Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет...

Секрет успеха: Почему именно вашу компанию выберет завтра клиент?

Анна БоднарчукДиректор ООО «Софткей-Украина»

[email protected] 377-73-17

www.softkey.ua

Структура небольшого интернет-магазина

Все сотрудники отдела продаж и маркетинга должны хорошенько вникнуть в продукт, разобраться, захотеть его, попользоваться и влюбиться!

Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент.

Генри Форд

Срочность. Для этого типа клиента цена практически не имеет значения, им важен результат сегодня. В этом случае цену можно повышать на 50-100%. К сожалению, таких клиентов очень мало.

Кто ваш клиент?

Самая низкая цена. Этот тип клиентов предпочитает товары с минимальной ценой, пренебрегает качеством, сроками доставки и др. Бороться за таких клиентов имеет смысл, если вы позиционируете себя как поставщик с самыми низкими ценами.

Цена-качество. Самый распространенный тип клиентов. Это профессионалы в выборе товаров, которые ищут самое выгодное предложение и дополнительные сервисы. Как правило данный тип клиентов даже не заметит повышение цены на 5-10%.

Четкая система продаж

Повышение цены. Во многих случаях увеличение цены приводит к увеличению спроса на товар.

Увеличение суммы среднего чека. Клиент купил — предложите еще. Это один из наиболее быстрых способов повышения прибыли. Ведь известно, что продать клиенту, уже совершившему покупку, гораздо проще, чем привести нового клиента. И гораздо дешевле - примерно в 7 раз.

Какой вариант вы бы ни выбрали, важно помнить: применяя технику доппродаж вы должны продать клиентам не товар, а выгоду, которую он получает от приобретения данного товара. Иначе это будет выглядеть как обычное "впаривание".

Конверсия. Неочевидный факт №1: Если из 100 человек, пришедших к вам на сайт, купят не 3, а 4 человека, то прибыль увеличится на 30%.

Следует уделить внимание скорости обработки звонков и заказов.

Помните, клиент не будет ждать вашего ответа. Он обратится в другую компанию. Клиенту это ничего не будет стоить, а вам грозит снижение прибыли.


«Дорого, дешево, купить, продать» — соответственно на: «престижная цена, економ вариант, подобрать оптимальный по цене вариант, предложить».

Повторные продажи. Неочевидный факт №2: стабильный бизнес строится на постоянных клиентах.

ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПРИШЕЛ К ВАМ ЕЩЕ РАЗ, ОН НЕ ДОЛЖЕН О ВАС ЗАБЫВАТЬ.

Продать повторно товар гораздо проще, чем привести нового покупателя. Так как у него уже есть к вам лояльность, в том случае, если после покупки у него сложилось положительное мнение о вашей компании.

Самый простой способ запуска сарафанного радио — превзойти ожидания клиента. Если у вас получится удивить клиента, то он не только придет еще раз, но и приведет своих друзей.



Есть магическое число — четыре покупки. Если клиент купил у вас товар (услугу) четыре раза, он будут возвращаться.

Дорожка проторена, и до тех пор, пока не появится плохой товар или услуга, у вас будут покупать.


БУДИТЕ «СПЯЩИХ»!

Свяжитесь с теми клиентами, кто в последнее время ничего не покупал. Напишите, позвоните и скажите: «Вы были постоянным клиентом, но давно не показываетесь. Мы не хотим вас потерять, поэтому делаем специальное предложение». И дайте скидку, бонус, чтобы люди вернулись. Обычно 10–30 % клиентов удается вернуть.


ИЩИТЕ СЛАБЫЕ ЗВЕНЬЯ!

Попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека, который пройдет весь цикл покупки. Тестируйте поиск товара, изучение каталогов, разговор с продавцами, оформление заказа и его доставку. Пусть «контролер» выявит слабые звенья.

Формирование входящего потока клиентов.

Стратегия. Основанная на бизнес-целях компании станет залогом успеха компании.

Стратегия — образ организационных действий и управляющих подходов, используемых для достижения организационных задач и целей организации.


