نتفاوض لنحيا سويا

المدارس الحديثة للتفاوض وإدارة النزاعات

الكنانيمرتضى ميثمالدكتور

النزاعات وادارةعضو المركز العراقي للتفاوض

مدرب في فن التفاوض

وروجرفيشر( ع)التفاوض بين علي

بين الخليفة و, إن المقارنة ال تُقيَّم بين إنسان مثلنا وروجر فيشر

ي هللا الراشدي الرابع أمير المؤمنين سيدنا علي بن أبي طالب رض

عنه ، إال انه وبغرض الموضوعية العلمية وجدت لزاما أن أبين

عنصرا 12لكل الدارسين أن سيدنا علي رضي هللا عنه ، أرسى

ف للمفاوضات ، قبل أن يضع روجر فيشر عناصره السبع بأل

.وأربعمائة عام كبير المفاوضين الفلسطينيين صائب عريقات

عناصر التفاوض بين علي وروجر فيشر'من كتابه الشهير

ماثورةاقوال

ولجميلة تسعى بزينتها بكل جهـــــماتكوناولالحرب

عادت عجوزا غير ذات خليلاوارهااستعرت وشب اذاحتى

شمطاء جزت شعرها وتنكرت مكروهة للشم والتقبــــــــــيل

معدي كربعمروبن

علم التفاوض

"They wrote in the old days that it is sweet and fitting

to die for one's country. But in modern war there is

nothing sweet nor fitting in your dying. You will die

like a dog for no good reason."

-Ernest Hemingway

ماثورةاقوال

“Peace is not the absence of conflict but the

presence of creative alternatives for responding to

conflict.”

Dorothy simpson

American writer

مقدمة تاريخية

مايربوقبل الميالد حصل 3600منذ بداية التاريخ المدون حواليعلى

14500حرب عظمى

انسانمليارات اربعقتل فيها حوالي

مليون روح 200ازهاقالحروب التي شهدها القرن العشرين كلفت

بمليون شخص مقارنة 66في الحرب العالمية الثانية قتل حواليبار باالعتاخذنااذا, االولىمليونا قتلوا في الحرب العالمية 15

عام انسانمليون 100-50التي قتلت االنفلونزاوبائية ماسببتهة والتي نتجت عن تداخل الخنادق بين الجيوش المتحارب1918

