ТЕМА ТЕМА 5.5. КОНФЛИКТЫ ПРИ КОНФЛИКТЫ ПРИ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ И НАВЫКИ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ И НАВЫКИ

ВЕДЕНИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВПЕРЕГОВОРОВ

План лекцииПлан лекции1)1) Природа и причины конфликтов Природа и причины конфликтов

2)2) Классификация конфликтов. Типы поведения Классификация конфликтов. Типы поведения в конфликтной ситуациив конфликтной ситуации

3)3) Способы и правила разрешения конфликтовСпособы и правила разрешения конфликтов

4)4) Этапы переговорного процессаЭтапы переговорного процесса

5)5) Типичные модели поведения на переговорахТипичные модели поведения на переговорах

6)6) Психологические основы деструктивной Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее переговорной тактики и способы ее преодоленияпреодоления

7)7) Наиболее распространенные виды Наиболее распространенные виды переговоровпереговоров

Природа конфликтаПрирода конфликтаКонфликтКонфликт – – это отсутствие это отсутствие согласия между двумя и согласия между двумя и

более сторонами, которые более сторонами, которые могут быть конкретными могут быть конкретными

лицами или группами лиц. лицами или группами лиц. Каждая сторона делает все, Каждая сторона делает все, чтобы была принята её точка чтобы была принята её точка

зрения или цель, и мешает зрения или цель, и мешает другой стороне делать то же другой стороне делать то же

самое самое

КонфликтогенКонфликтоген – слова, – слова, действия (или бездействие), действия (или бездействие),

могущие привести к конфликтумогущие привести к конфликту

Схема возникновения конфликтаСхема возникновения конфликта

Первый конфликтоген

Более сильный ответный

конфликтоген

Еще болеесильныйответный

конфликтоген

Конфликт...

Правила бесконфликтного общенияПравила бесконфликтного общения

Правило 1.Правило 1. Не употребляйте Не употребляйте конфликтогены.конфликтогены.

Правило 2.Правило 2. Не отвечайте Не отвечайте конфликтогеном на конфликтоген.конфликтогеном на конфликтоген.

Правило 3.Правило 3. Проявляйте эмпатию к Проявляйте эмпатию к собеседнику.собеседнику.

Правило 4.Правило 4. Делайте как можно Делайте как можно больше благожелательных больше благожелательных посылов.посылов.

Конфликтная ситуация – это накопившиеся противоречия, содержащие истинную причину конфликта.

Инцидент – это стечение обстоятельств, являющихся поводом для конфликта.

Конфликт – это открытое противостояние как следствие взаимоисключающих интересов.

Первая формула конфликта

Конфликтная ситуация

Инцидент Конфликт+ =

Разрешить конфликт – это значит:1) устранить конфликтную ситуацию2) исчерпать инцидент

Вторая формула конфликта

Сумма двух и более Сумма двух и более конфликтных ситуаций конфликтных ситуаций приводит к конфликтуприводит к конфликту

СТАДИИ ПРОТЕКАНИЯ КОНФЛИКТАСТАДИИ ПРОТЕКАНИЯ КОНФЛИКТА стадия потенциального стадия потенциального

формирования противоречивых формирования противоречивых интересов, ценностей, норм;интересов, ценностей, норм;

стадия перехода потенциального стадия перехода потенциального конфликта в реальный или стадию конфликта в реальный или стадию осознания участниками конфликта осознания участниками конфликта своих верно или ложно понятых своих верно или ложно понятых интересов;интересов;

стадия конфликтных действий;стадия конфликтных действий;

стадия снятия или разрешения стадия снятия или разрешения конфликта.конфликта.

Причины конфликтаПричины конфликта

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РЕСУРСОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РЕСУРСОВ ВЗАИМОЗАВИСИМОСТЬ ЗАДАЧ ВЗАИМОЗАВИСИМОСТЬ ЗАДАЧ РАЗЛИЧИЯ В ЦЕЛЯХ РАЗЛИЧИЯ В ЦЕЛЯХ РАЗЛИЧИЯ В МАНЕРЕ РАЗЛИЧИЯ В МАНЕРЕ

ПОВЕДЕНИЯ И ЖИЗНЕННОМ ПОВЕДЕНИЯ И ЖИЗНЕННОМ ОПЫТЕ ОПЫТЕ

НЕУДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНЫЕ НЕУДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ КОММУНИКАЦИИ

