Виктория Шапран, arrow media
TRANSCRIPT
СОЗДАНИЕЭФФЕКТИВНОГООТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ
Виктория ШапранДиректор по продажам
Интернет-агентство ArrowMedia
ШАГ 1Планируем эффективность
ЦЕЛЬзаключить Х сделок на
100 000 000 рублей
с января 2014 по 31 декабря 2014
Что делае
м?
Для чего?
Когда?
Задача Действие Ожидаемый результат 01 дек 02 дек 03 дек
1 Подбор и набор персоналасоставить портрет
продавца, разместить объявления
отклики и собеседования старт
2 Разработка обучения старт окончание
3 Проведение обучения
4 Разработка мотивации
5 Разработка пресейл материалов
подготовитьготовые материалы для
продаж
6 Клиенты собрать
7 Маркетинговые мероприятия
организовать
Какойрезульт
ат?
• Проанализируйте рынок
• Почитайте аналитику по вашему сегменту
• Оцените конкурентов, их средний чек, клиентский портфель
КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ
• Цель на год – 100 000 000 руб.
• Кол-во сотрудников на цель – 10
• План на год 1 сотруднику – 10 000 000 руб.
• План в месяц 1 сотруднику – 1 000 000 руб.
КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ
ИЩЕМ ЗОЛОТО— Кофе у вас, я надеюсь, зерновой?
— А печенье и шоколадки есть?— А ноутбук Apple выдаете? Нет?
РЕАЛЬНОСТЬ
Не хотят:• быть ответственными
Хотят:• высокую зарплату• хороший соцпакет• высокую должность• карьерный рост
ШАГ 2Составляем портрет успешного продавца
•Пол
•Возраст
•Образование
•Опыт работы
•Опыт в продажах
товаров
или услуг
•Цвет глаз, волос, вес,
хобби
ПОРТРЕТ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА
ПИШЕМ ПРОДАЮЩЕЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ НА
ВАКАНСИЮ• Любое описание вакансии – это продажа
компании
• Опишите условия работы
• Сколько получит кандидат на старте
• Сколько он может зарабатывать
• Выделяйтесь
• Обновляйте вакансии
ПРИМЕР
ПРИМЕР
ИНСТРУМЕНТЫ
Региональный популярный портал
Социальные сети
Сайт компании
Специализированные ресурсы
• Профильные ВУЗы
• Рекрутинговые агентства (общие и узконишевые)
• Внештатный HR
• Знакомые (рекомендации)
• Конкурс среди сотрудников: «Приведи друга и получи премию»
• Поиск среди сотрудников компании
• Хантинг у конкурентов
• Собственный сайт
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
ПРИМЕР ОБЪЯВЛЕНИЯ
м
СЧИТАЕМ КОНВЕРСИЮ
Пригласили на обучение: 10Реально приступило к обучению: 6К работе приступят: 3
ХРАНИТЕ РЕЗЮМЕтех, кто вам понравился, но по какой то
причине вы пока не стали сотрудничать.
Возвращайтесь к этим людям.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
ШАГ 3Обучение
СОСТАВЬТЕ УЧЕБНЫЙ ПЛАН
ПО ДНЯМ№ урока название темы (о чем речь) время темы докладчик1 день - ArrowMedia знакомство1 О компании ArrowMedia не более 40 мин. Шапран2 Рынок интернет-рекламы, возможности
Рунета40 минут
3 клиенты ArrowMedia 20 минут 4 Введение в контекстную рекламу (общая
информация, примеры)60 минут
5 О конкурентах ArrowMedia 20 минут Домашнее задание на тему: 2 день - Яндекс.Директ - поисковая система №1 в России1 Проверка дом. Задания 1ого дня 60 минкт Шапран2 Яндекс.Директ . Формирование цены
/бюджетов; виды объявлений/позиций и т.д. 90 минут
3 РСЯ и преимущества 30 минут4 МКБ - возможности решения медийных
задач контекстом 10-15 минут (д/з)
5 Яндекс.Метрика 30 минут
ОБУЧЕНИЕ• История компании• Услуги компании• Ценовая политика • Конкурентное
окружение• Скрипты
телефонных продаж, скрипты встреч
• Тренинги продаж, работа с возражениями
• Деловые игры• Проверка знаний:
тесты, устное собеседование
ШАГ 4Разработка материальной
мотивации
ПРИМЕРЫ ОКЛАДОВ
40 000 +Опыт от 3 лет
15 000Выпускник без опыта
25-30 000Опыт 1 – 3 года
ПРОЦЕНТЫ
1. С оборота (больше всего подходит для услуг)
2. С маржи
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
1. Коэффициенты на % при перевыполнении плана
2. Коэффициенты на количество клиентов
БКвартальные
Полугодовые
Годовые
НУСЫ
РЕКОМЕНДУЮ1. Мотивацию необходимо разъяснить
2. Описать все варианты и проговорить с сотрудником
3. Посчитать вместе сколько получит сотрудник,
при выполнении плана и сколько недополучит,
если план будет не выполнен
4. Совместные расчтеты должны остаться у сотрудника
НЕ РЕКОМЕНДУЮ
1. Менять мотивацию после месяца
работы
2. Менять мотивацию чаще 1 раза в год
3. Не обоснованно штрафовать
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
• Фото на стенах. Личные и с мероприятий. Можно подарить фото
• Сходить в кино всем отделом• Игры в офисе• Наклейки на компьютере• Подарить билеты в театр• Подарок от собственников или
гендиректора • Сходить на самую высокую
точку в городе• Подарки семьям от компании и
лично от себя• Звонок родителям от своего
имени и от имени компании перед Новым Годом
• Завтрак-совещание• Кубки, грамоты, медали• Внешнее обучение• Книги• Путевка• «Отсыпной» день• Позволить выбрать самому
ПРИМЕРЫ
ШАГ 5Вхождение в должность
ПАКЕТ СТАЖЕРАПАКЕТ СТАЖЕРА• Презентация компании
• Презентация продукта• Общая презентация• Шаблоны продающих
писем для АВС клиентов
• Образцы договоров и приложений
• Скрипты телефонных разговоров и встреч
• FAQ • Материалы по
возражениям• Книги по продажам• Видео обучающие
и познавательные• База клиентов и мн.
другоеВажно! Данный пакет документов должен быть подготовлен до выхода сотрудника!
ШАГ 6Старт или первый день
в компании
• Организованное рабочее место с телефоном и компьютером
• Знакомство с коллективом и ключевыми сотрудниками
• Приветственное письмо• Анкета• Регламент вхождения в
должность• Должностные обязанности• Внутренние правила,
внутренние телефоны• Пример заявления на прием• Папка в компьютере со всеми
необходимыми материалами• Мотивация • Планы продаж на ИС и
условия по прохождению ИС
• База или алгоритм поиска клиентов
Домашнее задание:презентация о себе
ШАГ 7Контроль результатов
• План звонков в день
• План встреч в неделю (совместные, самостоятельные)
• Подведение итогов ежедневно. Первые 2 недели, утром и вечером
КОНТРОЛЬ
• Проверка писем перед отправкой
• Проверка задач• Записи телефонных
переговоров• Записи встреч• Потенциал сделок
КОРРЕКТИРУЮЩИЙ КОНТРОЛЬ
Собирайте отчетность и ведите статистику
ВАЖНО
7 ШАГОВ1. Планирование2. Поиск кандидата3. Обучение4. Мотивация5. Вхождение в должность6. Подготовка к продажам7. Контроль
Благодарю за внимание!
Виктория ШапранДиректор по продажам
Интернет-агентство [email protected]
skype: shapranv