• Статьи в СМИ;• Слайд-шоу (пример, на входе в ТЦ ролик);• Видео (в карточках продуктов, на посадочных, на YouTube);• Пресс-релиз, пост-релиз;• Событие (семинары, мастер-класс Перепелицы);• Вебинары по продуктам и задачам;• e-book (электронный журнал «Softkey.ua к графике с любовью»);• Печатные материалы (рекламно-информационные листовки и пр.);• Социальные сети (посты информационные, конкурсы\викторины,

акции);• e-mail маркетинг.

Форматы. Контент должен быть разнообразным: текст, видео, изображения и т.д.


• How-to материалы. Инструкции: как подключиться к вебинару, как установить/переустановить программное обеспечение и т.п.

• Обзоры (к примеру, новых версий ПО);

• Ответы на вопросы (запросы на info@);• Лучшие практики/кейсы (к примеру, наш опыт использования Office

365);• Статистика (анализируем цифры по продажам, трафик и пр.);

Тип контента. Обучающие видео, ответы на вопросы, обзоры, интервью с экспертами и т.д.


Тип контента:

• Интервью;• Беседа с экспертом (для статейных материалов);• События (к примеру, акции ко Дню рождения компании, Новому году и

т.п.);• Исследования (Ежегодный глобальный опрос);• Тренды (анализируем и анонсируем полученную информацию от

вендоров);


Тип контента:

• Викторины/ конкурсы;• Эксперименты (с CPC и т.п.);• Образцы (демо-версии продуктов);• Мнения (отзывы клиентов);• Чеклисты • Подарки и ВАУ эффекты ;


79% покупателей доверяют онлайн-отзывам

Мнение человека в интернете формируется мгновенно. Сегодня, чтобы убедиться в качестве бренда, покупателю не обязательно читать все существующие отзывы, зачастую достаточно нескольких.


Читаете ли вы онлайн отзывы, чтобы оценить, насколько хороша выбранная вами компания?

85% опрошенных пользователей читают онлайн отзывы о компаниях.


Сколько отзывов надо прочитать, чтобы перестать сомневаться?

67% пользователей полностью читают 7 обзоров.22% читают больше 7 обзоров.


Сильно ли онлайн-отзывы влияют на ваше мнение о бренде?

· 73% пользователей сообщили, что позитивные отзывы покупателей вызывают у них доверие к компании.· Только 12% сказали, что отзывы никак не влияют на их мнение.


За последний год рекомендовали ли вы своим знакомым и друзьям товар/услуги какой-либо компании? Каким образом?

· Сарафанное радио по-прежнему остается главным источником рекомендаций (72%).· Влияние рекомендаций в Facebook и Twitter постоянно растет.· Всего 8 % пользователей оставляют рекомендации в каталогах.


• Вебсайт;• Корпоративный сайт;• Блоги;• Социальные сети: Twitter, Facebook, ВКонтакте, Google+;• YouTube;• Форумы (нишевые, к примеру, для разработчиков анонсировали

вебинары);• СМИ;• Партнерские сайты (вендоров, инфопартнеров);• Реклама.

Платформы. Контент должен быть доступен на как можно большем числе ресурсов.


• Просмотры страниц;• Уникальные пользователи;• Новые посетители;• Показатели отказов;• Новые лиды;• Загрузки;• Стоимость лида;• Ключевые страницы;• Поисковые метрики;• Цена контакта;• Цена конверсии и пр.

Метрики. Эффективность размещаемого контента нужно отслеживать.


Цели. Весь контент должен соответствовать бизнес-целям компании.

• Трафик;• Лиды;• Продажи;• Брендинг;• Репосты;• Вовлеченность.


Триггеры. Думайте о том, какие эмоции вызывает контент у пользователей, и побуждают ли они к репосту материала.

Смешно; Шокирующе; Волнующе; Невероятно; Противоречиво; Круто; Разъяснительно; Вдохновляет; В тренде; Доверительно; Поисковые запросы; SEO; Первоисточник; Призывы к действию; Обратная связь.

Триггеры для расшариваний – эмоциональная составляющая.

Можно сказать, что это спусковые крючки человеческой психики - факторы, которые привлекут внимание вашего покупателя и даже заставят «передать дальше»

Спасибо за внимание!Мира, любви и стабильности вам и вашему бизнесу!

Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет...

Marketing