Интернет-маркетинг в b2b. Системный подход
DESCRIPTION
Делюсь своим опытом о продвижении B2B-компаний в интернете. Видео по ссылке - http://www.youtube.com/watch?v=juD9VkDoNNA&list=TLgaSeYKGwu0k6snjEnrpnCX1Rh6sAltXITRANSCRIPT
![Page 1: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/1.jpg)
Как системно выстраивать Интернет-маркетинг для B2B
![Page 2: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/2.jpg)
Ты кто такой?
• совладелец и генеральный директор маркетинговой группы “Комплето”
• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии Маркетологов
• телеведущий канала PRO Бизнес• преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология»• опыт в электронном маркетинге с 1999 года• опыт работы на стороне заказчика, штатным интернет-
маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером• более 300 рекламных кампаний в Интернете
![Page 3: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/5.jpg)
Последние 5 лет мы развиваем сложный бизнес через Интернет
![Page 6: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/6.jpg)
Последние 5 лет мы развиваем сложный бизнес через Интернет
![Page 7: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/7.jpg)
Чтобы потом не было мучительно больно
![Page 8: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/8.jpg)
Почему нельзя обойтись стандартным пакетом, предлагаемым студиями и агентствами:
Сайт + SEO + контекстная реклама ?
![Page 9: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/9.jpg)
1. Очень мало B2B маркетологов(не говоря уже про Интернет-маркетологов)
![Page 10: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/10.jpg)
2. Сложная сегментация аудитории
![Page 11: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/11.jpg)
3. Прямые продажи – не единственная цель
1. Переход к маркетингу, основанному на данных - расширенные измерения в Интернете
2. Эффективная реализация региональной стратегии - прирост за счет регионов
3. Выборка дополнительной аудитории - неполные пересечения с оффлайн рекламой
4. Укрепление компонентов бренда - лояльность, узнаваемость, доверие, отношение
5. Расширение дилерской сети - привлечение новых дилеров / представителей
6. Вывод на рынок нового продукта / услуги7. Снижение затрат на обслуживание и удержание
клиентов - временные затраты на работу с клиентами
8. Исследования целевой аудитории - маркетинговые исследования через Интернет
Нет никакой воронки продаж на сайте, про которую красиво рассказывают для Интернет-магазинов
![Page 12: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/12.jpg)
4. Сложные или специфичные товары / услуги (как их вообще продавать через Интернет?!)
![Page 13: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/13.jpg)
5. Длинные сделки (сложный процесс принятия решений)
![Page 14: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/14.jpg)
6. Решение принимает несколько человек(передаём привет сегментации)
![Page 15: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/15.jpg)
7. Иногда нет прямых продаж(дилеры, представители, филиалы)
![Page 16: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/16.jpg)
8. Телефон – основной канал (при первичной коммуникации уж точно)
![Page 17: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/17.jpg)
9. Сайт для B2B сайт для B2C
![Page 18: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/18.jpg)
10. Нетривиальные измерения эффективности
![Page 19: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/19.jpg)
Чего делать-то?
![Page 20: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/20.jpg)
Ответ один: система, а не кусочные работы
![Page 21: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/21.jpg)
Интернет-маркетинг - часть электронного маркетинга компании
![Page 22: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/22.jpg)
Каков алгоритм построения системы?
