Финансовая модель онлайн-продвижения b2b-услуг

Финансовая модель онлайн-продвижения бизнес-услуг

bgmt

‣Сколько надо вложить в продвижение B2B-услуг? ‣Как учесть все нюансы? ‣Когда рекламная активность приносить прибыль? ‣Сколько надо брать в кредит? ‣Сколько надо сотрудников?

Пишите [email protected] Звоните +7 (964) 580 5705 Website http://bgmtsystems.ru/ Twitter @bgmtsystems_ru

Заказать бизнес-план можно здесь

bgmtsystems.ru/bizplan

на примере

рекламного

-

агентства

http://bgmtsystems.ru

http://bgmtsystems.ru/bizplan

http://bgmtsystems.rubgmt

О чем это?

Это пример расчета финансовой модели онлайн-продвижения бизнес-услуг. В данном случае, речь идет о рекламном агентстве. Данная модель базируется на применении технологий контент-маркетинга (корпоративный онлайн-PR), которые обеспечивают поток целевого трафика на лэндинги тем самым превращая его в лиды (потенциальных клиентов).

Данная технология онлайн-маркетинга позволяет сократить затраты на продвижение в 2-3 раза и увеличить продажи в несколько раз в течение года.

http://twitter.com/bgmtsystems_ru





http://facebook.com/begemota.ru







Исходные данныеРекламное агентство DBW12.

!Есть три категории клиентов:

ритейл, туристические услуги и b2b. !

В соответствии со своей сезонностью, эти три категории клиентов, обращаются в рекламное агентство DBW12 в

определенное время года. !

Агентство учитывает этот факт при планировании своей стратегии онлайн-маркетинга.













Сезонность

Относительный коэффициент янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек

Ритейл 0.2 0.4 0.4 0.4 0.5 0.2 0.2 0.2 0.6 0.4 1 1

Туризм 0.2 0.4 0.4 0.6 1 1 1 1.3 1 0.4 0.4 0.4

B2B 0.2 0.4 0.4 1.2 1.4 0.5 0.4 0.4 1 1.2 1.8 1.8

Если представить за единицу измерения объем продаж, который должен случиться, в N-ом месяце, то можно посчитать план продаж относительно июля, а также количество гарантированного и информационного трафика, который обеспечит продажи в соответствии с заданными финансовыми показталями.

0

0.45

0.9

1.35

1.8

янв март май июль сентябрь ноябрь

РитейлТуризмB2B

Удачно подобранная комбинация целевых клиентов позволяет агентству сгладить сезонные колебания

продаж













помесячно с учетом сезонов

Структура продаж

0

0.25

0.5

0.75

1


Ритейл Туризм B2B-услуги

Количество публикаций, выпущенных компанией в течение года должно быть разделено между темами в соответствии с планируемой структурой

продаж













расчеты

План продаж

Целевой объем продаж в N-ый месяц

целевой трафик

Ритейл 10

Туризм 20

B2B-услуги 30

Маржа с одной сделки, тыс. руб.

целевой трафик

Ритейл 28

Туризм 21

B2B-услуги 14

План продаж с учетом сезонности, (закрытых сделок в месяц, шт.)

янв фев март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь

Ритейл 2 4 6 8 10 10 10 16 14 14 16 18

Туризм 4 5 6 7 20 9 10 11 12 16 24 34

B2B-услуги 6 12 18 12 24 18 15 15 30 36 45 51

Всего 12 21 30 27 54 37 35 42 56 66 85 103

Маржинальная выручка, тыс. руб. в мес


Ритейл 56 112 168 224 280 280 280 448 392 392 448 504

Туризм 84 105 126 147 420 189 210 231 252 336 504 714

B2B-услуги 84 168 252 168 336 252 210 210 420 504 630 714

Всего 224 385 546 539 1036 721 700 889 1064 1232 1582 1932

0

500

1000

1500

2000


РитейлТуризмB2B-услуги













в картинках

План по трафикуКонверсия на лэндингах

Доля продаж статик

Ритейл 2%

Туризм 3%

B2B-услуги 5%

Потребность в суточном трафике на лэндинги с гарантированной конверсией (1 мес = 20 дней)


