Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев...
TRANSCRIPT
Мифы, которые мешают бизнесу растиДмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ
Почему я вышел говорить про рост
— Директор Акселератора ФРИИ — программы по ускорению запуска интернет-компаний.— Через Акселератор ФРИИ прошло 200+ команд.— Предпринимательский опыт (Naumen, GoValley, call-центр «Открытая линия»)
Дмитрий Калаев
ЧТО МЕШАЕТ РЕАЛИЗОВАТЬ РОСТ?
Миф#1: «Главное — не потерять всех клиентов, которые хотят перечислить нам деньги!»
Кейс: FITNESS-CLUB
Перестала расти клиентская база
Кейс: FITNESS-CLUB
Перестала расти клиентская база
Увидели, что много времени тратят на клиентов, которые платят мало денег.
Выделили тех, кто платит.
Научились квалифицировать приоритетный сегмент: «Что вы делаете, когда отдел продаж не выполнил план?»
Перестали работать с теми, кто не платит.
Вывод
• Сегментация• Квалификация нужного сегмента • Отсев неприоритетного сегмента
Миф#2: «Если я подниму цену — у меня не будут покупать»
Кейс 1: NDFLka
Подняли цену в 2 раза
Кейс 1: NDFLka
Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало• Выручка не изменилась
Кейс 1: NDFLka
• Часть клиентов стала покупать по старой цене более простой продукт
Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало• Выручка не изменилась
Вывод
• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить выручку!
• Диверсификация цены может поднять выручку.
Миф#3: «Нам нужен большой PR»
Кейс 1
Пиар — это концентрированный удар, если вышел в СМИ второго уровня, то СМИ первого уровня уже не возьмёт.
Хотели в «Ведомости», но новость ушла в Rusbase.
Кейс 2: Две ладошки
У нас аудитория молодых мам, мы пойдём к блогерам.
Но оказалось, что ЦА — не многодетные мамы, и так все деньги сожгли.
Выводы
• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый канал, и год тебя не увидит никто.
• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно выстроить процесс выхода в эфир.
• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку — потом идти в пиар.
Миф#4: «Я сам отработал и всё знаю, я 10 лет в отрасли»
Кейс: «Кардиоритм»
• «У всех есть сердце, всем нужен наш продукт»• Наняли трафик-менеджера, верили, что польют трафик
и всё будет.• Конверсия в продажи была меньше 0,1%
Вывод
• Всегда будьте готовы к новому знанию о своих клиентах• Говорите на языке ваших клиентов
Миф#5: «Я найму продавца, он всё сделает»
Кейс: Naumen
• Наняли одну команду — уволили• Наняли другую команду, закончились деньги — ушли
Вывод
• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту
продаёт другой продукт. Продавец продаёт один продукт.• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь
один и тот же продукт
Итого:
• Сегментация• Квалификация нужного сегмента • Отсев неприоритетного сегмента• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить выручку!• Диверсификация цены может поднять выручку.• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый канал, и год тебя не увидит никто.• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно выстроить процесс выхода в эфир.• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку — потом идти в пиар.• Говорите на языке ваших клиентов• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту продаёт другой продукт. Продавец
продаёт один продукт.• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь один и тот же продукт
НЕТ РЕЦЕПТА УСПЕХА:ТЕСТИРУЙТЕ!