![Page 23: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/24.jpg)
Успех в интернете – отражение вашего бизнеса
![Page 25: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/25.jpg)
Повышение продажпрямых оффлайн продаж (перенос конверсии)прямых онлайн продажкосвенных оффлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)косвенных онлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)
БрендингФормирование и укрепление платформы бренда
Исследования и аналитикаАудиторныеКонкурентныеПродуктовые
Эффективность обсуживания текущих клиентов
Поставьте правильные цели
![Page 26: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/26.jpg)
1. Переход к маркетингу, основанному на данных - расширенные измерения в Интернете
2. Эффективная реализация региональной стратегии - прирост за счет регионов
3. Выборка дополнительной аудитории - неполные пересечения с оффлайн рекламой
4. Укрепление компонентов бренда - лояльность, узнаваемость, доверие, отношение
5. Расширение дилерской сети - привлечение новых дилеров / представителей
6. Вывод на рынок нового продукта / услуги
7. Снижение затрат на обслуживание и удержание клиентов - временные затраты на работу с клиентами
8. Исследования целевой аудитории - маркетинговые исследования через Интернет
Нет никакой воронки продаж на сайте, про которую красиво рассказывают начинающие интернет-маркетологи
Прямые розничные продажи – не единственная цель!
![Page 27: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/27.jpg)
1. Мы должны быть в ТОП-10 по словам.
2. Нам нужен трафик на сайт.
3. Наша цель – новый сайт - удобный и в нашем фирстиле.
4. Постройте нам продажи через Интернет! Срочно!
5. Нам нужны звонки с сайта... И заявки тоже, да.
6. Настройте нам Google Analytics – мы посмотрим, что происходит с рекламой.
7. Этот видео ролик должны увидеть 10000000000 человек.
Отойдите от безумных целей
![Page 28: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/28.jpg)
Отойдите от безумных целей
![Page 29: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/29.jpg)
Рынок в стадии формирования.Победят те, кто направит его.
![Page 30: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/30.jpg)
![Page 31: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/31.jpg)
![Page 32: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/32.jpg)
1. Выделите четкие сегменты ЦА
2. Определите их минимально достаточные ожидания
3. Проанализируйте конкурентов и вашу отстройку от них
4. Сделайте акцент на особеностях вашего бизнеса / продукта / услуги
![Page 33: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/34.jpg)
• Сегментация -> Таргетинг -> Позиционирование
• Выделяем сегмент, нацеливаемся на него и обрабатываем с помощью конкретного маркетинг-микса
![Page 35: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/35.jpg)
сегментация аудитории
![Page 36: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/36.jpg)
сегментация аудитории
![Page 37: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/37.jpg)
1. Анализ спроса в поисковых системах2. Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр
портрета представителя ЦА3. Проведение опросов на тематических ресурсах4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах5. Покупка уже готовых исследований6. Фокус-группы и опрос своих клиентов7. Анализ собственной клиентской БД
Если не знаете потребностей ЦА
![Page 38: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/38.jpg)
Анализ конкурентов
![Page 39: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/40.jpg)
Выделиться на фоне конкурентов, сделать лучший Интернет-маркетинг в тематике, соответствовать снаружи внутреннему
принципу «мы - лучшие».
![Page 41: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/41.jpg)
«Я стремлюсь туда, где шайба будет, а не туда, где она есть сейчас!»Уэйн Дуглас Гретцки,один из самых известных спортсменов XX века
![Page 42: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/42.jpg)
Не стоит повторять ошибок ваших конкурентов, у которых Интернет-маркетинг вместе с сайтами в плачевном состоянии«Стараться
больше других - редко когда приводит к успеху. Стараться умнее других - вот правильный путь»Джек Траут,один из авторов концепции позиционирования
![Page 43: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/43.jpg)
Исследование вашей бизнес-модели
Выработка целей и задач для Интернета
Понимание вашей целевой аудитории
Понимание вашей матрицы услуг
Исследование сформированного в Интернете спроса (ядро запросов)
Исследование хотя бы одного конкурента
Разработка стратегии Интернет-маркетинга и вашего сайта
Итоговый процесс разработки стратегии
![Page 44: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/44.jpg)
Что должна обязательно в себя включать стратегия
![Page 45: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/45.jpg)
Нет никакой единой воронки продаж, про которую красиво рассказывают,
показывая конверсию и ROI
![Page 46: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/46.jpg)
ПривлечениеВовлечение
Конвертация
![Page 47: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/47.jpg)
Удержание
![Page 48: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/48.jpg)
Воронка – на каждом этапе. Клиент проходит не одну абстрактную воронку, а конкретные жизненные циклы.
