Продажи, как технологический процесс. Часть 2

1

Продажи, как

технологический процесс

Часть 2 Создание системы

Подготовил: Цыбульский Сергей

2015

«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 2

Сергей Цыбульский

15–летний опыт в FMCG-продажах.

Прошел путь от торгового представителя до дивизонального

менеджера и бизнес-тренера.

Работал в компаниях Gillette, Kraft Foods, Tchibo, Strauss и

других.

Автор курсов «Технология продаж» и «Технология

подсознания».


Технологический процесс в продажах

Как исправить ситуацию

Необходимые знания

Действия - Функции

Алгоритмы

Создание системы

100%


Рождение профессионала

+

Знания

Полный перечень

ФЗ

Полный перечень

алгоритмов

+ Создание

навыка =

СИСТЕМА

«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»

Создаем систему. Требования

Гарантировать

нужный результат,

прогнозированность

Адаптивность к новым

требованиям и целям

Постоянство действия

и плановость

Возможность

тиражировать при

сохранении

эффективности

Снижение

зависимости от

персональных

характеристик

сотрудника

Снижение влияния

ротации

Простота реализации

5


Цель Результат

Цели

Завершение

цикла

Стандарты Интеграция

РеализацияПриоритеты

6

Система


Выбираем цели

7

+ 12 месяцев



8



9

+ 12 месяцев

Какой вариант выбираете вы ?


Перспективные цели

Обновленные показатели

Сопротивление изменениям


Стандарты

Привычки

Правила

Стереотипы

Нельзя поступить

иначе


Стандарты

Привычки

Правила


Привычки

NEW

Правила

NEW


NEW

Убедить в выгоде Дать инструменты Поддержать


Создание стандартов

Стандарт

Норматив, который

принимается и

исполняется всеми

сотрудниками

компании

1. Стандарт знаний

2. Стандарт действий

3. Стандарт показателей и результатов

4. Стандарт скорости

+

5. Стандарт принятия решения

6. Стандарт определения и постановки

целей

Корпоративная культура

Стандарт = Норматив




Новые стандарты

Обновление структуры и взаимодействий


Интеграция в бизнес-процессы компании

Кто задействован в процессе, их роль,

действия и взаимодействие с другими

участниками – построить пирамиду

участников

Распределение приоритетов между

задачами – важность вопросов

внедрения новой модели

Ограничения количества задач в один

момент времени – концентрация на

конкретной задаче

Контроль и отчетность по выполнению

задачи наравне с другими важными

вопросами




Изменения в структуре

Изменения в ФЗ и алгоритмах



Выбор приоритетов

Выбрать по 2-3 крупные и мелкие

задачи

• Крупные – важные

• Мелкие – быстро решаемые

Для начала:

1. Знание продукта

2. Презентация

3. Маршрутизация

4. Выполнение маршрута

5. Знание своих целей и задач

6. Постановка целей и задач

на день и визит





Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы

Изменение требований к персоналу



Изменения в подготовке персонала

Учим выполнять алгоритмы конкретных

задач с конкретными показателями

Подготовка сотрудника возложена на

непосредственного руководителя

Учим руководителей учить сотрудников

Охват всех сотрудников

Снижение влияния персональных

характеристик на результат обучения

Стандарты, алгоритмы и планы обучения

Постоянный управляемый и

прогнозируемый процесс

19





Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы

Новая программа подготовки сотрудников



Реализация

Формирование

устойчивого

рефлекса

выполнения задачи

путем

многократного

повторения

Кто?

Непосредственный руководитель

Когда?

Постоянно


Основная задача

Как?

По алгоритму

Контроль освоения навыка


А что делать, если…?

Вася

До

лж

но

сть

Цел

и

Фун

кци

он

ал

Ко

нкр

етн

ые

дей

стви

я

?


Завершение цикла

Полное освоение

навыка и

выполнение планов

Пересмотр

показателей и

стандартов

Переход к

поддержке

навыка

Выбор новых

приоритетов

Новый цикл


0% 20% 40% 60% 80% 100%

Новая

мод

ель

Трад

иц

ион

ное

об

учен

ие

Распределение затрат времени

Подготовка Обучение Навык Спасение Поддержание

Распределение

усилий

Цикл внедрения

∞


Выполнение всех

задач в конкретные

короткие сроки

1. Обоснованные задачи

2. Конкретные сроки процессов

3. Отлаженные процессы

4. Достаточные инструменты

5. Обеспечение исполнения


Обоснованность и достаточность




Структура

Процессы, ФЗ, алгоритмы

Требования к персоналу и программа подготовки

Стандарты


Преимущества системы

Управление результатом. Выполнение

целей компании.

Повышение эффективности компании

Снижение затрат

Унификация действий всех

сотрудников

Непрерывность и управляемость

процесса подготовки сотрудников

Повышение ответственности за

результат на всех уровнях компании

Снижение влияния персональных

характеристик сотрудника на результат

Упрощение подбора и аттестации

персонала

27


Модификаторы

Применение CRM-систем,

GPS-мониторинга и т.п.

Подбор персоналаИзменения в системе

Мотивации и ЗП

Оценка эффективности и

результативности

выполняемых действий, как

стандарт компании


Выявите конкретную проблему

Найдите решение, исходя из перспективных целей

Определите действия, людей и ресурсы для решения

Сформулируйте параметры решения и процесса

Разработайте Алгоритм решения

Создайте Стандарты и интегрируйте их в процессы

Подготовьте руководителей к внедрению

Назначьте приоритет и внедряйте

Постоянно контролируйте процесс освоения новых навыков

Достигли цель – выбирайте новую

Итоги


E-mail: [email protected]

Цыбульский Сергей

30

Технологии бизнеса:• Систематизация процессов

• Стандартизация• Организация продаж• Управление дистрибьюцией• Построение команд• Управление лояльностью• Мотивация• Личностное развитие

• Прочее

Популярно о подсознании:• Теория работы подсознания• Взаимодействие с подсознанием• Управление состояниями• Повышение личной

эффективности• Достижение целей, реализация

желаний• Работа со страхами и блоками• Прочее

Продажи, как технологический процесс. Часть 2

Leadership & Management