Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?
Post on 27-Jul-2015
58 views
TRANSCRIPT
![Page 1: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/1.jpg)
КАК СОЗДАТЬ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ И
ЭФФЕКТИВНО ЕЙ УПРАВЛЯТЬ?Бизнес тренер международной категории
Смирнов Николай
![Page 2: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/2.jpg)
16 лет практики
Продажи услуг
Продажи товаров
Руководство отделом продаж
Разработка технологий
продаж
![Page 3: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/3.jpg)
СОДЕРЖАНИЕ
Источники клиентов
Активный и пассивный подходы к формированию базы
Оценка клиентов
Сегментация клиентской базы
Распределение клиентов между менеджерами
![Page 4: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/4.jpg)
ИСТОЧНИКИ КЛИЕНТОВ
Клиентская база
Заявки с сайта
Открытые источники
Конкурентная разведка
Социальные сети
События
![Page 5: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/5.jpg)
КАЧЕСТВО КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Конкуренты
• Интерес: высокий
• Цель: вход в закупки
Случайные
• Интерес: отсутствует
• Цель: информирование
Деловой интерес
• Интерес: есть
• Цель: развитие интереса
Личный контакт
• Интерес: возможен
• Цель: создание потребности
Фанаты бренда
• Интерес: высокий
• Цель: поддержание
![Page 6: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/6.jpg)
РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Лояльный клиент
Клиент
Горячий клиент
Теплый клиент
Холодный клиент
Информирование
Прайминг
![Page 7: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/7.jpg)
ПОДХОДЫ К ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ
Основной акцент на
«холодные» звонки.
Большие усилия на
конверсию базы в
«теплую»
Основной акцент на
продвижение.
Большие усилия на
информирование и
прайминг клиента
Активный подход Пассивный подход
![Page 8: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/8.jpg)
ОЦЕНКА КЛИЕНТОВ ПО ЧАСТОТЕ
Потенциальные
Ситуативные
Постоянные
• Есть интерес?
• Есть деньги?
• Когда купят?
• Могут покупать чаще/постоянно?
• Как удержать?
• Что предложить?
![Page 9: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/9.jpg)
ПОТЕНЦИАЛ КЛИЕНТА
Клиент компании
Потенциально, так как имеет схожие сферы
Новый рынок
![Page 10: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/10.jpg)
НАЙТИ СВОЕГО КЛИЕНТА?
Клиент Таким
продавали
Новый
рынок
Постоянный ключевые Наш Наш
Ситуативный Наш Наш
Потенциальный Наш
![Page 11: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/11.jpg)
ОЦЕНКА КЛИЕНТОВ ПО ОБОРОТУ
7% оборота
13% оборота
80% оборота
![Page 12: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/12.jpg)
ПРИНЦИПЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ МЕЖДУ
МЕНЕДЖЕРАМИ
Ситуативная справедливость
Клиент – ресурс компании, а не менеджера!
История отношений
Ключевые клиенты «в фокусе»
Нет активности по клиенту отдай новым
Нет результата отдай опытному
Специализация лучше
Постоянный оборот клиентов
Четкие требования по количеству клиентов в
личной базе
![Page 13: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/13.jpg)
Тренинговое агентство
«Мастер класс»
Санкт Петербург
ул. Восстания д.1/T офис 43
т. (812) 611 11 06
http://www.master-class.spb.ru
![Page 14: Как собрать клиентскую базу и эффективно ей управлять?](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042607/55b58839bb61ebe6778b45f0/html5/thumbnails/14.jpg)