![Page 49: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/49.jpg)
Когда все данные собраны, разработку стратегии лучше доверить опытному специалисту. Ходьба по граблям отнимает время, деньги, мотивацию.
![Page 50: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/50.jpg)
Разработка стратегии – вариантивный, отчасти творческий процесс со множеством вариантов достижения цели.
![Page 51: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/51.jpg)
Разработаем интернет-магазин, наполним товарами и будем продавать
Обновим наш сайт, а то как-то старовато выглядит
Сделаем игру, чтобы заходили через социальные сети
Отснимем ролик для youtube, чтобы 1 000 000 посмотрело
Что-то у нас посетителей сайто мало, надо срочно повышать
Продвинем сайт
Дадим контекстную рекламу
Сейчас вложимся и повысим продажи через интернет
Стратегий не является
![Page 52: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/52.jpg)
Разработка стратегии
![Page 53: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/53.jpg)
Разработка стратегии
![Page 54: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/54.jpg)
Разработка стратегии
![Page 55: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/55.jpg)
![Page 56: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/56.jpg)
Поисковый маркетинг
![Page 57: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/57.jpg)
Поисковый маркетинг
После отключения объявлений в Директе рекламодатели не могут компенсировать за счет показов в органической выдаче в среднем 85% рекламных кликов.
![Page 58: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/58.jpg)
Контент-маркетинг
1. Визуализация2. Полезные книги/брошюры3. Видео4. Вебинары5. Статьи с конретными решениями6. Качественная верстка7. Высокий уровень копирайтинга
![Page 59: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/59.jpg)
Контент-маркетинг - высший приоритет.Текст, фото, иллюстрации, видео - эти строительные кубики - основа почти всех наших стратегий Интернет-маркетинга. На сайте, на отраслевых порталах, в email, в социальных сетях - везде должен работать качественный контент.
Все используют контент-маркетинг. Но зачем и как?
Контент-маркетинг безусловный лидер в тактиках email
![Page 60: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/60.jpg)
Контент-маркетинг – зачем и как?
Контент почти всегда влияет на выбор решения
Поиск решения конкретных проблем – как ни странно лидирует :)
![Page 61: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/61.jpg)
Контент-маркетинг – зачем и как?
«Подогрев» потенциальных клиентов, продажи и обучение рынка – лидеры
Контент лидер по поиску решения конкретных проблем
![Page 62: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/62.jpg)
Контент-маркетинг
![Page 63: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/63.jpg)
Интернет-маркетинговые каналы
Контент-маркетинг – зачем и как?
![Page 64: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/64.jpg)
Интернет-маркетинговые каналы
Контент-маркетинг – зачем и как?
КонсалтингЭкология
Продали больше, чем контекстом и SEO за весь год!
![Page 65: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/65.jpg)
Контент-маркетинг
![Page 66: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/66.jpg)
![Page 67: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/67.jpg)
Сайт – точка контакта (далеко не единственная)
![Page 68: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/68.jpg)
Как мы разрабатываем B2B сайты. Без воды. Только практика.
http://www.youtube.com/completoru
Разработка сайта
![Page 69: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/69.jpg)
В рублях значит, что мы считаем не позиции, звонки, заказы, трафик, лиды, конверсии, а рубли, которые ваш бизнес получает от клиентов из различных рекламных каналов на протяжении всего срока жизни (учитывая расходы на возвраты и удержания клиентов, а также возвраты товаров)
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
![Page 70: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/70.jpg)
Многоканальное значит, что мы понимаем, что минимум 30% наших клиентов (по нашей практике) приходят из двух и более каналов. Понимая этот факт, мы умеем считать действительную эффективность канала, а также провомочность его использования.
