Международные подходы к ценообразованию в консалтинге

Общие требования

2 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Взаимосвязь предприятия и рынков

3 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Собственный капитал

Ключевой вопрос:

Сколько стоит собственный капитал?

4 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Факторы, которые нужно учесть:

Безрисковая доходность (депозит)

Предпринимательский риск (правило десятой машины)

Налоги

5 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Расчет цены

Цена = (Планируемые затраты + Целевая прибыль) / Количество проектов

ИЛИ

Цена = Переменные затраты по проекту +

Маржинальный доход на проект

Маржинальный доход на проект = (Планируемые постоянные затраты +

Целевая прибыль) / Количество проектов

Особенности в консалтинге

7 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Типы консалтинговых проектов

Мозги Седина Процедуры

8 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Проекты «Мозги»

- Творчество и инновации - Привлечение самых квалифицированных и

высокооплачиваемых профессионалов - Каждый проект – единственный в своем

роде

Наймите нас, потому что мы самые умные!

9 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Проекты «Седина»

- Индивидуализированный продукт - Действия для решения проблемы могут

быть аналогичными тем, которые уже были проведены на других проектах

- Возможность занять больше младших сотрудников Наймите нас, потому что мы давно этим занимаемся. У нас есть практика решения

таких проблем

10 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Проекты «Процедуры»

- Направлен на решение хорошо известных и знакомых проблем

- Консалтинговая компания может выполнить работу более эффективно, чем заказчик

- Наибольшая пропорция времени младших сотрудников по отношению ко времени старших

Наймите нас, потому что мы знаем как это сделать, и сделаем эффективно

11 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Уровни организации консалтинговой фирмы

Партнер – искатель

Менеджер – погоняло

Младшие – работяги

Первые годы, проведенные сотрудником в фирме, рассматривается

как ученичество: мастер оплачивает работу младших путем обучения своему ремеслу

12 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Числовой пример

Уровень Требования

среднего проекта

Плановая загрузка

Требуемое количество

персонала для 6 проектов

Старший 50% одного человека 75% 4

Средний 1 человек 75% 8

Младший 3 человека 90% 20

13 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Числовой пример

Уровень Количест-во

Плановая загрузка

Плановое время,

часы, при 2000 часах

в год на человека

Часовая ставка,

выставля-емая

клиенту

Гонорары

Годовая зарплата каждого (50% от ставки)

Годовая зарплата

Старший 4 75% 6000 50 300 000 Средний 8 75% 12000 25 300 000 18 750 150 000 Младший 20 90% 36000 12,5 450 000 11 250 225 000

Итого: 1050 000 375 000

14 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Числовой пример

Гонорары 1 050 000 Зарплата (375 000)

Маржинальный доход 675 000

Накладные расходы на 1

чел. 10 000

Общие накладные

расходы (320 000)

Прибыль партнеров 355 000

Прибыль на 1 партнера 88 750

15 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Формула Дюпона для консалтинговой фирмы

Прибыль/партнер =

Прибыль/Гонорар х

Гонорар/Персонал х

Персонал/Партнеры или

Доходность * Производительность * Рычаг

16 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Производительность

Гонорар/Персонал =

Гонорар/Часы х

Часы/Персонал

или

Ценность * Загрузка

17 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Здоровье VS Гигиена

Здоровье – увеличение прибыли организации в долгосрочной перспективе

Гигиена – увеличение прибыли организации в

краткосрочной перспективе

18 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Тест

19 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Максимальный эффект на здоровье

(увеличение стоимости услуг) Оправданное увеличение стоимости услуг (углубление

специализации, введение инноваций и увеличение ценности оказываемых услуг)

Использование стратегии маркетинга для получения

«хорошей» работы, а не большего количества работы

Ускорить формирование профессиональных навыков

персонала

Развитие новых (более ценных) услуг

20 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Достаточный эффект на здоровье (снижение

переменных затрат) Разрешить руководителям проекта самим

устанавливать необходимые рамки производительности и стиля управления

Изыскание путей более эффективного использования

исполнителей младшего звена при оказании услуг

Лучше задействовать парапрофессионалов

Разработка методик для исключения выполнения одной и той же работы при оказании услуги

21 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Косвенный эффект на здоровье (устранение

низкой производительности) Разобраться с не приносящими прибыль партнерами

Разобраться с не приносящими отдачу сотрудниками

Отказаться от нерентабельных услуг

Отказаться от нерентабельных клиентов

22 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Гигиенические эффекты

Увеличение объема оказания услуг: Увеличение загрузки (оплачиваемое время в расчете

на человека)

Снижение накладных расходов: Увеличить скорость выставления счетов Увеличить скорость сбора гонораров Уменьшить используемое рабочее пространство и

стоимость оборудования Уменьшить расходы на обслуживающий персонал

23 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.

Данная презентация подготовлена на основе:

1. Друри К. Управленческий и производственный учет

2. Майстер Д. Управление фирмой, оказывающей

профессиональные услуги

3. Материалы к экзамену Р3 профессиональной сертификации АССА «Бизнес-анализ»

Контакты Дмитрий Сыч Менеджер,

КПМГ Беларусь,

Минск

Тел: +375 17 306 08 12 +375 29 57 00 000 dsych@kpmg.com