Пример стратегии распространения

известных в России решений в области

автоматизации за рубеж по всему

мируБугаевский Т.М.

tbugaevsky@hotmail.com

Цели

Занять долю 1% мирового рынка учётных систем в

течение 5 лет.

Занять долю 1% мирового рынка мобильных

приложений в течение 5 лет.

Координаты планирования• Распространение знания с людьми и экономическими связями.• Из небольших стран в более крупные.

Используем миграционные потоки и торговлю

• Контекстная реклама на языке мигрантов – дешевле.• Бесплатные мобильные приложения распространяют бренд.

Пробуем на малом, готовимся к большому

• В разных регионах возможность купить различается.• Вводим ограничения на распространение между регионами.

Адаптивная ценовая политика

• Добавляем новые виды учётных систем.• Единый учётный продукт с опциями под разные страны.

Улучшаем сервис и продукты

Направление и порядок распространения

Используем миграционные потоки России

• Вьетнам• Турция• Италия• Испания• Польша• Австралия• Китай• Германия• США

Дополняем небольшими

странами-донорами

• Португалия• Ирландия• Марокко• Тунис• Пакистан• Алжир• Тайвань• Гонконг• Филиппины

Средние страны в потоке

мигрантов

• Южная Корея• Индия• Бразилия• Германия• Великобритания• Франция

Больше половины

мирового ВВП

• США• Китай• Япония• Германия• Великобритания• Франция

Реклама

Поддерживаем брендовой рекламой, развиваем компетенции.

Набранную клиентскую базу и партнёров используем для роста.

Продаём дешёвые мелкие продукты через реферальную схему.

Собираем для посевного запуска контакты и проверяем гипотезу.

Реклама на языке мигрантов может быть дешевле, чем на языке страны.

Цены

• Расширенный

• Средний

• Минимальный

• Бесплатный

• Разная возможность купить.• Разные затраты на

разработку.• Разные затраты на

маркетинг.• Необходимо продавать

различные продукты, хотя бы по языку.

Страна/регион

Мобильные приложения

Бесплатные

Учёт домашних финансов.

Работа с электронной почтой.

Учёт питания и занятий спортом.

Планирование задач и чек-листы.

Платные услуги

Шаблоны приложений (новости, покупки,

образ жизни, книги, видео, музыка,

учебные), которые будут наполнять

данными партнёры.

Работа в облаке

Приложения с перспективой получить

пользу от хранения и обработки данных в облаке и совместной

работы с другими людьми.

Учётные системыУниверсальны

еМожно использовать в большинстве стран только переводя интерфейс:• CRM, BI, HCM, SCM, ECM,

аналитика, безопасность, данные, маркетинг.

БухгалтерскиеПохожие в разных странах требования если похожи:• Юридическая система• Налогообложение• Источники финансирования• Инфляция• Политические и экономические

связи

Страны, из которых идут миграционные потоки в шесть первых по ВВП стран• Франция

• Алжир• Марокко• Португалия• Италия• Тунис• Турция• Испания• Великобритания• Германия• Бельгия• Китай• Польша

• Великобритания:• Ирландия• Индия• Германия• США• Китай• Польша• Франция

• Италия• Пакистан• Нигерия• Австралия

• Германия:• Турция• Италия• Греция• Другие страны Европы

по миграции в ЕС:• Румыния• Марокко• Польша• Албания• Португалия• Индия• Украина• Алжир• Великобритания• Пакистан• Россия• Эквадор• Ирландия

• Колумбия• Франция• Тунис

• Япония:• Южная Корея• Китай• Филиппины• Бразилия• Вьетнам• США• Тайвань• Таиланд• Австралия• Гонконг

• Китай:• Гонконг• Тайвань• Южная Корея• США• Япония• Германия

• Австралия• Малайзия• Бразилия

• США:• Индия• Канада• Германия• Мексика• Китай• Филиппины• Южная Корея• Великобритания• Куба• Вьетнам• Иран• Тайвань• Колумбия• Япония

• Полужирный – канал в несколько целевых стран

Связь России с целевыми странами через миграционные потоки• Приехали в Россию из:

• Китай • Германия • Латвия • Израиль • Эстония • Вьетнам • Литва • Турция • США • Греция • Болгария • Афганистан • Финляндия • Сирийская Арабская

Республика • Италия • Канада • Польша

• Испания • Австралия • Куба • Швеция

• Уехали из России в:• Германия • Израиль • США • Китай • Финляндия • Канада

• Вьетнам • Эстония • Литва • Турция • Латвия • Греция • Италия • Испания • Болгария • Австралия • Швеция • Польша • Сирийская Арабская

Республика • Афганистан • Куба

• Полужирный –целевые страны

ВВП стран мира (2015г.)