Ритейл 5 10 15 20 25 25 25 40 35 35 40 45

Туризм 7 8 10 12 33 15 17 18 20 27 40 57

B2B-услуги 6 12 18 12 24 18 15 15 30 36 45 51

Всего 18 30 43 44 82 58 57 73 85 98 125 153

Потребность в месячном трафике на лэндингах с гарантированной конверсией


Ритейл 100 200 300 400 500 500 500 800 700 700 800 900

Туризм 133 167 200 233 667 300 333 367 400 533 800 1133

B2B-услуги 120 240 360 240 480 360 300 300 600 720 900 1020

Всего 353 607 860 873 1647 1160 1133 1467 1700 1953 2500 3053

0

1000

2000

3000

4000


трафик в месяц на лэндинги

Для упрощения модели, мы допускаем, что конверсия не меняется в течение всего года, что, на самом деле, редко случается. Обычно конверсия меняется по разным причинам. Например, летом сноуборды покупают реже, значит большая доля трафика будет приходится на информационный, а не на коммерческий трафик. Это важно учитывать, чтобы не потерять зимой клиента, который попался летом. Как это сделать? Ищите ответы в контент-маркетинге.!













Стоимость покупного трафика (лидов) и объем продаж

Закупка трафика

0

500

1000

1500

2000


Рассчетное значение при 100% закупке лидов по полной стоимостиМаржинальная выручка

Стоимость покупного трафика, тыс. руб

Клиент тыс. руб.

Ритейл 0.2

Туризм 0.15

B2B-услуги 0.1

Стоимость месячной потребности трафика на лэндинги с гарантированной конверсией, тыс. руб.


Ритейл 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 100.00 100.00 160.00 140.00 140.00 160.00 180.00

Туризм 20.00 25.00 30.00 35.00 100.00 45.00 50.00 55.00 60.00 80.00 120.00 170.00

B2B-услуги 12.00 24.00 36.00 24.00 48.00 36.00 30.00 30.00 60.00 72.00 90.00 102.00

Итого 52.00 89.00 126.00 139.00 248.00 181.00 180.00 245.00 260.00 292.00 370.00 452.00

В данной моделе мы считаем, что стоимость лидов составляет от 100 до 200 руб. за клик. С учетом конверсии и потребностей в трафике (см. предыдущую страницу) мы получаем минимально-допустимую стоимость трафика, который надо покупать.!!













секреты инфо-маркетинга

Как сэкономить?Обычно онлайн-продажи идут так: клиент находит ссылку на лэндинг в поисковых системах, кликает на нее и при желании оформляет заказ. Столько денег, сколько ушло на этот переход и есть стоимость продажи.

Контент-маркетинг позволяет во-первых платить меньше за входящий трафик, во-вторых поднять конверсию. Меньшая стоимость трафика получается потому, что дешевый, так называемый, “инфотрафик” больше в объеме, но из него можно отобрать нужных компании представителей аудитории. В целом процесс похож на “мытье золота” из речного песка. Все дело в том, что за река и сколько там золота.По той же причине конверсия выше при переходах со статей, написанных специально для продажи того, что на лэндинге.

Info-content

landing

Конверсия 7%

Yandex/Google

landing

Конверсия 1%













Конверсия на инфотраф

статик

Ритейл 1%

Туризм 1%

B2B-услуги 2%

Потребность в инфотрафике в день


Ритейл 500 1000 1500 2000 2500 2500 2500 4000 3500 3500 4000 4500

Туризм 667 833 1000 1167 3333 1500 1667 1833 2000 2667 4000 5667

B2B-услуги 300 600 900 600 1200 900 750 750 1500 1800 2250 2550

Всего инфотрафика в день

1467 2433 3400 3767 7033 4900 4917 6583 7000 7967 10250 12717


Сколько надо контента?

Полная месячная стоимость инфотрафика (СPC = 2 руб.), тыс. руб.


