Розвиток партнерської мережі terrasoft

Развитие партнерской

сети: опыт Terrasoft

Евгений ГорбачевДиректор партнерского департамента

Terrasoft

2017

400

Киев

Бостон

Москва

Лондон

Мельбурн

Сингапур

партнеров+

Международное признание

Bpm’online названа лидером

в рейтинге лучших CRM-решений

мира — The Forrester Wave:

CRM Suites, 2016


Все три продукта CRM-линейки bpm’online — marketing, sales и service —включены в Магический Квадрант Gartner

Magic Quadrantfor CRM Customer Engagement Center, 2016

Magic Quadrantfor Sales Force Automation, 2016

Magic Quadrantfor CRM Lead Management, 2016


Bpm’online — в секторе лидеров CRM-рынка

рейтинга CRM Value MatrixBpm’online входит в список лучших поставщиков

CRM-решений Ovum CRM Decision Matrix

Команда из 650 экспертов

Самая большая CRM-команда на территории СНГ

Более 6 500 клиентов

Продуктова линейка

bpm’online

CRM-линейка: маркетинг+лояльность,

продажи, сервис+контакт-центр

Отраслевые

продукты

Платформа управления бизнес-процессами

Приложения, дополнения

партнеров

Продуктовая стратегия

Маркетинг Продажи Сервис

bpm’online

Партнерская

программа Terrasoft

2017

Мы создаемпартнерскую экосистему для объединения

профессионалов в оптимизации бизнес-процессов.

Наши партнеры помогают компаниям по всему миру достигать

совершенства бизнес-процессов

Используя технологии bpm’onlineи опираясь на нашу поддержку и внимание

к партнерскому бизнесу.

1

Выгоды партнерства

2

3

#1 BPM+CRM платформа для быстрого запуска и изменения бизнес-процессов

Поддержкапартнерского бизнеса и ответственность за успех клиента

До 50% маржи и ежегодный доход от продления клиентов

Партнерство с Terrasoft Наши ожидания от партнеров

Быстрый старт

Поддержка продаж

Поддержка в проектах

Техническая поддержка

Маркетинговая поддержка

Marketplace

Партнерская экосистема

Маркетинг:Лидогенерация, PR

Продажи:Достижение целей по

объемам продаж

Экспертиза:Тренинги и сертификация

Счастливые клиенты:

Продление, Поддержка, Истории успеха

Наши партнеры

ИНТЕГРАТОРЫ

Управление полным

жизненным циклом

клиента:

от генерации лидов

и продаж,

до внедрения,

поддержки

и продления

подписки

КОНСУЛЬТАНТЫ

Поиск новых

возможностей для

помощи компаниям

по всему миру

достигать

совершенства

бизнес-процессов

с использованием

технологий

bpm’online

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ

MARKETPLACE

Наши партнеры

Софтверные реселлеры

Производители ПО

Маркетинговые агентства

Учебные заведения /тренинговые компании

КонсультантыГлобальные системные интеграторы

Региональные системные интеграторы

CRMинтеграторы

Софтверные интеграторы

ИНТЕГРАТОРЫ КОНСУЛЬТАНТЫ

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ

MARKETPLACE

ИНТЕГРАТОР


УРОВЕНЬ 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 4 УРОВЕНЬ 50 - $19,999 $20,000 - $49,999 $50,000 - $249,999 $250,000 - $999,999 $1,000,000+

2 5 10 20 30

2 4 6 12 12Маркетинговые активности

Сертифицированные эксперты

УРОВНИ

Показатель / Количество

Годовой объем

закупок ($)

Маржа партнера 20% 30% 40% 45% 50%


ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ

Выделенный PartnerAccount Manager + + + + +

Ежемесячные планерки по воронке продаж - + + + +

Совместная работа по сделкедля enterprise клиентов + + + + +

ППО для enterprise клиентов + + + + +

Sales Kit + + + + +


2 5 10 20 30

2 4 6 12 12

УРОВНИ

Маркетинговые активности




закупок ($)


МАРКЕТИНГОВАЯ

ПОДДЕРЖКА

Маркетинговый фонд 1% 1,5% 1,5% 2% 2%

Выделенный менеджер по маркетингу - - - + +

Совместные маркетинговые мероприятия - + + + +

Консультации маркетологов - + + + +

Marketing Kit + + + + +


2 5 10 20 30

2 4 6 12 12

УРОВНИ





закупок ($)

Маркетинговый фонд

Рассчитывается как % от объема закупок и может использоваться партнером для финансирования своих маркетинговых кампаний, направленных на продвижение bpm’online.

Маркетинговый фонд не накапливается и должен быть использован в течение календарного года.

Партнер должен предоставить отчет об использовании маркетингового фонда.