لميةدموية في تاريخ الحروب العااالكثرهي االولىتكون الحرب

مقدمة تاريخية

ث دموية حياالكثرفي القرون الوسطى تمثل غزوات جنكيزخان

من مجموع سكان % 11مايعادلايانسانمليون 40تسببت بقتل

قياس على مر التاريخ بالاالسوءحروب المغول مايجعلانذاكالعالم

نسبة الضحايا للمجموع العام لتعداد البشرية وقتذاكالى

مشاكل العنف المنزلي

اذ, ي تعاني اغلب مجتمعات العالم من نسب عالية من العنف المنزل

مركزاميركيوهو ( (N.C.A.D.Vنشرهااحصائياتتشير

ضحية مئةوثالثمتخصص بتوثيق حاالت العنف المنزلي بان مليون

اء منها نسبة النس, االسريللعنف تسجل سنويا اقترفها شريكها

85%

مليار دوالر 5.8االسريتتجاوز التكلفة السنوية لحاالت العنف

ي بعد النفسوالتاهيلمليار منها للرعاية الصحية 4.1سنويا تصرف

الحوادث

تجربة ماليزيا في تقليل نسب الطالق

ماقبلوالتثقيف االرشادبمراكز مايعرفمن خالل استحداث

ق في الزواج للمقبلين على مشروع الزواج تم تقليص نسب الطال

حوالي الثلثالىماليزيا

تعريف النزاع

اواالمورصراع قوى متعارضة نتيجة االختالف على الرغبات

.االخالقيةاوالقيمالدينية

خاصاالشمن اكثراوبين اثنين لالفكارهي حالة عدم التطابق او

اواالطراف

أنواع النزاعات

االشخاصصراع بين

صراع بين الجماعات

مخرجات النزاع

النزاعاسباباهم

بوضوحاالهدافعدم تحديد

اختالف القيم الشخصية

االطراففقدان التعاون وانعدام الثقة بين

شحيحةاوالتنافس على موارد محدودة

توصيف وظيفي دقيقالىاالفتقار \قواعد غير واضحة

حاجات اإلنسان وعالقتها بالنزاع

رم الخالفية في المستويات الدنيا لهاالموركلما كانت

مدة واطولوطاةالحاجات كلما كان الصراع اشد

تعريف التفاوض

دافهاهلكل منهما اكثراوطرفين اوهي عملية بين شخصين

مشتركة ارضيةوحاجاته ووجهات نظره من اجل اكتشاف

حل لاواتفاق لحسم مسالة ذات اهتمام مشترك الىوالتوصل

.نزاع ما

التفاوض اهمية

1. توفير للجهود والوقت

2.توفير للموارد

3.توسيع دائرة االستفادة والمنفعة

المختلفةلالطراف

تصنيفات التفاوض

ات المستخدمة االستراتيجيالىيمكن تصنيف عمليات التفاوض باالستناد:الى

1. المساومة التوزيعية المساومة اليومية التي نجريهااشكالمثال كل

2.المساومة التكاملية مثال التفاوض المستند للمبادئ

مجموعة من التكتيكات التفاوضية الىباالظافة

الفوارق بين المساومة التوزيعية والمساومة

التكاملية

المقاربات المختلفة في التفاوض

بالنفس االعتدادالتعاون

التنافسيعاليعالي

االستيعابيقليلعالي

المتجنبقليلقليل

المتعاونعاليعالي

المساوم اوالمهادنمتوسطمتوسط

التفاوض المبني على المبادئ

الىمرة على نوع التفاوض المستند الولهذا المصطلح اطلق

ة في شهراالكثرفي الكتاب ماوردتحقيق المنفعة وذلك من خالل

لمؤلفيه روجر فيشر ( نعمالىالوصول )النزاعات ادارةمجال

1981مرة عام الولالكتاب الذي طبع , اوريووليام

وض للتفاهارفردروجر فيشر مؤسس مدرسة

نعمالىالوصول

يةاساسمبادئ اربعتضمن هذا النوع من التفاوض

التفاوض المبني على المبادئ

1. لةالمشكاجواءعن االشخاصالقيام بعملية فصل

التفاوض المبني على المبادئ

;

2.التركيز على المصالح وليس على المواقف

التفاوض المبني على المبادئ

3.ابتكار الخيارات من اجل المنفعة المشتركة

التفاوض المبني على المبادئ

4.التركيز على المعايير الموضوعية

اطيرالتاواالدراكاالستراتيجيات السبع للتعامل مع مشاكل

قاعدة في التفاوض المستند للمبادئ هو فصل العالقاتاول

احدىالشخصية عن المسائل الجوهرية والتعامل معها بشكل مستقل

ظر حيث ينالتاطيرمشاكل مايسمىهو ( االشخاصمشاكل )انواع

ماهواوعليه ماهمكل طرف للمشكلة بشكل مختلف بناءا على

الىكتاب الطريق )مؤلفواوضع 1991في طبعة عام , موقفهم منها

همانسمياو( االدراكمشاكل )مااسموهسبع طرق للتعامل مع (نعم

:كاالتيوهذه الطرق ( التاطيرمشاكل )نحن

االدراكمشاكل

اوال

ة خصمك وليس بالضرورادراكتنظر للموقف من خالل انحاول

انولكنه من الضروري لالمرفهمهم اوادراكهمتتقبل انانلك

بهومايشعرونبهمايفكرونتفهم

االدراكمشاكل

ك استنتاجاتك لنوايا خصمك بناءا على مخاوفالتضعثانيا

االدراكمشاكل

ثالثا

النهلوم تلوم خصمك على المشكلة حتى لو كان يستحق الانتجنب

ردة الىلكون عملية اللوم تؤدي في الغالباكثرسيجعل منه عدائيا

فعل معاكسة

االدراكمشاكل

رابعا

االخروفهمك للمشكلة مع الطرفالدراككتبادل النقاش الحر المنفتح

.لدى الطرفينافضلفهم الىسيؤدي

مشاكل اإلدراك

خامسا

لخاطئة البحث عن فرص لتتصرف على نحو يتنافى مع المفاهيم ا

، في محاولة لتصحيح أسوأ المعتقدات لديه عنك. لدى خصمك

.والتوقعات السلبية التي كانت في حسبانه حولك

االدراكمشاكل

سادسا

انه لم تفعل ذلك فانالنكحصة من مخرجات التفاوض خصمك اعط

ية في العملاشركتهلن يكون ملزما بنتائجها وعلى العكس لو

عنهاوماتفضيالتفاوضية فسيكون متقبال لخواتيمها

االدراكمشاكل

سابعا

اج تحت. اجعل مقترحاتك متسقة مع مبادئ وصورة الذات لخصمك

ن االتفاق جميع األطراف إلى التفاوض لتكون قادرة على التوفيق بي

مبادئ المقترحات التي تتفق مع,مع مبادئهم والصورة الذاتية لهم

تكون أكثر فرصة لخصمك والتي ال تقوض هذه الصورة الذاتية هي

.مقبولة

وض التفاوض المعتمد على المبادئ مقابل التفا

الموقفي

في يختلف التفاوض المبني على المبادئ عن التفاوض الموق

بني على تاالخرالطرف بارغامبان الثاني يحاول فيه المتفاوض

ائل بان من االفتراض القتبدابينما التفاوض المبدئي , وجهة نظره

مكن يانا لحل وبامكاناتمامهايحاولون اشياءكال الطرفين لديهم

اهدافهمكال الطرفين تحقيق

التوصيات

1. تضمين مادة التفاوض ضمن المناهج الدراسية للدراسات

الجامعية

2.اكم استحداث مراكز المشورة االجتماعية قبل الزواج تلحق بمح

الشخصيةاالحوال

3.ح على اشتراط مفوضية االنتخابات اجتياز المتقدمين للترشي

ارةوادومتقدمة في التفاوض اوليةاالنتخابات المختلفة لدورة

النزاعات

4.كل اشتراط الحصول على شهادة مشاركة في دورات التفاوض ل

لموقع قيادي في المؤسسات العامة المترشحين

االمامةمن عبق شذرات

(:عليه السالم)المؤمنين علي اميرقال

(ْت ِمْن أاِخي جا را ٍة خا ا فِ الا تاُظنَّنَّ بِكاِلما أاْنتا تاِجدُ لاها ْيِر كا ُسوءاً،وا ي اْلخا

اًل (ُمْحتاما

وختاما

الصغائكمشكرا