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
![Page 71: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/71.jpg)
Многоканальность аналитики – минимальное требование
![Page 72: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/72.jpg)
Персонифицированное значит, что мы отслеживаем user_id – то есть четко знаем, что делает каждый посетитель вашего сайта. Именно это позволяет связать веб-аналитику с CRM, после чего проводить различную аналитику своей маркетинговой базы данных (расскажу дальше).
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
![Page 73: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/73.jpg)
Связанное с CRM значит, что вы привязываете поведение и заказы людей онлайн к реальным продажам и персональной информации в вашей базе.
Это даёт огромные возможности анализа вашей маркетинговой базы на основе жизненных циклов клиентов.
Также это позвояет вам считать рубли заказов, а не псевдо-метрики.
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
![Page 74: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/74.jpg)
![Page 75: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/75.jpg)
Хорошо, а что дальше? Дай подробный кейс!
![Page 76: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/76.jpg)
![Page 77: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/77.jpg)
Экстренное повышение эффективности контекстных рекламных кампаний
Понизили показатель отказов с 55% до 11% !
![Page 78: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/78.jpg)
Экстренное повышение эффективности контекстных рекламных кампаний
Понизили стоимость перехода на сайт в 3 раза. Если бы платили за то количество переходов, которое стали
получать по старой цене, то на разницу бюджетов за год можно было бы купить
новый Mercedes S-класса!
![Page 79: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/79.jpg)
1. Продвижение продукции (сайдинг, фасадные панели,водосточная система)
2. Повышение узнаваемости бренда
3. Повышение объема продаж продукции «А» и продукции «Б»;
4. Расширение сбытовой сети (представители,дилеры)
5. Повышение рентабельности инвестиций в рекламу и бизнеса вцелом.
Формирование целей и задач ИМ
![Page 80: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/80.jpg)
Частные заказчики
Дизайнеры и дизайн-студии
Торговые компании и дилеры
Строители и строительно-отделочные бригады.
Сегментация целевой аудитории
![Page 81: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/81.jpg)
Подбирают материал для отделки стен, решая какую то свою конкретную задачу
Выбирают материал по бюджету,
• Ожидают :Попадание в бюджет клиентаОтсутствие проблем с качеством.Оперативные сроки поставки материалов и своевременная доставка на объект.Сохранность материала при транспортировке (противоударная упаковка)
Строители и строительно-отделочные
бригады
![Page 82: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/82.jpg)
Ищут востребованный материал для разбавления товарного ассортимента.
Ожидают:- маркетинговая поддержка (оформление торговых мест, реклама, продвижение продукции, рекламные материалы)- поставка клиентов от производителя- логистика (предсказуемые и оперативные сроки поставок)
- надежность как производителя и как партнера
Торговые компании и дилеры
![Page 83: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/83.jpg)
Это позволило понять:
• Позиционирование конкурентов• Стратегии продвижения• Бюджеты на интернет-маркетинг• «Подсмотреть» эффективные
инструменты привлечения, вовлечения, конвертации и удержания.
Исследование конкурентов
![Page 84: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/84.jpg)
Разработка стратегии
![Page 85: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/85.jpg)
Методика разработки сайта.
Структура сайтаТЗ (техническое задание)ХЗ (художественное задание)Контентная политикаПрототипирование Аналитическая модель оценки эффективности сайта на основе KPI
Разработка эффективного сайта
![Page 86: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/86.jpg)
1. Экспресс-аудит юзабилити сайта и анализ данных из веб-аналитики. Это позволит выявить эффективные поведенческие модели, которые присутствуют на существующем сайте.
2. Структурный аудит, для того чтобы понять распределение ключевых запросов по текущей структуре сайта и сохранить её в следующей версии
Переделка существующего сайта. Особенности.