Классификация конфликтовКлассификация конфликтов По объемуПо объему

Внутриличностные конфликтыВнутриличностные конфликты

Межличностные конфликтыМежличностные конфликты

Конфликт между личностью и Конфликт между личностью и группойгруппой

Межгрупповые конфликтыМежгрупповые конфликты

Внутриличностные конфликтыВнутриличностные конфликты

В каждой личности сочетаются:В каждой личности сочетаются: Конкурирующие потребности и Конкурирующие потребности и

ролироли Различные способы выражения Различные способы выражения

побудительных мотивов и ролейпобудительных мотивов и ролей Разного рода барьеры, Разного рода барьеры,

возникающие между возникающие между побудительным мотивом и цельюпобудительным мотивом и целью

Положительные и отрицательные Положительные и отрицательные ощущения, связанные с желаемой ощущения, связанные с желаемой цельюцелью

Конфликт, вызванный фрустрациейКонфликт, вызванный фрустрацией

ФрустрацияФрустрация возникает в возникает в случаях, когда случаях, когда

побудительный мотив побудительный мотив блокируется раньше, чем блокируется раньше, чем

человек достигает человек достигает желаемой целижелаемой цели

Потребность(дефицит)

Побудительный мотив(целенаправленныйдефицит)

Цель /Вознаграждение

(восполнениедефицита)

Фрустрация

Защитные механизмы:

1) агрессия2) уход3) закрепление4) компромисс

Барьер:1) явный2) скрытый

Модель фрустрации

Конфликт целейКонфликт целей

Конфликт Конфликт

«стремление -стремление»«стремление -стремление»

Конфликт Конфликт

«стремление - избежание»«стремление - избежание»

КонфликтКонфликт

«избежание - избежание»«избежание - избежание»

КОНФЛИКТ РОЛЕЙКОНФЛИКТ РОЛЕЙ

Конфликт между человеком и Конфликт между человеком и конкретной рольюконкретной ролью

Внутриролевой (Внутриролевой (intrarole)intrarole) конфликтконфликт

Межролевой (Межролевой (interrole)interrole) конфликтконфликт

Межличностный конфликтМежличностный конфликт

Источники:Источники: Индивидуальные различияИндивидуальные различия

Дефицит информацииДефицит информации

Несовместимость ролейНесовместимость ролей

Стресс, обусловленный Стресс, обусловленный окружающей средойокружающей средой

Окно Джохаридля анализа межличностных отношений

Человек знает о других

Человек не знает о других

Человек знает о себе

Человекне знает

о себе

Открытое «Я» Скрытое «Я»

Слепое «Я» Неизвестное «Я»

Межгрупповой конфликтМежгрупповой конфликт

Межгрупповая враждебность Межгрупповая враждебность порождается наличием порождается наличием

конфликтующих целейконфликтующих целей (т.е. (т.е. конкуренцией) и снижается, когда конкуренцией) и снижается, когда

существуют цели высшего существуют цели высшего порядка, достижение которых порядка, достижение которых

желательно для всех и возможно желательно для всех и возможно только при межгрупповом только при межгрупповом

сотрудничествесотрудничестве

Первопричины межгруппового Первопричины межгруппового конфликтаконфликта

Борьба за ресурсыБорьба за ресурсы

Взаимозависимость Взаимозависимость задачзадач

Неопределенность в Неопределенность в сфере полномочийсфере полномочий

Борьба за статусБорьба за статус

Организационный конфликтОрганизационный конфликт

Структурные конфликты:Структурные конфликты: Конфликт, связанный с иерархиейКонфликт, связанный с иерархией

Функциональный конфликтФункциональный конфликт

Конфликт между линейным и Конфликт между линейным и штабным персоналомштабным персоналом

Конфликт между формальной и Конфликт между формальной и неформальной организациейнеформальной организацией

Типы поведения в конфликтеТипы поведения в конфликте

««Практик» Практик»

«Собеседник»«Собеседник»

«Мыслитель» «Мыслитель»

Способы и правила разрешения Способы и правила разрешения конфликтовконфликтов

Для устранения конфликтов Для устранения конфликтов

используют две группы методов:используют две группы методов:

Структурные методыСтруктурные методы

Межличностные методыМежличностные методы

СТРУКТУРНЫЕ МЕТОДЫСТРУКТУРНЫЕ МЕТОДЫ

Разъяснение требований к работеРазъяснение требований к работе

Координационные и Координационные и интеграционные механизмы интеграционные механизмы