ТЕХНИЧЕСКАЯ И ПРОЕКТНАЯ ПОДДЕРЖКА

Пакет поддержки Базовый Бизнес Бизнес Бизнес Бизнес

Выделенный менеджер техническойподдержки - - - + +

Передача проектов внедрения + + + + +

Количество бесплатных часов пакетов консультаций - - - 100 300

Бесплатные тренинги (по стоимости

в прайс-листе, $) - $1,000 $2,000 Без

ограниченийБез

ограничений

Количество бесплатных сертификаций - 2 4 10 20

NFR-подписка в облаке(по стоимости в прайс-листе для любого продукта bpm'online, $)

- $2,000 $5,000 Без

ограничений (on-site)

Безограничений

(on-site)


2 5 10 20 30

2 4 6 12 12Маркетинговые активности




закупок ($)УРОВНИ



2 5 10 20 30

2 4 6 12 12

БИЗНЕСПОДДЕРЖКА

Квартальные Kick-off встречи + + + + +

Стратегические сессии с топ-менеджментом по итогам года - + + + +

Совместная стратегияGo-To-Market - - - + +





закупок ($)УРОВНИ



2 5 10 20 30

2 4 6 12 12

УРОВНИ

ПАРТНЕРСКАЯ ЭКОСИСТЕМА

Бесплатное участие в ежегодной партнерской конференции - - 2 4 6

Доступ к партнерскому порталу + + + + +

Доступ к партнерской группе в Community + + + + +

Административная поддержка + + + + +

Страница партнера в каталоге партнеров на сайте + + + + +





закупок ($)

Переходмежду уровнями


НАЧНИТЕ ГОД С ТЕМ ЖЕ УРОВНЕМ,

С КОТОРЫМ ВЫ

ЗАКОНЧИЛИПРЕДЫДУЩИЙ ГОД

Уровень партнера

в следующем году определяется

по результатам текущего года.

Оценка производится

в конце года в соответствии

с требованиями к уровню.


КОНСУЛЬТАНТ


УРОВНИ

КонсультантРеференсный

N/A N/A $20,000 +

N/A + +

Прайм консультант

Маржа партнера 10% 20% 30%


Годовой объем закупок ($)

Ежегодный взнос


УРОВНИ




КонсультантРеференсный

N/A N/A $20,000 +

N/A + +

Прайм консультант

ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ

Выделенный Partner Account Manager + + +

Ежемесячные планерки по воронке продаж - + +

Совместная работа по сделке для enterprise клиентов + + +

ППО для enterprise клиентов + + +

Sales Kit + + +


УРОВНИ




N/A N/A $20,000 +

N/A + +

МАРКЕТИНГОВАЯ

ПОДДЕРЖКА

Маркетинговый фонд N/A 1% 1,5%

Совместные маркетинговые мероприятия - + +

Консультации маркетологов - + +

Marketing Kit + + +

КонсультантРеференсный Прайм консультант


УРОВНИ




N/A N/A $20,000 +

N/A + +

ТРЕНИНГИ& ПРОДУКТЫ

Бесплатные тренинги(по стоимости в прайс-листе, $) - - $1,000

Количество бесплатных сертификаций - - 1

NFR-подписка в облаке (по

стоимости в прайс-листе для

любого продукта bpm'online, $)- - $2,000



УРОВНИ




N/A N/A $20,000 +

N/A + +

БИЗНЕС ПОДДЕРЖКА

Квартальные Kick-off встречи - + +

Стратегические сессии с топ-менеджментом по итогам года

- - +



УРОВНИ




N/A N/A $20,000 +

N/A + +

ПАРТНЕРСКАЯ ЭКОСИСТЕМА

Бесплатное участие в ежегодной партнерской конференции

- - 2

Доступ к партнерскому порталу + + +

Доступ к партнерской группе вCommunity + + +

Административная поддержка + + +

Страница партнера в каталоге партнеров на сайте + + +


Ключевые преимущества Партнерской программы 2017

Уровень в течение года может только расти

Повышение уровня на протяжении года при достижении целевых

показателей

Формальное закрепление продления подписки

и поддержки клиентов за партнерами

Маржа до 50%

Возможность получить +1 уровень при достижении показателей продления

клиентов

Привлечение и развитие бизнеса партнеров

Поддержка партнеров в продажах

Развитие партнерской сети

Partner DevelopmentManager

Продажи через партнеров

Partner AccountManager

Структура партнерского департамента

Поддержка партнеров в проектах

Партнерские проекты

Partner SuccessManager

Жизненный цикл партнера

Привлечение

• Поиск/обращение от

целевого партнера

• Утверждение модели

работы и бизнес плана

• Выделение команды

• Получение оплаты

On-boarding

• Обучение и сертификация

сотрудников партнера

• Согласование

маркетинговых активностей

• Согласование сейлз

активностей

Развитие

• Увеличение клиентской

базы

• Кросс продажи

• Продление клиентов

• Развитие проектной

экспертизы

PDM

PAM

PSM

Partner Administration Manager

Спасибо!

Евгений ГорбачевДиректор партнерского департамента

Terrasoft

[email protected]

2017

Розвиток партнерської мережі terrasoft

Business