Использование данныхкак конкурентного

преимуществаАлександр ТурилинОснователь SkillFactory

Зачем нам нужны данные?

Какие это цифры?

Пример:Mariott International

• 30 брендов, 5700 отелей, 1.2 миллиона комнат

• Выделили прибыльные, а также сверх-прибыльные сегменты - и

перераспределили маркетинговые расходы и внимание на них

• Создали единый портрет пользователя из всех источников

информации. Брошенный поиск + очень своевременный Email с

очень таргетированным предложением (в течение нескольких

часов - раньше требовались дни)

• Ушли от массовых рассылок вида "Отправь и

молись" (сработает/ не сработает) в сторону

• Дало огромный рост дохода с пользователя

Анти-пример• Рынок eCommerce - очень сложный для входа

• Викимарт, федеральный проект, который за 9 лет

не вышел на прибыль и закрылся

• Озон стал прибыльным в 2015 году

• Причина - сложная экономика: высокая

стоимость привлечения и слабая

предсказуемость повторных продаж

Данные - это скрытое"золото"

Какие данные есть у любойкомпании?

Как это работает?Lead nurture

("взращивание клиентов")

Схема SalesforceНе осозналпроблему

Есть проблема,нет БП

БП

БП - Бюджет и Полномочия

Какой нужен контент?

О них Социальноеподтверждение

О вас

Дано: холодная база в

1 000 000 клиентов

Как выявить тех, кому должен позвонить менеджер по продажам?

Шаг 1

• Продающее письмо• Письмо о решении проблемы• Письмо, помогающее сформулировать проблему

Отправили!

Уровень 3: не открыл, не кликнул

Клиент А

Шаг 2

• Продающее письмо• Письмо о решении проблемы• Письмо, помогающее сформулировать проблему

Отправили!

Уровень 3: не открыл, не кликнулУровень 2: открыл, кликнул

Клиент А

Шаг 3

• Продающее письмо• Письмо о решении проблемы• Письмо, помогающее сформулировать проблему

Отправили!

Уровень 3: не открыл, не кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 2: открыл, кликнул

Клиент А

Шаг 4

• Продающее письмо• Письмо о решении проблемы• Письмо, помогающее сформулировать проблему

Отправили!

Уровень 3: не открыл, не кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 3: открыл кликнул

Клиент А

ПОБЕДА!

Уровень 3: не открыл, не кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 2: открыл, кликнулУровень 3: открыл кликнул

Клиент А

ВЫВОДЫ

• Данные - это важнейшее конкурентное

преимущество

• Позволяет искать наиболее эффективные каналы

и способы коммуникации

• Позволяет персонализировать коммуникацию

• Позволяет автоматизировать процессы

Будущее уже наступило

https://engageme.ru