บทที่ 8

บทท�� 8

การสรางส�มพั�นธภาพัในการเจรจาต่�อรอง

04/20/23 Free template from www.brainybetty.com 2

ความส�าค�ญของส�มพั�นธภาพั

• การที่��องค์กรมี�การกระจายอ�านาจมีากขึ้��น “ ” “เปลี่��ยนจาก ค ณต่องท�าอย�างน�" เป#น น��ค$อ

”งานท��จ�าเป#นต่องท�า• เก�ดการเปลี่��ยนแปลี่งระหว่�างองค์กร มองว�า

ผู้&จ�ดหาว�ต่ถุ ด*บเป#นห นส�วนในระยะยาว• เหตุ�ผลี่ 3 ประการในการร!กษาสั!มีพั!นธภาพั

เอาไว่(1. ม�การคาดหว�งว�าจะม�ปฏิ*ส�มพั�นธ- ท��ม�ค ณค�า

จร*งใจในอนาคต่2. ม�การคาดว�าฝ่/ายต่รงขามจะต่อบสนอง3. ส�มพั�นธภาพัท��ด�ท�าใหเก*ดความไววางใจ


100%

ค์�ณค์�าที่��เป*นเง�น ค์�ณค์�าเชิ�งสั!มีพั!นธภาพั

ค์�ณค์�าที่��เป*นเง�นแลี่ะค์�ณค์�าเชิ�งสั!มีพั!นธภาพั

ค์�ณค์�าที่��เป*นเง�น

ประสั�ที่ธ�, ก!บ ประกายแก(ว่ KTC ก�บ Telecom


ร/ปแบบขึ้องค์ว่ามีสั!มีพั!นธ

ความส�มพั�นธ-แบบพัวกเด�ยวก�น

ความส�มพั�นธ-ต่ามลี่�าด�บข�"นการบ�งค�บบ�ญชา

ความส�มพั�นธ-ท��เสมอก�น

ความส�มพั�นธ-แบบแลี่กเปลี่��ยนต่ามราคาต่ลี่าด


การว*เคราะห-ความส�มพั�นธ-ของ ค&�เจรจา

ความน*ยมชมชอบ ความร& ส3กปรองดอง

ความผู้&กพั�น ความกวางของความส�มพั�นธ-


การมองเห4นค ณค�าท��ต่�างก�น?

• ไม�ม�ฝ่/ายใดท��จะสามารถุว�ดปร*มาณของค ณค�าเช*งส�มพั�นธภาพัในม มมองของต่นได

• ไม�ม�ฝ่/ายไหนจะร& ไดว�า ฝ่/ายต่รงขามประเม*นค ณค�าเช*งส�มพั�นธภาพัอย�างไร?

การแยกแยะประเด4นในการเจรจาต่�อรอง

ประเด0นเก��ยว่ก!บขึ้(อตุกลี่ง

• ราค์าสั�นค์(าที่��ปร�มีาณการสั!�งซื้2�อ ตุ�าง ๆ

• ขึ้(อตุกลี่งการให(บร�การ• การที่ดแที่นอ�ปกรณที่��หมีดอาย�

ใชิ(งาน• ที่างแก(ไขึ้ขึ้(อขึ้!ดแย(ง• ประเด0นเพั2�อการย�ตุ�ขึ้(อตุกลี่ง• การมีอบหมีายค์ว่ามีร!บผ�ดชิอบ

ขึ้องผ/(ขึ้ายภายใตุ(สั!ญญา

ประเด0นด(านสั!มีพั!นธภาพั

• การร!บร/(เป5าหมีายในระยะยาว่ร�ว่มีก!น

• การร!บร/(เป5าหมีายแลี่ะผลี่ประโยชินขึ้องแตุ�ลี่ะฝ่8าย

• โอกาสัในการร�ว่มีมี2อก!นในอนาค์ตุ

• ค์ว่ามีไว่(ว่างใจแลี่ะค์ว่ามีน!บถื2อที่��ตุ�อเน2�อง

วงจรของขอต่กลี่งแลี่ะส�มพั�นธภาพั

ย2นย!นขึ้(อสังสั!ยแลี่ะการร!บร/(

ว่�ธ�ที่!�ว่ไป

ลี่ดค์ว่ามีเสั��ยงแลี่ะการสัร(างสัรรค์

สัร(างขึ้(อตุกลี่งที่��มี�ค์�ณค์�าน(อย

ลี่งที่�นน(อยก!บสั!มีพั!นธภาพั

จ�าก!ดการไหลี่เว่�ยนขึ้องขึ้(อมี/ลี่

วงจรของขอต่กลี่งแลี่ะส�มพั�นธภาพั

ปร�บปร งความเขาใจร�วมก�น

ขยายขอบเขต่ของการสนทนา

สรางทางเลี่$อกท��ม�ค ณค�าปร�บปร งความไววางใจแลี่ะการส$�อสาร

แลี่กเปลี่��ยนขอม&ลี่ดานผู้ลี่ประโยชน-

ว่�ธ�ที่��ด�กว่�า


แนว่ที่างการจ!ดการก!บค์�ณค์�าเชิ�งสั!มีพั!นธภาพั

• สรางความไววางใจ• ส$�อสาร

• อย�าปกป6ดความผู้*ดพัลี่าด• ขอทราบผู้ลี่สะทอน


กฎ 3 ขอ ในการเจรจาเพั$�อความส�มพั�นธ-• ขึ้(อที่�� 1 ค&�เจรจาควรท�าความร& จ�กสราง

ความส�มพั�นธ-ท��ด�ก�อนเร*�มการเจรจาต่�อรอง

• ขึ้(อที่�� 2 ค&�กรณ�ควรค�าน3งว�า การเจรจาไม�ไดส*"นส ดต่รงท�าขอต่กลี่งเท�าน�"น แต่�ย�งต่องปฏิ*บ�ต่*ต่ามขอต่กลี่งดวย

