Контроль качества отделов продаж
TRANSCRIPT
![Page 1: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/1.jpg)
Прослушивание и оценка качества работываших менеджеров с вашими клиентами
![Page 2: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/2.jpg)
80%
7
70%
Входящих заявок не обрабатываются менеджерами по продажам, менеджеры забывают перезвонить горячему клиенту
из 10 менеджеров не следуют скриптам и стандартам компании при общении с клиентом, если знают, что их не слышит руководство.
менеджеров деградируют до начального уровня компетенций через 2-3 недели после проведения дорогостоящего тренинга в отделе продаж
![Page 3: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/3.jpg)
САМЫЕ ЧАСТЫЕ ПРОБЛЕМЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ:
- Мало продаж по неизвестным причинам, низкая конверсия в сделки.
- Непонятно, на какую тему нужно в первую очередь провести обучение.
- Менеджеры не следуют скриптам и стандартам работы в ваше отсутствие
- Менеджеры мало звонят. Или звонят много, но забывают продать. Или сдаются после первого же возражения клиента.
![Page 4: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/4.jpg)
- Менеджеры жалуются на то, что скрипт не рабочий, а вы не знаете – так ли это, и слушаете оправдания невыполненному плану продаж, или потере ключевого клиента.
- Высокая стоимость привлечения клиента, менеджеры «торгуют на сторону».
- Вы тратите деньги на привлечение клиента, а менеджеры с легкостью «сливают» заявки.
САМЫЕ ЧАСТЫЕ ПРОБЛЕМЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ:
![Page 5: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/5.jpg)
- Вам катастрофически не хватает времени на самостоятельный контроль, и непонятно, за что хвататься.
- Штатный отдел качества не справляется с объемами, или просто расслабился.
САМЫЕ ЧАСТЫЕ ПРОБЛЕМЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ:
![Page 6: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/6.jpg)
ЧТО ДЕЛАЕМ МЫ:
- Подключаемся к вашей телефонии, слушаем и оцениваем звонки ваших менеджеров по продажам и сопровождению, а так же операторов call-центров и администраторов салонов и точек продаж.
- Проверяем, как менеджеры следуют скриптам продаж, отмечаем прохождение каждого пункта, отмечаем сильные и слабые стороны каждого менеджера.
- Составляем рейтинги менеджеров по всем самым важным показателям. Вскрываем все ошибки и нарушения в системе.
![Page 7: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/7.jpg)
ЧТО ДЕЛАЕМ МЫ:
- Анализируем жизнеспособность скриптов, выявляем слабые точки, на которых происходит больше всего отказов.
- Отмечаем реакцию ваших клиентов на общение с менеджером. Собираем обратную связь от рынка. Собираем базу возражений и способы их обработки.
- Проверяем, насколько запись в CRM по каждому звонку соответствует реальному разговору с клиентом.
![Page 8: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/8.jpg)
ЧТО ДЕЛАЕМ МЫ:
- Отмечаем лучшие и худшие звонки, собираем для вас базу лучших звонков для обучения новых менеджеров.
- Квалифицируем входящие заявки, оцениваем эффективность рекламных каналов по качеству входящих заявок.
- Транскрибируем лучшие звонки для того, чтобы вы могли быстрее создать лучший скрипт продаж (переводим записи разговоров в текст)
- Собираем возражения клиентов и способы их отработки менеджерами
![Page 9: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/9.jpg)
В результате:
- Повышается общая эффективность персонала, продажи растут на 30-50%
- Вы знаете все сильные и слабые стороны каждого: даем обратную связь и рекомендации по каждому сотруднику
- Экономится время на самостоятельный сбор информации, анализ и контроль
![Page 10: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/10.jpg)
В результате:
- Вы знаете, на какую именно тему остро требуется дополнительное обучение сотрудников
- Проверяете жизнеспособность скриптов и стандартов, вовремя вносите изменения
- Вы знаете, что хотят ваши клиенты, вовремя реагируете на обратную связь от рынка, меняетесь быстрее конкурентов
![Page 11: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/11.jpg)
В результате:
- Новые сотрудники начинают продавать быстрее, так как могут послушать лучшие звонки и скопировать у лидеров продаж.
- Вы воздействуете точечно на проблемные зоны в системе продаж, так как знаете, каких именно знаний и навыков не хватает вашим бойцам.
- Снижается стоимость привлечения клиента за счет качественной обработки каждой заявки
![Page 12: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/12.jpg)
В результате:
- Менеджеры сражаются за каждого клиента, более качественно обрабатывают возражения.
- Выявляете сильнейших и слабейших для принятия ряда управленческих решений.