Общеорганизационные Общеорганизационные комплексные цели комплексные цели

Структура системы Структура системы вознагражденийвознаграждений

Систематическое скоординированное Систематическое скоординированное использование системы использование системы

вознаграждений для поощрения тех, вознаграждений для поощрения тех, кто способствует осуществлению кто способствует осуществлению

общеорганизационныхобщеорганизационных целей, целей, помогает людям понять, как им помогает людям понять, как им

следует поступать в конфликтной следует поступать в конфликтной ситуации, чтобы это соответствовало ситуации, чтобы это соответствовало

желаниям руководстважеланиям руководства

Межличностные стили Межличностные стили разрешения конфликтовразрешения конфликтов

УКЛОНЕНИЕ (избегание)УКЛОНЕНИЕ (избегание)

СГЛАЖИВАНИЕ СГЛАЖИВАНИЕ ((приспособлениеприспособление))

ПРИНУЖДЕНИЕ ПРИНУЖДЕНИЕ (конкуренция)(конкуренция)

КОМПРОМИСС КОМПРОМИСС

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫРЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ (сотрудничество)(сотрудничество)

Стратегии разрешения Стратегии разрешения конфликтовконфликтов

(1) «Проигрыш - проигрыш»(1) «Проигрыш - проигрыш»Компромисс или занятие Компромисс или занятие

промежуточной позиции в спорепромежуточной позиции в спореРасплатиться с одной из Расплатиться с одной из

конфликтующих сторон (взятка)конфликтующих сторон (взятка)Привлечение арбитраПривлечение арбитраИспользование бюрократических Использование бюрократических

правил или существующего правил или существующего порядкапорядка

Стратегии разрешения конфликтовСтратегии разрешения конфликтов

(2) «Выигрыш - проигрыш»(2) «Выигрыш - проигрыш»1.1. Стороны четко разделены на «мы» и Стороны четко разделены на «мы» и

«они»«они»2.2. Все силы направлены друг против Все силы направлены друг против

другадруга3.3. Стороны рассматривают предмет Стороны рассматривают предмет

спора только со своей позицииспора только со своей позиции4.4. Основной упор делается на принятие Основной упор делается на принятие

решения, а не на достижение целейрешения, а не на достижение целей5.5. Конфликты персонифицированны и Конфликты персонифицированны и

приводят к наказанию или осуждениюприводят к наказанию или осуждению6.6. Стороны рассматривают проблемы с Стороны рассматривают проблемы с

сиюминутной точки зрениясиюминутной точки зрения

(3) «Выигрыш - выигрыш»(3) «Выигрыш - выигрыш»

Стратегия направлена на Стратегия направлена на решение проблемы, а не на победу решение проблемы, а не на победу над другой стороной.над другой стороной.

В конфликтной ситуации В конфликтной ситуации удовлетворяются потребности удовлетворяются потребности обеих сторон.обеих сторон.

Стратегии разрешения конфликтовСтратегии разрешения конфликтов

Предложения по использованию Предложения по использованию стиля «РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ»стиля «РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ»

Определите проблему в Определите проблему в категориях целей, а не категориях целей, а не решений. решений.

После того, как проблема После того, как проблема определена, определите определена, определите решения, приемлемые для решения, приемлемые для всех сторон.всех сторон.

Предложения по использованию Предложения по использованию стиля «РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ»стиля «РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ»

Сосредоточьте внимание на Сосредоточьте внимание на проблеме, а не на личных проблеме, а не на личных качествах другой стороны.качествах другой стороны.

Создайте атмосферу доверия, Создайте атмосферу доверия, увеличив взаимное влияние и увеличив взаимное влияние и обмен информацией.обмен информацией.

Во время общения создайте Во время общения создайте положительное отношение друг положительное отношение друг к другу, проявляя симпатию и к другу, проявляя симпатию и выслушивая мнение другой выслушивая мнение другой стороны.стороны.

Модель проведения деловых переговоров

I этапПодготовка переговоров

II этапПроведениепереговоров

III этапРешение проблемы

(завершение переговоров)

IV этапАнализ итогов

деловых переговоров

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ план переговоровплан переговоров

место, дата и время встречи;место, дата и время встречи; состав участников;состав участников; вопросы для обсуждения;вопросы для обсуждения; альтернативы на случай контрпредложений; альтернативы на случай контрпредложений; ответственный за подготовку справочных ответственный за подготовку справочных

материалов (образцов товаров, каталогов, материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);рекламы);

ответственный за встречу и проводы ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны;представителя другой стороны;

ответственный за организацию угощения в ответственный за организацию угощения в ходе переговоров;ходе переговоров;

ответственный за организацию и проведение ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.приема после переговоров.

