Организация и стратегия продаж
DESCRIPTION
Презентация для проекта Startup Ukraine 2013TRANSCRIPT
![Page 1: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/1.jpg)
Организация и стратегия продаж
Станислав Изюмов специалист по развитию людей и организаций
![Page 2: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/2.jpg)
Стратегия продаж.
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 3: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/3.jpg)
Что вы уже знаете о продажах?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 4: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/4.jpg)
Волшебной пилюли НЕТ!
«Чудесные рецепты» для быстрого роста
продаж – либо заблуждение, либо обман.
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 5: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/5.jpg)
Важные составляющие продаж
1. Число потенциальных клиентов «на входе».
2. Число клиентов «на выходе».
3. Сумма покупки (средний чек).
4. Частота покупок.
5. Наценка.
6. … и множество деталей.
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 6: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/6.jpg)
Клиенты «на входе» Как можно увеличить?
• Реклама в СМИ. Витрина. Указатели.
• Интернет, социальные сети.
• Рекомендации существующих клиентов.
«Откуда вы про нас узнали?» – простой вопрос для экономии рекламного бюджета.
• Уберите все барьеры на пути своих клиентов!
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 7: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/7.jpg)
Число клиентов «на выходе» Как можно увеличить?
• Уникальное Торговое Предложение (УТП).
• Качественное обучение продавцов!!!
– выявление потребности
– донесение ценности товара/услуги
• Ваш вариант…
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 8: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/8.jpg)
• Уникальное Торговое Предложение (УТП).
Уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе. Это то, как вас видят клиенты.
Очень полезный вопрос для прояснения: что потеряют ваши клиенты, если завтра ваша компания исчезнет с рынка?
УТП
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 9: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/9.jpg)
Позиционирование. 7 важных вопросов
• Что это?
• Для кого?
• В каких случаях?
• Что дает?
• Чем уникален/отличается от других?
• Почему без этого нельзя?
• Чем можно заменить?
Источник: www.sorokoumoff.com
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 10: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/10.jpg)
Что это?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 11: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/11.jpg)
Для кого это?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 12: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/12.jpg)
В каких случаях это нужно?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 13: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/13.jpg)
Что это дает клиенту?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 14: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/14.jpg)
Чем это уникально?
Чем отличается
от других?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 15: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/15.jpg)
Почему без этого нельзя?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 16: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/16.jpg)
Чем это можно заменить?
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 17: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/17.jpg)
Сумма покупки Как можно увеличить?
• Перекрёстные продажи (сross-selling)
• Увеличение суммы продажи (up-selling)
• Качественное обучение продавцов по выявлению потребностей клиентов!
• Не терять на скидках! В среднем, в результате снижения цены на 1%, прибыль от основной деятельности уменьшается на 8% (при неизменных объемах производства и затрат)*
*по данным McKinsey STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 18: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/18.jpg)
Скидки…
• Продавцы любят идти по пути наименьшего сопротивления.
• Скидка – не всегда жесткая необходимость.
• Часто предоставленная скидка – это компенсация неуверенности продавца в себе или своем продукте.
• Делайте «вилку» допустимых скидок. Нужна скидка больше? требуйте обоснования.
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 19: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/19.jpg)
Частота покупок
Как можно увеличить?
• Качественная работа с клиентской базой
• Работающие программы лояльности.
• Совместные акции с партнерами.
• Событийный маркетинг.
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 20: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/20.jpg)
Маржа, или торговая наценка
Как можно увеличить?
• Изменить подход к ценообразованию*
• Издержки (затраты) не являются ценностью. Вы продаете товар и его ценность, а не побуждаете покупателя вернуть ваши издержки.
• Определите оптимальную цену, а потом подумайте, как уменьшить затратную часть и оптимизировать издержки.
* Надер Тавассоли, профессор LSBF
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 21: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/21.jpg)
На что важно обратить внимание
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 22: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/22.jpg)
Учет и контроль!
• CRM
• Воронка («воровка») продаж
• Анализ источников притока клиентов
• Анализ проигранных сделок
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 23: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/23.jpg)
Кому продавать в В2В продажах?
Уровни принятия решения
Сум
ма
сдел
ки
Рядовой исполнитель СЕО
Руководитель подразделения
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 24: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/24.jpg)
«Тараканы» в головах продавцов • Деньги всегда чьи-то...
• Раз деньги у Клиента, значит нужно играть по его правилам.
• Причина - нарушение баланса: – инфантильность;
– недооценка реальной ценности своей работы.
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 25: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/25.jpg)
Почему продажа НЕ происходит
1. Нет доверия (к продавцам в принципе).
2. Нет выяснения потребности клиента.
3. Нет помощи в выборе (почему это решение наилучшее для клиента?)
4. Нет удовлетворения от общения.
НЕТ СДЕЛКИ
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 26: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/26.jpg)
Если продажи «не идут»
• Возможно, вы не тем продаете?
• Возможно, вы не там продаете?
• Насколько клиентам понятен ваш посыл (рекламные и др. коммуникации)?
• Рынки никогда не падают до нуля. Даже в кризис.
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 27: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/27.jpg)
«Не существует стандартных товаров, есть только отсутствие маркетингового воображения».
Теодор Левит,
профессор Гарвардской школы бизнеса
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 28: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/28.jpg)
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 29: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/29.jpg)
Рекомендуемая литература
• Роджер Мартин «Вирус ответственности»
• Питер Сенге «Пятая дисциплина»
• Майкл Е. Гербер «Малый бизнес. От иллюзий к успеху», «Предпринимательство: миф и реальность»
• И. Манн, Д. Турусин «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга»
STARTUP UKRAINE, 2013
![Page 30: Организация и стратегия продаж](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042715/557fa411d8b42ad60b8b4b76/html5/thumbnails/30.jpg)
Станислав Изюмов
специалист по развитию людей и организаций
+38 067 500 35 37
www.sizyumov.com
http://www.facebook.com/OrgRazvitie
STARTUP UKRAINE, 2013