Арсений Евмененко (it-everest): особенности продвижения на...
DESCRIPTION
Запись выступления на неконференции *aaS предпринимателей 2011 http://smartsourcing.ru/events/unconferenceXaaS2011TRANSCRIPT
Платформа Windows Azure Сценарии продаж и подходы для
привлечения клиентов
Арсений Евмененко
Директор
IT Everest
• Задачи клиентов
• Облачные вычисления и преимущества платформы Windows Azure
• Сценарии продаж платформы Windows Azure
• Чего хотят клиенты
• Подходы к продажам
• Помощь партнѐрам
О чѐм будем говорить
Мировые и бизнес проблемы заставляют
организации оптимизировать усилия IT
Столкнувшись с непредсказуемой экономической обстановкой…
Бизнес ответил преобразованием…
и использованием новых
технологий.
• Сокращение оперативных и капитальных вложений
• Усиление конкуренции при малых ресурсах
• Делать больше используя меньше
• Сосредоточение на основных операциях
• Увеличение гибкости, чтобы остаться конкурентным
• Усиление существующих активов для расширения
• Переход от информационных технологий к бизнес технологиям
• Технологии должны стирать сложности инфраструктуры
• Глобализация
Экономические проблемы
Бизнес проблемы Технологические проблемы
Вычисления для организаций развиваются
и облачные вычисления предоставляют
новые возможности
PC Сервер Датацентр Датацентр с
Hyper-V Облако
Приблиз.
SLA
95
%
99% 99.99% 99.999% Varies
Оптимально
для: 1
Гибкость
Эффективность
Отказоустойчивость
Гибкость
Эффективность
Отказоустойчивость
Гибкость
Эффективность
Отказоустойчивость
Гибкость
Эффективность
Отказоустойчивость
Hyper V
Оптимизировано в облаке
Облачные вычисления предоставляют
возможности для бизнеса по оптимизации
отказоустойчивости, гибкости и эффективности
С облачными вычислениями
бизнес может:
Сфокусировать IT ресурсы на
разработке для бизнеса, а не на
поддержании инфраструктуры
Создавать приложения с минимальной
начальной стоимостью
Уменьшить стоимость и поддержку
текущей инфраструктуры
Увеличить потенциал IT динамически
Обеспечить прозрачный ROI для IT
Расширить возможности текущих
приложений без новой
инфраструктуры
У пользователя
Доступность
Бизнес инструменты
Расширенная инфраструктура
Оборудование Датацентров/Инарструктуры
Управление серверами
Установка рабочих мест
Сети Бизнес ценность
Время / Ресурсы
Облачные вычисления предоставляют
возможности для бизнеса по оптимизации
отказоустойчивости, гибкости и эффективности
Новая экономика
•Платите за то что используете
•Меньшая и прозрачная стоимость
•Уход от капитальных и оперативных расходов
•Преобразуйте скорость в доход
Снижение управления
•Не надо патчить и обслуживать
•Быстрое внедрение
•Надѐжная много-уровневая безопасность
•Надѐжность и отказоустойчивость
Увеличение продуктивности
•Новейшее ПО для пользователей
•Сотрудничество в Интернете
•Повсеместный доступ
•Мгновенная само-настройка
Платформа Windows Azure
Пять сценариев продаж
Преимущества для компании в целом
Директора
“Мне нужна оперативная прозрачность, чтобы можно было сравнить наши инвестиции с потребностями бизнеса.”
Менеджеры по продажам “Мне нужно решение, которое масштабируется в соотношении с нашими клиентами и превосходно работает на любом устройстве.”
CEO
“Я хочу, чтобы организация стала более гибкой, чтобы подстраиваться под изменения рынка.”
IT администраторы
“Мне нужно сократить время, которое моя команда тратит на поддержание работы систем
и эксплуатацию.”
Менеджеры
“Я не могу ждать пока IT увеличит потенциал, нам необходимо выпустить продукт на рынок сейчас.”
