Реалии украинского e-commerce. Почему «у нас» не так, как...
DESCRIPTION
Презентация доклада "Реалии украинского e-commerce. Почему «у нас» не так, как «там»". http://freshit.netTRANSCRIPT
Реалии украинского e-commerce. Почему «у нас» не так, как «там»?
Остап МолявкоРуководитель отдела контекстной
рекламыСтудии интернет-маркетинга Fresh IT
Как все начинается?Эдик и Валик решили «замутить» интернет-магазин.
1. Много мозгов не надо.
2. Затраты – минимальные.
3. Клиенты найдут нас сами.
И вообще, чем мы хуже
Розетки?
Как все начинается?
ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ?
• Сайт сделает студент Вася, тексты напишет жена Эдика, а
фотки добавит жена Валика.
• Почитаем пару статей про сео-мео.
• Сделаем группу вКонтакте.
• А еще у нас есть купон для Google AdWords!
• Доставлять заказы Эдик будет перед работой, а Валик – после!
Основные проблемыНет продаж.
Сайт ломается.
Часть заказов приходится отклонять.
Непонятно, откуда идут продажи.
Ни у кого нет времени работать с сайтом.
Недовольные клиенты пишут ужасные отзывы
на форумах!
Чего не хватает
Планирования.
Разделения обязанностей.
Логистики.
Аналитики.
Желания разбираться в деталях.
Нормальных подрядчиков.
А как там?Прежде всего – бизнес-план!
А как там?Четкое распределение обязанностей.
Аутсорсинг – там где это возможно и выгодно.
Инвестиционный план.
Работа с поставщиками и склад организовываются до
старта.
Маркетинговый план – до запуска.
Разработка системы KPI и аналитики.
Так в чем же главное отличие?У них – сначала думаем, потом делаем, у нас – ровно
наоборот!
KPIs – Key Performance Indicators
У каждого бизнеса есть набор метрик, которые
определяют его эффективность!
• Прибыль – это конечная метрика, на нее влияет куча
других показателей.
• Измерять другие KPI нужно, чтобы понять где
«бутылочное горлышко» и что можно улучшить.
• Вы должны рассматривать ваш бизнес со всех сторон!
KPIs – что мерять будем?• Коэффициент конверсии.
• Средний чек и маржа.
• CPL и CPS.
• Вернувшиеся посетители и LTV.
• ??????
• ROI!
Коэффициент конверсииОтношение количества покупателей к общему количеству посетителей.
Измеряется в %
Средний чек и маржаСр. чек = Выручка / количество продаж. Измеряется в деньгах.
Маржа – то что называют «подъемом» = (цена-себестоимость) / 100%, измеряется в процентах.
CPL – Cost-per-LeadCPL – стоимость лида. Сколько стоит потенциальная продажа.
Затраты на привлечение, $CPL =
Количество контактов с клиентами*
* Телефонные звонки, заявки на сайте и т.д.
CPS – Cost-per-SaleCPS – стоимость одной продажи
Затраты на привлечение, $CPS =
Количество совершенных продаж
Вернувшиеся покупателиКакая часть клиентов покупает снова?*
*Подсказка – это количество должно расти!
LTV – Lifetime ValueСколько денег приносит один покупатель за все время покупок в вашем магазине?
LTV = Вся выручка/Количество всех покупателей
*Подсказка – LTV тоже должен расти!
?????????Какие еще показатели могут быть важны для вашего бизнеса?
PROFIT!В конечном итоге, все показатели влияют на самое главное – вашу прибыль!
Что нужно сделать, прежде чем запускать e-commerce проект?
1. Спланировать.
2. Рассчитать.
3. Распределить.
4. Спрогнозировать.
Планирование
• Бизнес-план это не 1000-
страничный документ!
• Пишите в удобной для вас форме.
• Совершенству нет предела, но все
же поставьте себе дедлайн.
• Дайте почитать план другим.
Расчёты• Посчитайте сколько вы можете вложить и в
какие сроки?
• Потом – сколько сможете занять ;)
• Рассчитайте точку безубыточности.
• Прикиньте (грубо) когда должны окупиться
инвестиции?
Распределение• Сформируйте команду, из тех кто хочет и
может. Возможно в ней будете только вы.
• Выявите способности каждого.
• Отправьте на аутсорс то, что не может делать
никто из команды.
• Рассчитайте временные затраты каждого
участника.
Прогнозирование• Учите матчасть!• Изучите как можно больше кейсов.• Не стесняйтесь спрашивать у профессионалов.
Что можно делать самому, а что доверить подрядчику?
Подрядчику:Можно доверить только то, что вы сможете проконтролировать и проверить
Самостоятельно:Все остальное*
А что под звездочкой?
* Чем больше вы разберетесь во
всех аспектах электронной
коммерции – тем меньше будете
делать сами!
Бережем спокойствие и нервы…
• Не отвлекаемся на мелкие
неприятности.
• Не верим конкурентам.
• Не боимся новых конкурентов.
• Не отбрасываем новые идеи!
… и зарабатываем!
Спасибо за внимание!Остап Молявко
Руководитель отдела контекстной рекламы
студия интернет-маркетинга Fresh IT
Украина, г. Харьков, ул. Космическая, 21,
+38 (057) 701-43-81; +38 (057) 761-30-08
freshit.net