Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров...
TRANSCRIPT
Сделки длиною в жизнь5 правил как ускорить продажу
О себе
Вадим Тома
в продажах с 2005г
в IT продажах с 2006г
Program-Ace, FOG Studios, Intetics
более 200 сделок в диапазоне от 10К до 1M
Что такое цикл продажи?
A sales cycle is the series of predictable phases required to sell a product or a service.
Pipedrive
Цикл продажи из Glengarry Glen Ross
Цикл продажи в MS Dynamics CRM
Мы будем использовать вот такой цикл
IdentifyIdentify QualifyQualify ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose
Стандартный цикл – 12 недель
Identify: 4 недели
Qualify: 1 неделя
Propose: 4 недели
Negotiate: 2 недели
Close: 1 неделя
Кейс #1: создание арта для Facebook игр
T&M
~ USD 20K
8 месяцев
Наши ожидания
Identify Qualify Propose
Реальность: изменение требований
Identify Qualify Propose
Наши ожидания, часть 2
Identify Qualify Propose Qualify Propose
Реальность: смена decision-maker`a
Identify Qualify Propose Qualify Propose
Наши ожидания, часть 3
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate
Реальность: юридические сложности
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate
Наконец-то сделка!
Результат: вместо 12 недель - 40
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate Identify Qualify Propose Negotiate Close
Четыре сделки вместо одной
Identify Qualify Propose
Identify Qualify Propose
Qualify Propose Negotiate
Propose Negotiate Close
Урок #1
Если в opportunity изменились ограничения:
◦ бюджет
◦ сроки
◦ технические требования
◦ лицо принимающее решение и тдубивайте эту opportunity и создавайте новую.
Чем грозят длительные сделки с повторяющимся циклом: Потеря мотивации и проигрыш сделки
Застой в воронке
Ошибки в прогнозировании
Раздражение по отношению к лиду
Неправильная статистика и ошибки в коррекции процесса
Кейс #2: B2B cloud platform
разработка под web
Fixed price
USD 100K
no funding avail
12 месяцев
Определяем основные этапы сделки
Запуск продукта Запуск продукта Закрытая бета Закрытая бета Старт проектаСтарт проектаПереговорыПереговорыДоработка предложения
Доработка предложения
Работа с инвесторами
Работа с инвесторами
Презентация предложенияПрезентация предложения
Работа над предложением
Работа над предложением
Достаем календарь и считаем от обратного
Работа над предложением
Презентация предложения
Работа с инвесторами
Доработка предложения
Переговоры и подписание договора
Старт проекта
Закрытая бета
Запуск продукта
Карта продажиMonth 1 Months 2 Months 3-5 Month 6-11 Month 12
Работа над предложением
Презентация предложения
Работа с инвесторами
Доработка предложения
Переговоры
Разработка продукта
Запуск продукта
Урок #2: Всегда планируйте продажу
IdentifyIdentify QualifyQualify PlanPlan ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose
Кейс #3: Resort App
разработка под mobile
T&M
~ USD 200K
no budget avail.
10 месяцев
Карта продажиWeek 1 Week 2 Week 3 Week 4 Week 5 - 20
Функциональные требования Weekly SkypeMon, 10 am
Нефункциональные требования Weekly SkypeMon, 10 am
Стратегия разработки Weekly SkypeMon, 10 am
Бюджет Weekly SkypeMon, 10 am
Сроки Weekly SkypeMon, 10 am
Работа с инвесторами Weekly SkypeMon, 10 am
Делаем на все события приглашения в календаре
Урок #3: Cохраняйте инерцию (momentum)
Следите за тем, чтобы в сделке всегда была инерция
Кейс #4: Разработка игры для FB
разработка игры
Fixed price
USD 60K –> 500K+
12+ месяцев
Правило #4:
Возможные темы для напоминания о себе:
We have a great team available, but only for the next 2 weeks;
Here are some UI / UX samples for your app!;
We created a simple workflow which will allow you to launch earlier;
Our VP will be in your region, would you like to meet?;
Your deadline is June 7th, unless you get more people you won`t make it;
Are you going to this amazing XYZ event?;
Here are some articles that you might find useful.
Кейс #5: 15 people ODT team
multiple cases
.NET vs Java vs Python
USD 1.000.000+
strict requirements towards people
no team available immediately
Правило #5: сфокусируйтесь и работайте как команда
должности и обязанности не важны
перераспределяйте загрузку
отбросьте личные мотивы
проявляйте инициативу и не позволяйте чьей-то скромности (своей в том числе) сорвать сделку
Краткие выводы: Сегментируйте сделки
Планируйте продажу
Систематизируйте общение с клиентом
Никогда не сдавайтесь
Работайте в команде
Спасибо!
Q&A