Другие страны34%

США23%

Китай13%

Япония6%

Германия5%

Великобритания4%

Франция4%

Италия3% Испания

2%

Нидерланды1%

Швеция1%

Польша1%

Бельгия1%

Австрия1%

Дания0%

Финляндия0%

Ирландия0%

Греция0%

Португалия0% Чехия

0%Румыния

0%

Другие страны ЕС1%

Доля само-занятых мигрантов по сравнению с местным населением в среднем, 2009г.

Польша

Словаки

я

Венгрия

Финляндия

Дания

Франция

Чехия

Бельги

я

Канад

а

Люксембур

г

Норвегия

Швеция

Австрал

ия

Велико

британия

США

Нидерлан

ды

Герман

ия

Австрия

Турция

Португал

ия

Италия

Швейцар

ия

Испан

ия

Ирландия

Грец

ия0.0%

50.0%

100.0%

150.0%

200.0%

250.0%

300.0%

Мигранты во Франции по странам рождения, 2012г.

Алжир13%

Марокко12%

Португалия11%

Италия5%

Тунис4% Турция

4%Испания

4%Великобритания

3%

Германия2%

Бельгия2%

Китай2%

Польша2%

Сенегал2%

Румыния1%

Вьетнам1%

Сербия1%

Берег Слоновой Кости1%

Камерун1%

Другие страны

27%

Компании основанные мигрантами из разных стран в Великобритании, 2014г.

Ирландия2%

Индия1%

Германия1%

США1%

Китай1%

Польша1%

Франция1%

Италия1%

Пакистан1%

Нигерия0%

Австралия1%

Нидерланды0%Норвегия

0%Великобритани

я и другие страны

90%

Национальности предпринимателей в Германии, открывших предприятия в 2008г.

Германия74%

Другие страны ЕС11%

Другие страны Европы6%

Турция3%

Азия2%

Италия1%

Греция1%

Другие страны1%

Африка0%

Россия0%Америка

0%Австралия и Океания

0%

Иммиграция в 32 странах ЕС, 2014г.

Румыния5% Марокко

5%Турция

4%Польша

3%Германия

3%Италия

3%

Албания2%

Португалия2%

Индия2%

Украина2%

Алжир2%

Великобритания1%

Пакистан1%

Россия1%

Эквадор1%

Ирландия1%

Колумбия1%

Франция1%

Греция1%

Тунис1%

Другие страны62%

Этнический состав жителей Японии 2015г.

Япония98%

Китай1%

Южная Корея0%

Филиппины0%

Бразилия0%

Вьетнам0%

Непал0%

США0%

Тайвань0%

Перу0%

Тайланд0% Индонезия

0%

Северная Корея0% Индия

0%Великобритания

0%Другие страны

0%

Международная торговля Японии с другими странами 2015г.

Китай21%

США15%

Южная Корея6%

Тайвань5% Тайланд

4%Австралия

4%Гонконг

3%Германия3%

Малазия3%

ОАЭ3%

Саудовская Аравия3%

Индонезия2%

Сингапур2%

Вьетнам2%

Россия2%

Филиппины1%

Катар1%

Великобритания1%

Канада1%

Мексика1%

Другие страны17%

Этнический состав жителей Китая, 2011г.

Китай100%

Гонконг0%

Другие страны0%

Тайвань0%

Южная Корея0%

США0%

Япония0%

Мьянмар0%

Вьетнам0%

Макао0%

Канада0% Франция

0%Индия

0%Германия

0%

Австралия0%

Международная торговля Китая с другими странами, 2013г.

США13% Гонконг

10%

Япония8%

Южная Корея7%

Тайвань5% Германия

4%Австралия3%

Малайзия3%

Бразилия2%

Россия2%

Сингапур2%

Саудовская Аравия2%

Тайланд2%

Нидерланды2%

Великобритания2%

Другие страны

36%

Предприниматели в области высоких технологий в США из разных стран, 2011г.

