Инъекция реализма для удивленного hr-а: вводный курс...
DESCRIPTION
Многие сотрудники HR на вопрос: "Легко ли найти хорошего продавца?" дают моментальный отрицательный ответ. И это правда - поиски такого сотрудника зачастую превращаются в затяжную задачу, что влечет за собой массу проблем: ключевые должности (а продавец - одна из ключевых фигур компании) пустовать не могут. Как сделать процесс поиска и подбора продавца на 100% результативным, кого искать, как готовить и как мотивировать - на все эти вопросы поможет ответить наша презентация.TRANSCRIPT
успешный продавец: удача HR или
результат качественного процесса?
что такое хороший продавец?
$€
$$$RUR
Откуда?
Как?
Можно ли больше?
Вдруг что-то потерял?
Принесет ли завтра?
как такого же найти?
успешный опыт активных продаж не менее Х лет
опыт работы в отраслиумение самостоятельно решать задачи
умение ярко и интересно проводить презентации отличные коммуникативные
навыкиорганизаторские способности
иностранный язык свободнознание технологии продаж
знание стилей и производителей знание принципов составления экспозиций
аналитические способностизнание рынка
…
8-1
23
-45
67
8yjp
@rh
.y
8-1
23
-4
56
78
yjp
@rh
.y
8-1
23
-4
56
78
yjp
@rh
.y
8-1
23
-4
56
78
yjp
@rh
.y
каков результат поисков:
Импортер охранных систем
- 6 месяцев открыта вакансия
причина: нет кандидатов
Производитель измерительных приборов
- 8 месяцев открыта вакансия
причина: никто не соглашается на предложенные условия
Производитель программного обеспечения
– 5 месяца открыта вакансия
причина: декларации кандидатов не сходятся с реальностью
хороший продавец с точки зрения Berner&Stafford
5
реализует правильный процесс
+
выполняет KPI
достигает постоянно растущие цели
SFM (Sales Forces Management)
вертикаль власти: анализ – план – контроль
технология работы (сбытовая процедура)
комплектование подготовка мотивация
адаптивная организационная структура
эффективность продаж
=
технология работы. сбытовая процедура
привлечьPull
привлечьPush
согласовать сделку
обслужить
развить
запрос сделка
практика применения. специфика процессов
сегмент клиента
ценность клиента
→ текущая
→ потенциальная
лояльность клиента
очередь из клиентов
квалификация и опыт персонала
специфика продаваемого продукта
ИНСТРУКЦИЯ ПРОДАВЦА
вертикаль власти
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
кон
тр
ол
ь
KPI
SFM
KPI
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
▼
▼
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
SFM
winrate
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
мотивация
комплектование
профиль требований
процесс и регламент комплектования
воронка кандидатов
процесс комплектования
поиск отбор
стажировка / испытательный
срокэкзамен
первичная подготовк
астарт
t =?
требования к кандидату
специальные знания
профессиональные навыки
персональные качества
личная мотивация
определены технологией и
KPI
зачем нужны?что
гарантируют?
социально-демографические
образование
опыт работы
воронка кандидатов
100 резюме
20 собеседований
5 стажеров
1 продавец
WR
WR
регу
лярн
ый
п
ои
скэп
изо
ди
ческ
ий
п
ои
ск
подготовка продавца
цель - выполнение плана
условие – правильная организация
эффективная подготовка
инструкция продавца
описание продукта
алгоритм контактов
CRM инструктаж
тренинг
регламент
внутренний инструктор
экзамен
правило
«600 ударов»
21
сложно формализовать технологию…
сотрудники не будут исполнять …
что делает этот человек?
playbook
они это могут
залог и гарант успеха
с чего начать?
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте: