Внимание к клиентам
TRANSCRIPT
![Page 1: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/1.jpg)
2009департамента по работе с
корпоративными клиентами: цели, проблемы, пути достижения
Эдуард Колотухинсентябрь 2008
Департамент по работе с корпоративными клиентами
![Page 2: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/2.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
2
Аудит
План
Работа
Этапы презентации
![Page 3: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/3.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
3
Наш успехэто стать самым крупным интегратором в УрФО
Критерии успеха:Финансовый – 000 млн. рублейОрганизационный – боеспособный коллектив, нацеленный на
общий успехПродуктовый – конкурентные услуги
Ауди
т
![Page 4: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/4.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
4
Чьи это деньги? Заказчика
Почему они нам их отдадут?есть всего три общих случая:1. Мы делаем то, что не делает никто – мы уникальны!2. Мы лидеры по издержкам – у нас самые низкие цены!3. Мы делаем то, что делают и другие, но работа с нами цепляет!
Ауди
т
![Page 5: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/5.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
В чем мы лучшие?
5
Ауди
т
![Page 6: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/6.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
6
Что компания делает такого, что не делает никто? Пока
НИЧЕГО!У нас есть план, что мы будем делать такого, чего нет у других? Пока
НЕТ!Мы способны в ближайший год стать лидером по издержкам?
НЕТ!Ауди
т
![Page 7: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/7.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
7
Что компания делает такого, чтобы работа с нами цепляла? Пока
НИЧЕГО!
Но у нас есть понимание того, что мы должны совершенствовать • используемые ресурсы• внутренние процессы
чтобы они вызывали как у Сотрудников, так и Клиентов при работе с нами положительные
ЭМОЦИИи желание заказывать у нас услуги, что приведет к росту
ДОХОДОВАуди
т
![Page 8: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/8.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
8
Альтернатива:
либо доходы,
либо…
Ауди
т
![Page 9: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/9.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
9
Кто у нас продает?10 менеджеров
или
170 Сотрудников
Мы заточены под проекты
или
продажи?
Коммерческие
службы Технические
службы
Ауди
т
![Page 10: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/10.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
10
Ауди
т
Для успешных продаж нам нужно
Найти Захватывающую Сотрудников идею, цель, позиционирование
Выстроить Политику продаж
Сформулировать Стратегию
и реализовать ее!
![Page 11: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Департамент по работе с корпоративными клиентами
Пора повернуться к Сотрудникам и Клиентам лицом
![Page 12: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/12.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
12
В чем идея нашего бизнеса?
Она понятна и разделяема
и Акционерамии Менеджментоми Сотрудниками
и Клиентами?
![Page 13: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/13.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
13
Стать лучшими восточнее
Урала
Надрать задницу московским интеграторам
![Page 14: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/14.jpg)
Мы стараемся, чтобы у людей, которые
взаимодействуют с нами, вызывали восхищение
как само общение, так и используемые нами инструменты реализации
проектов.
В результате чего компании получают от нас услуги,
которые становятся их стратегическим ресурсом.
процесс
Что?
КАКИМ ОБРАЗОМ?
Как мы общаемся?
Какие у нас коммуникации?
Люди Инструменты
КомпанияДепартамент по работе с корпоративными клиентами
16
МЫ СТРОИМ СВОЮ РАБОТУ НА
ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ОСНОВЕ
![Page 15: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/15.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
17
НАША СТРАТЕГИЯ
НУЖНА МЕТАФОРА
![Page 16: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/16.jpg)
Нам интересны два сегмента:
— Первому необходимы индивидуальные решения, как правило, построенные с использованием продуктовой линейки одного вендора.
— Второму можно предлагать блочные, стандартизованные решения из продуктовых линеек нескольких вендоров.
Департамент по работе с корпоративными клиентами
18
НАШИ КЛИЕНТЫ
![Page 17: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/17.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
19
НАШИ ОТРАСЛИ
![Page 18: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/18.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
Для продаж
нам нужны
и Агенты
и Партнеры 20
![Page 19: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/19.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
21
ВЫВОДЫМы знаем компании и отрасли, в которых готовы тратить значительные ИТ-бюджеты для обеспечения управляемости бизнеса
У нас есть желание заработать на этом
Нам нужно для этого сделать из проектной компании продающую.
![Page 20: Внимание к клиентам](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557a3475d8b42a32248b47be/html5/thumbnails/20.jpg)
Департамент по работе с корпоративными клиентами
22
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!