ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ. ТРАНСОВЫЕ ТЕХНИКИ ПОДГОТОВКИ К...

ТРАНСОВЫЕ ТЕХНИКИ ПОДГОТОВКИ К «ТРУДНЫМ» ПЕРЕГОВОРАМ

(ПРОФИЛАКТИЧЕСКОЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ “ТРАВМИРУЮЩЕГО” БУДУЩЕГО)

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ,Управляющий партнёр Profiles International Ukraine & CIS

Киев - 2013

Конференция В2В Мастер

5 июля

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 2

Правила полководца

«Исход сражения решается до его начала»Сунь-цзы,

древнекитайский полководец

НО… КАК МОЖНО ПРЕДВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ БОЯ?


Трудные переговоры – это всегда страх неизвестности


При подготовке к «трудным» переговорам, обычно, основное внимание уделяется СОДЕРЖАТЕЛЬНОЙ ЧАСТИ будущего разговора и абсолютно НЕ УЧИТЫВАЕТСЯ ЕГО ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ

Подготовка к переговорам


Состояния в переговорах

• Накануне и в процессе переговоров люди обычно находятся в одном из четырёх состояний

• В основу данной классификации положена Динамика состояний человека в процессе удовлетворения им определённой потребности


Ожидание

• Состояние ожидания «трудных» переговоров чаще всего связано с НАПРЯЖЁННОЙ ПАССИВНОСТЬЮ, а ход самих переговоров связывают с НАПРЯЖЁННОЙ АКТИВНОСТЬЮ

• Оба эти состояния не продуктивны и мешают успеху

переговоров


Расслабленная Активность

• Наиболее продуктивным состоянием в переговорах психологи считают РАССЛАБЛЕННУЮ АКТИВНОСТЬ

• Это состояние характерно для МАСТЕРА, точно знающего, что он делает и уверенно идущего к своей ЦЕЛИ


Реакции на стресс

• Люди с различными типами темперамента по-разному РЕАГИРУЮТ НА СТРЕСС «неприятного» разговора:

a. холерики становятся агрессивнымиb. флегматики – молчаливыми и замкнутыми c. меланхолики – нервничают и не могут

этого скрытьd. сангвиники способны быть гибкими,

сглаживать «углы» чувством юмора


Проблема

• Но ни один из людей, принадлежащих к какому-либо типу темперамента, НЕ МОЖЕТ БЫТЬ БЕССТРАСТНЫМ в ситуации «трудных» переговоров. Однако власть над ней приходит именно в этом состоянии

• В нашей классификации состояний – это РАССЛАБЛЕННАЯ ПАССИВНОСТЬ


Расслабленная Пассивность

• Умение обретать ДУШЕВНЫЙ ПОКОЙ ещё до того, как мы входим в процесс «трудных» переговоров – главный залог их успеха

• Потому что именно в этом состоянии мы можем ПОЛНОСТЬЮ КОНТРОЛИРОВАТЬ эмоциональные состояния собеседника в начале разговора

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР


Лидерство в коммуникации

• В каждой конкретной коммуникации ОДИН ЧЕЛОВЕК ЯВЛЯЕТСЯ ВЕДУЩИМ, второй – Ведомый

• Известно, что в коммуникации всегда ЛИДИРУЕТ ТОТ, КТО ЗАДАЁТ ВОПРОСЫ

Результат

Вопрос

ОтветВопрос


Перехват инициативы

1. Перехват инициативы в начале разговора легче всего осуществляется в состоянии Расслабленной Пассивности

2. Здесь рекомендуется больше Слушать и меньше Говорить (80/20)

3. Такое поведение позволяет быстро сориентироваться в ситуации («Заговори, чтобы я тебя Увидел» Восточная пословица)

4. А дальше – «включая» Активную Расслабленность, вести человека за собой, задавая ему вопросы-конкретизаторы в область произнесенной им информации

Результат

Вопрос

ОтветВопрос


ПРОФИЛАКТИЧЕСКОЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ ТРАВМИРУЮЩЕГО БУДУЩЕГО

Новая технология подготовки к «трудным» переговорам


История

Эмоциональная подготовка к переговорам стала возможной после появления трансовых методик индивидуальной и групповой психотерапии

1. Психосинтез (Роберто Ассаджиоли, 1926)

2. Эриксонианский гипноз (Милтон Эриксон, 1936)

3. Дианетика (Рон Хаббард, 1950)

4. Гештальт, Фриц Перлз,1951)

5. НЛП (Джон Гриндер, Ричард Бендлер, 1975)

6. Холотропное Дыхание (Станислав Гроф, 1975)


Переживание

• Переживание в состоянии транса («сон на яву», Милтон Эриксон), травмирующих ситуаций, испытанных человеком в Прошлом избавляло от фобий и психопатологий в переживании настоящего

• Освобождало личность от комплексов и стереотипов, делая её свободной и эффективной для построения успешного Будущего


