ErhvervsBladet.dkE T P L U S P Å D I N B U N D L I N J E

ST. BEDEDAG

ERHVERVSBLADET.DK UDKOMMER IKKE ST. BEDEDAGOrdredeadline til mandag den 11. maj er torsdag den 7. maj

NB! DU KAN FÅ NYHEDER OG BAGGRUNDSINFORMATION OM SMÅ OG MELLEMSTORE VIRKSOMHEDER PÅ WWW.ERHVERVSBLADET.DK

ErhvervsBladet.dk

Er du ikke inviteret til forhandlingsbordet af en af dine store kunder, så kommer invitationen nok snart. De større virksomheder både herhjemme og i udlandet skærer ned i antallet af leverandører, knyt-ter sig tættere til nogle, mens andre bliver skrottet.

I dag skriver ErhvervsBladet.dk om en ny under-søgelse, der viser, at 80 procent af alle indgåede le-verandørkontrakter nu ekstraordinært tages op til genforhandling. På de store og tunge kunders for-anledning, naturligvis. Bl.a. Carlsberg, som skærer i antallet af leverandører. Vi taler om aftaler, der kan være indgået for ganske kort tid siden med begges accept, som nu bliver annulleret, fordi skruen skal strammes noget mere.

Det er en analyse foretaget af rådgivningsvirk-somheden MarketWatch Management i marts og april blandt 112 danske top-1000 virksomheder, der dokumenterer den stærkt stigende lyst til at presse citronen yderligere hos de store virksomheder.

Samtlige af de adspurgte deltagende virksomhe-der oplyser, at det der er til forhandling, er prisen. Den skal ganske enkelt længere ned. Og når de store inviterer til forhandling, så er det ikke nemt at være den lille. Forhandlinger er måske så meget sagt. Ofte vil det være et spørgsmål om, at leverandøren lytter til, hvilke vilkår, man nu er nødt til at accep-tere. Men forberedelse kan gøre situationen lettere for dig. For det første handler det naturligvis om at afgøre, hvor vigtig kunden er for dig. Dernæst bør du have et realistisk indtryk af, hvor vigtig du er for din kunde. Det er afgørende parametre for din for-handlingssituation. Hvorfor har kunden valgt dig i første omgang? Dernæst handler det om at fastsætte din smertegrænse - både på pris og på kredittider - og endnu vigtigere: forbered argumentationen for, hvorfor smertegrænsen er, hvor den er. Kendskab til konkurrenternes priser og kreditvilkår vil hjælpe dig betydeligt - for dem har din modpart tjekket. Og er kunden afgørende for din virksomheds overlevelse, så forbered så mange ekstraydelser som muligt, som du kan tilbyde oveni. Held og lykke.

■

Er du klar til forhandling?

ErhvervsBladet.dk

KLAR TALE!»Det har vi ingen planer om. Det er slet ikke en overve-jelse, vi har.« Ditlev Engel, Vestas-chef, til forlydender om, at sel-skabet overvejer børsnotering i New York.

DAGENS STREG

MINIKRONIK

Pionértiden for elektronisk handel er for-bi. Kampen om markedet for elektronisk handel er derimod kun lige begyndt. I 2008 købte danske forbrugere for over 20 mia. kr. på nettet, hvilket var næsten 20 pct. mere end året før. E-handel på B2B-markedet har tegnet sig for en betydelig vækst de senere år inden for bestemte produktområder. Alligevel holder dele af dansk erhvervsliv sig tilbage fra at vælge digitale løsninger og integrere e-handel i deres forretningsudvikling. Det viser nye tal fra EU’s statistikkontor. Mens ni ud af ti danske virksomheder har en hjemme-side og omkring halvdelen har elektroni-

ske produktkataloger, er det ifølge Euro-stat kun en fjerdedel, der giver kunden mulighed for online bestillinger. Kun 12 pct. af de danske virksomheder har de-cideret online betaling. Der er således et enormt uudnyttet potentiale i e-han-delsmarkedet for de virksomheder, der forstår at udnytte den nuværende mar-kedssituation. En markedssituation hvor konkurrenterne stadig oftere er at finde uden for landets grænser.

Selv om udfordringen også gælder bredere dele af erhvervslivet, er han-delssektoren et godt eksempel på, at pi-onértiden nu afløses af en brydningstid. Den økonomiske krise øger interessen for effektivitet og hurtighed i forhold til at afsøge varesortimentet og vælge ind-

køb. Det gælder såvel private som pro-fessionelle kunder, indenlandske som udenlandske. Samtidig gør krisen det nødvendigt at tænke i nye løsninger, der reducerer omkostninger til logistik, salg og service.

Selv om e-salget i handelssektoren kun tegner sig for en lille andel af den samlede omsætning, er det et faktum, at den ene vare efter den anden bry-der igennem som salgsobjekt på nettet. Først var det it-udstyr, musik og elek-tronik. Nu er det tøjsalget, der oplever betydelige vækstrater på nettet, selv om mange har opfattet netop denne vare som uegnet til netsalg. De fleste venter kun på, hvornår markedet for e-salg af fødevarer for alvor bryder igennem.

Kampen om e-markedet er begyndt

debat@erhvervsbladet.dk Debatredaktør: Michael Jannerup Indlæg modtages kun elektronisk. Redaktionen forbeholder sig ret til at forkorte.

Da Kina indførte den nye skatte-lov 1. januar 2008 var det yder-ligere et trin væk fra at være

produktionsland for resten af verden. Finanskrisens påvirkninger mindede imidlertid de kinesiske myndigheder om, hvor lang vej der endnu er. Da de eksporterende firmaer ikke kunne af-sætte deres varer begyndte de at lukke ned og arbejdspladser forsvandt. Dette sammen med over 6 milioner nyudd-dannede har medført at omkring 40 millioner er blevet arbejdsløse.

MED DEN NYE skattelov ønsker myn-dighederne at tilskynde de kinesiske virksomheder til at øget værdiskabelse ved at støtte forskning og produkt-udvikling. Målet er, at den stigende middelklasses behov for sofistikerede produkter skal kunne dækkes gennem indenlandsk produktion.

Den kinesiske regerings svar på kri-sen var en hjælpepakke på over RMB 4

billioner (DKK 3,3 billioner) med virkning fra den 9. no-vember 2008 Denne hjælpe pakke er dedikeret til projek-ter, der kan skaffe arbejds-pladser – og er ikke beregnet på at hjælpe banker som her-hjemme. De fleste af pen-gene er afsat til infrastruktur og bygningsprojekter såsom jernbaner, motorveje, luft-

havne og strømforsyning. Derudover er der afsat penge til gen-

opbygning efter Sichuan jordskælvet, samt til forbedring af levehvilkår for folk i landområderne og til ejendomsmarke-det.

At mange af pengene er afsat til of-fentlige projekter betyder ikke, at den kinesiske regering har droppet initiati-verne imod øget indenlandsk værdiska-belse i virksomhederne.

KRISEN HAR GANSKE vist givet pro-blemer, men den har også givet mulig-heder for at indføre ændringer. Der er således igangsat store miljøinitiativer, ligesom der er afsat RMB 160 milliarder til innovationsindustrien.

Pengene kommer ikke kun fra den kinesiske regering men også fra de for-skellige lokale regeringer og kassen er ikke tom endnu. Målet er at opretholde en BNP vækst på mindst 8 %!!!!. Hvis dette ikke klares er der tale om endnu

en hjælpepakke. Modsat tidligere incitamentpakker

der var med til at begunstige udenland-ske firmaer, er denne hjælpepakke ret-tet mod kinesiske firmaer. Udenlandske firmaer skaber dog også arbejdspladser og de kinesiske firmaer har ikke den nødvendige viden til at opfylde alle de umiddelbare behov. En måde danske virksomheder kan få del i de nævnte hjælpepakker er ved at byde på projek-terne sammen med et kinesisk firma.

PÅ ENERGISIDEN ER der afsat RMB 350 milliarder til miljørigtig energi så-som vind, sol og atomkraft og energibe-sparende teknologi. Med den planlagte fornyelse af strømforsyningen vil miljø-rigtig energi blive endnu mere tilgode-set.

Derudover er der sat RMB 20 milli-arder af til vandforsyning og der er for-håbning om yderligere RMB 1 billion til flere miljø projekter. RMB 850 milliar-der er afsat på en 3 års plan for en na-tional sygeforsikring og landsdækkende sygehusvæsen. Med en medicinsk kli-nik i hver by og et hospital i hvert amt forudser IBM at mindst 1.000 sygehuse skal investere i software og udstyr.

Der er tale om enorme investeringer – og særligt indenfor energi og miljø, har danske virksomheder muligheder for at byde ind med løsninger, da vi på dette område er teknologisk langt fremme.

Kinas svar på finanskrisenDer er tale om enorme investeringer – og særligt indenfor energi og miljø har danske virksomheder mulig-heder for at byde ind.

Af Peter Thomsen, Senior Associate i Dezan Shira & Associates Ltd.

HovedkontorPilestræde 34, 1147 København KTelefon: 33753801

ChefredaktionLisbeth Knudsen, ansvh.Morten AsmussenMail: red@erhvervsbladet.dk

AdministrationAdm. direktør:John KristensenMail: admin@erhvervsbladet.dk

AnnoncerAnnoncechef: Henning AndersenMail: salg@erhvervsbladet.dk.

Hovedkontor: Telefon: 33753801 - Fax: 33757447Lokalkontorer:Jylland tlf.: 86135577Fyn tlf.: 55723400Sjælland tlf.: 55723400Syd-/Sønderjylland: 75132831

AbonnementKontakt os på bladsalg@erhvervs-bladet.dk eller ring på 33753839 på hverdage kl. 10.00-15.00.

Årsabonnement kr. 698,-Tryk Berlingske Avistryk A/SProduktion BL-PrePress. Mail: evb_bl@b-l.dkNavne Mail: navne@erhvervsbladet.dk

EgnsredaktionerSjælland/Lolland-Falster: 46733524. Flemming Kjærsdam. fkd@erhvervsbladet.dkFyn/Trekantområdet: 33753801. red@erhvervsbladet.dkSyd-/Sønderjylland: 75132830. Frede Madsen. fm@erhvervsbladet.dkNord-/Vestjylland: 97413844. Jonny Carstensen. jc@erhvervsbladet.dkØstjylland: 86263652. Egon Rasmussen. er@erhvervsbladet.dk

BLOGMED

MORTENASMUSSEN

Af Lars William Wesch, branchedirektør DI Handel

ErhvervsBladet.dk OPINION MANDAG 04. MAJ 200902 Siden er redigeret af Arne Panduro