Проведение переговоров с представителями Китая

Китай – не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с точки зрения других стран, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться, но все же, для поддержания хороших деловых контактов в Китае, надо уважать культуру этой страны. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом.

Деловой этикет в Китае

• Бизнесмены в Китае строят деловые отношения через посредников с целью удостовериться в благонадежности вашей фирмы. Посредники являются гарантами сделок и вашими поручителями. Уточнение вопросов и согласование деталей осуществляются также через посредников.

• Найти хорошего делового партнера в Китае непросто, поскольку китайцы крайне недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от представителя европейского бизнеса воспринимается как предложение с подвохом – его надо вычислить и затем обхитрить партнера. Поэтому очень важен подбор китайского посредника – проводника ваших намерений. Для этого лучше воспользоваться услугами солидных консультационных и переводческих фирм: при поиске бизнес-партнера в Китае всегда существует вероятность обмана со стороны профессиональных аферистов, которых в Китае не меньше, чем в России.

• Деловые встречи не назначаются в ночных клубах, театрах, кафе и ресторанах.

• Китайцы предпочитают вести переговоры у себя на фирме либо в публичных местах (отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса, поэтому отказываться от угощений не следует – это может быть воспринято как обида или даже оскорбление. Не возбраняется запросить у китайцев программу переговоров, поскольку отсутствие уведомления о трапезе является грубым нарушением этикета, в том числе китайского.

• В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя.

Приветствие и знакомство

При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или

кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное

приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао!

Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань

ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!»

(«Кушал, спасибо!»).

• Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому для участия в переговорах следует задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях предмета обсуждения, а также пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины.

Во время деловых переговоров китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета

обсуждения, и к партнерам по переговорам.

• На Востоке подходы к ведению бизнеса, к переговорному процессу существенно отличаются от европейского или американского и по стилю, и по тактике, и по приемам изучения партнеров. В Европе китайцев считают хитрецами и пройдохами.

• Китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях. Не удивляйтесь – это, как правило, искренний интерес.

• Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым "открыл свои карты" -высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т. д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Большое значение китайская сторона придаёт выполнению достигнутых договоренностей.

Как правильно дарить подарки

• Если вы хотите вручить китайскому партнеру небольшой сувенир, лучше сделайте это после заключения сделки и не определенному лицу, а всей организации, так как в Китае запрещается принимать личные подарки. Избегайте подарков чрезмерно дорогих — чтобы не поставить китайцев в неудобное положение.

• Соломенные сандалии и носовые платки – предмет организации похорон и символ смерти. В этот список попадают даже цветы. Их тоже нельзя дарить.

• Нельзя заворачивать подарки в голубую, белую или черную бумагу.

• Избегайте любых ассоциаций с цифрой 4 – это число считается несчастливым. Счастливым числом считается 8. Все, что с ней связано, приносит удачу.

• Дарят и принимают подарки, держа их двумя руками. В момент получения открывать их не принято. Согласно ритуалу, от презента положено трижды отказаться перед тем, как принять его окончательно.

Одежда

• Одежда китайских бизнесменов неприхотлива – для мужчин характерны деловые костюмы темных оттенков и консервативного кроя. Женская одежда не должна быть яркой. Наряду с деловыми костюмами допустимы платья строгого покроя. Женская обувь должна иметь низкий каблук.