Переживание Будущего

• Практическое преломление этих идей при подготовке к «трудным» переговорам воплотилось в технике Профилактическое Переживание Травмирующего Будущего


Опыт

• В 90-х годах прошлого века в тренинги менеджеров по продажам были включены упражнения по «Профилактическому Переживанию Травмирующего Будущего» в темах «Работа с возражениями» и «Управление конфликтами»

• Эти упражнения закрепились в структурах курсов, связанных с коммуникациями, и продолжают успешно работать на профилактику стрессов в переговорных процессах


Результат

• «Эксперименты» показали очень хорошие результаты: все участники улучшили свои навыки ведения переговоров на несколько порядков

• Многие из них, в дальнейшем, стали топ-менеджерами крупных компаний и обучали этому уже своих подчинёных


Фриц Перлз

• Наиболее удобным инструментом для формирования такого переживания и «освобождения» от его тяжёлой эмоциональной составляющей оказалась техника Двух Стульев Фрица Перлза (1953)


Два Стула

• Процедура:

– Посадите человека на один из двух стульев, находящихся напротив друг друга

– Пусть он посмотрит на свободный стул, потом встанет и пересядет на него, потом поднимется и сядет на первый стул, а потом снова перейдет на второй

– Он осознает, что при помощи этого простого упражнения можно чего-то достичь, даже если не будут произноситься слова и думаться мысли

– А если провести Диалог между ним и предполагаемым собеседником, постоянно меняя позиции, то изменения будут ещё грандиознее


Будущий Диалог

• Суть метода – в многократном «проигрывании» Будущего Диалога путём его «разыгрывания» на двух стульях, стоящих друг перед другом, ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник».


Упражнение

• Упражнение выполняется последовательным физическим пересаживанием Готовящегося к переговорам со стула на стул и произнесением вслух первых мыслей, пришедших в голову, от имени двух ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник»


Механика упражнения

• Задача - повторять диалоги до тех пор, пока само общение не будет проходить на фоне Вашего полного равнодушия и состояния Абсолютного Покоя.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР


Результат

• Теперь Вы готовы к переговорам: СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО

– Почему содержательно? Потому что в каждом повторении Диалога Вы будете открывать новые аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы обнаружите новые возможности ответов

• Находясь в коммуникативном трансе своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ» К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ бессознательного Вашего будущего собеседника

• Для этого достаточно иметь в своей памяти достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ, его образ. Если Вы видели его манеру поведения или когда-либо общались с ним, то этого достаточно для успеха подготовки


Но …

• Однако, самое интересное произойдёт в момент реального проведения переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ на то, что Вы испытали в ходе Вашего транса, пережитого накануне: что-то, безусловно, совпадёт, а что-то будет происходить по-другому

• Но – вместо Страха Вы испытаете ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением Реальности с Домашней Галлюцинацией.

• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО СТРЕССА – Расслабленной Активности, позволяющей «творить» внутри самой ситуации, проявляя Чувство Юмора и Гибкость в достижении Вашей цели


Управление

А далее, используя Модель Успешной Коммуникации «ЦЕЛЬ – ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ – ГИБКОСТЬ» (НЛП),

Вы сможете сделать так, чтобы Ваш собеседник сам пришёл к нужному Вам решению


Модель Успеха

Цель

ЧувствительностьГибкость

Успешная Коммуникация «ЦЕЛЬ – ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ – ГИБКОСТЬ»


Тренинг

• Далее, Вы сможете проводить такие «диалоги» в уме

• Этот феномен в психологии называется «ИНТЕРИОРИЗАЦИЕЙ» (переходом внешнего знания во внутренний план действий)


Квадрат Обучения

• Наиболее точно этот процесс описали Джон Гриндер и Ричард Бендлер, исследуя успешные процессы усвоения знаний людьми

2.Осознанная

Некомпетентность

3.Осознанная

Компетентность

1.Неосознанная

Некомпетентность

4.Неосознанная

Компетентность

Путь к Мастерству


Закрепление

• МНОГОКРАТНЫМ ПОВТОРЕНИЕМ ДЕЙСТВИЯ Вы доведёте его до автоматизма «НЕОСОЗНАННОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ»

• Получая удовольствие от каждого нового результата, разовьёте АВТОМАТИЧЕСКИ ТОЧНОЕ РЕАГИРОВАНИЕ своего организма на ход переговоров.

• Ваша ИНТУИЦИЯ НАЧНЁТ «РАБОТАТЬ» НА ВАШ РЕЗУЛЬТАТ


www.profilesinternational.comwww.profilesinternational.com.uawww.businessystem.comwww.gmcua.comwww.gmc.in.uawww.ukrinnovation.com

[email protected]@profilesinternational.com.ua(+38067) 401 31 71skype: oleg.afanasyev2

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВУправляющий партнёр

Profiles International Ukraine

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ. ТРАНСОВЫЕ ТЕХНИКИ ПОДГОТОВКИ К...

Business