Эффективное привлечение клиентов через интернет

Алексей Иванов Агентство ISEE Marketing

www.iseemarketing.ru

05.03.2015

Эффективное привлечение клиентов через интернет

Эффективное привлечение клиентов через интернет Автор: Алексей Иванов / 05.03.2015

facebook.com/ivanov.aleksey http://isee.marketing/alexey

Постановка задачи и критерии оценки рекламной кампании



Количество привлеченных покупателей Стоимость привлечения покупателя или стоимость заказа (CPO – Cost-per-Order)

Критерии оценки эффективности рекламы



Ставьте целевые показатели отдельно по каждому типу клиентов с учетом LTV (life time value).



Промежуточные показатели кампании

Количество показов рекламы, Количество кликов, Цена клика, Глубина просмотра и время на сайте, Достижение целей на сайте, Звонки, Предварительные заявки.



Прогноз конверсии Целевой показатель

Покупатели 50% 15

Заказы 20% 30

Звонки 3% 150

Посетители 10% 5000

Показы рекламы 50000

Промежуточные цели



В течение рекламной кампании отслеживайте фактические показатели конверсии на всех этапах и корректируйте промежуточные цели.



Постановка задачи

Оценка необходимого бюджета

Выбор исполнителей

Выбор инструментов рекламы

Организация измерения эффективности

Планирование рекламной кампании



Постановка задачи

Определите необходимое количество клиентов и их допустимую стоимость, Проанализируйте поведенческие характеристики целевого клиента, Сформулируйте свою ценность для клиента, Опишите все шаги, необходимые со стороны клиента.



Сегментация покупателей

Рациональный выбор Эмоциональный выбор



Поведение посетителей на сайте определяется не только сферой деятельности, но и особенностями конкретного бизнеса.



Определите стратегию кампании

Минимальная стоимость привлечения клиента при удержании целевого количества привлекаемых клиентов

Максимальное количество клиентов при удержании целевой стоимости в заданных рамках



Оценка бюджета

Оценка необходимого бюджета для достижения целевых показателей,

Оценка потенциала рынка.



Оценка бюджета рекламной кампании

Сегментация целевой аудитории Расчет целевых показателей: – стоимость привлечения покупателя – количество клиентов для каждой целевой группы Оценка необходимого бюджета



Анализ бюджета, необходимого для максимального охвата целевой аудитории, Получение прогнозных данных по стоимости посетителя, Расчет необходимой конверсии, для достижения целевой стоимости клиента, Расчет целевой доли рынка.

Оценка потенциала рынка



Два бюджета рекламной кампании

Стартовый бюджет (на 1-3 месяца), Плановый бюджет (на год).



Выбирайте не компанию, а людей, которые будут вести кампанию. У вас должно быть доверие к ним.



Выбор исполнителя

Личное общение с сотрудниками агентства

Получение отзывов и рекомендаций

Сравнение предложений и прогнозов бюджета

Выбор технологий и инструментов



Отсутствие четкой постановки задачи и критериев оценки рекламной кампании Тексты объявлений не отражают ваши главные конкурентные преимущества и используются «лишние» ключевые слова Аналитика не отслеживает все каналы коммуникации Не используется ремаркетинг и ретаргетинг Отсутствие требований по изменениям на сайте Отсутствие инициативы со стороны агентства Схема работы с комиссией от бюджета

Семь признаков плохой рекламной кампании



«Чужие кампании» в отчете по Директу



Сравнение качества посетителей с рекламы и других источников



Показ в рекламной сети тех же объявлений, что и на поиске



Дополнительные релевантные фразы



Доход исполнителя не должен зависеть от бюджета рекламной кампании.



Тексты объявлений и ключевые слова



Успешная контекстная реклама начинается с понимания целевой аудитории и её потребностей.



Что привлекает в покупках товаров

через интернет?

% от опрошенных интернет-покупателей. Источник данных: РБК.research.

Экономичное расходование денег

Возможность покупки не выходя из дома в любое время

Экономия времени

Покупка товаров, которые трудно найти в офф-‐лайне

Удобно сравнивать товары

Широкий ассортимент

Нет назойливого влияния продавцов/консультантов 44

47

48

48

56

67

75



Что мешает покупать в интернете?


Опасения получить некачественны товар

Нельза "пощупать" товар перед покупкой

Проблемы с возвратом товара

Неполная информация о товаре

Несвоевременная доставка

Потеря/повреждение товара при доставке

Мошенничество при оплате товара

Цена с доставкой окажется выше, чем в офф-‐лайне

Был отрицательный опыт подобных покупок 71718191920

4250

61



Главная проблема коммерческих сайтов - недостаток доверия.



Хороший коммерческий сайт = качественная информация + хороший бизнес. Позиционируйте свой бизнес уже не этапе показа объявления или сниппета. Подтверждайте на сайте эту информацию. Уменьшайте сомнения пользователя. Не мешайте покупателю.

Поиск по коммерческим запросам



Поисковые системы влияют на поведение пользователей.



Постоянное расширение списка запросов, Анализ эффективности запросов, Отсечение «лишних» и неэффективных запросов.