• ขึ้(อที่�� 3 ควรม�ว*ธ�การบร*หารความข�ดแยงท��ม�ประส*ทธ*ภาพั

Understanding

Body Languageค์ว่ามีเขึ้(าใจภาษากาย


ความส�าค�ญของภาษากายในการเจรจาต่�อรอง•จากการว*จ�ยน�"นพับว�ากว�า 80%

ของการส$�อสารก�นน�"นจะใชภาษากายมากกว�าการเจรจาดวยค�าพั&ด ซึ่3�งหมายความว�าม�แค� 20% ของการเจรจาท��ใชการพั&ดท��ม�ผู้ลี่ต่�อความส�าเร4จในการเจรจา


ประเภที่ขึ้องการตุอบสันองแลี่ะการตุอบโตุ(

• การต่อบสนองในทางลี่บ

• การต่อบสนองในทางบวก

• ไม�ม�การต่อบสนอง


การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยา• การแสัดงออกที่างสัายตุา สั�งสัายตุาก�อนที่��จะ

เร��มีพั/ด • มีองค์/�เจรจาที่�กค์นในกรณ�ที่��มี�การเจรจาก!น

เป*นกลี่��มี • สั�งสัายตุาให(แก�ค์/�เจรจาระหว่�างที่��ค์/�เจรจาก�าลี่!ง

พั/ด • ในกรณ�ที่��ตุ(องมี�การลี่ะสัายตุาจากค์/�เจรจา ให(

หลี่�กเลี่��ยงการมีองที่��สั�ว่นอ2�น ๆ ขึ้องค์/�เจรจา • ในการตุอบค์�าถืามีค์/�เจาจาระหว่�างการเจรจาให(

สั�งสัายตุามีองที่�ก ๆ ค์นที่��อย/�ในห(องเจรจาไมี�ใชิ�ค์นที่��ตุ!�งค์�าถืามีเที่�าน!�น


การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยา• ไมี�ค์ว่รหลี่!บตุาระหว่�างการ

เจรจา • หลี่�กเลี่��ยงการกระพัร�บตุาบ�อย

ๆ • หลี่�กเลี่��ยงการมีองลี่อดแว่�น • เจรจาด(ว่ยแว่ว่ตุาที่��มี�ประกาย


การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยา แสดงอาการต่�อต่าน

การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยา

แสดงความสนใจ

ค์ว่ามีเชิ2�อมี!�น, การให(ค์ว่ามีร�ว่มีมี2อค์ว่ามีซื้2�อสั!ตุย * การโน(มีตุ!ว่มีาขึ้(างหน(า

* อ(าแขึ้นไว่(บนโตุ:ะ * สับตุาตุลี่อดเว่ลี่า ย��มี

* ว่างเที่(าบนพั2�นตุลี่อดเว่ลี่าโดยไมี�มี�การไขึ้ว่�ห(าง


ก�าลี่!งตุ!ดสั�นใจ


ขึ้าดค์ว่ามีสันใจ


ย!งไมี�ตุ!ดสั�นใจ - ดวงต่าเป6ดกวาง แขนเป6ดกวางวางไวบนโต่;ะ


การแสัดงค์ว่ามีไมี�เห0นด(ว่ย

อาการโกรธ ค์ว่ามีฉงน * อาการหนาแดง

* ขมวดค*"ว * คอนดวยสายต่า

* การช�"น*"วใส� * ห�นหนาหน� * การกอดอก


การแสัดงอ�านาจ• การจองต่าอย�างแข4งกราว • ม$อประสานท��ทายทอย • ม$อไขวหลี่�ง • การส�มผู้�สม$อท�กทายโดยคว��าม$อลี่ง • ประสานน*"วม$อเขาหาก�น • ย$นค�"าห�วค&�เจรจา

การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยาไมี�เชิ2�อถื2อ - จ�บห& เบนสายต่า ส�ายหนา

การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยา• เบ2�อหน�าย - ศี�รษะเอ�ยง เลี่*ก

ค*"ว เบนสายต่า เมมปาก เคาะโต่;ะ

มองนาฬิ*กา/ประต่&บ�อย ๆ


การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยาค์ว่ามีระแว่ง, ค์ว่ามีไมี�ซื้2�อสั!ตุย • แต่ะจม&กขณะท��พั&ด • เอาม$อป6ดปาก • หลี่�กเลี่��ยงการสบต่า • กอดอก

การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยาค์ว่ามีไมี�แน�ใจ หร2อ ลี่!งเลี่ใจ • น*"วแต่ะท��ปาก • มองดวยสายต่างง ๆ • ก�ดร*มฝ่?ปาก • เด*นไปเด*นมา • เอ�ยงศี�รษะ


การเขาใจถุ3งความหมายของอาก�ปก*ร*ยา• การยอมีจ�านน หร2อ อาการก!งว่ลี่• อาการอย&�ไม�ส ข • ไม�ค�อยสบต่า • ม$อจ�บหนาหร$อผู้ม • จ�บม$อท�กทายโดยหงายม$อข3"น • การกลี่$นน�"าลี่าย


กลี่ย�ที่ธในการเลี่�นเกมี

• ปฏิ*บ�ต่*ต่ามบท• เคร�งคร�ด แต่�ย$ดหย �น• ควบค มเวลี่า• ความม��นใจ• อ�าน / ว*เคราะห-เพั$�อนร�วมงาน• สถุานการณ-ท��ไม�คาดหว�ง


เค์ลี่0ดลี่!บ

•จดบ�นท3ก•สน ก•ลี่�ลี่า•ฉวยโอกาสบาง

บทที่ 8

Documents