Антон  Черноталов,    Генеральный  директор  E-­‐PROMO  

Генерация  лидов  —    реклама  с  оплатой  за  результат.  «За»  и  «Против»    

О  чем  пойдет  разговор    

•  Что  такое  лидогенерация?  •  Преимущества  лидогенерации?  •  Практика  применения?  •  Виды  лидов?  •  Для  кого  подходит  лидогенерация?  •  Как  выбрать  поставщика  лидов?  

Лидогенерация  

Лидогенерация  

Лид  

Заполнение  формы  

Заявка   Покупка  

Отправка  заявки  

Виды  лидов  

 

•  CPA  –  cost  per  ac]on  (цена  за  действие)  •  CPL  –  cost  per  lead  (цена  за  лид)  •  CPO  –  cost  per  order  (цена  за  заказ)  •  CPS  –  cost  per  sale  (цена  за  продажу)  

Вариации  рекламы    с  оплатой  за  результат  

 

•  Оплата  только  за  результат  •  Нет  проблем  с  эффективностью  рекламных  кампаний  

•  Прогнозируемый  ROI  •  Географический  таргетинг  •  Беспроблемное  масштабирование  

Преимущества  лидогенерации  

•  Страхование  •  Финансы  •  Онлайн-­‐игры  •  Купонные  сервисы  •  Развлечения  •  Образование  •  Хостинг  

•  Программное  обеспечение  

•  Интернет-­‐магазины  •  Типовые  В2В-­‐услуги  •  Аренда/покупка  

недвижимости  •  Автодилеры  

В  каких  отраслях  работает?  

Обобщенный  процесс  лидогенерации  

Рекламные  каналы   ЛГ-­‐площадка  

Контекстная  реклама  

Поисковая  оптимизация  

Social  Media  Marke]ng  

E-­‐mail  маркетинг  

Партнерские  программы  

Медийная  реклама  

CPC  

Flat  Fee  /  CPC  

Flat  Fee  

Flat  Fee  

CPM  /  CPC  

CPA  

 Сайт  клиента  

 Landing-­‐page  клиента  

 Обезличенный  landing  

 Сайт-­‐арбитраж  

лиды    заявки        регистрации  покупки  

CPA  

Источники  лидогенерации  

Генерация  лидов  на  сайте  клиента  

Заявки  и  звонки  собираются  на  стороне  клиента    Посетители  уходят  на  другие  страницы  и  способы  связи    Сложность  в  отслеживании  лидов    Конверсия  в  лиды  1–2%    Качество  лидов:  среднее    Очень  высокие  риски    на  стороне  лидогенератора      Крайне  высокая  стоимость  лида    

Генерация  лидов  на  сайте  клиента  

Генерация  лидов  на  брендированной  посадочной  странице  

Заявки  и  звонки  собираются  на  стороне  клиента    Сложность  с  оценкой  качества  лидов,  невозможность  влиять  на  улучшение    Конверсия  в  лиды  –  15-­‐20%    Качество  лидов:  среднее    Низкие  риски  на  стороне  лидогенератора    Средняя  стоимость  лида      

Генерация  лидов  на  брендированной  посадочной  странице  

Обезличенная  посадочная  страница    

Заявки  и  звонки  собираются  на  стороне  клиента  Сложность  с  оценкой  качества  лидов,  невозможность  влиять  на  улучшение    Конверсия  в  лиды  –  9-­‐10%    Качество  лидов:  среднее      Снижение  конверсии  из  заявок    в  продажи    Низкие  риски  на  стороне  лидогенератора    Средняя  стоимость  лида    

Обезличенная  посадочная  страница    

Сайт-­‐арбитраж  

Возможность  влиять  на  конверсию  в  лиды  на  всех  этапах    Управление  лидами    Конверсия  в  лиды  –  15-­‐20%    Качество  лидов:  высокое    Низкие  риски  на  стороне    лидогенератора    Низкая  стоимость  лида  

Сайт-­‐арбитраж  

Качество  лида:   •  «Человечность»  лида  •  Уникальность  лида  •  Срок  жизни  лида  •  Соответствие  лида  требованиям  клиента  •  Фильтры  (напр.  геотаргетинг)  

Стоимость  лида:   •  Конверсия  на  лидогенерирующей  странице  

•  Количество  используемых  рекламных  каналов  

•  Объем  заказа:  чем  больше,  тем  дороже  

•  Постпроверка  качества  лида  на  стороне  агентства  •  Сбор  всех  лидов  в  одной  системе  лидогенератора  •  Использование  «Форматрона»  

•  Активное  использование  и  улучшение  посадочных  страниц  (landing  pages)  •  Оплата  не  за  CPA  

Управление  рисками  в  лидогенерации  

•  Определить  тип  лида  

•  Определить  необходимые  данные  

•  Определить  количество  лидов,  которое  вы  в  состоянии  обработать  

•  Определить  максимальную  стоимость  лида  

•  Найти  поставщика  

Как  купить  лид?  

•  На  основе  теста  

•  На  основе  рынка  

•  Аукционное  ценообразование  

Цена  лида:  как  определить?  

•  E-­‐promo.ru  заявки,  финансы,  образование,  авто-­‐ритейл    

•  SalesGenerator.ru  заявки,купоны,  cashback;    

•  ileads.ru  заявки:  финансы;    

•  salesleads.ru    заявки:  финансы,  страхование  

Поставщики  

Партнерские  сети  

•  Правильный  тип  лида  •  Адекватная  форма  лида  —  не  спрашивайте  больше,  

чем  нужно  •  Рыночный  размер  комиссии  •  Четко  прописанные  правила  •  Правильно  подобранные  площадки  •  Своевременная  обработка  полученных  лидов  •  Долгосрочная  поддерживающая  кампания  для  тех,  кто  

не  превратился  в  клиента  сразу  

Факторы  успеха  

•  Когда  лид  не  сконвертировался  сразу  

•  Когда  процесс  принятия  решения  длительный  и  многофакторный  

Взращивание  лидов  

•  Онлайн-­‐тесты  и  сервисы  

•  Бесплатные  консультации  

•  Скачивание  полезных  материалов  

•  Доступ  к  демоверсии  

•  Образовательные  вебинары  

Методы  получения  

Взращивание  лидов   Посещение  

сайта  

Скачивание  буклета  

E-­‐mail  маркетинг  

Посещение  вебинара  

Покупка  

•  Как  генерируются  лиды?    

•  Источник  и  качество  трафика?    

•  Как  проверяются  данные,  и  отфильтровываются  брак  и  дубли?    

•  Уникальны  ли  полученные  лиды?    

•  Возможно  ли  масштабирование?    

5  вопросов  лидогенератору  

Антон  Черноталов  a.chernotalov@e-­‐promo.ru        www.facebook.com/chernotalov    

Вопросы?