![Page 87: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/87.jpg)
Поиск и систематизация библиотеки поисковых слов, их морфологических форм и словосочетаний, которые наиболее точно характеризуют потребности целевой аудитории желающей приобрести вашу продукцию или стать партнером
Составление базы целевых запросов
![Page 88: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/88.jpg)
Разработка эффективной структуры сайтаПри разработке структуры сайта учитываются маркетинговые особенности компании и технические требования к дальнейшему продвижению сайта
Разработка структуры сайта
![Page 89: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/89.jpg)
Техническое задание
• Выбор технологической платформы, наиболее подходящей под требования к безопасности, нагрузке по посещаемости и прочим параметрам.
• Определиться с хостингом под выбранную платформу.• Описать функциональные элементы, которые будут
использоваться на сайте, и описание макетов страниц
![Page 90: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/90.jpg)
Прототипирование
![Page 91: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/91.jpg)
Задание на тексты и прототипы
![Page 92: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/92.jpg)
Прототипирование
![Page 93: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/93.jpg)
Прототипирование
![Page 94: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/94.jpg)
![Page 95: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/95.jpg)
Первые достижения за 3 недели со старта:
![Page 96: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/96.jpg)
Первые достижения за 3 недели со старта:
Посетители стали использовать поиск по сайту и делают это активно!
![Page 97: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/97.jpg)
Первые достижения за 3 недели со старта:
Конверсия в "где купить" выросла в 1,64 раза
![Page 98: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/98.jpg)
![Page 99: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/99.jpg)
Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:
Презентация компании и бренда
Общий: Физ. Лица, Юр. Лица, дизайнеры и архитекторы
Привлечь заинтересованных
посетителейКоличество посещений Прирост посещаемости
Заинтересовать посетителя торговым
предложением
Количество посещений с просмотром более 1
страницы
% Посещений с просмотром более 1
страницы
Количество посещений с длительностью посещения
более 10 сек.
% Посещений с длительностью
посещения более 10 сек.
Количество кликов по «Подбор цвета»
% Кликнувших посетителей по «Модулятору»
Количество взаимодействий с онлайн-калькулятором
% Взаимодействий с онлайн-калькулятором
Количество посещений страницы «Где купить» и
кликов по ссылкам перехода на неё
% Посещений страницы «Где купить» и кликов по кнопкам перехода на неё
Количество посещений с выполнением поиска
% Посещений с выполнением поиска
Количество посещений с подпиской на рассылку
% Посещений с подпиской на рассылку
![Page 100: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/100.jpg)
Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:
Увеличение продаж Общий: Физ. Лица, Юр. Лица, дизайнеры и архитекторы
Увеличение количества Лидов (обращений) и
звонков с сайта
Количество звонков от посетителей сайта
% Звонков от посетителей сайта
Количество отправленных «форм обратной связи»
% Отправленных «форм обратной связи»
Удержать потенциальных клиентов
Количество вернувшихся посетителей
% Вернувшихся посетителей
Количество вернувшихся посетителей в результате
E-mail рассылки
% Вернувшихся посетителей в результате E-mail рассылки
Расширить сеть дилеров Юр. Лица
Привлечение потенциальных партнеров
Количество отправленных анкет-заявок
% конверсии в анкеты-заявки
![Page 101: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/101.jpg)
![Page 102: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/102.jpg)
![Page 103: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/103.jpg)
А вы уверены что дилеры играют с вами в открытую?
![Page 104: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/104.jpg)
![Page 105: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/105.jpg)
Чтобы бизнес был успешным, нужна эффективная система, а не инструмент!
![Page 106: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/106.jpg)
Обойдемся без системы и продолжим «по нашему»? ;)
Западный подход к маркетингу Отечественный подход к маркетингу
![Page 107: Интернет-маркетинг в B2B. Системный подход](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022102922/54621986af7959c2408b4aa6/html5/thumbnails/107.jpg)
Спасибо за внимание! [email protected] – пишите
www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить
@GavrikovAndrey - фолловьте
www.youtube.com/completoru - смотрите видео
www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации