продажи,  ресурсы)  

§  Каждый  новый  фронт  увеличивает  риск  провала  на  порядок  

§  Чувство  прекрасного  §  Не  ввязываться  в  проект,  если  нет  

внутреннего  ощущения  гармонии  

Пример  войны  на  несколько  фронтов:  

 Для  успеха  проекта  необходимо  одновременно:  -­‐  Разработать  уникальную  

технологию  (фронт  1)  -­‐  Найти  стратегических  

партнеров  для  распространения  технологии  (фронт  2)  

-­‐  Научиться  продавать  продукт  конечным  клиентам  через  партнеров  (фронт  3)  

Фразы,  которые  убьют  встречу  с  инвестором  

Фраза  предпринимателя:   Как  ее  понимает  инвестор:  

Как  мы  можем  показать  прототип,  если  у  нас  нет  денег,  чтобы  его  сделать?  

Неудачники...    

Нам  нужны  инвестиции  на  рекламу,  чтобы  привлечь  побольше  пользователей  и  начать  продавать  рекламу  

Бизнес  по  продаже  1  руб  за  95  копеек  

Мы  не  можем  раскрывать  деталей  нашей  бизнес-­‐идеи,  чтобы  ее  не  украли  

Не  готовы  к  сотрудничеству,  работать  с  ними  будет  очень  тяжело  

Наш  проект  убьет  Google  (Microsoft,  eBay,  Яндекс...)  

Нет  опыта,  недооценивают  экономику  бизнеса  в  Интернет,  за  техническими  функциями  не  видят  бизнеса  

У  нас  есть  определенные  сложности  между  акционерами...  

Это  вам  к  психотерапевту,  а  не  инвестору...  

У  меня  есть  еще  несколько  интересных  проектов  для  Вас  

Не  сконцентрирован  на  бизнесе,  ищет  место  работы  за  счет  инвестора  

Я  не  смогу  сам  руководить  проектом,  для  этого  мы  найдем  профессионального  CIO  

У  проекта  нет  лидера  

Правила  игры  

§  Готовьтесь  к  длинной  осаде  (6-­‐12  мес.),  а  не  к  «блицкригу»  

§  Не  делитесь  долей  со  случайными  людьми  

§  Имейте  сильную  переговорную  позицию  –  как  минимум  «План  Б»  на  случай,  если  инвестиции  не  получится  привлечь  

§  Постоянно  подогревайте  интерес  позитивными  новостями  

§  Будьте  настойчивы,  не  бойтесь  отказов  

§  Будьте  готовы  к  утечке  информации  

§  Пригласите  инвестиционного  консультанта  (5-­‐7%  от  привлеченных  средств)  

Где  меня  найти?  

Павел  Черкашин  

www.cherkashin.ru    

 

Facebook,  МойКруг,  LinkedIn  –  вопросы,  связи  

 

Pavel  @  Cherkashin.ru