Выбор целевых поисковых запросов



Сервис прогноза бюджета Директе



Снижение стоимости клика при росте CTR



Прогноз оказался в 11 раз больше реального результата

Прогноз цены клика Реальный результат

0,89 у.е. 0,08 у.е.



Оценка качества конкурирующих объявлений и настроек показа даёт возможность определить точность прогноза бюджета для вашей кампании.



Минус-слова и точные соответствия

Запрос: обручальные кольца Используем минус слова:

обручальные кольца -сериал -песня -скачать -mp3 -серий -фильм -приметы -знаменитостей -сонник -потерять -содержание -телесериал -потеря -снится -сон -смотреть -игорь -саундтрек -текст -найти -минусовка -музыка -форум -!непростое -раздражение -рисунок -умершего -беглец -приснилось -эскизы -сняться -минус -ношение -обои -носят -носить -заговор -подушечки -украли -журнал -одевается -магия -садовое -клипарт -гадание -стихи -сереал -смерти -аккорды -треснуло –сломанное

Или строгое соответствие: "обручальные кольца"



Словоформы

Разные формы слова в запросе используют разные клиенты

дверь и двери золотое кольцо и золотые кольца спот и споты



Порядок слов

билеты Москва-Париж и билеты Париж-Москва золотое кольцо и кольцо золотое кресла и диваны и диваны и кресла

запчасти на автомобиль и автомобиль на запчасти



"!двери" "золотые !кольца" !споты [кресла диваны] купить [автомобиль на запчасти] одежда +для девочки

Примеры ключевых слов



Используйте в заголовке точное соответствие поисковому запросу, Заполняйте всё доступное место 33+75 символов, Используйте дополнительные ссылки, Указывайте преимущества компании,а не товара, Указывайте то, что важно для клиента.

Составление объявлений



Используйте для каждого ключевого слова отдельное объявление. Никогда не добавляйте несколько ключевых слов к одному объявлению.



Куда приводить посетителей?



Первое впечатление формируется за первые секунды просмотра сайта.



Какая информация нужна посетителю?



Разработка сайта

Анализ целевой аудитории и выбор инструментов привлечения, Формирование требований к входным страницам, Определение страниц принятия решения и путей к ним, Формирование требований к страницам принятия решения, Подготовка реальной информации для ключевых страниц, Разработка структуры и дизайна ключевых страниц.



Продумайте рекламную кампанию на этапе проектирования сайта. Это не только повысит эффективность кампании, но и сбережет вам время и деньги.



Одностраничный сайт для каждого пользователя, Прохождение пути по сайту для достижения цели, Вовлечение пользователя для многократных заходов на сайт.

Определитесь с концепцией сайта



Поведение пользователя на сайте

Откуда посетитель приходит на сайт? Что он должен увидеть на сайте? Какие действия должен совершить на сайте? Чем должен закончится просмотр сайта?

Напишите сценарий взаимодействия с сайтом!



Чем должен закончиться просмотр сайта?



При заполнении формы заказа отваливается около половины клиентов.



Анализируйте конверсию форм



Сразу сохраняйте введенные данные. Не ждите нажатия кнопки "сохранить".



Не заставляйте потенциальных клиентов проходить квесты на сайте!



Используйте добрую и позитивную коммуникацию с клиентами!



Пишите тексты для целевой аудитории, а не для поисковых систем.



Оставьте на сайте только тот функционал, который у вас хорошо работает.



site.yandex.ru



Не делайте нелепый функционал.



Отслеживайте пути посетителей по сайту.



Отслеживайте звонки с сайта.



Контроль общего количества звонков, Распределение по источникам прихода посетителей, Динамическое отслеживание звонков.

Отслеживание звонков



Хотите попробовать? Напишите мне на почту. У меня есть промокоды на бесплатный тест CallTouch.



Обеспечьте удобную коммуникацию



Что привлекает в покупках товаров

через интернет?


Экономичное расходование денег

Возможность покупки не выходя из дома в любое время

Экономия времени

Покупка товаров, которые трудно найти в офф-‐лайне

Удобно сравнивать товары

Широкий ассортимент

Нет назойливого влияния продавцов/консультантов 44

47

48

48

56

67

75



Повышайте конверсию без фанатизма :)



Возвращайте ушедших посетителей



Ремаркетинг и ретаргетинг



Подумайте о потенциальном клиенте

Почему посетитель у вас не купил? Что могло помешать ему? Чем его теперь можно заинтересовать? Какие эмоции могут быть связаны с вашим товаром или услугой? Долго ли стоит за ним гоняться? Может ли ваша навязчивость вызывать раздражение?



Продумывайте креатив объявлений



Переходите от привлечения посетителей к выстраиванию коммуникаций с людьми.



• Размечаем аудиторию по интересам • Выделяем тех, кто у нас не купил • Предлагаем им сопутствующие товары



Посмотрите на свой сайт и рекламные кампании новым взглядом и сделайте их лучше!



Спасибо за внимание!

Алексей Иванов Генеральный директор Агентство ISEE Marketing

+7 495 212 10 42 [email protected]


Эффективное привлечение клиентов через интернет

Business