第九章 销售分析与访问顾客

学习目的与要求

了解和掌握销售环境对销售活动的影响掌握寻找顾客的基本方法明确约见顾客的准备掌握接近顾客的方法，激发顾客的购买欲望

第一节 销售机会与销售威胁分析 第二节 寻找顾客 第三节 约见顾客 第四节 接近顾客、促进购买

第一节 销售机会与销售威胁分析

一、市场环境的主要内容 二、销售机会分析 三、销售风险分析

一、市场环境的主要内容

市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。

二、销售机会分析

（一）销售机会的含义与特征 （二）销售机会的种类 （三 ) 捕捉销售机会的诀窍

（一）销售机会的含义与特征

所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。

销售机会的特征

销售机会一般来说具有以下特征：1. 客观性。2. 平等性。3. 可创造性。

（二）销售机会的种类

1. 从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非 偶然性销售机会。2. 从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。3. 从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。4. 从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。

（三）捕捉销售机会的诀窍

1. 谨思慎行2. 察言观色3. 多听少讲4. 循序渐进5. 耐心等待6. 坐山观虎斗7. 伺机而动8. 环境烘托9. 节奏缓急

三、销售风险分析

（一）销售风险的含义与种类 （二）关于销售风险的防范

（一）销售风险的含义与种类

风险是指由于客观环境的变化带来损失，从而难以实现某种目的的可能性。销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。

销售风险的种类1. 从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。 2. 从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险。3. 从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。4. 从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。5. 从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。

（二）关于销售风险的防范

1. 要提高识别销售风险的能力。2. 要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销 售风险。可通过预测风险，从而尽早采取防范措施来规避风险。企业还应积极投保，通过社会保险来转移销售风险。在销售工作中，要尽可能谨慎，最大限度地杜绝销售风险发生的隐患。3. 在无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。

第二节 寻找顾客

一、顾客范围的确定二、寻找顾客的基本方法

一、顾客范围的确定

（一 )根据商品因素确定顾客范围（二 )结合企业的特点确定客户范围

（三 )结合消费者状况确定客户范围

二、寻找顾客的基本方法

（一）逐户访问法

（二）广告搜寻法　　（三）连锁介绍法

（四）名人介绍法（五）会议寻找法

二、寻找顾客的基本方法

（六）电话寻找法（七）信函寻找法（八）资料查询法（九）市场咨询法

（十）个人观察法

二、寻找顾客的基本方法

（十一）代理寻找法

（十二）竞争插足法

（十三）委托助手法

（十四）行业突击法（十五）设立代理店法

第三节 约见顾客

一、约见顾客的意义 二、约见顾客的准备 三、约见顾客的方法

一、约见顾客的意义

约见顾客是指销售人员事先征得顾客的同意，在一定的时间和地点，以一定方式接近或访问顾客。约见是接近的前奏，也是接近的开始。

一、约见顾客的意义

1. 约见顾客有助于销售人员成功地接近顾客2. 约见顾客有助于销售人员顺利开展销售面谈3. 约见顾客有助于客观地进行销售预测4. 约见顾客有助于合理利用销售时间

二、约见顾客的准备

约见顾客前，销售人员要确定以下内容：1. 访问对象2.访问事由3. 访问时间4.访问地点

访问事由

（ 1 ）正式销售。（ 2 ）进行市场调查。（ 3 ）提供服务。（ 4 ）签订合同。（ 5 ）收取货款。（ 6 ）走访用户。

访问时间

（ 1 ）根据顾客的特点来确定访问时间。（ 2 ）根据访问的目的来确定访问时间。（ 3 ）根据访问的地点和路线来确定访问时间。（ 4 ）尊重访问对象的意愿。（ 5 ）守时守信。（ 6 ）合理利用访问时间，提高销售的效率。

访问地点

（ 1 ）家庭。（ 2 ）办公室 （ 3 ）社交场合（ 4 ）其他场所。

三、约见顾客的方法

1.书信约见 2.电话约见 3.当面约见4.电子邮件5.委托他人约见

第四节 接近顾客、促进购买

一、接近客户的方法 二、吸引客户注意 三、激发客户的购买欲望 四、言语沟通策略 五、非言语沟通

一、接近客户的方法

1.问题接近法2.介绍接近法 3. 求教接近法4.好奇接近法 5.利益接近法6.演示接近法 7.送礼接近法8.赞美接近法

二、吸引客户注意

1.开场白 2. 提问3.出奇言 4.引旁证

三、激发客户的购买欲望

1. 从容不迫型2.优柔寡断型 3. 自我吹嘘型4.豪爽干脆型5.喋喋不休型6.沉默寡言型 7.吹毛求疵型8.虚情假意型9.冷淡傲慢型10.情感冲动型

四、言语沟通策略

1．直言 2．委婉3．模糊 4．反语5．沉默6．自言7．幽默8．含蓄

五、非言语沟通

1．目光 2．衣着 3．体势 4．声调 5．礼物6．时间7．微笑

复习思考题

1．捕捉销售机会的诀窍是什么？2．顾客范围如何确定？3．约见顾客要做什么准备？4．接近顾客的方法有哪些？5．如何激发顾客的购买欲望？