1
Продажи, как
технологический процесс
Часть 2 Создание системы
Подготовил: Цыбульский Сергей
2015
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 2
Сергей Цыбульский
15–летний опыт в FMCG-продажах.
Прошел путь от торгового представителя до дивизонального
менеджера и бизнес-тренера.
Работал в компаниях Gillette, Kraft Foods, Tchibo, Strauss и
других.
Автор курсов «Технология продаж» и «Технология
подсознания».
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 3
Технологический процесс в продажах
Как исправить ситуацию
Необходимые знания
Действия - Функции
Алгоритмы
Создание системы
100%
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 4
Рождение профессионала
+
Знания
Полный перечень
ФЗ
Полный перечень
алгоритмов
+ Создание
навыка =
СИСТЕМА
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Создаем систему. Требования
Гарантировать
нужный результат,
прогнозированность
Адаптивность к новым
требованиям и целям
Постоянство действия
и плановость
Возможность
тиражировать при
сохранении
эффективности
Снижение
зависимости от
персональных
характеристик
сотрудника
Снижение влияния
ротации
Простота реализации
5
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Цель Результат
Цели
Завершение
цикла
Стандарты Интеграция
РеализацияПриоритеты
6
Система
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Выбираем цели
7
+ 12 месяцев
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Выбираем цели
8
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Выбираем цели
9
+ 12 месяцев
Какой вариант выбираете вы ?
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Сопротивление изменениям
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Стандарты
Привычки
Правила
Стереотипы
Нельзя поступить
иначе
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Стандарты
Привычки
Правила
Стереотипы
Привычки
NEW
Правила
NEW
Стереотипы
NEW
Убедить в выгоде Дать инструменты Поддержать
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 13
Создание стандартов
Стандарт
Норматив, который
принимается и
исполняется всеми
сотрудниками
компании
1. Стандарт знаний
2. Стандарт действий
3. Стандарт показателей и результатов
4. Стандарт скорости
+
5. Стандарт принятия решения
6. Стандарт определения и постановки
целей
Корпоративная культура
Стандарт = Норматив
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Новые стандарты
Обновление структуры и взаимодействий
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 15
Интеграция в бизнес-процессы компании
Кто задействован в процессе, их роль,
действия и взаимодействие с другими
участниками – построить пирамиду
участников
Распределение приоритетов между
задачами – важность вопросов
внедрения новой модели
Ограничения количества задач в один
момент времени – концентрация на
конкретной задаче
Контроль и отчетность по выполнению
задачи наравне с другими важными
вопросами
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Изменения в структуре
Изменения в ФЗ и алгоритмах
Новые стандарты
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 17
Выбор приоритетов
Выбрать по 2-3 крупные и мелкие
задачи
• Крупные – важные
• Мелкие – быстро решаемые
Для начала:
1. Знание продукта
2. Презентация
3. Маршрутизация
4. Выполнение маршрута
5. Знание своих целей и задач
6. Постановка целей и задач
на день и визит
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Изменения в структуре
Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы
Изменение требований к персоналу
Новые стандарты
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Изменения в подготовке персонала
Учим выполнять алгоритмы конкретных
задач с конкретными показателями
Подготовка сотрудника возложена на
непосредственного руководителя
Учим руководителей учить сотрудников
Охват всех сотрудников
Снижение влияния персональных
характеристик на результат обучения
Стандарты, алгоритмы и планы обучения
Постоянный управляемый и
прогнозируемый процесс
19
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Изменения в структуре
Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы
Новая программа подготовки сотрудников
Новые стандарты
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 21
Реализация
Формирование
устойчивого
рефлекса
выполнения задачи
путем
многократного
повторения
Кто?
Непосредственный руководитель
Когда?
Постоянно
Корпоративная культура
Основная задача
Как?
По алгоритму
Контроль освоения навыка
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
А что делать, если…?
Вася
До
лж
но
сть
Цел
и
Фун
кци
он
ал
Ко
нкр
етн
ые
дей
стви
я
?
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 23
Завершение цикла
Полное освоение
навыка и
выполнение планов
Пересмотр
показателей и
стандартов
Переход к
поддержке
навыка
Выбор новых
приоритетов
Новый цикл
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 24
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Новая
мод
ель
Трад
иц
ион
ное
об
учен
ие
Распределение затрат времени
Подготовка Обучение Навык Спасение Поддержание
Распределение
усилий
Цикл внедрения
∞
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 25
Выполнение всех
задач в конкретные
короткие сроки
1. Обоснованные задачи
2. Конкретные сроки процессов
3. Отлаженные процессы
4. Достаточные инструменты
5. Обеспечение исполнения
Корпоративная культура
Обоснованность и достаточность
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Структура
Процессы, ФЗ, алгоритмы
Требования к персоналу и программа подготовки
Стандарты
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Преимущества системы
Управление результатом. Выполнение
целей компании.
Повышение эффективности компании
Снижение затрат
Унификация действий всех
сотрудников
Непрерывность и управляемость
процесса подготовки сотрудников
Повышение ответственности за
результат на всех уровнях компании
Снижение влияния персональных
характеристик сотрудника на результат
Упрощение подбора и аттестации
персонала
27
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 28
Модификаторы
Применение CRM-систем,
GPS-мониторинга и т.п.
Подбор персоналаИзменения в системе
Мотивации и ЗП
Оценка эффективности и
результативности
выполняемых действий, как
стандарт компании
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 29
Выявите конкретную проблему
Найдите решение, исходя из перспективных целей
Определите действия, людей и ресурсы для решения
Сформулируйте параметры решения и процесса
Разработайте Алгоритм решения
Создайте Стандарты и интегрируйте их в процессы
Подготовьте руководителей к внедрению
Назначьте приоритет и внедряйте
Постоянно контролируйте процесс освоения новых навыков
Достигли цель – выбирайте новую
Итоги
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
E-mail: [email protected]
Цыбульский Сергей
30
Технологии бизнеса:• Систематизация процессов
• Стандартизация• Организация продаж• Управление дистрибьюцией• Построение команд• Управление лояльностью• Мотивация• Личностное развитие
• Прочее
Популярно о подсознании:• Теория работы подсознания• Взаимодействие с подсознанием• Управление состояниями• Повышение личной
эффективности• Достижение целей, реализация
желаний• Работа со страхами и блоками• Прочее