США83%

Другие страны8%

Индия2%

Канада1%

Германия1%

Мексика1%

Южная Китай1%

Филиппины1%

Южная Корея1% Великобритания

0%Куба0%

Вьетнам0%Иран

0%Тайвань

0%Колумбия

0%

Япония0%

Ямайка0%

Эмиграция из России (1997-2015гг.), кроме СНГ

Германия 53%

другие страны 12%

Израиль 10%

США 9%

Китай 4%

Финляндия 2%

Канада 2%

Вьетнам 1%

Эстония 1%

Литва 1%

Турция 1%

Латвия 1%

Греция 1%

Италия 1%

Испания 1%

Болгария 1%

Австралия 0%

Швеция 0%

Польша 0%

Сирийская Арабская Республика 0%

Афганистан 0%

Куба 0%

Иммиграция в Россию (1997-2015гг.), кроме СНГ

другие страны

29%

Китай 14%

Германия 13%Латвия

9%

Израиль 6%

Эстония 6%

Вьетнам 5%

Литва 4%

Турция 3%

США 3%

Греция 2%

Болгария 1%

Афганистан 1%

Финляндия 1% Сирийская Арабская Республика

1%

Италия 1%

Канада 1%

Польша 0%

Испания 0% Австралия

0%Куба

0%Швеция

0%

Целевые виды мобильных приложений• Соцсети и мессенджеры

• Приложения для социальных сетей, электронной почты и общения.

• Развлечения• Помощники организации развлечений.

• Игры• Можно сделать или купить платформу для разработки игр.

• Браузеры• Не является подходящей специализацией.

• Утилиты• Системные программы, поддержка различных форматов,

офисные программы и другие.

• Продуктивность• Планировщики задач.

• Музыка, видео• Дистрибуция музыки и видео.

• Фото• Фото и видео камеры, редакторы, галереи.

• Новости• Ленты новостей и агрегаторы новостей.

• Здоровье и фитнесс• Учёт жизненных показателей, упражнений, питания и других.

Нужна интеграция с браслетами.

• Путешествия• Отели и билеты.

• Навигация• Карты и навигация. Сложно для небольших организаций.

• Образ жизни• Информация по увлечениям.

• Покупки• Приложения для интеграции в магазины.

• .

Корпоративные учётные системы, не требующие обязательного наличия бухучёта• Аналитическое ПО• Системы управления взаимоотношения с клиентами (CRM)• Программное обеспечение системы безопасности• Системы бизнес-анализа (BI)• Хранилища данных• Системы управления персоналом (HCM)• Системы управления цепями поставок (SCM)• Системы управления корпоративным контентом (ECM)• Системы автоматизации маркетинга

Причины различий в правилах бухгалтерского учёта• Юридическая система:

• Общее право (англоговорящие страны). Детальные правила сдачи отчётности, например: США.• Римское право (не англоговорящие страны). Немного ограничений в форматах отчётности, например: Германия.

• Налогообложение, принцип конгруэнтности:• Бухгалтерская отчётность используется для расчёта налогов, например: Германия, Франция, Япония.• Допускаются различия в данных финансовой и налоговой отчётности, например: США.

• Источники финансирования• Преобладание акционерного капитала - наличие стандартных отчётов перед акционерами, больше интересуют прибыли и

убытки.• Преимущественное финансирование через банковские кредиты - отчёты по платёжеспособности и ликвидности.

• Инфляция• Высокая хроническая инфляция приводит к необходимости учитывать её в доходах и расходах для налогообложения.

Например: Латинская Америка, Мексика.

• Политические и экономические связи• Колониальные и экономические связи передают и особенности бухгалтерского учёта.

• Британские традиции бухучёта распространились в Австралию и Зимбабве• Французские - в бывшие колонии в западной Африке• США влияют на Канаду, Мексику и Израиль

Объём рынка ИТ, млрд. долл., 2014-2020гг.

2014 2015 2016 2017 2018 2019 20200

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

Дата центры Корпоративное ПО Устройства ИТ услуги Услуги связи

Прогноз объёма рынка различных видов приложений, млрд. долл., 2018г.

Мобильные п

риложения

Аналитическ

ое ПО

Управлен

ие клиентами (C

RM)

Планирования рес

урсов (

ERP)

Системы без

опасности

Финансовое ПО

Системы бизн

ес-анализа

(BI)

Хранилища данных

Управлен

ие персо

налом (HCM)

Цепи поставок (S

CM)

Корпоративный ко

нтент (

ECM)

Автомати

зация м

аркетинга

01020304050607080

Количество пользователей смартфонов в 2018г., млн. чел, прогноз

КитайИндия

США

Индонезия

Россия

Бразилия

Япония

Герман

ия

Мекси

ка

Велико

британия

Франция

Турция

Филиппины

Италия

Южная Корея

Нигерия

Вьетнам

Испан

ия

Тайлан

дЕги

пет

Канад

а

Колумбия

Польша

Аргентина

Австрал

ия

Другие с

траны

0

100

200

300

400

500

600

700

Цены на мобильные приложения, 2013г.