Предметом переговоровПредметом переговоров является список является список взаимопринятых взаимопринятых предложений из предложений из

участников переговорного участников переговорного пакетов предложений пакетов предложений

процессапроцесса

ИнтересыИнтересы - это - это неуловимые мотивы, которые неуловимые мотивы, которые

приводят вас к принятию приводят вас к принятию позиции. позиции.

Это реальные цели, Это реальные цели, потребности или желания, потребности или желания, которые находятся за тем, которые находятся за тем,

что вы говорите, хотите или что вы говорите, хотите или желаете сделатьжелаете сделать

ПозицияПозиция - -

сформулированное одной сформулированное одной

стороной и принятое другой стороной и принятое другой стороной предложение стороной предложение

(система предложений) о (система предложений) о распространении влияний в распространении влияний в

зоне конфликтазоне конфликта

Требования к формулировке Требования к формулировке позициипозиции

1)1) Позиция должна быть Позиция должна быть сформулирована ясно и четкосформулирована ясно и четко

2)2) Основные положения позиции Основные положения позиции должны быть сформулированы должны быть сформулированы однозначнооднозначно

3)3) Формулировка позиции должна Формулировка позиции должна избегать образностиизбегать образности

4)4) Позиция должна Позиция должна формулироваться предельно формулироваться предельно лаконичнолаконично

Требования к формулировке Требования к формулировке позиции (продолжение)позиции (продолжение)

5)5) Формулировка позиции не Формулировка позиции не должна содержать условных должна содержать условных предложенийпредложений

6)6) Позиция должна излагаться Позиция должна излагаться конкретно и избегать конкретно и избегать абстрактных определенийабстрактных определений

7)7) Формулировка позиции не Формулировка позиции не должна содержать противоречия должна содержать противоречия или самоотрицанияили самоотрицания

В качестве В качестве результатов результатов переговоровпереговоров могут могут

выступать самые разные выступать самые разные акты. Однако в первую акты. Однако в первую

очередь это очередь это договордоговор

Виды договоровВиды договоров

ДоговорДоговор - это правовой акт, который - это правовой акт, который устанавливает права и обязанности устанавливает права и обязанности сторонсторон

КонвенцияКонвенция - это договор по отдельному - это договор по отдельному вопросу права, экономики или вопросу права, экономики или администрирования; обычно администрирования; обычно оформляются как правовое соглашениеоформляются как правовое соглашение

СоглашениеСоглашение - это договор по вопросу - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на временного характера, заключаемый на непродолжительный срокнепродолжительный срок

Виды договоров (продолжение)Виды договоров (продолжение)

ПротоколПротокол фиксирует в кратком фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договорапостановлений заключенного договора

Протокол о намеренияхПротокол о намерениях означает означает соглашение сторон, не носящее соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - юридического характера. Его статус - прояснить и в определенной степени прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на согласовать намерения сторон на основе общих интересов.основе общих интересов.

Виды договоров (продолжение)Виды договоров (продолжение)

Декларация и меморандумДекларация и меморандум - - сравнительно редкие документы, в сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно которых стороны торжественно заявляют, что они будут заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом поведения в каком-то обсуждаемом вопросевопросе

Джентльменское соглашениеДжентльменское соглашение - - договор, заключенный в устной договор, заключенный в устной форме. Как правило, его форме. Как правило, его обязательства выполняются так обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов же, как и статьи правовых актов

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ

ПЕРЕГОВОРОВПЕРЕГОВОРОВ

цели:цели: сравнение целей переговоров с сравнение целей переговоров с

их результатамиих результатами определение мер и действий, определение мер и действий,

вытекающих из результатов вытекающих из результатов переговоровпереговоров

деловые, личные и деловые, личные и организационные выводы для организационные выводы для будущих переговоров или будущих переговоров или продолжения проводившихся продолжения проводившихся

Направления анализа Направления анализа переговоровпереговоров

анализ сразу после анализ сразу после завершения переговоров завершения переговоров

анализ на уровне высшего анализ на уровне высшего руководства организацией руководства организацией

индивидуальный анализ индивидуальный анализ деловых переговоров деловых переговоров

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ

Участники переговоров – Участники переговоров – противникипротивники

Цель переговоров – победаЦель переговоров – победа Средства – любыеСредства – любые

