基幹システムから学ぶ業務知識~ 販売業務を知る ~

（株） Preferred Infrastructure

自己紹介

舛岡英人（ Masuoka Hideto ） Twitter アカウント　 hidetomasuoka 経歴：

2009 年 -2012 年：株式会社ソピア（現： Accenture ） 知財管理システムの提案〜導入、保守 商社、メーカー向けに ERP パッケージ の導入・運用

2012 年 -: 株式会社プリファードインフラストラクチャー ネットワークサービス事業部 所属

2

話すこと

基幹システム（特に ERP パッケージ）の概論 販売業務の概論

PFI のメンバーでも少しは理解していないといけない内容

3

基幹システムとは？

企業の情報システムのうち、 業務内容と直接に関わる販売や在庫管理、財務などを扱うもの 業務やサービスの中核となる重要なシステム。

4

基幹システムとは？

企業の情報システムのうち、 業務内容と直接に関わる販売や在庫管理、財務などを扱うもの 業務やサービスの中核となる重要なシステム。

5

ERP とは？

企業の持つ様々な資源 ( 人材、資金、設備、資材、情報など ) を統合的に管理・配分し、業務の効率化や経営の全体最適を目指す手法。また、そのために導入・利用される統合型 ( 業務横断型 ) 業務ソフトウェアパッケージ(ERP パッケージ ) とよぶ。