Ритейл 15.0 30.0 45.0 60.0 75.0 75.0 75.0 120.0 105.0 105.0 120.0 135.0

Туризм 20.0 25.0 30.0 35.0 100.0 45.0 50.0 55.0 60.0 80.0 120.0 170.0

B2B-услуги 9.0 18.0 27.0 18.0 36.0 27.0 22.5 22.5 45.0 54.0 67.5 76.5

Итого стоимость инфо-лидов в месяц

44.0 73.0 102.0 113.0 211.0 147.0 147.5 197.5 210.0 239.0 307.5 381.5

Если разделить трафик, который нужен на лэндингах на конверсию информационных страниц, то получится минимально-необходимый трафик, который должен быть на информационных страницах. В данном случае, средний дневной трафик составляет 1500 читателей. !В целом, это довольно большой трафик для непрофессионального блога и крайне низкий трафик для профессионального контента. Так или иначе, если надо закупать. Стоимость информационного трафика в разы ниже, чем цена коммерческих

лидов. В данном примере инфотрафик дешевле в 100 раз. !Трафик с информационных страниц на лэндинги осуществляется людьми, которые уже подготовлены к сделке. Это позволяет получать более высокую конверсию.!Другим словами, если вы читаете заметку про то “как купить парное молоко в городе” и видите кнопку “купить 2 л. со скидкой 15%”, ваш клик с большей вероятностью сможет быть конвертирован в кэш.














Минимальный средне-дневной инфотрафик.

1467 2433 3400 3767 7033 4900 4917 6583 7000 7967 10250 12717

Среднее кол-во материалов в день (1 материал = 1000 кликов в день)

1.47 2.43 3.40 3.77 7.03 2.45 2.46 3.29 3.50 3.98 5.13 6.36

Загруженность контент-бригады (1 бригада = 3 материалов в день)

49% 81% 113% 126% 234% 82% 82% 110% 117% 133% 171% 212%

Стоимость контент-бригады, тыс. руб./мес.

59 97 136 151 281 98 98 132 140 159 205 254


Сколько стоит контент?Данные расчеты основываются на частотном анализе трафика и его распределении между 100 ведущих релевантных информационных площадок. !Этот анализ, в частности, объясняет почему среднестатистический блог, возрастом от 12 месяцев и регулярными публикациями, в состоянии создать трафик от 1000 до 5000 посетиетелей в сутки. !Стоимость создания этого трафика будет равна стоимости рабочей силы, которую

нужно потратить на его создание и аккумулирование. Это примерно от $30 до $100 в день. То есть, в среднем, это от $10 до $25 в час, что является средним значением дохода “специалиста”. При достаточной оптимизации, 1000 целевых кликов в сутки может быть собрано на информационной странице в течение 24 часов. Под “контент-бригадой” понимается условная комбинация из 3-х специалистов: 1 от.редактор, 1 автор, 0.5 бильд, 0.5 SEO. Для простоты расчетов, мы определили цену бригады в размере 120 тыс. руб. в мес., исходя из условных 900 евро за 1 специалиста в месяц. !

Стоимость создания корпоративного инфо-контента меняется в зависимости от объемов, тематики и степени профессиональности. Данный пример основывается на стоимости “среднестатистической рабочей силы”, возможностей которой должно хватить для генерации интересного контента, способного привлечь клиентов на блог и лэндинги рекламного агентства +7 (964) 580-5705













секреты инфо-маркетинга Как контент создает трафик?

янв фев мар апр май июн июл авг сент окт ноя дек

Требуемый средне-дневной инфотрафик 1467 2433 3400 3767 7033 4900 4917 6583 7000 7967 10250 12717

Кол-во статей в день 1.467 2.433 3.400 3.767 7.033 2.450 2.458 3.292 3.500 3.983 5.125 6.358

Стоимость статьи, 600 руб. 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6

Стоимость статей в месяц 18 29 41 45 84 29 30 40 42 48 62 76

Сколько дневного трафика превратилось в ссылки 0.8% 0.9% 1.0% 1.0% 1.2% 0.9% 0.9% 0.9% 0.9% 0.8% 0.9% 0.9%

Кол-во постоянных ежедневных ссылок, образованных от размещения контента (5% трафика генерит ссылки)

12 22 34 38 84 44 44 59 63 64 92 114

Накоплено ссылок в месяц 235 438 680 753 1688 882 885 1185 1260 1275 1845 2289

Сколько трафика генерит одна среднестатистическая постоянная ссылка (Условно)