CFO/CIO
“Мы хотим уменьшить TCO и повысить приоритет бизнес-инциатив, а не IT императивы”
Сценарий 1: “Я хочу уменьшить стоимость
IT при росте бизнеса”
Уменьшение стоимости • Отказаться от
обновлений
• Остановить проекты
• Пересмотреть цены поставки
Решение WINDOWS AZURE Расширение возможностей
На месте
Война за стоимость
Чтобы уменьшить стоимость,
планировать затраты - надо
скатиться вниз
Миграция на Windows Azure
поможет уменьшить стоимость IT и
расширить возможности бизнеса
Уменьшение стоимости • Хостинг
инфраструктуры
• Поддержка и обслуживание
• Эффективное внедрение
Рост моего бизнеса Рост моего
бизнеса
Сценарий 2: “Мне нужно быстро
предложить идею на рынок” На месте
Длительный цикл проекта
Решение WINDOWS AZURE Уберите лишние расходы
Создание
Внедрение
Расширение Быстрый прототип
и полная
масштабируемость
Традиционный
цикл проекта
Рассмотрение Подтверждение
бюджета Разработка приложения
Определение потребностей
сервера
Закупка оборудования
Внедрение Проверка в
датацентрах Интеграция
Рассмотрение Упрощѐнное
рассмотрение бюджетов
Эффективная разработка
Сервер не имеет
значения
Никаких расходов на
оборудование
Внедрение за минуты
Минимальная проверка
Минимальная интеграция
Скорость выхода на рынок
продиктована:
• Длительными процессами
• Приоритезацией над другими
проектами
IT фокусируется на бизнес идеях, с
быстрыми внедрениями, низкими
рисками и масштабируемостью
Сценарий 3: «Мне нужно, чтобы
производительность IT шла в ногу с бизнесом»
На месте
План обновления и обслуживания
Решение WINDOWS AZURE
Больше никаких обновлений
• Модель негибкого потенциала или
недостаточна или не расходуется
• IT фокусируется на низком уровне
поддержки
• Windows Azure совпадает с
любыми потребностями
бизнеса
• IT уделяет внимание большим
проектам
Сценарий 4: “Мне нужно улучшить
резервное копирование и восстановление”
На месте Построение возможностей
Встроенное аварийное
восстановление
Платите только за использование
Обслуживается,
но является
избыточным
Неактивный датацентр Активный датацентр
Планирование аварийного
восстановления – непрерывный
процесс
Со встроенным резервным
копированием вы можете
сфокусировать ИТ на
приоритетных задачах
Бизнес приложение
Бизнес приложение
Приложение
Бизнес приложение
Решение WINDOWS AZURE Встроенные возможности
Два дополнительных подхода к продажам Quick Wins и «Оценка миграции»
MSSP
Закон «Quick Wins»
• Создайте начальную точку и поймайте момент, выстройте доверие клиентов, которые хотят проверить процесс и выгоды
• Увеличьте опыт внутренней группы • Заработайте право делать более
крупные оценки и решения. • Пополните свой портфель проектов
На пути к миграции и стандартизации
Решение Доказательство Завершение Поддержка Внедрение Перспектива Квалификация Разработка
App 2
App 8
App 9
App 5 App 10
App 11
App 12
App 3
Quick Win Приложение
App 4
App 7
App 6
Два дополнительных подхода к продажам Quick Wins и «Оценка миграции»
Что такое «Quick Win»?
• Новое облачное приложение или миграция проекта высокой стоимости, но не критически важного для бизнеса
• Выполняется за 3 месяца • Требует небольших вложений
• Встречает низкое сопротивление при продаже
Оценка миграции
• Станьте доверенным советником, предоставляя взвешенные и обоснованные решения
• Выстройте приоритетный и рентабельный для клиента план миграции
• Разработайте структурированный план развития и дальнейшей работы
Incubation SSP
& TSP
Account
Technology
Strategist
Выявляет возможности для
миграции в облако
Ключевые позиции в Microsoft
поддерживающие продажи
Account
Manager
Проводит переговоры по
Облакам с клиентами и
партнѐрами
Участие основных групп в
стратегических или
сложных продажах
MCS Field
Advisors
Помогает партнѐрам в
оценках облачных
вычислений
Data Center SSP &TSP
Platform SSP & TSP
Core Infra SSP
Включают платформу
Windows Azure во все
мероприятия
BDM Alliance
Managers
• Разрабатывает Windows Azure
Platform PSP с партнѐрами
• Создаѐт возможности партнѐра
путѐм осуществления Sales and
Technical Readiness программ
Роли, которые поддерживают интеграторов
EP Specialist
BDMs
• Проводят мероприятия для
ключевых партнѐров
• Взаимодействуют с Incubation SSPs
для управления возможностями
партнѐров
• Проводят с партнѐром совместные
мероприятия для клиентов
Partner Segment
Manager
• Набирает малых партнѐров в MSFT
Platform Ready
для Windows Azure Platform
SMS&P
SI PAMS
• Поддерживает развитие практик
Azure среди интеграторов
• Включает управление SI для Azure
• Работает с клиентами, чтобы
застраховать их переход на Azure с
помощью партнѐра.
План партнѐрского решения
План партнѐрского решения(PSPs) представляет
подробное описание как Microsoft и партнѐр будут
работать вместе для продажи конкретных решений.
Зайдите на сайт, чтобы ознакомиться более подробно.
Взаимодействуйте с вашим
Partner Account Manager для
разработки Windows Azure
Platform PSP.
Partner Activation Kit
www.partners-psp.com/
Спасибо!
Арсений Евмененко
Директор
IT Everest