«для достижения цели «для достижения цели любые средства хороши»любые средства хороши»

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ

требования уступок в качестве условий для требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;продолжения отношений;

выражение недоверия;выражение недоверия;

жесткое отстаивание своей позиции;жесткое отстаивание своей позиции;

неприкрытые угрозы;неприкрытые угрозы;

сокрытие своих истинных намерений;сокрытие своих истинных намерений;

требование односторонних выгод в качестве требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;платы за соглашение;

явное стремление выиграть состязание воль;явное стремление выиграть состязание воль;

всевозможное давление;всевозможное давление;

поиск поиск единственногоединственного решения – того, решения – того, которое вынуждена будет принять которое вынуждена будет принять противоположная сторона.противоположная сторона.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

Участники переговоров – Участники переговоров – друзьядрузья

Цель переговоров – Цель переговоров – соглашениесоглашение

Средства – те, которые Средства – те, которые обеспечивают соглашениеобеспечивают соглашение

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

сознательные уступки для сохранения и сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и развития хороших отношений и достижения согласия;достижения согласия;

изменение позиции;изменение позиции;

выработка и представление выработка и представление предложений;предложений;

раскрытие своих намерений;раскрытие своих намерений;

способность поддаваться давлению;способность поддаваться давлению;

поиск поиск единственногоединственного решения – того, решения – того, которое охотно примет другая сторона;которое охотно примет другая сторона;

стремление избежать состязания воль.стремление избежать состязания воль.

МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВПЕРЕГОВОРОВ

Участники переговоров –не враги Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры, вместе и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблемурешающие проблему

Цель переговоров – не победа и Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемыразумного решения проблемы

Положения метода Положения метода принципиальных переговоровпринципиальных переговоров

Люди. Люди. Разграничение между Разграничение между участниками переговоров и предметом участниками переговоров и предметом переговоровпереговоров

Варианты. Варианты. Прежде чем решить что Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностейделать, выделите круг возможностей

Интересы. Интересы. Необходимо сосредоточиться Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людейна интересах, а не на позициях людей

Критерии. Критерии. Настаивайте на том, чтобы Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то результат основывался на какой- то объективной норме. объективной норме.

ТактикаТактика метода метода принципиальных переговоровпринципиальных переговоров

быть мягким в отношениях с быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении людьми и твердым при решении вопросов;вопросов;

продолжать переговоры продолжать переговоры независимо от степени доверия к независимо от степени доверия к вам;вам;

концентрировать внимание на концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;интересах, а не на позициях;

Тактика метода принципиальных Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)переговоров (продолжение)

анализировать и обсуждать все анализировать и обсуждать все предложения;предложения;

предлагать и обдумывать предлагать и обдумывать взаимовыгодные вариантывзаимовыгодные варианты;;

разрабатывать много вариантов разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие выбора, откладывая принятие решения;решения;

настаивать на применении настаивать на применении объективных критериев или их объективных критериев или их выработке.выработке.

Одна из сторон имеет более Одна из сторон имеет более выгодные позициивыгодные позиции

цели партнера:цели партнера: защитить себя от принятия защитить себя от принятия

невыгодного соглашения невыгодного соглашения

достичь соглашения, которое достичь соглашения, которое учитывало бы как можно учитывало бы как можно больше интересов «слабой» больше интересов «слабой» стороныстороны

Одна из сторон имеет более Одна из сторон имеет более выгодные позициивыгодные позиции

Наиболее эффективная Наиболее эффективная тактика поведения – поиск тактика поведения – поиск

лучшей альтернативы лучшей альтернативы согласию, достигнутому на согласию, достигнутому на

переговорах переговорах (ЛАСДП)(ЛАСДП)

Что такое ЛАСДП?Что такое ЛАСДП? К чему вы придете, если не удается К чему вы придете, если не удается

достигнутьдостигнуть согласиясогласия

Ни одного компромисса или варианта Ни одного компромисса или варианта при переговорахпри переговорах

Ваш план «Б», если переговоры не Ваш план «Б», если переговоры не работаютработают

Что вы можете улучшить в процессе Что вы можете улучшить в процессе переговоровпереговоров

К чему вы можете прийти, если это К чему вы можете прийти, если это кажется более привлекательным, чем кажется более привлекательным, чем согласие, достигнутое на переговорахсогласие, достигнутое на переговорах

Преимущества создания ЛАСДППреимущества создания ЛАСДП

Это - источник власти, так как у Это - источник власти, так как у вас есть «альтернатива»вас есть «альтернатива»

