Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к...
TRANSCRIPT
к масштабируемым продажам
От нуля —
Бэкграунд
Выстраивал продажи/управлял: • Учебный центр «Арена Мультимедиа» • Компания Aptech Ltd. • Мультимедиа-группа «Брэйв» • Сервис «2ГИС-Екатеринбург» • Федеральный портал «yapokupayu.ru»
Сейчас занимаюсь: • Консультирую собственников по развитию продаж и росту бизнеса А еще: • Эксперт Фонда развития интернет-инициатив ФРИИ
«Мы запилили крутую штуку, но почему-то не продается.
Что делать?»
Паттерн:
«Мы сделали 3 продажи.
Дальше почему-то не продается Что делать?»
Паттерн:
«Я (основатель онлайн-сервиса)
делаю 5-7 продаж продаж в месяц, нанял двух продажников, но у них почему-то не продается?
Что делать?»
Паттерн:
«Занимаюсь бизнесом (офлайн) уже 7 лет. Последние пару лет
продажи почти встали – не продается. Что делать?»
Паттерн:
Продажи на старте бизнеса –
как неопределенность Гейзенберга:
Мы движемся, но неизвестно куда,
а если известно куда, то непонятно как,
а если понятно как, то тогда кто мы?
Продажи это:
Единица измерения эффективности любого бизнеса
Продажи это:
Единица измерения нужности любого бизнеса
Как понять нужен ли твой продукт?
Кому он нужен больше всего?
Какая должна быть цена?
Лучший учитель для
предпринимателя – кто он?
— Правильно, клиент!
Трекшн-карта
Трекшн-карта
1) Сформулируйте перечень гипотез: кто клиент? Какая проблема? Какое решение? 2) Проранжируйте их (с точки зрения боли) выберите не более 3-х
Что проверяем?
Есть ли проблема? Как клиент оценивает проблему? Как он решает эту проблему сейчас? Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?
Проблемное интервью
Расскажите подробнее как вы сталкивались с проблемой и как ее решили? Сколько денег вы теряете из-за нерешенности этой ситуации? Есть ли бюджет на это направление? С кем вы рекомендуете пообщаться еще?
Хорошие вопросы
Маленькие клиенты чек до $500
Средние клиенты чек до $20000
Крупные клиенты чек больше $20 000
200 интервью 50 интервью 10 интервью
Обозначение проблемы Обозначение решения Как клиент оценивает решение Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить?
Решенческое интервью
Нельзя делать
Поручить интервью агентству/секретарю Предложить заполнить анкету Собрать фокус-группу Питчить продукт
1. Гипотезы для тестирования 2. Сценарии интервью 3. Список респондентов 4. Фиксируем результат каждого интервью 5. Ищем паттерны
Логика
Если у вас покупают и вы понимаете почему, можно начинать тестирование каналов
Каналы привлечения
1. Холодные звонки 2. Соцсети 3. Контекст 4. E-mail и др.
Инструменты продаж
1. Посадочная страница 2. Скрипт звонка 3. КП 4. Раздаточный материалы И др. Зависят от каналов!
Чек-лист для старта продаж:
• Проведены проблемные и решенческие интервью (лично)
• Выделены клиентские сегменты • В разных сегментах — разное ценностное
предложение • КП адаптировано под клиентский сегмент • Воронка продаж под разные сегменты • Экономика на продажах сходится
Продавать по цене боли
Уровни боли
Вообще не думают\не знают о проблеме
Знают о проблеме, подумывают о решении
Знают о проблеме, готовы рассматривать поставщиков
Знают о проблеме, решают проблему
3 ключевые проблемы
в экономике компании
• Клиент стоит дорого • Клиент мало платит • Длинный цикл продаж
Кейс 1
Цикл продажи (холодные звонки): звонок — отправка КП — звонок — продажа Узкое место: цикл продажи (2 месяца) Что делали: 1) Customer development 2) Переформулировано ценностное предложение 3) Переупаковали точки контакта
Цикл продажи сократился до 3 недель
Кейс 2
Цикл продажи (контекстная реклама): Переход на сайт — заявка —звонок — отправка КП — личная встреча — продажа Узкое место: конверсия с сайта (0.002%) Что делали: 1) Переформулировано ценностное предложение 2) Переупакован сайт
Конверсия поднялась до 0,4%