6

会社

会計管理 販売管理 在庫・購買管理 生産管理 人事給与

管理

各モジュールの役割

モジュール名 役割会計管理 総勘定元帳や勘定科目の設定、仕分け入力、減価計算、予算

計算、決算書作成など販売管理 見積書の作成や受注情報の入力、出庫処理、請求書や債権情

報の管理など在庫・購買管理 商品管理や在庫状況の把握など在庫取引の処理、および発注、

在庫数の更新、原価計算など取引情報の維持管理など生産管理 在庫情報を元に、調達や生産計画、能力所要量計算の立案と

生産、原価管理など生鮮プロセス全体を管理人事・給与管理 従業員情報の管理、勤怠情報を管理

7

ERP パッケージの全体像（例）

8

生産管理 購買管理

在庫管理

流通・生産計画

受注管理

人事給与管理

販売管理

会計ｿﾘｭｰｼｮﾝ

資材所要量計画

商談 / 引合

基準生産日程計画

見積り

出荷

受注

請求

流通所要量計画 能力計画 需要予測販売計画

見積依頼

購買依頼

受入／検査

発注

請求書照合倉庫管理 ロット管理 ロット管理

受入／出庫 入庫／出荷

製造 管理ﾃﾞｰﾀ製造指示

製造原価管理

完成品検査

買掛金管理管理会計

財務会計経費精算 売掛金管理

会計管理

人事管理 給与管理 勤怠管理

ERP パッケージの全体像（例）

9

生産管理 購買管理

在庫管理

流通・生産計画

受注管理

人事給与管理

販売管理

会計ｿﾘｭｰｼｮﾝ

資材所要量計画

商談 / 引合

基準生産日程計画

見積り

出荷

受注

請求

流通所要量計画 能力計画 需要予測販売計画

見積依頼

購買依頼

受入／検査

発注

請求書照合倉庫管理 ロット管理 ロット管理

受入／出庫 入庫／出荷

製造 管理ﾃﾞｰﾀ製造指示

製造原価管理

完成品検査

買掛金管理管理会計

財務会計経費精算 売掛金管理

会計管理

人事管理 給与管理 勤怠管理

販売管理の基本を理解する

10

販売管理業務の全体像

11

得意先

仕入先･購買先

受注管理

売上管理

債権管理

物流在庫管理

発注管理

仕入管理

債務管理

販売管理業務の全体像

12

得意先

仕入先･購買先

受注管理

売上管理

債権管理

物流在庫管理

発注管理

仕入管理

債務管理

売る側 買う側

販売管理業務の全体像（今回話す所）

13

得意先

仕入先･購買先

受注管理

売上管理

債権管理

物流在庫管理

発注管理

仕入管理

債務管理

売る側 買う側

販売管理業務の全体像

14

得意先

受注管理

売上管理

債権管理

物流 在庫･管理

注文

販売管理業務の全体像

15

得意先

受注管理

売上管理

債権管理

物流 在庫･管理商品

販売管理業務の全体像

16

得意先

受注管理

売上管理

債権管理

物流 在庫･管理

請求

販売管理業務の全体像

17

得意先

受注管理

売上管理

債権管理

物流 在庫･管理

入金

受注する

18

販売管理業務の全体像

19

得意先

受注管理

売上管理

債権管理

物流 在庫･管理

注文

営業活動

営業活動 提案活動 価格交渉･ 納期調整 受注内容の決定 受注完納のための社内各部門の調整

顧客管理 新規顧客の開拓 販売計画の策定

20

営業活動

営業活動 提案活動 価格交渉･ 納期調整 受注内容の決定 受注完納のための社内各部門の調整

顧客管理 新規顧客の開拓 販売計画の策定

SFA（ Sales Force Automation ）

21

新規取引の開始

信用取引を基本とする日本の商習慣では、新規に取引を開始する場合、様々な審査が発生する 取引先登録用紙を記入

財務諸表 登記情報

契約を結ぶ 売買基本契約書 代理店契約書

22

信用取引とは？

企業間信用は、通常の企業間取引において、商品やサービスの納入と代金の支払いをずらすことによる貸借取引であり、売上や仕入に対して設定される債権債務の総称をいう。これについては、掛売りや掛買いなどの商取引が該当し、具体的には、売上債権としての売掛金や受取手形、買入債務としての買掛金や支払手形などがある。

23

さまざまな受注形態

発注書 会社の捺印が入った書類

CTI(Computer Telephony Integration) 電話や FAX をコンピュータシステムに統合する技術。

EDI(Electronic Data Interchange) 商取引に関する情報を標準的な形式に統一して、企業間で電子

的に交換する仕組み。

24

SFA(Sales Force Automation)

コンタクト管理 商談状況管理 見積もり支援システム EIP （企業内情報ポータル）

25

売り上げる

26

販売管理業務の全体像

27

得意先

受注管理

売上管理

債権管理

物流 在庫･管理商品

売上計上とは？

売り上げ 商品やサービスの提供など、企業の主たる営業活動によって得

た収益 売り上げを計上することで、会社側に債権が発生し請求をする

ことができる。

28

売上計上とは？

売り上げ 商品やサービスの提供など、企業の主たる営業活動によって得

た収益 売り上げを計上することで、会社側に債権が発生し請求をする

ことができる。

29

売り上げがたたないと請求することができない！

売上計上のタイミング

出荷基準 出荷したら売り上げを計上する

引当基準 得意先の指定する場所に搬入したときなどに計上する

検収基準 お客様からの検収が完了してから売り上げを計上する

30

売り上げの取り消し

内部統制上一度売り上げ処理をしたものを削除することはできない。

そのため、売り上げの取り消しを行う場合は、マイナスの売り上げを立てる

31

債権を管理する

32

販売管理業務の全体像

33

得意先

受注管理

売上管理

債権管理

物流 在庫･管理

請求

入金

債権管理とは

金銭を貸した者が借り手に対して、その返還を請求する権利で回収が完了するまで財産や施設などの現状を維持し、また、その目的にそった範囲内で利用・改良などをはかり、管理して債権の回収を法律上確実に行っているかを管理することである

　出典 :biz-trend.jp

34

受注から入金までの流れ

35

受注

請求 入金

納品 検品

売上

売る側

買う側

受注から入金までの流れ

36

受注

請求 入金

納品 検品

売上

売る側

買う側

売上げから入金まで

タイムラグがある

入金方法

現金

手形入金

37

約束手形

38出典 :http://www.h5.dion.ne.jp/~mland/yakusokutegata.htm

約束手形

39出典 :http://www.h5.dion.ne.jp/~mland/yakusokutegata.htm

約束手形の処理方法

手形期日前日に銀行に行き現金化する 相手の口座にお金がないと入金されない

不渡りになる 売り上げから現金化するまでに時間がかかる！

40

まとめ

41

販売管理業務の全体像

42

得意先

仕入先･購買先

受注管理

売上管理

債権管理

物流在庫管理

発注管理

仕入管理

債務管理

まとめ

基幹システム（特に ERP パッケージ）の概論 販売業務の概論

受注 受注 営業

売上 債権

入金方法の注意点

43