5 4 5 6 5 5 4 5 5 5.4 5 4.7

Средне-дневной трафик от накопленных ссылок 1173 1752 3400 4520 8440 4410 3540 5925 6300 6883 9225 10758

Сколько инфо-трафика надо закупать ежедневно 293 681 0 -753 -1407 490 1377 658 700 1083 1025 1958

Стоимость ежедневных инфолидов 1 1 0 -2 -3 1 3 1 1 2 2 4

Ежемесячная стоимость инфолидов, тыс. руб. 12 27 0 -30 -56 20 55 26 28 43 41 78

Мы исходим из предположения, что один свежий, интересный материал, размещенный на сайте компании способен создать целевой трафик в размере 1000 посететителей в сутки в среднем. MТаким образом, если нам надо получить целевой трафик в кол-ве 2000 посетителей, надо создать два материала, каждый из которых работает на сегмент ЦА, в котором мы можем собрать 1000 человек. !Кроме того, мы считаем, что если каждый день публиковать статьи, то около одного процента трафика будет превращаться в

постоянные ссылки, которые будут в учитываться поисковыми системами и также генерировать некоторый трафик. Таким образом, в течение определенного времени будет накоплено некое количество ссылок, которые будут генерировать целевой трафик. Это даст возможность сократить объем закупок трафика. В таблице ниже, в апреле и мае количество лидов (трафика), который надо закупать вышло отрицательным. На практике это означает, что в эти месяцы мы получим больше трафика, чем нам нужно для реализации плана продаж.!

Такие значения говорят о том, что либо продаж на апрель-май стоит пересмотреть в сторону повышения, либо скорректировать коэффициенты в данной модели. MКак и какие коэффициенты надо менять, вы можете спросить по телефону +7 (964) 580-5705 или [email protected]












mailto:[email protected]



Контент-маркетинг выгоднее!В этом примере мы получили двухкратную экономию от применения контент-маркетинга по сравнению с ситуацией, кода 100% лидов закупается на поисковиках.

Это стало возможным благодаря тому, что мы купили относительно дешевый трафик, направили его на инфо-страницы, где отсеяли всех не целевых пользователей, а нужных обработали таким образом, что они кликнули на кнопки и ссылки типа “call-to-action” и уже будучи подготовленными совершили конверсию на лэндингах.

Другими словами, контент стал для нас фильтром, который отсеивает лишнюю аудиторию и “напильником”, который обрабатывает потенциальных клиентов до готового вида.

В отдельных случаях контент-маркетинг позволяет сократить затраты на трафик с контекстной рекламы и поисковых систем в 5-10 раз.


Ежемесячная стоимость инфолидов, тыс. руб. 12 27 0 -30 -56 20 55 26 28 43 41 78

Стоимость контента в мес 18 29 41 45 84 29 30 40 42 48 62 76

Management charge (+25%) 7 14 10 4 7 12 21 16 18 23 26 39

Service charge (+15%) 4 8 6 2 4 7 13 10 11 14 15 23

Себестоимость производства контента и инфолидов

41 79 57 21 39 69 118 92 98 128 144 216

Рассчетное значение при 100% закупке лидов по полной стоимости

52 89 126 139 248 181 180 245 260 292 370 452

Маржинальная выручка 224 385 546 539 1036 721 700 889 1064 1232 1582 1932

0

125

250

375

500


Себестоимость контента и инфолидовРассчетное значение при 100% закупке лидов по полной стоимости













Держите связьЗадавайте нам вопросы, мы готовы Вам помочь.

Пишите [email protected]

Звоните +7 (964) 580 5705

Website http://bgmtsystems.ru

facebook.com/begemota.rutwitter.com/bgmtsystems_ru















можно скачать здесь:

Пример финансовой модели продвижения интернет-

магазина

http://bgmtsystems.ru/go/howbizplan

http://bgmtsystems.ru/go/howbizplan

Финансовая модель онлайн-продвижения b2b-услуг

Business

http

b2b

dbw12

bgmthttp

bgmtsystems

bgmtsystems