ЛШ 2016 Анатомия венчурного рынка - Калаев

Часть

Фонд Развития Интернет Инициатив

pro инвестиции

Часть

улыбнемся!

Часть

Стартап: Алло,Дмитрий?Выинвестируете?

Я: Да.

Стартап: МневаштелефондалХХХ.Явасслушаю.

J

Часть

Часть рисунка с идентификатором отношения rId3 не найдена в файле.

Часть

а теперь серьезно…

Часть 7

Откуда мне это известно• Директор акселератора ФРИИ: 200+ инвестиции в

ИТ-стартапы за 3 года

• Со-основатель программа стажировок в Кремниевую Долину GoValley.ru

• Бизнес-ангел и управляющий партнер фонда RedButton: закрытые сделок на $10M

• Директор Сбербанк-Технологии в Екатеринбурге: от ноля до 50+ человек за 6 месяцев, закрытие проекта внедрения на 1800 офисов

• Советник министра экономики региона

• Naumen: от 6 сотрудников до 200+ и десятков миллионнов $ оборота. Сегодня – акционер


Часть 8

О чем говорим• Как работает венчурный фонд• Сколько стоит компания• Как инвестируют фонды• Оценка на Seed и Pre-seed• Какой процент отдавать инвестору и

когда• Размер рынка• Поиск и переговоры с инвестором

Часть 9

хорошая компания = хорошая инвестиция

Часть

как работает венчурный фонд

Часть 11

Что такое венчурный фондЧасть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть 12

Отличия VC от банка и других…Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть 13


Как зарабатывают управляющие фонда?

Часть 14

Время жизни типового фонда 10 лет (8+2)


Часть 15

Большинство фондов теряют деньгиЧасть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть 16

Привлекает многих. Зарабатывают единицы.Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть 17

Чем заняты венчурные инвесторыЧасть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть 18

Какие бизнесы ищут венчуристы?Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть 19

Реальная воронка одного из фондовЧасть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть 20

d i s r u p t i o n

Часть 21

Если компания делает что-то крутое, то инвесторы встают в очередь

Как Акселератор работает с сегментом «А»

Часть

посчитаем?

Часть 23

Сколько хочу инвестицийплан OPPTY планинвестора

Сколько надоинвестиций 28млн.руб.

Доляинвестора 5%

Оборотчерез 3-5лет 700млн.руб.

Ценакомпаниичерез3-5лет 3млрд.руб.

Сколькополучитинвестор 150млн.

Часть 24

Сколько хочу инвестицийплан OPPTY Стартап 2 Стартап 3

Сколько надоинвестиций

28млн.руб. 15млн 35млн

Доляинвестора 5% 10% 15%

Оборотчерез 3-5лет 700млн.руб. 300млн.руб. 500млн.руб.

Ценакомпаниичерез3-5лет

3млрд.руб. 1 млрд.руб. 500 млн.руб.

Сколькополучитинвестор

150млн. 90млн. 120млн.

Часть 25

Сколько хочу инвестицийплан OPPTY планинвестора






Часть 26

Ты – бизнес-ангел. Какой процент в год интересен?

10% 20% 30% 40% 50% 60%

Часть 27

Реальность финансового мира…

10% 20% 30% 40% 50% 60%

Банк Фондовыйрынок Венчур

Часть 28

Реальность финансового мира…

10% 20% 30% 40% 50% 60%

Банк Фондовыйрынок Венчур

доступнотолькодлязрелыхкомпаний

Часть 29

возврат инвестору более 5x при 50% за 4 года?

Часть 30

Но!Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!

Будемоптимистами,посчитаемчто50%- возвращают!

Часть 31

Тогда предложение с возвратом до

10x за 4 года даже не смотрим!

Но!Не100%стартапов синвестициямивозвращаютденьги!

Будемоптимистами,посчитаемчто50%- возвращают!

Часть 32

Сколько стоит компания?

Часть

Цена зрелой компанииЧасть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

Часть

Сектор Медиана Средняяe-commerce 2.00 5.80AdTech 4.3 6.00Cybersecurity 4.9 10.90HumanCapitalManagementTech 2.6 4.60Payments 5.3 22.60BusinessIntellegence 5.5 9.20RetailTech 4.9 6.30MedicalDevices 2.31 2.34Fintech 2.8SmartHome 5.71 8.30Software 3.2EdTech 3.43 3.14SaaS 4.6Gaming 2.7Media&Content 2.3Social 7.1Travel 2.2Dating 2.3 2.3

Средние и медианные мультипликаторы (P/S) по сделкамM&A и раундам в США следующие:

Источник: cbinsights, Damodaran, other sources

Часть 35

Оценка на стадии Seed

Ценакомпании- ?

Инвестиции– 10млн.руб.

Долявкомпании- ?

Стандартныеметодики– 5-15млн.руб.

Часть 36


сегодня через3-5лет

Ценакомпании- ?


Долявкомпании- ?

Ценакомпании– 500млн.руб.Стандартныеметодики– 5-15млн.руб.

Инвесторские10Хк10млн.руб.=100млн.руб.

Часть 37


сегодня через3-5лет

Ценакомпании– 50млн.руб.


Долявкомпании– 20%

Ценакомпании– 500млн.руб.Стандартныеметодики– 5-15млн.руб.

Инвесторские10Хк10млн.руб.=100млн.руб.

Часть 38

Оценка на pre-seed

• Невозможно оценить цену компании через 3-5 лет – слишком много неопределенностей

• Поэтому «одна цена для всех»

Часть 39

Вернемся: сколько хочу инвестиций?

план OPPTY планинвестора






Часть 40

Сколько хочу инвестиций


Сколько надоинвестиций 28млн.руб. 28млн.руб.


Оборотчерез 3-5лет 700млн.руб. 700млн.руб.

Ценакомпаниичерез3-5лет 3млрд.руб. 700млн.

Сколькополучитинвестор 150млн. 280млн.

Часть 41

Сколько хочу инвестиций


Сколько надоинвестиций 28млн.руб. 28млн.руб.

Доляинвестора 5% 40%

Оборотчерез 3-5лет 700млн.руб. 700млн.руб.

Ценакомпаниичерез3-5лет 3млрд.руб. 700млн.

Сколькополучитинвестор 150млн. 280млн.

Часть 42

Выводы• Инвестор планирует ЗАРАБОТАТЬ!

• На разных стадиях – разные подходы к оценке

• Возможность заработать инвестору 10-кратно –минимальный уровень переговоров об инвестициях

• Дальше: раунды, сколько отдать инвестору, важность размера рынка и безубыточность

Часть

раунды, суммы и важные нюансы

Часть


44

Стадии становления стартапазаочный

акселераторPre-seed

(акселератор)seed РаундА

0,5-2млн 2,1млн до25млн до325млн

• Команда

• Близость кготовностиMVPилиготовыйMVP

• Готовностьделатьпервыепродажи

• MVP

• Команда

• Рынок,позволяющийвыйтинаоборотв300+млн.руб.через4года

• Первыепользователи

• ПоложительнаяUnit-экономика

• Подтверждениемасштабируемостиканаловпривлечения

• Темпроста,подтверждающийпланвExcelJ

• Рыноквсеещебольшой

• История за12-24месяца:unit-экономикаповсемканалам

• Сохранениетемпаростазавесьпериод

• Естькударасти3-5лет(рынкаещедостаточно)

Часть


45

Стадии становления стартапазаочный

акселераторPre-seed

(акселератор)seed РаундА

0,5-2млн 2,1млн до25млн до325млн

• Команда

• Близость кготовностиMVPилиготовыйMVP

• Готовностьделатьпервыепродажи

• MVP

• Команда

• Рынок,позволяющийвыйтинаоборотв300+млн.руб.через4года

• Первыепользователи

• ПоложительнаяUnit-экономика

• Подтверждениемасштабируемостиканаловпривлечения

• Темпроста,подтверждающийпланвExcelJ

• Рыноквсеещебольшой

• История за12-24месяца:unit-экономикаповсемканалам

• Сохранениетемпаростазавесьпериод

• Естькударасти3-5лет(рынкаещедостаточно)

Решаемпроблемунабольшомрынке

Можемнаэтомзарабатыватьи

естьпотокклиентов

Продолжаетсябыстрыйростнадлительномпериоде

Часть 46

Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…

сколько надо инвестиций

сколько % берет инвестор

сколько останется

«разработка прототипа»

3 млн. 30% 70%

Pre-seed 1,4млн. 7% 65%Seed 15млн. 20% 49%

Раунд А 60млн 20% 39%Раунд B

…

Часть 47

Captable: вариант от ФРИИ


сколько % берет инвестор

сколько останется

Pre-seed 1,4млн.руб. 7% 93%Seed 15млн. руб. 7% + 18% 75%

Раунд А 100 млн.руб. 25% + 20% 55%

Часть 48

сегодня через4 года

Еще одно важное знание

точкабезубыточности

Капиталинвестируетсяизрасчета50%годовых

10Х за4 года


7,7Хза4года

Часть 49

сегодня через4 года



Капиталинвестируетсяизрасчета50% годовых

10Хза4года


7,7Хза4года

за10млн.инвестицийвкомпаниюс будущейценой500млн.

возьмут20%


возьмут15%

Часть 50

сегодня через4года



Капиталинвестируетсяизрасчета50% годовых

10Хза4года


7,7Хза4года


возьмут20%


возьмут15%

Планируйтеинвестиции,достаточныенадостижениебезубыточности

Часть 51

Большая капитализация хорошо?

Часть 52



сколько % отдам инвестору

капитализация

Pre-seed 1,4млн.руб. 2% 70 млн.

Часть 53





Pre-seed 1,4млн.руб. 2% 70 млн.

«Комфортный»Seed-раунд:3-15 млн.руб.скапитализацией20-60млн.руб.

Часть 54





Pre-seed 1,4млн.руб. 2% 70 млн.Seed 10 млн.руб. 20% 50 млн.

Часть 55

Выводы

• Размер рынка – очень важно при оценке компании

• Неправильная доля – блокирует сделки• И мало и много – плохо• Рентабельность – сильная позиция в

переговорах• Размер рынка очень важен – поговорим

глубже о нем

Часть

размер рынка

Часть

Размер рынка определяет какой доход (в год) будет получать

компания, если все потенциальные покупатели станут ему платить

Инвестор думает о рынке,как о потолке

потенциального дохода

57

Часть

Размер имеет значениеОценка строится «глазами из будущего»:

• какой доход получит проект за 3-7 лет с помощью готового продукта и подтвержденной бизнес модели?

• цикл рынка: зрелость, спад, зарождение, молодость, горячий рынок

Инвестор руководствуется тем, насколько масштабируем проект

58

Часть 59

Достижимость оборота в 300 млн. руб.


Часть

• Покупателей надо проверить реальными продажами.

• Покупателей объединяет одна проблема, которую они решают вашим продуктом.

60

Часть

• Нет единого «правильного» подхода к оценке рынка

• Считая несколькими вариантами просто сужается поле для ошибки

61

Часть

Оценка сверху vs. оценка снизу

0% 10% 20% 30% 40% 50%

до$1млн.

от$1млн.до$2млн.




более$100млн

Оценкарынкапроектом Оценкаснизу Оценкарынкасверху

62

Часть

Этапы изучения рынка

63


Часть

Рынок глазами инвестора• Market Share Reality Check - чтобы заработать

проекту столько, сколько указано в модели –есть ли рынок?

• На способность занять долю рынка влияет способности команды

• Агрессивная доля рынка подразумевает крупные инвестиции и следующие раунды – а значит размытие доли текущего инвестора

• Далее: поиск инвесторов и переговоры

64

Часть

инвесторы: поиск и переговоры

Часть

Источники денег• Гранты (Фонд Бортника, Сколково…)• Родители, друзья• Crowdfunding• Займы в банках• Bootstrap (свои силы)• Бизнес-ангелы• Венчурные фонды• Private Equity• IPO

Часть

Зачем инвестируют…• Бизнес-ангелы

• Увеличить инвестиции• Быть сопричастным• Расширить профессиональный опыт• Получить PR и статус «бизнес-ангела»• Рассказать «пацанам»

• Венчурные фонды• Увеличить инвестиции

Часть

Как найти инвестора?• НарынкеРоссии100+инвесторов• Подходящихличновам3-10• Посмотритектоивочтоинвестировал• Выберетесвоихисделайтеприоритет• Узнайтедеталипроинвесторовиихинвестиции• Начинайтеобщатьсясменееинтересных• Всеобщение– личное.Никакихрассылок.• Держитеобещанияистройтеотношениясинвесторами

Часть

Вопросы при выборе инвестора

• Мойбизнессэтиминвесторомвырастет?

• Мысможемпровести5-7летвместе?

• Какимкомпаниямпомогинвестор?Яснимипоговорил?

• Какиеусловияинвестирования?

• Восколькооцениваетсямоякомпания?

Часть 70

рекомендация

Часть

Что делать?

• Идите разговаривать с инвесторами и только в переговорах вы поймете детали. Не надо готовиться неделями.

• Рассчитывайте что на ранней стадии переговоры до 6 месяцев, на поздней до 12 месяцев - норма

Часть

Дмитрий Калаев

iidf.ru

[email protected]

dmitry.kalaev

Часть

Часть

Часть