- Вовремя поощряете лучших, вовремя обучаете, или прощаетесь с худшими.
![Page 13: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/13.jpg)
ПРЕИМУЩЕСТВА:
Оценка разговоров с настоящими клиентами гораздо эффективнее редких звонков в роли Тайного покупателя, потому что:- Вы видите систему в целом, а так же динамику развития
менеджеров, так как оценка звонков идет непрерывно и ежедневно.
- Нет риска быть узнанными, так как мы подключаемся к существующим звонкам (слушаем записи реальных разговоров)
- Это дешевле Тайного покупателя в 10 раз, так как стоимость оценки одного звонка варьируется в пределах 30-50 рублей, в отличие от Mystery Calling, где стоимость оценки 1 звонка начинается от 500 рублей, и может достигать 1 500 р. за звонок.
![Page 14: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/14.jpg)
ПРИМЕР:
Это средний показатель исполнения скрипта каждым менеджером.Заметьте, уже здесь проявляется отставание некоторых сотрудников.
![Page 15: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/15.jpg)
ПРИМЕР:
Рейтинг менеджеров и динамика развития.Используйте этот отчет для материальной и нематериальной мотивации персонала. Организуйте конкурс. Премируйте тех менеджеров, которые показывают рост.
Разместите результаты на видном в офисе месте.
![Page 16: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/16.jpg)
ПРИМЕР:
Отчет по каждому критерию оценки обнажает существующие проблемы в компетенциях менеджеров.В данном случае мы можем точечно повлиять на определенных сотрудников
![Page 17: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/17.jpg)
ПРИМЕР:
В данном случае ошибка уже системная, никто из менеджеров, кроме одного сотрудника, не говорит о преимуществах работы с компанией. Необходимо выяснить причины: менеджеры либо не знают, как, либо не хотят. После этого провести обучение и мероприятия по мотивации.
![Page 18: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/18.jpg)
ПРИМЕР:
Обратите внимание, кривые разбились на две группы по 4 и 3 человека. На самом деле, это две группы продаж в компании. Здесь либо системная ошибка одного из руководителей, либо 2 человека совсем не хотят работать. Два, потому, что третий сотрудник отработал всего 1 месяц на момент отчета (красная линия), а его показатели по некоторым моментам даже лучше.
Приветств
ие
Предста
вился
и спроси
л имя
Уточн
ил про врем
я
Цели и вы
годы звонка
Формирование л
ояльн
ости
Причины за
давания в
опросов
Вопросы
Зафикси
ровал потр
ебность
Сделал
предложен
ие
Отработка
возр
ажен
ий
Предложил доп.ус
луги
Рассказ
ал об ак
ции
Сказал
о гаран
тиях
Предложил вс
трети
ться
Ответил на в
опросы
Резюмировал
договорен
ности0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Кротова ВикторияЖук ЮлияСкряга АртемВыходцев ОлегСкорняк ВладимирИгнатов ПавелАвилов Александр
Axis Title
![Page 19: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/19.jpg)
ПРИМЕР:
Примеры успешных и неудачных звонков за отчетный период. Вы получаете инструменты для управления персоналом в едином интерфейсе, а также собираете базу золотых звонков для обучения новых менеджеров.
![Page 20: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/20.jpg)
ПРИМЕР:
![Page 21: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/21.jpg)
ПРИМЕР:
Выводы и рекомендации как по всем сотрудникам компании, так и по каждому отдельно. Используйте этот отчет для проведения планерок и выбора тем для мини-обучений в группах.
![Page 22: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/22.jpg)
ПРИМЕР:
Это пример расчета рейтинга менеджеров с учетом 4-х показателей. Итоговую цифру вы можете использовать в качестве коэффициента для расчета бонуса менеджера за выполнение стандартов и нормативов.Например: бонус за выполнение = 10 000 рублей.Чтобы посчитать бонус менеджера 1, нужно умножить его коэффициент на бонус:10 000 * 0,37 = 3 700 рублей бонус менеджера 1 за выполнение стандартов и нормативов.
![Page 23: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/23.jpg)
ПРИМЕР:
Это понедельная динамика менеджеров по всем показателям KPI
![Page 24: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/24.jpg)
#НашиДрузья:
![Page 25: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/25.jpg)
#НашиДрузья:
![Page 26: Контроль качества отделов продаж](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062503/5878e5241a28abfa038b5575/html5/thumbnails/26.jpg)
www.iqsgroup.ru+7 925 296 50 [email protected] tanya_primak1
Сделать первый шаг очень просто:
vk.com/iqsqos_publicfacebook.com/iqsqos