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

Доля установленных приложений по цене

$5.99+$4.99$3.99$2.99$1.99$0.99Бесплатно

Android iPhone iPad0

0.1

0.2

0.3

0.4

0.5

0.6

Средняя цена установленных приложений, долл.

Популярность видов мобильных приложений, 2015г.

Faceb

ook

Развлеч

ения

Игры

Соцсети, м

ессен

джеры

Браузер

ы

Прочие

Утилиты

Продуктивн

ость

Youtube

Новости

0%

5%

10%

15%

20%

Время, которое пользователи смартфонов в США проводят в разных

программах

Фото

Здоровь

е и фитнесс

Путешест

вия и

навигац

ия

Образ жизн

и и покупки

Соцсети и месс

енджер

ы

Утилиты

и продуктивн

ость

Музыка

, мед

иа, разв

лечен

ияИгры

-100%

0%

100%

200%300%

Рост активности использования мобильных приложений в Китае

Показатели дохода по странам и видам приложения 2016г.

США

ЯпонияКитай

Южная Корея

Велико

британия

Тайва

нь

Герман

ия

Австрал

ия

Франция

Канад

а0%

20%

40%

60%

80%

100%

Связь

Социальн

ые

Развлеч

ения

Образова

ние

Производител

ьность

Образ жизн

и

Музыка

Утилиты

Финансы

Здоровь

е и фитнес

СпортКниги

Новости

Фото и видео

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Кроме игр

Google Play Store iOS App Store

Основные находки в ценовой политике ПО, 2006г.• Клиенты хотят возможность не платить за лишние для них услуги.• Понимая нужды клиентов, выстраиваются системы оплаты от ключевых функций для клиента.• Доля доходов от обслуживания начинает превышать доходы от продажи лицензий.• Появляются новые варианты оплаты (аренда ПО, SaaS).• Идёт переход от оплаты одной покупки программного продукта к периодическим выплатам.• Переход на систему периодических выплат потребует наличия резерва средств, так как сначала доход

снизится.• Потребуется перестройка отделов продаж и взаимодействия с клиентами на схему периодических выплат.• Возможны пики оплат в концах платёжных периодов и снижение в остальное время при переходе на

периодические выплаты.• Новые компании-конкуренты сразу начинают с модели периодических выплат.• Некоторые виды ПО меньше подходят под модель периодических выплат, например недорогое открытое

ПО.• Гибкость и возможность перестройки инфраструктуры для клиентов становится всё важнее и они

выбирают периодически оплачиваемое ПО.

ИТ компании защищают различные цены в различных регионах, 2013г.• Примеры цен:

• Microsoft software suite в США 2324 долл., в Австралии 4136 долл.• Adobe Creative Suite 6 в США 1899 долл., в Австралии 3175 долл.• Apple iTunes продаёт AC/DC - Black in Black на 70% дороже в Австралии чем в США.

• Аргументы:• Microsoft: «Мы не работаем с единой ценой потому, что мы не верим, что все

рынки одинаковые».• Adobe: «Австралийцы получают персонализированные услуги на нашем сайте».• Apple: «Разница в цене происходит из отличий в ценах, по которых мы покупаем у

правообладателей».

• Цены пришлось снизить, но разница сохраняется. Покупатели и законодатели требуют прозрачности в ценообразовании.

Источники• http://www.gsom.spbu.ru• http://www.gemconsortium.org• http://www.gks.ru• http://gtmarket.ru• http://www.nationmaster.com • http://www.creatingourjobs.org• http://www.kauffman.org • https://www.oecd.org • https://en.wikipedia.org• http://www.e-stat.go.jp• http://www.stats.gov.cn• https://www.jetro.go.jp • http://www.insee.fr

• http://ec.europa.eu • http://www.global-migration.info• http://flurrymobile.tumblr.com • http://www.emarketer.com • http://highered.mheducation.com • https://www.appannie.com • http://www.gartner.com • http://blog.elioplus.com • http://www.forbes.com • http://www.icaew.com • https://www.pwc.com • http://www.news.com.au