Вы можете оценить значение Вы можете оценить значение продолжения переговоровпродолжения переговоров

Вы будете знать, когда прервать Вы будете знать, когда прервать переговоры, чтобы не застрять на переговоры, чтобы не застрять на согласии, которое вас не согласии, которое вас не устраиваетустраивает

Технология разработки Технология разработки наилучших альтернатив:наилучших альтернатив:обдумать план действий, которые обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если можно будет предпринять, если соглашение не будет оформленосоглашение не будет оформлено

проанализировать несколько проанализировать несколько многообещающих идей и разработать многообещающих идей и разработать план их воплощенияплан их воплощения

выбрать пробный вариант, который выбрать пробный вариант, который представляется наилучшимпредставляется наилучшим

рассмотреть наилучшую альтернативу рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой варианту, предлагаемому другой сторонойстороной

8 ключевых концепций 8 ключевых концепций переговоровпереговоров

Встаньте над проблемойВстаньте над проблемой Отделите людей от проблемОтделите людей от проблем Станьте на их сторонуСтаньте на их сторону Сосредоточьтесь на интересах, а не на Сосредоточьтесь на интересах, а не на

позицияхпозициях Придумайте варианты взаимной выгодыПридумайте варианты взаимной выгоды Используйте объективные критерии Используйте объективные критерии

для продвижения к решениямдля продвижения к решениям Разработайте и имейте в виду ЛАСДПРазработайте и имейте в виду ЛАСДП Постройте золотой мост к согласиюПостройте золотой мост к согласию

Наиболее распространенные Наиболее распространенные виды переговоров:виды переговоров:

Деловой разговорДеловой разговор

БеседаБеседа

Обсуждение и собеседованиеОбсуждение и собеседование

Спор, полемика, дискуссия, Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспутдебаты, прения, диспут

ТоргиТорги

Многосторонние переговорыМногосторонние переговоры

СпорСпор,, как вид аргументации, как вид аргументации, широко применяется при широко применяется при обсуждении спорного положения.обсуждении спорного положения.

СпорСпор – процедура, в которой один – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.верна, а другой – что она ошибочна.

Основные черты спора:Основные черты спора:1.1. Наличие субъектов с Наличие субъектов с

различными мнениямиразличными мнениями2.2. Равенство субъектов в Равенство субъектов в

процессе обмена мнениямипроцессе обмена мнениями3.3. Предмет спора – спорное Предмет спора – спорное

положениеположение4.4. Наличие борьбы мненийНаличие борьбы мнений5.5. Характер обсуждения – это Характер обсуждения – это

отклонения, отрицания, отклонения, отрицания, неприятиянеприятия

ДискуссияДискуссия – это – это деятельность, которая в деятельность, которая в

отличие от спора не отличие от спора не разъединяет, а соединяет разъединяет, а соединяет

стороны.стороны.

Средства дискуссииСредства дискуссии – не – не мнения сторон, а мнения сторон, а

обоснование позиции.обоснование позиции.

Основные черты дискуссии:Основные черты дискуссии:1.1. Субъектная структура внешне Субъектная структура внешне

такая же, как и в споре. Но ее такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не объекты представлены не адресатом, а оппонентом.адресатом, а оппонентом.

2.2. Тезисы сторон являются Тезисы сторон являются взаимодополняющимивзаимодополняющими

3.3. Обсуждение спорного положения Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью связано с всесторонностью анализа, коллективной анализа, коллективной деятельностьюдеятельностью

ПолемикаПолемика – это вид – это вид аргументации в переговорах, аргументации в переговорах,

основанный на основанный на непримиримости оснований, непримиримости оснований,

враждебности.враждебности.

Основные черты полемикиОсновные черты полемики

1.1. Полемика – это борьба, конфликт Полемика – это борьба, конфликт мнениймнений

2.2. Полемика никак не связана с Полемика никак не связана с компромиссом, т.к. она компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостью обусловлена непримиримостью С С мнением оппонентамнением оппонента

3.3. Полемика – это диалектическое Полемика – это диалектическое отрицаниеотрицание

ДиспутДиспут – это всегда публичный – это всегда публичный спор.спор.

Предмет диспутаПредмет диспута – научная или – научная или общественно значимая проблемаобщественно значимая проблема

Дебаты и пренияДебаты и прения – вид – вид аргументации, предназначенный аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.выступлении и т.д.

КОНЕЦКОНЕЦФИЛЬМАФИЛЬМА